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YO NO VENDO, TE AYUDO A
COMPRAR
AUTOMOTIVACIÓN Y VENTA
TODOS VENDEMOS ALGO,
pero ¿Cómo? XXI JORNADA TÉCNICA
TALLERES DE REPARACIÓN DE AUTOMÓVILES
13 ABRIL 2013 – MURCIA
..\VIDEOS\Hoy puede ser un gran dia - Miguel Ríos, Victor
Manuel, Serrat y Ana Belén.M4A
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¡TODAS LAS PERSONAS DE LA SALA
LEVÁNTENSE,
POR FAVOR!
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
Ahora siéntense sólo
quienes no tengan asientos reservados.
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¿TODOS BIEN?
Vamos a despejarnos ..\VIDEOS\Tecnicas de motivacion en ventas.wmv
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
• Ejercicio de agudeza visual:
− Esto es un taller
− Y esto también
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
Tú, cual prefieres:
• Qué te gusta de cada uno
• Qué no te gusta de cada uno
• Con cuál te quedas
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
ES CUESTIÓN DE ACTITUD ES CUESTIÓN DE ACTITUD
¿Con qué taller identificas a
Garfield? ¿Con qué taller identificas al Tío
SAM?
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
Y TÚ, ¿QUIEN ERES?
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¡OJO!, QUE NO HEMOS TERMINADO
Ya de vuelta de
todo Qué bien, todos unidos, …
Qué bonito es el trabajo en equipo
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR ¿Puede ser este tu cerebro? ¿Te identificas?
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¿QUÉ EDAD TIENES?
• El ejercicio de la limpieza mental.
− “Toy” mayor…
− “Toy cansao” …
− Yo no sirvo para vender …
− Anda y que le den …
− Ahora me voy a poner yo a estudiar el CEVISMAN ese …
− ¡Uy!, ande vas, ¡qués eso del UNDATEX!
− Si es que son unos H… (beep) de P … (beep)
− Yo, ya, p’a lo que me queda …
− …
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
LA FÓRMULA MÁGICA. EL SECRETO. LO QUE
NADIE HA REVELADO HASTA HOY
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
ESPERO SENTADO O ME DOY A CONOCER
Las preguntas mágicas:
• ¿Por qué un cliente vendrá aquí y no se
irá allí?
• ¿Qué tengo yo que me diferencia?
• ¿Qué le ofrezco yo: amistad, seguridad,
confianza, …?
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
• CÓMO ME DOY A CONOCER
• CIENCIA INFUSA O …
• CONFIANZA
• + CREATIVIDAD = IMAGINACIÓN = DARLE
VUELTAS AL CEREBRO.
• + TOMAR DECISIONES
• + PONERLAS EN PRÁCTICA = ACTUAR
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¿Qué es esto?
UNA PLANTA = UN CLIENTE
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
Vender es INTERCAMBIAR un producto o
servicio que NECESITA el cliente por un
PRECIO o por otro PRODUCTO o SERVICIO
que necesitamos nosotros (TRUEQUE).
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
• Y …
− COBRAR, en metálico o en especie. Eso
depende de nosotros y del trato que
hayamos alcanzado con el cliente.
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
LAS CLAVES:
1. El CLIENTE tiene una NECESIDAD
2. Yo tengo un PRODUCTO o un
SERVICIO
3. Que SATISFACE al CLIENTE
4. Y a cambio me paga EL PRECIO
1. DINERO
2. PRODUCTO O SERVICIO
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
• Reivindico la vuelta al trato humano
sencillo y directo dónde conozcamos a
nuestro cliente y este nos conozca.
• Porque NADA puede sustituir la
verdadera relación humana
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¿Cómo detecto la NECESIDAD del CLIENTE?
ESCUCHANDO CON LOS CINCO SENTIDOS
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
• PREGUNTANDO ???
• REFORMULANDO LA PREGUNTA ???
• ESTABLECIENDO UN DIÁLOGO
• CONOCIENDO SUS OBJECIONES
• RESPONDIENDO ADECUADEMENTE A LAS
OBJECIONES Y PREGUNTAS
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¿Cómo detecto la NECESIDAD del CLIENTE?
CONECTANDO
¿Por qué hay conexión en esta conversación?
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
• SIMPLICIDAD
• SENCILLEZ
• IMAGINACION
• TRATO DIRECTO
• Y …
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
SEDUCIENDO, ENAMORANDO CON HONESTIDAD Y
ÉTICA y… un puntito de EMOCIÓN e INTRIGA
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
1. Hoy comienzo una nueva vida y adquiriré buenos hábitos.
2. Saludaré este día con amor en MI corazón. Sólo mediante el amor me
transformaré y transformaré el mundo.
3. Persistiré hasta alcanzar el éxito. Hoy es el mejor día de mi vida. Qué importa el
pasado.
4. Soy el milagro más grande de la naturaleza. Soy un ser único, irrepetible. La
naturaleza no conoce la derrota.
5. Viviré este día como si fuese el último día de mi vida.
6. Hoy seré dueño de mis emociones. No juzguéis y no seréis juzgados. A cada día le
basta su afán. Si soy dueño de mis emociones soy dueño de mi mismo. ..\VIDEOS\Escena
Gerente (Robert De Niro) Una Terapia peligrosa.wmv
7. Me reiré del mundo y, especialmente, de mí mismo.
8. Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. Me fijaré metas grandes, no
metas pequeñas. Cada día un poco más. Citius, Altius, Fortius, más rápido, más
alto, más fuerte. Tu y yo podemos volar como las águilas.
