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ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓNZEIKY - Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior
2012
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CONTENIDO
� PANORAMA COLOMBIANO
� ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO EXPORTADOR
� ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION
� FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA
• Derechos reservados Proexport Colombia 2012
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Exportaciones de Colombia Enero – Octubre 2011
Acumulado a octubre de cada añoUS$ Millones
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Principales destinos de las Exportaciones de Colombia Enero -octubre de 2011
Estados Unidos
37,9%
Unión Europea
15,3%Chile
4,1%
China
3,8%
Ecuador
3,4%
Venezuela
2,9%
Brasil
2,5%Perú
2,3%
Suiza
1,6%
México
1,2%
R. Dominicana
1,2%
Canadá
1,1%
Japón
1,0%
Costa Rica
0,8%
Aruba
3,3%
T y Tobago
2,0%
Triangulo Norte
2,1%
Turquia
1,0%Corea
0,5%
Panamá
3,2%
Otros
8,6%
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Petróleo
40,0%
Carbón
15,1%Aceites de petróleo
8,2%
Oro
4,7%
Café
4,5%
Flores
2,4%
Banano
1,5%
Ferroníquel
1,5%
Azúcar
1,0%
Propileno
0,8%
Cloruro de vinilo
0,7%
Medicamentos
0,7%
Desperdicios de
cobre.
0,6%Gas de petróleo
0,6%
Concentrados de
café
0,5%
Otros
17,4%
Principales productos exportados de Colombia Enero -octubre de 2011
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CONTENIDO
� PANORAMA COLOMBIANO
� ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO EXPORTADOR
� ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION
� FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA
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Hemos estado exportando lo mismo y al mismo mercado?
Chile México. Colombia cuantos tiene?
Transformación productiva Realizar mejor lo
que estamos haciendo sino en que lo que estamos haciendo tenga mayor valor .
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*Madera, industria básica dehierro, acero y metal.*Productos agroalimentariosvegetales frescos, enlatados,salsas, carnes,*Pesca marina*Productos plásticos.
*Cosméticos* Jabones, perfumes.* Los minerales,* Industria automotriz* Astilleros.
*Medicamentos* Productos procesados delmetal y productossofisticados en hilandería,* Construcción y reparaciónde barcos.* Autopartes
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Como Crecer Intensivamente
PENETRANDO EL MERCADO
Productos actuales en mercados
actuales.
DESARROLLANDO EL MERCADO .
Productos actuales en mercados nuevos
DESARROLLANDO PRODUCTOS. Mejorando los
productos actuales o lanzando nuevos productos en los
mercados actuales.
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Requisitos para la internacionalizacion
Producto o Servicio
Motivación
Capacidad productiva
Recurso Humano
Capacidad financiera
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Etapas de la Exportación
La exportación debe ser un concepto dinámico y no estático .
Existen 7 etapas en la exportación:
7. Se convierte en global.
6. Selecciona los mercados mas interesantes .
5. Consolida su experiencia exportadora.
4. Exporta experimentalmente.
3. La empresa se plantea y estudia la posibilidad d e exportar.
2. La empresa exporta si llegan pedidos del exterio r.
1. La empresa no desea exportar.
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Toda persona que desee hacer negocios internacionales debe
ser ante todo un estratega, capaz de diseñar estrategias globales adaptadas a cada
mercado.
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CONTENIDO
� PANORAMA COLOMBIANO
� ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO EXPORTADOR
� ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION
� FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA
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Principales estrategias de internacionalización
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Mercadeo
�Precio, Diferenciación y Especialización
�Coste y riesgo: Demanda existente, latente, incipiente,
�Segmentación posicionamiento y penetración.
�Diversificando mercados
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Alternativas Estratégicas Coste y Riesgo
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Mercadeo
�Precio, Diferenciación y Especialización
�Coste y riesgo: Demanda existente, latente, incipiente,
�Segmentación posicionamiento y penetración.
�Diversificando mercadosDerechos reservados Proexport Colombia 2012
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�Precio, Diferenciación y Especialización
�Coste y riesgo: Demanda existente, latente, incipiente,
�Segmentación posicionamiento y penetración.
�Diversificando mercados
Mercadeo
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Piloncillo
Jaggery
Panela orgánica
Mercadeo
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Mercadeo
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Mercadeo
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Mercadeo
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Mercadeo
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Desde el punto de vista MercadeoEs la disposición a realizar funciones de mercadote cnia como:
Investigación de Mercados
Contactos Directos e indirectos
Asesorías especializadas
Participación en Ferias Internal.
