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oOficina Económica y Comercialde la Embajada de España en Bangkok

El mercadode cosméticosen Tailandia

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Este estudio ha sido realizado por EstherRodríguez Fernández, Becaria ICEX Mayo 2003

El mercadode cosméticosen Tailandia

EL MERCADO DE COSMÉTICOS EN TAILANDIA

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Bangkok 4

INDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 6

I. INTRODUCCIÓN 7

1. Definición y características del sector y subsectores relacionados 7

II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 8

1. Análisis cuantitativo 8

1.1. Tamaño de la oferta 81.2. Análisis de los componentes de la oferta 11

2. Análisis cualitativo 21

2.1. Obstáculos comerciales 212.2. Producción 33

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 35

1. Análisis cuantitativo 35

1.1. Canales de distribución 351.2. Esquema de la distribución 361.3. Principales distribuidores 36

2. Analisis cualitativo 37

2.1. Estrategias de canal 372.2. Estrategias para el contacto comercial 382.3. Condiciones de acceso 392.4. Condiciones de suministro 402.5. Promoción y Publicidad 402.6. Tendencias en la distribución 42

IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 43

1. Tendencias generales del consumo 43

1.1. Factores sociodemográficos 431.2. Factores económicos 441.3. Distribución de la renta disponible 451.4. Tendencias sociopolíticas 461.5. Tendencias culturales 471.6. Tendencias legislativas 47

2. Análisis del comportamiento del consumidor 47

2.1. Hábitos de consumo 49



2.2. Hábitos de compra 532.3. Costes indirectos que soporta el consumidor 572.4. Preferencias 58

3. Percepción del producto español 58

V. ANEXOS 59

1. Informes de ferias 59

2. Listado de direcciones de interés 59

3. Bibliografía 65



RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

La industria de los cosméticos es un negocio que ofrece infinitos productos que prometen alas personas que los utilizan belleza. Por ello es comprensible que cada año en todo elmundo se gasten más de mil millones de dólares en productos de belleza. El mercado másimportante de cosméticos es el japonés seguido por el estadounidense.

Hay una característica fundamental del negocio de los cosméticos que es que se encuentramenos afectada por los cambios en la economía. Así, durante la crisis económica queafecto a Tailandia a partir del año 1997, el mercado no se vio afectado, al contrario, tantola producción nacional, como el comercio exterior crecieron.

¿Cuáles son los motivos que explican este fenómeno? La demanda creciente de cosméticos,viene de la satisfacción del cliente con productos diseñados para satisfacer susnecesidades. La tendencia de la industria es centrarse en aquellos clientes para los cualeslos productos aportan un valor añadido. Por ello, al introducir un nuevo producto, esnecesario considerar tres puntos diferentes pero complementarios: consumidores,productos y los beneficios de estos producen en la persona. Es inevitable estudiar cualesson las características de nuestro producto y sus efectos antes de dirigirnos a un grupoespecífico de clientes.

La importación de productos cosméticos no es sencilla. En primer lugar, es necesarioobtener una licencia de importación cuya obtención se prolonga durante varios meses.Además la importación de productos esta sujeta a un arancel del 40% sobre el valor CIF yun 7% adicional en concepto de IVA. Al tener, que pagar estos impuestos, los principalesclientes son los clientes de renta media-alta a alta, a los cuales también se dirigen lasmarcas líderes del mercado.



I.INTRODUCCIÓN

1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR YSUBSECTORES RELACIONADOS

La base del estudio será la partida arancelaria 3304, bajo el epígrafe “preparaciones debelleza, maquillaje y para el cuidado de la piel, (excepto los medicamentos), incluidas laspreparaciones para manicuras o pedicuras”

En el análisis cuantitativo de la oferta se va a diferenciar entre las siguientes partidasarancelarias:

330410: Preparaciones para el maquillaje de los labios.

330420: Preparaciones para el maquillaje de los ojos.

330430: Preparaciones para manicuras y pedicuras.

330491: Polvos incluidos los compactos.

Al estudiar los hábitos de consumo de los consumidores y con la finalidad de analizar endetalle su comportamiento se desagregarán las preparaciones para el maquillaje de losojos en los siguientes productos: sombra de ojos, máscara, lápiz para cejas y lápiz de ojos.

En lo que se refiere al marco temporal del estudio, este comienza en el año 1998, con lafinalidad de apreciar los cambios que han ido aconteciendo tras las crisis económica.



II.ANÁLISIS DE LA OFERTA

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Tamaño de la oferta

TOTAL MERCADO (MILLONES DE BAHT)

1998 1999 2000 2001 2002Producción 4.621.287.621 4.788.844.874 5.404.287.480 6.410.819.334 7.431.686.190+ Importaciones 530.368.387 575.810.708 660.565.067 883.180.255 899.841.066-Exportaciones 551.656.008 624.655.582 922.852.547 1.025.999.589 935.527.256Indicador de consumo aparente 4.600.000.000 4.740.000.000 5.142.000.000 6.268.000.000 7.396.000.000Fuente: Thai Manufacturer Association y Thai Customs Department

La industria de los cosméticos en Tailandia se encuentra entre los sectores que con másrapidez están creciendo en Asia. El valor del consumo aparente en el año 1998 era de4.600 millones de bath (1 euro: 49 baht, tipo medio 2002) mientras que en el año 2002 estacifra ha alcanzado los 7.396 millones de baht, ello supone, tal y como se aprecia en lasiguiente tabla un crecimiento de más del 60,78% en los últimos 5 años. Durante esteperiodo la producción local, las importaciones y las exportaciones han crecido más de un60%, sin embargo, en el último año, las exportaciones se han reducido en un 8,82%,mientras que la producción local ha crecido un 16,78% y las importaciones un 1,89%.

Del análisis de estos datos se deduce que en Tailandia hay una demanda creciente paralos productos cosméticos y que los consumidores tailandeses no son reacios a gastar dineroen cosméticos. Incluso en 1998 y 1999, los años posteriores inmediatos a la crisis de 1997,el consumo aumentó. Los factores que estimulan el crecimiento del mercado de loscosméticos son la introducción de nuevas marcas y las promociones.



Total Mercado Crecimiento del periodo Crecimiento último añoProducción 60,80% 16,78%+ Importaciones 69,66% 1,89%-Exportaciones 69,59% -8,82%Indicador de consumo aparente 60,78% 18,00%Fuente: Elaboración propia

Preparaciones para el maquillaje de los labios

LIP MAKE-UP (CÓDIGO TARIF 330410) (MILLONES DE BAHT

1998 1999 2000 2001 2002Producción 1.095.543.711 1.128.808.245 1.248.612.827 1.455.154.977 1.704.999.988+ Importaciones 209.523.575 229.889.181 240.588.052 338.687.008 332.466.372-Exportaciones 155.067.286 173.697.426 203.700.879 226.841.985 188.466.360Indicador de consumo aparente 1.150.000.000 1.185.000.000 1.285.500.000 1.567.000.000 1.849.000.000Fuente: Thai Manufacturer Association y Thai Customs Department

Lip Make-up Crecimiento del periodo Crecimiento último añoProducción 55,63% 17,17%+ Importaciones 58,68% -1,84%-Exportaciones 21,54% -16,92%Fuente: Elaboración propia

Del análisis de las tablas anteriores podemos concluir que la producción y la importaciónlocal de preparaciones para el maquillaje de los labios ha crecido a un ritmo menor que eltotal del mercado. Ello puede deberse a que la frecuencia de uso era ya muy alta en el año1998 y por tanto no es posible que pueda crecer mucho más. Como veremos más adelanteal analizar los hábitos de consumo de los tailandeses, el 90% de las mujeres tailandesasutilizan barra de labios y de estas el 90% la utiliza todos los días y el 5% lo utiliza entre 4y 5 veces a la semana. Todos estos datos nos llevan a afirmar que el mercado para esteproducto está saturado y no es de esperar que haya incrementos sustanciales en lospróximos años.

Preparaciones para el maquillaje de los ojos

EYE MAKE-UP (CÓDIGO TARIF 330420)

1998 1999 2000 2001 2002Producción 931.794.694 931.807.379 1.053.333.196 1.297.600.933 1.521.779.554+ Importaciones 119.754.607 160.823.165 170.237.525 221.359.250 242.625.583-Exportaciones 39.549.301 49.830.544 92.330.721 140.000.183 137.285.137Indicador de consumo aparente 1.012.000.000 1.042.800.000 1.131.240.000 1.378.960.000 1.627.120.000Fuente: Thai Manufacturer Association y Thai Customs Department

Eye Make-up Crecimiento del periodo Crecimiento último añoProducción 63,32% 17,28%+ Importaciones 102,60% 9,61%-Exportaciones 247,12% -1,94%Fuente: Elaboración propia



El crecimiento experimentado por este subsector es mayor que el del total del mercado, nosolo para la producción local sino especialmente para las importaciones y lasexportaciones que han experimentado un crecimiento superior al 100% y al 200%respectivamente en los últimos 5 años. En el futuro se espera un fuerte crecimiento deeste subsector dado que son pocas las mujeres que utilizan estos productos y la frecuenciade uso, especialmente si se compara con las barras de labios, es muy baja. (Vid Análisisdel comportamiento del consumidor, Hábitos de consumo)

Preparaciones para manicuras y pedicuras

MANICURA Y PEDICURA (CÓDIGO TARIF 330430)

1998 1999 2000 2001 2002Producción 369.587.698 405.689.456 449.968.957 522.756.555 611.651.824+ Importaciones 57.920.779 48.319.749 46.111.170 47.683.505 39.727.859-Exportaciones 59.508.477 74.809.205 84.720.127 69.000.060 59.699.683Indicador de consumo aparente 368.000.000 379.200.000 411.360.000 501.440.000 591.680.000Fuente: Thai Manufacturer Association y Thai Customs Department

Manicura y Pedicura Crecimiento del periodo Crecimiento último añoProducción 65,50% 17,01%+ Importaciones -31,41% -16,68%-Exportaciones 0,32% -13,48%Fuente: Elaboración propia

La producción local de productos de manicura y pedicura son los que han experimentadoun mayor crecimiento, concretamente un 65,60%. Sin embargo, las importaciones de estosproductos en el periodo analizado, 1998-2002, han disminuido fuertemente, más de un30%. La disminución en el año 2002 aunque menor no deja de ser elevada (16,68%).

Las exportaciones crecieron durante los años posteriores a la crisis de 1997, pero desde elaño 2000 se observa una disminución, siendo la misma para el año 2002 en relación al2001 del 13,43%.

Polvos de Maquillaje, incluidos los compactos.

Dentro de este apartado se engloba tanto la base de maquillaje como el colorete.

POLVOS DE MAQUILLAJE (CÓDIGO TARIF 330491)*

1998 1999 2000 2001 2002Producción 2.224.361.518 2.322.539.794 2.652.372.500 3.135.306.869 3.593.254.824+ Importaciones 143.169.426 136.778.613 203.628.320 275.450.492 285.021.252-Exportaciones 297.530.944 326.318.407 542.100.820 590.157.361 550.076.076Indicador de consumo aparente 2.070.000.000 2.133.000.000 2.313.900.000 2.820.600.000 3.328.200.000Fuente: Thai Manufacturer Association y Thai Customs Department



Polvos de Maquillaje Crecimiento del periodo Crecimiento último añoProducción 61,54% 14,61%+ Importaciones 99,08% 3,47%-Exportaciones 84,88% -6,79%Fuente: Elaboración propia

El crecimiento experimentado por la producción local esta en línea con el del total delmercado, sin embargo, tanto las importaciones como las exportaciones han crecido a unritmo mayor que el total del mercado (99,08% y 84,88% respectivamente). Estesubmercado es de interés para las empresas cuyo mercado objetivo son los consumidoresde más edad, puesto que según el estudio realizado por Foresight Research sobre loshábitos de consumo de los consumidores tailandeses, el 80% de las mujeres mayores de31 años utilizan este producto. La frecuencia de uso es muy elevada puesto que el 87% delos consumidores lo utiliza todos los días.

1.2. Análisis de los componentes de la oferta

Dentro de la oferta de los productos cosméticos podemos distinguir tres grandes grupos:

Importaciones de marcas internacionales muy conocidas, de gama alta, y de precio altocomo Estee Lauder, Shiseido, Lanc me, Clinique, Bobbi Brown, Essentials, New West,Havana Cosmetics, Aramis, La Prairie, Juvena y Tommy.

Producción local de marcas extranjeras patentadas como International Laboratories Co.,Ltd., Inchcape Manufacturing, Milott Laboratories, y Rubia Industry, que producen,entre otras, Avon, Ponds, L’Oreal, Nivea, Maybelline, Johnson & Johnson y Revlon.

Producción local de marcas nacionales tailandesas como Oriental Princess, Misteen yGarguar Lab.

Los cosméticos importados tienen una cuota de mercado del 12%. Mientras que las ventasde la producción nacional tanto de marcas tailandesas como extranjeras tiene cuota demercado del 88%.

Hay aproximadamente 8 grandes fabricantes de cosméticos y de productos para el cuidadode la piel como Rubia Industries, Inchape Manufacturing, Uni Lever, Packserve, MilottLaboratories, OCC, Navasri Manufacturing, y Procter & Gamble. Solo algunos de éstosproducen para exportar. Las materias primas utilizadas para la producción de cosméticosson importadas mayoritariamente de Estados Unidos y de Francia.

