UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE GRADUACIÓN
SEMINARIO DE GRADUACIÓN
TESIS DE GRADO
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERO INDUSTRIAL
ÁREA
SISTEMA DE ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL
TEMA:
ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA “SURMAQ CIA. LTDA”
AUTOR:
AMORES LECARO MARLON RICARDO
DIRECTOR DE TESIS
ING. MEC. RUGEL RUGEL WILLIAM
2006 – 2007
GUAYAQUIL – ECUADOR
ii
“La responsabilidad de los hechos, ideas, doctrinas expuestas en esta tesis
corresponden exclusivamente al autor”.
-------------------------------------- Amores Lecaro Marlon Ricardo.
C.I. 091931491-4
iii
Dedicatoria:
Dedico este trabajo en especial a mi madre, Nancy Lecaro Suárez, y a mi padre,
Víctor Amores Benítez, quienes con ejemplos me enseñaron y demostraron valores
y principios, que me brindaron la formación adecuada, y desde el inicio de mis
estudios universitarios siempre me apoyaron, para lograr concluir mi carrera
Universitaria.
A mis hijos Marlon y Emilly, a mi esposa, mis hermanos y a toda mi familia por
confiar siempre en mí. Los quiero.
iv
Agradecimientos
A Dios sobre todas las cosas, por haberme iluminado a seguir el camino correcto,
por darme la fuerza necesaria, salud y ganas de vivir, para lograr mi primer objetivo
alcanzado.
Le doy gracias a Dios por haberme dado la fuerza para seguir día a día y obtener
un gran objetivo en mi vida ser Ingeniero Industrial.
A mi Tutor, Ing. Mec.William Rugel Rugel, por haberme brindado su apoyo
guiándome y asesorándome para poder terminar correctamente mi tesis, ya que me
supo aconsejar en momentos críticos del trabajo.
Agradezco al Gerente General Ing. Fernando McBride de la Empresa Surmaq
CIA Ltda. Por haberme Brindado las facilidades para culminar perfectamente mi
trabajo de graduación.
A mis amigos por brindarme su apoyo que me han estimulado a culminar mi
trabajo.
Gracias compañeros
v
INDICE GENERAL
Resumen. xvi Xii
Prólogo. xvii
ÍNDICE DE CONTENIDO
CAPITULO I
DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA
Nº Descripción Pág.
1.1 Antecedentes 1
1.2 Identificación según Codificación Internacional Industrial Uniforme
(CIIU) 2
1.3 Justificativos 2
1.4 Localización de la Empresa 2
1.5 Estructura Organizacional 2
1.5.1 Estructura de la Empresa 3
1.5.2 Función por Departamento 3
1.6 Descripción de los problemas 5
1.7 Delimitación de la Investigación 6
1.8 Objetivo General 6
1.9 Objetivos Específicos 6
1.10 Marco Teórico 6
1.11 Servicio de Ventas y Distribución 7
vi
1.12 Metodología 7
1.13 Técnicas o Herramientas 8
CAPITULO II
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
Nº Descripción Pág.
2.1 Descripción 9
2.2 Descripción de los Problemas 10
2.2.1 Procesos Estratégicos 11
2.2.2 Procesos Operacionales 19
2.2.3 Proceso de Abastecimiento 22
2.2.4 Proceso de Venta 25
2.2.5 Proceso de Servicios 28
2.2.6 Procesos Financieros 28
2.2.7 Proceso de Recursos Humanos 29
2.2.8 Proceso TIC 29
CAPITULO III
ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA
Nº Descripción Pág.
3.1 Valoración Competitiva de SURMAQ 30
3.2 Cadena Básica de Actividades de los Procesos de SURMAQ 32
vii
3.3 Cadena Costeada del Negocio. 37
3.4 Costos Cadena de Valor 37
3.5 Análisis Cuantitativo de Fortalezas y Oportunidades 40
3.6 Matriz FODA 42
CAPITULO IV
DESCRIPCIÓN DE LOS PROBLEMAS
Nº Descripción Pág.
4.1 Descripción de los Problemas 44
4.2 Valoración de Problemas 44
4.3 Problemas por Inventario 47
4.4 Determinación Causa – Efecto 51
4.5 Diagrama de Ishikawa 52
4.6 Cuantificación de los Problemas 53
4.7 Costos Diagrama Pareto ABC Ventas Perdidas 54
4.8 Costos Generados por Inventario 54
4.9 Clasificación de Inventario Diagrama de Pareto ABC 62
CAPITULO V
DESARROLLO DE LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
Nº Descripción Pág.
5.1 Planteamiento del Problema 63
5.5.1 Solución 64
viii
5.1.1 Justificativo de Solución 64
5.2 Planeación Estratégica 64
5.2.1 Oportunidades Actuales a corto plazo 64
5.2.2 Oportunidades Futuras 64
5.2.3 Amenazas Futuras 65
5.2.4 Metas 62
5.2.6 Objetivo General 65
5.2.7 Objetivo Específico 66
5.3 Plan Estratégico de Mercado 66
5.3.1 Pregunta orientadora 66
5.3.2 Mapa Mental 67
5.3.3. Matriz de relación (indicadores) 69
5.3.4. Ordenar los resultados de la Matriz 70
5.3.5. Gráfico de Efectos 70
5.3.6. Esquema Axial (activa – pasiva) 72
5.4 Plan de Acción 73
5.4.1 Proyecto 1 Recursos (B) 73
5.4.2. Políticas 77
5.4.3. Objetivos y Variables Utilizadas 77
5.5. Plan Estratégico Proyectado 77
5.6. Dotación de Recursos Tecnológicos 82
5.6.1. Dotación de Recursos Económicos 83
5.7 Proyecto 2 Organización (D) 83
5.7.1 Estructura Organizacional 83
ix
5.8. Proyecto 3 Eficacia (C) 84
5.9. Objetivos del Plan 86
5.9.1. Recolección de los Datos 86
5.10. Proyecto 4 Información de Mercado(A) 86
5.10.1. Interpretación de los Datos 94
5.10.2. Conclusión de la Encuesta 95
5.10.3. Recomendación de Encuesta 95
5.11. El Plan de Marketing. 95
5.11.1. Panorama de la Competencia 98
5.11.2. Comparación de Productos y Posicionamiento 99
5.12. Estrategias de Anuncio Publicitario Pre-Selección 99
5.13. Estrategias de Comunicación 101
5.14. Costos del Plan de Publicidad 101
5.15. Calendario de Marketing 103
5.16. Plan Estratégico de Ventas 103
5.16.1. Objetivo del Plan 103
5.16.2. Generalidades del Mercado 103
5.16.3. Responsabilidades de La Fuerza de Ventas 105
5.16.4. Cobranza 105
5.16.5 Tecnología: Fija Y Móvil. 106
5.16.6. Información: Capacitación. 106
5.16.7. Propuesta Para Alcanzar el Objetivo. 106
5.16.8. Mediciones. 107
x
CAPITULO VI
DESARROLLO DE LA PROPUESTA PLAN ESTRATÉGICO PARA
SURMAQ. CIA. LTDA.
Nº Descripción Pág.
6.1. Metodología a Seguir. 108
6.2. Definición de Mercado. 109
6.3. Participación en el Mercado. 110
6.4. Misión 111
6.5. Visión. 111
6.6. Competencia. 112
6.7. Ventaja Competitiva en el Producto Servicio 112
6.8. Necesidades del Cliente en Servicio 113
6.9. Objetivo de la Propuesta 114
6.10. Diseño de la Propuesta 115
6.11. Reestructuración en las Políticas de Ventas 115
6.12. Estrategias Generales 115
6.13. Estrategias de Crecimiento en ventas Surmaq 116
6.14. Disponibilidad del Producto 116
6.15. Justificativo de la Propuesta 117
6.16. Alcance 117
6.17. Obtención de Recursos 120
6.18. Cronograma de Implantación 120
6.19. Conclusión 121
6.20. Recomendaciones 121
xi
INDICE DE CUADROS
1. Listado del Personal de la Empresa 5
2. Evolución de las Ventas 12
3. Ventas por líneas de la Empresa Surmaq 13
4. Evolución de las Ventas 13
5. Evolución de Ventas de Enero 2005 a Julio 2006 15
6. Producto Estrella 16
7. Productos 17
8. Cadena Básica de Actividades de los Procesos de Surmaq 32
9. Cadena Básica de Actividades 34
10. Cadena Costeada de Negocio 37
11. Costos Cadena Valor 38
12. Fortalezas y Oportunidades 40
13. Escala de valores (Puntuaciones) 42
14. Matriz FODA 42
15. Ventas Perdidas 45
16. Ventas Perdidas 46
17. Ventas perdidas 47
18. Ventas perdidas 48
19. Inventario en stock 50
20. Cuantificación de los Problemas 53
21.Costos de inventario ABC 54
22.Clasificación de inventario 62
xii
23. Indicadores de la Matriz de Relación 69
24. Indicadores de la Matriz de Relación 70
25. Clasificación de Efectos 72
26. Esquema Axial 72
27. Suavización Exponencial 74
28. Plan Estratégico 2007 - 2012 76
29. Plan Estratégico 2007 - 2012 78
30. Plan Operacional 2007 - 2012 78
31. Región Costa 2007 - 2012 79
32. Programa Guayas 79
33. Encuesta Anual de Comercio Interno 2003 80
34. Sueldos del Personal de la Empresa 83
35. Resumen del Mercado 96
36. Zonas donde no se visitan 97
37. Participación 97
38. Anuncios Publicitarios 99
39. Pre-selección y entrenamiento 100
40. Plan de Publicidad 101
41. Plan de Publicidad 102
42. Cuadro de Resumen de Gastos Propuestos 102
43. Zonas por participación propuestas 106
44. Mercado de Metas 109
45. Análisis de competencia 110
46. Participación de Mercado 112
xiii
47. Costo de Publicidad del Producto 118
48. Propaganda Publicitaria 119
49. Cuadro de resumen de Gastos Propuestos 119
xiv
ÍNDICE DE GRAFICOS
1. Evolución de Ventas 12
2. Ventas Año 2005 14
3. Producto Estrella Año 2005 15
4. Producto Estrella 16
5. Importaciones Año 2005 18
6. Proceso de Distribución Servicio 20
7. Mapa de Proceso de Abastecimiento. 23
8. Proceso de Abastecimiento 24
9. Mapa de Proceso de Distribución 26
10. Proceso de Distribución 27
11. Diagrama Causa – Efecto (Ishikawa) 52
12. Diagrama de Pareto 54
13. Diagrama de Pareto 62
14. Mapa Mental 68
16. Clasificación Eje Axial 73
17. Suavización Exponencial Ventas 75
18. Producción y Valor Agregado 81
19. Utilidad Bruta 82
20. Encuesta de equipos de pintura 87
21. Venta de Pulverizadores y Arenadores 88
22.Venta de Pintura en Polvo B 88
xv
23. Venta de Pintura en Polvo F 89
24. Venta de Pintura en Polvo S 89
25. Venta de Pulverizadores y Arenadores 90
26.Venta de Pintura en Polvo B 90
27. Venta de Pintura en Polvo F 91
28. Venta de Pintura en Polvo S 91
29. Venta por Marcas 92
30. Preferencias 93
31. Análisis de la Situación 96
32. Zonas donde no se visita 97
33. Participación 97
34. Metodología y Desarrollo 108
36. Necesidades del Cliente en Servicio 113
xvi
ANEXOS
1. Localización de la Empresa 122
2. Organigrama de la Empresa 123
3. Cronograma de Implantación 124
4. Portafolio de Productos 125
5. Portafolio de Productos 126 6. Portafolio de Productos 127
7. Portafolio de Productos 128
8. Equipos de Aplicación de Pintura 129
9. Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado. 130
10. Balance Consolidado 131 11. Orden de Pedido 132
12. Factura Comercial 133
13.Nota de Entrega 134
GLOSARIO 135
BIBLIOGRAFÍA 136
xvii
RESUMEN DE TESIS
TEMA: ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA “SURMAQ CIA. LTDA.”