Diseñar y operar páginas WEB
Aprender otro idioma.Derechos reservados Proexport Colombia 2012
Mercadeo
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Información Básica de Comercio Exterior1
INFORMACION BASICA
• Requisitos y Trámites de Exportación
• Procedimientos
• Visto Buenos
• Otros trámites de Exportación
e Importación
INFORMACION ESPECIALIZADA• Atención de inquietudes especificas con un personal especializado.
• Apoyo de asesores sectorizados en:- Sector Agroindustria- Sector Manufacturas- Sector Prendas de Vestir- Sector Servicios
Tenga en cuenta………..
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BACEX
Centro de Documentación Empresarial (Web y física)
Tenga en cuenta………..
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La estrategia de internacionalización debe incluir todos los parámetros del marketinginternacional. (Marketing MIX internacional
(Producto, Precio, Promoción y Distribución). Investigación, Planificación, Organización,
Acción, Control ).
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Fuerza que rigen la competencia global
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Administracióbn
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Alianzas Estratégicas
• Confianza• Objetivos
Compartidos• Evitar elaborar
planes o propuestas en forma unilateral
Administración
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• Generación de productividad
Clusters
Administración
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Finanzas
Correcta presupuestación
Correcta presupuestación
Conocimiento de los factores de rentabilidad del
negocio
Conocimiento de los factores de rentabilidad del
negocio
Manejo de moneda extranjera
Manejo de moneda extranjera
Manejo de los términos de
comercio exterior
Manejo de los términos de
comercio exterior
Calcular costo de intermediación y comercialización
Calcular costo de intermediación y comercialización
Conocimiento y manejo de los diferentes actores y de los procedimientos
financieros de las exportaciones
Conocimiento y manejo de los diferentes actores y de los procedimientos
financieros de las exportaciones
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Nivel Practico
Nivel Especializado
Brinda las herramientasbásicas para iniciarprocesos de exportación
Nivel Introductorio
Brinda las herramientas necesarias quepermiten fortalecer y profundizar en temasclaves para incursionar en mercadosinternacionales
Afianzar de manera práctica, los conocimientosde inteligencia de mercados, (DFI) ydocumentación
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Tenga en cuenta……
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Producto Correcto
Cliente Correcto
Precio Correcto
Condición Correcto
Lugar Correcto
Momento Correcto
Cantidad Correcto
Logística
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CONTENIDO
� PANORAMA INTERNACIONAL
� PANORAMA COLOMBIANO
� ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO EXPORTADOR
� ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION
� FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA
Derechos reservados Proexport Colombia 2012
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Formas de internacionalizar la empresa
Exportaciones Indirectas
COMERCIALIZADORAS INTERNACIONALES
http://www.dian.gov.co/dian/15servicios.nsf/a27988eda7d5ed3305256ef6007ee0c5/eb84436bafa289b5052574e8005c0440?OpenDocument
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PERSONA NATURAL / PERSONA JURÍDICARÉGIMEN COMÚN
MONTOS BAJOS
Exportaciones Directas
Formas de internacionalizar la empresa
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Cooperación
Redes Clusters Consorcios
UNION DE FORTALEZAS PARA PENETRAR MERCADOS INTERNACIONALES
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Inversión
PRESENCIA COMERCIAL EN EL EXTRANJERO
� Filiales � Sucursales� Fabricas en destino
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PRINCIPALES RAZONES DELFRACASO AL EXPORTAR
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Principales razones del fracaso al exportar
�Desconocimiento del mercado� Idioma equivocado�Equivocación en la fijación de precios�Descuido del mercado Foráneo.�Desconocimiento del régimen cambiario�Mala selección de distribuidores�Falta de adaptación�Servicio incompleto
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Información Formación Asesorías
Información
Información Básica
Información Especializada
Formación
* Nivel Introductorio
* Nivel Especializado
Talleres
* Nivel Practico(talleres grupales)
Diagnostico y Direccionamiento
Es por ello importante.....
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Bibliografia
• Porter Michael. Internacionalización de empresas exportadoras, teorías de Porter análisis FODA.
