EL VISITADOR MEDICO

Existe una larga polémica por el concepto de si el verdadero médico es un

INFORMADOR, o por el contrario se trata de un autentico VENDEDOR.

No podemos enmarcar una discusión al respecto, pero en nuestra opinión

consideramos que tiene de lo uno, y de lo otro; y que a estas 2 facetas le

agregamos la de técnico.

Por esta compleja personalidad: INFORMADOR, VENDEDOR y TÉCNICO,

consideramos al VISITADOR MEDICO como un caso excepcional, teniendo en

cuenta las características que ha de poner de relieve en el ejercicio de su difícil

gestión profesional.

¿QUE ES UN PROFESIONAL?

La idea más común es que se trata de una persona que fue a la universidad y

recibió un título. Para nosotros Profesionalismo está ligado a estudios

superiores. Difícilmente consideramos a un plomero o un zapatero como

profesionales.

Por tal motivo profesional es aquel que ejerce una profesión.

En conclusión Profesional es aquel que basado en los conocimientos adquiridos,

y en su responsabilidad, lleva a cabo una labor, cuyos resultados deben estar

enmarcados dentro de niveles preestablecidos por normas claras, por ésta

actividad recibe cierto lucro.

VISITADOR MÉDICO

Es el profesional que trabaja en una compañía farmacéutica, para difundir y

divulgar información científica en los productos farmacéuticos que le han sido

asignados; por lo cual, posee conocimientos Técnicos-Científicos relacionados con

los productos que promociona. Utiliza técnicas de ventas acorde al rubro

farmacéutico.

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Posee cualidades de servicios de acuerdo al segmento que atiende, y tiene

contacto directo con los profesionales facultados para prescribir.

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

De todas las estrategias promocionales que utiliza la industria farmacéutica, para

llevar su mensaje al cuerpo médico, ninguna es tan idónea como el VISITADOR

MÉDICO.

Para promocionar la VISITA MÉDICA, enumeramos algunos de los medios más

importantes así:

1. VISITA MÉDICA

2. ESTUDIOS CIENTIFICOS

3. FOLLETOS O LITERATURAS

4. MUESTRAS MEDICAS

5. OBJETOS PROMOCIONALES

Los medios impersonales son eficaces dependiendo como lo acepte el

médico. Atención que le preste, tiempo, buena disposición.

La visita médica debe estar planificada, analizada y pensada a fin de

adaptarse a la idiosincrasia particular de cada médico (visita médica

personalizada).

El mensaje o información debe ser clara, concisa y precisa.

Manifiesta las características, ventajas y beneficios de los productos y

diferencia con sus similares, mecanismos de acción, principio activo,

comodidad de dosificación.

No pretenderá dictar “conferencia” ni desprestigiar de alguna forma a la

competencia.

El Visitador Médico se vale del folleto o literatura que lleva consigo a la

entrevista, para procurar despertar interés en el médico del mensaje que

queremos darle.

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Si los laboratorios no contaran con la eficaz colaboración de la visita

médica, sería muy difícil hacer llegar su mensaje a los médicos.

Estas son grandes dificultades que se le presentan al visitador médico cuya

información ha de referirse a puntos importantes como:

Mecanismo de acción del producto

Indicación del producto

Dosificación del producto

Contraindicación

Toxicidad

Precaución etc

Si el visitador médico no conoce hasta el último detalle de sus

productos en todo su contexto, los resultados de su gestión, tanto para

él, como para su laboratorio serán catastróficas.

Tal situación exige unos conocimientos médico- científicos básicos de

anatomía, fisiología, patología, terminología médica, y por supuesto toda

la información técnica del producto que ofrece.

Su función primordial es facilitar información amplia sobre sus

productos, y ésta misión sólo puede llevarse a cabo mediante

entrevistas periódicas con los médicos de la zona que se le asigne.

Por lo tanto el visitador médico deberá estudiar:

Plan de trabajo

La Ruta más productiva

Los horarios establecidos por los médicos

Especialidad de cada médico

El tipo de pacientes que tratan éstos médicos etc

Como parte de las funciones del visitador médico, se halla también la de ejecutar,

visitas periódicas a los clientes.

