el don norm brodsky resumen
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EL DON
Cómo los emprendedores experimentados aprenden a lidiar con lo que sea
Por Norm Brodsky y Bo Burlingham
Todo el mundo quiere saber cuáles son los pasos o las reglas a seguir que
garanticen el éxito en los negocios. El problema es que estas no existen.
En vez de tratar de encontrar la fórmula del éxito, lo mejor es desarrollar una
mentalidad adecuada al mundo de los negocios. Una vez que lo hayamos logrado,
podremos conseguir el estilo de vida que tanto anhelamos.
El presente libro brinda una serie de consejos para desarrollar los hábitos mentales
necesarios para ser un emprendedor exitoso. Es lectura obligada para cualquiera
que esté pensando en comenzar un nuevo negocio.
Decisiones correctas
Usar la cabeza y no el corazón para poder tomar decisiones correctas en
los negocios
1. Mantener las emociones bajo control: no debemos permitir que nuestras
emociones nos lleven a tomar malas decisiones. Estas últimas podrían dificultarnos
aún más el camino hacia nuestros objetivos. Siempre que empezamos un negocio,
entran en juego una cantidad de emociones. Es lógico que nos pongamos ansiosos
por no saber si:
- Lograremos pagar las cuentas.
- Lograremos ganar lo suficiente para vivir decentemente.
- Lograremos conseguir y conservar buenos empleados.
- Contamos con suficiente capital.
De hecho, cualquier cosa nos pondrá nerviosos. Esto es comprensible, así que
debemos asegurarnos de no tomar malas decisiones, que luego lamentemos.
Debemos crearnos el hábito de analizar nuestro pensamiento y de establecer
sistemas que nos permitan acercarnos a nuestros objetivos.
2. Desarrollar un plan de negocios: aunque luego no vayamos a buscar
inversionistas. Cuando escribimos un plan de negocios, sacamos del juego una gran
cantidad de emociones, pues desmitificamos todo lo que tiene que suceder. Al
escribir personalmente un plan de negocios, tendremos una idea más directa de:
- Cuál es nuestro flujo de caja.
- En qué momento lograremos cubrir los gastos.
- Cómo destinaremos nuestro capital.
- Cuál debería ser nuestro margen de ganancias.
- Las características del negocio.
3. Reemplazar la mentalidad de vendedor con una mentalidad de negocios: en vez
de concentrarnos en vender más, debemos asegurarnos de que las ventas sean
rentables. Estamos trabajando con un capital limitado, si nuestros ingresos brutos
no cubren los gastos, pronto tendremos que cerrar el negocio. Debemos proteger
nuestro capital y usarlo sólo en aquellas actividades que generen un flujo de caja
positivo e inmediato. Es importante evitar ventas de bajo margen sólo para abultar
los números. Debemos vigilar los márgenes cuidadosamente y asegurarnos de no
quedarnos sin efectivo.
4. Determinar en qué momento lograremos una masa crítica: es decir, el punto en
el que el dinero que hemos generado de manera más o menos automática cada mes
sea suficiente como para sostener a largo plazo el negocio. Siempre habrá un factor
determinante; por ejemplo, el tamaño de nuestra base de clientes o el número de
cuentas activas que tengamos, etc. Mientras no alcancemos una masa crítica, el
negocio funcionará con capital externo. Por tanto, es fundamental llegar a un punto
en que el negocio genere suficiente dinero como para no tener que tomar medidas
heroicas cada mes.
Ser flexible
Debemos ser flexibles; tolerar e incluso darle la bienvenida al fracaso, y
perseverar hasta triunfar
1. Entender que sólo gana quien persevera: así que debemos ser flexibles y estar
dispuestos a superar los primeros fracasos. La única manera de mejorar el negocio
es probar nuevas estrategias. No importa que fracasemos varias veces, pues esta es
la única forma de aprender.
