Download - VENTAS DE ALTO IMPACTO -VENTA EFECTIVA-
VENTAS DE ALTO IMPACTO- VENTA EFECTIVA -
Javier LapeñaMadrid 2015
Lo Primero: Objetivos
“Lo importante de la comunicación es oír lo que no se dice”
Peter F. Drucker
La Comunicación: Herramienta clave en la Venta
Sentimientos Pensamientos
Lo Primero: Objetivos
¿Tienes bien definidos los tuyos?
Estilos de Comunicación
No mantiene la relación
Logra el objetivo
Mantiene la relación
Logra el objetivo
Mantiene la relación
No logra el objetivo
AGRESIVO
ASERTIVO
PASIVO
¿Cuál es el tuyo? ¿Puedes mejorarlo?
La Comunicación InterpersonalCOMPONENTE PARTICIPACIÓN ELEMENTO
VERBAL 7 % Palabras
NO VERBAL
38%
Paraverbal
Tono Volumen Velocidad
55% Corporal
Apariencia externa Respiración Movimiento de los ojos Coloración Gestos Postura Movimientos corporales
100% COMUNICACIÓN Observa el lenguaje corporal de tu Cliente y sé consciente del tuyo
¿Eres consciente que uno de los pilares del éxito de un vendedor es la prospección?
Posibilidades de Vender
SERVICIOS
ANTIGUOS
Actuales
NUEVOS
Futuros
ANTIGUOS
Clientes actuales 1 2
REFERIDOS
Prospectos 3 4
NUEVOS
Prospectos 5 6
PERSONAS
Cuadrante 1 las más altas; cuadrante 6 las menores
Fuentes para Prospectar
1. Personas a las que conoces
2. Referidos de tus Clientes
3. Referidos de tus Prospectos
4. Información de Asociaciones y Clubs a los que pertenecen
5. Networking
6. Ferias y Eventos Comerciales
7. Cursos, Seminarios, Conferencias, etc.
Fuentes para Prospectar II
8. Páginas Web y o Blogs9. Redes Sociales (Twiter, LinkedIn y Youtube)10. Anuarios y Publicaciones Sectoriales11. Publicaciones Institucionales12. Medios de Comunicación13. Marketing de Atracción14. Newsletter15. Puerta Fría 16. Y todas las que se te ocurran…..
¿Cuántas utilizas sistemáticamente?
Sintonía (Rapport)
Sintonía es el proceso por el que se establece y mantiene una relación de confianza mutua y comprensión entre dos o más personas y la capacidad para generar respuestas de la otra persona o personas
Para conseguir Sintonía con tu Cliente
Igualar:
1. El lenguaje corporal
2. El tono de voz
3. Las palabras clave que
utiliza tu interlocutor
Empatía = Actitud Positiva + Sintonía + Comprensión + Darle Feedback
Sintonía (Rapport)
¿Sintonía ?
Calificación de Prospectos
Dinero Monetario
Necesidad Motivación
RealismoModeración
Resultado Venta
No Si Si 0
Si No Si 0
Si Si No 0
Si Si Si
No empieces a vender antes de calificar al prospecto. Si en alguna de las columnas te aparece un NO irresoluble, no pierdas el tiempo ¡Vete a ver al siguiente prospecto!
“Ningún cliente compra jamás un producto: siempre compra lo que el
producto le proporciona” Peter Drucker
El Proceso de la Venta
CARACTERÍSTICASDel Producto o Servicio
BENEFICIOS
NECESIDADES
Antes de que empieces a vender
Cuando inicies la
venta
Generales para el grupo objetivo de Clientes (Ventajas)
Específicos para el Prospecto /Cliente con el que estás
Generales para el grupo objetivo de Clientes
Específicos para el Prospecto /Cliente con el que estás
Causas más importantes de las Objeciones
1. Interés insuficiente
2. Falta aparente de necesidad
3. Resistencia al precio
4. Presión de la competencia
5. Falta de conocimiento o información
Causas de las Objeciones
6. Un error o malentendido en etapas anteriores
7. Falta de capacidad de decisión
8. Falta de prueba. El cliente no se cree nuestra oferta
9. Una experiencia negativa anterior, propia o de alguien conocido
10. Aversión personal
Si analizas tus entrevistas de venta, verás que hay 3 o 4 causas habituales ¡Prepárate una buena argumentación para resolver cada una de ellas!
Técnicas de Cierre
1. Cierre por Alternativa
2. Aceptación Condicional
3. Cierre Dirigido
4. Proponer un Ensayo
5. Cierre por Consejo
6. La Comprobación Final
7. Cierre por Hoja de Pedido / Contrato
8. Acontecimiento Inminente
Solo te serán útiles si las manejas con absoluta naturalidad
¿Cuál es tu promedio de contactos con tus prospectos?
Fidelización
Fidelizar = Más Ventas
ConclusionesUn
Un Vendedor Efectivo es el que
1. Tiene Objetivos claros y ambiciosos
2. Está continuamente Aprendiendo
3. Es un buen Comunicador
4. Está continuamente Prospectando
5. Califica a sus Clientes Potenciales
6. Se gana la Confianza de sus Clientes
7. Descubre sus Necesidades y Deseos
8. Les ofrece la mejor Solución
9. Les ayuda a tomar la mejor Decisión
10. Realiza Seguimiento sistemático
11. Fideliza a sus Clientes
12. Solicita continuamente Referidos