elaboración ofertas en comercio internacional uf1757 (9)

ELABORACIÓN DE OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL

Una vez realizado:

- estudios previos a internacionalización

- definido el mercado al que nos vamos a dirigir

- clientes potenciales

- proveedores internacionales

- logística

Ofrecer a clientes el producto o servicio de empresa

Presentarlo de forma de forma más adecuada

ELABORACIÓN DE OFERTAS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Proceso comercial de compraventa internacional:

Aquel a través del cual se ponen a disposición de los clientes los productos o servicios que les han sido demandados.

Cuatro etapas:

1/ Demanda de producto o servicio

2/ Oferta de la empresa en respecto a las condiciones

3/ Pedido formal por parte empresa

4/ Entrega de producto en condiciones pactadas

PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Proceso similar al nacional, con la salvedad de idiomas, cultura y costes envío.

Existen diferencias importantes:

1/ Demanda internacional:

2/ Oferta de la empresa en respecto a las condiciones

3/ Pedido formal por parte empresa

4/ Entrega de producto en condiones pactadas


Proceso similar al nacional, con la salvedad de idiomas, cultura y costes envío.

Existen diferencias importantes:

1/ DEMANDA INTERNACIONAL:

Realizada investigación, elegido mercado, estudio características, campaña de promoción llega la demanda del mercado

La demanda internacional es solicitud de una empresa internacional que una vez conocido el producto desea información sobre las características para luego adquirir el producto ofrecido.


Nace de la información aportada en la publicidad del producto y es un momento clave empresa debe realizar estudio detallado sobre el cliente que demanda el producto.

Estudio sobre:

1/ seriedad del cliente en materia de pagos,

2/historial crediticio,

3/ viabilidad financiera, etc

4/y viabilidad de operación y

5/rentabilidad de compraventa


2/ OFERTA COMERCIAL:

Una vez estudiada la operación y es satisfactorio el resultado pasamos a fase de oferta comercial.

Oferta formal que realiza la empresa exportadora al cliente con las características y condiciones de la venta de producto.

Oferta comercial documento que se utilizará para pedir responsabilidades en caso de incumplimiento de calidad, características, condiciones de entrega o el servicio contratado.


OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL

1.- ¿ Cual es la diferencia fundamental entre la oferta y la demanda comercial ?

2.- ¿Quién realiza cada uno de los dos primeros pasos del proceso comercial


1.- ¿ Cual es la diferencia fundamental entre la oferta y la demanda comercial ?

La demanda comercial es una solicitud de información de un posible cliente.

La oferta comercial es una oferta formal de la empresa que ofrece producto o servicio.

2.- ¿Quién realiza cada uno de los dos primeros pasos del proceso comercial

Demanda comercial: cliente internacional

Oferta comercial: empresa exportadora

3/ PEDIDO DEL CLIENTE:

Tras oferta empresa y cliente negociarán los puntos que crean convenientes y, tras ello, el cliente realizará una ORDEN DE PEDIDO U ORDEN DE COMPRA.

Orden de pedido o compra: documento donde se detalla los productos o servicios solicitados por el cliente, así como las cantidades, moneda, precio o las condiciones de entrega.

Formato de documento dependerá de empresa o producto.

Debe ir firmado por persona con capacidad para realizar dicha compra ( director comercial, compras, gerente,…)


Pedido es herramienta de proveedor para demostrar que los productos y condiciones son las acordadas previamente con el cliente.

Confirmación de pedido: acto formal donde la empresa informa al cliente de que el pedido le ha llegado correctamente y se le enviará la mercancía en las condiciones pactadas.

Una vez recibido el pedido la empresa debe atender en las condiciones pactadas e indicadas tanto en la oferta como en el pedido entrega de la mercancía .


4/ ENTREGA DE LA MERCANCÍA:

Entrega del producto o servicio en las condiciones pactadas.

Debe realizarse en las condiciones pactadas en oferta comercial y en el pedido del cliente.

La empresa debe de cumplir con todas las condiciones prometidas desde su lanzamiento internacional, tanto en ferias com en publicidad, cámaras de comercio, ofertas a empresas,…


La empresa ya habrá valorado previamente viabilidad de negocio , barreras arancelarias, logística,etc. => minimizará riesgo de incumplimiento de los acuerdos pactados.