2. No inventar excusas cuando las cosas salgan mal: debemos habituarnos a
profundizar en nuestro pensamiento y en nuestras acciones. La verdad es que los
problemas nos permiten reajustar nuestro pensamiento y nuestros procesos de
planificación. Analizar con cuidado los riesgos que estemos asumiendo y
determinar si estamos siendo prudentes o no. Cada vez que hagamos algo nuevo,
debemos asegurarnos de que el negocio actual esté protegido. Debemos estar
convencidos de que es positivo invertir en algo nuevo y riesgoso siempre que
nuestro negocio central esté a salvo. Debemos contar con un margen de seguridad
en todo momento.
3. Concentración y disciplina sin perder la flexibilidad: que es un balance difícil de
alcanzar. Por una parte, nunca progresaremos si nos distraemos constantemente
con las nuevas oportunidades que vayan apareciendo. Pero, por la otra, es mejor
que no ignoremos las señales de peligro cuando estas aparezcan. Debemos alcanzar
un buen balance entre estos dos extremos a medida que descubrimos cómo lograr
que todo funcione. Debemos formular preguntas y escuchar las respuestas de los
clientes. Una vez que el negocio esté funcionando sin que nos ocupemos mucho del
mismo, podremos dedicarnos a buscar nuevas oportunidades comerciales.
4. Contar con una buena visión periférica: para detectar posibles soluciones que
estén bajo nuestras narices. El mundo de los negocios está repleto de problemas y
parte del atractivo de dirigir nuestra propia empresa está en buscar o desarrollar
soluciones para dichos problemas. Con frecuencia, las soluciones serán
adaptaciones de ideas que ya están funcionando en otro contexto. Por eso debemos
aprender constantemente.
Darle la bienvenida a la competencia
Darle la bienvenida a la competencia con el fin de mejorar y mantener
los planes sencillos y prácticos
1. Buscar un concepto comercial que haya estado presente por cien años (o más): y
establecer una compañía que compita en dicho campo. Cuando nos dedicamos a
algo ya establecido, todos entienden lo que estamos ofreciendo y por qué. No
contaremos con suficiente dinero como para presentarle una nueva idea a todo el
mercado. Por tanto, lo mejor es buscar un viejo concepto y darle un giro
inesperado. Esta es la mejor manera de tener éxito.
2. Si es nuestra primera vez como emprendedores, lo mejor es que montemos algo
nuevo en vez de comprar un negocio ya establecido: porque así adquiriremos una
experiencia que no conseguiremos en ningún otro lado. Hasta que no hayamos
pasado por todo el proceso de montar una compañía desde cero, no contaremos con
suficiente experiencia para determinar cuál es el valor real de una compañía. Las
adquisiciones son complicadas y es muy fácil fracasar.
3. El primer plan de negocios que escribamos es sólo para nosotros mismos: no lo
debemos usar para conseguir dinero. Debemos escribir las respuestas a las
siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el concepto comercial?
- ¿Cómo lo mercadearemos?
- ¿Cuánto costará producir y enviar lo que venderemos?
- ¿Qué sucederá cuando empecemos a vender?
Debemos describir lo más claramente posible cómo creemos que funcionará el
negocio. Luego, debemos poner a prueba nuestras premisas antes de tratar de
conseguir capital. De este modo, descubriremos cualquier falla antes de acudir a los
inversionistas.
4. Nuestro tiempo es más valioso que el dinero: es mejor que no lo malgastemos. Es
increíble la cantidad de nuevos emprendedores que no valoran su tiempo, cuando
este es un recurso no renovable. Es muy común que los nuevos emprendedores no
sepan realmente cuánto cuestan las cosas ni cuánto se tarda todo en funcionar. Si
logramos determinar esto de antemano, nos ahorraremos literalmente varios años
de vida. Debemos hallar el modo de poner a prueba nuestros supuestos antes de
zambullirnos. Debemos buscar alternativas y usar nuestro tiempo con sabiduría.