• Lerma Alejandro. Comercio internacional• Rico Ruben; Doria Evaristo. El nuevo marketing
internacional de las empresas y los países de lationoamérica.
• Perilla Guitierrez Rogelio. Manual para importadores y exportadores.
• Murillo Jorge A. Exportar internacionalizarse.• Plata Luis Guillermo. Articulo El Tipping Point de
Colombia Expogestión 2007• www.proexport.com.co. Proexport Colombia.
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Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY
CREDITOS
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Conocimientos
1. DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
2. POLÍTICAS GUBERNAMENTALES Y DE FOMENTO COLOMBIANA
3. DEL PAÍS DESTINO
4. DE LAS CONDICIONES GENERALES DEL PAÍS DESTINO
(ASPECTOS SOCIALES, CULTURALES, POLÍTICA, ECONÓMICOS,
GEOGRÁFICOS, ETC.)
5. DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO INTERNACIONAL
6. DE COMERCIO EXTERIOR
7. DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y D.F.I.
8. DE FINANZAS INTERNACIONALES
9. DE EVENTOS INTERNACIONALES DE LA ACTIVIDAD
10.DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
11.DE INFORMACIÓN Y TECNOLOGÍA
12.DE IDIOMAS
13.DE CULTURA GENERAL
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Habilidades
1. PLANIFICADORA2. COMUNICATIVA3. TRABAJO EN EQUIPO4. DELEGAR5 TOMA DE DECISIONES6.RELACIONISTA7.PERSUASIVA Y DENEGOCIACION
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Actitudes
1. HUMANO2. EQUITATIVO - JUSTO3. ACTITUD POSITIVA4. RESPONSABLE5. HONESTO6. DISCIPLINADO7. VISIONARIO8. DINÁMICO9. CREATIVO10. PERSISTENTE11. COMPROMETIDO12. LEAL
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Contenido
� PANORAMA INTERNACIONAL
� PANORAMA COLOMBIANO
� ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO EXPORTADOR
� ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION
� FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA
Niveles de internacionalización
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Estudio Cámara de Comercio de Bogotá
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NIVEL 1INTERÉS
• Definición de sus productos o servicios yanálisis del potencial en el mercadoexterno.
• No tiene aún un plan definido deinternacionalización de la empresa.
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NIVEL 2 VISIÓN COMPROMISO
• Realización de un plan de Internacionalización con ayuda externa.
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NIVEL 3FORTALECIMIENTO
EMPRESARIAL
• Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización.
• Inicia procesos de estandarización internacional y certificación.
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NIVEL 4 PLANEACIÓN DE LAS
EXPORTACIONES-IMPORTACIONES
�Participación en ferias internacionales ymisiones comerciales.
�Tiene listo un plan estratégico exportadorrealista y alcanzable o una estrategia deimportaciones y abastecimiento definida.
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NIVEL 5ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
� Conoce su entorno productivo y participa opuede participar en alianzas con exportadores ocadenas productivas o de abastecimiento.
� Tiene definidos sus términos y condiciones denegociación internacional.
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NIVEL 6LA EXPORTACIÓN -IMPORTACIÓN
� Importa para abastecerse y competir en elmercado nacional.
�Monitorea, la logística de exportación y deabastecimiento.
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NIVEL 7 MONITOREO Y VERIFICACIÓN DE
LA IMPO – EXPO
o La empresa exporta en forma regular ysostenible, domina la logística de exportación ytrabaja activamente en estrategias demejoramiento continuo.
o Busca nuevos clientes, nuevos mercados ofuentes de abastecimiento.
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NIVEL 8 NUEVOS MERCADOS O FUENTES DE
ABASTECIMIENTO
� Probabilidad de que tenga presencia en mercados lejanos.
� Está certificada internacionalmente.
� Ha definido estrategias de posicionamiento de nombre y marca internacional.
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NIVEL 9EMPRESA EXPORTADORA NACIONAL
• La empresa tiene filiales o agencias en susmercados más importantes.
• Las ventas al exterior representan más del 50%del total de la empresa.
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NIVEL 10EMPRESA MULTINACIONAL
• La empresa domina la cadena de abastecimiento y distribución local, regional e internacional y tiene operaciones globales.
• Sus productos o servicios tienen un alto grado de posicionamiento y su nombre y marcas comerciales, un alto grado de recordación.
• Es considerada como una empresa multinacional o transnacional.
• Su grado de internacionalización es total.