ebook marketing giỏi phải kiếm được tiền … · “Đây là mô hình phù hợp và...
TRANSCRIPT
Marketing giỏiphải kiếm được tiền
EBOOK
Chiến lược Kinh doanh & Marketing thực chiến vượt bão Covid-19 cho doanh nghiệp SME
Mục lục
Lời giới thiệu 03
Trong “thời chiến” có nên đẩy mạnh Marketing? 12
Chiến lược “thời chiến” 13
Lời kết 18
Chinh phục trái tim khách hàng 17
Sản phẩm hiện hữu - Khách hàng hiện hữu 14
Khách hàng cũ - Sản phẩm mới 15
Thị trường mới - Sản phẩm mới 16
Marketing thời đại số 04
Mô hình 4C lấy khách hàng làm trung tâm 05
Mô hình 4 bước Inbound Marketing 06
Marketing giỏiphải kiếm được tiền
Đứng trước cơn khủng hoảng mang tên Covid-19, rất nhiều doanh nghiệp
hiện nay đều nghĩ ngay đến việc “hy sinh” hoạt động marketing và quảng
cáo để bảo toàn dòng tiền cho công ty. Nhưng liệu rằng đây có phải là
một bước đi đúng đắn hay là một hành động tự sát về thương hiệu? Qua
buổi hội thảo trực tuyến cùng chuyên gia Thái Phạm – Founder & CEO
HappyLive, chúng ta sẽ có cái nhìn chiến lược về con đường nào cho các
doanh nghiệp trong và sau mùa dịch này.
Phạm Lê TháiFounder & CEO HappyLive
Diễn giả
thờiđại
Marketing trong kỷ nguyên số đã thay đổi hoàn toàn so với Marketing
trong thời kỳ sản xuất. Khái niệm 4P trong thời kỳ sản xuất chắc hẳn
không xa lạ với bất kỳ ai, bao gồm: Product (sản phẩm), Price (giá cả),
Place (phân phối), Promotion (quảng bá). Sau đó là sự dịch chuyển sang
7P, thêm các yếu tố về People (con người), Process (quy trình), Physical
Evidence (tài nguyên hữu hình) để tăng cường sức mạnh của hoạt động
Marketing.
Thời thế thay đổi cũng kéo theo sự chuyển dịch không ngừng của các
mô hình marketing và theo ông Thái Phạm, kỉ nguyên số đã dẫn tới sự
ra đời của 4C (Co-creation – đồng sáng tạo, Currency – hình thức giá
linh hoạt, Communal Activation – hoạt động kích hoạt cộng đồng và
Conservation – kiểm soát hội thoại). Với mô hình này, doanh nghiệp đã
tạo ra mối quan hệ theo chiều ngang cũng như tương tác hai chiều giữa
thương hiệu và người tiêu dùng – nền tảng của sự gắn bó lâu dài giữa
hai bên. “Đây là mô hình phù hợp và bền vững trong vòng 5-10 năm tới
của hoạt động thương mại và kinh doanh” – diễn giả nhận định.
Mô hình 4C lấy khách hàng làm trung tâm
Co-creation (đồng sáng tạo): Đồng sáng tạo là chiến lược dùng
trong sản phẩm mới. Thông qua đồng sáng tạo và sự tham gia sớm
của người dùng vào quá trình lên ý tưởng, công ty có thể gia tăng
tỷ lệ thành công của việc phát triển sản phẩm mới. Đồng sáng tạo
cũng cho phép người dùng tùy biến và cá nhân hóa các sản phẩm
và dịch vụ để tạo ra cam kết giá trị vượt trội cho người dùng.
thờiđại
Currency (hình thức giá linh hoạt): Trong thời đại kỹ thuật số có
cuộc cách mạng chuyển đổi từ hình thức giá chuẩn sang hình thức
giá linh hoạt. Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, việc thu thập và
xử lý thông tin đưa ra mức giá khác nhau cho từng người dùng khác
nhau dựa vào hành vi của từng người để tối ưu hóa lợi nhuận cho
công ty. Trong thời đại kỹ thuật số, giá sẽ giống như tiền tệ, dao
động tùy theo nhu cầu của thị trường.