Importación de Cosméticos

En la siguiente tabla podemos observar los países de los que proceden las exportacionesclasificados por producto:



Preparaciones para el maquillaje de los labios

AÑO 2002

Ranking Valor (M. Baht) % cuota de importación % cuota de mercado1 Francia 97.686.298 29,38% 5,28%2 EEUU 66.622.785 20,04% 3,60%3 China 49.264.610 14,82% 2,66%4 Japón 33.836.920 10,18% 1,83%5 Reino Unido 26.253.820 7,90% 1,42%6 Alemania 22.319.824 6,71% 1,21%7 Bélgica 14.111.781 4,24% 0,76%8 Canadá 7.889.471 2,37% 0,43%9 Taiwan 6.481.338 1,95% 0,35%10 Italia 5.068.766 1,52% 0,27%Total Top 10 329.535.613 99,12% 17,82%13 España 499.497 0,15% 0,03%Resto 2.431.262 0,73% 0,13%Total Importaciones 332.466.372 100,00% 17,98%

AÑO 2001

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 Francia 80.705.369 23,83% 5,15%2 EEUU 69.275.742 20,45% 4,42%3 China 66.412.641 19,61% 4,24%4 Japón 38.347.075 11,32% 2,45%5 Reino Unido 22.760.949 6,72% 1,45%6 Bélgica 16.665.337 4,92% 1,06%7 Alemania 12.105.270 3,57% 0,77%8 Taiwan 11.320.748 3,34% 0,72%9 Canadá 8.333.378 2,46% 0,53%10 Italia 5.005.611 1,48% 0,32%Total Top 10 330.932.120 97,71% 21,12%12 España 830.540 0,25% 0,05%Resto 6.924.348 2,04% 0,44%Total Importaciones 338.687.008 100,00% 21,61%

AÑO 2000

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 62.832.604 26,12% 4,89%2 China 44.782.474 18,61% 3,48%3 Francia 33.962.618 14,12% 2,64%4 Japón 27.473.592 11,42% 2,14%5 Reino Unido 22.548.704 9,37% 1,75%6 Alemania 15.346.607 6,38% 1,19%7 Bélgica 12.309.503 5,12% 0,96%8 Taiwan 6.993.367 2,91% 0,54%



9 Canadá 5.870.705 2,44% 0,46%10 Italia 1.437.283 0,60% 0,11%Total Top 10 125.942.379 52,35% 9,80%13 España 76.510 0,03% 0,01%Resto 114.569.163 47,62% 8,91%Total Importaciones 240.588.052 100,00% 18,72%

AÑO 1999

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 Francia 60.300.449 26,23% 5,09%2 EEUU 50.696.360 22,05% 4,28%3 China 38.277.056 16,65% 3,23%4 Japón 27.718.543 12,06% 2,34%5 Reino Unido 15.376.492 6,69% 1,30%6 Taiwan 9.417.527 4,10% 0,79%7 Alemania 8.826.482 3,84% 0,74%8 Canadá 8.067.281 3,51% 0,68%9 Bélgica 4.472.403 1,95% 0,38%10 Italia 1.835.016 0,80% 0,15%Total Top 10 224.987.609 97,87% 18,99%13 España 22.239 0,01% 0,00%Resto 4.879.333 2,12% 0,41%Total Importaciones 229.889.181 100,00% 19,40%

AÑO 1998

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 Francia 73.295.600 34,98% 6,37%2 EEUU 60.497.212 28,87% 5,26%3 Japón 17.451.857 8,33% 1,52%4 Alemania 12.830.597 6,12% 1,12%5 Taiwan 12.446.272 5,94% 1,08%6 Reino Unido 11.509.489 5,49% 1,00%7 China 7.439.814 3,55% 0,65%8 Bélgica 5.090.936 2,43% 0,44%9 Canadá 3.228.557 1,54% 0,28%10 Italia 1.998.169 0,95% 0,17%Total Top 10 205.788.503 98,22% 17,89% España 0,00% 0,00%Resto 3.735.072 1,78% 0,32%Total Importaciones 209.523.575 100,00% 18,22%



El consumo de productos cosméticos importados para los labios es el más alto de todos loscosméticos de color, representando en el año 2002 casi un 18% de la cuota de mercado. Sinembargo, fue en el año 2001 cuando la cuota de productos importados fue mayor,concretamente un 21,61%.

Las importaciones se concentran en tres países: Francia, Estados Unidos y China, quetienen una cuota de importación superior a los dos tercios. La cuota de importación deFrancia en el Estados Unidos se ha mantenido en torno al 20% en los dos últimos años,mientras que China ha incrementado su cuota de importación. En el año 1998 Chinaocupaba el séptimo lugar, y tenía una cuota de importación del 3,55%, a partir de ese añoha ocupado la tercera posición, salvo en el año 2000 que ocupó la segunda; paralelamentesu cuota de importación ha crecido, siendo actualmente 14,82%.

La cuota de importación española en el año 2002 fue de 0,15% y la cuota de mercado de0,03%, ocupando el puesto número 13 enel ranking de las importaciones.

Preparaciones para el maquillaje de los ojos

AÑO 2002

Ranking Valor (M. Baht) % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 70.660.063 29,12% 4,34%2 Francia 55.339.318 22,81% 3,40%3 Japón 40.593.684 16,73% 2,49%4 Reino Unido 18.243.974 7,52% 1,12%5 Alemania 16.994.834 7,00% 1,04%6 China 9.055.727 3,73% 0,56%7 Taiwan 8.711.312 3,59% 0,54%8 Bélgica 6.116.848 2,52% 0,38%9 Canadá 4.477.794 1,85% 0,28%10 Italia 3.402.780 1,40% 0,21%Total Top 10 233.596.334 96,28% 14,36%12 España 1.405.824 0,58% 0,09%Resto 7.623.425 3,14% 0,47%Total Importaciones 242.625.583 100,00% 14,91%

AÑO 2001

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 57.970.987 26,19% 4,20%2 Francia 45.715.436 20,65% 3,32%3 Japón 44.864.309 20,27% 3,25%4 China 23.278.291 10,52% 1,69%5 Alemania 15.742.554 7,11% 1,14%6 Reino Unido 10.953.324 4,95% 0,79%7 Taiwan 7.100.644 3,21% 0,51%8 Canadá 4.213.429 1,90% 0,31%9 Bélgica 3.645.513 1,65% 0,26%10 Italia 2.085.542 0,94% 0,15%Total Top 10 215.570.029 97,38% 15,63%



12 España 413.776 0,19% 0,03%Resto 5.375.445 2,43% 0,39%Total Importaciones 221.359.250 100,00% 16,05%

AÑO 2000

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 54.846.037 32,22% 4,85%2 Francia 27.573.992 16,20% 2,44%3 Japón 26.746.038 15,71% 2,36%4 Alemania 16.059.568 9,43% 1,42%5 Reino Unido 11.701.869 6,87% 1,03%6 Taiwan 10.184.544 5,98% 0,90%7 China 8.603.344 5,05% 0,76%8 Canadá 3.286.096 1,93% 0,29%9 Bélgica 2.801.494 1,65% 0,25%10 Italia 954.200 0,56% 0,08%Total Top 10 162.757.182 95,61% 14,39%13 España 258.566 0,15% 0,02%Resto 7.221.777 4,24% 0,64%Total Importaciones 170.237.525 100,00% 15,05%

AÑO 1999

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 33.307.248 20,71% 3,19%2 Francia 29.866.941 18,57% 2,86%3 Japón 22.296.867 13,86% 2,14%4 Reino Unido 13.356.918 8,31% 1,28%5 Alemania 12.830.027 7,98% 1,23%6 China 11.029.150 6,86% 1,06%7 Taiwan 8.240.510 5,12% 0,79%8 Corea del Sur 5.335.642 3,32% 0,51%9 Canadá 3.253.049 2,02% 0,31%10 Bégica 1.480.996 0,92% 0,14%Total Top 10 140.997.348 87,67% 13,52%13 España 426.989 0,27% 0,04%Resto 19.398.828 12,06% 1,86%Total Importaciones 160.823.165 100,00% 15,42%

AÑO 1998

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 34.826.946 29,08% 3,44%2 Francia 30.383.095 25,37% 3,00%3 Japón 18.325.815 15,30% 1,81%4 Reino Unido 8.258.363 6,90% 0,82%5 Alemania 6.956.158 5,81% 0,69%



6 China 6.495.121 5,42% 0,64%7 Taiwan 4.292.968 3,58% 0,42%8 Bélgica 2.790.044 2,33% 0,28%9 Canadá 2.679.013 2,24% 0,26%10 Suiza 1.198.605 1,00% 0,12%Total Top 10 116.206.128 97,04% 11,48%16 España 227.666 0,19% 0,02%Resto 3.320.713 2,77% 0,33%Total Importaciones 119.754.507 100,00% 11,83%

La cuota de mercado de productos cosméticos importados para los ojos ha sido en al año2002 de casi 15%, y la cuta de mercado de los productos españoles es de tan solo un 0,09%.Al igual que ocurre con los cosméticos para los labios, la mayor cuota de mercado de losproductos importados se alcanzó en el año 2001, siendo del 16,05%.

Las importaciones se concentran básicamente en tres países: Estados Unidos, Francia yJapón, siendo la cuota de importación de acumulada de éstos de casi del 70%. EstadosUnidos en los pasados cinco años ha sido el líder del mercado de los productos importados,la mayor cuota de importación la alcanzó en el año 2000 que fue del 32,22%, sin embargoen los últimos años ha perdido cuota de importación en detrimento de su competidor máscercano, Francia, que ha pasado de tener una cuota de importación del 16,20% en el año2000 a 22,81% en el año 2002, lo que supone un incremento de casi un 80%.

España ha mejorado su posición en el ranking de países importadores pasando del puesto16 en el año 1998 al puesto 12 en el año 2002, donde alcanzó una cuota de importación del0,58% y una cuota de mercado del 0,09%.

Preparaciones para manicuras y pedicuras

AÑO 2002

Ranking Valor (M. Baht) % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 10.692.149 26,91% 1,81%2 Francia 10.476.579 26,37% 1,77%3 Reino Unido 6.856.887 17,26% 1,16%4 Japón 4.269.974 10,75% 0,72%5 China 4.169.065 10,49% 0,70%6 Alemania 1.017.434 2,56% 0,17%7 Canadá 606.505 1,53% 0,10%8 Indonesia 494.702 1,25% 0,08%9 Bélgica 491.778 1,24% 0,08%10 Italia 223.636 0,56% 0,04%Total Top 10 39.298.709 98,92% 6,64%11 España 168.884 0,43% 0,03%Resto 260.266 0,66% 0,04%Total Importaciones 39.727.859 100,00% 6,71%

AÑO 2001



Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 15.180.484 31,84% 3,03%2 Francia 9.644.817 20,23% 1,92%3 China 8.157.854 17,11% 1,63%4 Reino Unido 5.829.218 12,22% 1,16%5 Japón 3.576.150 7,50% 0,71%6 Bélgica 1.632.000 3,42% 0,33%7 Alemania 1.373.715 2,88% 0,27%8 Italia 655.182 1,37% 0,13%9 Canadá 397.118 0,83% 0,08%10 Hong Kong 241.358 0,51% 0,05%Total Top 10 46.687.896 97,91% 9,31%14 España 141.247 0,30% 0,03%Resto 854.362 1,79% 0,17%Total Importaciones 47.683.505 100,00% 9,51%

AÑO 2000

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 12.199.885 26,46% 2,97%2 China 8.981.392 19,48% 2,18%3 Francia 7.088.010 15,37% 1,72%4 Japón 5.811.495 12,60% 1,41%5 Reino Unido 1.894.331 4,11% 0,46%6 Irlanda 1.620.623 3,51% 0,39%7 Canadá 1.620.623 3,51% 0,39%8 Luxemburgo 1.095.694 2,38% 0,27%9 Alemania 647.704 1,40% 0,16%10 Bélgica 495.439 1,07% 0,12%Total Top 10 20.273.919 43,97% 4,93% España 0,00% 0,00%Resto 25.837.251 56,03% 6,28%Total Importaciones 46.111.170 100,00% 11,21%

AÑO 1999

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 15.952.140 33,01% 4,21%2 Francia 10.348.517 21,42% 2,73%3 Reino Unido 7.325.798 15,16% 1,93%4 Irlanda 6.119.106 12,66% 1,61%5 Japón 4.854.659 10,05% 1,28%6 Canadá 1.063.997 2,20% 0,28%7 China 565.182 1,17% 0,15%8 Bélgica 562.388 1,16% 0,15%9 Hong Kong 533.589 1,10% 0,14%10 Italia 418.319 0,87% 0,11%Total Top 10 47.743.695 98,81% 12,59%19 España 1.072 0,00% 0,00%



Resto 574.982 1,19% 0,15%Total Importaciones 48.319.749 100,00% 12,74%

AÑO 1998

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 27.549.389 47,56% 7,49%2 Francia 16.832.052 29,06% 4,57%3 Reino Unido 6.369.916 11,00% 1,73%4 Alemania 2.091.528 3,61% 0,57%5 Canadá 1.939.466 3,35% 0,53%6 Japón 1.396.706 2,41% 0,38%7 Italia 562.688 0,97% 0,15%8 Australia 516.528 0,89% 0,14%9 Turquía 351.232 0,61% 0,10%10 Hong Kong 206.232 0,36% 0,06%Total Top 10 57.815.737 99,82% 15,71%12 España 10.619 0,02% 0,00%Resto 94.423 0,16% 0,03%Total Importaciones 57.920.779 100,00% 15,74%

La cuota de mercado de las preparaciones importados para manicuras y pedicuras se haido reduciendo desde el año 1998 que era de 15,74% a 6,71% en el año 2002. Como yavimos al analizar el tamaño de la oferta, la producción local en los últimos 5 años se haincrementado un 61,26% mientras que las importaciones se han reducido un 31,41%.

Estados Unidos es el país del que más se importa, sin embargo la cuota de importación seha ido reduciendo paulatinamente en los últimos años (con excepción del año 2001 en elque aumento su cuota de importación), así en el año 1998 la cuota de importación fue del47,56% mientras que la del año 2002 ha sido del 26,91%. Francia, que en los pasados 5años ha ocupado el puesto segundo en el ranking, ha visto como se reducía también sucuota de importación entre 1998 y 2000, pero en los dos últimos años las importaciones deproductos franceses se han incrementado, siendo en la actualidad su cuota de importacióndel 26,37%.

Destaca el caso de las importaciones de productos chinos. En el año 1998 China noaparece en el ranking de los 10 principales países de los que importa Tailandia, pero en elaño 2002 ocupa el puesto número 5, habiendo ocupado en el año 2000 el puesto segundocon una cuota de importación del 19,48%.

Las importaciones de productos españoles han sido de 168.884 millones de baht en el año2002, lo que representa una cuota de importación del 0,43% y una cuota de mercado del0,03%. Es necesario destacar que en el año 2002 no se importaron preparaciones paramanicuras y pedicuras de origen español.



Polvos de Maquillaje, incluidos los compactos.