No debemos comprometernos con un proyecto que nos tomará años desarrollar,
pero que está erigido sobre bases poco estables.
El capital necesario
Ser astuto para conseguir el capital necesario; entablar relaciones antes
de realmente necesitarlas
1. Antes de buscar el capital necesario para arrancar el negocio, debemos conocer a
los inversionistas: y estar enterados de cuáles son sus intereses. Cada inversionista
estará dispuesto a invertir una cierta cantidad de dinero en un nuevo proyecto. Para
algunos inversionistas dicha cantidad será de US$ 10 mil. En cambio, otros querrán
invertir US$ 25 mil o más. Debemos determinar de antemano cuál es el límite de
cada uno de los inversionistas. De este modo, podremos personalizar nuestra
presentación.
2. Entablar con tiempo una relación comercial con el banco: de modo que podamos
acudir al mismo cuando sea necesario. Los prestamistas que garantizan la inversión
por medio de un activo son una buena opción, pero perdemos el control. Es mejor
establecer una buena relación con el banco. A este le interesa que tengamos éxito,
mientras que al prestamista de más arriba sólo le importan los números. Si
queremos establecer una buena relación con el banco, debemos:
- Darle copias de nuestros estados financieros.
- Explicar cualquier interrogante que surja con respecto a dichos estados.
- Fijar citas trimestrales con el banco.
- Informarle al banco de los nuevos desarrollos.
- Cumplir con todos los convenios y plazos del préstamo.
3. Seguir con cautela las cuentas por cobrar: pues estas no son más que préstamos
que les hacemos a nuestros clientes. Debemos establecer cuánto nos tardamos en
cobrar el dinero que nos deben y determinar así si debemos cambiar los términos
de facturación. Siempre debemos extenderles el crédito a los buenos clientes, pero
debemos asegurarnos de que no se estén aprovechando de nosotros. Si nos
tardamos mucho en cobrar, el negocio carecerá del dinero necesario para crecer e,
incluso, para sobrevivir. Debemos establecer sistemas que nos permitan hacerle
seguimiento a las cuentas por cobrar. También debemos procurar que nuestro
departamento administrativo cuente con el personal y los recursos necesarios.
Conocer los números
Conocer los números en todo momento, de modo que podamos
responder ante lo que esté sucediendo
1. Al empezar un negocio, es importante que asentemos a mano las ventas
mensuales y los márgenes brutos: basta con una hoja de papel y una calculadora.
Esto nos permitirá familiarizarnos con las cifras. Está bien que implementemos
sistemas automatizados, pero al principio debemos hacerlo todo a mano.
2. Tratar de identificar una cifra clave que nos permita determinar en tiempo real si
el negocio va bien o no: luego podemos valernos de cualquier variación de dicha
cifra con el fin de aplicar a tiempo los correctivos necesarios. Mientras más
temprano detectemos los problemas, más rápido podremos resolverlos.
3. Nunca olvidar que normalmente más ventas significa menos flujo de caja: y este
es la sangre del negocio. Debemos planificar nuestras necesidades monetarias
futuras mientras tengamos tiempo de hacerlo.
4. Entender que el gran premio de montar un negocio es lo que recibiremos cuando
lo vendamos: el valor del negocio no viene determinado por sus ventas. Es más bien
un múltiplo del EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y
amortización). El valor del negocio se determina por la cantidad de dinero que
genera cada año una vez descontados los gastos operativos y de capital. La
compañía casi siempre costará entre cinco y diez veces el EBITDA.
Aprender a negociar
Aprender a negociar en beneficio de la compañía
1. Para ser un mejor negociador hay que primero aprender a escuchar: porque, si
permanecemos callados, la mayoría de la gente nos dirá cómo cerrar el negocio.
Podemos formular preguntas y luego tomar nota de las respuestas. Esto nos
permitirá mejorar nuestras habilidades para negociar.
2. Seguir dos reglas fundamentales de la negociación:
- Asistir a las negociaciones sin ideas preconcebidas.
