EL CEREBRO SOCIAL: EL EFECTO MANADA EN LA

ECONOMÍA Y LA POLÍTICA“DAR EJEMPLO NO ES LA PRINCIPAL MANERA DE INFLUIR SOBRE LOS

DEMÁS, ES LA ÚNICA MANERA”

ALBERT EINSTEIN

‘’La masa es siempre intelectualmente inferior al hombre aislado. Pero, desde el punto de

vista de los sentimientos y de los actos que los sentimientos provocan, puede, según las

circunstancias, ser mejor o peor. Todo depende del modo en que sea sugestionada"

Gustave Le Bon

EL EFECTO MANADA

• Es la tendencia que tenemos las personas de imitar a los demás. Estos comportamientos que al principio fueron creados por nuestro cerebro primitivo para aumentar nuestras capacidades de supervivencia, explican gran cantidad de conductas sociales en nuestros días, además de numerosos comportamientos de nuestros clientes y empleados.

PSICOLOGÍA DE LAS MULTITUDES

• Sigmund Freud, reduce su definición de Psicología Colectiva en la siguiente frase:

“El individuo se le ve como miembro de una tribu, pueblo, casta social o institución que se organiza en una masa o colectividad”

ÁMBITOS

MasasConductas extremistas

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¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER EL ESTADO DE LA MASA?

• Keynes dijo en una ocasión que “el mercado puede mantenerse durante más tiempo irracional, que tú solvente”

• El mercado de multitud, mueve los precios.

• Si la masa se mueve al alza, el precio subirá, pero a veces la masa se da la vuelta y no le importa lo que digan los profesionales, atrapando al inversor individual más incauto.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER EL ESTADO DE LA MASA?

• La masa es como un banco de peces que se mueven todos en una sola dirección.

• Pero de repente giran todos a una gran velocidad.

• Si nosotros fuéramos el último pez que sigue a la masa, asumiendo que el resto de los peces saben lo que están bien en cada momento, llegaremos siempre tarde en cada giro.

EJEMPLOSEn la época del Paleolítico, un grupo formado por 10humanos, de pronto comienzan a correr de formadespavorida en la misma dirección y nosotrosdesconocemos el motivo. En ese momento nuestrocerebro prehistórico debe tomar una decisión parasobrevivir y tiene dos formas para hacerlo:

1. Intentar visualizar la existencia de los lobos que nospersiguen, analizar las probabilidades de riesgo, pensar en lamejor decisión (correr, subirnos a un árbol) y hacerlo.

2. Seguir la conducta de los demás y luego preguntarnos porqué lo hemos hecho.

Hoy en día imitar las conductas de los demás no va a aumentar nuestras posibilidades de sobrevivir, mientras que losmovimientos de masas sociales si que pueden suponer en sí mismos una amenaza para las bases económicas y políticasde nuestra sociedad.

EJEMPLOS

• Si hoy en día compramos una casa porque nuestros vecinos y amigos también lo han hecho no estaremos aumentando nuestras posibilidades de sobrevivir, sino de alimentar una burbuja económica que tarde o temprano va a reventar.

• En todas las burbujas existen comportamientos de imitación, en los cuales reproducimos acciones y actitudes sin pensar, solo por el hecho de que lo han hecho otros con anterioridad.

EJEMPLOS

• Para nuestro cerebro es mucho más sencillo imitar comportamientos que crearlos, al igual que lasupervivencia en el Paleolítico.

• Hoy en día este tipo de comportamientos puede tener consecuencias nefastas para nuestro bolsillo o nuestraempresa.

EJEMPLOS

EFECTO MANADA EN EL MUNDO EMPRESARIAL

• Los movimientos de masas que se generan enlas empresas u organizaciones por parte de susempleados pueden poner en peligro laestabilidad.

• Cuando se intenta implantar una orden y estacausa rechazo entre los empleados de caráctermás fuerte, hay que tener en cuenta que sedebe comenzar con los más débiles y de estamanera generar un efecto manada mediante elcual se vaya expandiendo la idea y se termineviendo como normal para los empleados queestaban en contra. Evitando de esta manera laconfrontación directa.

