I. ELEMENTOS PARA LA INTEGRACION DEL PROCESO ADMINISTRATIVO, HÍPER COMPETENCIA, AIDA Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA.

Para lograr un concreto posicionamiento de una empresa se requiere la implementación de varios factores, dentro de los cuales tenemos:

Correcta Planificación estratégica. Desarrollo del Proceso Administrativo. Implementación de Planes estratégicos de Marketing. Ejecución de técnicas y procedimientos de carácter administrativo y/o de Marketing

enfocados en la misión y visión de la empresa. (AIDA, Híper-competencia)

A. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA.

La administración estratégica es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las distintas decisiones interfuncionales que permitan a la organización alcanzar sus objetivos. Dentro de esta se integra la administración, mercadotecnia, finanzas, contabilidad, producción y cada una de las áreas involucradas para el desarrollo de una empresa.

La administración dentro de la organización debe de preparar planes estratégicos y actuar conforme a ellos, esto permitirá formular las estrategias para las operaciones que realizara la empresa, cumpliendo de esta manera sus metas y objetivos.

Para una correcta planificación estratégica se puede seguir el siguiente modelo:

A. Misión y Visión.

Se debe conocer con actitud el tipo de negocio al cual se está dedicando, ya que en otras ocasiones resulta que por no tener bien definido estos dos elementos se cometen errores que más adelante pueden afectar a la empresa.

Ya que la misión y visón es el propósito de ser de la existencia de una empresa, porque define lo que pretende cumplir en su sistema social el cual actúa y en donde se establece lo que se pretende hacer y para quién se va a hacer, es imperativo reconocer los factores externos del entorno y sus capacidades distintivas al  enfoque  dónde se dirige la empresa, se deberá concluir el impacto de las nuevas tecnologías, necesidades y expectativas cambiantes de los clientes y de la aparición de nuevas condiciones del mercado, etc.

Dentro del caso de estudio, se tiene como Misión y Visión lo siguiente:

Visión: ser una de las principales empresas importadoras de mercadería a nivel nacional, con productos únicos y exclusivos en las áreas de decoración, cristalería y joyería.

Misión: Vender productos importados en el área de Cristalería, decoración y joyería, provenientes de Canadá, Francia, Alemania, Egipto, con el propósito de lucro.Desde nuestro punto de vista, la misión y visión que tiene esta empresa debe de ser cambiado, tratar de enfocar y segmentar su sector económico a un grupo más específico y adoptarse a un enfoque más objetivo, con el tiempo podrán cambiarlos. Consideramos de igual manera que una buena misión y visión podría ser la siguiente:

a. Misión: Desarrollar un Marketing Social a través de la Compra y Venta de artículos relacionados en el área de cristalería, decoración y joyería, satisfaciendo las necesidades de la sociedad.

b. Visión: Ser la más grande comercializadora a nivel nacional de los productos relacionados a cristalería, decoración y joyería, al mismo tiempo expandir las fronteras con la comercialización de estos productos únicos y exclusivos.

B. ANALISIS DEL AMBIENTE.

Conocer lo que sucede en el ambiente de la empresa es de vital importancia, tener información y conocimientos de lo que existe dentro y fuera de esta, permite realizar un análisis con el fin de darnos cuenta que nos hace falta para crecer organizacionalmente, y que podemos explotar para mantenernos en el mercado, logrando cierto liderazgo.

2. PROCESO ADMINISTRATIVO.

Es el cauce formal de la serie de actos en que se concreta la actuación administrativa para la realización de un fin, este se configura de una manera en que la Administración no se va a actuar de un modo arbitrario y discrecional, sino siguiendo pautas y procedimientos.

En el mundo de los negocios la base del funcionamiento de una Compañía está centrada en la realización de diversas tareas y funciones que forma parte de toda empresa, estas cumplen con el papel del orden y crecimiento de la compañía, realizándose además una sectorización de los trabajos de las distintas áreas y logrando que cada una de ellas no funcione como entes autónomos, sino que se realicen acciones conjuntas se podrá alcanzar el cumplimiento del Objetivo Administrativo, que es propuesto justamente por la administración misma.

3. PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING.

Dentro de la planificación estratégica se debe definir un plan estratégico de marketing, esto es una herramienta de gestión por la que se determinan los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar los objetivos determinados.

Un plan de marketing es el programa detallado de acción de las actividades de marketing por división específica de la empresa o producto importante. En un plan se dedica más atención a los detalles tácticos que en otros niveles de planeación.

A. Propósito y responsabilidades de este plan:

a. Resumen la estrategia y táctica de marketing con  las que se alcanzaran los objetivos concretos el año siguiente.

b. Señala lo que hay que hacer con respectos a otros pasos del proceso administrativos.c. Esboza quien es responsable de que actividades, cuándo hay que realizarlas y

cuánto tiempo y dinero se le puede dedicar.