- Siempre asumir que la otra parte es más astuta.
Tenemos un mejor chance de avanzar en una negociación si escuchamos
desprejuiciadamente a la otra parte. De igual modo, nos perderemos todas las
pistas que nos están ofreciendo si simplemente nos sentamos a pensar en lo
brillante que somos.
3. Desarrollar nuestros instintos detectivescos: siempre debemos cuestionarlo todo.
Debemos profundizar un poco para determinar los hechos y luego negociar sobre la
base de lo que realmente está sucediendo. Esto nos permitirá cerrar negocios
increíbles.
4. Ante una negociación poco amistosa, debemos buscar una salida que no
convenza del todo a ninguna de las partes: bajo dichas condiciones no habrá
ninguna otra solución. Ninguna de las partes querrá ver a la otra regodearse. Así
que lo mejor será compartir el dolor.
Perder el miedo
Perder el miedo de solicitar directamente y sin ambigüedades que nos
hagan un pedido
1. El secreto del éxito en las ventas es perder el miedo: porque si no lo hacemos, no
cerraremos el negocio. Una vez que nos formemos el hábito de pedir directamente,
descubriremos que son pocas las ocasiones en las que nos dirán que no. Siempre
debemos intentarlo.
2. Tomar en cuenta que es probable que no descubramos cuál es nuestro nicho
hasta que hayamos montado el negocio: así que debemos lanzar nuestro producto
al mercado y ver qué funciona. Debemos determinar en qué negocio estamos
realmente y luego valernos de esa información para crear una buena base de
clientes. Una buena manera de diferenciarnos de la competencia es pensar
diferente.
3. Entender que ningún nicho dura para siempre: así que debemos estar
preparados para rehacer constantemente el negocio. Debemos buscar siempre
nuevos nichos. Si esto quiere decir que debemos desarrollar una nueva habilidad
fundamental, pues debemos hacerlo.
4. La reputación es nuestro activo más valioso: debemos reconocer el hecho de que
la competencia jugará un papel muy importante en la creación de nuestra
reputación. Lo mejor es que nos demos a conocer como una compañía que compite
fieramente y, a la vez, con equidad. Nunca debemos hablar mal de la competencia.
Construir una base de datos
Construir una base de datos de muchos clientes pequeños en vez de
poner todos los huevos en la misma cesta
1. Atraer siempre grandes cantidades de pequeños clientes: esto es mucho mejor
que depender de un pequeño número de grandes clientes. La pérdida de un gran
cliente puede causar estragos en nuestros ingresos. Las ventajas de conseguir
grandes cantidades de pequeños clientes son:
- Obtendremos mejores márgenes de ganancias.
- Contaremos con mayor estabilidad.
- La pérdida de un cliente no será un gran problema.
Debemos tratar de que nuestro cliente más grande no represente más de 10% de las
ventas. Esto nos asegurará un negocio más estable.
2. A la hora de conservar clientes, es mejor mostrar que decir: así pues, debemos
buscar la manera de que la gente experimente lo que estamos ofreciendo. Si
ofrecemos algo realmente valiosos, ganaremos nuevos clientes.
3. Escuchar siempre al cliente: porque esta es una de las mejores maneras de
aumentar las ventas. Si queremos vender, debemos determinar qué es lo que quiere
el cliente y luego ofrecerle exactamente eso. El cliente debe sentir que lo hemos
entendido. Si nos concentramos en esto, las ventas aumentarán naturalmente.
4. Nunca reducir los precios sólo para aprovechar una capacidad desperdiciada:
porque esto siempre termina socavando la parte más rentable del negocio. La extra
capacidad del negocio puede asumir varias formas: un almacén vacío, maquinaria
que se utiliza esporádicamente, una línea de producción sin aprovechar, etc. El
problema de vender a un bajo precio la capacidad no aprovechada es que, por lo
general, olvidamos tomar en cuenta todos los factores que inciden en los costos:
- El capital que utilizamos para comprar la capacidad.
