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VENTA DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS FINANCIEROS
Marzo-2016
Manlio Maban
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CONTENIDOS
Ve
nta
de
prod
uctosy
se
rviciosfnancieros
Unidad 1, Mercado y Cliente Externo
Unidad 2, Modelo de servicio en la venta fnanciera
Unidad 3, Tcnicas de venta de productos y serviciosfnancieras
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PONDERACIONES
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Mercado yCliente
Externo
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Resultado del aprendizae
Entender los !actores y varia"les #ue caracterizan el $ercado actual, y
las exi%encias de ste&
Co$prender las caracter'sticas del cliente tipo en el $ercado fnancieroy los !actores $otivadores de co$pra&
(nalizar la evoluci)n, tipolo%'a y exi%encias del cliente actual se%*n su
estado y evoluci)n&
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Te$+ticas y sus contenidos
El mercado actual y la competencia dinmica ntroducci)n al $ar-etin%& Retail fnanciero & .i!erencias entre /ancos e instituciones fnancieras&
Estandarizaci)n y di!erenciaci)n de productos& El cliente fnanciero
0os erfles de clientes& Caracter'sticas %enerales de co$pras de productos y servicios
fnancieros& Co$porta$iento del consu$idorcliente&
Evolucin del cliente Evoluci)n de las necesidades fnancieras de los clientes de los clientes y
la adaptaci)n en la o!erta (spectos a considerar en el cliente fnanciero
ivel de in!or$aci)n con #ue cuenta el cliente& ivel tecnol)%ico #ue dispone
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Introduccin al Marketing
4ue es el Mar-etin%5
Co$o se produce el Mar-etin%5
Cuales son las condiciones necesarias para#ue 6aya interca$"io de Mar-etin%&
Cual es la estructura del Mar-etin%
Mar-etin% Mix
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
ntroducci)n al Mar-etin%
Marketinges un concepto in%ls, traducido al castellano co$o$ercadeo o $ercadotecnia& 8e trata de la disciplina dedicada alan+lisis del co$porta$iento de los mercadosy de losconsu$idores& El $ar-etin% analiza la gestin comercialde lase$presas con el o"etivo de captar, retener y fdelizar a los clientes atravs de la satis!acci)n de sus necesidades&
9Es el anlisis del mercado y los consumidores&:
0as actividades se centran en el conunto de las Cuatro ; Producto,Precio, Plaza
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Cuales son las condiciones
necesarias para #ue 6ayainterca$"io de Mar-etin%
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Mar-etin% Mix
plaza
pro$oci
)n
producto
precio
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
plaza
Conocida co$o; canal, sitio, entre%a,u"icaci)n o co"ertura
Es co$o se ponen a disposici)n de losusuarios las o!ertas y las 6acenaccesi"les a ellos
Es la ruta o ca$ino #ue si%ue unproducto al ser trans!erida supropiedad, directa o indirecta, desde su!a"ricante 6asta el consu$idor ocliente fnal&
Mar-etin% Mix
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Mar-etin% Mix
pro$oci
)n
Toda a#uellas actividades por$edio de las cuales sein!or$an y $otivan a las
personas a co$prar productoso contratar servicios
0o #ue "usca es n!or$ar,persuadir y recordar&
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Mar-etin% Mix
producto
>ace$os re!erencia a "ienes oservicios&
0os /ienes son productos Tan%i"les
0os servicios son intan%i"les
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Mar-etin% Mix
precio
Cantidad de dinero #ue losclientes tienen #ue pa%ar por un
deter$inado producto o servicio&
Es el valor #ue esta dispuesto apa%ar el cliente por un productoo servicio #ue le satis!a%a sunecesidad y, a la vez, per$ita%anancias razona"les a lae$presa
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
LA BANCA RETAIL EN 2020: EVOLUCIN O
REVOLUCIN?
SE REVISARA EN CLASE N4.
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Un poco de >istoria
La banca emergi de una crisis sin precedentes en los aos 82-83
donde se registr la peor cada del PIB. La banca quebr tu!o que
e"istir un largo perodo de recuperacin de consolidacin que
lle!aron a esta industria a un proceso de re#ormas en el pas.
Aspectos importantes
$. La estabilidad del sistema #inanciero% &a generado tranquilidad
#rente a e#ectos negati!os internacionales.
2& El desarrollo y el i$pacto de las re!or$as, especial$entea#uellas #ue co$enzaron a i$ple$entarse a partir del
retorno a la de$ocracia en C6ile, per$itieron aco$pa?arlos sue?os de los c6ilenos& ri$ero !ueron los televisores yelectrodo$sticos& .espus vinieron los auto$)viles& @,#u duda ca"e, cuando los "ancos fnanciaron el sue?o delos sue?os; la casa propia&
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
8e o"servo c)$o se expand'an los servicios fnancieros caracterizadosen $illones de transacciones #ue los ciudadanos realizan desdeco$putadores , de sus tel!onos fos y celulares, en las sucursales y enlos caeros auto$+ticos del pa's&
( todo esto se le lla$) el proceso de "ancarizaci)n& Esto es, #ue $+s
c6ilenas y c6ilenos ten%an acceso a fnancia$iento, y a serviciosfnancieros, tales co$o caeros auto$+ticos, trans!erencias electr)nicas,taretas de crditos y d"itos ,entre otras, para 9$eorar su nivel devida:&
0os ca$"ios re%ulatorios i$ple$entados en los *lti$os a?os& Co$oA latasa $+xi$a convencional, el consenti$iento expl'cito de los contratos,
el rol del 8ernac fnanciero, #ue son necesarios para 9prote%er a losciudadanos:
0a bancarizacinse refere alesta"leci$iento de relaciones esta"les ya$plias entre las instituciones fnancierasy sus usuarios, respecto de un conunto deservicios fnancieros disponi"les&
Un poco de >istoria
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
Es todo a#uel $edio #ue %enera in%resosadicionales en una e$presa de retail&
0a $isi)n principal del Retail Binancieroconsiste en co$ercializar y %estionar atravs de las taretas co$erciales losproductos y servicios de la cadena y de losesta"leci$ientos afliados&
Retail Binanciero en C6ile
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MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
8iste$a Binanciero en C6ile
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
8iste$a Binanciero en C6ile
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
8iste$a Binanciero en C6ile
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UNIDAD 1
MERCADO Y CLIENTE EXTERNO
.i!erencia entre/ancos e nstituciones Binancieras
0a principal di!erencia es #ue una fnanciera !puede o!recer cuentas corrientes, ni realizaroperaciones en $onedas extraneras o de co$ercioexterior&
ara !or$ar una fnanciera se re#uiere un capital$enor de DD&DDD UB
UB, Unidad de Bo$ento, es una unidad de cuenta usada en C6ile, reausta"le deacuerdo con la inFaci)n, creada en 1GHI con el ani$o de en!rentar los "ruscosca$"ios inFacionarios&
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Gracias MARZO 2016