Conversation (kiểm soát hội thoại): Theo truyền thống, truyền
thông chỉ có quan hệ một chiều, công ty gửi các thông điệp đến
người dùng. Ngày nay sự phát triển của các phương tiện truyền
thông xã hội cho phép người dùng hồi đáp ngay các thông điệp
của công ty. Ngoài ra sự phát triển các cơ chế và nền tảng đánh giá
sản phẩm, dịch vụ giúp người dùng có thể nói chuyện và đánh giá
các thương hiệu họ đã tương tác.
Communal Activation (hoạt động kích hoạt cộng đồng): Trong
nền kinh tế chia sẻ, kênh phân phối mạnh nhất là phân phối ngang
hàng. Công ty cung cấp cho người dùng sử dụng các sản phẩm
không thuộc quyền sở hữu của họ mà thuộc một người dùng khác.
Hoặc với công nghệ in 3D, công ty có thể phân phối sản phẩm
ngay. Trong thế giới kết nối người sử dụng sản phẩm, dịch vụ gần
như ngay lập tức nên chỉ có thể phục vụ bởi những người dùng
ngang hàng ở họ gần nhất.
Mô hình 4 bước Inbound Marketingthời
đại
Thu hút Chuyển đổi Bán hàng Chăm sóc
Blog
Từ khóa
Mạng xã hội
Biểu mẫu hỏi
Các nút kêu gọi hành động
Landing Pages
CRM
Chiến dịch Email
Bản đồ trải nghiệm Web
Bảng khảo sát
Nội dung thân thiện
Đo lường lượng xã hội
Người lạ Kháchtham quan
Khách hàngtiềm năng Khách mua Người
truyền bá
thờiđại
Bước 1
Thu hút
Như khi bắt đầu bất kì một mối quan hệ nào, bước đầu tiên chính là là thu hút. Là một doanh nghiệp, mục tiêu
lớn nhất chính là thu hút những cá nhân có tiềm năng trở thành khách hàng của họ. Những cá nhân này chính là
trung tâm của tất cả nội dung Inbound Marketing. Những nội dung này phải có giá trị đến mức không chỉ níu
chân họ, mà còn buộc họ chuyển sang bước tiếp theo của quá trình - chuyển đổi.
Các công cụ hiệu quả giúp thu hút khách hàng tiềm năng đến website của bạn:
Blog: Những bài blog với nội dung hữu ích, giải đáp được
mối quan tâm của khách hàng mục tiêu sẽ mở đường cho
người đọc đến với website của doanh nghiệp.
Website: Một trang web thu hút phải truyền tải được
đúng và đủ các thông điệp đến với khách hàng mục tiêu.
Mạng xã hội (Social Media): Ngày nay, khi đời sống
online đóng một vai trò lớn trong cuộc sống thường nhật,
hãy chia sẻ những thông tin nổi bật và có giá trị trên
những trang mạng xã hội, tương tác với những khách
hàng tiềm năng, và tạo ra cá tính riêng cho thương hiệu
của mình.
Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (Search Engine Optimizing
– SEO): Sự phát triển của công nghệ đã làm thay đổi hành
trình mua hàng của khách hàng. Họ có xu hướng sử dụng
các công cụ tìm kiếm để tìm hiểu về sản phẩm trước khi
quyết định “xuống tiền”. Vì vậy, cần đảm bảo rằng thông tin
của doanh nghiệp xuất hiện ở vị trí nổi bật trong bảng kết
quả tìm kiếm. Để làm được điều đó, sẽ là cần thiết cho một
quá trình phân tích và lựa chọn từ khóa cẩn thận, tối ưu hóa
trang web, tạo nội dung, xây dựng liên kết cho những từ
khóa mà những khách hàng lý tưởng thường tìm kiếm.