AUTOR: AMORES LECARO MARLON RICARDO.
Realizar un análisis integral de la empresa SURMAQ CIA. LTDA. Fue el objetivo de esta tesis; una empresa dedicada a la Importación de Equipos Neumáticos y
Aplicación de Pintura, para la industria y los Talleres que se dediquen a la aplicación de pintura, tanto líquida como en polvo. Este análisis sirvió para encontrar los problemas que mayormente inciden en su crecimiento productivo y competitivo, y
para ello se utilizó las técnicas de la Ingeniería Industrial. En la realización de este análisis se aplicó una metodología de estudio, de tal manera que permitiera ejecutar
el trabajo de una forma sistemática y organizada. Se hicieron estudios tanto externos como internos en las áreas: Administrativas, Financieras, Mercado, Recursos Humanos. El estudio de dio como resultado que los principales problemas de la
Empresa SURMAQ CIA. LTDA. Se encuentran en las áreas de Mercado y Recursos; en la empresa no estaban definidas las funciones de su personal y no tenía
imagen en su mercado referencial. Para solucionar éstos problemas se diseñó un plan de Reorganización, el cual, basado en la norma ISO 9000, definiera el alcance de las responsabilidades y funciones del personal que aquí labora. Asimismo, se trazó un
plan estratégico de mercadeo, el cuál permite a la empresa, en una segunda fase, subir en la participación en el mercado de un 15% al 20% en los siguientes 5 años, y
así tener un posicionamiento fijo antes del año 2007. De esta forma, se sugiere a los directivos de la empresa a los directivos de la empresa SURMAQ CIA. LTDA. La pronta aplicación del plan, de tal manera convenga a los intereses y obtener una
mejor participación en el mercado nacional. Presentando el cronograma de implantación de las actividades de la inversión en un Diagrama de Gantt se estima
en 3 meses al seguimiento del desarrollo del programa.
Amores Lecaro Marlon Ricardo Ing. Mec. Rugel Rugel William
Autor Director de Tesis
xviii
PROLOGO
La presente tesis está compuesta por un total de seis capítulos desarrollados de la
siguiente manera. El capitulo I se refiere a información general de la empresa tal como su ubicación y recursos de abastecimientos. De igual manera se describen los justificativos, objetivos, metodología y técnicas aplicadas en el desarrollo del
trabajo.
En el capitulo II se realiza un análisis de la situación actual de la empresa,
Descripción de problemas, Diagnósticos y resultados, los competidores directos y los diferentes productos.
En el capitulo III el análisis es a nivel interno de la empresa en cuanto a sus procesos de abastecimiento y distribución, por medio de la cadena de valor, Análisis FODA, capacidad Instalada.
En el capítulo IV se desarrolla la descripción de los problemas, cuantificación de los problemas de la empresa por inventario, ventas perdidas.
En el desarrollo del capitulo V, es un resumen de todos los análisis realizados a la empresa se sacan conclusiones y determinar cuales son las mayores problemas que
afectan al buen desenvolvimiento de las actividades, proponer y analizar un plan estratégico de mercado, por medio de Mapa mental ( Mind Map). Para un estudio de
la situación actual de la empresa.
En el capitulo VI se detalla la manera como estas propuestas van a ser controladas y
monitorizadas para su optimo desempeño; así también se describe el cronograma de implementación den las mismas, sus conclusiones y recomendaciones finales.
CAPITULO I
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA
1.1 Antecedentes.
La empresa se estableció en el año de 1955, en la ciudad de Riobamba con el
objetivo de desarrollar una actividad comercial personal, en esta primera etapa se
comercializó mercaderías de producción nacional e importada, logrando un
importante prestigio en el mercado.
Obligada a dar el mejor servicio a sus numerosos clientes, y con el objetivo de
ofrecerles el mejor surtido de mercancías de alta calidad su actividad se enfocó a
la importación, especialmente de máquinas y suministros para la industria, el
artesano y otros.
Las manufacturas son procedentes de Alemania, Italia, Japón, Estados Unidos,
Taiwán y Brasil.
Comprometidos con el progreso y desarrollo de la empresa en el mes de
Febrero de 1975 se constituye en la ciudad de Quito la Compañía
SURAMERICANA DE MAQUINAS SURMAQ CIA. LTDA.
Con el objetivo de establecerse en un mercado más amplio, y en la ciudad de
Riobamba se afianza su presencia estableciéndose la Compañía MAQUINAS Y
MOTORES CIA. LTDA.
En 1988 se construye en Quito el local de Surmaq y a la mitad del año 1995,
SURMAQ CIA. LTDA, y MAQUINAS Y MOTORES CIA. LTDA., cumpliendo
Descripción General de la Empresa 2
con su más preciado deseo ofrecer nuestros productos y servicios en la ciudad de
Guayaquil, da un paso importante en el plan de crecimiento aperturando su
oficina.
11..22 IIddeennttiiffiiccaacciióónn sseeggúúnn CCooddiiffiiccaacciióónn IInntteerrnnaacciioonnaall IInndduussttrriiaall UUnniiffoorrmmee
((CCIIIIUU))
Según la Codificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU) 6100
Comercio por Mayor, nuestra empresa se encarga de la importación de Equipos
Para Aire comprimido, y se encarga de su posicionamiento en el mercado local,
siendo este a los, revendedores, intermediarios mayoristas, distribuidores
industriales, exportadores e importadores, etc.
1.3 Justificativos.
La empresa Surmaq tiene una buena participación en el mercado, pero existe
un buen porcentaje de pérdidas por los incumplimientos de las ventas es por eso
que se debe buscar nuevas estrategias de mercados para poder incrementar sus
ventas, por lo tanto es sumamente justificable este proyecto para el bien de la
Empresa.
1.4 Localización de la Empresa
En el mes de Septiembre del 2002, se construye un local propio y funcional
ubicado en la Av. Juan Tanca Marengo Km. 2.5 (Av. 8 N.O.) y Av. Rodrigo
Chávez Gonzáles (Av. 23 N.O.), lugar en el que se radica la operación de las
empresas. (ver anexo 1)lí
a – staff
1.5 Estructura Organizacional.
La estructura organizacional de la Empresa SURMAQ CIA. LTDA, y
MAQUINAS Y MOTORES CIA. LTDA es organización línea- Staff. Donde cada
Descripción General de la Empresa 3
una de las funciones y responsabilidades están definidas para que la empresa se
desenvuelva eficientemente. (Ver anexo 2).
1.5.1 Estructura de la Empresa.
La empresa cuenta con los siguientes departamentos:
Departamento de Gerencia General
Departamento de Contabilidad
Departamento Administración y Finanzas
Departamento Ventas
Departamento de Importaciones y Publicidad
1.5.2. Función por Departamento.
A continuación detallamos las funciones que realiza cada departamento, la cual
no cuenta con un manual de procedimiento, procesos, ni flujos de proceso
Departamento de Presidencia y Gerencia.-
Son las personas encargadas de la dirección y manejo del negocio.
Son las personas encargadas de las decisiones para las mejoras de las
mismas.
Son las personas encargadas de realizar los contactos y pedidos de
importaciones.
Departamento de Contabilidad.-
En este departamento se elaboran comprobantes de retención,
Comprobantes de Egreso junto con los cheques,
Ingreso de inventarios al sistema,
Conciliación bancaria,
declaración de impuestos (formularios 103-104 )
Descripción General de la Empresa 4
Anexo transacional.
Departamento Administración y Finanzas.-
Este departamento se encarga de controlar al personal
Coordinar la compra de suministros y materiales,
Controlar la elaboración de presupuestos,
Flujos de caja, recorta y control de procedimientos.
Coordinar compras de suministros y materiales.
Departamento de Ventas.-
Seguimiento al cumplimiento de metas en ventas
Informes semanales y mensual de evolución de las ventas por vendedor y
por cliente.
Control de cartera de clientes
Recuperación de cartera vencida.
Departamento de Importaciones y Publicidad.-
En este departamento se encarga de la elaboración de pedidos,
Contactos con proveedores,
Preparación de documentos, DUI, Pedidos, Aplicación de seguro, solicitud
Inspección,
Seguimiento de Importaciones,
Trámites para nacionalización,
Codificación de mercadería,
Publicidad, diseños publicitarios impresos
Paginas web,
CD. Interactivo.
Descripción General de la Empresa 5
CUADRO Nº. 1
LISTADO DEL PERSONAL DE LA EMPRESA
DEPARTAMENTOS
OFICINAS
Nº DE PERSONAS
PRESIDENCIA PRESIDENCIA 1
GERENCIA GERENTE 1
ADMINISTRACIÓN
VENTAS
ADMINISTRADOR 1
CONTABILIDAD AUX. CONTABLE
ECONOMISTA
2
IMPORTACIONES IMPORTACIÓN 1
OPERACIÓNAL
CAJERA-
RECEPCIONISTA
VENDEDORES
SERVICIO TÉCNICO
BODEGA
MENSAJERO
1
6
1
1
1
TOTAL 16
Fuente: Dpto. de Recursos Humanos.
Elaborado por: Marlon Amores L
.
1.6 Descripción de los problemas
Baja de las ventas
Poco stock de repuestos
Posicionamiento en el Mercado.
Descripción General de la Empresa 6
1.7 Delimitación de la Investigación
Tomando en cuenta que el producto de estudio son los equipos para pintar a la
población la definiremos de la siguiente manera: (solo Guayaquil).
1.8 Objetivo General.
Establecer nuevas estrategias de mercado para lograr un incremento en ellas y
obtener mayores ingresos para la Empresa.
1.9 Objetivos Específicos
Hacer que nuestros clientes adquieran nuestro producto por su calidad y
buena presentación.
Optimizar los costos en las diversas actividades operativa, logística y/o
administrativa.
Formular nuevas estrategias de ventas.
Servicio Pos-venta rápido y eficiente.
1.10 Marco Teórico
Se ha tomado en el presente trabajo como base para la investigación revistas,
folletos relacionados con estrategias de comercialización de productos, además se
han sacado información en Internet, y en textos de Ingeniería Industrial.
Michael Porter (2000) manifiesta
“La cadena de valor de una Empresa y la forma en que se desempeñan sus
actividades son el reflejo de su historia, de sus estrategias, de su enfoque para
implementarla y las economías que son el fundamento para las actividades
diarias”
Descripción General de la Empresa 7
GENICHI TAGUCHI (1980) manifiesta
“(evitar) la perdida que un producto causa a la sociedad después de
embarcarlo”
“Los costos incurridos por no cumplir el producto con las expectativas del cliente”
“Los costos por no cumplir el producto con las características de funcionamiento”
1.11 Servicio de Ventas y de Distribución.
Surmaq se dedica a la Importación de Equipos para Aire Comprimido, y
Aplicación de Pintura, Automotriz, Industrial y comercial.
Accesorios para aire comprimido
Herramientas Neumáticas
Equipos de Tratamiento de Superficies y Cabinas
Equipos para Pintar
Compresores
Línea Automotriz
1.12 Metodología
Para el desarrollo de este trabajo utilizaremos el método científico de
investigación. El cual abarcará los siguientes puntos.
Estudio de los procesos de los servicios de Surmaq
Estudio horizontal cuantificado
Análisis de los costos y valores de los servicios de Surmaq.
Investigación de bibliografías de Ingeniería Industrial y otras afines.
Observación de campo de la Empresa Surmaq realizando el diagnóstico
basada en la actual administración.
Análisis de pronósticos de importación.
Investigación de Mercado.
Descripción General de la Empresa 8
Tabulación y análisis de las encuestas.