Si surge algún tipo de inconveniente debe de ser por causas ajenas a la empresa y nunca debe surgir de elementos que la empresa no haya estudiado previamente.

El cliente recibirá el producto en tiempo y forma pactados, y la empresa proveedora obtendrá una rentabilidad económica y comercial a la internacionalización de empresa.


Información básica de la oferta:

1/ Descrpción del producto2/ Condiciones de transporte3/ Cantidades mínimas y máximas de producto4/ Precio del producto5/ Modo de envío e incoterms6/ Formas y medios de pago7/ Garantías8/ Período de validez

IMPORTANTE: características de empresa de destino (idioma, moneda, divisas,etc) y naturaleza de producto (peculiaridades sector)

OFERTA COMERCIAL

1.- DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

> Son características técnicas del producto.

Cumplir especificaciones país destino ( ley necesidades cliente)

P.ej.: oferta piensos: origen alimento, proceso de elaboración, componentes, fechas de elaboración, caducidad, calidad y cumplimiento leyes de país destino.

ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL

2.- CONDICIONES DE TRANSPORTE: ( envase, embalaje y condiciones de devolución)

A) ENVASE: recipiente sólido o impermeable que contiene productos para su transporte, uso o conservación.

Funciones de protección y marketing (imagen).

Adecuado al producto que contiene.


B) EMBALAJE: recipiente, paquete o técnica utilizada para manipular el envase, agruparlo y transportarlo adecuadamente.

Funciones:

1) Facilitar el transporte de la mercancía

2) Permitir la identificación del producto.

3) Facilitar la inspección de la mercancía en caso necesario.

Referido también a Técnica: precinto con cinta de embalaje, retractilado. ( carne sin cámara de frío, botellas de cristal sólo con cinta de embalar)


UE: los embalajes más utilizados son : palés y contenedores.

Son instrumentos de transporte y embalaje homologados por la Unión Europea.

Uso obligatorio si se exporta a empresas europeas.


3.- CANTIDADES DE PEDIDO:

Cantidades mínimas y máximas que se pueden enviar.

* cantidad pequeña : no rentable para empresa (coste>bfº)

* cantidad excesiva: perjudicial para transporte ( ajustar las cantidades a transporte ,p.ej: camión : 33 palés => 35 = 2 camiones)



Una empresa con siguientes datos:

Coste de producto: 100 €

Margen de beneficio: 35% en cada producto

Costes fijos de envío a Alemania: 3500€.

¿ Cuál es el envio mínimo que podrá realizar con estos datos?


¿ Cuál es el envio mínimo que podrá realizar con estos datos?Tendrá que cubrir costes de envío y de producto.Venta de producto= 100*1,35 = 135€Cada producto aporta 35€ de beneficio =>Cubrir costes transporte: 3500/35 = 100 unidades

100 unidades * 135€ = 13.500€Costes de 100 uds = 100*100 = 10.000€Coste total= 10.000 + 3.500 = 13.500 €A partir de esta cantidad , la operación aporta beneficios a la empresa => en este caso el pedido mínimo será superior a 100 unidades.

COSTES DE ENVÍO:

Teoría: trabajar con precio determinado para el producto e ir acumulando costes de envío al precio final, de forma que la empresa compradora es la que soporta los gastos de transporte.

Práctica: el embalaje que obliga el país destino aumenta mucho los costes => en negociación para ajustar el precio igual el coste se reparte entre las partes y la empresa vendedora soporta parte del coste.


4.-PRECIO DEL PRODUCTO:

Bien desglosado, indicando el precio por unidad y el precio total del producto.

Divisa: pactar moneda de oferta => igual hay que efectuar operaciones y contratos financieros para minimizar riesgo de fluctuación.


5.-FORMA DE ENVÍO E INCOTERMS A APLICAR:

La oferta comercial recogerá todas las cuestiones relacionadas con el envío de la mercancía:

1) plazo de entrega,

2) medio de transporte,

3) responsabilidades del comprador y vendedor,

4) DESTINO EXACTO de la mercancía.

