康揚輔具的 印度進入策略 分享

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總經理- 陳英俊

康揚在兩大新興市場“進入策略”的差異

2012年

KARMA自有品牌遍佈50多國……

What does it mean

INDIA ?

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某個週日的下午，在一個小小百貨公司….

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每天24小時不變的首都街景….

KARMA康揚 經驗 – 關鍵要素1/5

獵將 建軍

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(第一件事，也是最後一件事)

(在地團隊)

KARMA康揚 經驗 – 關鍵要素2/5

以全球化高度

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找出在地化策略

( 誰去找? )

KARMA康揚 經驗 – 關鍵要素3/5

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代理商模式 VS 零售商模式

KARMA康揚 經驗 – 關鍵要素4/5

憂喜交之的”物流系統”建構

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KARMA康揚 經驗 – 關鍵要素5/5

守法、守法、守法 !

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國際化進入模式與策略

• 獨資 • 購併 • 合資

– 多數股權合資 – 少數股權合資

• 出口(產品代理)

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發展階段

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第二階段

獨資

2010-12

第一階段

合資

2007-2010

市場分布 - 經銷網絡

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經銷商 VS. 輪椅類產品銷售數

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經銷商數 輪椅類產品銷售 +900家 +35,000台

市場分布 -後勤運輸

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15 間 倉儲中心

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經銷網絡涵蓋: 300+ 城鎮 1000+ 經銷商 90+ 直接通路 (醫院/養護機構)

市場行銷 & 推廣活動

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教育訓練

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團隊凝聚

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Eas

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體驗行銷

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KARMA形象招牌

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KARMA形象招牌已裝設超過300家經銷據點

產品曝光

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印度本土電視劇 - Phulwa

台灣品牌的機會點

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台灣品牌的機會點 (以印度市場為例)

• 經濟部和外貿協會對新興市場的推廣 • 台灣科技產品的實力

– ASUS, ACER, BenQ, D-Link, HTC, etc. • 台印關係的穩定成長 • 台印自由貿易協定 (預計年底 or 2013?) • 東方文化近似性 – 5000年的歷史脈絡

– 節慶、文化、宗教 • 高階專業經理人

– 台商進入歐美市場的跳板 • 印度 VS.中國 與 印度 VS. 台灣

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進入新興市場的挑戰

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新興市場拓展的挑戰 – 進入前

• 市場機會點 VS. 市場規模 – Ex: 印度 (跨洲=跨國) – 池塘裡的大魚或大海中的小魚 – 消費者如何看待你的產品

• 風險性評估?(財務、產品、團隊、總部的支援和資源) • 選擇合適的進入模式 • 當地法規對外商的限制

– 合/獨資、公司註冊、零售, etc.

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新興市場拓展的挑戰 – 進入後

• 商業文化的差異 • 基礎建設和物流運輸 • 留意政府政策和法規的改變 • 匯率波動的影響 • 千變萬化的稅務

– Ex: 印度 中央稅 VS. 地方稅 • 市場行銷

– 國際化 VS. 在地化 • 品牌的深耕

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KARMA經驗 – 關鍵要素

• 在地團隊 • 全球在地化策略 • 建構後勤物流系統 • 經銷商模式 VS. 代理商模式 • 遵守印度各州政府的法規

– 已在印度15個州完成註冊

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Q & A

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