9. Acción. Procederé ahora mismo. No postergaré ni mis metas ni mis actos. Ahora
es el momento oportuno.
10. Oraré pidiendo dirección y orientación y dirección, no cosas materiales.
El Vendedor más Grande del Mundo – Og MANDINO
LOS 10 PAPIROS
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¿Cómo vendemos? ¿Sabemos vender o ayudar al cliente a comprar?¿Cómo
hay que hacerlo?
1. Aplicando el SENTIDO COMÚN. O, si lo prefieres, el menos común de
los sentidos.
2. ESCUCHANDO ACTIVAMENTE, con los cinco sentidos. En el momento en
que escuchamos NO HAY NADIE NI NADA MÁS. Sólo escuchando
sabemos qué es lo que quiere el cliente o el potencial cliente.
3. Nos ponemos en su lugar: EMPATIZAMOS
4. Actuando con ASERTIVIDAD, exponiendo nuestros puntos de vista sin
agresividad. Siendo honestos y sinceros.
5. Poniendo un puntito de “SALSA PICANTE” en la venta. Haciendo que el
cliente sienta curiosidad y satisfacción.
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
CONFIANZA Y CREDIBILIDAD 1. Confianza en el taller. Valor 100 2. Trato recibido. Valor 96,3 3. Que el taller aporte consejos y explicaciones eficaces. Valor 89,7 4. Rapidez en la reparación. Valor 88,9 5. Fidelidad al taller. Ir siempre al mismo. Valor 76,7 6. La recomendación personal de otros usuarios. Valor 75,6 PRECIO 7. Que el taller tenga precios económicos. Valor 74 CERCANÍA 8. Que el taller sea del canal marquista. Valor 59,9 9. Que el taller sea independiente. Valor 46,9 10. Que el taller ofrezca ofertas y promociones. Valor 45,4 11. Que el taller pertenezca a una red. Valor 44,3
¿QUÉ ES LO QUE MÁS VALORA UN CLIENTE POR
ORDEN DE IMPORTANCIA?
Según datos de la encuesta realizada por la empresa The Hub Automotive Insights para GT MOTIVE y CETRAA
(Confederación Española de Talleres de Reparación de Automóviles y Afines) presentada el 06/07/2012
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¿Con qué mensaje claro debes irte a tu negocio
después de esta charla?
• Vuelve convencido de que el SENTIDO COMÚN y
las PERSONAS (su persona, su familia, sus
socios, sus empleados, si los tienes y tus
clientes), son el activo más importante y que
“con estos bueyes hay que arar” o, “con estos
mimbres hay que hacer el cesto”.
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
• RECUERDA:
− Aplica POCOS CAMBIOS necesarios para lograr
GRANDES RESULTADOS.
− No trates de IMPONER sino de PROPONER.
• RECUERDA:
− ALCANZARÁS tus OBJETIVOS con muy poca
inversión.
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¿Qué vendían? ¿Sabían VENDER?
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
• TRATO HUMANO DIRECTO
• Con mis socios y equipo (o conmigo mismo)
• Con mis clientes
− Nada mejor que un buen: CAFÉ
− O un buen vinito, cerveza y pincho
¿PERDIENDO? EL TIEMPO
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
“El amor es paciente, afable; no tiene envidia; no presume ni se
engríe; no es mal educado ni egoísta; no se irrita; no lleva
cuentas del mal; no se alegra de la injusticia, sino que goza con
la verdad. Disculpa sin límites, cree sin límites, espera sin
límites, aguanta sin límites. El amor no pasa nunca.”
Primera carta del Apóstol San Pablo a los Corintios (13,4-8)
Una perla que SÍ viene a cuento.
El GRAN secreto
El AMOR verdadero o CARIDAD
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¿QUIERES VENDER?-LOS DIEZ MANDAMIENTOS
1. Aprende a AMAR lo que haces y ¡ÁMALO!.
2. APASIÓNATE con lo que haces. PASIÓN
3. CREE en lo que haces...\VIDEOS\Susan Boyle - Britains Got Talent 2009 Episode 1 - Saturday 11th April HD High Quality
(Low).flv
4. HABLA de lo que quieres. COMPROMÉTETE.
5. AMA A TU CLIENTE. A ti mismo y a los demás.
6. EMOCIÓNATE y EMOCIONARÁS a los demás. Pon todo tu
CORAZÓN
7. ENTUSIÁSMATE y ENTUSIASMARÁS a los demás. TRANSMITE.
8. NUNCA, NUNCA, NUNCA, … TE RINDAS.
9. PERSIGUE TU SUEÑO. Sé PERSISTENTE. No importan los
errores, no importan los ensayos, importa el RESULTADO
FINAL. ..\VIDEOS\El gol de Iniesta en el Mundial (High).flv
10. Y… ACTÚA, PONTE EN MARCHA, HAZ ALGO.
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YO NO VENDO, TE AYUDO A COMPRAR
¡MUCHÍSIMAS GRACIAS! ..\VIDEOS\Cecilia Mi querida España.M4A
Si quieres contactar conmigo:
Juan Mª LÓPEZ OSA