thờiđại
Bước 2
Chuyển đổi
Sau khi đã thu hút, bước tiếp theo là chuyển đổi những người quan tâm thành khách hàng tiềm năng. Điều này
chỉ có thể bắt đầu khi ta có được thông tin liên hệ của những người truy cập trang web. Khi đó, từ những người
xa lạ ghé qua website, họ sẽ trở thành các Lead. Để có được các liên hệ quý giá, doanh nghiệp phải cung cấp
một cái gì đó đáp lại: ebook, các báo cáo và tài liệu chuyên sâu, … - về cơ bản là bất kỳ loại tài liệu nào mà khách
hàng tiềm năng thấy có giá trị.
Một vài công cụ hữu ích để chuyển đổi người đọc thành Lead bao gồm:
Form (Biễu mẫu): Để người truy cập website trở thành
Lead, họ phải điền vào và gửi đi thông tin của mình. Để có
thể dễ dàng lấy được thông tin, các biểu mẫu này cần
phải dễ dàng và thân thiện nhất có thể.
Call-to-Action – CTA (Lời kêu gọi hành động): CTA là
một nút hoặc một liên kết có tác dụng khuyến khích
người truy cập thực hiện một hành động trực tuyến như
“Tải về tài liệu miễn phí” hay “Tham dự hội thảo” .... Một
CTA đủ mạnh sẽ giúp việc chuyển đổi khách hàng thành
lead dễ dàng hơn.
Landing Page: Sau khi khách hàng đã nhấp vào CTA, hệ
thống sẽ chuyển họ đến Landing Page. Đây là nơi thực
hiện lời kêu gọi hành động, và là nơi mà những khách
hàng tiềm năng sẵn lòng đưa ra các thông tin mà đội ngũ
bán hàng cần để bắt đầu tương tác.
thờiđại
Bước 3
Bán hàng
Sau tất cả những nỗ lực tạo dựng nội dung, thu hút khách hàng, đây sẽ là lúc các doanh nghiệp gặt hái thành quả
- chốt sales. Tuy nhiên, không phải tất cả các lead đều sẵn sàng “móc hầu bao” - vẫn cần thêm nhiều cố gắng
nữa ở công đoạn này.
Công cụ chốt sales bao gồm:
CRM (hệ thống Quản trị quan hệ khách hàng): CRM
giúp doanh nghiệp quản lý các tương tác với khách hàng
ở thời điểm hiện tại hoặc sẽ hình thành trong tương lai, từ
đó hình thành các mối quan hệ trong kinh doanh.
Email: Nếu một người đọc click vào CTA, điền vào các
biểu mẫu trong Landing Page, hay tải về các tài liệu
chuyên sâu, nhưng vẫn chưa sẵn sàng để trở thành một
khách hàng thực sự? Một chuỗi các email tập trung vào
những nội dung hữu ích và phù hợp có thể giúp doanh
nghiệp xây dựng lòng tin ở các khách hàng tiềm năng,
hình thành một mối quan hệ thân thiết và giúp họ sẵn
sàng hơn cho quá trình mua hàng.
Tự động hóa Marketing (Marketing Automation): Quá
trình tự động hóa Marketing liên quan đến việc tạo ra các
email Marketing và Lead nurturing (nuôi dưỡng Lead)
theo những nhu cầu và giai đoạn khác nhau trong chu
trình mua hàng của từng Lead. Ví dụ, nếu một người đọc
đã từng tải về một ebook về một chủ đề nhất định trong
quá khứ, ta có thể tiếp tục gửi cho họ những email có
cùng chủ đề liên quan để kích thích sự quan tâm của họ,
cũng như nhắc nhở họ về sự hiện diện của doanh nghiệp.
thờiđại
Bước 4
Chăm sóc
Thông thường, quá trình marketing sẽ kết thúc khi khách hàng đã bỏ tiền mua sản phẩm. Tuy nhiên, với mô hình
Inbound Marketing kiểu mới này, việc làm sau đó mới thực sự quan trọng và mang tính đột phá hơn hẳn các cách
thức cũ: chăm sóc khách hàng hiện có và biến họ thành những “raving fans” - fan hâm mộ cuồng nhiệt của
thương hiệu, thậm chí là những nhà truyền bá nhiệt tình nhất. Sự truyền bá tự nhiên của khách hàng chính là
phương thức truyền thông vừa chân thật, vừa hiệu quả mà lại không tốn một đồng nào.