AÑO 2002

Ranking Valor (M. Baht) % cuota de importación % cuota de mercado1 EEUU 109.388.671 38,38% 3,29%2 Japón 76.402.916 26,81% 2,30%3 Francia 50.691.468 17,79% 1,52%4 Reino Unido 15.030.401 5,27% 0,45%5 China 7.528.367 2,64% 0,23%6 Canadá 6.069.037 2,13% 0,18%7 Nueva Zelanda 3.651.751 1,28% 0,11%8 Malasia 3.572.244 1,25% 0,11%9 Bélgica 3.534.479 1,24% 0,11%10 Taiwan 1.613.173 0,57% 0,05%Total Top 10 277.482.507 97,36% 8,34%11 España 1.469.963 0,52% 0,04%Resto 6.068.782 2,13% 0,18%Total Importaciones 285.021.252 100,00% 8,56%

AÑO 2001

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 Japón 111.276.379 40,40% 3,95%2 EEUU 62.880.257 22,83% 2,23%3 Francia 39.307.316 14,27% 1,39%4 China 15.287.428 5,55% 0,54%5 Reino Unido 13.004.385 4,72% 0,46%6 Corea del Sur 6.702.379 2,43% 0,24%7 Canadá 5.891.469 2,14% 0,21%8 Malasia 4.404.951 1,60% 0,16%9 Taiwan 4.089.450 1,48% 0,14%10 Alemania 3.523.341 1,28% 0,12%Total Top 10 266.367.355 96,70% 9,44%18 España 319.916 0,12% 0,01%Resto 8.763.221 3,18% 0,31%Total Importaciones 275.450.492 100,00% 9,77%

AÑO 2000

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 Japón 81.177.128 39,87% 3,51%2 EEUU 53.957.584 26,50% 2,33%3 Francia 16.768.447 8,23% 0,72%4 China 12.309.567 6,05% 0,53%5 Reino Unido 12.055.339 5,92% 0,52%6 Taiwan 6.953.053 3,41% 0,30%7 Canadá 6.300.384 3,09% 0,27%8 Indonesia 5.674.488 2,79% 0,25%



9 Nueva Zelanda 1.748.202 0,86% 0,08%10 Australia 1.121.144 0,55% 0,05%Total Top 10 198.065.336 97,27% 8,56%16 España 549.900 0,27% 0,02%Resto 5.013.084 2,46% 0,22%Total Importaciones 203.628.320 100,00% 8,80%

AÑO 1999

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 Japón 66.430.755 48,57% 3,11%2 Francia 25.048.410 18,31% 1,17%3 EEUU 23.692.822 17,32% 1,11%4 Canadá 4.737.593 3,46% 0,22%5 Taiwan 3.389.112 2,48% 0,16%6 Reino Unido 2.793.453 2,04% 0,13%7 Alemania 2.627.624 1,92% 0,12%8 Nueva Zelanda 1.990.364 1,46% 0,09%9 Singapur 1.244.049 0,91% 0,06%10 China 1.239.288 0,91% 0,06%Total Top 10 133.193.470 97,38% 6,24% España 0,00% 0,00%Resto 3.585.143 2,62% 0,17%Total Importaciones 136.778.613 100,00% 6,41%

AÑO 1998

Ranking Valor % cuota de importación % cuota de mercado1 Japón 54.499.323 38,07% 2,63%2 EEUU 30.518.558 21,32% 1,47%3 Francia 26.973.124 18,84% 1,30%4 Taiwan 10.184.541 7,11% 0,49%5 Indonesia 5.189.549 3,62% 0,25%6 Reino Unido 4.682.655 3,27% 0,23%7 Alemania 3.990.580 2,79% 0,19%8 Canadá 2.141.642 1,50% 0,10%9 Nueva Zelanda 1.365.479 0,95% 0,07%10 Italia 1.310.267 0,92% 0,06%Total Top 10 140.855.718 98,38% 6,80% España 0,00% 0,00%Resto 2.313.708 1,62% 0,11%Total Importaciones 143.169.426 100,00% 6,92%

La cuota de mercado del polvo de maquillaje importado en el año 2002 ha sido del 8,56%,que ha sido menor que la del año 2001, invirtiéndose la tendencia de los 4 años anterioresen los que la cuota de mercado de los productos importados se incrementaba año a año,pasando de ser 6,92% en el año 1998 a 9,77% en el año 2001.



Las importaciones se concentran en tres países: Estados Unidos, Japón y Francia, siendola cuota de importación conjunta de estos tres países del 82,98%. El líder del mercadoentre los años 1998 y 2001 fue Japón, sin embargo, en el año 2002 Japón perdió elliderazgo y pasó de tener una cuota de importación del 40,40% en el año 2001 a una cuotadel 26,81% un año después. Su puesto en el año 2002 lo ha ocupado Estados Unidos cuyacuota de importación fue del 38,38%, importando Tailandia productos estadounidensespor valor de 109.388.671 baht, el ascenso de Estados Unidos ha sido en detrimento deJapón, que ha visto reducidas el valor de sus importaciones en un 31,33%. La cuota demercado en el año 2002 de Estados Unidos ha sido 3,29% y la de Japón 2,30%.

España, que en 1998 y 1999 no exportó polvos de maquillaje a Tailandia, en el año 2002ocupó el puesto número 11 en el ranking de los países de los que importa Tailandia,teniendo una cuota de importación del 0,525 y una cuota de mercado de 0,18%.

2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1. Obstáculos comerciales

La fabricación o importación de cosméticos en Tailandia se rige por la Ley de Cosméticosaño budista 2535 (1992), y por la normativa elaborada por División de Control deCosméticos de la Administración de Productos Alimenticios y Farmacéuticos, organismodependiente del Ministerio de Salud Pública (Cosmetic Control Division of the Food andDrug Administration (FDA) Ministry of Public Health) La Ley de Cosméticos clasifica loscosméticos en 3 categorías: cosméticos especialmente controlados, cosméticos controladosy cosméticos generales.

Cosméticos especialmente controlados: Se consideran aquéllos que contengan ingredientesque pueden ser dañinos en caso de no ser usados adecuadamente. Estos cosméticos debenser registrados y debe constar en la etiqueta una señal que los identifique. Este tipo decosméticos está sometido a un control estricto: deben ser registrados y es necesario pagaruna cuota anual.

En el apéndice 1 se encuentra una lista completa de todos los ingredientes consideradosespecialmente controlados.

Cosméticos controlados: Se consideran aquellos que contengan ingredientes controlados oaquellos productos así determinados mediante notificación ministerial. Debe notificarse ala Administración de Productos Alimenticios y Farmacéuticos de Tailandia 15 días antesde su producción o importación, pero no es necesario registrarlos, también en necesariopagar una cuota anual determinada en la regulación ministerial a la Administración deProductos Alimenticios y Farmacéuticos de Tailandia, antes de ser comercializados.

Cosméticos generales: Son aquellos que no contienen ingredientes restringidos o seconsidera que existe un riesgo mínimo de dañar para los consumidores. Los fabricantesde este tipo de cosméticos pueden producir y venderlos sin ningún tipo de registro onotificación a la Administración de Productos Alimenticios y Farmacéuticos de Tailandia,pero deben seguir las normas del etiquetado, que se encuentran recogidas en laNotificación de etiquetas tailandesas del Comité de Cosméticos número 1 año budista2536 (1993): Etiquetas para cosméticos.



Proceso de registro de cosméticos

(Solo necesario para los cosméticos especialmente controlados)

El proceso de solicitud del registro de los cosméticos especialmente controlados consiste endos etapas:

Informar por parte del fabricante o del importador de muestras de cosméticosespecialmente controlados para ser registrados. (Formulario SCC 2)

Solicitud del registro de los cosméticos (Formulario SCC 3)

1. Los documentos necesarios para informar son:

Dos copias del Formulario SCC 2

Dos copias de los Detalles anexos al Formulario SCC 2

Una copia del certificado de comercio

Una copia de los documentos que evidencian que la persona que solicita el registro es elpropietario legal o del distribuidor.

2. Los documentos necesarios para solicitar el registro de los cosméticos especialmentecontrolados son:

5 copias del Formulario SCC 3

5 copias de los Detalles de los anexos al Formulario SCC 3

5 copias de los documentos que describen el proceso de producción

5 copias de los métodos de análisis en tailandés o en ingles certificados por la agenciadesignada por el gobierno o agencia aprobada por la agencia gubernamental.

Certificado de Venta libre para importar cosméticos

5 copias del esquema de producción y de almacenamiento de los cosméticos especialmentecontrolados.

5 copias de los métodos de almacenamiento de los cosméticos especialmente controlados.

5 copias de la lista del equipo y herramientas para la fabricación de los cosméticos.

Una copia de los documentos que evidencian que la persona que solicita el registro es elpropietario legal o distribuidor.

Una copia del acuse de recibo de la producción o importación de cosméticos especialmentecontrolados.

El original con la fórmula completa del producto cosmético del fabricante.

5 copias de la etiqueta que debe contener toda la información establecida en laNotificación de etiquetas tailandesas del Comité de Cosméticos número 1 año budista2536 (1993): Etiquetas para cosméticos.

Una muestra del producto cosmético.

Documentos que es necesario presentar para pagar la Cuota Anual



Después del proceso de registro y de la recepción del certificado de registro paracosméticos especialmente controlados, el nuevo solicitante debe pagar la cuota defabricación/importación antes de que se pueda llevar a cabo la fabricación/importación. Alpagar la cuota anual, el nuevo solicitante debe enviar el formulario FPC 2 junto con elpago de la cuota. La cuota para producir cosméticos destinados a la venta es de 1.000baht/año.

Al solicitante se le entregará el recibo para fabricar o importar cosméticos especialmentecontrolados.

Es necesario pagar todos los años la cuota anual. En caso de que el fabricante o elimportador de productos destinados a la venta no pague la cuota anual dentro del plazoestablecido, se le cobrará un recargo del 5% más por mes. En caso de que la cuota no seapagada después del segundo aviso la Secretaría General revocará la licencia.

Se debe solicitar simultáneamente en el mismo certificado el registro de varios cosméticosque tienen la misma fórmula pero que difieren tan solo en su nombre, color y aroma o enel tamaño de los envases, con excepción de los tintes de pelo.

Los cosméticos especialmente controlados destinados a la venta en las tiendas libres deimpuestos (duty free shops) no necesitan ser registrados, sin embargo, es necesario que senotifique la importación a la Administración de Productos Alimenticios y Farmacéuticosde Tailandia.

Para importar cosméticos con la finalidad de ser utilizados en los análisis científicos debepresentar el Formulario SCC1.

Proceso de notificación de los cosméticos controlados

El fabricante o importador de cosméticos controlados destinados a la venta debe presentarla siguiente información:

Nombre, lugar de la oficina y lugar de fabricación o almacén de los cosméticos

Nombre, categoría o tipo de los cosméticos fabricados o importados

Nombre y cantidad de los ingredientes

Pagar la cuota de fabricación/importación antes de proceder a la fabricación/importación. Al pagar la cuota anual, el nuevo solicitante debe enviar el formulario FPC 2junto con el pago de la cuota. 1000 baht/año

Al solicitante se le entregará el recibo para fabricar o importar cosméticos especialmentecontrolados. Es necesario pagar todos los años la cuota anual. En caso de que elfabricante o el importador de productos destinados a la venta no pague la cuota anualdentro del periodo establecido se le cobrará un recargo del 5% más por mes. En caso deque la cuota no sea pagada después del segundo aviso la Secretaría General revocará elcertificado.

Informe para los cosméticos generales

La importación de cosméticos generales se puede realizar bajo dos circunstancias:

1. Importación no destinada a la venta

2. Importación para la venta



Importación temporal para la venta

Importación permanente para la venta

1. Importación de cosméticos no destinada a la venta

La importación de cosméticos no destinados a la venta puede hacerse bajo 3 distintossupuestos.

Muestras para determinar la naturaleza de los productos

Muestras de cosméticos para uso personal o para regalar

Cosméticos para fines caritativos y otros fines

Muestras para determinar la naturaleza de los productos

En primer lugar, se pueden importar muestras para determinar la naturaleza de losproductos.

El importador está autorizado a importar en cada envío no más de cinco unidades de cadaartículo, siempre que la cuantía total exceda las 50 unidades y el peso no supere los 1.000gramos, o 1000 cm3 o su equivalente.

Muestras de cosméticos para uso personal o para regalar

En segundo lugar, se pueden importar dos unidades por producto y un máximo de 10productos muestras de cosméticos para uso personal o para regalar.

Cosméticos para fines caritativos y otros fines

En tercer lugar, se puede importar cosméticos para fines caritativos y otros fines. Alimportador le está permitido importar cosméticos con este fin solo una vez. Es necesarioque el importador prepare los documentos en los que especifique las razones de laimportación y que acompañe las cartas de las partes involucradas certificando que losproductos importados son destinados a obras caritativas, esta documentación debe serenviada a la División de Control de Cosméticos (Cosmetics Control Division (CCD)) de laAdministración de Comida y Medicamentos (Food and Drug Administration (FDA)) Solocuando los certificados de importación son emitidos se puede proceder a la importación.

En la importación de cosméticos no destinados a la venta, el Departamento de Aduanas esel encargado de inspeccionar y autorizar la entrada de los productos en Tailandia.

Documentos necesarios para realizar la solicitud:

Dos copias de las cartas especificando los motivos de la importación.

Dos copias de la factura o de la factura pro forma.

Una copia del documento nacional de identidad si el solicitante es una persona natural ouna copia del certificado de registro si el solicitante es una persona jurídica.

2. Importación de cosméticos destinados la venta

El importador que desee importar cosméticos generales para destinarlos a la venta debeenviar todos los documentos requeridos a Administración de Comida y Medicamentos(Food and Drug Administration (FDA)) , variando la documentación según se trate deimportación temporal o permanente.



Importación temporal de cosméticos destinados a la venta

Esta licencia solo se otorga sí:

Son nuevos productos

No han sido importados con anterioridad

Es necesario tener en cuenta que esta licencia sólo puede ser usada para un envío.

El importador debe presentar los siguientes documentos para realizar la solicitud.

2 copias de la carta en la que se especifica los motivos de la importación

2 copias de la factura o de la factura pro forma.1 copia de la fórmula

1 copia del certificado de venta libre o del certificado del fabricante

Una copia del documento nacional de identidad si el solicitante es una persona natural ouna copia del certificado de registro si el solicitante es una persona jurídica.

Una copia del documento que evidencia que la persona que solicita la licencia es elpropietario o el distribuidor legal.

Importación permanente de cosméticos destinados a la venta

El importador debe presentar los documentos ante Administración de Comida yMedicamentos (Food and Drug Administration (FDA)) Solo cuando el importador obtienela licencia, se pueden importar los productos. La solicitud de la licencia debe realizarseantes de la importación, siendo necesarios tantos juegos de documentos como productospara los que se solicita la importación, en caso de solicitarse para el mismo producto(mismo nombre) pero con diferentes colores, la solicitud debe realizarse a la vez.

Los documentos necesarios para realizar las importación son:

2 copias del Formulario GC1

Documento original del fabricante en el extranjero en el que se especifica la fórmula y losingredientes del cosmético para el que se solicita la licencia.

Una copia del certificado de Venta Libre (Free Sale) expedido por:

Agencia gubernamental en el país donde se fabrican los cosméticos o por el fabricante opor una agencia privada sancionada por Notario Público o por la Cámara de Comercio y

Certificación de la Embajada Real de Tailandia en el país donde se producen loscosméticos.

1 fotografía del cosmético que va a ser importado junto son sus etiquetas. (en caso deimportación a granel las fotos deben ser de las muestras)

1 copia del documento nacional de identidad si el solicitante es una persona natural o unacopia del certificado del registro si el solicitante es una persona jurídica

1 copia del documento que evidencia que la persona que solicita la licencia es elpropietario o el importador legal

1 copia del diagrama de la localización de la planta y del almacén.

El certificado de Venta Libre (Free Sale) debe incluir:



Nombre del producto

Nombre, dirección y país del fabricante

Marcado con las palabras “Venta libre en el país del fabricante”

CONTROLES POSTERIORES A LA VENTALa Administración de Productos Alimenticios y Farmacéuticos de Tailandia (The Foodand Drug Administration- FDA) junto con la División de Cosméticos y Toxicología de laDivisión del Departamento de Ciencia Médica lleva a cabo un programa de garantía decalidad. Los productos cosméticos vendidos en las tiendas y de las fábricas sonregularmente probados y analizados para asegurar su conformidad con los estándares conel objetivo es asegurar la seguridad y la calidad de los productos distribuidos en losmercados. La Administración de Productos Alimenticios y Farmacéuticos de Tailandiatoma las acciones correspondientes contra aquellos productos que no cumplen la ley.

También se inspecciona el contenido de las etiquetas y de los anuncios.