Mayoristas

Farmacias de cadenas e independientes

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Cooperativas

Hospitales – Clínicas

Con el fin de:

a. Crear una buena imagen de su empresa

b. Consolidar un buen volumen de ventas

c. Realizar el recaudo de la cartera

d. Lograr evolucionar constantemente en todas las ordenes profesionales

MANUAL DE FUNCIONES DEL VISITADOR MÉDICO

PROFESIONAL

NOMBRE DEL CARGO: VISITADOR MÉDICO

VISITADOR MÉDICO- VENDEDOR

REPRESENTANTE DE VENTAS

DELEGADO

REPORTA A: JEFE DE DISTRITO

GERENTE DE DISTRITO

SUPERVISOR

GERENTE NACIONAL

JEFE DE DELEGACION

DESCRIPCION DEL CARGO:

El visitador médico- vendedor tiene como responsabilidad primordial promocionar

y comercializar los productos del laboratorio, creando la demanda a través de la

visita médica, y asegurando la adecuada distribución de los productos, cubriendo

cuotas de ventas, cobros, y visita médica establecidas.

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OBJETIVOS DEL CARGO:

Cumplir con los objetivos de ventas y visita médica asignados, obteniendo la

máxima formulación de los productos del laboratorio, logrando la más amplia

distribución de los mismos, mediante el máximo aprovechamiento de los recursos

asignados.

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

1. Visitar a los médicos y brindarles información de los productos del

laboratorio, con la continuidad y frecuencia establecidas.

2. Recopilar inquietudes, aportes y resultados obtenidos por el médico con el

uso del producto y competidores.

3. Censar, activar, actualizar y mantener al día su listado médico, para tener el

100% de los profesionales asignados a su zona.

4. Cumplir y superar con las cuotas asignadas unidades y valores por

gerencia de ventas.

5. Ejecutar con frecuencia las visitas a los clientes asignados a su zona

6. Tomar pedidos y entregarlos diligenciados

7. Cumplir con las políticas de comercialización establecidas por el laboratorio

8. Efectuar oportunamente la cobranza y entregar sin demora los recaudos.

9. Responder por el material promocional y muestras médicas que el

laboratorio entregue con destino a los médicos y/o dependientes.

10.Elaborar diariamente y hacer llegar al laboratorio los informes y

formularios de la actividad comercial, visita médica y rutas de viajes,

especificando visitas ejecutadas, ventas y cobranzas, informe de viajes, y

demás actividades junto con pedidos y cheques etc.

11.Cumplir con el itinerario fijado, salvo caso de fuerza mayor.

12.Utilizar a conciencia el fondo de viaje y viáticos asignados.

13.Prepararse en todo lo concerniente a capacitación para participar en

reuniones de ciclo.

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14.Hacer periódicamente informes de competencia e informar a Gerencia de

Distrito.

15.Velar por la buena imagen del laboratorio.

PROHIBICIONES ESPECIALES

1. Vender productos de otros laboratorios o hacer propaganda, cobranzas o

negociar con artículos particulares.

2. Ausentarse de su zona de trabajo sin autorización expresa de la compañía.

3. Ofrecer condiciones, descuentos, créditos, y términos en contravención a

las normas del laboratorio.

4. Utilizar en todo o en parte para sus gastos personales, los dineros o

valores del laboratorio.

5. Usar los elementos que el laboratorio le suministre para su trabajo, en

labores distintas.

6. Negociar muestras médicas, o cualquier otro material de promoción.

7. Solicitar préstamos personales a los clientes o ayuda económica de

cualquier tipo.

8. Presentar cuentas de gastos ficticias o reportar visitas médicas no

realizadas.

9. Revelar información confidencial con respecto a productos y/o estrategias

promocionales del laboratorio.

10.Ofrecer dinero o regalos a clientes con el propósito de facilitar una

negociación.

11.Desatender solicitudes expresas de los médicos que afecte la evolución

técnica o comercial del laboratorio.

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ENTORNO

En el desarrollo de su gestión, el visitador médico va a encontrarse con una serie

de profesionales al margen de los médicos, como son químicos farmaceutas,

enfermeras licenciadas y nutricionista etc., con las cuales establecerá contactos

más o menos directos y con grado de subordinación.

COMPAÑEROS

Hay que distinguir los que pertenecen al mismo laboratorio, y los colegas de la

competencia.-

Con éstos, el visitador médico ha de mantener unas relaciones profesionales de

mutuo respeto, sin que la amistad íntima perjudique la natural reserva y

confidencialidad tanto en el aspecto laboral como el promocional de su

laboratorio.

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