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El “Libro Rojo” del Emprendedor 21 Artículos sobre emprendedores, marketing y ventas

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Alejandro Wald Consultor, Formador y Autor


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Seis prioridades para cualquier nuevo emprendimiento

Estas son seis prioridades genuinas que cualquier nuevo emprendimiento en cualquier sector tiene que tener en cuenta.

1. Conseguir clientes ¿Parece obvio? Bien, usted se sorprendería de saber cuánta gente piensa que lo primero que necesita al empezar un negocio es conseguir un producto para vender. Error. Lo primero que usted necesita es tener clientes, y para eso va a tener que levantarse de su silla y salir afuera a buscarlos. Encontrar clientes y hacer el seguimiento de sus prospectos, ¿es la prioridad número uno de su empresa? 2. Vender a los clientes Sigamos. Encontrar clientes no es suficiente. El hecho de que usted haya descubierto algunos posibles clientes y les haya enviado una carta o un folleto, o que haya venido gente a visitar su local, o lo hayan llamado pidiéndole más información, no quiere decir que usted va a ganar esos clientes de manera automática. Va a tener que venderles. Usted tiene que ser capaz de atraerlos y de persuadirlos de que le compren, y además, de que vuelvan y le compren de nuevo. ¿Lo hace usted? ¿Sabe cómo convencerlos de que le compren? Sería una pena que usted trabaje duramente para conseguir una buena cantidad de posibles clientes, pero que no haga lo necesario para cerrar las ventas, conseguir los pedidos, o en definitiva, para que entre plata en la caja registradora. 3. Planificar el trabajo y trabajar el plan Tener un plan de trabajo es mejor que no tener ningún plan, pero usted tiene que tenerlo escrito. Empiece escribiendo un borrador de una página sobre las cosas que usted quiere conseguir y lo que piensa hacer para conseguirlas. Una vez que tenga ese borrador, usted puede empezar a trabajar en los detalles, pero no se extienda a más de cuatro páginas. En la primera página describa su mercado, quiénes son sus clientes y qué les ofrece usted. En la segunda página describa cómo va a llegar a esos clientes y cómo va a venderles. En la tercera página esboce sus metas y sus proyecciones, y en la última página haga la lista de los recursos que va a necesitar, sus costos, y los riesgos más importantes.


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4. Adapte su plan Una vez que usted tenga su plan, piense otra vez. Una vez que su negocio empiece a funcionar y que su campaña de marketing esté en marcha, usted va a empezar a acumular nueva información sobre las necesidades de los clientes, la relevancia de sus productos, sus precios, sus métodos de venta, sus comunicaciones comerciales, etc. Es prácticamente imposible que las cosas salgan 100% bien desde el principio. Su plan va a necesitar cambios, a medida que usted vaya descubriendo qué es lo que funciona y qué es lo que no lo hace. Por lo tanto, es un asunto de prueba, aprendizaje, y adaptación constante. 5. Preste atención a su caja Por el amor de Dios, nunca saque la vista de su flujo de caja. Este es un error fatal que derrumba a muchas pequeñas empresas. Usted recibe pedidos y más pedidos, pero ¿qué tan rápidamente ingresa el efectivo en la caja? ¿Entra más rápido de lo que sale, o es al revés? Si usted no está atento a si la plata entre lo suficientemente pronto, generalmente no hay vuelta atrás. 6. Encontrar más clientes Aquí estamos. Usted encontró algunos clientes, descubrió cómo venderles, tiene un plan que funciona más o menos bien y su flujo de caja anda bastante bien. Muy bien. Pero ahora es el momento de encontrar más clientes para venderles. La complacencia es mortal para un emprendimiento. Si usted se conforma con haber llegado a este punto, sus competidores no solamente le van a respirar en la nuca: van a pasarlo como a un poste. Por supuesto que, además de las que señalé aquí, hay muchas más cosas que hay que tener en cuenta al llevar adelante un emprendimiento, pero créame que no se va a equivocar si usted trabaja duro sobre estas seis prioridades.


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10 ideas para crear un plan de marketing

Si usted es un emprendedor, debería tener un plan de marketing para usar como guía de sus actividades comerciales diarias. Su plan no necesita ser muy elaborado. Tampoco debe estar “grabado en la piedra” para siempre. Por el contrario, su plan de marketing debería definir específicamente la información clave de su negocio, incluyendo su mercado objetivo y su misión, así como las ideas tácticas y los pasos concretos que usted va a dar para conseguir clientes y aumentar sus ventas. A continuación usted va a encontrar los 10 componentes básicos para incluir en un plan de marketing: 1. Definición del Producto o Servicio Describa su producto o servicio en palabras simples y comprensibles. Esta definición debe describir de manera clara la misión de su empresa y su razón de ser. Incluya aquí sus puntos de diferencia y comunique el valor que su cliente va a recibir. 2. Diríjase a una audiencia Junto con la definición del producto o servicio de su empresa, tómese tiempo para describir a su audiencia objetivo del modo más preciso posible. Sea específico en los aspectos demográficos y sociológicos del comprador ideal. Enfoque los recursos de su empresa y sus tácticas en esos grupos. 3. Objetivos Anote en el plan qué es lo que desea lograr. Establezca objetivos, tanto de corto como de largo plazo. Fije objetivos específicos y mensurables, tanto en ingresos como en beneficios y nuevos clientes. 4. Identifique a la Competencia ¿Quiénes son sus competidores? ¿Pequeños proveedores locales o grandes empresas multinacionales con vastos recursos? ¿O es que su producto o servicio no es suficientemente conocido? Como sea, conozca y comprenda el entorno competitivo. Le va a permitir posicionarse mejor y ser más efectivo en sus mensajes. 5. Precios Su plan de marketing debe incluir un apartado para su política de precios. Para ello, usted debe considerar el valor que va a recibir su cliente, así como sus objetivos financieros. Recuerde que sus productos o servicios deben tener unos precios mayores que sus costos, tanto fijos como variables.


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6. Establezca un presupuesto de Marketing Los gastos en marketing pueden crecer de manera exponencial, así que es una buena idea fijar un monto mensual o trimestral. Evalúe sus decisiones de marketing, como por ejemplo anunciar en las Páginas Amarillas o contratar vendedores, sobre la base del negocio que cada iniciativa particular va a generar. Analice los resultados de cada iniciativa y quédese con lo que funciona. 7. Analice Canales de Distribución Ahora es el momento de identificar las tácticas de marketing. Analice diferentes ideas para llegar a su mercado objetivo con su propuesta de valor. Sea creativo y evite censurar las ideas descabelladas. Elija al menos cinco actividades que usted crea que puede llevar adelante dentro del presupuesto. 8. Fije acciones específicas Cada idea debe venir acompañada de su propio conjunto de pasos de acción. Por ejemplo, si usted decide enviar una carpeta de presentación, necesita escribir (o contratar a alguien para que lo haga) el texto, diseñar el mailing, imprimir la carpeta, organizar la lista de envío. Tómese el tiempo para hacer una lista de los detalles que van a llevarlo al objetivo deseado. 9. Asigne tiempos para cada paso Hacer la lista de los pasos no es suficiente. Usted tiene que establecer un cronograma para cada acción. Sea realista; si sus expectativas no son razonables, se frustrará. Al mismo tiempo, tenga cuidado de no fijar objetivos demasiado lejanos en el tiempo: si lo hace, no sentirá la urgencia por actuar. 10. Hágalo funcionar El mejor plan de marketing no sirve para nada si se lo guarda en el cajón de abajo del escritorio para no ser visto nunca más. A veces resulta fundamental contar con alguien que lo asista en la ejecución del plan. Esta persona debe ayudarlo a escribir el plan de marketing, y a hacerlo funcionar. La creación y ejecución de un plan de marketing es la mejor manera de mantenerse enfocado en su negocio. Escribir el plan suele ser la parte más fácil; lo más difícil es apegarse a él en su ejecución.


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¿Qué necesita saber de su mercado?

