estrategias de negociación para directores de proyectos

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Estrategias de Negociación paraDirectores de Proyecto

por Roberto Toledo, MBA, PMP.

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Agenda

• La paradoja de dirigir sin autoridad• Negociaciones más comunes en el ámbito de

proyectos• ¿Qué implica ser un gran negociador?• La etapa de preparación• Estrategias de Negociación• ¿Por dónde empezar?• Conclusiones


Lo digo yo, porque soy el Jefe!

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Entorno del Equipo de Proyecto

• Un equipo de proyectos, básicamente se forma con recursos prestados.

• Los equipos de proyecto son siempre temporales.

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L íde r de P ro ye cto

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D ire cto r F u n c io n a l

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Director G eneral


Dirigir sin autoridad

• Utilizar la motivación y el compromiso• Utilizar la autoridad informal (vs. Autoridad formal)• Utilizar un muy buen manejo de relaciones• Estar preparado para Negociarlo TODO!


¿Qué es Negociación?

• Proceso de interacción, potencialmente beneficioso por el que dos o más partes con alguna diferencia o conflicto buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente.

• La negociación es la herramienta más poderosa para balancear intereses encontrados y resolver conflictos.

• La negociación es el juego de la vida! Cada vez que se intenta conciliar diferencias, resolver disputas o armonizar relaciones, se negocia!

• Negociar no es regatear!


Negociaciones más comunes en Poyectos

Contraparte SituaciónDirectivos Soporte y EmpowermentPatrocinador Alcance, Plazo y PresupuestoPatrocinador Recursos suficientesEquipo What’s in it for me?Equipo CompromisosProveedores Alcance, Plazo y PresupuestoStakeholders Expectativas


Principales Paradigmas de la Negociación

• La capacidad de negociar es una habilidad innata

• La negociación es un arte y no una ciencia

• La negociación es intuitiva o instintiva

• El cliente siempre tiene la razón


¿Qué implica ser un gran Negociador?

• Desarrollar mis propias habilidades, investigando y practicando

• La Fase de Preparación• Seguridad y Confianza• Habilidades de comunicación• Lectura del otro• Manejo de las emociones• Paciencia


La Fase de Preparación

• Información…o El arma de negociación más poderosa!

• Identificar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Best Alternative to a Negotiated Agreement.- BATNA)

• Definir el Valor de Reserva:o Mínimo que estoy dispuesto a aceptaro Máximo que estoy dispuesto a ceder

• Preparar la Posición y Propuesta inicialo Ambiciosa pero realistao Establecer el ancla siempre primero

• Identificar el poder relativo de ambas partes


Elementos de la Negociación

Contenido¿Qué estoy negociando?

Proceso¿Cómo lo estoy negociando?Información

Influencia


Estrategias de Influencia

• Enfatizar pérdidas potenciales• Enunciar por separado las ganancias potenciales• Hacer concesiones poco a poco• Empezar con una oferta agresiva y después moderarla• Justificar demandas y dar marco de referencia para que se

muestren razonables• Proporcionar evidencias sociales o aspiracionales


Estrategias de Negociación

• Negociación Integrativa vs. Distributiva• Negociación Racional• Cantar las concesiones• Manejo del silencio• Manejo de la orientación del riesgo (información)• Missing man• Entidad superior• Manejo del tiempo (delay)• Good cop and bad cop


Modelo Harvard de Negociación

• Enfatizar el resultado en donde se alcanzan los intereses de la contraparte y los propios: GANAR-GANAR.o El paradigma de la naranja.

• Negociar en base a intereses y no en base a posiciones.

• Explorar alternativas de satisfacción:o Servicioo Precioo Plazo

• Mantener la relación entre compromiso y relación.


¿Por dónde empiezo?

• Dos posibles orientacioneso Negociaciones cotidianas sin

consecuenciaso Negociaciones importantes que

han sido postergadas por mucho tiempo

“Negocie y gane, pero sin que le importe demasiado”Herb Cohen.


Vito Corleone, El Padrino…

Fuente de infinita sabiduría!

http://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs


Conclusiones

• La habilidad de negociación -al igual que el resto de las habilidades soft- no es innata, se aprende y se desarrolla

• La preparación es la clave de una negociación exitosa• La información es la clave de la preparación• El éxito en el proceso de negociación se basa en la

influencia que ejercemos• Enfócate en intereses, no en posiciones!• El resultado será exitoso, en la medida en que lo sea

para ambas partes.


Bibliografía


Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.

John F. Kennedy

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Roberto Toledo, MBA, PMPSocio Director de Alpha

Consultorí[email protected]

@robertoledo

Datos del presentador:

Si deseas, puedes obtener una constancia de participación en este webinar y acreditar 1 (uno) Professional Development Unit (PDU), del Project Management Institute (PMI©), para mantener tu certificación PMP© u otra. Para hacerlo, contesta correctamente el examen (al menos 4 de 5 preguntas) y completa la evaluación de satisfacción que tenemos en esta liga:https://es.surveymonkey.com/r/webinarnegociacion Recibirás tu constancia por correo electrónico. Para cualquier duda, ponte en contacto con Alpha Consultoría al +52.55.5286.3777 o a [email protected] ¡Muchas gracias!

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