Regímenes Comerciales y Fiscales

Las tasas de importación ad valorem se aplican sobre el valor CIF (cost, insurance andfreight, costo seguro y flete) del producto importado. En relación con los productos objetode nuestro estudio que quedan encuadrados bajo el código arancelario 33.04 el arancelaplicable es desde el 1 de enero de 2002 del 40% sobre el valor CIF (con anterioridad eradel 100%). No obstante, previa presentación del certificado de origen con cada envío sepuede aplicar la tarifa de la Organización Mundial del Comercio, que es para el 30% delvalor CIF.

Los productos cosméticos también están gravados con VAT Value add tax (impuesto sobreel valor añadido). Actualmente es del 7% sobre el total del producto gravado con losaranceles de importación. Así pues su base imponible es el sumatorio del valor CIF delproducto y el arancel de importación.

Etiquetado

Según la notificación de etiquetas tailandesas del Comité de Cosméticos número 1 añobudista 2536 (1993): Etiquetas para cosméticos Todos los cosméticos deben estaretiquetados.

Lenguaje

Las etiquetas deben estar escritas en la lengua tailandesa y deben ser claramentelegibles, aunque también puede aparecer la información expresada en otras lenguas.

Requisitos particulares

La siguiente información debe aparecer en el envase o en el paquete de los productoscosméticos:

Cosméticos especialmente controlados

Nombre o marca

Tipo de cosmético



La afirmación: “Cosmético especialmente controlado”

Número de registro

Nombre y cantidad del ingrediente especialmente controlado y/o ingrediente activo

Nombre y dirección del fabricante o importador y país de origen

Número de lote de fabricación

Día, mes y año de fabricación

Instrucciones de uso

Contenido neto

Advertencias

Cosméticos controlados

Nombre o marca

Tipo de cosmético

La afirmación: “Cosmético especialmente controlado”

Nombre y cantidad del ingrediente activo





Contenido neto

Advertencias

Cosméticos generales

Nombre o marca

Tipo de cosmético

Nombre del ingrediente activo





Contenido neto

Advertencias

La etiqueta debe ser expuesta a la vista en:

En el envase y en el paquete en el caso de cosméticos especialmente controlados



En el envase y/o en el paquete en el caso de cosméticos controlados y cosméticosgenerales

El texto de los prospectos debe estar basado en datos objetivos y no causar equivocacionessobre la esencia del cosmético, se considera también que el texto produce equivocaciones sise omite información indispensable.

Medios de pago y contratos comerciales

El contrato más utilizado es el de distribución. El importador suele solicitar laexclusividad en la distribución, esta petición se realiza ante la inversión inicial enpromoción y marketing que muchas veces el distribuidor tiene que hacer.

Los contratos de compraventa se suelen acordar en precios FOB (el importador se encargadel transporte hasta el puerto de destino, seguro, costes de manipulación, formalidades deimportación en Tailandia y transporte interior). El medio de pago utilizado suele ser elcrédito documentario lo que no es óbice para que las partes, a medida que aumenta suconfianza, opten por medios de pago más baratos y más flexibles.

Garantías de mercancías: Protección de marca

En el siguiente organigrama podemos apreciar un esquema de la organización de lasAgencias tailandesas relacionadas con los derechos de propiedad.



Podemos apreciar que la protección de los derechos de propiedad está a cargo de dosministerios el de comercio y el de finanzas. El primero de ellos se encarga de legislar sobrelos derechos de propiedad pero no puede ejecutar la ley, a diferencia del Departamento deAduanas.

La ley Tailandesa de Patentes entró en vigor el 27 de Septiembre de 1999, bajo esta leyregistrar cualquier patente y/o trademark en el Departamento de Propiedad Intelectualdel Ministerio de Comercio en la siguiente dirección:

Department of Intellectual Property

44/100 Moo 1, Sanambhinnam

Muang, Bangkrasor, Nonthaburi 11000

Telf. (662) 5474621-5, 5474629



Fax. (662) 5474691

Att. Director

La protección que otorga la Ley es de diez años desde la solicitud del registro.Transcurrido ese plazo debe renovarse. La marca debe ser identificable y distinta a otrasmarcas para evitar confusión entre los consumidores. Se acepta también la inscripción deuna marca colectiva, definida como la que utilizan una pluralidad de personas, físicas ojurídicas. La legitimación activa en casos de propiedad intelectual corresponde alpropietario de la marca o su distribuidor en Tailandia.

La protección de los derechos de propiedad se puede llegara cabo siguiendo una accióncriminal, que tiene como consecuencias:

Cesación de las actividades que violan los derechos.

Pena de multa y/o pena de prisión

Decomiso de los bienes

Combinación de las anteriores.

Aquel que ve violado su derecho de propiedad puede denunciarlo ante la policía aportandoevidencias de la infracción (normalmente una muestra de un producto genuino y de unofalso) y otros documentos relevantes (como por ejemplo, poder de representación,certificado de registro de marca,...) Si la evidencia es suficiente y toda la documentaciónesta en orden, la policía obtiene un orden de registro del tribunal de Derechos dePropiedad y Comercio Internacional. Ese mismo día la policía puede incautar los bienesincluida la maquinaria y arrestar a los individuos sospechosos.

El titular del derecho de propiedad violado puede presentar cargos contra el que haviolado su derecho.

La policía tratará de completar la investigación en un plazo de 6 meses desde la fecha delarresto y transferirá el caso al fiscal. En este momento, el titular de un derecho depropiedad puede unirse como co-demandante si quiere tener control sobre el caso.

La defensa de los derechos de propiedad intelectual tiene como objetivo:

requerimiento judicial

indemnización por daños

decomiso de los bienes

combinación de las anteriores

El titular del derecho de propiedad violado puede intentar una negociación tras enviaruna carta de cese y desistimiento.

En caso de optar por la acción civil ante el tribunal de Derechos de Propiedad y ComercioInternacional debe presentar una demanda. Después de que es respondida por eldemandado el tribunal fijará una audiencia. Hay que tener en cuenta que sobre las dospartes pesa la obligación de prueba, teniendo el demandante la obligación quedemostrarla titularidad de su derecho y la violación de su derecho así como los dañoscausados.



Acción criminal versus acción civil

La elección de una u otra acción dependerá del caso particular. En todo caso debe tenerseen cuenta que la acción civil tiende a prolongarse más en el tiempo y exige mucho tiempo,mientras que la acción criminal paraliza la violación del derecho inmediatamente. Si elque ha violado el derecho tiene bienes sustanciales puede ser conveniente iniciar la víacivil junto con la acción penal. En aquellos casos en los que no es posible iniciar la víapenal, la acción civil puede ser la única solución.

La Ley tailandesa de Secretos Mercantiles (Trade Secrets) que entró en vigor el 22 deJulio de 2002 protege la información derivada del comercio, es decir, los secretosindustriales (industrial secrets) tales como know-how, formulas, procesos recetas; y lossecretos comerciales (commercial secrets) como por ejemplo, métodos de venta, listados declientes. El dueño de un secreto debe tomar precauciones para que esta información seasecreta dado que la protección legal existe mientras sea secreta la información, no siendonecesario el registro. La divulgación de secretos mercantiles está penada con pena deprisión de 5 a 10 años o multa de hasta 2 millones de baht. La mejor manera de protegerlos secretos mercantiles es la firma de acuerdos de no-divulgación, con los visitantes de laempresa, con los empleados, y acuerdos bilaterales (solo una parte tiene la obligación deno –divulgación de la información a la que tiene acceso en sus relaciones mercantiles),mutuos (las dos partes tienen la obligación de no-divulgación) o mulitlaterales (todas laspartes implicadas, ejemplo, los consorcios)

También es de aplicación La Ley de cosméticos (año budista 2535, 1992 d.C) que regula laventa o distribución de cosméticos importados legalmente o de contrabando (que es ilegal)que son vendidos sin etiquetas o vendidos con etiquetas falsas.

La Ley de Protección de los Consumidores (año budista 2522, 1979 d.C.) puede aplicarsedado que el articulo 47 prohíbe los anuncios falsos o que conduzcan a error sobre la fuenteu origen de los productos.

Hay que tener en cuenta que Tailandia no ha firmado ni el Tratado de cooperación depatentes ni el Protocolo de Madrid y tampoco en miembro de la Convención de Paris. Elloimpide que la sentencia dictada por un Tribunal de un país firmante de estos acuerdossea vinculante para los tribunales tailandeses, por lo que es necesario iniciar un nuevojuicio en Tailandia para defender los derechos de propiedad.

Publicidad

De acuerdo con la Ley de Cosméticos de 1992, los anuncios de cosméticos no necesitanprevia aprobación a su emisión o publicación en la prensa. La labor de la Administraciónde Productos Alimenticios y Farmacéuticos de Tailandia (The Food and DrugAdministration- FDA) se limita a revisar los anuncios no a censurarlos. Esto significa quela Administración de Productos Alimenticios y Farmacéuticos de Tailandia (The Food andDrug Administration- FDA) debe respetar el derecho a anunciar sus productos de losfabricantes e importadores, que a como contrapartida debes mostrar responsabilidad conel consumidor, esto es, el contenido de los anuncios debe estar basado en hechos reales.



Después de la comercialización de los productos, la Administración de ProductosAlimenticios y Farmacéuticos de Tailandia (The Food and Drug Administration- FDA)revisa algunos de los anuncios (seleccionados mediante un muestreo aleatorio) y atiendelas quejas de los consumidores sobre los productos.

Según el artículo 47 de la Ley de Protección de los Consumidores las penas para losanuncios que intencionadamente conducen a equivocación varían según la implicación enel hecho delictivo. Para fabricantes y anunciante la pena es de 6 meses de prisión o penamulta de hasta 50.000 baht o ambas, para las agencias de publicidad y los propietarios delos medios de comunicación la pena es de 3 meses de prisión o multa de hasta 25.000baht.

Los fabricantes y distribuidores pueden realizar consultas a la Administración deProductos Alimenticios y Farmacéuticos de Tailandia (The Food and DrugAdministration- FDA sobre las expresiones utilizadas y las imágenes que aparecen en losanuncios, siendo la tarifa de 5.000 baht para los anuncios en la radio o en la televisión y3.000 baht para los anuncios en cualquier otro medio de comunicación.

Establecimiento, trabas legales y obligatoriedad

No es obligatorio tener un establecimiento en Tailandia para exportar cosméticos.Normalmente los productores venden a importadores-distribuidores locales. Sin embargo,es posible constituir una empresa de capital mixto que vincularía más al productorextranjero con la parte tailandesa. Existe un límite en la participación extranjera ya queésta no puede exceder el 49% del capital social.

Transporte

El medio de transporte habitual es el transporte marítimo en contenedores normales. Eltrayecto desde Barcelona o Valencia hasta Tailandia puede durar unas cuatro o cincosemanas, dependiendo del tiempo que se detenga en la carga en Singapur (normalmenteentre dos días y una semana), cuyo puerto es un importante nudo en las comunicacionesdel sudeste asiático.

Si a este plazo se le suma una o dos semanas, tiempo que la mercancía puede permaneceren el puerto de Bangkok hasta que se finalicen los trámites de importación, se alcanza unplazo de seis semanas mínimo hasta que la mercancía llega a manos del importador odistribuidor. Cuando el importador se ha quedado sin stocks se puede recurrir altransporte aéreo, pero ésta opción lógicamente encarece el transporte del producto.

Se presentan a continuación algunas direcciones de interés relacionadas con el transporte:

CARGO EXPRESS INTERNATIONAL CO., LTD.

522/188-189 Soi Sapthanee

Bangkok 10310

Tel: (66-2) 246 01 01 / 15 48

Fax: (66-2) 246 65 91

HARPERS SEA FREIGHT

848-850 Rama IV Road



Bangkok 10500

Tel: (66-2) 233 52 83

Fax: (66-2) 237 08 50

AEROPUERTO INTERNACIONAL DE BANGKOK, DON MUANG

Tel: (66-2) 535 12 53 / 535 11 11

Defensa jurídica

Junto con la protección de la marca (vid supra) los problemas que pueden producirse alexportar cosméticos a Tailandia estarían relacionados con los incumplimientoscontractuales por parte del importador.

La base fundamental está en una cuidadosa elaboración del contrato de compraventa ydistribución del producto. En la contratación internacional la autonomía de la voluntad delas partes contratantes tiene una especial relevancia de tal manera que el primer criteriopara determinar la jurisdicción aplicable a un contrato es la voluntad de las partes, esdecir, lo que se haya estipulado en el contrato. Por ello, es necesaria una determinaciónconcisa de las jurisdicciones aplicables en caso de surgir algún conflicto entre las partes

No obstante, el problema está en que en cualquier caso surgirán las complicacionesobvias de dirimir un conflicto entre dos partes muy lejanas. Así, en el caso de someterse ala jurisdicción española, el problema derivaría de la ejecución de la sentencia en caso deobligar a la parte tailandesa. La jurisdicción tailandesa presentaría problemas derivadosde la gran distancia, una legislación desconocida y la dificultad de seguir el caso, aunquesiempre se podría recurrir a un despacho de abogados tailandés. Debemos señalartambién que el proceso para solicitar la ejecución de una sentencia dictada por untribunal extranjero es muy lento porque es necesario solicitar previamente elreconocimiento de la validez de la sentencia dictada por un tribunal extranjero (enEspaña se trata de un exequatur, competencia del Tribunal supremo).

No obstante, sería interesante también establecer un sistema de arbitraje en caso deencontrar desavenencias para la búsqueda de una solución amistosa que evite undeterioro en la relación con el que en principio va a seguir siendo el importador delproducto.

2.2. Producción

La producción moderna de cosméticos comenzó en Tailandia hace más de 40 años. En laactualidad los productos cosméticos utilizados por los tailandeses o bien son producidoslocalmente o bien son importados. Las empresas internacionales líderes del mercadoestaban muy interesadas en establecer su producción en Tailandia con la finalidad dedistribuir sus productos en el mercado local, pero también con el objetivo de exportarlos aterceros países. El mercado objetivo de estas empresas son los consumidorespertenecientes a la clase alta y media, mientras que el mercado objetivo para losproductos fabricados localmente y comercializados bajo marcas tailandesas está formadopor la clase media y baja.



El número de nuevos competidores se ha incrementado tanto para fabricantes como paraimportadores. Esta expansión del mercado ha dado lugar al continuo desarrollo de losfabricantes que tienen basada su producción en Tailandia, que no solo distribuyen susproductos localmente sino que también exportan a otros mercados.

Hay 139 fabricantes de cosméticos en Tailandia, de éstos 15 compañías se dedican tansolo a la producción de cosméticos de color, 33 son fabricantes de productos de higienepersonal y para el cuidado de la piel y los 91 fabricantes restantes producen tantocosméticos de color como productos de higiene personal y para el cuidado de la piel. Lospropietarios de estas empresas son en su mayoría tailandesas (85%) mientras que el 15%restante pertenece a compañías extranjeras que tienen su producción localizada enTailandia.

Los fabricantes tailandeses se han centrado más en la fabricación de productos naturalesque contienen ingredientes que se encuentran fácilmente en el país (mango y lima porejemplo) mientras que los fabricantes internacionales comercializan los productos bajosu propio nombre.