Tanto un emprendimiento nuevo como una empresa ya establecida necesitan toda la información posible sobre sus mercados. Conocer el mercado y el valor del mercado es esencial por varias razones. Lo va a ayudar a planificar su marketing, a fijar objetivos de ventas y a determinar cuánto dinero tendrá que invertir. Muy habitualmente la información precisa no está disponible, y la única solución podría ser una suposición aproximada sobre la base de toda la investigación posible. Pero, ¿qué tipo de preguntas usted debería hacer para tener una idea del tamaño de su mercado? Estas son cuatro preguntas para guiar su investigación de mercado y darle información práctica y útil. 1. ¿Cuántos compradores potenciales tiene su negocio? Calcular el valor de su base de clientes potenciales sólo va a ser posible una vez que usted haya considerado quiénes son, sus características distintivas, y dónde se encuentran. Su empresa, ¿va a atraer clientes de su barrio, o tal vez podrá vender en todo el mundo? Sus clientes, ¿son hombres, mujeres, jóvenes o viejos? 2. ¿Cuánto gastan los compradores en su mercado? De nada le va a servir conocer el tamaño de su mercado si usted no tiene idea del volumen potencial de ventas, cuánto gasta cada cliente, y cada cuánto compran. Usted puede tener una buena idea de esto viendo a sus competidores, haciendo encuestas a clientes o leyendo análisis del mercado en la biblioteca o en Internet. 3. El mercado, ¿está en expansión o en declinación? ¿Cómo va a estar el mercado en seis o en doce meses? Esto significa observar las tendencias existentes para ver si los compradores van a gastar más o menos o lo mismo en un año. ¿Puede desarrollar nuevos territorios? ¿Puede encontrar formas más baratas de hacer llegar sus productos a nuevos clientes? 4. ¿Qué participación del mercado aspira a lograr? Decidir esto significa considerar cómo va a vender sus productos, si usted tiene la capacidad de satisfacer la demanda anticipada y cuánto piensa cobrar. También va a tener que pensar en sus competidores: ¿Se están expandiendo? ¿Se están achicando? ¿Hay empresas que están planeando entrar en el mercado? Con estas cuatro preguntas en mente, usted puede empezar a investigar su mercado y contar con algunas respuestas útiles que lo ayudarán a afinar su estrategia de marketing.


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Reduzca sus riesgos con más investigación

Uno de los aspectos más preocupantes de comenzar un nuevo emprendimiento o una nueva actividad comercial es el riesgo que traen aparejadas muchas decisiones que usted tiene que tomar. Los riesgos están asociados con lo desconocido, como si usted caminara por un sendero que nunca antes había recorrido y no puede ver las trampas que hay a la vuelta de la esquina. Y lo cierto es que, para ganar el "cinturón negro" como emprendedor, usted debe vencer esos peligros. Su éxito dependerá de qué tan bien reconozca, reduzca y maneje los riesgos que enfrente, y a partir de ahí, de las pequeñas decisiones que continuamente hacen que su pequeña aventura avance medio kilómetro más. Muchas personas no están preparadas para enfrentar estos riesgos. Pero para aquellos que se toman en serio llevar adelante un emprendimiento exitoso (y presumo que esa es la razón por la que usted lee este artículo) hay algo que puede hacer para que enfrentar al riesgo sea menos preocupante. Ese algo es "investigar". La mayor parte de las personas que asesoran a los nuevos emprendedores les van a decir que la mejor manera de mantener los riesgos bajo control es escribiendo un plan de negocios. De todas maneras la mayor parte de los emprendedores no escriben un plan de negocios formal, y en lugar de eso van "tapando agujeros" sobre la marcha. Lo cual no es tan malo, siempre y cuando usted haya investigado. Esto es como hacer los deberes diarios. Usted tiene que identificar cada decisión que necesita tomar, la cual tiene un cierto grado de riesgo, y escarbar para tener más información para tomar mejores decisiones y minimizar los riesgos. No pierda el tiempo. El emprendedor inteligente busca la información y el conocimiento de manera metódica y disciplinada, para tomar las mejores decisiones para sus negocios. Preguntas cómo dónde debe estar ubicado el negocio, qué nombre ponerle, que proveedores usar, dónde publicitar, qué precios poner, son el tipo de cosas que involucran decisiones riesgosas. Por lo tanto, consiga todo el consejo que le sea posible. No tenga miedo de hacer muchas preguntas. Busque la capacidad y la experiencia de otras personas para obtener la confianza suficiente para tomar la decisión. La adopción de esta "mentalidad investigadora" le va a servir para realizar estos pequeños avances de cada día que lo van a hacer crecer, despacio pero seguro. Manteniendo los riesgos al mínimo nivel posible. Y si no, va a caminar o correr por un camino desconocido, y probablemente va a tropezar, con el agravante que no va a ser tan sencillo volver atrás.


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Diez ideas para sacar provecho de su sitio en Internet

1. Fije un objetivo, y una estrategia para lograr ese objetivo. Salvo que usted tenga una idea clara de lo que quiere que su sitio haga por usted, hay buenas probabilidades de que no le sirva para nada. 2. Contrate a un profesional. Un profesional confiable y experto sabrá mucho acerca de qué funciona, qué no funciona, y cuáles son las mejores estrategias para lograr su objetivo. 3. Fije un presupuesto. Tendrá que tener una idea sobre lo que quiere gastar, siempre teniendo en cuenta los ingresos potenciales. 4. Establezca ese presupuesto de manera que sea suficiente para que el sitio le permita alcanzar sus metas. 5. Recuerde que Internet es un medio de información, más que un medio de diseño. La real fortaleza de Internet es su capacidad de crear información y contenidos. 6. Un buen sitio en Internet es aquel que permite al visitante recorrerlo con gusto, en forma progresiva: datos, información, conocimiento. Además, un buen sitio es aquel que brinda al visitante motivos para volver. 7. Esté preparado para trabajar en su sitio. Es necesario que alguien de su equipo se ocupe del sitio de manera constante, de modo de garantizar el éxito. 8. No espere que los buscadores trabajen para usted. La mejor manera de fomentar su sitio es publicitándolo. 9. Considere qué tipo de negocio quiere hacer en Internet: ventas, presentación de información de su empresa, calificación de prospectos, suministro de información a clientes actuales, etc. 10. Comprométase. Un sitio en Internet es tan bueno como el esfuerzo que se invierte en él. Si usted no está dispuesto a invertir tiempo y recursos, no logrará mucho. Si está dispuesto, el sitio podrá ser una gran ayuda para el crecimiento de su negocio.


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Excusas para fracasar, y pasos para evitar el fracaso

Uno de los mayores problemas para empezar un nuevo negocio, o un nuevo proyecto en un negocio que ya existe, es que otras personas (y, a veces, uno mismo) piensan que la idea va a fracasar. Hay gente que va a decirle que su idea no va a funcionar, y hasta es probable que usted termine dándoles la razón, con excusas para convencerse que usted va a fracasar, y de ese modo evitando darle una oportunidad a su idea ¿Le suena conocido? Mire, acá hay unas cuantas excusas que usted puede haber escuchado: - Usted no sabe suficiente. - Usted es demasiado joven. - Usted ya es demasiado grande. - Le faltan agallas. - Le falta dinero. - Le falta tiempo para dedicarse. - No existe demanda para eso. - Hay demasiados competidores. - Usted no puede manejar la presión. - Usted no podría manejar tanta responsabilidad. - Usted es demasiado desorganizado. Estas son excusas muy habituales que otras personas (e incluso usted mismo) van a poner para no seguir adelante con una idea. Pero no hay ninguna razón para que cualquiera de esas excusas sea verdadera. Pueden decirle que su idea es un fiasco, pero si usted hizo su investigación, cree en su idea, ve más allá de los límites que ponen los otros y toma riesgos calculados y razonables, usted puede hacer que la idea funcione. Para ir por el buen camino, acá hay diez pasos que pueden ayudarlo. 1) Invierta tiempo cada semana en el desarrollo de sus conocimientos y habilidades, incluso para aquellas cosas que usted ya puede hacer. 2) Resérvese media hora cada día para planificar y enfocarse en sus prioridades. 3) Asegúrese de no tener que depender de otras personas para hacer aquello que es importante para usted. 4) Tome distancia de aquellas personas que no quieren que le vaya bien. 5) Esté preparado para afrontar caminos no tan conocidos. 6) Esté preparado para enfrentar el criticismo de otras personas. No lo ignore, pero tampoco se deje abatir por él. 7) Continuamente fíjese objetivos alcanzables. 8) Adopte hábitos y creencias que lo ayuden a ser más productivo. 9) Esté preparado para delegar tareas en otras personas que trabajan para usted, y comparta con ellos el mérito cuando lo merecen. 10) Sea curioso con las cosas relacionadas con su negocio y con su sector de negocios. Busque convertirse en un experto en su campo.