B. Estructura de un Plan de Marketing.

a. Análisis de la Situación: análisis de las fuerzas del ambiente externo, los recursos internos, los grupos de consumidores que atiende la compañía, las estrategias para satisfacerlos y las medidas fundamentales del desempeño de marketing.

b. Objetivos de Marketing: estrecha relación con las metas y las estrategias de toda la compañía. Un detalle muy importante, es que cada objetivo de marketing debe recibir un grado de prioridad de acuerdo con su urgencia y su efecto potencial en el área y en la organización.

c. Posicionamiento y Ventaja Diferencial: En esta parte se incluye las respuestas a dos preguntas de vital importancia: ¿Cómo posicionar un producto en el mercado (posicionamiento)? Y ¿Cómo distinguirlo de sus competidores (ventaja diferencial)?

d. Mercado Meta y Demanda del Mercado: se especifican los grupos de personas u organizaciones a los que la empresa dirigirá su programa de marketing. Luego, se incluye un pronóstico de la demanda (es decir, las ventas) para los mercados meta que parezcan más promisorios para decidir que segmento vale la pena o si se deben considerar segmentos alternativos.

e. Mezcla de Marketing: se incluye el diseño de la mezcla de marketing; el producto, el cómo se lo distribuye, cómo se lo promueve y cuál es su precio.

f. Evaluación de resultados o control: En este punto se incluye un diseño del instrumento que permitirá la evaluación y control constante de cada operación para que el resultado final sea lo más apegado al plan estratégico de marketing.

La implementación de un plan de Marketing, permite la creación de varios diseños que facilitan la planeación estratégica de negocios, un modelo bien conocido que quiero tratar es el matriz de crecimiento de mercado producto, muchas organizaciones quieren o necesitan crecer y por ellos sus objetivos frecuentes se centran en el crecimiento, una compañía debe considerar tantos sus mercados como sus productos, tiene que decidir si continua haciendo lo que hace o lo mejora, o emprende nuevos negocios.

B. Matriz de crecimiento de mercado.

Penetración del mercado: Una compañía trata de vender más de sus productos actuales a sus mercados actuales. Las tácticas de apoyo son gastar más en publicidad o en ventas personales.

Desarrollo de mercado: una empresa sigue vendiendo sus productos actuales pero a un mercado nuevo. Las compañías que dependen en gran parte de unos cuantos clientes usualmente emprenden el desarrollo de mercado para distribuir el riesgo.

Desarrollo de producto: una empresa crea productos nuevos para venderlos en mercado actuales. Estos movimientos tienen el fin de satisfacer mejor a los clientes existentes y generar más ingresos con ellos.

Diversificación: proceso por el cual una empresa pasa a ofertar  nuevos productos y entra en nuevos mercados, por la vía de las adquisiciones corporativas o invirtiendo directamente en nuevos negocios.

4. AIDA (ATTENTION, INTEREST, DESIRE, ACTION)

Son muy pocas las personas que despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente, por tanto para lograr el éxito en la gestión de venta, es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica romper una barrera llamada indiferencia.

Uno de los procesos que existen para el desarrollo de ventas de una empresa, es el término “AIDA” a través de este podemos implementar una proceso de cuatro fases para destacar sobre la competencia, llamando la atención de los clientes, pero hay que tener en cuentas que los clientes reciben a diario una gran cantidad de publicidad, ofertas, entre otros factores, y hay que hacerse la siguiente pregunta. ¿Porque no va a realizar lo mismo con nosotros? Para ello será necesario desarrollar de manera correcta el siguiente procedimiento:

A. Atención es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad.

¿Cómo se capta la atención? La atención se otorga a aquello que tiene relación con

nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de atención: puede significar peligro

o beneficio; puede que sea halagüeño u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podría

sacar un beneficio mayor si...", "¿Me permite que le explique...?", o bien, "Usted podría

disminuir sus pérdidas (o sus gastos) en concepto de...", llaman la atención de forma

poderosa.

B. Interés es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha.

¿Cómo se despierta el interés? Alguien que sabe escuchar y comprender, puede aportar

algo positivo. El interés se debe despertar con una oferta. Es importante que el interés se

oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de

satisfacer las necesidades del comprador. Una forma frecuente de despertar interés es

contando historias de otros clientes satisfechos.

C. Deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto.

¿Cómo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer

artículos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma

natural, espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le

resulta más grato comprar que vender. Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se

limita la oferta a un período relativamente corto.

D. Acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar.

Dentro de este, existen algunas técnicas básicas para la ejecución del mismo:

Hacer cumplidos y elogios: la mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, etc.

Dar las gracias: la gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontaneo de alguien.

Despertar la curiosidad: la mayor parte de los seres humanos son curiosos por naturaleza.

Presentar hechos: para ellos, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto y servicio que está ofreciendo para luego convertirlo en una frase que se relacione con lo que el cliente necesite.

Dar la impresión de ¨estoy aquí para ayudarlo¨: pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda.

Una vez que se ha llamado la atención del posible comprador, se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para determinar la presentación. Para poder lograr mantener la atención del cliente es necesario:

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema.

Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.

Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio

que se le está préstamo lograra la satisfacción de sus necesidades y deseos.

Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta, no se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los pasos anteriores.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evitar una atmosfera de presión, es decir que no se debe insistir demasiado, porque se terminara irritando el cliente.

Establecer razones para comprar, pero basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades, deseos o solución de problemas.

5. HÍPER COMPETENCIA

La Híper-Competencia es un tipo de competencia que no sigue las reglas establecidas, cuando está presente uno o más competidores en el mercado, estos compiten con ferocidad sin respetar las reglas que se tenían en un escenario anterior de competitividad.

El punto es entenderlas y aceptar, como un hecho de la vida, que se dan en los mercados, entender su comportamiento y prepararse para enfrentarlos. Tal vez la mejor manera de entender en qué radica la híper-competencia, es comparándola con la competencia tradicional:

La competencia tradicional busca crear ventajas competitivas sostenibles. La híper-competencia trata de destruir todas las posibles ventajas, incluso atacando las de nuestros propios productos.

La competencia tradicional busca una estrategia estable, basada en un ajuste entre los recursos que se tienen y los objetivos estratégicos. La híper-competencia cambia muy frecuentemente sus estrategias, basándolas en la velocidad de respuesta, la rapidez, la sorpresa, la búsqueda de una constante innovación, cambio constante de reglas y ataques simultáneos en varios frentes.

La estrategia competitiva tradicional (por ejemplo en Porter), se basa en reconocer y crear estructuras que generen competitividad, en la híper-competencia, la capacidad de crear una disrupción de las estructuras y generar caos son las ventajas competitivas más buscada.

La estrategia tradicional busca crear ventajas competitivas sostenibles, la híper-competencia crea ventajas competitivas temporales, no sostenibles a largo plazo, pero las crea constantemente.

La competencia tradicional busca un estado en que las utilidades sean crecientes o al menos estables, en la híper-competencia se reducen las utilidades por unidad

vendida en forma constante, con la intención de destruir al contrincante.

Una vez que un mercado ya no genera utilidades, se brinca a una nueva manera de competir, a una nueva definición de valor para el producto o negocio Los mejores ejemplos

de híper-competencia se encuentran en los mercados de tecnología moderna, orientados al consumidor final.

Algunos buenos ejemplos son la electrónica de consumo y las computadoras personales. Hace algunos años, las distintas marcas de computadoras personales estaban muy claramente posicionadas en cuanto a calidad y precio, con algunas marcas consideradas como caras, pero de alta calidad y otras consideradas como baratas, pero de calidad inferior. Algunos años de híper-competencia han causado una gran mortandad de las marcas menos conocidas, una mejora de las marcas de baja calidad y una baja de precio de las computadoras de mejor calidad.

II. DETERMINE SI LA EMPRESA SE ENCUENTRA ACTUALMENTE BAJO CONTROL DE SUS MERCADERÍAS COMPRADAS Y QUE RECOMENDACIONES LE DARÍA.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 -

5.00

10.00

15.00

20.00

25.00

30.00

35.00

40.00

45.00

31.00 31.20

38.60

31.60

35.20 36.60

28.00 30.00

34.00 34.00 33.00 32.00 29.00 30.00 30.00

PROMEDIO

PROMEDIO

MUESTR

A

MUESTRA PESO EN GRAMOS PROMEDIO

1 25.00 35.0

0 35.00 35.00 25.0

0 31.00

2 30.00 28.0

0 28.00 35.00 35.0

0 31.20

3 35.00 28.0

0 30.00 25.00 25.0

0 38.60

4 35.00 28.0

0 30.00 35.00 30.0

0 31.60

5 35.00 36.0

0 37.00 38.00 30.0

0 35.20

6 36.00 37.0

0 35.00 40.00 35.0

0 36.60

7 25.00 25.0

0 25.00 30.00 35.0

0 28.00

8 35.00 25.0

0 25.00 30.00 35.0

0 30.00

9 35.00 35.0

0 35.00 30.00 35.0

0 34.00

10 35.00 35.0

0 35.00 30.00 35.0

0 34.00

11 35.00 30.0

0 35.00 30.00 35.0

0 33.00

12 35.00 35.0

0 30.00 30.00 30.0

0 32.00

13 30.00 25.0

0 25.00 30.00 35.0

0 29.00

14 35.00 25.0

0 25.00 30.00 35.0

0 30.00

15 35.00 25.0

0 25.00 35.00 30.0

0 30.00 SUMATORIA 474.20

En la anterior grafica se puede apreciar que una empresa esta en control de su calidad cuando los puntos graficados no excedan por arriba del limite superior de LS= 34.84 y siempre y cuando tampoco bajen del limite inferior de LI= 28.36 si no que se mantenga en el margen de dichos puntos.

En este caso existe un punto que exceda al limite superior que es de 36.6 por lo que la empresa no se encuentra en control de su calidad y existe otro que desciende al limite inferior como lo es 28 por que la empresa requiere de una revisión de sus procedimientos de control de calidad.