empezar a exportar
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EMPEZAR A EXPORTARUNA “MINIGUIA” PARA PROYECTAR
TU EMPRESA AL EXTERIOR
1 A tener en cuenta antes de lanzarte a la exportación
#1.1,“Exportar es como correr una Maratón”
Preparación Disciplina
Resistencia
• Si nos apuntamos a una Maratón sin entreno ni preparación, no la acabaremos.
• Si nos apuntamos a la exportación, sin preparación y estrategia fracasaremos...
• La exportación és una carera de fondo. Hay que perseverar y vencer “el muro”.
Mantener el ritmo
#1.2,“Exportar es como crear una “start-up”
dentro de la propia empresa”Requiere diseñar el modelo de negocio, experimentar, invertir...
Es decir, planificar.
#1.3,“Exportar es como una orquesta
sinfónica”De nada sirve tener un violinista excelente si el resto de músicos desafina.
De nada sirve tener un Responsable de Exportación si el resto de la empresa no le apoya.De nada sirve intentar exportar sin un director de orquesta.
COORDINACIÓN TRABAJO EN EQUIPO LIDERAZGO
2¿Está lista tu
empresa para exportar?
¿Qué te motiva a exportar?Si es por razones ESTRATÉGICAS, vamos bien:
• Diversificar el riesgo de mercado.• Mejorar la competitividad de la empresa.• Aprovechar el “expertise” de la empresa para encontrar nichos
específicos en mercados extranjeros.• …
Si es por razones NO ESTRATÉGICAS… “cuidadín”!!
• Malos resultados en el mercado domèstico (¿Sabes por qué?).• Dar salida a stocks…• ¡Exportar por que sí!• …
¿Tienes un atributo diferencial y una propuesta de valor convincente para tus
clientes internacionales?
Sería como dar respuesta a la siguiente pregunta:¿Por qué te comprarían a ti antes que a tus
competidores?
¿Dispones de los recursos adecuados?¿Estás dispuesto a invertir?
En RR.HH
En acciones de promoción
exteriorEn adaptarte al mercado
Ten en cuenta que empezar a exportar no es
gratis.
Empezar a exportar requiere de RR. HH
adecuados.
No empieces a exportar si:
• Vas mal en el mercado doméstico y no tienes claro el porqué.
• Si necesitas resultados a corto plazo.
• Si no tienes clara tu propuesta de valor.
• Si no tienes capacidad de producción.
• Si no estás dispuesto a invertir.
• Si no estás dispuesto a adaptarte.
En definitiva…, si no tienes un Plan
3Prepara la estrategia
#3.1,Investiga y selecciona tu mercado
De proximidad
Accesible, con pocas barreras
Idioma
Potencial de
mercado
Mercado de
volumen
Potencial de
crecimiento
#3.2,Identifica las barreras a la entrada
¿Las puedes sortear?Aranceles Normas
técnicas
Aduanas
IdiomaCultura
Competencia
En definitiva…, encuentra lo que te impide vender!!!
Gustos del consumidor
Riesgo de cambioRiesgo país
Etc, etc…
#3.3,Identifica tus clientes y cómo llegar a ellos
1¿Quién es tu
cliente?
2¿Necesitas
intermediarios?Agente,
importador, distribuidor, detallista…
3Sondea sus necesidades
reales en relación a tu
producto
4¡ESCOJE EL
MEJOR CANAL!
#3.4,Piensa cómo vas a captar su atención
Mi empresa se distingue por la
fabricación a medida según los
requisitos del cliente.
4Implementa la
estrategia. Pasa a la acción
#4.1,¡Pisa el terreno, viaja, pregunta!
¡No te quedes en la oficina!
De esta forma validarás cada mercado.
#4.2,¡Adáptate y corrige errores!
5Kit de
supervivencia para empezar a
exportar
#5.1,¡Google para la exportación!
Google Market Finder
Google Trends
Google AdWords
Google Alerts
Google Analytics
#5.2,Fuentes de información
Market Access Database
UnComtrade
WTO
Taric UE
Doing Business
CIA World Factbook
CESCE
#5.3,¡Pide consejo a expertos en exportación!
En Internet encontrarás mucha información: gratis
y de pago.
Pero lo que no encontrarás es una estrategia para ti.
¡Deja que te ayude a crear tu estrategia internacional!
Ricard Navàs Consultor en Marketing Internacional, Ventas de Exportación y Comercio Exterior
Créditos fotos: fotolia