1. Ejercer influencia sobre otrosPresentacin y persuasin.Captulo 11Fundamentos de Comunicacin HumanaMargaret y Melvin De Fleur.

2. 9. Estrategias tradicionales de comunicacin para1. Importancia de la influir en la gente.persuasin en la vida cotidiana 8. Entender la2. Persuacin de influenciayceder. persona a persona.7. Relacin entreEjercerinflueactitudesycomportamiento.nciasobreotr3. osMtodosalternativos paralograrinfluencia. 6. Crearomodificaractit udes.4. Construir oreconstruir5.significados.Modelaroalterarcreencias. 3. 1. Importanciade la persuasin en lavidacotidiana. - Cadadabuscamosinfluir en las ideas de otrosprocurandohacercambiosfavorable s en cadauno de los mbitos en los quenosdesenvolvemos. - La persuasines un procesoomnipresente en nuestrosdas. 9. Estrategias tradicionales De persona a persona omediatizada, la de comunicacin parapersuacin se conierte en un cmulo de influir en la gente.mensajes de todotipoqueobedece a estructurasy a la activacinemcional. 8. Entender la2. Persuasinde influenciayceder. persona a persona.7. Relacin entreEjercerinflueactitudesycomportamiento.nciasobreotr 3. os Mtodosalternativosparalograrinfluencia. 6. Crearomodificaractit udes. 4. Construir o reconstruir5. significados.Modelaroalterarcreencias. 4. 2. Persuasinde persona a persona. Persuasin: Transaccincomunicativa en la queunafuenteconstruyeytransmiteme nsajesdiseadosparainfluir en lasconstrucciones de significadodel receptor en formasqueconducirn al cambio (deseadopor la fuente) en 9. Estrategias tradicionaleslascreencias, actitudesocomportamie de comunicacin para1. Importancia de lanto del receptor. influir en la gente.persuasin en la vida cotidianaPresentamosmensajesparainfluirytra nsformarvisiones, sentimientosyaccio 8. Entender lanes (UN SERVICIO RELIGIOSO influenciayceder. SIGUE UNA ESTRUCTURA DETERMINADA prepara al pblicoy lo lleva al gradomximo de7. Relacin entreEjercerinflue receptividad).actitudesycomportamiento.nciasobreotr3. osMtodosalternativos paralograrinfluencia. 6. Crearomodificaractit udes.4. Construir oreconstruir5.significados.Modelaroalterarcreencias. 5. 2. Persuasinde persona a persona. Persuasincomoproceso lineal. Los recursosy la organizacinporsmismosprovocanca mbios. BALAS MGICAS lo queuno le hace al otro-. Persuasincomoprocesotransacci 9. Estrategias tradicionalesonal (enfoquetransaccional) de comunicacin para1. Importancia de laReceptor activorecurre a influir en la gente.persuasin en launatransaccin con la fuente. La vida cotidianaorganizaciny los recursosinfluyenpero no 8. Entender lafuncionanporsmismos. influenciayceder. A VECES LOS MENSAJES FUNCIONAN Y A VECES NO, POR7. Relacin entreEjercerinflue QU?actitudesycomportamiento.nciasobreotr3. osMtodosalternativos paralograrinfluencia. 6. Crearomodificaractit udes.4. Construir oreconstruir5.significados.Modelaroalterarcreencias. 6. 9. Estrategias tradicionales3. de comunicacin para Mtodosalternativosparalo 1. Importancia de la influir en la gente.persuasin en la grarinfluencia. vida cotidianaa. Coercin: forzar a actuaro 8. Entender la2. Persuacin de influenciayceder. noejercerpormedio de la persona a persona. amenaza.b. Expectativas: los7. Relacin entreEjercerinflue individuossiguenlasreglaactitudesycomporta s del grupo almiento.nciasobreotrquepertenecen: osnormas, papeles, rangos ycontroles. 6.Valoransupertenenciapor Crearomodificaractitesosiguenreglas. udes.4. Construir oreconstruir c. Reorganizacincogniti5.significados.va:se buscacambiar laModelaroalterarcreeorganizacincognitivaconncias. formadaporacuerdos, se ntimientos, actitudes, cre enciasyprefereciasquegu annuestropensaryactuar . La persuasinfunciona al cambiar los componentes de estaorganizacin. 7. 9. Estrategias tradicionales de comunicacin para1. Importancia de la influir en la gente.persuasin en la vida cotidiana 8. Entender la2. Persuacin de influenciayceder. persona a persona.7. Relacin entreEjercerinflueactitudesycomporta 3.miento.nciasobreotrMtodosalternativos paralograrinfluencia. os 6.4. CrearomodificaractitConstruiroreconstruirsignific udes. ados.5.Modelaroalterarcree Sencias. proporcionansignificadosparaob jetos, situacionesyacontecimien tosque se debeninterpretary ante los cuales se debereaccionar. Ejemplos: La vulnerabilidad de los E.U. despus del 11 de septiembrereconstituy un significadopara el terrorismo. 8. 9. Estrategias tradicionales de comunicacin para 1. Importancia de la influir en la gente. persuasin en lavida cotidiana 8. Entender la 2. Persuacin de influenciayceder.persona a persona.7. Relacin entreEjercerinflueactitudesycomporta3.miento.nciasobreotr Mtodosalternativosparalograrinfluencia. os 6.4. CrearomodificaractitConstruiroreconstrui udes. rsignificados. 5. Modelaroalterarcreencias. Creencia: declaracin de verdadque un individuoacepta sobreciertoobjeto, situacinoacontecimiento. Todostenemos miles. La persuasinfuncionacuando se nosproporcionancreenciaspremodeladassobrecuestionesnu evas. Perotambien se puedenmodelarcreenciasexistentes (estrategiapsicodimmicaqueactasobrenuestrasemocione so a travs de un proceso de aprendizaje). 