Những công cụ được sử dụng để nâng cao sự hài lòng của khách hàng bao gồm:
Survey: Là cách hữu ích để doanh nghiệp biết được mức
độ hài lòng của khách hàng trước, trong và sau khi sử
dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Từ đó, doanh nghiệp có thể
đưa ra những giải pháp nâng cao chất lượng và hiệu quả
phục vụ.
CTA thông minh (Smart CTA): gửi đến những khách
hàng khác nhau những thông điệp và ưu đãi phù hợp dựa
trên thông tin cá nhân của họ, cũng như từng giai đoạn
cụ thể trong chu trình mua hàng.
Mạng xã hội (Social Media): “Mỏ vàng” mạng xã hội vẫn
sẽ là nơi các doanh nghiệp có thể khai thác để cung cấp
những dịch vụ chăm sóc theo thời gian thực cho khách
hàng.
thờiđại
Cũng theo ông Thái Phạm, một công cụ hữu ích trong hoạt động Inbound Marketing chính là phương pháp AED
(attract – thu hút; engage - tương tác, gắn kết; delight – phấn khích). Mấu chốt của phương pháp này là không
ngừng tạo dựng sự tương tác với người tiêu dùng và không ngừng nhắc nhở họ về sự hiện diện của thương hiệu.
Đặc biệt, trong thời kỳ bệnh dịch như hiện nay, khi mọi hoạt động đều bị hạn chế, duy trì sự tương tác thông qua
các hoạt động trực tuyến là chiếc chìa khóa vàng của hoạt động marketing.
Những ngày đại dịch khiến các hãng khách sạn lớn, nhỏ phải đóng cửa. Thế nhưng theo như ông Thái chia sẻ, ông
vẫn nhận được email từ giám đốc của một số khách sạn lớn ông thường lưu trú. Trong thư, vị lãnh đạo khách sạn
chúc khách hàng luôn an toàn và mong muốn được tiếp đón sau khi dịch qua đi. Đây quả là một bước đi đúng
đắn để luôn nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của doanh nghiệp, thậm chí nỗ lực chia sẻ và giúp đỡ họ giải
quyết vấn đề.
Những nỗ lực tương tác này góp phần rất lớn vào việc xây dựng thương hiệu – khách hàng không coi doanh
nghiệp của bạn là một nhà cung cấp sản phẩm đơn thuần mà hơn thế, khách hàng cảm nhận doanh nghiệp như
một người bạn chân thật, đáng tin cậy; một người có thể tìm đến khi cần giải quyết vấn đề.
Attract
Engage
Delight
Trong “thời chiến”có nên đẩy mạnh marketing?Trước khi đưa ra câu trả lời cho vấn đề này, ông Thái Phạm chia sẻ một câu nói nổi tiếng của
chuyên gia Peter Drucker: “Khi làm tốt hoạt động marketing, việc bán hàng trở nên
không cần thiết” (“When Marketing is done right, selling becomes unnecessary”). Có thể
nói rằng, marketing chính là hòn đá tảng của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Vậy nên, thay vì nhìn nhận marketing như một khoản chi phí, các doanh nghiệp cần
xác định rằng đây là hoạt động không thể thiếu, cần được tiến hành mọi lúc, mọi nơi và càng
là trong thời kì khủng hoảng như Covid-19 thì càng cần đẩy mạnh marketing. Tuy nhiên, hoạt
động marketing không chỉ đơn thuần là quảng cáo. Để thực hiện việc này, doanh nghiệp cần
vận dụng tất cả nguồn tài nguyên họ có nhằm đạt tới mục đích: “Bán được nhiều sản phẩm,
cho nhiều người và với giá trị cao một cách thường xuyên hơn”. Đây cũng chính là định
nghĩa về marketing mà diễn giả Thái Phạm chia sẻ.
