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CLASE TEORICA 08Negociación y Presentaciones
Cátedra: Ing. Spósito
21 de mayo de 2014
CLASE TEORICA 08Negociación y Presentaciones
Cátedra: Ing. Spósito
21 de mayo de 2014
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PresentacionesPresentaciones
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Factores Persuasivos de Comunicación
INVESTIGACIÓN ACCIÓN
Elegir el canalde comunicación
Entender a nuestro interlocutor y saberque necesita
Aplicar el estilo, la estructura y los argumentos
Cuáles son las claves para captar su atención
Amoldar nuestras formas al interlocutor
Qué rol debemos adoptar para generar confianza
COMUNICACIÓN
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Su referenteoperativo
Su referenteoperativo
Su referenteSu referentetécnicotécnico
Su referenteSu referentetécnicotécnico
Su referenteSu referentemás cercanomás cercanoSu referenteSu referentemás cercanomás cercanoQuién decide?Quién decide?
Quién es nuestra audiencia y qué necesita
Repasar nuestro análisis de la audiencia
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Factibilidad Financiera de un Proyecto
Impacto óptimo, en tiempo, dinero y expectativas
Resultado esperado por el inversor
Descripción y presupuesto de la propuesta
Abordajes alternativos al Proyecto
Análisis de riesgo financiero
Rentabilidad del Proyecto
Oportunidades de enriquecer la propuesta
Análisis previo para comunicar certezas
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Quién es nuestra audiencia y qué necesita
Quién verá o leerá nuestra presentación
Hasta que punto les interesa…
entender detalles específicos
evaluar el problema
encontrar una solución
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Formato de presentación
Analizar al Cliente/Inversor al que dirigimos la presentación
Evaluar cómo reducir su sensación de riesgo al decidir
Qué estilo de presentación prefiere
Decidir el formato que más nos convenga
Buscar los términos más prácticos y específicos para comunicar
Elegir quién de nosotros comunica mejor nuestro mensaje
Qué formato se amolda mejor a nosotros y a nuestros clientes?
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Impacto de la Presentación
...son pasibles de evaluación e inducen a la participación
...son concretas y con lenguaje sencillo
...son coherentes y basadas en una lógica de fácil lectura
...son atractivas en su formato y contenido
Las presentaciones son más convincentes si...
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NegociaciónNegociación
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¿Que imaginamos cuando hablamos de negociación?
Negociación
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• Se procura presionar al otro para que se rinda y se entregue
• Se busca generar que el otro se rinda desde sus miedos y tenga menos opciones
• El miedo desplaza la energía hacia la generación de mecanismos defensivos, no creativos
Negociación
Sistema de lucha disimulado?
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• Cuando uno elije al interlocutor porque acepta que el otro tiene algo que puede potenciar sus objetivos
• Propone generar una evolución cualitativa de los proyectos
• Enriquece las capacidades de cada una de las partes conectando su lado creativo
• Construye a través de la confianza un vinculo sano y que perdura a lo largo de todo el proceso
Negociación
La mejor negociación
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• Tienen voz muy suave
• Piden siempre lo que quieren sin vueltas
• Hacen muchas preguntas
• Arman su estrategia de comunicación
• Insisten hasta lograr sus objetivos
• Llevan la situación al límite de la otra parte
• Toman el NO como el inicio de su negociación
Negociación
Los mejores negociadores del mundo
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Negociación
LOS NIÑOS
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Negociación
La información es la mejor herramienta
Piden siempre lo que quieren y hacen muchas preguntas
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Negociación
Tienen claro el objetivo y trabajan por él
Arman su estrategia e insisten hasta lograr sus objetivos
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Negociación
El SI y el NO en una negociación
Llevan la negociación al limite y toman el no como el inicio
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… entender al interlocutor y generar confianza
Los sujetos de la Negociación
Transmitiendo información concreta
Mostrando claridad en sus datos duros
Conociendo las necesidades de sus usuarios
Escuchando lo que el otro espera de nosotros
GENERAR CONFIANZA
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La negociación es el mejor camino para formar acuerdos que beneficien y complementen el proyecto, sumando la eficiencia de nuestra empresa con la de otras que permitan completar el ciclo de la tarea que pretendemos desarrollar
Utilizar estos vínculos para completar nuestro proyecto
Los sujetos de la Negociación
FORMAR ALIANZAS
A la hora de enfrentar una negociación debemos ensanchar los valores de nuestro proyecto para enfrentar los riesgos y activar los mecanismos para resolverlos
FORTALECER VALORES
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Cómo Incorporar los conceptos financieros a la Negociación.
Qué importancia asignarle al Presupuesto.
Cómo considerar los Indicadores Financieros y de Mercado.
Cómo adaptar los argumentos a los distintos escenarios.
El Objeto de la NegociaciónCriterio Financiero
Objetivos
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Capital: Los inversores comparten las ganancias ...... pero son los que arriesgan.
Crédito Bancario: Los Bancos no comparten las ganancias ...... ni arriesgan.
Crédito de Proveedores:Los proveedores no comparten las ganancias... ... pero arriesgan.
El Objeto de la NegociaciónCriterio Financiero
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Frente a proveedores y contratistas
Frente a potenciales inversores
Frente a Organismos Públicos y sus Requisitos legales
Frente a los usuarios directos de nuestro servicio
Frente a los empleados que llevan a cabo nuestras ideas
El Objeto de la NegociaciónCriterio Comercial
Estrategias de Negociación
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El Objeto de la Negociación
Quien pierde en este juego
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Influencia en las Presentaciones
MUCHAS GRACIAS!!