La competencia entre las compañías que fabrican y comercializan cosméticos de color esferoz, no solo entre las compañías que importan cosméticos sino también entre aquellas ylas compañías que producen localmente. Es necesario señalar que existe menoscompetencia el sector de los productos para el cuidado de la piel, que en los cosméticos decolor dado que la diferencia de calidad entre los productos importados y los producidoslocalmente es mayor. Esto hace que las compañías se dirijan a diferentes grupos deconsumidores según el precio.

Un ejemplo de la gran competencia que existe en el mercado tailandés es el lanzamientode nuevas marcas de cosméticos, así en el año 2001 se introdujeron 10 nuevas marcas enTailandia, entre las que destacan Stila, Bloom, Nicole, IPSA y H2O. Sin embargo, algunasmarcas como 5S tuvieron una vida muy corta, dado que la matriz en Nueva York decidióparar su comercialización en todo el mundo. En el año 2002 se introdujeron tambiénnuevas marcas, destacando Benze que fue introducida por la actriz Pornshita naSongkhla.

Los productos españoles al ser productos importados tendrían que competir con losrestantes productos importados. A continuación se recogen cuales son las marcas líderesdel mercado (dentro de los productos importados) clasificadas por países:

Estados Unidos: Estee Lauder, Clinique, Bobbi Brown Essentials, New West, Havana,Avon, Nu Skin, Polo, Ralph Lauren, Covermark, O'Leary, Revlon, Freeman, Agree, andElizabeth Arden.

Francia: Lanc me, Geraroach, Clarins, Christian Dior, Biotherm, Payot, and Orlane.

Japón: Hanako, Shiseido, Pias, Kanebo, Tellme, and Za New York.

Estas marcas se dirigen a los clientes con un poder adquisitivo medio-alto a alto, y elcanal de distribución elegido son los mostradores.



III.ANÁLISIS DEL COMERCIO

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Canales de distribución

Los productos cosméticos se comercializan de las siguientes maneras, venta directa, enmostradores en los centros comerciales y auto servicio.

Venta directa

La crisis económica ha ralentizado el crecimiento de las ventas directas a cifras de un solodígito durante el año 2001, pero se ha recuperado y en el año 2002 el crecimiento ha sidode un 10%. Las ventas de cosméticos, sin embargo, a través de este canal no han vistoafectadas por la crisis económica. Se estima que aproximadamente la mitad de losproductos distribuidos mediante venta directa son cosméticos.

Se estima que la venta directa de cosméticos representa el 55% del total del mercado alpor menor. Las empresas más importantes dedicadas a la venta directa son AvonCosmetics (Thailand) Ltd con 220.000 representantes de ventas y Amway (Thailand) Ltd,(ambas unidades locales de multinacionales estadounideses) Superderm International CoLtd, Giffarie y Better Way (Thailand) Co.

Dr. Nalinee, fundador y dueño de Giffarie afirma que el negocio de la venta directacontinuará creciendo pero no de manera espectacular y puede que no supere alcrecimiento de ventas experimentado por los autoservicios.

Better Way (Thailand) Co la empresa de venta directa que produce Mistine, tuvo unaventas de 4.5 billones de bahts y es la segunda mayor empresa de venta directa y laempresa líder en venta directa de cosméticos con una cuota de mercado del 38% y 420.000representantes de ventas. El 36% de sus ventas totales son perfumes, el 30% maquillaje yel restante 34% productos para el cuidado de la piel y de higiene personal.

2. Mostradores

Se estima que la cuota de mercado de los cosméticos vendido a través de este canal es del37%. A pesar de ser menor la cuota de mercado, es necesario destacar que a través deeste canal se venden los cosméticos pertenecientes a la gama más alta, principalmentemarcas extranjeras y productos extranjeros importados tales como Shiseido, Clinique,Estee Lauder, Pias, etc.



3. Auto servicio

Los productos vendidos a través de los supermercados representan tan solo un 8% delmercado, sin embargo, esta cifra se espera que crezca en los próximos años hasta alcanzarun 20%. Este tipo de canal de distribución, está ganando popularidad entre las compañíasextranjeras, como Booths y Watson, como una manera de expandir sus centros dedistribución. Los productos distribuidos a través de esta canal son mayoritariamentecremas faciales y cremas para el cuerpo. Las marcas líderes son Ponds, Oil of Olay, Nivea,Hazeline , Johnson & Johnson, Citra, Dove, y Vaseline.

4. Ventas online

Actualmente no es posible la realización de pedidos de cosméticos online para Business-to-Business (B2B) en Tailandia. El pedido es realizado directamente por la compañía o através de su agente.

Para el Business-to-Consumer (B2C), no existe actualmente un gran número de usuariosque utilice Internet para realizar sus compras. Sin embargo, es recomendable que lasempresas usen Internet como un catálogo online para acceder a los consumidorestailandeses.

Tanto para B2B como para B2C todavía no esta disponible la firma electrónica ni latransferencia de dinero para comprar y vender productos dentro del país o con otrospaíses.

1.2. Esquema de la distribución

El procedimieto de importación a Tailandia se realizará a través de un importador-distribuidor que se encargará de llevar a cabo las gestiones relativas a las obtención delicencias y cumplimiento de requisitos para llevara cabo la puesta del producto en elmercado con éxito.

Los importadores serán los encargados de obtener las licencias de los productoscosméticos y demás pasos burocráticos, actividades que incluyen, como ya hemos señaladoen el apartado anterior, la expedición de la licencia de importación, el registro de loscosméticos especialmente controlados antes de su venta y la aprobación del etiquetado.

El fabricante español y el importador tailandés deberán determinar cual es el canal dedistribución más adecuado, ello dependerá de las características del producto y delconsumidor al que se dirige.

1.3. Principales distribuidores

En el anexo se puede encontrar la lista de importadores y distribuidores más importantesen Tailandia.



2. ANALISIS CUALITATIVO

2.1. Estrategias de canal

A continuación vamos a analizar cual es la estrategia de canal más apropiada para laventa directa, venta a través de mostradores y autoservicio. No vamos a analizar laestrategia para las ventas online puesto que no se realizan pedidos online, pero como yaseñalamos anteriormente es importante que las empresas dispongan de una página webdonde los consumidores puedan informarse sobre las características de los productos.

Venta directa

Este canal de distribución es más grande y goza de mayor popularidad que en otrospaíses, siendo los productos vendidos a través de este canal marcas internacionalesfabricadas localmente o marcas nacionales.

Los factores claves del éxito en la venta directa son el desarrollo de productos adecuadosque satisfagan las necesidades de su mercado objetivo, así como la formación de losvendedores, puesto que es necesario que los vendedores conozcan las características de losproductos para que puedan actuar como consultores de belleza. Al tener los vendedores uncontacto directo con los clientes es deseable que los vendedores recojan la información quele transmiten los clientes tales como opinión de los productos, tendencias, necesidades nosatisfechas, entre otros, y hagan llegar esta valiosa información a la dirección para quetome las medidas adecuadas, lográndose así una mayor satisfacción de los clientes alrecoger los productos esas necesidades.

Es necesario destacar el caso de Saha Asia Pacific Co que no solo vede los cosméticosShiseido a través de mostradores (donde es la marca más vendida) sino que hacomenzado a vender sus productos este año 2003 también a través de este canal dedistribución. El motivo que les ha impulsado a utilizar la venta directa es que el sistemade transporte tailandés no le permite a Saha Asia Pacific Co entregar sus cosméticos entoda Tailandia y hasta ahora solo 160 sucursales (agencias/ tiendas) venden sus tresmarcas de cosméticos (Za, Whitia y Uno). La venta directa es una alternativa parasatisfacer la demanda de los clientes y extender la distribución del producto.

2. Mostradores

Los cosméticos vendidos a través de este sistema son productos que pertenecen a la gamaalta (premium) normalmente marcas extranjeras o productos extranjeros importados. Laventa a través de este canal no se recomienda si los productos no son bien conocidos, dadoque los costes de distribución son relativamente altos en comparación con otros canales.El mercado objetivo son los consumidores con un nivel de ingresos alto y medio alto.

A través de este canal de distribución se venden: maquillaje, productos para el cuidado dela piel y perfume. Siendo los productos para el cuidado de la piel son los líderes delsegmento con un 60% de la cuota de las ventas de este canal. Los cosméticos son elsegundo en volumen de ventas con una cuota de mercado del 35%, mientras que losperfumes solo representan el 15% de las ventas.

Según fuentes de comercio las 9 marcas más vendidas a través de este canal son (en ordende importancia):



Shiseido

Clinique

Estee Lauder

Pias

Lancome

Covermark

Clarins

Christian Dior

Kanebo, que también se vende a través de self-selection y medainte venta directa.

3. Autoservicio

Este tipo de canal de distribución, dirigido a los clientes con un nivel de ingresos bajo ymedio. Si atendemos a los grupos de edades preadolescentes (13-15 años), adolescentes(16-20 años) y mujeres jóvenes (21-30 años). Este canal de distribución está ganandopopularidad entre las compañías extranjeras, como Booths y Watson, como una manerade expandir sus centros de distribución. Sin embargo, no se venden muchos cosméticos decolor, siendo mayoritariamente cremas faciales y cremas para el cuerpo los productos mavendidos. Por ello, las marcas líderes son Ponds, Oil of Olay, Nivea, Hazeline , Johnson &Johnson, Citra, Dove, y Vaseline.

Es necesario destacar que este canal de distribución es el adecuado para distribuircosméticos para hombres, dado que recientes estudios muestran que los hombresprefieren los autoservicios a los mostradores de los centros comerciales.

2.2. Estrategias para el contacto comercial

En Tailandia, como en la mayoría de los países asiáticos, se da mucha importancia altrato personal y a las formas. La documentación que se envíe a un potencial importadordebe estar escrita en inglés (nunca en español, puesto que no es fácil y es caro realizar latraducción) y dirigida a una persona en concreto, no a un cargo determinado. En lasentrevistas personales se utilizará el inglés como idioma.

El proceso habitual de comercialización de cosméticos en Tailandia suele iniciarse através de la realización de un contacto previo con el importador o distribuidor de este tipode productos en Tailandia, que será quien introduzca los productos en el mercado.

Una vez realizado el primer contacto, es conveniente que los fabricantes españolesrealicen una visita para crear una buena relación. En esta visita deben traer consigo uncatálogo de calidad en inglés que muestre la calidad de los productos y sus precios.

El importador suele exigir el envío de muestras gratuitas con anterioridad a la realizacióndel contrato. El envío se hará siguiendo las indicaciones del importador y normalmente serealizará por correo urgente internacional y a través de la agencia que haya establecido elimportador. Con estas muestras, el importador podrá determinar la calidad del producto ysolicitar la licencia de importación.



Una vez se tiene cierta seguridad de que el producto tiene salida en el mercado tailandés(normalmente después de que ese hayan conseguido algunos compromisos de compra) elimportador suele exigir al fabricante ser el único agente en Tailandia encargado dedistribuir el producto. Esta exigencia se justifica por el hecho de que en muchas ocasionesel distribuidor tiene que hacer una inversión inicial en promoción y marketing, y mástarde promociones puntuales, sin contar con que el fabricante extranjero se beneficia dela red de contactos que el importador ha ido desarrollando a través del tiempo.

2.3. Condiciones de acceso

La introducción de productos cosméticos en Tailandia requiere una gran labor depromoción, sobre todo cuando se trata de marcas totalmente desconocidas en el mercado.Sea cual sea el canal de distribución elegido, será necesario realizar sesiones dedemostración de los productos en salones de belleza, edificios de oficinas, centroscomerciales y universidades. También es conveniente realizar programas de formaciónpara los esteticistas para enseñarles como se deben utilizar nuestros productos ya que deesta manera conocerán mejor las características del mismo.

Otro factor clave para la introducción de una marca es la existencia de una gamacompleta de productos donde exista una variedad en la selección, donde los productosson adecuados para las pieles asiáticas y para el clima tailandés.

Dado que los consumidores no ven el producto sino el envase, éste se asocia con la imagenque quiere transmitir la empresa del cosmético y por ello, es esencial que éste sea eladecuado. Esta no es la única función que cumple el envase, puesto que un buen envaseprotege al producto durante el transporte y facilita información sobre el producto a la vezque debe cumplir con las normas de etiquetado. Un envase diseñado adecuadamente debecumplir dos funciones más, en primer lugar, añade valor al cosmético para el consumidor(por ejemplo, mediante apertura fácil o porque se puede cerrar repetidas vecesconservando el producto sus propiedades); en segundo lugar, debe servir para que losconsumidores reconozcan el producto, a través de una marca y etiqueta distintivas, lo cuales una estrategia de marketing.

En la actualidad los ciclos de vida de los productos son más cortos debido, por un lado, a laproliferación de nuevos productos que acorta el ciclo de vida de los existentes, y por otrolado, se debe a que al existir más opciones hay menos lealtad de marca, lo cual obliga alas empresas a crear nuevos productos para mantener a los clientes. Un envaseapropiado puede alargar el ciclo de vida de los productos. En primer lugar, el envasepuede mejorar la imagen del producto y/o diferenciarlo de productos similares haciendomás atractivo el diseño del envase, de tal manera que los consumidores vuelven ainteresarse por el producto. En segundo lugar, se puede prolongar la vida de loscosméticos incrementando la calidad del envase (ejemplo, al proporcionar mejor proteccióndel producto de tal manera que se evita que el pintauñas se seque ). En tercer lugar, sepueden incrementar las ventas introduciendo paquetes promocionales o regalos.



2.4. Condiciones de suministro

Las condiciones de suministro son establecidas en el contrato entre el agente distribuidory el exportador, es por ello que las condiciones varían de uno a otro y es muy difícilestablecer una pauta general de comportamiento.

Si el exportador dispone de una línea muy amplia de productos el importador puede optaral principio por distribuir tan solo algunos productos de la línea, y una vez introducidosestos productos en el mercado y puede aumentar la gama de productos importados.

Es necesario tener en cuenta que The Food and Drug Administration no siempre autorizala importación de todos los productos, por lo que algunos importadores intentan registrarla gama completa y luego importan aquellos productos que han sido autorizados por laAdministración tailandesa.

En ocasiones el importador puede solicitar la exclusividad en la distribución, esta peticiónse realiza debido a la inversión que supone para el importador todos los gastos enpromoción y en marketing, de los que podría beneficiarse una tercera parte. Eldistribuidor perderá la exclusiva si no tiene éxito al introducirlos y decide no continuarcon esa marca.

2.5. Promoción y Publicidad

Las campañas publicitarias y las promociones de ventas son muy frecuentes en Tailandia,siendo en este sentido un mercado muy competitivo. Normalmente de la promoción sueleocuparse el importador mayorista, quien suele esperar que su fabricante extranjerocolabore con el material publicitario y con la financiación. Es recomendable que lascampañas publicitarias sean seguidas de cerca por el fabricante español para preservar laimagen del producto.

A diferencia de otros productos, los cosméticos dependen mucho de la imagen. Por ello yante la profusión de productos de belleza disponibles en el mercado hoy en día, losfabricantes e importadores de cosméticos dan más importancia que nunca al marketingque juega un papel muy importante en el mantenimiento de la cuota de mercado y en lacompetitividad en su conjunto.