EXPLICACIÓN NEUROLÓGICA: LAS NEURONAS ESPEJO

1. Las neuronas espejo: son un grupo de célulasque se activan cuando observamos unadeterminada actividad en otro individuo ocuando hacemos algo que estamos observandoen otro.

2. Estas neuronas se encuentran distribuidas envarias regiones cerebrales y son propias de losseres humanos y de los grandes simios.

Una de las zonas donde se han evidenciado estas neuronas es la corteza cingulada anterior, una zona perteneciente al sistema de recompensa cerebral, lo que posiblemente está relacionado con que las actividades que activan las neuronas espejo también lo hagan con el sistema de recompensa cerebral.

EXPLICACIÓN NEUROLÓGICA: LA AMÍGDALA CEREBRAL

1. Es una estructura perteneciente al sistema de aversión a la pérdida y está implicada en el procesamiento de emociones negativas y dolor.

2. Es la zona del cerebro que nos dice que el dolor que sentimos es algo negativo y debe ser evitado.

3. Se encuentra en áreas del cerebro muy antiguas (cerebro reptiliano) y está relacionada con la supervivencia.

4. Esta región se activa cuando tomamos decisiones contrarias al grupo.

Su amígdala cerebral comenzará a activarse por actuar en contra del grupo y su cerebro creará una sensación negativa que querráevitar la próxima vez rehuyendo ladiscriminación

Esta misma zona cerebral tenderá aactivarse ante cualquier situación queincluya a un grupo de seres humanosactuando en la misma dirección, ya seacomprando viviendas para especularcon ellas, bitoins, acciones decompañías tecnológicas o bulbos detulipán

EXPLICACIÓN NEUROLÓGICA: LA AMÍGDALA CEREBRAL

1. La ínsula cerebral es otra región pertenecienteal sistema de aversión a la pérdida, por lo queevitaremos acciones que tiendan a activarla.

2. A diferencia de la amígdala, la ínsula no seactiva cuando tomamos decisiones contrarias algrupo, sino cuando estas decisiones no sonaceptadas por el grupo al que pertenecemos:pornografía, abuso infantil o el maltrato.

EXPLICACIÓN NEUROLÓGICA: LA ÍNSULA CEREBRAL

CONSIDERANDO EL EQUILIBRIO ENTRE LOS SISTEMAS

Tenderemos a reproducir lasacciones que vemos en los demásporque aumentarán nuestrosistema de recompensa cerebral através de las neuronas espejo y a suvez, bloquearán la activación decentros cerebrales implicados en elprocesamiento del dolor y en eldesarrollo de emociones negativascomo la amígdala y la ínsula.

EN LA EMPRESA…

Cuando tratemos a nuestros clientes y empleadospodemos aprovechar estas tendencias decomportamiento para forzar conductas quefavorezcan a nuestra empresa, como asociar ideassocialmente rechazadas a aquellas conductas queperjudiquen a los intereses de nuestra compañía ocomenzar forzando el comportamiento de losempleados más manipulables para conseguir unposterior movimiento en masa del resto de lostrabajadores hacia las posiciones ideológicas quenos son más favorables.

EN LA EMPRESA…

• Nuestro grado de sociabilidad también esta sesgado por enfermedades neurológicas, psiquiátricas, fármacos o dieta.

• La molécula relacionada con nuestro grado de sociabilidad es la SEROTONINA, un neurotransmisor cerebral implicado en algunos circuitos relacionados con el comportamiento.

• Afecta la adquisición de los comportamientos sociales y de grupo y su déficit da lugar a personalidades asociales que no se dejan influenciar por los demás.

EN LA EMPRESA…

• La serotonina procede de otra molécula que se denomina TRIPTÓFANO, la cual está presente en la dieta en cantidades suficientes como para evitar su carencia.

• En casos de dietas extremas y en alteraciones de absorción puede haber déficit de triptófano.

• Cuando esto ocurre también se evidencia la falta de serotonina y se presentan mayores comportamientos antisociales donde prevalecen los intereses individuales.

• En resonancias magnéticas se ha visto que algunas regiones cerebrales descienden su nivel de activación como es el caso de la corteza orbitofrontal, que se relacional con las decisiones racionales.

• La esquizofrenia está relacionada con alteraciones de este neurotransmisor.