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Los fundamentos de la venta

Todo el mundo tiene una opinión sobre los métodos de marketing que funcionan mejor. Muchos expertos incluso toman posición sobre cosas como qué colores son los más persuasivos, qué frases venden mejor e, incluso, cómo dar la mano al saludar a un nuevo prospecto. Todo esto es importante, y tal vez estos expertos tengan algo de razón. Pero, ¿qué hay acerca de los fundamentos? Si su sitio en Internet usa los colores adecuados y las frases correctas, pero deja de lado los elementos básicos de un mensaje de ventas efectivo, usted no va a ver muchos resultados. Con tantas opiniones dando vuelta por ahí, es fácil perder de vista lo básico, las estrategias simples que han funcionado una y otra vez. Como en todas las cosas, usted primero tiene que entender los fundamentos de la venta antes de empezar a vender. Y hay cuatro fundamentos que yo quiero recordarle. 1. Recuerde que "persuasión" y "coerción" son dos palabras diferentes. Usted NO está tratando de forzar a su audiencia a comprarle algo que no necesitan ni quieren. Usted ofrece a su audiencia la información que ellos necesitan para saber si ellos, de hecho, necesitan o quieren lo que usted vende. Pero ellos deben llegar a esa conclusión por ellos mismos (por supuesto, con una pequeña ayuda de su parte). 2. Usted debe mostrar la lógica de su posición. Los argumentos lógicos constituyen el modelo básico de persuasión. Si usted no puede usar hechos, evidencias, números o argumentos lógicos que ayuden a mostrar que sus productos o servicios son útiles para el comprador, es difícil que le compren. Esté preparado para apoyar su mensaje de ventas con evidencias, estadísticas, pruebas y testimonios reales. 3. Preste atención a las emociones de sus compradores. Su mensaje de ventas va a ser más poderoso si usted incluye cosas que coinciden con las opiniones y los sentimientos de su audiencia. Por ejemplo, si usted sabe que quienes forman su audiencia tienen miedo de perder sus empleos o sus ahorros, muéstreles cómo su producto puede ayudarlos a mejorar su seguridad económica. Todos valoramos cosas básicas como la seguridad, la salud, la tranquilidad, la libertad y la familia. Por lo tanto, intente vincular su producto o servicio a esas cosas. 4. Usted tiene que inspirar confianza. Le guste o no, el tipo de persona de negocios que usted es va a afectar el modo en el que sus clientes respondan a su mensaje. Por lo tanto, usted debería hacer todo lo que se encuentre a su alcance para probar su conocimiento y experiencia, su confiabilidad, y su pasión por lo que hace. Sea amable y personal, y adquiera sobre su audiencia el conocimiento necesario como para hablar con ella en su mismo tono. Todo mensaje de ventas persuasivo incorpora los cuatro principios de la venta que acabo de explicar: persuasión, lógica, emoción, y confianza. Recuerde estos fundamentos y úselos para mejorar sus ventas. Tal vez quiera imprimir este artículo y colocarlo en su despacho, o donde lo pueda ver siempre. Así, la próxima vez que usted sienta que las cosas se le van de las manos, usted puede "volver a lo básico"... y al éxito.


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Emprendedores y ventas: los seis errores más comunes

La venta y la prospección son algo que todo emprendedor debe hacer, y son sin duda las actividades más importantes para un nuevo emprendimiento. Por desgracia, la venta no siempre es algo natural para muchos emprendedores. Pero la generación de ventas es algo que todos tenemos que hacer, aunque los errores suelen estar a la orden del día. De todos modos, estos errores pueden evitarse con un poco de dirección y de sentido común. Estos son los seis errores de venta más frecuentes, y mis consejos para evitarlos. 1. Menospreciar la necesidad de la prospección. La prospección de ventas es la etapa inicial y más vital en el proceso de construir su base de clientes. Y sin embargo, la mayoría de la gente no lo ve así, e incluso no hace nada al respecto. "Las llamadas en frío no van con mi estilo" es una respuesta típica, junto con "no necesitamos más clientes, los que tenemos son suficientes y no se van a ir". Esta complacencia es un lugar común, pero este tipo de enfoque puede volverse en contra rápidamente cuando sus clientes se mudan, prueban comprar a otro proveedor o simplemente dejan de comprar. Si bien es importante conservar la lealtad de sus clientes, usted debe seguir prospectando nuevos negocios, y este es un hábito que asegura un volumen de ventas adecuado. 2. No escuchar a sus clientes. Una de las formas más sencillas de ver la diferencia entre la gente que es buena vendiendo y la que no lo es, consiste en ver cómo ellos interactúan con sus prospectos y clientes, y cómo responden a sus necesidades. Los emprendedores con mayor tendencia a fracasar en este aspecto son los que hablan todo el tiempo y no oyen lo que sus clientes les dicen, o no los dejan hablar directamente. Prestar atención a lo que los clientes dicen es el factor más importante para adaptar el servicio o el producto a las necesidades particulares del mercado. Esto tiene que ver con la idea de que la venta consiste en ayudar a los clientes a conseguir lo que quieren. Si usted escucha atentamente lo que dicen, usted va a conseguir exactamente eso, ganando su confianza y sus compras en el proceso. 3. Permitir distracciones. Una vez que usted entendió la importancia de escuchar a sus clientes, el próximo paso es prestarles la mayor atención posible. No todas las personas pueden hacerlo. Es fácil distraerse por otro cliente o por algo que afecte a su negocio, cuando usted tendría que estar concentrado en el proceso de negociación o tratando de cerrar una venta. Si este es su problema, es inevitable que sus clientes potenciales se den cuenta que usted no les brinda la atención que ellos esperan. Y antes que usted se de cuenta, el prospecto se habrá "enfriado", o se va a ir a hablar con sus competidores. Es vital tener presente continuamente que sus prospectos y clientes demandan su total atención, y es necesario que sientan que para usted ellos son las personas más importantes en su empresa. Esto va a aumentar significativamente sus posibilidades de ganar la venta y construir su futura lealtad.


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4. No tomar notas. Este es uno de los errores más comunes. Tomar notas después de las discusiones, negociaciones y presentaciones a los clientes en perspectiva es una parte esencial del proceso de ventas. Sin embargo, la mayoría de los emprendedores fallan en este aspecto. No permita que esto le ocurra a usted. 5. No hacer seguimiento. El seguimiento por medio de una llamada, un correo electrónico o una carta después de una reunión de ventas es una de las tácticas más valiosas que usted puede usar para ganar credibilidad y confianza de sus clientes. Incluso una simple nota de agradecimiento por el tiempo concedido en una reunión puede ser muy efectiva y ayudar a cimentar las relaciones para el futuro. Enviar notas cubriendo los asuntos tratados, los puntos acordados y los próximos pasos ayuda a mover el proceso de ventas hacia adelante. No usar esta simple táctica puede resultar fácilmente en la pérdida de oportunidades de venta. 6. No tener un espíritu competitivo. Esto es algo con lo que mucha gente se enfrenta. Pero no ser suficientemente competitivo es una gran desventaja. El emprendedor es alguien que pelea "en las trincheras", y por cierto que se necesitan tácticas para la batalla. Esto es especialmente cierto en la venta. Esto quiere decir que usted debe prepararse para pelear duramente. Es prácticamente seguro que sus competidores van a hacerlo. Es esencial que usted desarrolle un fuerte espíritu competitivo. Para hacerlo mantenga abiertos sus ojos y sus oídos para saber lo que sus competidores están haciendo. Si usted tiene personal trabajando con usted, aunque sólo sean dos o tres personas, desarrolle una fuerte mentalidad de equipo. Póngase objetivos desafiantes pero alcanzables, y haga todo lo que pueda por alcanzarlos. Probablemente usted no va a tener que usar todas las tácticas mencionadas arriba todo el tiempo. Pero si usted usa estas sugerencias de a poco, aquí y allá, su efectividad general en ventas va a mejorar y hasta es probable que gane más ventas de las que pierda.