Procesamiento de los resultados de las encuestas.
Recomendar estrategias de Marketing y ventas.
1.13 Técnicas y / o Herramientas
Diagrama de Proceso
Diagrama de Pareto
Diagrama de Ishikawa
Costeo
CAPITULO II
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
2.1. Descripción.
La empresa Surmaq, es una organización comercial, fundada con el objetivo
principal, de contribuir al desarrollo industrial del Ecuador, en lo que mejor
conoce, la automatización industrial. Brindando servicio y asesoramiento técnico
que garantice y exceda las expectativas de sus clientes, con productos que pasen la
más alta calificación y certificación de calidad en el mercado.
Para el efecto, mediante procesos definidos y prácticos, dirige su acción como
suplidora industrial de elementos y servicios neumáticos, eléctricos,
instrumentación, sistemas de vacío, sistemas de generación de aire comprimido
(compresores), sistemas de tratamiento de Aire y gases comprimidos, proyectos
de automatización con aplicaciones neumáticas y todo en cuanto se relacione con
la automatización de procesos y máquinas Industriales.
Nuestro equipo de ventas internas y externas está compuesto por profesionales
experimentados en varios campos de la automatización industrial, algunos de ellos
entrenados en el exterior, ponemos estos talentos a disposición de la industria
ecuatoriana, en las diferentes disciplinas y aplicaciones de su empresa.
La empresa no tiene definida documentada los procesos estratégicos del
negocio.
Datos Generales de la Empresa 10
Misión,
Visión.
Objetivos estratégicos.
Políticas.
2.2. Descripción de los Problemas
Servicios de distribución física de la empresa Surmaq, y si nos enfocamos en
los procesos de una empresa de servicios, los más importantes para el desarrollo
de actividades son los procesos:
Estratégicos: ( Misión, Visión, objetivos estratégicos)
Operacionales: Servicios de logística de abastecimiento, distribución de
los bienes fundamentados en las operaciones de los procesos de marketing,
ventas, finanzas, RRHH y TIC.
Apoyo: la gestión del RRHH para desarrollar los servicios de manera
eficiente y eficaz.
TIC, proveen e integran la información de todos los procesos requeridos.
DIAGNOSTICO
No tienen establecido procesos estratégicos.
No tienen establecidos documentadamente la fluidez de los procesos de
Logística Interna y logística Externa y servicio al cliente.
No existe una Gestión estratégica de la gestión de RRHH.
La empresa no posee manuales de procedimientos para los procesos de
producción:
Calidad proceso
Productividad procesos
Competitividad.
Datos Generales de la Empresa 11
RESULTADO.
Baja en Ventas.
Poco stock de Repuestos
Bajo posicionamiento en mercado
2.2.1 Procesos estratégicos.-
La misión y visión estratégica del negocio en la mente del Gerente Propietario
de la empresa en la compresión lógica se define que la misión está orientada a
satisfacer las necesidades de clientes Industriales
En equipos de Aire Comprimido, En equipos para Aplicación de pintura
líquida y en Polvo.
Si la empresa tiene objetivos estratégicos documentados estas como las
políticas no son conocidas, ni por el personal, ni clientes de la empresa.
Lo mas relevante y que la falta de definición documentada de procesos
estratégicos y planes estratégicos no han permitido que la empresa para su
desarrollo disponga de información que detecten puntos críticos, indicadores de
productividad, indicadores de calidad que le restan un buen posicionamiento en el
mercado por falta de calidad, productividad y competitividad.
Las condiciones de la empresa en el mercado son: Evolución Ventas, Ventas
por Líneas, Productos estrellas.
Ventas
Productos
Clientes
Segmento de mercado
Participación mercado
Datos Generales de la Empresa 12
CUADRO Nº. 2
EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS.
Fuente: Dpto. Estadísticas
Elaborado por: Marlon Amores L.
GRAFICO Nº. 1
EVOLUCIÓN DE VENTAS.
Fuente: Dpto. Estadísticas
Elaborado por: Marlon Amores L
La gráfica representa el comportamiento de las ventas durante el periodo de 4
años (2002-2005). El cual indica que en la empresa hay un des-balance, la cual
puede ser ocasionada por las demoras que hay en las importaciones, en la gráfica
se ve que en el 2004 ha sido el punto más alto de las ventas en la Empresa
Surmaq.
AÑOS VENTAS HISTORICAS 2002 $385.650,00
2003 $340.759;40
2004 $403.028,63
2005 $367.602,41
300.000,00
320.000,00
340.000,00
360.000,00
380.000,00
400.000,00
420.000,00
EVOLUCION DE LAS VENTAS
Serie1
Datos Generales de la Empresa 13
CUADRO Nº. 3
Cuadro de Ventas por Líneas de la Empresa
Surmaq en el año 2005.
Fuente: Dpto. de estadística.
Elaborado por: Marlon Amores L.
En este cuadro se muestra las ventas de los 7 productos con sus principales
líneas, realizadas en el año 2005, en forma macro para realizar nuestro estudio y
aplicar las técnicas respectivas.
CUADRO Nº. 4
EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS.
Fuente: Dpto. de estadística.
Elaborado por: Marlon Amores L.
Descripcion Shamal Thunder Airtac Parker Master
Pneumatic Hankinson Devilbiss
Compresores 26.695,35 12.689,00
Cabezales 13.857,00 7.894,42
Cilindros 8.658,40 6.829,00
Accesorios 24.500,00
Válvulas 6.528,60 2.358,70
Filtros 4.158,10 4.258,45
Filtros Coalescentes
3.692,86
Filtros
Secadores 7.581,96
Electroestática 43.568,00
Liquida 22.483,75
Repuestos 11.955,99 10.029,92 13.311,23 4.487,94 4.296,17 3.435,10 4.257,22
Total 2005 52.508,34 30.703,34 52.998,23 13.675,64 12.147,13 15.274,75 70.308,97
Descripción Ventas Año 2005
Shamal $ 52.508,34
Thunder $ 30.703,34
Airtac $ 52.998,23
Parker $ 13.675,64
Master Neumatic $ 12.147,13
Hankinson $ 15.274,75
Devilbiss $ 70.308,97
Total $ 247.616,40
Datos Generales de la Empresa 14
Ventas Año 2005
$-$10.000,00$20.000,00
$30.000,00$40.000,00$50.000,00$60.000,00
$70.000,00$80.000,00
Sha
mal
Thu
nde
r
Airtac
Parke
r
Mas
ter Neu
matic
Hank
inso
n
Devilbiss
Ventas Año 2005
GRAFICO Nº. 2
VENTAS AÑO 2005.
Fuente: Dpto. estadísticas
Elaborado por: Marlon Amores L.
En la evolución de las ventas en el año 2005, se han tomado en cuenta 7
productos, de los cuales 3 de ellos son los más representativos con una
participación de:
Devilbiss 28.39%
Airtac 21.40%
Shamal 21.21%,
De las cuales representan el 71% de las ventas totales en el 2005, de la cual
también nos basaremos para nuestro análisis.
PRODUCTOS ESTRELLAS AÑO 2005
0,00
2000,00
4000,00
6000,00
8000,00
10000,00
12000,00
14000,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
MESES
VE
NT
AS
$
DEVILBISS
SHAMAL
AIRTAC
CUADRO Nº. 5
Evolución de ventas de Enero 2005 A julio del 2006.
MARCA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
DEVILBISS 5241,64 6887,85 5609,44 6532,44 5887,07 4807,94 7791,08 4700,90 3796,18 5788,59 8513,15 4752,70 1851,36 4002,71 2754,30 6698,26 2862,36 4046,49 5926,19
SHAMAL 2276,59 3328,02 12418,66 1800,03 3523,12 4127,42 5283,12 3854,65 5498,49 3644,98 4152,21 2601,09 6293,49 615,89 6251,85 5416,26 2926,99 3050,62
AIRTAC 5205,42 4730,58 3422,35 4220,38 5589,37 3596,04 3332,17 3351,20 5054,35 3835,16 5219,3 5441,91 6492,86 6106,28 9239,55 4910,53 5159,78 3766,99 3857,18
Fuente: Dpto. Estadística
Elaborado por: Marlon Amores L.
GRAFICO Nº. 3
PRODUCTO ESTRELLAS AÑO 2005.
Fuente: Dpto. Estadística
Elaborado por: Marlon Amores L.
CUADRO Nº. 6
PRODUCTOS ESTRELLA.
Fuente: Dpto. Estadística
Elaborado por: Marlon Amores L.
GRAFICO Nº. 4
PRODUCTOS ESTRELLA.
DESCRIPCION DEVILBISS
PINTURA EN POLVO
43.568,00
PINTURA LIQUIDA 22.483,75
REPUESTOS 4.257,22
TOTAL 70.308,97
DESCRIPCION AIRTAC CILINDROS 8.658,40
VALVULAS 6.528,60
ACCESORIOS 24.500,00 REPUESTOS 13.311,23
TOTAL 52.998,23
DESCRIPCION SHAMAL
COMPRESORES 26.695,35 CABEZALES 13.857,00
REPUESTOS 11.955,99
TOTAL 52.508,34
DEVILBISS
-
10.000,00
20.000,00
30.000,00
40.000,00
50.000,00
PINTURA EN
POLVO
PINTURA
LIQUIDA
REPUESTOS
DEVILBISS
AIRTAC
-
5.000,00
10.000,00
15.000,00
20.000,00
25.000,00
30.000,00
CILINDROS
VALVULA
S
ACCESORIOS
REPUESTO
S
AIRTAC
Datos Generales de la Empresa 17
SHAMAL
-5.000,00
10.000,0015.000,00
20.000,0025.000,0030.000,00
CO
MPRESORES
CABEZ
ALE
S
REPUESTO
S
SHAMAL
Fuente: Dpto. Estadística
Elaborado por: Marlon Amores L.
CUADRO Nº. 7
PRODUCTOS.
PRODUCTO MARCA PROCEDENCIA
SOLDADORAS BAMBOZZI BRASIL
COMPRESORES
CABEZALES
SHAMAL
THONDER
DARI
COMPAIR
ITALIANO
TAIWÁN
ITALIANO
ALEMAN
MANÓMETROS SKON
MC AIR
TAIWAN
CANADA
VALVULAS ESFERICAS PROSPERITY
AIRTAC
TAIWÁN
TAIWÁN
HERRAMIENTAS
NEUMATICAS TRANMAX TAIWÁN
MOTORES ELÉCTRICOS WEG
FUKUTA
BRASIL
TAIWÁN
MANGUERAS Y ACOPLES
AMFLO
ACME
MILTON
USA
USA
USA
ACCESORIOS DE BRONCE ANDERSON USA
EQUIPOS PARA
APLICACIÓN DE PINTURA
DEVILBISS
STAR
ANI
USA, INGLATERRA, BRASIL
TAIWÁN
ITALIA
CORTADORAS
ELECTRICAS SHINKO JAPÓN
COMPONENTES
NEUMÁTICOS
AIRTAC
MINDMAC
CHELIC
PARKER
TAIWÁN
TAIWÁN
TAIWAN
BRASIL
VALVULAS STEUBY USA
PRESOSTATO CONDOR ALEMAN
UNIDAD DE
MANTENIMIENTO
MASTER PNEUMATIC
ANI
USA
ITALIA
Elaborado por: Marlon Amores L.
Fuente: Dpto. de Importaciones .
Datos Generales de la Empresa 18
PARTICIPACION EN EL MERCADO
Análisis de Competencia.
Entre las principales Empresas que tenemos de competencia tenemos:
La Llave
Ainsa
La Ferretera
GRAFICO Nº. 5
IMPORTACIONES AÑO 2005.
Elaborado por: Marlon Ricardo L.
Fuente: Cámara de Comercio.