EN LA EMPRESA…

• Conociendo las decisiones que nuestro cerebro tiende a tomar y cuáles prefiere evitar, sabemos que nuestros clientes o empleados tenderán a hacer lo que hacen los demás y preferirán evitar aquellos comportamientos no aceptados socialmente.

EJEMPLOS

Hace alusión a la pertenencia de grupo

EJEMPLOS

• Fenómenos de identificación

EJEMPLOS

• Los partidos políticos conocen a la perfección esta tendencia de unirse a grupos y seguir a los demás …

EJEMPLOS

• El marketing modela las conductas de imitación y seguimiento.

• Hasta la salida del iPod los auriculares eran negros. Pero Apple logró asociar el color blanco a sus auriculares y llegarlos a poner de moda. Esto actuó como un efecto manada de pertenencia al grupo Apple, forzando las ventas de la compañía.

MECANISMOS FISIOLÓGICOS QUE EXPLICAN EL EFECTO MANADANEURONAS ESPEJOSe activan al seguir conductas grupalesy activan el sistema de recompensa cerebral

SEROTONINANeurotransmisor implicado en la adquisición de comportamientos sociales

AMÍGDALA CEREBRALProvoca acciones negativas al realizar acciones contrarias al grupo

ÍNSULA CEREBRALProvoca emociones negativas al realizar acciones no aceptadas por el grupo

EL PODER DE AYUDAR

• Los seres humanos tenemos la tendencia natural de ayudarnos entre sí como mecanismo de defensa para potenciar nuestra supervivencia como especie.

• Ayudar a los demás activa directamente áreas de recompensa cerebral y nos produce placer.

• Para satisfacer a nuestros clientes o empleados podemos transmitir la idea que están ayudando a otros y de esta forma estaremos estimulando las mismas regiones cerebrales que se activan cuando les aumentamos el sueldo, les damos horas libres o les premiamos.

¿NOS VUELVEN LOCOS NUESTRAS PAREJAS?LA MONOGAMIA Y SU IMPORTANCIA PARA LA ECONOMÍA

LAS DUDAS

Nuestro rol en la naturaleza es reproducirnos:

• ¿Por qué tendemos a unirnos en familias?

• ¿Por qué somos monógamos?

Si la monogamia es costosa para los hombres, debe existir una serie demecanismos cerebrales que activen el sistema de recompensa cerebral paraque decidan mantenerla y no continuar buscando pareja luego de haberformado familia

LA RESPUESTA

• OXITOCINA: es una sustancia que se le conoce como la hormona del amor, que contribuye a reforzar las uniones familiares y que hace que los hombres perciban a su pareja femenina como más atractiva y valiosa que otras mujeres reforzando los lazos románticos de la relación.

• También se le llama la “molécula de la moral” por ser fuente de amor y prosperidad.

¿CÓMO FUNCIONA LA OXITOCINA?

• Cada vez que el hombre ve a su pareja se libera esta hormona en su cerebro. Esto no ocurre con otras mujeres por muy bonitas que sean.

• Se activa el núcleo de accumbens y con él el sistema de recompensa cerebral provocando cada vez más placer con la pareja y no con otras mujeres.

• Se trata de una hormona específica de pareja y no de familiaridad, ya que no se aumenta con las potenciales parejas surgidas de otro tipo de relaciones como las laborales o las amistades.

• Se ha comprobado que los hombres experimentan mayor activación en las regiones de recompensa cerebral cuando ven la cara de sus compañeras que cuando ve a otras mujeres. Además las calificaron como más atractivas que el resto.

• El efecto en el cerebro es similar al que producen otras drogas y explica porqué los hombres se sienten motivados a permanecer en una relación monógama a pesar de su costo y también la sensación de anhelo y pérdida que sienten muchas personas cuando una relación termina.

¿CÓMO FUNCIONA LA OXITOCINA?

¿CÓMO FUNCIONA LA OXITOCINA?

• Esta hormona es la responsable de la confianza que tenemos en el resto de los seres humanos, fomenta los vínculos afectivos y sociales para mejorar las relaciones humanas.

• Se dispara en los padres luego del nacimiento de los hijos y explica el apego y el amor incondicional de los padres para con sus hijos.