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Los seis hábitos que un emprendedor tiene que adoptar

A través de los años que llevo trabajando como consultor y formador, me vengo encontrando con una pregunta que sigo escuchando una y otra vez. ¿Qué es exactamente lo que define a un emprendedor exitoso? Y para serle franco, esta es una pregunta casi imposible de contestar. Sí, usted va a encontrar toda clase de artículos y libros sobre los "secretos del éxito", y más toneladas de palabras sin sentido, diciéndole que todos los empresarios exitosos tienen rasgos personales similares. Le van a decir que estos "ganadores" son: - extrovertidos - ambiciosos - visionarios - líderes - ganadores - genios ¿No le pasó leer todo esto, o algo parecido? El primer problema es que, si usted de verdad va a creer en todo esto, ¿qué hace? ¿Va y compra una nueva personalidad en el supermercado? ¿Hace un curso para descubrir el genio que habita en usted y que nunca supo que estaba? En el mundo real no es una cuestión de tipo de personalidad lo que caracteriza a los emprendedores exitosos. Lo que hay son ciertos hábitos, que cualquier persona puede aprender y adoptar. Estos hábitos harán que usted sea un empresario un poco más efectivo. Estos son los seis hábitos que yo encuentro en las personas que logran buenos resultados en sus negocios. 1) Aceptan riesgos Los emprendedores arriesgan. Las empresas más exitosas son dirigidas por personas que son adeptos a tomar riesgos calculados, y muy habitualmente sus decisiones se demuestran acertadas. ¿Es usted propicio a tomar riesgos? ¿Cómo se siente cuando tiene que tomar decisiones importantes? 2) Son muy disciplinados No hay lugar para despistados en las pequeñas empresas. La clave está en la auto organización, en el apegarse al plan, en llevar registros de la información. ¿Tiene usted un sistema para todo lo que hace? Este es un campo en el que todo el mundo puede mejorar. 3) Son muy focalizados Se concentran en sus mercados. No se dispersan, sino que se enfocan en el segmento de mercado al que mejor conocen y al que pueden servir mejor que cualquier competidor. Recuerde el viejo dicho: "si todos son sus clientes, entonces nadie es su cliente". ¿Qué tan “centrado” es usted?


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4) Son curiosos No es que usted tiene que investigar. Usted quiere investigar. La gente exitosa encuentra las cosas que nadie hace o que nadie hizo antes. Y además encuentran el detalle que les permite dar un paso más allá para que su oferta sea invencible. Usted lo puede hacer, siempre y cuando quiera hacerlo. 5) Son orientados a la acción No sólo es cuestión de pensarlo, también hay que llevarlo a la práctica. A los emprendedores exitosos les gusta "ensuciarse las manos". Planificar es bueno, analizar cada detalle es fantástico, pero nada se compara con la sensación de "estar en las trincheras" del negocio. 6) Son realistas Esto es de sentido común, aunque tengo que aclarar que no todos lo poseen. El sentido común habitualmente viene con la madurez, y la madurez viene rápido para los emprendedores. ¿Qué tan realista es usted en sus propias ideas, plazos, objetivos y expectativas? Sea realista: mejor tener expectativas modestas, y sobrepasarlas, que tener grandes expectativas y decepcionarse (y, lo que es peor, decepcionar a su cliente). Hay otras cualidades que usted va a necesitar, como la habilidad para vender o un poco de habilidad para los números, pero también esto puede aprenderse a medida que uno lleva adelante su empresa. Cada uno de nosotros tiene su propia personalidad, pero podemos adoptar los hábitos señalados en este artículo para maximizar nuestro potencial, como lo hacen miles de emprendedores.


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Cómo los pequeños negocios pueden competir en el gran mundo

empresarial

Una de las principales preocupaciones que enfrenta el propietario de un pequeño emprendimiento, o alguien que está pensando en empezar su propia empresa, es que no va a ser capaz de competir con las grandes empresas que están ya establecidas. Después de todo, piensan los nuevos emprendedores, el mundo de los negocios está dominado por las grandes corporaciones y la verdad es que no tenemos ninguna posibilidad de sobrevivir, menos que menos de competir. Nada podrá estar más alejado de la verdad. De hecho, las pequeñas empresas son por definición más competitivas que sus colegas más grandes, y poseen varias cualidades y ventajas que las grandes empresas muchas veces tratan de copiar para mejorar sus propios resultados. Aquí hay cinco razones por las cuales las pequeñas empresas pueden vencer a sus rivales más grandes. 1) Las pequeñas empresas están mucho más cerca de sus clientes. De hecho, el propietario de un pequeño negocio habla con sus clientes todos los días. En las empresas grandes los dueños o los que toman las decisiones por lo general no están expuestos a sus mercados. La ventaja para las pequeñas empresas es que pueden enfrentar las oportunidades y tener el "olfato" mucho mejor preparado para captar las necesidades del mercado. 2) Las pequeñas empresas tienen una mayor capacidad de respuesta y pueden cambiar las cosas en sus operaciones con mucha mayor velocidad que las grandes empresas. Esto es así por una cuestión de tamaño y escala. Por lo tanto, en este aspecto las pequeñas empresas habitualmente encuentran más fácil innovar o introducir alguna novedad en un plazo relativamente corto. 3) Las pequeñas empresas pueden ser "fanáticas". Sus dueños suelen ser obsesivos con sus productos y servicios, y como resultado de ello nunca se rinden en sus intentos de mejorar sus productos, sus servicios o sus proyectos. Las grandes empresas generalmente son demasiado inflexibles como para permitirse esto. 4) Las pequeñas empresas pueden mantener bajos sus costos. En realidad, no tienen alternativa. No pueden tener los costos fijos de sus competidores más grandes, por lo que los costos de innovar o de desarrollar algo nuevo no tienen porqué ser una barrera competitiva. 5) Las pequeñas empresas son por definición más flexibles. Pueden entregar más rápidamente, pueden aceptar nuevas ideas más fácilmente, y pueden reaccionar y adaptarse al mercado o alas necesidades del cliente con mucha mayor facilidad. Generalmente es más fácil para las pequeñas empresas concentrarse en calidad y servicio, mantener la individualidad y conseguir ventajas reales, simplemente tratando de ser mejor que cualquier otro a los ojos de sus clientes. Y vale la pena recordar la máxima que dice que la gente prefiere comprar mejores productos, no solamente los más baratos. Por eso, aún cuando las pequeñas empresas no puedan vencer a sus competidores más grandes en precio, pueden ciertamente tratar de ganarles en calidad y en atención.