Los factores para una campaña efectiva de marketing son, en primer lugar, una líneacompleta de productos con una variedad de la selección, muchas de las mujerestailandesas tan solo usan lápiz de labios, polvos, lápiz de ojos y colorete, sin embargo, esde esperar que en el futuro utilicen líneas completas de productos. En segundo lugar, losproductos deben estar adaptados al tipo de piel asiático y a los gustos tailandeses, asígoza de gran éxito el maquillaje blanqueador de la piel que supone un tercio del mercadode los cosméticos en Tailandia. Los cosméticos deben ser adecuados al clima, dado queante las altas temperaturas y la humedad la piel tiende a transpirar. En tercer lugar ydada la importancia que tiene la imagen en los cosméticos el envase debe ser atractivo ycon un diseño elegante, en caso de que los cosméticos se vendan en los mostradores, éstosdeben ser igualmente atractivos y seguir las tendencias del mercado. En cuarto lugar, esnecesario promocionar los productos de manera efectiva, así es conveniente entregarmuestras, organizar actividades de marketing regularmente en centros comerciales,realizar seminarios y demostraciones en los edificios de oficinas, en los grandes almacenesy en las universidades. En quinto lugar, para incrementar las ventas y fidelizar a losclientes es conveniente introducir nuevos servicios orientados al cliente como clubs otarjetas de fidelidad que ofrezcan privilegios especiales a sus miembros, tal y como haceChristian Dior que ha incrementado sus ventas un 40% en los nueve primeros meses delaño 2002 gracias a Dior Club y a Elite Club.

Las marcas internacionales de productos importados lleva a cabo campañas de marketingmuy agresivas con la intención de incrementar su cuota de mercado, entre las que destacala aparición de artistas y famosos nacionales e internacionales en las campañas depublicidad para mejorar la imagen de los productos; los anuncios en las revistas líderesdirigidas al grupo objetivo; y los anuncios en las emisoras de radio más escuchadas y enlos programas de televisión con mayor audiencia.

A continuación se recogen algunos ejemplos de campañas de promoción y publicidadllevados a cabo en Tailandia.

Dar a conocer la marca es una de las mayores preocupaciones del departamento demarketing y por ello se invierten grandes cantidades, así Amway (Thailand) invirtió 10millones de Bahts en los meses de julio y agosto para dar a conocer los nuevos productoscosméticos

L´Alliance SA, único distribuidor de los cosméticos norteamericanos H2O, paraincrementar sus ventas invirtió en el año 2001 el 25% de sus ventas totales enpromociones y publicidad. Para aumentar el conocimiento de su marca entregó muestras yorganizó regularmente eventos en centros comerciales. El presupuesto en publicidad en elaño 2002 representó un 15% de las ventas

Saha Group subsidiaria de ICC International Cosmetic Plc, distribuidor de los cosméticosPias, invertirá entre 200 millones y 300 millones de bahts en los próximos 3 años paraatraer a consumidores más jóvenes. Para promocionar Pias Superfine, una base demaquillaje blanqueante, la compañía ha inverido 50 millones de baht.



La televisión ha demostrado recientemente ser uno de los medios más efectivos para dara conocer un producto a un número elevado de consumidores potenciales. Por ejemplo, en1994 Mistine, producto tailandés, destinada a consumidores de ingresos bajos y medios,fue el número uno en ventas a través de la venta directa en menos de un año, debido auna pequeña serie de anuncios “Accidental Love” (“Amor accidental”) una efectivacampaña de televisión, que colaboró a establecer esta marca entre los consumidoresjóvenes de ingresos medios. Mistine emuló en el verano de 2002 el éxito de esta campañacon una nueva serie de anuncios “Eyes of Love” (“Ojos de amor”), invirtiéndose en estacampaña 120 millones de baht.

2.6. Tendencias en la distribución

En el futuro se espera que las ventas a través de autoservicios se incrementen ante lapopularidad que están ganando las compañías internacionales como Booths y Watson, yque la venta directa de productos cosméticos gane aun más popularidad porque es unamanera de incrementar el número de puntos de venta y llegar así a un mayor número declientes potenciales.



IV.ANÁLISIS DE LA DEMANDA

1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO

1.1. Factores sociodemográficos

La población de Tailandia se sitúa en la actualidad en torno a 62,9 millones de habitantescon una importante concentración en el área urbana de la capital, Bangkok, que cuentacon unos 9,1 millones. El resto de ciudades importantes están a una gran distancia de lacapital en lo que a población se refiere, destacando Nakon Ratchsima, Ubon Ratchatani oKhon Kaen. El porcentaje de población urbana ronda el 31% y la densidad demográfica esde 122,6 habitantes por km2.

A diferencia de sus países vecinos como Malasia o Myanmar, la población tailandesa esnotablemente homogénea desde el punto de vista étnico o lingüístico, siendo el tailandés(idioma tonal, escrito con un alfabeto propio) la única lengua oficial, hablada por lainmensa mayoría de la población.

Cabe destacar, sin embargo, la existencia de una fuerte inmigración de origen chinoproducida desde mediados del siglo pasado, que suma hasta un 14% de la población total,principalmente originaria del Sur de China. En contraste con el resto de países delSudeste Asiático, la comunidad china se ha integrado en buena medida en el conjunto dela sociedad tailandesa, adoptando nombres y costumbres locales, y utilizando en generalel tailandés, a pesar de lo cual las generaciones de mayor edad siguen hablando en familiadiferentes dialectos chinos. Las comunidades de origen chino se han implantado por todoel país, aunque destacan la capital, Bangkok y las ciudades del Sur (Hat Yai o Songkhla)importantes en el área comercial.

En el Sur del país existe también una importante comunidad musulmana, decaracterísticas étnicas malayas (4% de la población total), y en el Norte existen diferentestribus procedentes en su mayoría del Sur de China o de Myanmar, que las autoridadesintentan integrar, no sin ciertas dificultades, en la sociedad tailandesa.

En los últimos años Tailandia ha acogido una cantidad muy importante de refugiados depaíses limítrofes, como Camboya, Vietnam o Mayanmar, aunque en la actualidad se estáempezando a registrar el retorno de un buen número de ellos como consecuencia de unamejoría en la situación política interna de estos países, y un cierto endurecimiento de lapolítica de inmigración,



El crecimiento demográfico ha venido reduciéndose progresivamente en función deldesarrollo económico, el proceso de urbanización y la incorporación de la mujer a la vidalaboral. En estos momentos se sitúa en el 1% anual. La pirámide de población esrelativamente joven (el 26,5% tiene menos de 14 años) y la esperanza de vida es de 66años para el hombre y 72 para la mujer. En cuanto a la distribución de la población porsexos, el porcentaje de mujeres (50,4%) es ligeramente superior al de hombres.

1.2. Factores económicos

La economía de Tailandia experimenta durante el periodo 1985-95 un proceso de fuerteindustrialización y desarrollo económico, siendo el segundo país del mundo en términos decrecimiento del PIB (9,3% de promedio), por detrás de China (9,6%), pero por delante deCorea del Sur (8,8%), Singapur (8,2%) y Malasia (7,8%).

Sin embargo, el crecimiento económico se ralentizó en 1996 (crecimiento del PIB del5,5%) entrando el país en recesión en 1997 (el crecimiento económico se contrajo un 1,4%)ante la aparición de algunos desequilibrios macroeconómicos, en especial, su fuerteendeudamiento a corto plazo. La insuficiente transparencia en la información económicaen el inicio de la crisis y la existencia de abundantes préstamos morosos vinculados a laconstrucción inmobiliaria de carácter especulativo (que motivaron la suspensión yposterior cierre de 56 instituciones financieras así como la intervención de algunosbancos) fueron dos factores adicionales de gran importancia.

La falta de liquidez (aproximadamente un 46% de los créditos y préstamos del sistemacrediticio eran créditos y préstamos morosos o “non performing loans” en enero de 1998) yla incertidumbre mermaron las expectativas empresariales y trajeron una pronunciadacaída de la inversión, la actividad y el empleo así como un crecimiento inicial de lainflación (aunque menor de lo esperado.)

En 1998 el PIB se contrajo en un 10,5 % registró una inflación del 8,1 %, aproximándoseel número de parados a los dos millones. El gobierno aprobó en marzo de 1999 un paquetede medidas (gasto público y recortes impositivos) por valor de unos 3.465 M.U$ destinadoa mejorar las expectativas del consumidor y elevar la demanda interna de consumo, en unclima de moderado crecimiento de las exportaciones y fuerte atonía de las inversiones. Enagosto de 1999 se aprobó otro paquete de medidas por valor total de 2.700 M.U$destinadas a estimular la inversión y potenciar la reestructuración financiera, incluyendomedidas arancelarias y fiscales. En 1999 se produce un crecimiento del 4,4% y unainflación mínima del 0,3%.

En el año 2000 la economía crece un 4,6% y la inflación fue del 1,5%. La economía teníaaun un nivel de morosidad financiera elevado (en torno al 20% a final de año) y enrealidad el único motor claro de crecimiento eran las exportaciones. En el año 2001, sinembargo, se produjo una caída de las exportaciones y, en la tasa de crecimiento del PIB(1,8%) con una inflación del 1,6%. Los datos macroeconómicos del año 2002 muestran unarecuperación de la economía. Así, el crecimiento ha sido del 5,2% consecuencia delaumento del consumo, unido a bajos tipos de interés y a una inflación controlada (0,7%)Además el déficit presupuestario se ha reducido debido a una mayor recaudación deimpuestos.



1.3. Distribución de la renta disponible

El nivel de vida de la población mejoró sustancialmente en los años previos a la crisis,alcanzándose un PIB per cápita en 1996 de 3.027 dólares. Tras un deterioro progresivo(debido a la ralentización económica y a la depreciación del baht) hasta los 1.923 dólaresde 1998, en 1999 se inició una recuperación que situaría la cifra en 2.292 dólares. Sinembargo, en el 2000, debido a la depreciación del baht, la cifra cayó a los 1.813,0 dólarespor habitante, aunque valorado en bahts registró un incremento nominal del 5,15%. En elaño 2001 esa cifra aumenta hasta los 1.821 dólares.

La evolución de los ingresos y gastos mensuales medios de las unidades familiares enTailandia revela un crecimiento continuo hasta la crisis de 1997, y un posteriorestancamiento. Pese a la ligera recuperación de la economía desde 1999, los ingresos ygastos de las unidades familiares han tendido a disminuir en 1999 y 2000, como puedeapreciarse en el siguiente cuadro.

EVOLUCIÓN DE LOS INGRESOS Y GASTOS MENSUALES DE LAS UNIDADES FAMILIARES ENTAILANDIA, 1990-2000

Año Ingresos Variación (%) Gastos Variación (%)1990 5.625 17,04 5.437 14,311992 7.062 12,05 6.529 9,581994 8.262 8,16 7.567 7,661996 10.779 14,22 9.190 10,201998 12.492 7,65 10.389 6,321999 12.729 1,90 10.238 -1,452000 12.150 -4,55 9.848 -3,81

Fuente: NSO (“Household Socio-economic Survey”)

Por otra parte, el rápido proceso de urbanización registrado en Tailandia, ha supuestotambién la concentración de la riqueza en las ciudades, fundamentalmente en Bangkok ysu área de influencia.

INGRESOS Y GASTOS MENSUALES MEDIOS (BAHT, 1998)

Ingresos mensuales Gastos mensualesPor hogar Por persona Por hogar Por persona

Tailandia 12.492 3.342 10.389 2.779Bangkok 24.929 7.419 19.820 5.899

Fuente: National Statistical Office

Aunque los salarios son bajos (el salario mínimo en Bangkok es de 169 baht por día, peroen otras provincias se reduce hasta los 133 baht por día), el bajo nivel de desempleo y lareducida cualificación de la mano de obra ha venido presionando ala alza los salariosreales en los últimos años. Es de esperar que esta tendencia continúe debido por un lado aque incluso en los peores años de la crisis el desempleo sólo llegó al 4,4%, y por otro a lasdeficiencias estructurales del sistema educativo tailandés.



Por último destacar la creciente importancia de una emergente clase media tailandesaque ha visto crecer su poder adquisitivo en los últimos años. Esto ha favorecido, sobretodo, el aumento en la demanda de productos de consumo, en particular, los relacionadoscon el ocio, los productos de belleza y ciertos productos alimenticios. El consumidortailandés concede mucha importancia a la apariencia del producto (envases) y a lasmarcas.

El consumo privado ha continuado su contribución en el crecimiento económico del país.El índice de consumo privado creció en el año 2001 a un ritmo desacelerado de un 2,6% silo comparamos con el 3,4% del 2000, debido a la deteriorada confianza del consumidorante la ausencia de claras señales de recuperación y los ataques terroristas en EstadosUnidos. No obstante, una serie de factores ayudaron a mejorar el poder de compra de loshogares: a) aumento del ingreso medio de los granjeros y empleados; b) mayor empleo,sobre todo en la segunda mitad del año 2001, debido a las medidas gubernamentales deapoyo a las zonas rurales dirigidas a la creación de oportunidades de empleo; c)continuación de una situación de bajos tipos de interés.

1.4. Tendencias sociopolíticas

La forma de estado es una monarquía constitucional, siendo el jefe del estado el reyBhumibol Adulyadek (Rama IX), por el que los tailandeses profesan una inmensaadmiración y respeto.

El parlamento tiene una organización bicameral que consta de una Cámara deRepresentantes (500 miembros) y Senado (200 miembros de designación directa). Laselecciones para la Cámara de Representantes se celebran cada cuatro años. Desde enerode 2001 gobierna el Thak Rak Thai, que obtuvo el 41,5% de los votos, en coalición(mayoritaria en el Parlamento) con tres partidos menores. El principal y prácticamenteúnico partido de la oposición es el Partido Demócrata.

En el 2001-2002, el gobierno ha desarrollado políticas populistas (grassroot policies) comodotación de un millón de baht por aldea, suspensión de deuda agrícola, servicio sanitario a30 bahts, créditos a PYMES, etc., que han traído un ligero incremento en el consumoprivado. El gobierno aumentará el consumo y la inversión pública y confía aun en que lasexportaciones aumenten con una posible recuperación internacional.

El 2 de octubre de 2002 se aprobaron dos leyes de reforma de la administraciónencaminadas a hacer que la administración tailandesa sea más rápida, eficiente y porencima de todo transparente. La aprobación de estas dos leyes, ha supuesto la creación deun nuevo gobierno, puesto que se ha incrementado el número de ministerios de 14 a 20, yel número de departamentos (análogos a las secretarías de estado españolas) de 125 a162. El nuevo gobierno ha recibido numerosas críticas por estar formado por amigos yfamiliares del Primer ministro, Sr. Thaksin, y su mujer. Los nuevos ministro yviceministro de comercio son Adisai Bhodharamik y Wattana Muangsuk.

El nuevo ministerio de Comercio consta de 7 departamentos, dos oficinas: la Oficina de losministros y la Oficina de la Secretaria permanente; y una empresa estatal: laorganización de almacén público.