9. 9. Estrategias tradicionalesde comunicacin para 1. Importancia de lainfluir en la gente. persuasin en la vida cotidiana8. Entender la 2. Persuacin deinfluenciayceder.persona a persona. 7. Relacin entreEjercerinflue actitudesycomportamie 3. nto. nciasobreotr Mtodosalternativos paralograrinfluencia.os6. Crearomodificaractitudes.4.Construiroreconstruirsignificados.Actitud: paqueteoconfiguracin decreenciasmasomenosduraderas deunanaturalezaevaluativaoafectivaqueuna 5. Modelaroalterarcreepersona alberga con relacin a un objetoosuceso ncias.(genera unaserie decreenciasafectivashacial, implicandosentimientoscomobuenoomalo, gustoodisgusto, aprobacinodesaprovacin, acaptacinoevasin). Modificarlasimplica un largoprocesoquetambindebeincluir laintervencindesde elplanoafectivoyargumentativoquenospermitaevaluar algo de maneradistinta. 10. 9. Estrategias tradicionalesde comunicacin para 1. Importancia de lainfluir en la gente. persuasin en la vida cotidiana8. Entender lainfluenciayceder. 2. Persuacin de persona a persona.7. Relacin entre actitudesycomportamiento.Ejercerinflue3.a. Mientrasmsimportante sea un temanciasobreotr Mtodosalternativos paralograrinfluencia.para la genteymsconsecuenciasostenga, mayor ser la probabilidad de quela actitudhacia el asuntoinfluya en la4.accinsubsecuente.Construiroreconstruirsignificados.b. Mientasmspenetrantesseanlas 6.presionessociales, msproblableser Crearomodificaractit 5.que la gente se ajuste a ellas. Se tiende udes.Modelaroalterarcree ncias.adecuarsems de acuerdo a laspresionessocialesque a la actitud.c. Mientrasms se enfrente a laspersonas a restricciones no sociales impedimentoscomorealizaractoinconveniente, dificultadesfsicasparaactual, privacin de oportunidadocarencia de competencia- menos selograr el cambio. 11. 8. Entender la influenciayceder.9. Estrategias tradicionalesLa resistenciacomoreaccin. de comunicacin para1. Importancia de lainfluir en la gente.persuasin en laReactanciapsicolgica (inclinacinvida cotidianauniversal a resistir el cambio).-Brehm-2. Persuacin dea. Resistencia destructiva. persona a persona. Comportamientodesagradableya gresivo, subversivoorebelde.b. Resistencia destructiva. Se Ejercerinflue3. rehusacuandova en contra de nciasobreotr Mtodosalternativosparalograrinfluencia. susnormasticas, moral ocultura.os Usaestrategiasparaevadir el 7. Relacin entre ejercicio de control que se trata actitudesycompor 4.Construiroreconstrui de ejercersobresus ideastamiento.rsignificados. ocomportamientos. 6.Formas de ceder. Crearomodificaractit 5.Obediencia:accederparallevarseudes.Modelaroalterarcreencias.bien, no desafiar; se buscarecibirrecompensao no ser castigado.Identificacin: se basa en el deseode obtenersatisfaccin de estar conalgooalguien a quienreconocemos;deseamos ser comol.Interiorizacin:Cederresultaalgopersonalmentegratificantey/otil. Elindividuoverdaderamentereconoceun valor en ceder al cambio. 12. 9. Estrategiastradicionales de comunicacinparainfluir en lagente.a. Entenderlascaractersticas de la audiencia (gnero, personalidadysusceptibilidad, actitudes).b. Caractersticas del mensajeeficaz: =Las posturasolados del mensajeincluirunoo los que se encuentrendentro del asunto- =Orden de la presentacin*primaca, novedad- posteridad, redundancia-=Recurso del miedo, entre msfuerte, mseficaz;=Tcnicas de modificacin del comportamiento:tcnicas de alteracin del comportamiento ganarssisociales/ 1. Importancia de la antisociales- recompensaporcomportamiento prosocial-persuasin en lavidacotidiana castigoporcomportamiento perderssi antisocial-c. Credibilidad de la fuente.2. Persuacin depersona a persona.8. Entender la Ejercerinflue3.influenciayceder.nciasobreotr Mtodosalternativosparalograrinfluencia os 7. Relacin entre actitudesycompor 4. tamiento.Construiroreconstruirsignificados. 6. Crearomodificaractit 5. udes.Modelaroalterarcreencias. 13. 9. Estrategias tradicionales de comunicacin para1. Importancia de la influir en la gente.persuasin en la vida cotidiana 8. Entender la2. Persuacin de influenciayceder. persona a persona.7. Relacin entreEjercerinflueactitudesycomportamiento.nciasobreotr3. osMtodosalternativos paralograrinfluencia. 6. Crearomodificaractit udes.4. Construir oreconstruir5.significados.Modelaroalterarcreencias. 14. El individuo recibe mensaje diseado para persuadirModelo depersuasin S Nosobre laelaboracin y la Mensaje percibido como relevante probabilidad El individuo es motivado a(Richard Petty y John procesarloSCacioppo).El individuo es capaz de procesar elmensaje persuasivo. S NoRuta centralRuta perifricaSe procesa el Se responde a sealesmensaje, considera y entiende perifricas del mensaje o ellos recursos. contexto.Cambio de actitud probable si Probable cambio dbil o nulo.los recursos son eficaces.Cambio de comportamientoCambio de comportamientoperdurable no es posible.perdurable esposible, consistente con nueva