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Seis maneras en las que los otros pueden promocionar su negocio

¿Cuántas veces un amigo o un familiar le dijo "Si hay algo en que te pueda ayudar, dímelo"? ¿Cuántas veces usted contestó: "Bueno, ahora que me lo dices, hay algo que puedes hacer"? Si usted es como la mayoría de la gente, no está preparado para aceptar ayuda en el momento en el que es ofrecida. Usted deja pasar la oportunidad debido a que no tiene demasiado claro el tipo de ayuda que necesita. Cuando le ofrecen ayuda, es conveniente estar preparado y responder con una necesidad específica. La próxima vez que le ofrezcan ayuda, no deje pasar la oportunidad. Tenga preparados algunos "pedidos". Esto puede hacer una diferencia en el progreso de su negocio. Un esfuerzo sistemático de marketing requiere que usted determine, del modo más preciso que sea posible, el tipo de ayuda que usted necesita. Le ofrezco seis maneras en la cual lo pueden ayudar a promover su negocio: 1. Pueden brindarle referidos. Esto es muy importante. Pueden ayudarlo dándole nombres de personas que pueden necesitar sus productos y servicios. También pueden pasar su nombre y su información de contacto a posibles clientes. A medida que el número de referidos que usted recibe aumenta, aumenta del mismo modo su potencial de posibles negocios. 2. Pueden presentarle clientes. Sus contactos pueden ayudarlo a edificar nuevas relaciones rápidamente presentándole personalmente gente que pueden necesitar sus productos y servicios. Más aún, pueden darle información importante sobre estos prospectos. También pueden decirle al prospecto algunas cosas acerca de usted, su negocio, las cosas que hay en común y el valor de sus productos y servicios. 3. Pueden recomendar sus productos y servicios. Ellos pueden comentar a otras personas cómo se han beneficiado haciendo negocios con usted. De ese modo, sus contactos pueden alentar a otros para que usen sus productos o servicios. 4. Pueden exhibir su literatura comercial y sus productos en sus lugares de trabajo. Si estos elementos están bien expuestos - por ejemplo, en un mostrador o en una sala de espera - los visitantes van a leer la información. Esto va a aumentar su visibilidad. 5. Pueden distribuir su información. Sus contactos pueden ayudarlo a distribuir sus materiales de marketing. Una idea podría ser incluir un volante suyo en sus publicaciones y boletines. 6. Pueden publicar información para usted. Sus contactos pueden brindar información sobre usted y sobre su negocio en publicaciones que ellos editan, o en las que ellos tienen influencia. Tenga a mano esta lista y agregue todas las ideas que se le ocurran. La clave es saber cómo unir sus necesidades de promoción con la ayuda de los contactos adecuados. Pero recuerde que esta es una calle de doble mano. Estas actividades de apoyo son cosas que usted también puede hacer para ayudar a sus contactos a promocionar sus propios negocios. Ayudar a sus contactos a lograr sus objetivos es una buena forma de desarrollar relaciones efectivas y productivas.


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Venda más teniendo las respuestas

Todo el mundo en los negocios está obsesionado por la misma pregunta: ¿Cómo puedo vender más? Estoy seguro que en su mente usted puede hacer una lista con algunas maneras de aumentar sus ventas: bajar los precios, aumentar la publicidad, hacerse más "visible". Pero también puede considerar una manera clásica de vender más sus productos o servicios: siendo la persona con las respuestas. Cuando un cliente tiene una pregunta, va a pedirle a usted sus ideas y opiniones. Esa es una de las mejores maneras de obtener ventas. En algunos casos, incluso si sus competidores le ganan en todo lo demás, usted puede ganar la venta si usted es la persona que puede contestar las preguntas del cliente. Esta estrategia funciona. La gente hace preguntas sobre todo lo que usted tiene para ofrecer. Usted tiene que responder exponiendo sus conocimientos y habilidades, aunque de manera breve. Va a pasarle que a veces le lleva un poco de trabajo adicional dar la respuesta, pero el esfuerzo siempre se ve recompensado. La mayoría de la gente que hace preguntas vuelve y compra algo. Usted va a ser visto como una persona que responde, útil y conocedora. Esta idea funciona en cualquier tipo de empresa, no importa el rubro ni el tamaño. Las personas vuelven al lugar en el que responden a sus preguntas, sea WalMart o un estudio profesional. ¿Cómo se transforma usted en la persona que tiene las respuestas? Es fácil. Probablemente usted ya sabe muchísimo sobre le negocio en el cual está. Consiga más información en la biblioteca. Lea lo que han escrito expertos en libros y revistas. Mezcle esas ideas con su propia experiencia para conseguir ideas aún mejores. Incluso en terrenos técnicos o complicados responder las preguntas de los clientes no es tan difícil como parece. La gente siempre hace las mismas preguntas. Usted va a preocuparse la primera vez que le hacen una pregunta determinada, pero una vez que tenga la respuesta, ya va a estar listo para la próxima persona que lo pregunte. Y le aseguro que van a preguntar las mismas cosas. ¿Y si usted no tiene la más mínima idea de cómo responder a una pregunta en particular? Guíe a ese cliente a alguien que pueda tener la respuesta. El cliente va a darle a usted el crédito igualmente. Y no hay ningún problema en decir "Esta vez usted me agarró, No sé". De todos modos van a agradecerle por la respuesta. Usted puede construir su imagen como la persona de las respuestas colocando un área de preguntas y respuestas en su sitio en Internet. Incluya algunas preguntas y respuestas en su newsletter. Establezca páginas de Internet con preguntas y respuestas, y regístrelas en los buscadores. Cuando alguien busque en Internet una respuesta a esa pregunta, los buscadores lo enviarán a su página.


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Cinco errores habituales de los emprendedores

Vamos a hablar de algunos errores comunes que cometen los nuevos emprendedores, e inclusive algunos emprendedores con más experiencia. 1. Invertir mucho tiempo en su plan de negocios. Es muy importante que usted escriba un buen plan de negocios, pero no caiga en la trampa de invertir semanas o meses dando vueltas sobre detalles innecesarios para contar con un plan de negocios de 50 páginas. Póngalo claro en sólo cuatro páginas y empiece a llevarlo a la práctica. Los detalles finos van a surgir cuando su negocio evolucione y usted empiece a aprender de sus aciertos y sus errores. 2. Gastar de más. Un clásico. El emprendedor entusiasmado invierte todo el dinero antes que el primer ingreso por ventas entre en la caja. No deje que esto le pase a usted. Gaste solamente cuando sea necesario, y solamente en aquello que sea estrictamente necesario. 3. Ir demasiado despacio. Las oportunidades de negocio no golpean a su puerta. De hecho, lo más probable es que usted tenga que salir a buscarlas. Pero muchos emprendedores van demasiado despacio, con lo que las oportunidades van a la competencia sin que el emprendedor pueda hacer demasiado. Cuando encuentre una oportunidad, tómela con ambas manos y aprovéchela antes que lo haga algún competidor. 4. No apuntar al blanco. Los emprendedores que prosperan son aquellos que tienen claramente definido en su mente el objetivo de su negocio, apuntando a todas las oportunidades rentables que ven en su actividad. Un buen plan de negocios de cuatro páginas debería indicar dónde están las oportunidades de rentabilidad inmediata, y usted debe dirigir su empresa justamente hacia allí. 5. Hablar con demasiados "expertos" Los "expertos" a los que me refiero son los que lo van a tener semanas dando vueltas sobre su plan de negocios, en vez de brindarle ayuda real para empezar. El experto más importante en su negocio es usted. Usted es el que va a "poner el pecho a las balas", a dirigir sus recursos a su mercado objetivo y a triunfar o caer a partir de sus propias decisiones. Consiga todo el consejo que pueda, pero tenga cuidado con los charlatanes. Porque luego las decisiones las tendrá que tomar usted, sobre la base de sus propias investigaciones y apoyado en su propia intuición.