El análisis de importaciones demuestra que la empresa La Llave posee el 87% de las
importaciones con referencia a las de la empresa Surmaq que apenas posee el 3% de
importaciones, cabe recalcar que La Llave maneja mucho más líneas que la empresa
Surmaq, y es uno de nuestros competidores más directos, seguido de Ainsa con 5% de
la cual maneja la línea hidráulica y de compresores de tornillos portátiles y de la
Ferretera que maneja también la línea económica de compresores.
IMPORTACIONES AÑO 2005
87%
5%5% 3%
LA LLAVE
AINSA
LA FERRETERA
SURMAQ
Datos Generales de la Empresa 19
Dentro de los problemas de Surmaq están las demoras en las Importaciones, la cual
no va ha ser de mucha utilidad este análisis para saber como se encuentra nuestra
competencia en comparación con nosotros y poder hacer los correctivos necesarios
2.2.2. Procesos Operacionales.-
Los procesos operacionales son:
Proceso de Abastecimiento.
Proceso de Venta.
Cadena de Comercialización.
Elaborado por: Marlon Amores L.
La cadena de comercialización para el abastecimiento y distribución es bastante corta
tal como se muestra en la grafica.
1.MAYORISTA
Importador 2. DSTRIBUIDOR
Surmaq 3. CONS .FINAL
Cliente
Datos Generales de la Empresa 20
GRAFICO Nº. 6
PROCESO DE DISTRIBUCIÓN SERVICIO
Instalaciones de Apoyo
Plan de Ventas
Sensorial Satisfacción
Cliente Psicológicos
Facilitadores
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L.
Para el proceso del servicio de distribución se necesita:
Levantamiento Pedido
Transferencia de Pedido
Embalaje de Pedido
Despacho
Transporte
DISTRIBUCION
Datos Generales de la Empresa 21
1. Plan de Ventas.
El plan de ventas es necesario para poder determinar el mercado potencial y
segmentar por zonas visitadas y poder identificar los requerimientos de nuestros
clientes.
2. Cliente.
El cliente es la persona u organización que va a necesitar de nuestros productos para
satisfacer sus necesidades y por eso es necesario un plan de ventas.
3. Instalaciones de Apoyo
Son los recursos de Instalaciones Físicas donde normalmente se presta el servicio,
dentro de los cuales tenemos:
Dpto. Ventas
Tecnología en comunicación
Vehículos, etc.
4. Facilitadores.
Se refiere a los materiales comprados o consumidos por los clientes, o también a los
artículos suministrados, dentro de los cuales tenemos:
Notas de pedidos
Facturas
Catálogos
Listado de precios
Guía de Remisión
Solicitud de crédito
Datos Generales de la Empresa 22
5. Satisfacción
La satisfacción son los resultados explicitas o implícitas para lo cual la primera es la
de tipo sensorial y la segunda es de tipo psicológica y son resultados de lo que el cliente
necesitaba o buscaba.
2.2.3. Proceso de Abastecimiento.
La empresa no tiene proceso documentado, ni manuales para el abastecimiento de
los bienes requeridos para el servicio de Abastecimiento por la forma de funcionamiento
y desarrollo de actividades para abastecer a surmaq.
El proceso y funciones son las siguientes:
Mapa de proceso
Diagrama de operaciones
Evolución de importaciones
Movimiento promedio de rotación (TASA) de inventario.
Diagnostico.
Falta de manual de procedimientos para abastecimiento.
Falta de documentación del proceso de Importación.
Falta de establecimiento de las actividades y funciones de cada proceso.
Solicitud Proforma
Pedido O/Compra
DUI y
Verificadora Verificaci
ón
Transporte Internacional
Des-
Aduanizaci
ón
Entrega Bodega
Inventario
GRAFICO Nº. 7
MAPA DE PROCESO DE ABASTECIMIENTO
Inst. Apoyo Bodega Tecnología Previos
Oficina PC software Montacargas Parqueo
Teléfono Perchas Vehículo
Email. Contenedor
Notas Pedido Disponibilidad Guía Remisión Ruta
Promociones Crédito O/D Copia cliente
Lista precios Inventario Copia Empresa
Solicitud Crédito Factura
Fuente: Dpto. de Importaciones
Elaborado por: Marlon Amores L.
Importaciones
Dpto. Ventas
GRAFICO Nº. 8
PROCESO DE ABASTECIMIENTO.
Fuente: Dpto. de Importaciones
Elaborado por: Marlon Amores L.
PROCESO : ABASTECIMIENTO
FLUJO :A 1,1 IMPORTACIONES SURMAQ
Solicitud de Proforma PROVEEDOR ORDEN DE COMPRA DUI Y VERIFICADORA DES-ADUANIZACION TRANSPORTE LOCAL
Inicio
Existe el
material en
Bodega?
Revisa taza de
Rotación
Recibe
requerimiento de
Dpto de ventas
Solicita
Proforma al
Proveedor
Importaciones
recibe Proforma
Proveedor
Importaciones
crea número
Para trámite
MM06-01
Importaciones pide
a contabilidad
cheque O/ Compra
Importaciones
Registra la
Documentación
A1
A0
Importaciones
Importaciones
pide a
contabilidad cheq
para verif icadora
Devuelve
Requisición al
Dpto de ventas
No
si
Verif ica stock
en Bodega
Importaciones
elabora DUI
(Permiso de
Importación)
Apruebasi
Gerencia Recibe
Proforma de
Importaciones
No
Importaciones
coordina la salida
de la Mercadería
de Aduana
Importaciones
coordina con
contabilidad pago
de Almacenaje
Si es carga
suelta la
mercadeía sale
con Autorización
Si es contenedor
deberá depositar
garantía a la
Naviera
Importaciones
coordina con
transportista
movimiento de la
carga
M ercadería llega a
Bodega
Fin
M ercadería Ingresa
a Inventario
Datos Generales de la Empresa 25
2.2.4. Proceso de Venta.-
Como proceso no está documentado
La empresa no elabora un plan operativo de ventas con sus respectivos
programas que deberían involucrar:
Segmento mercado.
Cupos de ventas.
Rutas.
Plan de visitas (clientes).
Promociones.
Plan de comisiones.
Las ventas de la empresa funcionan de la siguiente manera:
Los vendedores definen sus segmentos de mercado, rutas, frecuencia de visitas,
etc.
El proceso lógico luego de analizar las actividades de venta suman.
Mapa de proceso
Diagrama de operaciones
Diagnostico.
Falta de diseño de proceso
Falta plan estratégico de ventas.
Falta indicadores de eficiencia, calidad y competitividad.
GRAFICO Nº. 9
MAPA DE PROCESO DE DISTRIBUCION
Inst. Apoyo Bodega Tecnología Previos
Oficina PC software Montacargas Parqueo
Teléfono Perchas Vehículo
Vehículo
Notas Pedido Disponibilidad Guía Remisión Ruta
Promociones Crédito O/D Copia cliente
Lista precios Inventario Copia Empresa
Solicitud Crédito Factura
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L.
Levantam
iento
pedido
Procesamien
to del pedido
Ensamblado embarque Entrega
Pedido
O/Compra
Factura Despacho Aceptación de Cliente
Vendedor
Cliente
GRAFICO Nº. 10
PROCESO DE DISTRIBUCIÓN
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L.
PROCESO : DISTRIBUCION
FLUJO :A 1,1 VENTAS SURMAQ
LEVANTAMIENTO PEDIDO TRANSFERENCIA PEDIDO EMBALAJE PEDIDO DESPACHO ENTREGA
No
Inicio
Es cliente
registrado?
Vendedor visita,
llama a cliente
Entrega
documentación a
bodega
Ruta de Entrega
Llena Solicitud
de Credito
Vendedor hace
presentacion de
producto,promocio
nes
Bodega
Embarca Pedido
para Despacho
Credito, tarjeta,
contado
No
Translado al
Cliente
Entrega de
Pedido por
vendedor
si
Toma pedido
Entra pedido a
facturación
Aprobado
No
Venta solo de
contado
Disponibilidad
Inventario
si
Factura
A0
RequisiciónA0
RequisiciónA0
Requisición
Bodega prepara
Pedido
Coloca sello de
inexistenciaExistencia en
Bodega
si
No
Bodega Elabora
Guia de Remisión
Dentro de
Ruta de
Entrega
Cliente
Sat isfecho
con su
Pedido
si
No
Cliente Recibe su
pedido
Fin
si
No
si
No
si
Datos Generales de la Empresa 28
2.2.5. Proceso de Servicios.
Los servicios para procesos de distribución física son:
Asesoria técnica.
Instalación.
La empresa tiene una persona encargada del desarrollo de servicios
Pero no tiene establecido un proceso de servicios acompañado de un plan alineado
a los procesos estratégicos y operacionales de ventas
Estos servicios se desarrollan de acuerdo a la formula del vendedor que solicita
primero es tan desorganizado que se complica desarrollan de levantamiento de un
proceso lógico de servicio
Alinear los servicios al plan estratégicos de operaciones y negocio.
Falta diseñar un plan operativo de Surmaq.
Falta documentar el proceso de servicio de Surmaq.
2.2.6. Procesos Financieros.
Las funciones de finanzas de Surmaq las realiza el departamento de
Contabilidad, se preocupa fundamentalmente de llevar registros contables.
Como proceso de gestión financiera Surmaq no dispone de un flujo operativo
para lograr importaciones y ventas de acuerdo a los requerimientos del mercado,
generándose déficit en los inventarios, demoras en las importaciones, etc.
Falta de plan estratégico de importaciones relacionados con un plan de
ventas
Liquidez.
Generar baja utilidad y rentabilidad.
Datos Generales de la Empresa 29
2.2.7 Proceso de Recursos Humanos.
La empresa no dispone de un proceso de gestión de recursos humanos que
motive al trabajador a definir una cultura organización en beneficio de la empresa
propia y la familia Como se selecciona al recurso humano:
En este momento hay elevada rotación de personal
Falta de proceso técnico, alineado a la estratégica del negocio
Perfil
Motivación
Valores psicológicos
Cultura
Formación capacitación y desarrollo.
2.2.8 Proceso TIC.
Los procesos TIC (Tecnologías informáticas de la comunicación) en la
empresa surmaq contamos con un software llamado basado en Windows el mismo
que está instalado en todas las computadoras que se encuentran en la empresa y se
encuentran en red. Este software permite realizar las siguientes actividades:
Registro de productos con sus respectivos códigos, descripción, stock y
precios de venta al cliente.
Emisión de comprobantes y al tiempo da de baja el producto facturado en
el inventario computarizado.
Emitir reporte de los productos que han sido ingresados del abastecimiento
al inventario y los productos que han sido facturados.
Actualizaciones de inventario, ya sea para modificar el código de un
artículo ya existente.
Reportes de anulación o devoluciones de ventas.
Elaboración de Guía de remisión para los artículos a entregar.
CAPITULO III
ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
3.1.Valoración competitiva de Surmaq.
El profesor Michael porter fue quien introdujo el concepto de análisis de la
cadena de valor del producto en el año de 1985.
La competitividad es el proceso de observar, medir y comparar los factores
clave que han hecho exitosas a las industrias a niveles mundiales, y compararlos
contra las competencias básicas locales, para transformarlos en ventajas
innovadoras de gran valor agregado y diferencial, capaces de crear
posicionamientos excelentes, nuevos procesos, gran capital, riqueza y un
aprendizaje que pueda reproducir e innovar las condiciones favorables para
generar con dinamismo otras alternativas, más capital en forma sostenible y en
cualquier lugar del mundo.
Porter dio crédito a el concepto de los sistemas empresariales de Mckensey
quien consideraba que “Una empresa era una serie de funciones (mercadeo,
producción, recursos humanos, investigación, desarrollo etc.) y que la mejor
manera de entenderla, era analizando detalladamente el desempeño de cada una de
sus funciones y relacionándola con las mismas funciones ejecutadas por la
competencia”
La idea de Porter es que hay que ir más allá del análisis funcional, y que la
constituyen.
