estilo negociador latinoamericano

5/15/2018 Estilo Negociador Latinoamericano - slidepdf.com

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Equipo 5

Integrantes:

Chávez Mendoza AntonioHernández Medina Juan Antonio

Montoya Aguirre Carlos Alberto

Estilo Negociador Latinoamericano



La esencia de la negociación para los latinos esel regateo; confrontados con culturas de pocoregateo, que utilizan otros procesos para llegar aun acuerdo (como la japonesa), el

latinoamericano se siente perplejo y casidesilusionado:

Pues yo sí fui a Tokio, pero en realidad no hubo negociación: ellos pidieron 450 mil dólares por esa

maquinaria... ¡y dos semanas después cerramos en 450 mil dólares! Ahí no hubo negociación.

En otras palabras, si no hay regateo no haynegociación, si no hay concesiones (o rebajas) el

proceso es una pérdida de tiempo.



Otro elemento fundamental es que los latinosprefieren que la negociación ocurra entre amigos,en un ambiente cordial.

Comparado con otras culturas, el latino piensa acorto plazo, en el ámbito de lo inmediato, loespontáneo, lo improvisado, la súbita idea genial,la prelación del momento sobre lo planeado. El

latino está más orientado al presente que alfuturo, y su vivencia latina del tiempo espolicrónica: varias cosas a la vez, mezcla de lopersonal y el negocio.



Para los latinoamericanos es más fácil hacernegociaciones en bloque, todo el paquete depuntos a la vez e intercambiando unos por otros,que es la tendencia internacional de

negociaciones.

¿Cómo desarrollan confianza? Loslatinoamericanos creen en su intuición sobre los

demás, especialmente influida por la cercaníapersonal y la semejanza: se confía en el quepuede ser amigo, se cimientan las negociacionespor relaciones de amistad. Esto es muy extrañopara otras culturas.



Los latinoamericanos tienen fama de incumplidosporque son muy arriesgados: se comprometen ahacer cosas que desde el principio saben que lesva a costar mucho trabajo cumplir. El segundo

problema es que dentro de su concepciónespontánea de corto plazo no creen que debendar explicaciones sobre su incumplimiento. "Esque no pude hacerlo", como explicación, causa

estupor y hasta indignación a personas de otrasculturas; para los latinos prometer algo en elcontexto de una negociación es meramente unadeclaración de intenciones antes que un

compromiso formal.



En ese momento sintieron el deseo de hacer loque prometieron, pero los sentimientos puedencambiar en otro momento posterior: seria yhonestamente van a tratar de hacerlo, pero ya se

verá si es posible, la vida no puede ser tanplaneada. En sociedades con una alta toleranciade la ambigüedad que no han podido o queridocontrolar y reglamentar el futuro, la imprevisión

hace normal que algo falle y, por consiguiente, sepuede tomar el riesgo "normal" de ser incumplido.



Entre los latinos quien negocia es el jefe. Aun silleva asesores a la negociación, el jefe latinoprefiere ser el único que habla sobre la mesa, elúnico que toma las decisiones y cierra los

acuerdos.

Los latinoamericanos no son muy apegados alprotocolo, que frecuentemente desconocen del

todo, pues prefieren cierta informalidad personalque facilite el acercamiento, rompa el hielo y seentre en un ambiente amistoso.



Los latinos creen en la apariencia y su dignidadde señores; en ello son muy semejantes a losárabes, cuya magnificencia y cortesía deengrandecer al otro (particularmente cuando son

los anfitriones) parece ir muy al gustolatinoamericano.

A la par con los japoneses, los latinos son

maestros en las negociaciones informales,aquellas que ocurren por fuera de la mesa denegociación, in promptu o en ocasiones sociales.



A pesar de su facilidad para hacer negociacionesinformales por fuera de la mesa, los latinospierden oportunidades porque improvisan al noestar muy preparados, lo que además dificulta

hacer pre negociaciones.

Los latinos abrirán con una demanda muy alta, amanera de sonda exploratoria sobre la reaccióndel otro, pero generalmente fallarán en sustentar

su demanda con criterios técnicos como hacenlos franceses quienes también piden el cielo pararebajar mucho después, al final de lanegociación.



Si se escuchan las grabaciones de unanegociación se encontrará en loslatinoamericanos una argumentación general,con tendencia al pensamiento abstracto y

deductivo, mezclada con razones personalesindividuales en las cuales están introduciendo alproblema que se va a tratar las necesidadespersonales de los negociadores.

Las preguntas de detalle concreto que se hacenen una negociación quedan frecuentemente sinrespuesta por los latinos, o para responderdespués.



Los latinos son altamente emocionales en suproceso de negociación, pues parte de laautenticidad personal está en ser espontáneo ydar cabida a la expresión de sentimientos.

La legitimidad de lo emocional en el

comportamiento negociador de los latinos vanaturalmente ligada a la personalización de lanegociación.



Las tácticas de poder y el uso del mismo en lamesa de negociación es abierto y común entrelos latinoamericanos ya que ésta es una de lasherramientas centrales en un proceso de

regateo, en el cual se trata de intimidar al otro, dehacerse el desinteresado y demeritarlo. Cuandoesto se mezcla con la emocionalidad latina y lapersonalización del proceso, las consecuencias

pueden ser conflictos abiertos y jugadasarriesgadas de todo o nada. Cuando los latinosapelan al sistema legal ya se han roto lasrelaciones y están en guerra; por ello la amenaza

de una demanda.

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