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Cinco ideas para vender más

Idea 1. Venda beneficios, no características. El error más grave de un vendedor es concentrarse en lo que sus productos o servicios son. Pero lo importante es lo que hacen. Un producto alimenticio sano contiene nutrientes buenos para el organismo. Eso es lo que el producto es. Lo que el producto hace es hacer más flaco al consumidor, le suministra más energía, y le permite hacer más esfuerzo con un menor gasto de energía. Por lo tanto, concéntrese en lo que su producto va a hacer en beneficio de su cliente. Idea 2. Venda a las personas más propicias. Sus mejores prospectos tienen un claro interés en su producto o servicio, y los recursos financieros para comprarlos. Ellos son lo qué más rápido le van a comprar. Si usted vende máquinas copìadoras, no trate de venderle a personas que nunca compraron una. Venda a los que ya tienen una, o a los que usted ya sabe que están interesados en comprar una. Muéstreles de qué manera su producto es superior. Idea 3. Diferencie su producto. ¿Por qué motivo un comprador va a comprarle a usted y no a su competidor? Siempre tenga preparados tres elementos de su producto que le den a su cliente una razón para comprarle. Las personas no quieren salirse de su "zona de confort" para probar algo nuevo. Por lo tanto, bríndeles tres buenas razones para probar su producto. Idea 4. Venda cara a cara. Usted puede gastar enormes sumas en publicidad, o en correo directo. Pero eso puede ser un enorme derroche. No hay mejor manera de hacer un cliente que tratarlo en forma personal. Y si es imposible cara a cara, por lo menos hágalo por teléfono. Idea 5. Preste atención a la venta que sigue después. Se estima que alrededor del 80 por ciento de todas las ventas son producto del "boca a boca". Por lo tanto, concéntrese en desarrollar ventas futuras con cada cliente. Pregúntese: ¿Cómo puedo lograr que mi cliente se sienta tan satisfecho como para que vuelva a comprarme y además le cuente a sus amigos?


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6 “tips” para fracasar en los negocios

Cuando usted empieza con un nuevo negocio todo parece difícil, porque, por supuesto, todo lo que usted hace es nuevo. Pero llevar adelante su nuevo emprendimiento una vez que usted ya ha empezado a andar también es difícil, y es un error pensar que las cosas van a ser más fáciles a medida que su emprendimiento evoluciona, porque, en la mayoría de los casos, no es eso lo que sucede.

De hecho, la realidad es que muchas cosas siguen siendo difíciles, como conseguir que los clientes paguen sus facturas, pagar usted sus propias cuentas a tiempo, encontrar nuevos clientes enfrentando a una dura competencia, conseguir que todo se haga a tiempo, administrar el flujo de caja, tratar con empleados difíciles, tratar con proveedores difíciles, y más todavía.

Hay un antiguo refrán que dice: "Sea agradable con las personas en su camino hacia la cima, porque usted puede volver a encontrarlas en su camino hacia abajo.” Esto es particularmente apropiado para el propietario de un nuevo emprendimiento, porque sus posibilidades de sobrevivir los primeros años son, en el mejor de los casos, del 50%

Sin embargo, que exista la posibilidad que su emprendimiento fracase no quiere decir que esto vaya a ocurrir necesariamente, y con el enfoque correcto desde el comienzo sus posibilidades de ser parte del 50% que sobrevive son muy buenas.

¿Qué tipo de cosas usted tiene que hacer para evitar que se lo coman vivo en la jungla de los negocios?

Tal vez una forma más útil de ilustrar lo que le puede estar esperando sea identificar las cosas que usted necesita evitar hacer para ayudarlo a maximizar las posibilidades de que su emprendimiento se hunda como una piedra lo más rápidamente posible. Este enfoque puede ayudar para transmitir el mensaje apropiado.

Aquí hay seis factores de fracaso para el emprendedor incompetente:

1) Evite ser organizado

Ser un emprendedor significa estar preparado para saltar ante cada oportunidad que aparece frente a usted. Pero si usted y su equipo no son disciplinados y organizados todos los días de todas las semanas de todos los meses, en términos de administración, depósitos, contabilidad y todas las tareas cotidianas de marketing y ventas que se requieren para mantener al negocio andando, usted no tiene la menor posibilidad de sacar provecho de las nuevas oportunidades que puedan aparecer. La falta de disciplina y la pobre organización personal son dos de las causas más importantes del fracaso de los nuevos emprendimientos.


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2) Evite ser un experto en su campo

Para sobrevivir en su negocio, no es suficiente con ser bueno en lo que usted hace. Usted necesita ser excelente, aspirar a ser el mejor – o al menos uno de los mejores – y ser visto como un experto en su área de actividad. Y si sus clientes no lo perciben como alguien que está por delante de sus rivales, eso puede transformarse en un gran problema, más temprano que tarde.

3) Evite cambiar de idea

Si hay algo absolutamente cierto en los negocios es que no hay nada absolutamente cierto. No importa cuáles son sus supuestos sobre las necesidades de sus clientes actuales o potenciales, sobre qué mensaje de marketing va a funcionar mejor, o sobre cómo sus competidores van a reaccionar a lo que usted haga. Es un gran error suponer que usted siempre va a tener razón. Tan pronto como usted pruebe esos supuestos, sus opiniones, ideas y acciones van a necesitar ser modificadas o adaptarse para reflejar lo que usted habrá aprendido. Cambiar de idea y hacer continuas alteraciones sutiles en la dirección de su negocio es una parte esencial de la mentalidad emprendedora. Pero un rechazo obstinado a aceptar que usted puede no tener razón, lo puede conducir a una situación sin retorno antes que usted se de cuenta.

4) Evite compartir lo que usted sabe

Es un gran error no transferir lo que usted aprende y conoce sobre su negocio, su industria o su Mercado con el resto de su equipo. Especialmente en sectores ferozmente competitivos, usted tiene que pensar continuamente en que es una batalla entre su equipo y equipos rivales, y cuanto más usted educa, entrena, inspira y motive a su equipo, más aumentan sus posibilidades de derrotar a sus rivales.

5) Evite aprender cosas nuevas

El universo de los emprendedores que sobreviven más allá de los tres años no está muy poblado de personas orgullosas y “pagadas de sí mismas.” Los que entran dentro de esas categorías normalmente no duran demasiado. Quedarse con lo logrado y no buscar formas de desarrollar sus habilidades de negocios, de conseguir nuevos clientes y de atenderlos mejor, o de agregar valor a sus productos o servicios lo va a llevar a una sola cosa: al estancamiento. Y sus competidores vendrán por detrás suyo, le robarán sus clientes y, eventualmente, lo sacarán de la escena.

6) Evite pedir ayuda

Hay una cosa segura en los negocios, y es que difícilmente pase un mes sin que el emprendedor se encuentre frente a situaciones difíciles que no sepa cómo resolver, por más que intente. El rechazo a aceptar las propias carencias puede conducir a toda clase de problemas, en especial si esas carencias tienen que ver con las finanzas.

Pida consejo y ayuda cada vez que los necesite. Pague por ellos si es necesario: habitualmente el costo a corto plazo de pagar un contador o un asesor independiente es mucho menor que el costo de cerrar la empresa con los acreedores pidiendo su cabeza.

Ganar su cinturón negro como emprendedor no tiene que ver solamente con reconocer lo que funciona y aquello en lo cual usted es bueno. También tiene mucho que ver con reconocer aquello en lo que usted no es tan bueno, aquello que usted ignora o que evita hacer y que, en determinadas circunstancias, puede terminar hundiendo a su emprendimiento.


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6 tips de autoayuda para emprendedores

Una de las áreas de mayor éxito en el mundo editorial actual es el area de “autoayuda” para emprendedores. Hay miles de libros, manuales, cursos de auto aprendizaje, cubriendo cada aspecto imaginable de las pequeñas empresas.

¿Por qué esto es así?

Esto es así debido a la demanda. Una demanda alimentada por el sentimiento de auto estima y por el deseo de mejora continua de los emprendedores.

¿Cuánto de toda esa oferta es buena? Como todo en los negocios, la calidad de la oferta disponible es muy variable, desde algunas publicaciones excelentes hasta mediocres productos editoriales hechos por personas que jamás vieron de cera una pequeña empresa.

Mi consejo es que usted puede comprar los libros y publicaciones que quiera, pero también le aconsejo reconocer que usted puede aprender muchas cosas por usted mismo, siempre que apunte en la dirección correcta.

Aquí hay unos consejos para mejorar sus habilidades personales y para afinar los hábitos que usted como emprendedor debe desarrollar.

1) Trabaje su curiosidad

Esto significa desarrollar un incesante deseo de descubrir cosas nuevas sobre las necesidades de sus clientes, de encontrar un nicho de Mercado que no está siendo cubierto, de descubrir un mercado que todavía no existe, algún valor agregado que nadie más está ofreciendo.