Análisis Interno de la Empresa 31
Porter define a la cadena de valor como la suma de los beneficios percibidos
por el cliente, menos los costos percibidos por el adquirir un producto o usar un
servicio. La cadena de valor analiza la actividad empresarial, descomponiendo la
empresa en sus partes constitutivas, buscando identificar las fuentes de ventaja
competitiva.
Los niveles de competitividad (N) que se convertirán en las metas de
competitividad son:
Un posicionamiento inmejorable de gran valor agregado y diferencial.
Lograr una diferenciación (de posición, de impacto) difícil de igualar.
Alcanzar una alta rentabilidad y margen.
Lograr una alta satisfacción de los clientes.
Alta percepción de valor y preferencia por el cliente.
Lograr una identificación exitosa de marca e imagen.
Una cadena de valor genérica está constituida por tres elementos básicos:
Las actividades primarias: son las que tienen que ver con el abastecimiento
del producto.
Las actividades de soporte: como la de recursos humanos, desarrollo
tecnológico, infraestructura empresarial, etc.
El Margen: es la diferencia entre el valor total y los costos totales.
Porter resalta tres tipos diferentes de actividad:
Las actividades directas, son aquellas directamente comprometidas con la
creación de valor para el comprador, como diseño de producto, publicidad,
ensamblaje de piezas, etc.
Análisis Interno de la Empresa 32
Las actividades indirectas: son aquellas que le permiten funcionar de manera
continua a las actividades directas.
El aseguramiento de la calidad, en el desempeño de todas las actividades de
la empresa.
A continuación mostramos un cuadro de cadena de valor genérica:
CUADRO Nº. 8
CADENA BASICA DE ACTIVIDADES DE LOS PROCESOS DE SURMAQ
Fuente: Dpto. de Finanzas
Elaborado por: Marlon Amores L.
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA (4% )
Presidencia, Gerencia General, departamento de contabilidad, administración, importación,
servicios
ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS (17% )
Bodeguero
Capacitación
general
Vendedores(6)
Capacitación
Chofer
(mensajero)
Técnico
Capacitació
n
DESARROLLO DE TECNOLOGÍA (2% )
(Diseño de productos, maquinarias, servicios)
Montacarga
Bodega
Perchas
TICs - PC
Movilización
Fax -Teléfonos
Email.
TICs - PC
Vehículos
Montacarga
TICs - PC
Movilizació
n
ADQUISICIONES (18% )
(componentes, maquinarias, publicidad, servicios)
Información y
comunicación
Internet, fax,
teléfono
Energía
Mantenimiento
Material de
ventas,
catálogos,
promociones,
volantes
Análisis Interno de la Empresa 33
La cadena de valor analiza la actividad empresarial, descomponiendo la
empresa en sus partes constitutivas, buscando identificar las fuentes de ventaja
competitiva.
Los niveles de competitividad (N) que se convertirán en las metas de
competitividad son:
Un posicionamiento inmejorable de gran valor agregado y diferencial.
Lograr una diferenciación (de posición, de impacto) difícil de igualar.
Alcanzar una alta rentabilidad y margen.
Lograr una alta satisfacción de los clientes.
Alta percepción de valor y preferencia por el cliente.
Lograr una identificación exitosa de marca e imagen.
Una cadena de valor genérica está constituida por tres elementos básicos:
Las actividades primarias: son las que tienen que ver con el abastecimiento
del producto.
Las actividades de soporte: como la de recursos humanos, desarrollo
tecnológico, infraestructura empresarial, etc.
El Margen: es la diferencia entre el valor total y los costos totales.
Porter resalta tres tipos diferentes de actividad:
Las actividades directas, son aquellas directamente comprometidas con la
creación de valor para el comprador, como diseño de producto, publicidad,
ensamblaje de piezas, etc.
Análisis Interno de la Empresa 34
Las actividades indirectas: son aquellas que le permiten funcionar de manera
continua a las actividades directas.
El aseguramiento de la calidad, en el desempeño de todas las actividades de
la empresa.
A continuación mostramos un cuadro de cadena de valor genérica:
CUADRO Nº.9
CADENA BASICA DE ACTIVIDADES DE LOS PROCESOS DE
SURMAQ
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA ( 4%)
Presidencia, Gerencia General, departamento de contabilidad, administración, importación, servicios
ADMINISTRACIÓ N DE LO S RECURSO S HUMANO S ( 17%)
Bodeguero
Capacitación general
Vendedores(6)
Capacitación
Chofer (mensajero) Técnico
Capacitación
DESARRO LLO DE TECNO LO GÍA ( 2%)
(Diseño de productos, maquinarias, servicios)
Montacarga
Bodega
Perchas
TICs - PC
Movilización
Fax -Teléfonos
Email.
TICs - PC
Vehículos
Montacarga
TICs - PC
Movilización
ADQ UISICIO NES ( 18%)
(componentes, maquinarias, publicidad, servicios)
Información y
comunicación
Internet, fax,
teléfono
Energía
Mantenimiento
Material de ventas,
catálogos, promociones,
volantes
LO GÍSTICA
INTERNA(4%)
Recepción,
almacenamiento,
transportación
O PERACIÓN
(8%)
Abastecimiento
ventas, servicios
LO GÍSTICA
EXTERNA
( 1%)
Entrega propia,
entrega pública, despacho
MARKETING Y
VENTAS
( 2%)
Promociones
vendedores
SERVICIO
PO ST-VENTA
( 3%)
Asesoría
instalación
Fuente: Dpto. de Finanzas
Elaborado por: Marlon Amores L.
Análisis Interno de la Empresa 35
MARGEN ES DE 51%
Nos podemos dar cuenta que en este gráfico se detallan las actividades que
realiza la empresa, así como también la infraestructura, la administración de los
recursos humanos, desarrollo tecnológicos y adquisiciones; todas estas actividades
constituyen las actividades de apoyo, además se puntualiza las actividades
primarias que se desglosan como logística interna, operaciones, logística externa,
marketing y servicio postventa.
Una vez identificadas las actividades y funciones de la cadena de valores,
procedemos a armar la cadena de valores de la Empresa Surmaq, del servicio que
ofrece, detallando sus funciones y actividades.
Actividades primarias. Dentro de este primer elemento se enumeran las
funciones que agregan valor al servicio que ofrece la empresa Surmaq.
Logística Interna. La función de logística interna dentro de la cadena de valores
de Surmaq consta de recepción, almacenamiento, transportación. 4%
Recepción y almacenamiento, transportación. Esta actividad comprende la
recepción, almacenamiento y transportación que se requieren para brindar el
servicio que ofrece la empresa, los principales equipos neumáticos pasan de la
importación a las bodegas de la empresa.
Operaciones. En esta situación se definen las actividades que se realizan para la
obtención del servicio, como el abastecimiento, las ventas y los servicios. 8%
Logística Externa. La logística externa comprende todas las actividades que
tienen como relación con la entrega del bien, como entrega propia, entrega pública
y despacho. 1%
Análisis Interno de la Empresa 36
Marketing y Ventas. La empresa no cuenta con un departamento específico para
realizar estas operaciones, que la realizan directamente los vendedores con
promociones. 2%
Servicio postventa. Las actividades de postventa que brinda la empresa son,
Asesoría e instalación. 3%
Actividades de Apoyo, las funciones de apoyo dentro de la cadena de valor de la
empresa Surmaq, son aquellos actividades que se requieren para el normal
desarrollo del servicio, pero que no están involucradas en forma directa con el
producto, es recomendable disminuir estas actividades sin que afecten a la calidad
del producto.
Infraestructura de la Empresa, está función desarrolla las actividades de
Gerencia, contabilidad, Administración, importación, servicios. 4%
Administración de Recursos Humanos. Está función la realiza directamente el
gerente propietario y es la encargada de el reclutamiento de personal e inclusive
de la capacitación para el personal de ventas. 17%
Desarrollo Tecnológico. Dentro de empresa Surmaq el desarrollo tecnológico se
la realizan mediante los equipos de telecomunicación, e-mail, fax, teléfono, etc.
2%
Adquisiciones. Es una de las actividades de apoyo más importante de la
empresa ya que la calidad del servicio depende de la calidad de los insumos,
además del costo y de la puntualidad al momento de ser entregados. 18%
Análisis Interno de la Empresa 37
CUADRO Nº. 10
CADENA COSTEADA DEL NEGOCIO
( 4%)
ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS ( 17%)
Capacitación Capacitació
n
Incentivos
Capacitació
n
DESARROLLO DE TECNOLOGÍA ( 2%)
(Diseño de productos, maquinarias, servicios)
Bodegas
estratégicas de
Información
Comunicaci
ón Internet
Entrega
Propia
Comunicaci
ón
Promoción
Portafolio
de Productos
Marcas de
prestigio
Asesoría
ADQUISICIONES ( 18%)
(componentes, maquinarias, publicidad, servicios)
Imagen de
vendedores
Portafolio
de productos
Tiempo de
entrega
Imagen
Proveedor
LOGÍSTICA
INTERNA(4%)
Información
OPERACI
ÓN
(8%)
LOGÍSTIC
A EXTERNA
( 1%)
MARKETI
NG Y
VENTAS
( 2%)
SERVICIO
POST-
VENTA
( 3%)
Fuente: Dpto. de Finanzas
Elaborado por: Marlon Amores L.
Análisis Interno de la Empresa 38
CUADRO Nº. 11
COSTOS CADENA DE VALOR
ACTIVIDAD IMPACTO
INFRAESTRUCTURA FISICA
Amortización edificio 0,30%
Tecnología 0,20%
Servicios Básicos 0,60%
Vehículos 0,10%
Herramientas 0,10%
Sub-Total 1,30%
INFRAESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
Actividades de Gerencia 0,90%
Actividades de Contabilidad 1,30%
Legibilidad 0,20%
Ambiente 0,30%
Sub-Total 2,70%
Total (IF-IO) 4%
RECURSOS HUMANOS
Bodeguero 1,88%
Vendedores (6) 11,36%
Chofer ( Mensajero) 1,87%
Técnico 1,89%
Sub-Total 17%
DESARROLLO DE
TECNOLOGÍA
Montacargas 0,20%
Bodega 0,40%
Perchas 0,40%
TICs-PC 0,60%
Vehículos 0,40%
Sub-Total 2%
Análisis Interno de la Empresa 39
ADQUISICIONES
Información y comunicación 3,20%
Internet, Fax, Teléfono 3,60%
Material de Ventas 3,60%
Catálogos, Promociones 3,80%
Volantes 3,80%
Sub-Total 18%
LOGISTICA INTERNA
Recepción 1,24%
almacenamiento 1,26%
Transportación 1,50%
Sub-Total 4%
LOGISTICA EXTERNA
Entrega propia 0,40%
Entrega Pública, despacho 0,60%
Sub-Total 1%
MARKETING Y VENTAS
Promociones 0,90%
vendedores 1,10%
Sub-Total 2%
SERVICIO POSTVENTA
Asesoría 1,60%
Instalación 1,40%
Sub-Total 3%
TOTAL MARGEN 51%
Fuente: Dpto. de Finanzas
Elaborado por: Marlon Amores L.
CUADRO Nº. 12
FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES
CAPACIDADES
Valor
Muy
Alta
Alta
Media
Baja
Ninguna
PONDERACIÓN
CAPACIDAD GESTION
ADMINISTRATIVA
Procesos Estratégicos
Procesos de Apoyo
Experiencia en el negocio
0.25
0.083
0.083
0.083
4
2
1
0.581
0.083
0.166
0.332
CAPACIDAD FINANCIERA
Liquidez
Venta
0.25
0.083
4
0.83
0.332
NIVELES
Rentabilidad
0.083
0.083
3
3
0.249
0.249
CAPACIDAD COMPETITIVA
Participación de Mercado
Proceso de Venta
Programas postventas
0.25
0.083
0.083
0.083
3
2
1
0.498
0.249
0.166
0.083
CAPACIDAD DE ESTRATEGIAS DE
R.R.H.H.