- El costo de oportunidad de invertir dicho capital.
- Podríamos terminar compitiendo con nosotros mismos.
Conservar clientes
Conservar los clientes es fundamental para armar un negocio exitoso
1. Conservar los clientes de por vida: esto se logra estableciendo relaciones
duraderas. Pero hay otra manera. Podemos hablar con los clientes para que estos
nos expliquen qué debemos hacer para que se mantengan con nosotros. Debemos
visitarlos para ponernos en sus mismos zapatos. Luego, debemos ofrecerles
exactamente lo que necesitan para ser felices y jurarnos lealtad. Es así de simple.
2. Enseñarles a los clientes a ser mejores compradores: las cosas positivas y las
cosas negativas de la industria. Cuando les explicamos nuestro negocio a los
clientes, nos ganamos la lealtad de estos. Si seguimos tratando a los clientes ya
establecidos como si fueran nuevos clientes, estos tendrán muchas razones para
quedarse con nosotros. En cambio, si damos por sentado que contamos con
nuestros clientes, estos terminarán yéndose a otro lado.
3. Los fundadores de negocios tienden a perder el contacto con los clientes a
medida que crece el negocio: por tanto, para contrarrestar dicha tendencia,
debemos pasar cierto tiempo con nuestros clientes. A medida que crece el negocio,
nos tendremos que enfrentar con una serie de problemas apremiantes. Por tal
motivo, es muy fácil quedar inmersos en todo esto y perder contacto con los
clientes. Debemos evitar esto. Cada cierto tiempo, debemos salir y encontrarnos en
persona con los clientes. Debemos experimentar de primera mano lo que está
sucediendo. Debemos determinar cómo están cambiando las necesidades de los
clientes.
No caer en el error
No caer en el error de creer que los clientes existen sólo para que
nosotros podamos llevar una vida más cómoda
1. Evitemos dar la impresión de que los clientes son quienes mantienen nuestro
estilo de vida: debemos procurar que los clientes se sientan apreciados y valorados.
El único modo de lograr esto es concentrarnos en la razón por la que los clientes
compran nuestro producto o servicio. Debemos ayudarlos a resolver su problema
de una mejor manera, más rápido y más barato, y entusiasmarnos por sus
problemas.
2. Incrementar poco a poco los precios: para que no tengamos que hacer un
aumento repentino más adelante. Incrementar los precios con regularidad es
importante porque existe una tendencia natural de asociar calidad y precio. Si
ofrecemos un precio más bajo que la competencia, los clientes nos considerarán la
alternativa de baja calidad. Y esto no es siempre positivo. Además, necesitamos
buenos márgenes de ganancia que nos permitan invertir en mejorar la calidad del
producto.
3. Estar conscientes de las reglas que establezcamos: porque el día de mañana estas
podrían obligar a los empleados a ofrecer un mal servicio. Por lo general, todas las
reglas del negocio tienen una explicación por detrás. La regla era lógica y tenía
sentido en cierto momento. Pero, con el tiempo, las circunstancias cambian. Así
que es mejor que los empleados tengan sentido común y estén preparados para
satisfacer las necesidades del cliente más allá de lo que dictan las reglas.
El crecimiento del negocio
Si estamos interesados en que el negocio crezca, primero debemos
identificar el “por qué” y luego el “cómo”
1. Nunca olvidar que el negocio es un medio para un fin: y, por tanto, debemos
contar primero con un plan de vida antes de hacer el plan de negocio. En vez de
asumir automáticamente que debemos hacer crecer el negocio, antes es mejor
determinar qué estamos tratando de hacer con nuestras vidas. ¿Trabajar durante 18
horas al día para lograr que la compañía crezca está dentro de nuestros objetivos
personales? Más grande no es siempre mejor, sobre todo cuando dejamos de pasar
suficiente tiempo con la familia.