¿PARA QUE NOS SIRVE ESTO EN ECONOMÍA?

• Es importante conocer esta información ya que la presencia de altos niveles de oxitocina en la población en estado civil casado, aumentan la

confianza y por ende incrementan las compras y la inversión, además que estos sujetos estarían

sometidos a una mayor influencia por opiniones de sus familiares y especial de su pareja.

¿POR QUÉ REACCIONAMOS DE FORMA BRUSCA A LAS NOTICIAS Y TOMAMOS DECISIONES DE LAS NOS ARREPENTIMOS DESPUÉS?EL EFECTO SOBRERREACCIÓN A LAS NOTICIAS

SOBRERREACCIÓN A LAS NOTICIAS

• Nuestro cerebro está en todo momento intentando dar una explicación lógica a la realidad y está constantemente buscando patrones.

• Es el producto de millones de años de evolución que nos ha permitido sobrevivir hasta llegar donde estamos hoy.

• Nuestro antepasados intentaban predecir el comportamiento de los depredadores, el crecimiento de las frutas, el cambio de temperaturas y las conductas de los clanes rivales.

• Nosotros intentamos prever el posicionamiento de una línea de productos en el mercado o la variación en el precio de la acción de una determinada compañía.

• A nuestro cerebro no le gusta no saber y buscamos explicaciones en numerosas ocasiones en muchos casos absurdas.

SOBRERREACCIÓN A LAS NOTICIAS

• De esta forma tendemos a ver dragones o caras en las nubes, seres míticos en las constelaciones a las que se les ha dado nombre, caras que aparecen en piedras, paredes o troncos y siluetas en machas de un papel.

• La búsqueda de patrones es la que nos lleva a explicar los movimientos bursátiles (siempre a posteriori) e indagar el motivo por el que un producto ha triunfado o no en el mercado.

• Pero cuando las cosas no se producen según el patrón que nos hemos creado, nuestro cerebro reacciona de forma desmedida.

LAS NEURONAS FUSIFORMES

• Las neuronas fusiformes de la corteza cinguladaanterior son las encargadas de codificar el sentimientode sorpresa cuando un acontecimiento no se producede la manera esperada.

• Estas neuronas tiene una característica propia queexplica nuestro comportamiento cuando un hecho nose produce como esperábamos y es que generan unarespuesta brusca que supone la base para uncomportamiento explosivo.

• Esto representa una ventaja evolutiva porque elcerebro se ha desarrollado hasta ser capaz de produciruna respuesta brusca cuando algo no se cumpla segúnnuestro patrón de entendimiento, a fin de evitar lospeligros.

LAS NEURONAS FUSIFORMES

• Si algo no sucede como nosotros pensamos, corremos y luego nos preguntamos el por qué.

• Cuando ocurre un acontecimiento que no esperamos (ejemplo el atentado a las Torre Gemelas) y todos respondemos de la misma manera, (salir corriendo, vender acciones de compañías que tenemos en cartera) se puede crear un declive mundial de la economía que nada tiene que ver con la supervivencia de la especie.

LAS NEURONAS FUSIFORMES

• Las neuronas fusiformes de la corteza cingularanterior se han especializado en integran grandes volúmenes de información y crear respuestas rápidas emocionales que intentan huir del peligro.

• Este sistema no busca una respuesta rápida, sino que intenta preservar la supervivencia, lo que puede originar importantes equivocaciones en el mundo empresarial o incluso a nivel de decisiones de Estado.

LAS NEURONAS FUSIFORMES

• Se ha comprobado que la respuesta de estas neuronas es asimétrica, dependiendo del tipo de noticia y la brusquedad de reacción no es la misma si la noticia es positiva o negativa.

• Nuestro cerebro se ha especializado en evitar situaciones de peligro y como tal huimos de esas situaciones que lleven incorporadas alguna sensación de riesgo.

• Sin embargo, nos lanzamos de una manera apresurada tras una posibilidad de recompensa.

LAS NEURONAS FUSIFORMES

• El hombre primitivo es el origen de los comportamientos actuales.

• Si veía un posible depredador, huía para preservar su vida, generándose una respuesta rápida y mal controlada con el único objetivo de sobrevivir.

