DIPLOMADOEMPRENDIMIENTO

EMPRESARIAL

ANÁLISIS DE MERCADO

ANÁLISIS DE MERCADOS

Esta etapa esta designada para proveer bastante información con el fin de convencer a inversionistas, socios u otros lectores que el negocio tiene bastantes clientes en una industria en crecimiento y que puede captar parte del mercado.

EL PLAN DE MERCADEO El plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados previstos en términos de volumen de ventas.

• Estrategia del precio • Estrategia de ventas• Estrategia promocional• Estrategia de distribución • Estrategia de servicio• Tácticas de ventas

ETAPA DE MERCADOS

¿ QUÉ SE ANALIZA?• El sector y la compañía• El producto• Clientes• Tamaño del mercado y su tendencia• Competencia • Plan de mercadeo

ETAPA DE MERCADOSEL SECTOR Y LA COMPAÑIA

Deben estudiarse los siguientes aspectos:

• Diagnóstico de la situación actual y de las perspectivas del sector.• Estado del sector en términos de productos, mercados, clientes,

empresas nuevas, tecnología, administración, desarrollo.• Tendencias económicas, sociales o culturales que afectan el sector

positiva o negativamente.• Barreras especiales de ingreso o salida de negocios en el sector.• Rivalidades existentes entre los competidores.• Poder de negociación de clientes y proveedores.• Amenaza de ingreso de nuevos productos o sustitutos.

EL PRODUCTOSe trata de conocer en detalle las características del producto en relación con los productos o servicios que existen en el mercado:

• Descripción detallada del producto o servicio que se va a vender.

• Aplicación del producto o servicio.• Productos competidores.• Fortalezas y debilidades de su producto frente a los productos

competidores.• Patentes referente a su producto.• Productos o servicios posibles como complementos o

derivados del actual.• Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus

fortalezas.• Cuidados especiales con el producto o servicio.

CLIENTESPara crear una definición de cliente, describa sus clientes objetivos en términos de características comunes perfectamente identificables:

• Tipo de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad, sexo, sector, estrato, educación, ubicación, ingresos.

• Características básicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores directos).

• Localización geográfica de los clientes.• Bases de decisión de compra de los clientes (precio, calidad,

servicio, amistad, política, religión, forma de pago...).• Opiniones de clientes que han mostrado interés en su producto

o servicio.• Opiniones de clientes que no han mostrado interés en su

producto o servicio.

TAMAÑO DEL MERCADO Y TENDENCIA

Esta sección define el tamaño del mercado y el pedazo que su negocio alcanzará. Se deben usar cifras numéricas e información de tendencia para analizar el mercado actual y el potencial.

• Se analizan:• Nivel total de consumo en unidades y pesos.• Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo.• Factores que pueden afectar el consumo actual o futuro.

COMPETENCIA

La sección de competencia indica donde sus productos o servicios se encuentran en el ambiente competitivo. Presente su negocio en el terreno que manejan sus competidores que conocen su negocio y pueden estar preparados para responder con suficiente fuerza a los eventos nuevos que aparezcan en el mercado.

• Precios• Desempeño del producto, servicios, garantías.• Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes.• Cuál es la marca líder? Por precio? Por calidad? Por servicio?.• Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los últimos

años. Razones.• Imagen de la competencia ante los clientes.• Por qué les compran?• Segmento al cual están dirigidos.• Por qué será fácil o difícil competir con ellos?

ANÁLISIS DE LA OFERTA COMPETENCIAda

• Localización• Tecnología• Estrategias

COMPETENCIALa sección de competencia indica donde sus productos o servicios se encuentran en el ambiente competitivo. Presente su negocio en el terreno que manejan sus competidores que conocen su negocio y pueden estar preparados para responder con suficiente fuerza a los eventos nuevos que aparezcan en el mercado.

• Precios• Desempeño del producto, servicios, garantías.• Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes.• Cuál es la marca líder? Por precio? Por calidad? Por servicio?.• Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los

últimos años. Razones.• Imagen de la competencia ante los clientes.• Por qué les compran?• Segmento al cual están dirigidos.• Por qué será fácil o difícil competir con ellos?

OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADEO

• Analizar la situación

• Analizar la Mezcla de Mercadeo

• Medir la Ejecución

SEGMENTAR

SEGMENTAR

División arbitraría del mercado en grupos de compradores que pueden requerir diferentes productos o mezclas de mercadeo. Población

Segmento

Nicho

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Características demográficas: Sexo – Edad – Ciclo de vida de la Familia – Ingresos – Educación – Ocupación - Religión – Raza

Características geográficas: Localización: Región- Ciudad – Urbano Rural – Clima

Características socio-económicas: Estrato – Nivel de ingresos – Capacidad de pago

Estilo de vida o Psicográficas: Preferencias – Hábitos – Gustos – Personalidad – Clase Social

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Comportamiento: Frecuencia - Lealtad – Valor – Sensibilidad

Actividades: Aficiones – Diversión – Trabajo – Deportes – Hobbies – Descanso

Intereses: Profesión – Comunidad – Moda – Comida – Hogar

Beneficios Tangibles: Calidad – Servicio – Variedad – Espacio

Beneficios Intangibles: Seguridad – Status – Imagen – Confort – Relaciones

MEZCLA DE MERCADEO• PRODUCTO

– Calidad– Características– Estilos– Marca– Empaque– Tamaño– Garantía– Servicio– Devoluciones

• PRECIO– Descuentos– Listas– Plazos– Intereses– Niveles– Márgenes– Condiciones– Punto de

Equilibrio

MEZCLA DE MERCADEO

• PLAZA– Canales– Cubrimiento– Lugares– Inventario– Transporte– Almacenamient

o– Despachos

• PROMOCION– Publicidad– Ventas

Personales– Promociones– Exhibiciones– Ventas

Electrónicas

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Pueden ser de:• Directo: el fabricante entra en contacto con el

consumidor final sin intermediarios• Indirecto: Existen intermediarios entre el

fabricante y el consumidor final. – Largo: muchos intermediarios en el canal– Corto: solo uno o pocos intermediarios en el

canal.

PROMOCION Vs. PUBLICIDAD• Publicidad

• Hace Marca• Énfasis en el Producto

• Surte efecto a Mediano y a Largo Plazo.

• Se Financia la Inversión.• Usa una estrategia de

PULL (Tirar)

• Promoción• No hace Marca• Pone en énfasis el precio.• Surte efecto a Corto Plazo.• Cubre los gastos.

• Usa una estrategia de PUSH.(empujar)

Importancia de los logotipos• Descriptivos: identidad de una institución

• Simbólicos: Imagen Literaria

Clases de Logotipos• Contraccionales: Iniciales fragmentadas

• Patronímicas: nombre del fundador o dueñoCristian Dior

• Toponímicas: Lugar de Origen

PLAN DE MERCADEOI. Análisis de la situación

D. El perfil del consumidor1. Proceso de compra2. Influencias internas y externas3. Tendencias4. Actitudes, percepciones,..

II. Segmentación del mercado(análisis de la base de datos)Por grupo de consumidores o tipo de cliente.

III. Objetivos de Marketing ( Generar prueba, crear volumen, Crear leatad de marca,...)

PLAN DE MERCADEO

IV. Objetivos y estrategias de comunicacióna. Escoger la audiencia metab. Establecer el posicionamiento y la personalidad del productoc. Seleccionar los mejores puntos de contacto para llegar al cliente o a los prospectosd. Determinar el beneficio más importantee. Establecer los objetivos del marketing de misión con valor agregado

PLAN DE MERCADEOV. Estrategias de marketing

a. Identificar los mercados meta y sus necesidadesb. Diseñar la mezcla de marketing para cada mercado meta.

VI. Programa publicitarioa. Objetivos de la publicidadb. Estrategia creativa

- Asignación a la publicidad- Objetivos creativos

c. Estrategia relacionada con el mensaje- concepto del producto- Audiencia meta- Creencia aceptada del consumidor- Idea principal de venta - soporte de la promesa

PLAN DE MERCADEO- Tono y modo- Respuesta deseada del consumidor- Justificación de la estrategia- Datos del anunciante

c. Plan de medios1. Objetivos relacionados con los medios - Audiencia meta - Cobertura geográfica - objetivos de alcance, de frecuencia y de continuidad - Objetivos monetarios/de programación2. Estrategia de medios - Mezcla y tipo demedios - Estrategia y justificación

PLAN DE MERCADEO

b. Formato y subclases de medios, estrategias y justificaciónc. Consideraciones sobre la compra de medios:

- Cobertura geográfica- Programación y continuidad- Alcance y frecuencia- Justificación

3. Tácticas de mediosa. Medios electrónicos. Televisión, radiob. Medios impresos. Periódicos, revistasc. Correo directo. Material de ventasd. Publicidad exteriore. Medios interactivos. Web, Banners, CD-Rom

PLAN DE MERCADEO

f. Medios complementarios. Directorios, Cine, Objetos de publicidad de especialidades(llaveros, plumas,..

“Las personas no son recordadas por el número de veces que fracasan, sino por el número de veces que tienen éxito”

” Thomás Alva Edison”

GRACIAS…

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

CARTILLA Nº 02

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