2. Reconocer que es difícil determinar cuál ha sido la fórmula del éxito hasta ahora:
es posible que descubramos con desilusión que hemos llegado hasta acá por
accidente. Antes de tratar de que la compañía crezca, debemos saber lo que estamos
haciendo. Asimismo, debemos buscar una buena razón más allá de “todo el mundo
lo hace”.
3. Tomar en cuenta que, en ciertas situaciones, les va mejor a las compañías
pequeñas bien administradas que a las grandes corporaciones: y, por tanto,
debemos tener una buena razón para expandir el negocio. Las compañías pequeñas
son flexibles. Es más fácil poner en práctica las ideas empresariales en una
compañía pequeña. Es mejor no desechar estas ventajas sólo porque queremos
crecer sin más. No vale la pena.
Alguien tiene que ser el jefe
Debemos recordar que la empresa debe tener un jefe si queremos que
tenga un futuro
1. Nunca olvidar que tenemos una relación comercial: somos el jefe y la gente que
trabaja para nosotros son los empleados. Si queremos ser eficientes, debemos
mantener una cierta distancia afectiva. Si establecemos amistades personales con
todo el mundo, no podremos desempeñar bien el papel de jefes. Debemos ejercer
diversas funciones, así que es mejor que evitemos tratar a todos como si fuera una
gran familia.
2. Continuar haciendo lo que hacemos mejor: y contratar gente que haga lo que no
nos gusta hacer. Es decir, si nos gustan, por ejemplo, las ventas, debemos seguir
vendiendo y contratar gerentes. No debemos asumir automáticamente que sólo
porque somos los dueños del negocio, entonces tenemos que ser gerentes.
Busquemos gente capaz.
3. Si los empleados nos roban, debemos mejorar los sistemas: sin dejar de confiar
en aquellos. Nunca debemos llegar al punto de creer que todo lo debemos hacer
nosotros mismos. Es mejor que en la oficina reine un clima de jovialidad, no de
paranoia.
4. Si ha llegado el momento de hacernos a un lado para que los gerentes dirijan el
negocio, debemos encabezar un proceso de transición: debemos buscar alguien de
confianza que nos ayude con la transición y luego buscar el modo de agregarle más
valor al negocio. La persona a la que le deleguemos el proceso de transición debe
hacer su trabajo sin que la estemos siguiendo de cerca. En todo caso, debemos
aprovechar nuestra libertad para salir y hacer cosas que nos gusten. Nos lo hemos
ganado, así que ahora debemos disfrutar.
Una sola cultura corporativa
Debemos asegurarnos de que la compañía albergue una única cultura
corporativa en vez de varias culturas que compitan entre sí
1. Reconocer que la cultura corporativa puede convertirse en nuestro mejor
instrumento para reclutar y conservar empleados: y que, por tanto, debemos hacer
todo lo posible por fortalecer dicha cultura. En particular, debemos hacer tres
cosas:
- Crear confianza mutua mediante reglas claras.
- Mostrar genuino interés en los esfuerzos extraordinarios.
- Procurar que todo el mundo se sienta valorado.
2. Nunca delegar nuestra responsabilidad más importante: es decir, asegurarnos de
que la organización cuenta con una cultura unificadora y no con varias filosofías
que compiten entre sí. El jefe es el único que puede hacer cumplir las normas
establecidas. No debemos pasar de largo ninguna oportunidad en este respecto.
3. Aprovechar la cultura corporativa para lidiar con ciertos retos comerciales: como
por ejemplo que los gastos tienen la tendencia de aumentar como por arte de
magia. Esto sucede a veces porque comenzamos a ver los lujos como necesidades.
La cultura corporativa debe crear un clima en el que la gente se preocupe por el
bienestar de la compañía.
4. Estar pendientes de las nuevas oportunidades que se presenten para transmitir
un mensaje: cuando demostramos con hechos que queremos aprovechar cualquier
oportunidad de ahorrar dinero, enviamos el mensaje de que todo el mundo debería
estar haciendo lo mismo. Los empleados se preocuparán por la compañía en la
misma medida en que esta se preocupe por aquellos.