“Nếu bạn tự hỏi đâu là thời điểm thích hợp để thực hiện
hoạt động marketing thì câu trả lời chính là ngay bây giờ
- trong thời kỳ bệnh dịch khó khăn này”
Chiến lược là cách chúng ta đạt đến mục tiêu nào đó. Trong điều kiện
nguồn lực giới hạn, chiến lược cần được đặt trong một bức tranh lớn để
đưa ra chọn lựa năng lực nào sẽ được khai thác, từ đó thiết lập các quy
trình liên tục nhằm đạt được mục tiêu tạo ra giá trị của doanh nghiệp.
Khác với “thời bình”, khi khách hàng có thể đi du lịch khắp nơi và
các hoạt động kinh doanh diễn ra bình thường, doanh thu ổn
định… thì chúng ta tập trung vào câu chuyện tăng trưởng, làm
sao để thu hút thêm nhiều khách mới, làm thế nào để quảng
cáo được đến nhiều khách hàng hơn… Còn vào “thời chiến”,
theo ông Thái, các doanh nghiệp cần tập trung vào câu chuyện
sống sót, tồn tại rồi sau đó mới là sống khỏe sau khi đại dịch qua
đi, hoặc là tìm hướng đi mới cho doanh nghiệp của mình.
Có nhiều cách thức để đạt được mục tiêu đó, sau đây là những
cách thức được ông Thái chia sẻ:
Sản phẩm hiện hữu - Khách hàng hiện hữu
Khách hàng cũ - sản phẩm mới
Thị trường mới - sản phẩm mới
Chiến lược
Chiến lược
Sản phẩm hiện hữu - Khách hàng hiện hữu
Bài học từ KFC:
Chuỗi cửa hàng gà rán KFC với chiến lược khai thác sản phẩm hiện hữu cho khách hàng hiện hữu
đã biến nguy thành cơ, đẩy mạnh bán hàng qua kênh giao hàng tận nơi miễn phí vận chuyển, kết
hợp đẩy mạnh truyền thông tại các tòa nhà về những miếng gà rán an toàn. Một số đơn vị kinh
doanh lẩu nướng cũng chuyển qua giao hàng, nhấn mạnh sẽ dọn dẹp sạch sẽ ngay sau khi ăn để
người dùng vẫn có cảm giác được trải nghiệm như ăn ở nhà hàng.
Xem thêm chiến dịch tại link
https://bit.ly/kfc_corobinarhttps://bit.ly/kfc_corobinar
0203
Chiến lược
Khách hàng cũ - Sản phẩm mới
Trong mùa Covid-19, bạn có thể hoàn toàn sáng tạo để kinh doanh “thời
vụ”. Tuy nhiên, đừng đánh mất bản chất định vị của mình.
Một người bạn của ông Thái mạnh về mảng thương mại điện tử trước đây
kinh doanh quà tặng thì nay tạm chuyển sang bán các đồ gia dụng như nồi
chiên, lò nướng, máy hút bụi... đang có nhu cầu rất cao vào thời điểm này.
Theo CEO HappyLive, cần tận dụng điểm mạnh của mình và lờ đi điểm yếu
để có thể khai thác cơ hội từ dịch Covid-19. Đặc biệt, cần tận dụng điểm
mạnh để xây dựng nên cộng đồng bởi lẽ đây là thời điểm tuyệt vời để làm
marketing, để tương tác, gắn kết với khách hàng vì họ đang ở một chỗ lắng
nghe thương hiệu. Nhấn mạnh là tuyệt đối không để đánh mất khí chất của
thương hiệu.
01
03
Chiến lược
Thị trường mới - Sản phẩm mới
Khủng hoảng dịch bệnh cũng là
thời điểm “thời thế tạo anh hùng”
– doanh nghiệp có thể tạo dựng
một thị trường hoàn toàn mới.