1.5. Tendencias culturales

La población de Tailandia profesa de forma muy mayoritaria (95%) la religión budista. Lareligión musulmana es practicada por un 4% de la población, aunque en varias provinciaslimítrofes con Malasia en el Sur del país ésta es mayoritaria. El resto lo componencomunidades cristianas, hindúes, sikhs, etc. Aunque el Estado (y la Monarquía) adoptanel budismo como culto oficial, la tolerancia religiosa es amplia y la libertad de culto estáplenamente garantizada.

Para usos oficiales rige el calendario budista (que comienza en el momento de la“iluminación” de Buda, en el año 543 antes de Cristo). Así, por ejemplo, el año 2003equivale en el calendario budista al 2546. Aunque el calendario cristiano es tambiénampliamente conocido y utilizado, para usos oficiales (por ejemplo, para la referencia atextos legales) se utiliza de forma exclusiva el budista.

1.6. Tendencias legislativas

El fomento de las exportaciones y el incremento de la inversión extranjera en el paíssiguen siendo objetivos prioritarios para la economía tailandesa. Las reformas legislativassuponen incentivos fiscales para las empresas que se establezcan en Tailandia,disposición de terrenos por parte de empresas extranjeras por un plazo de 100 años(sustituyendo el plazo de 50 años vigente), mayor flexibilidad en el emplazamiento deterrenos de uso industrial… Sin embargo, no se prevén cambios en la Foreign BusinessAct, que limita la participación extranjera en las empresas establecidas en Tailandia.

2. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Antes de pasar a analizar el comportamiento del consumidor tailandés es necesarioconocer las tendencias generales y regionales.

En la actualidad la población está creciendo y la esperanza de vida se ha incrementado,dando lugar a un envejecimiento de la población. En general los consumidores están másinformados y la información se difunde rápidamente.

En el Lejano oriente debemos tener en cuenta que la situación económica es muy distintade unos países a otros, al igual que los salarios y por ello el poder adquisitivo de losconsumidores. La nación asiática que marca la tendencia es Japón, y aunque existendiferencias culturales comparten ciertos valores como por ejemplo el deseo de tener la pielblanca.

Dado que un factor clave del éxito de los cosméticos es que sea adecuado a cada tipo depiel vamos a analizar cual es el tipo de piel de la población tailandesa y cuales son losproblemas faciales más comunes.



Fuente: Foresight Resarch

Del análisis de este gráfico se deduce que el tipo de piel más común es la grasa seguidapor la mixta. Si atendemos a los géneros, el 4% de los hombres tienen la piel grasa encomparación con el 26% de las mujeres, éstas tiene en un 36% la piel mixta.

Un 50% de los preadolescentes (edad comprendida entre 13-15 años) tienen la piel mixta,el 35% grasa y el 15% normal, pero no tienen la piel seca. Los adolescentes (edadcomprendida entre los 16 y los 20 años) tienen en un 30% la piel grasa y un 30% la pielmixta, un 20% la piel normal y solo un 15% la piel seca. Los tailandeses cuya edad estacomprendida entre los 21 y los 30 años tienen en un 40% la piel grasa, en un 35% la pielmixta, en un 15% la piel seca y solo un 10% la piel normal. El 40% de los tailandeses conedades comprendidas entre los 31 y 40 años tienen la piel grasa, el 30% seca, el 20%mixta y tan solo el 10% normal. Los tailandeses mayores de 40 años tienen en un 40% lapiel normal frente al 25% que la tiene la piel grasa y el 20% mixta, tan solo el 15% la tieneseca.

Tipo de Piel

020406080

100

Total

(100

)

Hombr

es (5

0)

Muje

res (

50)

41-..

. (20

)

()=base

(%)

Mixta

Seca

Normal

Grasa




Los tailandeses consideran que su principal problema, tanto para hombre como paramujeres, son los comedones y la piel grasa, y en menor medida el acne. Las mujeres enmayor medida que los hombres consideran que las pecas y las manchas son un problemafacial.

2.1. Hábitos de consumo

En este apartado no solo vamos a analizar los hábitos de consumo de los usuarios decosméticos sino también cuales son los motivos por los cuales los no usauarios decosméticos no utilizan los mismos.

El siguiente gráfico nos muestra cuales son los motivos de aquellos que no utilizancosméticos:

Problemas faciales más comunes

30 30

19 1914 12 10 9

2832

20

10 128 8 6

3228

18

28

16 1612 12

05

101520253035

Piel G

rasa

Pecas

/ Man

chas

Piel a

paga

da

Piel se

ca

Arruga

s

Total

Hombres

Mujeres



El motivo por el que un 42% de los tailandeses que no utilizan cosméticos es porque nosaben utilizarlos. Es por ello que muchos de los mayores fabricantes de marcasimportantes han comenzado a establecer centros de belleza para educar a losconsumidores en el uso del maquillaje y mostrarle los beneficios del uso de los cosméticos.Un 16% afirma que el motivo por el que no usan cosméticos es porque les resultadesagradable su uso, ello puede ser debido a que las temperaturas en Tailandia sonelevadas y la sensación en la piel puede resultar desagradable, y el maquillaje tiende amoverse. El 11% de la población considera que son muy jóvenes para utilizarlos. Lasempresas podrían incrementar sus ventas si mostraran a los consumidores que loscosméticos no causan reacción alérgica en la piel o con una línea especial para pielessensibles, dado que el 5% de los encuestados manifiesta que el motivo para no usarlos esel miedo a reacción alérgica o por tener la piel sensible. También podrían incrementarsus ventas mediante una campaña que mostrara las ventajas del uso de los cosméticos oque los cosméticos son adecuados para los hombres. Para un 11% son otros los motivos porlos que no utilizan cosméticos.

En la siguiente tabla podemos recoge los datos de los productos utilizados por losencuestados que efectivamente usan cosméticos

MOTIVOS DE LOS NO USARIOS DE COSMÉTICOS

42

16

11

5

5

5

5

0 10 20 30 40 50

No saben usarlo

Desagradan

Muy joven para usarlos

No necesarios

Sin tiem po

No adecuados para hom bres

Miedo reacción alérgica/piel sensible




Podemos apreciar que la barra de labios es usada por un 62% de los encuestados, este usoes elevado porque de esta manera los usuarios previenen los labios cuarteados. Las barrasde labios también son utilizadas porque oculta el color oscuro de los labios de lostailandeses. Si distinguimos entre géneros, un 90% de las mujeres usan barra de labios,frente a un 34% de los hombres. El grupo de edad que con diferencia más utiliza la barrade labios son los adolescentes entre 16 y 20 años (un 93% de los mismos lo ttiliza) seguidode lejos los preadolescentes de edades comprendidas entre 13 y 15 años (tan solo un 60%)La frecuencia de uso es muy elevada, un 90% la usa todos los días.

La base de maquillaje es utilizada por casi la mitad de los encuestados (49%), atendiendoal sexo de los mismos, tan solo un 7% de los hombres la usan frente a un 91% de lasmujeres. A diferencia de lo que ocurre con las barras de labios, los grupos de edad quemás utilizan este producto son los de mayor poder adquisitivo, esto es, los encuestados demás de 30 años, concretamente un 80%. Por el contrario los grupos de edad que menos lautilizan son los preadolescentes y los adolescentes (12% y 20% respectivamente) Lafrecuencia de uso de la base de maquillaje al igual que la de la barra de labios es muyelevada, un 87% afirma utilizarla todos los días de la semana.

Los hombres no utilizan sombra de ojos, frente al 44% de las mujeres que si lo hace.Siendo el grupo de edad entre 31 y 40 años el que más la utiliza (67% de las encuestadasdentro de este grupo de edad) seguido por las mujeres de mas de 41 años (51%) Lafrecuencia de uso es tanto para las categorías “todos los días” y “4-5 días a la semana” deun 36%.

Al igual que la sombra de ojos, tan solo las mujeres utilizan colorete, alrededor de un 41%.Son los grupos de edad más jóvenes los que más la utilizan, destacando el comprendidoentre 21 y 30 años (63%) seguido por las adolescentes (44%) y las preadolescentes (40%)La frecuencia de uso es en un 46% de los casos de “4 a 5 días por semana”.

Uso de Cosméticos

6249

44 4128 25

13

010203040506070

Bar

ra d

eLa

bios

Bas

e de

Maq

uilla

je

Som

bra

de o

jos

Col

oret

e

Lápi

z pa

race

jas

Más

cara

Lápi

z de

ojos

(%)



El lápiz de para cejas es utilizado por tan solo un 3% de los hombres, frente a un 53% delas mujeres. El grupo de edad que más utiliza este producto es el comprendido entre los31 y 40 años (39%) mientras que los preadolescentes y adolescentes no lo utilzan. Lafrecuencia de uso es relativamente alta, dos tercios la utilizan todos los días, y un 22%entre 4 y 5 días a la semana.

Tan solo un cuarto de las mujeres utiliza máscara, y concretamente solo las mujeres conedades comprendidas entre 21 y 30 años y con más de 41 años. Un 38% la utiliza todos losdías, un 25% la utiliza entre 4 y 5 veces por semana y 1 día a la semana.

Al igual que la sombra de ojos, el colorete y la máscara, el lápiz de ojos es utilizado solopor mujeres, concretamente por el 13%, con edades comprendidas entre 21 y 30 años yaquellas que tienen más de 41 años. La frecuencia de uso es muy elevada, dado que el100% de la muestra lo utiliza al menos 4 veces por semana.

Barra deLabios

Base deMaquillaje

Sombra deojos Colorete

Lápiz paracejas Máscara

Lápiz deojosPerfil de la

Muestra % % % % % % %

Género:Hombre 34 7 - - 3 - -Mujeres 90 91 44 41 53 25 13Grupo de edad13-15 años 69 12 23 40 - - -16-20 años 93 20 38 44 - - -21-30 años 64 54 41 63 21 25 1331-40 años 53 80 67 23 39 - -41-... 60 80 51 35 24 25 13Frecuencia de UsoTodos los días 90 87 36 23 67 38 504-5 días a la semana 5 7 36 46 22 25 502-3 días a la semana - 3 21 23 11 12 -1 día a la semana 5 3 7 8 - 25 -Fuente: Foresight Resarch

Del análisis conjunto de estos datos se deduce que las mujeres tailandesas todavía no hanmaximizado el uso de cosméticos y de productos para el cuidado de la piel. Muchas deellas todavía no utilizan líneas completas de productos cosméticos, solo utilizan lo básico,como barra de labios, polvos, base de maquillaje, lápiz de ojos y colorete. Por ejemplo lospreadolescentes, adolescentes y aquellos con edades comprendidas entre los 31 y 40 añosno utilizan ni máscara ni lápiz de ojos. Por ello, podemos afirmar que la demanda decosméticos tiene potencial una vez que se recupere la situación económica mejore.



2.2. Hábitos de compra

A pesar de la recesión económica, las empresas dedicadas a la belleza han incrementadosus ventas año tras año, lo que evidencia que las mujeres tailandesas no son reacias agastar dinero en productos de belleza. El incremento del número de nuevos productos y demarcas refleja el incremento del poder adquisitivo de los consumidores.

Los consumidores tailandeses perciben los cosméticos como elementos esenciales en suvida diaria y gastan cada vez más en cosméticos. Normalmente utilizan de tres a cuatromarcas distintas con diferentes fines. Las tailandesas están adquiriendo un mayorconocimiento de los productos y les preocupa el medio ambiente. Los productos que sonrespetuosos con el medio ambiente, que no se testan en animales y que son buenos para lasalud son muy populares.

Los consumidores de cosméticos pueden ser divididos en tres grupos atendiendo a susingresos:

Nivel de ingresos bajo:

Este es el mayor grupo y sus ingresos mensuales son de hasta 150 U$, está compuestopor el 60% de la cuota de mercado. Compran sus productos en Mass market/self service,que ha tenido un crecimiento anual de más del 20%.

Nivel de ingresos medio:

Sus ingresos mensuales oscilan entre 150U$ y 1000 U$ y está compuesto porprofesionales liberales y oficinistas representan una cuota de mercado del 35%.Adquieren productos de gama media-superior y alta y son propensas a adquirir productosespecializados y nichos de mercado.

Las compañías de cosméticos de gama media a alta pueden incrementar sus ventas a estegrupo mediante la introducción de líneas completas de productos y enseñando a losconsumidores los beneficios de usar productos. Junto con las marcas locales, las marcasimportados conocidas le resultan atractivas a este grupo de consumidoras. El principalcanal de distribución para este grupo son los mostradores donde adquieren marcasnacionales y de cosméticos importados.

Nivel de ingresos alto

El último grupo esta formado por hogares con un nivel de ingresos alto, incluyendo amasde casa y mujeres de negocios con una renta media mensual superior a los 1.000 U$. Estesegmento representa menos del 5% del mercado y tienen un poder adquisitivo alto. Elprecio no es el factor determinante de la compra y son leales a las marcas a pesar de losincrementos en el precio.



Los factores de compra considerados antes de la misma son diferentes a los quedeterminan la adquisición en ese preciso instante. Factores tales como descuento ofrecido,variedad de los productos, atención del asesor de belleza y bajo coste son determinantes ala hora de concretarse la compra. Sin embargo, otros factores tales como la ausencia dereacción alérgica, fácil acceso y marca famosa que son menos influyentes de lo que en unprincipio pueda parecer.

Para los compradores de edades comprendidas entre los 21 y los 30 años, que es cuandoen Tailandia comienzan a trabajar, es muy importante que los cosméticos tengan un costebajo, lo cual es comprensible porque miran más su dinero. Para los pre-adolescentes (de13 a 15 años) y adolescentes (de 16 a 21 años) es importante que haya variedad deproductos y líneas completas de productos de cosméticos.



Estilo de vida

Normalmente compro el producto que uso.

Normalmente compro cosméticos sin predeterminación cuando paso cerca de losmostradores de cosméticos

No me puedo controlar y no comprar los nuevos cosméticos

Normalmente elijo cosméticos de buena reputación extranjeros

No importa la marca, puedo utilizar cualquier cosmético que cumple la característicasque busco

A menudo compro cosméticos frecuentemente anunciados

Creo que los cosméticos con independencia de la marca me hacen parecer más guapa

Frecuentemente compro cosméticos recomendados por mi asesor de belleza

Las recomendaciones de mi asesor de belleza pueden influir la elección de la marca

Prefiero informarme sobre moda y belleza

Normalmente considero comprar cosméticos que son aplicables a los que ya tengo

A menudo compro cosméticos en los centros comerciales solamente

Frecuentemente considero a calidad antes que la marca

Compro la marca que uso regularmente

Del análisis de todos estos datos se deduce que los tailandeses consideran antes la calidadde los productos que la marca, especialmente las mujeres.

Podemos afirmar que los consumidores tailandeses compran normalmente la marca y elproducto que usan regularmente, en menor medida consideran que cualquier cosméticocon independencia de la marca reúne las características deseadas. Ello nos indica queexiste lealtad de marca, en especial con las marcas premium como Clinique y EsteeLauder. De todas maneras, hubiese sido conveniente que en la encuesta se hubieradiferenciado por edades, puesto que es muy posible que la lealtad a las marcas sea mayoren los grupos de edades superiores. Mientras que los consumidores más jóvenes estándispuestos a cambiara más menudo de marca si el producto está de moda y es asequible.