Vender es un deporte en equipo
Nunca debemos olvidar que vender es un deporte en equipo; por tanto,
necesitaremos la mejor gente disponible
1. Los clientes juzgarán la compañía a partir de la fuerza de ventas que
contratemos: así que lo mejor será buscar un buen equipo de vendedores. Cuando
contratamos una fuerza de ventas, también estamos escogiendo el tipo de cliente al
que queremos atraer. Debemos contratar gente que esté dispuesta a quedarse con
nosotros para siempre en vez de esas personas que están apuradas por crear sus
propias compañías. Está bien que contratemos gente experimentada, pero es mejor
que no contratemos la fuerza de ventas de la competencia, pues esta ya tiene un
estilo que será difícil que cambie. También es bueno evitar las superestrellas de las
ventas. Este tipo de personas suele estar tan interesada en cerrar negocios que es
capaz de prometerle cualquier cosa al posible cliente. Así que debemos tomarnos
nuestro tiempo a la hora de contratar vendedores.
2. Establecer un sistema de remuneración que no nos cause problemas: es decir,
dejar de lado las comisiones y ofrecer un salario más bonos. El problema con las
comisiones es que crean conflictos relacionados con el destino de los fondos. Es
mejor que los integrantes de la fuerza de ventas reciban un salario anual más bonos
determinados en parte por el desempeño individual y en parte por el desempeño de
toda la compañía. Esto permitirá que todo el mundo se ayude entre sí y que nadie
esté pendiente de quién merece esto o aquello.
3. Adoptar la idea de que “todo el mundo vende”: esta es, de hecho, la verdad. Lo
hace cada empleado influye en las ventas totales de la compañía. Cada persona
pone su grano de arena en el proceso de ventas independientemente de que esté en
el departamento de operaciones o de recursos humanos.
Una perspectiva externa
No nos debe atemorizar el hecho de que contemos con una perspectiva
externa de los problemas de la compañía
1. Entender que hay ciertos “puntos ciegos” que entorpecen nuestro pensamiento: y
la única manera de evitar estos puntos ciegos es contar con otro par de ojos.
Debemos buscar una persona ajena a la compañía y que tenga gran experiencia
comercial para contarle los problemas de la empresa. Esto nos ahorrará mucho
dinero.
2. Valernos astutamente de abogados y contadores: y nunca debemos pedirles
consejos comerciales en general. Estos no saben cómo hacer que una compañía
crezca. Los contadores nos explicarán lo que pasó en el pasado, mientras que los
abogados nos explicarán con detalle las consecuencias legales de lo que hayamos
planificado. Si queremos buscar un consejo comercial, basta con que se lo pidamos
a un emprendedor experimentado.
Mantener el entusiasmo
Mantener el entusiasmo sobre todas las cosas; esto es esencial para
triunfar en los negocios
1. Buscar un negocio que nos encante y nos emocione: porque no es posible fingir el
entusiasmo. Debemos hacer algo que nos resulte fascinante. De lo contrario, nos
será muy difícil enfrentarnos a todos los dolores de cabeza que sufriremos a medida
que montamos el negocio.
2. Enseñarle a la fuerza de ventas cómo funciona el negocio: para que puedan hacer
negociaciones que valgan la pena.
3. Revisar los números con cuidado: y, cuando cambien, debemos buscar la razón.
Es increíble la cantidad de negocios que no saben interpretar las primeras señales
de que algo anda mal.
4. Nunca debemos tomar decisiones a la ligera: de hecho, si alguien nos presiona
para que tomemos una decisión a la ligera, lo más seguro es que hagamos algo que
después lamentaremos.
5. Estar siempre pendientes de aprender nuevas lecciones comerciales:
independientemente de lo lejos que hayamos llegado en los negocios, no podemos
saberlo todo.