• En cambio, si percibía una recompensa, la reacción era mucho más lenta y racional, para lo cual preparaba una estrategia para conseguirla.

LAS NEURONAS FUSIFORMES

• Actualmente ocurre algo similar, se responde de una forma más brusca ante una posibilidad de pérdida que ante una de ganancia y de este modo si algún empleado, socio o cliente nos defrauda se buscará cortar o eliminar esa relación de una manera más rápida que firmar un nuevo contrato

¿CÓMO ACTUAMOS?

• Podemos identificar aquellas situaciones en las que nos están guiando las emociones y no podemos pensar de un modo racional debido al factor sorpresa gracias a los síntomas somáticos.

• La región cerebral de la corteza cingulada, se encuentra unida a diversas estructuras como el hipotálamo, la cual se encarga de controlas algunas funciones automáticas:

• Frecuencia cardíaca

• Frecuencia respiratoria

• Presión arterial

• De esta forma, mientras mayor sea la sorpresa, más intensos serán los síntomas involuntarios

• Si sufrimos una sorpresa negativa se nos acelerará la frecuencia cardíaca, respiraremos más rápido, nos subirá la presión arterial y otras manifestaciones que nos permitirán darnos cuenta que se está produciendo la rotura de un patrón y que nuestro cerebro tomará una decisión emocional que muy probablemente en el mundo de hoy, será errónea.

¿CÓMO ACTUAMOS?

SOBRERREACCIÓN A LAS NOTICIAS EN LA MACROECONOMÍA

OVERSHOOTING

• El término overshooting fue utilizado por primera vez en el año 1976 por el economista alemán Rudi Dornbusch en su libro “Expectations and exchange rate dynamics”.

• Actualmente se conoce como modelo de sobrerreacción de Dornbusch.

El efecto sobrerreacción es un fenómeno económico queexplica por qué los tipos de cambio a veces son másvolátiles de lo normal.

OVERSHOOTING

• Cuando ocurre un evento (cambio de política monetaria) que afecta a las divisas, los inversores actúan en el mercado comprando o vendiendo acorde a ese evento.

• En muchas ocasiones el precio de las divisas aumenta (o disminuye) más de que cabría esperar por ese evento, ese aumento excesivo se conoce como sobrerreacción.

• El tipo de cambio sobrerreacciona antes de alcanzar su nuevo equilibrio.

ALGUNOS ECONOMISTAS ARGUMENTABAN QUE ESA VOLATILIDAD SURGÍA COMO RESULTADO DE LAESPECULACIÓN Y DE LA INEFICIENCIA DE LOS MERCADOS.

SIN EMBARGO, EL MODELO DE SOBREREACCIÓN SOSTIENE QUE LOS TIPOS DE CAMBIO VARIARÁNTEMPORALMENTE A LOS EVENTOS PARA COMPENSAR EL ESTANCAMIENTO DE PRECIOS EN LA ECONOMÍA.

POR ELLO, HABRÁ UNA SOBRERREACCIÓN TEMPORAL EN EL MERCADO, QUE MÁS TARDE SE CORREGIRÁNAJUSTANDO EL TIPO DE CAMBIO AL AJUSTE REALIZADO POR ESE EVENTO.

La sobrerreacción se puede explicar porque cuando existe un estimulo monetario, el mercado de activos financieros y el mercado de bienes no se ajustan a la misma velocidad, sino que el financiero se ajusta casi inmediatamente, mientras que el mercado de bienes tarda en ajustarse.

EFECTO SOBRERREACCIÓN DE OTROS ACTIVOS

• El efecto sobrerreacción también se refiere al suceso queocurre en las acciones que tuvieron poca revalorizacióndurante varios años pero que después tienen un mejorcomportamiento que el resto de acciones.

• Este patrón se atribuye a la sobrereacción ante las malas ybuenas noticias. Los inversores en valor suelen aprovecharestos patrones para detectar empresas infravaloradas.

• La sobrerreacción también ocurre en el mercado de renta fija(bonos) y otros mercados financieros cuando los inversoresreaccionan ante noticias o eventos económicos.

PRÓXIMO CAPÍTULO

Neuroanatomía básica y teorías psicológicas del funcionamiento cerebral en la economía

“El cerebro es mi segundo órgano en importancia”Woody Allen