Talento Humano
Nivel Académico
Incentivos(Motivación)
Personal de ventas
0.25
0.0625
0.0625
0.0625
0.0625
4
4
3
1
0.75
0.25
0.1875
0.0625
0.25
TOTAL
1.00
2.659
Fuente: Dpto. de Finanzas
Elaborado por: Marlon Amores L
TOTAL
Análisis Interno de la Empresa 42
CUADRO Nº. 13
ESCALA DE VALORES (PUNTUACIONES)
MUY
ALTA
A
LTA
ME
DIA
B
AJA
NINGU
NA
5 4 3 2 1
Fuente: Dpto. de Finanzas
Elaborado por: Marlon Amores L
El análisis FODA se ha realizado con base en la observación directa de los
procesos Organizacionales, la información fue recogida por la gerencia a base de
entrevistas y opiniones. La calificación otorgada a la empresa es 2.659 que indica
bajo nivel de Fortalezas y Oportunidades, en las cuales nos basaremos para
nuestro análisis.
CUADRO Nº. 14
MATRIZ FODA
EMPRESA SURMAQ.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Experiencia en el negocio
Alta Liquidez.
Personal de ventas
Talento Humano
Procesos estratégicos
Procesos de apoyo
Programas posventas
Motivación personal de
ventas
OPORTUNIDADES FO DO
Análisis Interno de la Empresa 43
Nuevos mercados
Nuevos Productos
Satisfacción cliente
Aumentar visitas a nuevos
clientes.
Ampliar portafolio de
productos (nuevos
clientes y antiguos
clientes).
Aumentar servicio
postventa.
Mejor programas
estratégicos
Mejores procesos de
apoyo.
Incentivos por ventas y
metas de grupos.
Publicidad.
AMENAZAS FA DA
Mercados ya establecidos
(maduros).
Precios no competitivos.
Empresa con nuevas líneas,
mayor crédito.
Poner precios
competitivos.
Aumentar líneas para
competir.
Facilidades de pago a
crédito.
Planes estratégicos
Capacitación para el
personal por nuevas
líneas.
Mejorar la gestión
administrativa, de apoyo y
operativa.
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
CAPITULO IV
4.1. Descripción de los problemas
Habiendo analizado en el capitulo anterior el estudio de la cadena de valores,
determinando las fortalezas y debilidades de la empresa, e identificado sus
amenazas y oportunidades tanto internas como externas, procedemos a
continuación a la identificación de los problemas que más frecuentemente se
presentan en está empresa.
Dichos problemas se encuentran situados en la capacidad directiva, capacidad
de los recursos humanos y en el nivel de tecnología.
Según el estudio realizado, la empresa presente puntualmente los siguientes
problemas:
1. Problema: Falta de política de precios.
Origen: Finanzas.
Causa: Falta de Planificación.
Efecto: Pérdida de clientes
2. Problema: Falta de Productos en stock.
Origen: Importación.
Causa: Falta de planes.
Efecto: Se pierden Ventas
3. Problema: No existen programas de post venta
Origen: Departamento de ventas.
Causa: Falta de planes estratégicos de ventas.
Efecto: Pérdida de clientes
Descripción de los Problemas 45
4. Problema: Personal Desmotivado
Origen: RRHH.
Causa: No existen planes ni programas de Motivación
Efecto: Desinterés en el trabajo
5. Problema: Inadecuado uso de los Software Administrativos y Operativos
Origen: Administración
Causa: Falta de preparación y actualización al personal.
Efecto: Entrega de información inadecuada.
Problema I.
En la cuantificación de los problemas nos damos cuenta que del 12 de Mayo al
29 de julio la empresa Surmaq dejó de vender aproximadamente $ 5513.30, por
falta de stock de Manómetros, Acoples, válvulas, Equipos de Aplicación de
pintura, etc.
CUADRO Nº. 15
VENTAS PERDIDAS.
Fecha Vendedor Descripción Cant. P/U Valor
19-Jul
Comercial
1 Pistola Arenadora 20,00 31,22 624,40
19-Jul
Comercial
1 Pistola Arenadora 20,00 34,95 699,00
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Como vemos en el cuadro el vendedor Comercial 1dejó de vender 40 pistolas
Arenadoras por no tener en Stock, dicho artículo, que equivale a $1323.40 Usd
Descripción de los Problemas 46
CUADRO Nº. 16
VENTAS PERDIDAS.
Fecha Vendedor Cliente Descripción Cant. P/U Valor
1-Jun Industrial
1 Andec MANGUERA 12 MM 100,00 1,79 179,00
8-Jul Industrial
1 ANDEC ACOPLE 200,00 0,68 136,00
1-Jun Industrial
1
Sr.
Richard Vera
MANOMETRO 0-
5000 PSI ABJ 10,00 11,80 118,00
27-Jun Industrial
1
DELTA
PLASTIC ACOPLE 100,00 0,76 76,00
8-Jul Industrial
1 ANDEC ACOPLE 100,00 0,68 68,00
8-Jul Industrial
1 ANDEC
MANGUERA DE
POLIURETANO 24,00 1,79 42,96
10-Jun Industrial
1
GRAHAM
PACKING ACOPLE 25,00 1,67 41,75
7-Jun Industrial
1 PLAPASA
MANGUERA DE
NYLON 50,00 0,63 31,50
7-Jun Industrial
1 PLAPASA ACOPLE RACOR 30,00 0,95 28,50
22-Jun Industrial
1
GRAHAM
PACKING ACOPLE 25,00 0,76 19,00
22-Jun Industrial
1
GRAHAM
PACKING ACOPLE 25,00 0,76 19,00
7-Jun Industrial
1 PLAPASA ACOPLE RACOR 20,00 0,76 15,20
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
En el siguiente cuadro el vendedor Industrial 1dejo de vender $ 611.95 Usd, por
no tener en stock
Descripción de los Problemas 47
CUADRO Nº. 17
VENTAS PERDIDAS.
Fecha Vendedor Cliente Descripción Cant. P/U Valor
12-May Mostrador OSEPET MANOMETRO 0-5000 PSI ABJ 78,00 11,80 920,40
12-May Mostrador
AISER ACOPLE CODO 8 MM X 1/8" 100,00 0,76 76,00
12-May Mostrador
OSEPET MANOMETRO 0-3000 PSI ABJ 6,00 11,80 70,80
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
CUADRO Nº. 17
VENTAS PERDIDAS.
Fecha Vendedor Cliente Descripción Cant. P/U Valor
29-Jul Mostrador
Varios Neplo Hexagonal 1/4" 200,00 0,79 158,00
1-Jun Mostrador
Aiser Manguera 6 Mm 200,00 0,78 156,00
1-Jun
Mostrador Juan Jara
Guev.
Manómetro 0-200 Psi
Abj 10,00 11,80 118,00
13-
May
Mostrador
Calmetal Neplo Hexagonal 1/4" 100,00 0,79 79,00
3-Jun
Mostrador
Aiser
Manguera De
Poliuretano 100,00 0,78 78,00
12-
May
Mostrador
Aiser
Acople Codo 8 Mm X
1/4" 100,00 0,76 76,00
29-Jul Mostrador
Varios Valvula Solenoide 1/2" 1,00 65,08 65,08
29-Jul Mostrador
Varios Valvula Solenoide 3/4" 1,00 65,08 65,08
13-
May
Mostrador
Calmetal Neplo Largo 1/8 X 5" 20,00 2,87 57,40
1-Jun
Mostrador
Calmetal
Manometro 0-200 Psi
Abj 5,00 11,80 59,00
3-Jun
Mostrador Benja
Aldas
Manguera De
Poliuretano 24,00 1,79 42,96
12-
May
Mostrador
Aiser
Acople Recto 6 Mm X
1/8" 50,00 0,68 34,00
12-
May
Mostrador
Aiser
Acople Recto 6 Mm X
1/4" 50,00 0,68 34,00
Descripción de los Problemas 48
13-Jun
Mostrador Moises
Obando
Acople Recto 10 Mm X
1/4" 24,00 1,10 26,40
13-
May
Mostrador
Varios
Valvula Solenoide 1/4"
Gas 1,00 24,74 24,74
1-Jun
Mostrador
Calmetal
Manometro 0-300 Psi
Abj 2,00 11,80 23,60
1-Jun
Mostrador
Hidrofreno
Manometro 0-3000 Psi
Abj 2,00 11,80 23,60
13-
May
Mostrador
Neumac
Acople Codo Para
Mang.6mm 10,00 1,20 12,00
13-
May
Mostrador Igd Del
Litoral Union Quick 8 Mm 10,00 1,12 11,20
12-
May
Mostrador
Tuval
Acople Codo 8 Mm X
1/4" 10,00 0,76 7,60
12-
May
Mostrador
Fabrilana
Acople Codo 6 Mm X
1/8" 10,00 0,90 9,00
12-
May
Mostrador
Tuval
Acople Recto 8 Mm X
1/4" 10,00 0,76 7,60
1-Jun
Mostrador
Hidrofreno
Acople Recto 6 Mm X
1/8" 10,00 0,68 6,80
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
El vendedor Mostrador dejó de vender $2261.62, por no tener en stock en
bodega.
CUADRO Nº. 18
VENTAS PERDIDAS.
Fecha Vendedor Cliente Descripción Cant. P/U Valor
13-
May
Comercial
2
Hidraulicos
Gc
Manometro 0-5000 Psi
Abj 25,00 11,80 295,00
13-
May
Comercial
2 Comalpa
Valv.2-2 Ss 316
1000w og 1.1/4 8,00 30,91 247,28
13-
May
Comercial
2 Comalpa
Valv. 2-2 Ss 316
1000w og 1/2 15,00 13,07 196,05
13-
May
Comercial
2 F.Pesantes
Terminal Gira 1/4 Id*
1/4 Nps 100,00 1,64 164,00
13-
May
Comercial
2 F.Pesantes
Terminal Gira 5/16 Id*
1/4 Nps 100,00 1,64 164,00
29-Jul Comercial Hydrapne Manometro 0-5000 Psi 10,00 11,80 118,00
Descripción de los Problemas 49
2 Abj
13-
May
Comercial
2
Hidraulicos
Gc
Manometro 0-10000
Psi Abj 10,00 11,80 118,00
13-
May
Comercial
2
Mangueras
Yong
Manometro 0-5000 Psi
Abj 10,00 11,80 118,00
13-
May
Comercial
2 Comalpa
Manometro 0-5000 Psi
Abj 10,00 11,80 118,00
13-
May
Comercial
2 Commur
Manometro 0-5000 Psi
Abj 10,00 11,80 118,00
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
El vendedor Comercial 2 dejó de vender $889.33, por no tener en stock en
bodega.
CUADRO Nº. 18
VENTAS PERDIDAS.
Fecha Vendedor Cliente Descripción Cant
. P/U Valor
6-Oct Industrial 2 Fleishmann Amortiguador Neumatico 3,00 110,00 330,00
17-05 Industrial 2 Pablo Guarino Pistola De Gravedad 2.3 1,00 97,00 97,00
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
El vendedor Industrial 2 dejó de vender $427 Usd, por no tener en stock en
bodega, la cual da una suma total de $ 5513.30, la cual genera descontento por
parte de los vendedores, ya que no pueden cubrir las necesidades que el mercado y
sus clientes demandan.
Problema II y III.