2) Escriba todo el tiempo lo que está pensando

Lleve un cuaderno a todas partes y escriba sus pensamientos e deas lo más pronto que pueda, especialmente después de las reuniones de negocios. Cada semana revise su cuaderno y se sorprenderá de lo mucho que se olvidó de hacer, o la cantidad de cosas que usted olvidó que siquiera había pensado. Resalte lo más importante y actúe en consecuencia.

3) Lea todo lo que pueda

No es estrictamente necesario que usted lea voluminosos libros o manuales. Hay muchos newsletters de negocios a los que puede suscribirse, cursos en Internet, extractos de libros, y mucho más. Suscríbase a los que le parezcan más apropiados para usted, y accede a ellos vía correo electrónico e Internet.


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4) Mejore su vocabulario y su capacidad oratoria

Mejorar su vocabulario es uno de los hábitos de desarrollo más fáciles y más valiosos. Si usted aprende al menos una nueva palabra cada semana, usted mejora su capacidad para describir y articular sus y sus propuestas comerciales en el proceso.

5) No tenga miedo a los fracasos

No tenga miedo de cometer errores ocasionales, ya que va a aprender mucho de ellos, tanto como de sus éxitos. Vea sus fracasos como un elemento que le va a permitir acelerar su curva de aprendizaje.

6) Busque siempre mejorar

Nunca ceda en este punto. En su carrera como emprendedor usted va a encontrarse en el punto en que va a pensar que ya lo sabe todo, para fracasar a la semana siguiente. Usted tendría que ver a su emprendimiento y su carrera como algo en lo que usted puede mejorar cada semana un poco más.

Por supuesto, hay mucho más que esto para lograr el éxito como emprendedor, pero estas seis ideas son algo que cualquier emprendedor debe considerar, adoptar y mejorar sobre la base de ellas.


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¿Qué tan complejo debe ser un plan de marketing?

Para ir al fondo de la pregunta del título, primero necesitamos ponernos de acuerdo acerca de qué un plan de marketing es una herramienta importante para un pequeño emprendimiento,

Yo creo que es esencial y voy a decirle por qué. Crear una estrategia de marketing y rodearla de las tácticas correctas para amplificarla requiere tiempo, energía, pensamiento, investigación y una pizca de suerte.

Lo mejor de un plan de marketing, o para decirlo más correctamente, de un proceso de planificación de marketing, es que lo fuerza a sentarse y hacerse preguntas difíciles, preguntas que le exijan buscar una respuesta que usted todavía no tiene, preguntas en las que usted todavía no había pensado.

Muchas veces el plan en sí mismo es secundario; el proceso de planificación es lo importante.

Con esto en mente, y volviendo a mi pregunta original, el plan debe ser tan simple como sea posible, pero no demasiado simple.

En términos del documento que usted puede usar para información y para dirigir su actividad de marketing, un plan de una página puede ser suficiente. De todos modos, aunque sea de una página, va a involucrar un proceso que tome varias semanas o meses, y un borrador de varias páginas y secciones.

Supongo que es como esculpir. La pieza terminada va a ser una simple expresión de un proceso que implicó un gran esfuerzo, pero así es como se descubre la belleza en la roca.

Y ese proceso de planificación y el plan resultante puede llevarle a una lúcida comprensión de:

• Quién es cliente ideal para su empresa

• Su mensaje de diferenciación y posicionamiento

• Los materiales educativos de marketing necesarios

• Su plan de generación de “indicios”

• Su plan para aprovechar Internet y la tecnología

• Su calendario y su presupuesto seminal y mensual de marketing

• Su plan para medir, ajustar y actualizar el plan.


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Cinco principios para mejorar dramáticamente sus posibilidades de tener

éxito como emprendedor

¿Qué diferencia a los emprendimientos exitosos de aquellos (más de la mitad) que fracasan? La respuesta tiene que ver con dos palabras: calidad y pasión. Los siguientes principios pueden ayudar a los emprendedores entusiastas a sacar el máximo provecho de su pasión:

1. Prepárese para ser un fundador. Con mucha frecuencia, los emprendedores apasionados se lanzan a un negocio sin pensarlo demasiado. Para mejorar sus posibilidades de éxito como fundador de un nuevo emprendimiento mírese honestamente a usted mismo como fundador antes de pegar el salto. El primer paso es: clarifique sus razones y sus metas. El segundo paso es: entienda su personalidad de emprendedor. Una vez respondidas estas preguntas, concéntrese en formas de aprovechar sus habilidades, recursos y relaciones.

2. Apéguese al Mercado más que a su idea. La pasión es un fenómeno interno, pero todos los negocios saludables echan raíces en el mercado, fuera de su fundador. Para transformar su pasión en ganancias, piense siempre en su negocio en relación con los clientes que usted sirve; entienda las necesidades y preferencias de sus clientes clave, y aproveche las oportunidades del mercado priorizando la experiencia de su cliente y la percepción de valor.

3. Asegure que su pasión suma. Los emprendedores apasionados tienden a desarrollar planes “color de rosa”, sobreestiman sus ventas iniciales y subestiman los costos. Para convertir su pasión en valor tangible, enfatice la importancia de planificar. Escriba un plan de negocios que cobra las necesidades financieras actuales y futuras de su emprendimiento. No deje de lado el crucial tema del financiamiento inicial: cuánto hace falta y de qué fuentes.

4. Actúe con flexibilidad focalizada. Ninguna cantidad de planificación previa puede predecir con exactitud los inesperados cambios que la realidad le puede imponer a un emprendimiento. Para tener éxito, un nuevo emprendimiento necesita de ambos: persistencia y agilidad. Establezca un proceso constante para trasladar las ideas a las acciones y a los resultados, seguido de la evaluación. Pruebe y adapte su concepto tan pronto como le sea posible. Trabaje para mejorar continuamente la adaptación de su gran idea al Mercado.

5. Cultive la integridad en la comunicación. El compromiso apasionado con una idea puede llevar a una distorsión de la realidad. Los aspirantes a emprendedor habitualmente ven solamente lo que quieren ver y confían solamente en su intuición como única medida del éxito. Para evitar estos peligros, comprométase a decir la verdad y favorezca la sana discusión, desde el inicio de su emprendimiento. Comprométase a desarrollar las habilidades esenciales para una comunicación franca e íntegra, para la curiosidad, la humildad y la indagación.

En suma, los emprendedores más exitosos han aprendido a contar con lo mejor de su pasión sin ser cegados por ella. Si usted está por lanzar la próxima gran idea, o está pensando en ello, usted puede aumentar dramáticamente sus posibilidades de éxito: 1) preparándose; 2) fundamentando su idea de negocio en la realidad del Mercado; 3) prestando mucha atención a la salud financiera de su emprendimiento, 4) permaneciendo flexible a toda nueva información y aprendiendo, y 5) celebrando todas las novedades, tanto las buenas como las malas.


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Los beneficios del marketing en cooperación

El marketing en cooperación es el proceso de promover su negocio entre los clientes de otros negocios complementarios al suyo. Implica desarrollar una oferta especial conjunta, lo que resulta en una situación de ganar/ganar para ambos negocios.

Por ejemplo, suponga que usted vende ropa para hombres. Es probable que sus clientes use otros servicios relacionados, como tintorería. Para establecer un programa de marketing en cooperación, usted tiene que pedir a las tintorerías en su zona que exhiban cupones de descuento para su negocio, al mismo tiempo que usted ofrece descuentos en tintorería para sus clientes.

No existen límites a los tipos de marketing en cooperación que usted puede establecer con otros negocios relacionados. Aquí hay cuatro pasos prácticos para ayudarlo a comenzar y acercarse a “socios comerciales potenciales.”

Paso 1. Entienda sus números. Usted va a necesitar hacerlo para demostrar cuánto dinero puede llegar a hacer su socio potencial. Por ejemplo, establezca cuál es su tasa de respuesta para una campaña de correo directo típico, y el valor en pesos de cada nuevo cliente.