Los consumidores tailandeses tienden a comprar los cosméticos que se anuncian porquecrea conocimiento de marca, y en menor medida aquellos cosméticos de los que se haninformado. Sin embargo, los consejos del asesor de belleza tienen una influencia menor ala hora de influir en la decisión de compra.

Los consumidores tailandeses suelen comprar aquellos cosméticos que son aplicables a losque ya poseen. Solo una pequeña parte compra cosméticos extranjeros, debido a que,como ya hemos visto, los consumidores con un nivel alto de ingresos solo representan un5% del mercado. Por otro lado, a las mujeres mucho más que a los hombres les gustaprobar nuevos productos.



Desencadenantes y frenos del consumo

Los desencadenantes del consumo de cosméticos los podemos agrupar en tres grupos. Elprimero de ellos, sería el sentimiento personal, dentro de este grupo se incluyen que lapersona ha alcanzado la edad para usarlo (ha alcanzado la edad adolescente), yrealzamiento de la personalidad. En el segundo grupo se incluyen los problemas comolabios desquebrajados o labios de color oscuro y las arrugas. En el tercer grupo se incluyela influencia ejercida por otros como pueden ser los padres o los amigos.

Los atributos más deseados depende según el tipo de cosmético. Así, para la barra delabios y la base de maquillaje es importante que sea de efecto duradero. Otro de losfactores deseados de las barras de labios es que los hidraten con la finalidad de prever sudesquebrajamiento. A todos los cosméticos se les exige que no produzcan irritación nicomedones, y que le den a la cara una apariencia joven.

Los frenos del uso de los cosméticos varían según el nivel de ingresos los consumidores,así para los preadolescentes y adolescentes un precio alto es una barrera, para losconsumidores con un nivel alto de ingresos un precio demasiado bajo es un freno.Igualmente son consideraos frenos al consumo la posibilidad de los cosméticos causenacne o una reacción alérgica. Si un cosmético es complicado de aplicar este factor actuarácomo freno al consumo.

Las necesidades no satisfechas destacadas por los consumidores tailandeses son que loscosméticos no reducen las imperfecciones de la piel, y no cubren las pecan o las manchas.También señalan que los cosméticos no son resistentes a la transpiración de la piel.

Las fuentes de información que más utilizan los consumidores tailandeses son losanuncios y las relaciones públicas, y dentro de éstas la televisión. Los amigos y loscompañeros de trabajo son también una fuente importante, sobretodo para aquellos queutilizan por primera vez los cosméticos, como es el caso de los preadolescentes y de losadolescentes. Los folletos facilitados en los puntos de ventas son la fuente de informacióncon menos influencia.

La información que demandan los consumidores a la hora de comprar cosméticos es enprimer lugar los beneficios que ofrece el producto. En menor medida los consumidores seinforman por los posibles efectos secundarios mientras que los ingredientes o quien es elfabricante es la información menos solicitada.

2.3. Costes indirectos que soporta el consumidor

A diferencia de otros bienes de consumo, en el caso de los cosméticos los consumidores nosoportan ningún coste indirecto al consumir el producto.



2.4. Preferencias

La popularidad de los cosméticos con extractos naturales está creciendo en Tailandia y deahí que las ventas de estos productos esté incrementado . Así y a pesar de laralentización económica el mercado de cosméticos naturales local creció un 30% durante elaño 2001, a este vigoroso crecimiento también ha colaborado el menor precio de este tipode productos dado que la mayoría son fabricados en Tailandia no teniendo que pagar losaranceles. Así, por ejemplo, las ventas de Oriental Princess, cuyos productos son un 20%más baratos que los productos extranjeros similares fabricados por Body Shop, YvesRocher, 5S y Red Earth, no han bajado después de la crisis de 1997 sino que se handuplicado todos los años.

Los productos que blanquean la piel (facial-whitening products) son los elementos máspopulares en el mercado de los cosméticos tailandés, y representa casi un tercio delvolumen de negocio. Muchas de las empresas en el mercado tienen productos de este tipopara hacer frente a la demanda, dado que la apariencia occidental se considera de moda.

Una de las claves para que un producto tenga éxito dado que existe un fuerte relaciónentre la imagen y los cosméticos es un envase atractivo.

A los tailandeses cada vez les preocupa más el medio ambiente, por ello, es convenientedestacar que los cosméticos han sido fabricados sin dañar el medio ambiente y que no hansido testados en animales.

3. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

Los tailandeses en general consideran a los españoles bien parecidos, que disfrutan debuena salud y que su color de piel es similar a la de los italianos y franceses y más oscuraque la de los restantes europeos. Ello les hace pensar que los productos españoles puedenser adecuados para el color de piel tailandesa.

La piel más oscura puede hacer que el resultado de aplicar un cosmético sobre la mismano sea el deseado. Así por ejemplo si un cosmético no está diseñado teniendo en cuenta elcolor de la piel tailandés, una sombra de ojos azul puede parecer morada al aplicarla.

Es por ello que los cosméticos procedentes de Escandinavia son considerados como noadecuados para el color de piel tailandés. Mientras que la percepción de los cosméticosespañoles es buena, aunque sean menos conocidos que los productos franceses.



V.ANEXOS

1. INFORMES DE FERIAS

No se dispone de un informe de feria, sin embargo, es necesario destacar que la feria másimportante de la región es Cosmoprof Asia, que se celebra en Hong Kong.

2. LISTADO DE DIRECCIONES DE INTERÉS

IMPORTADORES DE COSMÉTICOS

CENTRAL TRADING CO., LTD.

3388/26-37 Sirinrat Building 9-11th Fl., Rama 4 Road

Klongton, Klongtoey Bangkok 10110

Tel. (66-2) 3675511/5 ext.2127 Fax: (66-2) 3675415

Mrs. Chalermphan Srichanachaichoke , Managing Director

Brand: Mary Quant, Payot, Adidas, Aigmer, Nino, Elizabeth Taylor

BERLI JUCKER CO., LTD.

99 Soi Rubia, Berli Jucker House, Sukhumvit 42 Rd., Bangkok 10110

Tel. (66-2) 3671111., 3671017 Fax: (66-2) 712 2291

Website: www.berlijucker.co.th

Email:[email protected]

Mr. Francesco Brancaccio, General Manager

Ms. Kittiwan Burin, Senior Brand Manager

Product/Brand: Juvenna,Perfumes : 4711



ALL PLANTS INTERNATIONAL LTD.

25/24 Royal City Avenue Block H

Soi Soonvijai, Rama IX Rd., Bangkok 10310

Tel. (66-2) 2030816-7 Fax: (66-2) 2030815

Ms. Theres Levanngoc, Managing Director

Brand: Guy Del Forge

PAN COSMETICS CO., LTD.

888/41-44 Ploenchit Road, Patumwan, Bangkok 10330

Mr. Aukavut Suwanprakorn, Managing Director

Tel. (66-2) 2536891/8 Fax: (66-2) 2542909

Email: [email protected]

Brand: Pierre Cardin, Neo Strata (America)

Ms. Chuthamas Premchaiporn, Chief of Foreign Relations Office

JIRA CO., LTD.

45/4 Soi Langsuan, Ploenchit, Bangkok 10330

Tel. (66-2) 2541839 Fax: (66-2) 2556774

Ms. Ratchanie Svasdixuto, Managing Director

ITAPARCOS (THAILAND) CO.,LTD.

2034 Italthai Tower, 16th Fl., New Petchaburi Road

Bangkapi, Huaykwang, Bangkok 10320

Tel. (66-2) 7161822/9 Fax: (66-2) 7161830

Mr. Brice Baudoin, General Manager

Brand: Christian Dior, Givency,

UNIVERSE BEAUTY CO., LTD.

1095-1101 Charoenkrung Rd., Bangrak, Bangkok 10500

Tel. (66-2) 2351172/9 Fax: (66-2) 2366828

Mr. Kamthorn Poonsakudomsilp, Managing Director

Brand: Elfe, Tell Me (Japan, Germany, Taiwan)



S.CHAROEN BHAESAJ TRADING CO., LTD.

713-717 Mahachai Road, Wangburapapirom , Nakhon District, Bangkok 10200

Tel. (66-2) 6211301-7 Fax: (66-2) 2255337

E-mail: [email protected]

Dr. Prasit Suntayodom, Managing Director

Brand: Istrilene (Belgium)

UNIVERSAL MARKETING CO., LTD.

1893/3 Ramkamhaeng Rd., Hua Mark, Bangkapi, Bangkok 10240

Tel. (66-2) 3141981, 3141985 Fax: (66-2) 3189686

Mr. Antony J. Smith, Manager of International Dept.

OUIHENG IMPORT CO., LTD.

489/2 Soi Bangyikan, Charansanitwong 40, Bangplad, Bangkok 10700

Tel. (66-2) 4330061-6 Ext. 323, 4330076, 8868866 Fax: (66-2) 4330076

Mr. Thienchai Teng-amnuay, Managing Director

Ms. Sirirat Ngarmcharatsrivichai, Marketing Manager

Brand : Body Spray (England)

NATURE BODY SHOP CO., LTD.

128/155 Phayathai Plaza,14th Fl., Phayathai Rd., Thungphayathai, Ratchathewi,Bangkok 10400

Tel. (66-2) 2165614-7 Fax: (66-2) 6121037

Ms. Wipada Lertsuwankul, Managing Director

Brand: Nature Escense (America), Marseiliais, Caribelle (France)

NATURA BISSE (THAILAND) CO., LTD.

96/3 Sukhumvit Road, Soi 38 (Soi Santisuk)

Prakanong, Klongtoey, Bangkok 10110

Tel. (662) 3811363 Fax: (662) 7121726

Attn: Ms. Hataithep Theerathada, Owner

Brand: Natura Bisse (Spain). Skin care products. Est. 1998. No distribution network.



NICHEA CO., LTD.

18TH Floor, Panjathani Building

127/23 Nonsee Road, Chongnonsee, Yannawa, Bangkok 10120

Tel. (662) 6810123 Fax: (662) 6758723

Attn: Mr. Karnt Wongsuphasawat, Executive Director

Ms. Duangchan Wongpromvej, Business Manager

Product: Skin care.

Brand: Primrose E creme.

HONG HUAT CO., LTD.

41-45 Chakrawad, Sampanthavong, Sampanthavong, Bangkok 10100

Attn : Mr. Suthep Tangtrongsak, Managing Director

Tel. (66-2) 2250127, 2258191-99

Fax. (66-2) 2240954

Product: Perfume from Spain

ELGA CO., LTD.

990 Rama IV Rd., Silom, Bangrak, Bangkok 10500

Tel. (662) 6361444 Fax (662) 6361445

Attn: Ms. Ampronpim Watcharapai Managing Director

Products: MAX, BOBI BROWN, ESTEE LAUDER, CLINIQUE, ARAMIS

MINOR CORPORATION PUBLIC CO.,LTD.

Berli Jucker Bldg., Soi Rubia, Sukhumvit 42 Road

Prakanong, Klongtoey, Bangkok 10110

Tel. (662) 7122345 Fax (662) 3815777-8

Attn: Mr. Oranuch, General Manager

Products: Red Earth

MANDOM CORPORATION

Traffic Building, 3rd Floor

3366 Soi Manorom, Rama IV Road, Klongtoey, Bangkok 10110

Tel. (662) 2499891-7 Fax: (662) 2499888




Attn: Mr. Kraivich Woramontri, General Manager

Import: cosmetic, cologne from Indonesia “Pucelle”.

BIOCOS PROFESSIONNEL CO., LTD.

18th Floor, Unit 1801-1803, The Millennia Building

62 Langsuan Road, Lumpinee, Pathumwan, Bangkok 10330

Tel. (662) 6505544 Fax: (662) 6505533

E-Mail: [email protected]

Attn: Mr. Stephane Lambert, Managing Director

NATURE SPRINT CO., LTD

TH-10500 Bangkok

Kasemkit Bldg, 9th floor, Room 901

Silom Rd., Bangrak

Tel.(02)2330137/39, 2357939/40

Fax:+66-2-2353217

Products: Cosmetics and pharmaceuticals

LBG LTD.

25 Alma Link Building, 20th Floor

Soi Chidlom, Lumpini, Pathumwan, Bangkok 10330

Tel. (662) 6503055-7 Fax (662) 2548355

Att: Ms. Nantinee Tanner, Manager

Trademarks: Carolina Herrera, Nina Ricci, Paco Rabanne (Antonio Puig) and perfumesfrom France

A & J BEAUTY PRODUCTS CO., LTD.

40/85 Moo 8 Viphavadi-Rangsit Rd., Sikan, Donmuang, Bangkjok 10210

Tel.- (662) 5218811-7 Fax (662) 521 8823 Mobile (661) 7325052


Att: Mrs. Araya Apisithamornkul, Managing Director



Products: cosmetics, fragrances. Store located right next to Bangkok Internatinal Airport(Ran Jae Leng)

PARFUMCO (THAILAND)

246 Times Square Tower, 14th Floor,

Unit 14 04ª, Sukhumvit, Klongtoey, Bangkok

Tel. (662) 653 3656 – 7

Fax (662) 253 9243

Import Sisley products

ORIFLAME COSMETICS (THAILAND) CO., LTD.

211 Soi Preedipanomyong 11, Sukhumvit 71 Road,

Phrakanong Nua, Wattana, Bangkok

Tel. (662) 392 3300

Fax (662) 382 3320

UNIQUE EXPORT CO., LTD.

18 Soi Panta, Ekamai Road, Klongton Nua,

Wattana, Bangkok 10110

Tel. (662) 390 1595

Fax (662) 391 4091

PROGRESSIVE INTERNATIONAL MARKETING CO., LTD.

59 Sukhumvit 58 road,

Bangchak, Phrakanong, Bangkok

Tel. (662) 741 6543

MASS MARKETING CO., LTD.

905 Rama III Road, Bangpongpang,

Yannawa, Bangkok 10120

Tel. (662) 284 2627

Fax (662) 683 0345



3. BIBLIOGRAFÍA

Seminario “Cosmetics Market in Thailand” organizado por the Asia Business Forum,Bangkok 13 y 14 Marzo 2003.

Tailandia: El Mercado de los productos cosméticos, Bangkok, Doménech Masferrer,becario Generalitat de Catalunya.

Cosmetic Regulation. Cosmetic control Division, Food and Drug Administration (FDA)Ministry of Public Health

Intellectual Property considerations in protecting cosmetics products from unfaircompetition, counterfeiting and infringement in Thailand, Bangkok, Marzo 2003, EdwardJ. Kelly, Partner & Director, Intellectual Property division, Tilleke & Giins InternationalLtd.

Understanding Consumer Insights, Lyfestyle and Purchasing Decisions on cosmetics inThailand, Bangkok, Marzo 2003, Suriyapun Sinthuanik, Executive Research Director,Foresight Research.

Packaging Designs for the Success of the Cosmetics Industry, Bangkok, 2003, MayureePaklajeak, Associate Director-Techincal and Packaging, Colgate-Palmolive (Thailand) Ltd

Ficha País Tailandia, Bangkok, Abril 2003

Página web de las aduanas tailandesas http://www.customs.go.th

el mercado de cosméticos en tailandia - exportapymes · el mercado de cosmÉticos en tailandia...

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