Uno de los problemas de la empresa Surmaq es el tener en bodega, artículos
que no tienen una rotación constante, ya que desde el 1 de enero del 2005 hasta el
Descripción de los Problemas 50
31 de julio del 2006,contamos con muchos artículos que le generan a la empresa
costos en el inventario y por ende los precios tienden a subir, y mucho tiene que
ver el desconocimiento por parte del vendedor, ya que no tiene el conocimiento,
ni la facilidad de saber lo que existe en bodega, la cual la hemos señalado con
azul, para un mejor análisis.
CUADRO Nº. 19
INVENTARIO EN STOCK
SURMAQ GYE2004
J. Tanga Marengo Km 21/2
GUAYAQUIL;
Items Register [Summary]
7/31/2006
Item # Item Name
O n
Hand
Current
Value
SHTK11KW COMPRESOR TORNILLO 15HP 220V 1,000 $7.450,47
SHFT750/270CM COMPRESOR SHAMAL 5.5 HP K30 2,000 $2.853,59
SH CM350/150 COMPRESOR MONOF. 3HP 110V 3,000 $2.758,43
SH12507070 KIT DE MANTENIMIENTO DE TORNIL 2,000 $2.131,92
SH19201870 TARJETA ELECTRONICA LOGIK 20 2,000 $2.092,50
SH K60 CABEZAL SHAMAL K60 1,000 $1.491,28
SH19203540 TARJETA ELECTRONICA 2,000 $1.334,86
DVH-1957 "MANGUERA AIRE 1/4""" 418,65
0 $1.273,54
SH K30 CABEZAL SHAMAL K30 2,000 $1.201,43
SH11700730 CARTUCHO SEP.DESUM LB1374 20HP 4,000 $1.194,12
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L.
Problema IV.
Este problema va enfocado a la tecnología que deberían tener los vendedores
para poder realizar su trabajo con más facilidad y así ganar tiempo, para poder
Descripción de los Problemas 51
cubrir zonas y generar visitas que esto generará que la empresa sea conocida, para
poder competir con la competencia.
Determinación Causa – Efecto
El diagrama causa efecto es un vehículo para ordenar de forma muy
concentrada todas las causas que supuestamente pueden contribuir a un
determinado efecto.
El diagrama causa efecto es una forma de organizar y representar las diferentes
teorías propuestas sobre las causas de un problema. Este diagrama se lo conoce
también como espina de pescado o Diagrama de Ishikawa, y se utiliza en las fases
de diagnostico y solución de la causa.
El problema básico para diagnostico elegido es determinar las causas que
originan las Baja en las Ventas en la Empresa Surmaq.
GRAFICO Nº. 11
DIAGRAMA CAUSA-EFECTO
FALTA DE POLITICAS DE PRECIO
FALTA DE CAPACITACIÓN
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L.
BAJA EN LAS
VENTAS
VENTAS
IMPORTACIÓN
ADMINISTRACIÓN
RECURSOS
HUMANO
FINANZAS
NO EXISTEN PROGRAMAS POSVENTA
MANEJO NO
ADECUADO DEL INVENTARIO
DESMOTIVACION
USO INADECUADO
SOFTWARE
FALTA DE PRODUCTOS EN
STOCK
FALTA DE
PLANIFICACIÓ N
INFO RMACIÓ N INADECUADA
Descripción de los Problemas 53
4.2 Cuantificación de los problemas
Para la cuantificación de los problemas de se ordenó los artículos por su costo
de mayor a menor, para poder realizar la gráfica de análisis de Pareto, para un
mejor estudio.
CUADRO Nº. 20
CUANTIFICACION DE LOS PROBLEMAS DE VENTAS (12 DE
MAYO - 29 DE JULIO 2005)
Clasificación Ventas
Perdidas
Costo
USD % costo
%
Acumulado
A 4.348,13 78,87% 78,87%
B 1.110,17 20,14% 99,00%
C 55,00 1,00% 100,00%
Total 5.513,30 100,00%
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L.
Descripción de los Problemas 54
GRAFICO Nº. 12
DIAGRAMA DE PARETO
DIAGRAMA PARETO ABC
VENTAS PERDIDAS
0,00
500,00
1.000,00
1.500,00
2.000,00
2.500,00
3.000,00
3.500,00
4.000,00
4.500,00
5.000,00
A B C
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
Serie2
Serie1
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L.
CUADRO Nº. 21
COSTOS DE INVENTARIO ABC.
SURMAQ GYE2004
J. Tanga Marengo Km 21/2
GUAYAQUIL;
Items Register [Summary]
7/31/2006
Item # Item Name O n Hand Current Value SHTK11KW COMPRESOR TORNILLO 15HP 220V 1,000 $7.450,47 11,18% SHFT750/270CM COMPRESOR SHAMAL 5.5 HP K30 2,000 $2.853,59 4,28% SH CM350/150 COMPRESOR MONOF. 3HP 110V 3,000 $2.758,43 4,14% SH12507070 KIT DE MANTENIMIENTO DE TORNIL 2,000 $2.131,92 3,20% SH19201870 TARJETA ELECTRONICA LOGIK 20 2,000 $2.092,50 3,14% SH K60 CABEZAL SHAMAL K60 1,000 $1.491,28 2,24% SH19203540 TARJETA ELECTRONICA 2,000 $1.334,86 2,00% DVH-1957 "MANGUERA AIRE 1/4""" 418,650 $1.273,54 1,91% SH K30 CABEZAL SHAMAL K30 2,000 $1.201,43 1,80% SH11700730 CARTUCHO SEP.DESUM LB1374 20HP 4,000 $1.194,12 1,79% SH K50 CABEZAL SHAMAL K-50 1,000 $992,59 1,49%
Descripción de los Problemas 55
DVPQMB-5093 TANQUE PRESION DE 5 GAL 1,000 $948,37 1,42% SH K8 CABEZAL SHAMAL K8 6,000 $905,38 1,36% SH K17 CABEZAL SHAMAL K17 3,000 $775,55 1,16% HA 40-16 CARCASA PARA FILTRO 1,000 $761,76 1,14% SH32549600 JUEGO RINES SHAMAL 7,000 $746,17 1,12% SH14400110 VALVULA TERMOSTATICA 3,000 $663,50 1,00% DVBGA-553 MODULO 3 1,000 $637,29 0,96% DVSGA-1HP PISTOLA DE SUCCION CON TARRO 7,000 $599,18 0,90% SH13000400 FILTRO REGULADOR LUBRICADOR 1/ 6,000 $546,59 0,82% DUVS-506 FILTRO 4,000 $536,40 0,80% SH11702260 FILTRO SEPARADOR 1,000 $505,94 0,76% DVSGK-600PR PISTOLA DE GRAVEDAD HVLP Trans 4,000 $499,25 0,75% SH14400390 VALVULA TERMOSTATICA 3,000 $476,82 0,72% DVSGA-600 PISTOLA DE SUCCION CON TARRO 4,000 $470,12 0,71% DVH-1901 MANGUERA PARA AIRE (METRO) 93,000 $451,98 0,68% DMKK-9805 JUEGO DE RINES 2,000 $449,93 0,67% DVBFP-855 CABLE ELECTROTASTICO (4M) 1,000 $449,84 0,67% DVJGA503704DE PISTOLA DE PRESION 3,000 $436,32 0,65% SH11703350 FILTRO SW-1 4,000 $426,46 0,64% SH13000380 """FILTRO REGULADOR 1/4"""" FR 7,000 $410,26 0,62% DVJGA502367EE PISTOLA PRESION 1,000 $409,34 0,61% DVBFP-568 CABLE 4,000 $398,09 0,60% HA HDF3 SECADOR DE DISECANTE 2,000 $397,80 0,60% SH19200160 TARJETA ELECTRONICA SHAMAL 1,000 $397,15 0,60% SH12507080 KIT DE JUNTAS SCI8 1,000 $383,13 0,57% SHSILVER 210 COMPRESOR SILVER 210/3 PIS 2,000 $376,78 0,57% DVGTI P122B14 PISTOLA DE PRESION GTI 1.4 1,000 $376,11 0,56% DI MP638-2L2N PISTOLA CON TAZA 1,000 $374,33 0,56% SH32546160 PISTON SHAMAL 5,000 $371,70 0,56% DVJGA-652 PISTOLA 1,000 $368,93 0,55% SH13700930 KIT MANTENIMIENTO VAL SUCCION 1,000 $366,10 0,55% DVBFP-840 CABLE ELECTROTASTICO 1,000 $356,80 0,54% SH12100070 PROTECCION TERMICA SHAMAL 5,000 $335,95 0,50% DUJGA-5016 PISTOLA 1,000 $324,00 0,49% DUCV-30-F PICO DE FLUIDO 6,000 $323,03 0,48% SH19203170 CONTRAFASE LOGIKA 220 4,000 $322,06 0,48% SH14400130 VALVULA TERMOSTATICA 4V 3/4 1,000 $320,92 0,48% DI A-504-1 AEROGRAFO 1,000 $313,94 0,47% SH31604010 CILINDRO K50/K100 2,000 $309,24 0,46% DI FLG631-318 PISTOLA GRAVEDAD HVLP 1,000 $304,42 0,46% HA 504-1 DRENADOR AUTOMATICO 2,000 $301,28 0,45% DUCV-30-E PICO DE FLUIDO 6,000 $293,11 0,44% HA 508-1 DRENADOR AUTOMATICO 2,000 $285,37 0,43% HA 532-04-200 DRENADOR AUTOMATICO ELECTRICO 1,000 $276,14 0,41% SH30204310 CIGUEÑAL SHAMAL K60 1,000 $266,49 0,40% HA 503-1 DRENADOR AUTOMATICO 2,000 $265,46 0,40% HA E9-40 ELEMENTO FILTRO 1,000 $265,46 0,40% SH14700240 ELECTRO VALVULA 4,000 $264,96 0,40% DVPQNB-5025 PISTOLA DE PRESION DE 2GAL 1,000 $248,44 0,37% SH31602020 CILINDRO K-60 2,000 $238,79 0,36% HA E3-40 ELEMENTO 1,000 $231,82 0,35% SH31003760 VOLANTE D/550 2B 1,000 $231,21 0,35% SH30203710 CIGUEÑAL K50 1,000 $229,81 0,34% DUAGX-4402FF CONJUNTO DE PICO Y AGUJA 2,000 $225,36 0,34% DI E504-1 AEROGRAFO 1,000 $224,50 0,34% SH12800010 PRESOSTATO SHAMAL 2,000 $223,47 0,34% SH31103690 BIELA K50 4,000 $222,48 0,33% SH31104840 BIELA 7,000 $216,20 0,32% HA 6685.15121 MANOMETRO DIFERENCIAL 4,000 $214,70 0,32% SH19202080 FICHA ELECTRONICA SW1 NEW 1,000 $214,45 0,32%
Descripción de los Problemas 56