Paso 2 – Haga una lista de productos y servicios complementarios o relacionados al suyo, y qué le gustaría ofrecer a sus clientes. No deje de lado productos o servicios que no están directamente relacionados pero en los cuales sus clientes podrían estar interesados.

Paso 3 – Haga una lista de negocios que venden esos productos y servicios. Específicamente tome nota de aquellos negocios de los que usted conoce al dueño o tiene contactos. Luego envíe una carta a estas personas y proponga una reunión para explicar su estrategia. Empiece presentándose y preguntándoles si están interesados en hacer dinero (use una cantidad específica) con poco esfuerzo. Haga una llamada de seguimiento para fijar una entrevista.

Paso 4 – Consiga un acuerdo. Cuando negocie el acuerdo, siempre intente conseguir un acuerdo para extender la relación. Por ejemplo, consiga un acuerdo al comienzo que establezca que si la prueba funciona, la cooperación se va a extender a los próximos 12 meses. Usted no querrá que su socio le robe la idea y juegue con sus competidores en contra suyo.

Potenciales acuerdos de marketing en cooperación están alrededor suyo, esperando que usted saque ventaja de ellos.

Deje de pensar en “competencia” y empiece a pensar en “oportunidades.”


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Piense como un emprendedor

Ser el propietario de una pequeña empresa o un independiente que actúa solo es una cosa, pero ser un emprendedor, alguien que piensa y actúa en una forma que lo pone aparte del 90% de las otras pequeñas empresas que operan en su sector, es algo completamente diferente.

¿Qué es lo que quiero decir exactamente?

¿Y qué son esas cosas que menos del 10% de los dueños de pequeños negocios piensan o creen que los hacen diferentes, más emprendedores y, en definitiva, más candidatos a tener éxitos?

Bueno, no hay reglas científicas exactas para escribir aquí, pero hay un número de creencias clave y principios que señalan la forma en la cual un emprendedor genuino, que realmente entiende su negocio y su mercado, va a operar.

Este es mi punto de vista sobre lo que piensan los emprendedores todo el tiempo:

• Clientes. Los emprendedores exitosos reconocen lo que sus clientes necesitan y, por sobre todas las cosas, creen que sus clientes son la verdadera razón por la que se dedican a los negocios.

• Superioridad. Ellos creen que son los mejores en el rubro, y continuamente buscan formas de hacer que sus productos y servicios sean los mejores que existen en oferta.

• Ventas. Ellos piensan que sus mercados son una fuente sin fin de clientes, y disfrutan encontrando más y más clientes.

• Trabajo duro. Adhieren a la formula de negocios más simple que existe, la que dice que si ellos no hacen personalmente el esfuerzo, no pueden disfrutar de la recompensa.

• Aprender de los errores. No se preocupan por cometer errores. Piensan que si no cometen errores, no están trabajando suficientemente duro, y van a aprender mejor y más rápido si cometen errores.

• 'No' es una oportunidad. Reconocen que perder una venta, o no alcanzar las expectativas de un cliente, son oportunidades de mejorar hacienda las cosas de forma diferente y generando más ventas.

• Objetivos. Los emprendedores exitosos fijan y persiguen intensamente objetivos específicos y mensurables. Creen en el viejo refrán: “Una persona que no aspira a nada seguro que consigue eso: nada.”

• Hacer dinero. Muchos pequeños empresarios creen que hay un montón de dinero que es posible hacer, pero los emprendedores exitosos piensan y encuentran montones de formas para ganarlo.

Por supuesto, hay muchas cosas más cosas que hacen al emprendedor exitoso, pero no nos alcanza con un solo artículo.

Pero es un buen punto de partida, y debería hacerlo pensar y considerar cómo usted ve actualmente a su pequeña empresa.


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Cómo sorprender a sus clientes

Como pequeño empresario, ¿cree usted que el marketing es algo que solamente se pueden permitir las grandes empresas?

Si responde afirmativamente, déjeme que le diga que usted no podría estar más equivocado. Hay cientos de estrategias de marketing que cualquier pequeña empresa en cualquier sector de actividad puede implementar, y la mayoría de esas estrategias son muy simples y de costo relativamente bajo.

El marketing exitoso no consiste en pagar una fortuna a una consultora de marketing o de relaciones públicas por una costosa campaña que solamente consigue una fracción de los resultados que usted esperaba.

Una de las mejores formas de aumentar las ventas de su negocio es conseguir que sus clientes hagan el trabajo de promoción en lugar suyo, recomendándolo a sus amigos y colegas y volviendo a comprarle una y otra vez. ¿Y cuál es la mejor forma para hacer que se entusiasmen tanto por su negocio? Sorpréndalos. Haga que su experiencia de compra en su negocio sea más memorable que la compra en otros negocios.

Aquí le muestro algunas ideas de marketing para que sus clientes queden tan impresionados que no puedan dejar de recomendarlo a otros:

1. Conozca a sus clientes habituales. Sus clientes habituales son la sal de todo negocio, y usted tiene que hacer un esfuerzo extra para que se sientan bien haciendo negocios cono usted. Aprenda sus nombres y haga algunas excepciones a sus políticas de negocios habituales para mostrarles lo mucho que los aprecia.

2. Hable con sus clientes y pida sus opiniones acerca de cómo usted los está sirviendo. Llámelos por teléfono en forma personal, o incluso visítelos, para preguntarles si quedaron satisfechos con lo que le compraron. Si han tenido algún inconveniente, pídales su opinión acerca de cuál creen que sería la mejor manera de arreglarlo, y escuche lo que le digan.

3. Admita cualquier error que usted haya cometido, y pida disculpas. Ninguna empresa es perfecta, y la prueba no está en el error en sí, sino en la forma en la que usted lo maneja. Si ha cometido un error con un cliente, prepárese para hacer un esfuerzo adicional y ofrézcale un descuento, u ofrezca otro producto gratis por el inconveniente.

4. Haga las cosas en forma diferente, y destaque a su empresa frente a las demás brindando un servicio que no se encuentre disponible en ninguna otra parte, como por ejemplo la entrega inmediata después de la compra, un refrigerio gratis los sábados o una garantía extendida sin costo adicional.

5. Recompense a los clientes que lo recomienden o que acepten escribir un testimonio favorable sobre usted. Exprese su aprecio enviando una carta de agradecimiento o un obsequio gratuito.


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Por qué los testimonios atraen más clientes

Los testimonios de clientes satisfechos son una de las armas más poderosas en su arsenal de marketing. Cuando usted los usa apropiadamente pueden incrementar dramáticamente la cantidad de clientes.

¿Por qué? Porque los testimonios le muestran a los clientes potenciales una prueba imparcial de que su producto o servicio realmente hace lo que usted proclama que hacen. Los testimonios ayudan a remover la percepción de riesgo de los clientes potenciales.

Entonces, ¿cómo consigue usted testimonios de clientes satisfechos? Sólo tiene que pedirlos. La clave está en saber qué pedir y cuándo pedir.

El mejor momento para solicitar un testimonio es cuando alguien acaba de comprar sus productos o servicios y están a gusto con ellos. Si usted los deja una semana, pueden haber perdido el sentimiento de satisfacción que tenían cuando compraron su producto o servicio. Si le dicen inmediatamente después de comprarle “Es la mejor experiencia que he tenido al respecto”, usted puede decirles “Es un cumplido para nosotros, ¿puedo ponerlo en mi sitio en Internet?”

Usted tiene que conseguir el testimonio de inmediato, e idealmente por escrito. Pero recuerde que es bastante difícil para las personas ir a su casa u oficina, sentarse frente a la computadora, redactar el testimonio y enviárselo a usted por correo electrónico, por lo cual usted debe sobreponerse a esta inercia Pregúnteles por correo electrónico si puede citar el testimonio de ellos.

Le van a responder “No hay problema, adelante, cítelo en su sitio”.

Fantástico, ese es el testimonio. Usted hizo el trabajo duro por ellos. Los relevó de pensar qué y cuánto escribir.

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el “libro rojo” del emprendedor - waldweb.com.ar21270112.pdf · el “libro rojo” del...

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