7/24/2019 El Mtodo de Las 3 Eses Para Colocar Productos en El Punto de Venta

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El mtodo de las 3 eses para colocar productos en el punto de venta

Cuando se habla de posicionamiento, de productos, muchos piensan en pginasweb, buscadores, SEO. Un posicionamiento digital que, sin duda, es cada vez ms

decisivo. Sin embargo, el posicionamiento real de los productos en el punto deventa contina siendo fundamental en la eleccin del consumidor.

Hay mltiples estudios y teoras sobre cmo desplegar productos en una tienda parapotenciar las ventas de unos u otros, ya se trate de un gran almacn o de unpequeo comercio. Un complejo mundo que engloba, incluso, a ciencias como elneuromarketing.

Pero entre el aluvin de opiniones, algunos profesionales tratan de simplificar lascosas. Es el caso de Jim Lucas, director general de la red internacional de agenciasDraftfcb, que habla del Mtodo de las tres eses, tres puntos clave que todo

vendedor debe tener claro al configurar el punto de venta: Estante (self) Comprador (shopper) Store (tienda). Veamos cmo explica Jim Lucas cadaapartado:

Shelf (Estante): Hay que conocer el trfico de la tienda, la media de compra porcliente, cmo es el recorrido por los pasillos, en qu categoras podemos englobarproductos similares, cules son los productos que atraen ms y, por supuesto, cules la tasa de conversin de lo elegido a lo vendido (por ejemplo, muchosconsumidores pueden estar ms tiempo ante una botella de ginebra premium, perofinalmente se deciden por otra marca ms asequible).

Shopper (Comprador): Aqu entra en juego el ansiado target. Debe definirse tantoel tipo de consumidor que nos visitar asiduamente como el que acudir a nuestratienda por las ofertas puntuales. Es conveniente, adems, que el retailer le prepareun camino con categoras de productos. Aunque este recorrido sea un poco mslargo de lo que podra ser, el consumidor lo aceptar y se sentir cmodo si lascategoras de productos que se suceden guardan una evolucin lgica. Adems,Jim Lucas critica las restricciones de compra que las tiendas aplican a veces.(Cuntas veces queremos comprar una unidad de un producto pero no nos lopermiten por pertenecer a un pack de, por ejemplo, 32?).

Store (Tienda): Una tienda, como un peridico, debe tener una lnea editorial. La

tienda no es el fin, sino el medio. Y como tal, tiene un formato y un tipo de pblico.El vendedor debe adecuar sus recursos a la psicologa del comprador evitando queel medio sea ms importante que el contenido (con la excepcin de accionespuntuales de marcas).