Những ngày gần đây, các group
cộng đồng như “Nghiện nhà”, “Yêu
bếp” đang làm mưa làm gió với
lượt tương tác lên đến hàng nghìn
lượt yêu thích, bình luận và chia sẻ.
Trên những cộng đồng lớn mạnh
và sôi nổi thế này, sớm muộn cũng
sẽ có các hoạt động khai thác sản
phẩm thương mại. Những group
Facebook được gây dựng ngay
trong mùa dịch sau này sẽ trở
thành mảnh đất vàng cho hoạt động Marketing.
Tóm lại, khi nói về chìa khóa cho hoạt động kinh doanh,
ông Thái phát biểu: “The only unchanged in business
is CHANGE” (tạm dịch: Điều duy nhất không thay đổi
trong kinh doanh chính là sự thay đổi). Điều này có
nghĩa, không có một chiến lược kinh doanh bất biến nào
mà luôn phải có những bước chuyển đổi phù hợp với
thời thế.
0102
Làm sao để luôn chinh phục được
Khi nói đến điểm mấu chốt trong việc kinh doanh, diễn giả Thái
Phạm cho biết: “Marketing không phải là chỉ chăm chăm nói
đến sản phẩm của mình tốt ra sao mà doanh nghiệp phải cho
thấy rằng sản phẩm của họ thực sự giải quyết được vấn đề cho
khách hàng”. Khi doanh nghiệp luôn ám ảnh với quyền lợi của
khách hàng, họ sẽ có thể tạo ra trăm nghìn lí do để khách hàng
phải chọn sản phẩm của họ. Nói về vấn đề này, ông Thái đã đưa
ra case study thực tế của nhãn hiệu sữa NutiFood. Trong
những ngày đại dịch Covid-19 đang phủ bóng đen lên hoạt
động sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp, hầu hết
công ty sữa ở quy mô lớn, nhỏ đều ngưng quảng cáo. Theo
ông Thái, đó là một sự “tự vẫn” về Marketing, “tự sát” về
thương hiệu. Trong khi đó, hình ảnh những hộp sữa của thương
hiệu Nutifood nổi bật trên nền vàng vẫn có mặt khắp mọi nơi
cùng với thông điệp “Giúp bé tăng cường hệ miễn dịch”.
Trong thời điểm dịch bệnh, sức khỏe luôn là mối quan tâm hàng
đầu và NutiFood đã rất thành công trong việc nắm bắt tâm lí này,
biến nó thành lí do khách hàng nên mua sản phẩm của họ: Đừng
quên uống sữa của NutiFood để bảo vệ con bạn mỗi ngày.
Kết thúc buổi hội thảo trực tuyến của mình, chuyên gia Thái Phạm nhấn mạnh: “Sản
phẩm đặc biệt luôn là sản phẩm chiến thắng; và nếu sản phẩm không đặc biệt, Marketing
phải làm cho nó đặc biệt” và “luôn tạo ra lí do, thật nhiều lí do vì sao khách hàng phải mua
hàng của bạn”.
Biên tập nội dung: Team Content Marketing - Sage Academy
Thậm chí khi sản phẩm của bạn không hề khác biệt, không tốt hơn, hay đặc biệt gì cả, nhưng việc của người làm Marketing là làm cho mọi người nghĩ nó khác biệt, nó tốt hơn và nó ĐẶC BIỆT.
Ông Thái Phạm hiện đang là 1 trong 3 giảng viêncủa khóa huấn luyện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền”,
tổ chức bởi Học viện Sage.
Nhấp để tìm hiểu
MARKETING GIỎIPHẢI KIẾM ĐƯỢC TIỀN
KHÓA HỌC DUY NHẤT TRONG NĂM 2020
HÀ NỘI | 13.06.2020
PRACTICAL MARKETING MASTERYhttps://bit.ly/3bwe7pA