5) INCOTERMS: utilizados para determinar el riesgo y costes que soporta cada parte en relación al transporte.


6.-FORMAS Y MEDIOS DE PAGO:

Debe aparecer las condiciones de pago de la operación .

Muy importante nivel de confianza mutua entre las partes: facilidad de pago y las condiciones dependen bastante del conocimiento del cliente y de la frecuencia con la que se haya trabajado.

Crédito documentario: documento más seguro ya que una o varias entidades avalan la operación.


7.-GARANTÍAS:

Son: avales, documentos, medios de pago, contratación de seguros, etc. que garanticen el buen fin de la compraventa internacional.

Empresa en oferta indica medio de pago, avales y seguros necesarios.

Hay que considerar

SEGURO: cubra toda la operación desde la salida de la mercancía en país de origen hasta la entrega en país de destino.

Avales bancarios : se utiliza el crédito documentario o avales de terceros con respecto a la empresa obligada al pago.


8.-PERÍODO DE VALIDEZ DE OFERTA:

Oferta comercial tiene una validez determinada

Es período de tiempo en el cual la oferta es válida.

Una vez pasado el plazo : realizar nueva oferta o renovar la anterior.

Motivo validez: a nivel internacional son muchos los factores que pueden variar, divisas , transportes,… y durante el plazo de validez asume el riesgo la empresa exportadora.



Imagina que te han contratado cómo técnico de exportación de la empresa Exportasa.

En tu primera tarea elaboraste una tarifa internacional sin plazo de validez y ya ni te acordabas, pues pasó hace cuatro años, hasta que esa empresa te envía una confirmación de pedido hoy.

¿ Es correcta la actuación del importador ?

¿ consecuencias de esa oferta sin plazo de validez?¿ Es importante incluir plazo de validez? ¿ Cómo gestionarías esa situación ?


¿ Es correcta la actuación del importador ? Sí , el importador no tiene porque conocer que tus ofertas tienen plazo de validez

¿ consecuencias de esa oferta sin plazo de validez? La oferta comercial vincula a la empresa que la emite y la empresa importadora no tiene que conocer que caduque.

¿ Es importante incluir plazo de validez? Siempre es necesario incluir la fecha de validez para evitar situaciones desagradables.

¿ Cómo gestionarías esa situación ?

Antes de hacer comparar el precio anterior con el de la oferta y ver qué pasaría, si podemos asumir la situación vía cero beneficios o ligera pérdida hablar con el importador decirle que le respetamos el pedido y que por el transcurso del tiempo le enviamos nueva tarifa,

Y si es imposible de acometer el servicio del pedido sin incurrir en graves perdidas comentar la situación e intentar renegociar la situación hacia otros precios en los que al menos perdamos poco con el fin de hacer un cliente nuevo

PRESENTACIÓN:

Motivos de la importancia de las presentaciones:

1/ Presentación al cliente int. de la imagen de tu empresa

2/ Transparencia de la información facilitada

3/ Documentación a aportar para reforzar la calidad de producto

PRESENTACIÓN DE OFERTA COMERCIAL

1/ IMAGEN DE LA EMPRESA:

Importante la imagen de la empresa pues en el país de destino somos desconocidos

Cuidar los detalles y la presentación de todos los documentos que se realice con la oferta.

Buena oferta comercial muy cuidada, resaltando todos los aspectos positivos del producto y de la empresa , y debe de ser de fácil consulta para los clientes.


2/ TRANSPARENCIA DE LA INFORMACIÓN:

Toda la información esté escrita en idioma de la empresa a la que se dirige la empresa.

Toda la información debe estar esquematizada, ordenda y expresada de forma muy clara.

Evitar cualquier tipo de confusión o conflictos posteriores sobre algún punto concreto.

Tiene que reflejar la seriedad de la empresa.


3/ DOCUMENTACIÓN:

Importante apoyar la información con documentos relativos a la misma


MENTACIÓN:

Importante apoyar la información con documentos relativos a la misma

NEGOCIACIÓN DE LA OFERTA COMERCIAL

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Economy & Finance