SH15202960 PISTOLA DE INFLAR 4,000 $212,83 0,32% DVAV-617-EE KIT PICO DEL FLUIDO CARB Y GUA 1,000 $208,57 0,31% DUMB4039-30 CASQUILLO DE AIRE & RING 3,000 $201,10 0,30% SH15600130 FILTRO AIRE 2,000 $198,68 0,30% SH13700940 KIT CUERPO R40E/T VALVULA SUCC 1,000 $194,81 0,29% SH32704750 PLACA VALVULAS SHAMAL K25 5,000 $192,60 0,29% SH31203050 PISTON D52 4,000 $190,66 0,29% DVBGA-551 MODULO 1 1,000 $185,58 0,28% DM445-36 MUELLE VALVULA 10,000 $184,86 0,28% HA 715-6 FILTRO 1,000 $181,22 0,27% HA E3-28 ELEMENTP FILTRO 1,000 $177,89 0,27% SH32547000 KIT JUNTAS 4,000 $177,41 0,27% DUH-1921 """MANGUERA 5/16"""" AIRE""" 25,450 $175,00 0,26% DUMPH-540 MASCARILLA 1,000 $171,99 0,26% SH19201880 TRANSDUCTOR DE PRESION 1,000 $171,92 0,26% SH32704040 PLACA VALVULAS SHAMAL 2,000 $169,63 0,25% SH32706150 PLACA VALVULAS SHAMAL 2,000 $169,63 0,25% DVBFP-700 CAÑON 1,000 $169,20 0,25% SH11703660 BULBO 3,000 $167,35 0,25% DVBGA-571 MODULO 2 1,000 $165,44 0,25% DVSGA-700BV PISTOLA DE GRAVEDAD 1,000 $165,24 0,25% SH31206180 PISTON SHAMAL 3,000 $164,38 0,25% SH14700130 ELECTRO VALVULA SW-1 1,000 $162,41 0,24% HA 24-8 CARCASA 1,000 $160,63 0,24% SH14400670 BULBO 3,000 $158,54 0,24% HA 531-04-1 DREN 1,000 $157,50 0,24% SH13500990 POLEA 110 1B 10,000 $150,30 0,23% DVJGHV4505765 DEFLECTOR DE AIRE HVLP 2,000 $148,93 0,22% DVJGA503704FX PISTOLA DE PRESION 1,000 $147,40 0,22% DVSGK505-622-14 PISTOLA TRANSTEC PRESION 1,000 $143,08 0,21% DUJGHV4502850 DIFUSOR PARA 28/50PSI 2,000 $138,64 0,21% SH31104480 BIELA SHAMAL K60 3,000 $137,65 0,21% DVSGK-600BV PISTOLA DE GRAVEDAD HVLP Trans 1,000 $133,06 0,20% SH19200170 TARJETA ELECTRONICA SHAMAL 1,000 $129,46 0,19% SH32546200 JUEGO DE LAMINAS SHAMAL K30 7,000 $129,31 0,19% SH15600670 FILTRO DE AIRE 5,000 $126,70 0,19% SH15200770 TUBO ESPIRAL BAYONETA SRB 15 5,000 $124,56 0,19% SH32702040 PLACA VALVULAS SHAMAL 2,000 $124,09 0,19% SH13501020 POLEA 120 1B 6,000 $123,12 0,18% SH15202990 TUBO ESPIRAL CON BAYONETA SRB 10,000 $120,96 0,18% HA 12-4P CARCASA 1,000 $120,91 0,18% SH32543100 JUEGO ANILLOS K-17 4,000 $120,46 0,18% SH31004680 VOLANTE K-17 3,000 $119,88 0,18% DVJGA-409-EE AGUJA DEL FLUIDO CARBOLLOY 1,000 $118,01 0,18% SH31106350 BIELA SHAMAL K100 2,000 $115,56 0,17% DUAV-650FX PICO DE FLUIDO 3,000 $113,83 0,17% DUMB403962HD CASQUILLO 1,000 $112,70 0,17% DUJGHV101-28 CASQUILLO PARA 28 HVLP 2,000 $108,00 0,16% SH31002680 VOLANTE D/400 1,000 $106,11 0,16% SH32541000 JUEGO DE EMPAQUES SHAMAL 7,000 $105,34 0,16% SH30506040 JUEGO DE EMPAQUES SHAMAL 19,000 $104,99 0,16% DVKR-69 EMPAQUE P/TAZA KR-550 44,000 $104,90 0,16% DI TGS-503 TAZA DE SUCCION 3,000 $104,54 0,16% SH32548100 JUEGO RINES SHAMAL K60 1,000 $100,21 0,15% SH31204520 PISTON 2,000 $99,18 0,15% DVVA-5424 "VALVULA ESFERA 3/8""""NPS (M) 5,000 $98,28 0,15% SH31200270 PISTON K-17 6,000 $97,85 0,15% DMKL-26-3 EMPAQUE 45,000 $97,20 0,15% SH30200020 CIGUEÑAL K8 2,000 $96,55 0,14%
Descripción de los Problemas 57
HA E7-28 ELEMENTO FILTRO 1,000 $95,53 0,14% HA HPRMK1 KIT MANTENIMIENTO PARA SECADOR 1,000 $95,44 0,14% SH16500190 PIE 16,000 $95,04 0,14% DM445-23 BALERO 1,000 $93,89 0,14% SH31104350 BUJE SHAMAL 3,000 $93,60 0,14% HA 12-4 CARCASA 1,000 $92,99 0,14% DVJGA-4046-22 CONJUNTO PICO Y AGUJA 1,000 $92,47 0,14% DUJGA-4046-16 KIT DE PICO Y AGUJA 1,000 $91,82 0,14% DUMBC-368 ANILLO RETENCION CASQUILLO 6,000 $91,58 0,14% DVGTI-0214-18 PICO DE FLUIDO 1.8 2,000 $91,55 0,14% DUAGX-4402FX 0 1,000 $90,67 0,14% SH19201290 CONDENSADOR SHAMAL 2,000 $90,65 0,14% DUJGA-409-D AGUJA 1,000 $89,82 0,13% SH13700950 KIT CONTROL UNIT VAL SUCCION G 1,000 $89,64 0,13% DUMB403964HD CASQUILLO 1,000 $89,59 0,13% DVGTI-0213-14 PICO DE FLUIDO 2,000 $88,74 0,13% DVGTI-0214-16 PICO FLUIDO 1.6 2,000 $88,74 0,13% DVAV-1239-704 CASQUILLO DE AIRE 4,000 $86,27 0,13% SH32545100 JUEGO DE RINES K25 2,000 $85,97 0,13% HA E9-24 ELEMENTO FILTRO 1,000 $84,51 0,13% DVAV-1239-797 CASQUILLO DE AIRE 2,000 $83,02 0,12% DVBFP-554 MANGUERA 1,000 $82,22 0,12% SH11705640 FILTRO ACEITE SW-1 NUEVO 1,000 $80,96 0,12% DUHAF-7 FILTRO 1,000 $80,14 0,12% DVJGHV10183MP CASQUILLO DE AIRE HVLP 1,000 $79,11 0,12% SH32541200 JUEGO DE LAMINAS SHAMAL K8 22,000 $78,80 0,12% SH31100750 BIELA K-17 4,000 $78,55 0,12% HA E9-28 ELEMENTO FILTRO 1,000 $78,52 0,12% HA 0734-5 CARTUCHO 1,000 $77,85 0,12% HA 0734-6 CARTUCHO 1,000 $77,85 0,12% DU23162-024 EMPAQUE 68,000 $77,76 0,12% DVBSK-82-FW PICO DEL FLUIDO 3,000 $77,71 0,12% DVEGA-4000F CONJUNTO PICO Y AGUJA 1,000 $76,86 0,12% HA E3-24 ELEMENTO FILTRO 1,000 $76,73 0,12% DUAV-650-FF PICO DE FLUIDO 3,000 $75,71 0,11% SH13500800 POLEA 130 1A 6,000 $73,12 0,11% DUMB-4039-80 CASQUILLO DE AIRE 1,000 $73,08 0,11% SH30502280 EMPAQUE SHAMAL 11,000 $72,14 0,11% SH31103860 CASQUILLO DE BIELA 6,000 $70,31 0,11% SH30504080 EMPAQUE SHAMAL 8,000 $70,27 0,11% DVBSGA-32 PICO DEL FLUIDO 4,000 $69,98 0,10% DI GTI407-110 BOQUILLA 1,000 $68,83 0,10% DVJGHV-101-57 CASQUILLO DE AIRE HVLP 2,000 $66,89 0,10% HA E3-20 ELEMENTO FILTRO 1,000 $66,19 0,10% DUGFHV4025780 1,000 $63,88 0,10% DMPUE-2 BOQUILLA 15,000 $63,45 0,10% DVKK-4987-2 KIT DE REPUESTOS 2,000 $62,64 0,09% SH13500720 POLEA 100 1A 6,000 $62,64 0,09% SH31203600 PISTON SHAMAL 2,000 $62,60 0,09% SH32704560 PLACA VALVULAS SHAMAL 1,000 $62,01 0,09% SH13501230 POLEA 160 2B 2,000 $61,27 0,09% HA 05.4170-08 DREN 1,000 $60,66 0,09% SH13501170 POLEA 140 2B 2,000 $60,55 0,09% SH15203000 TUBO ESPIRAL CON ACOPLE RAPIDO 5,000 $60,48 0,09% DI FLG453-1.8 KIT PICO AGUJA CASQUILLO 1,000 $58,28 0,09% DVBSK-72-FF PICO DEL FLUIDO 3,000 $58,27 0,09% DUAV-4039-58 CASQUILLO DE AIRE 1,000 $58,18 0,09% SH19200090 FICHA ELECTRONICA SW-1 1,000 $57,85 0,09% SH32702750 PLACA VALVULAS SHAMAL 1,000 $57,51 0,09% DVBFT-517 VALVULA DE RETENCION 2,000 $56,92 0,09%
Descripción de los Problemas 58
DVBGA-547 POTENCIOMETRO 1,000 $56,90 0,09% SH32545200 JUEGO DE LAMINAS SHAMAL 5,000 $56,70 0,09% HA E7-20 ELEMENTO FILTRO 1,000 $56,66 0,09% SH32548200 JUEGO DE LAMINAS SHAMAL 3,000 $55,40 0,08% DVBGA-581 MODULO 3-220V 1,000 $55,10 0,08% SH19202150 FUSIBLE 3,000 $54,49 0,08% SH13000380-SV FILTRO-REGULADOR 1/4 F SIN VAS 1,000 $53,89 0,08% DVK-5004 KIT REPUESTOS 4,000 $53,69 0,08% SH31003080 VOLANTE D/385 1A 1,000 $53,05 0,08% HA E9-16 ELEMENTO FILTRO 1,000 $52,72 0,08% DVGFC-501 TAZA GRAVEDAD PLASTICO 1,000 $52,54 0,08% SH13500710 POLEA 100 1A 5,000 $52,20 0,08% DUHGB-16 DIAFRAGMA 10,000 $51,66 0,08% DI E-499-K PICO Y AGUJA 1,000 $51,61 0,08% DUMSP-4103 PREFILTRO 16,000 $51,26 0,08% DVAV-2115-FX PICO DE FLUIDO 1,000 $51,07 0,08% DUHPH3656 MANGUERA ACOPLADA 3600 1,000 $50,98 0,08% HA 4460.151.1 DRENADOR HANKISON 1,000 $50,65 0,08% DVMGB-405 VALVULA DE RETENCION DEL ABANI 3,000 $50,49 0,08% DUAV-650-FW PICO 1,000 $49,81 0,07% SH11200080 PISTON SHAMAL 3,000 $49,30 0,07% DVSGA902530EX PISTOLA SUCCION SIN TAZA 1,000 $48,65 0,07% DI KR-483 FILTRO 9,000 $48,28 0,07% HA E1-16 ELEMENTO FILTRO 1,000 $48,02 0,07% SH19201160 CONDENSADOR SHAMAL 2,000 $47,81 0,07% DI FLG451-1.6 KIT BOQUILLA-PICO-AGUJA 1,000 $47,52 0,07% DI FLG451-1.8 KIT PICO AGUJA CASQUILLO 1,000 $47,52 0,07% DVJGD-402-1 DEFLECTOR DE AIRE CON EMPAQUE 2,000 $46,98 0,07% DVKKB-503-EX KIT PICO Y AGUJA JGA EX 1,000 $46,96 0,07% SH30501100 EMPAQUE PLACA K-17 13,000 $46,80 0,07% SH30201000 CIGUEÑAL K17 K18 1,000 $46,35 0,07% DM445-474 CHAQUETAS 4,000 $45,86 0,07% DUPHC-235 CONECTOR HEMBRA 4,000 $45,29 0,07% DVGTI-0410 VALVULA AIRE 1,000 $45,07 0,07% SH BASE BASE PARA COMPRESOR 1,000 $45,00 0,07% DUAV-40-24 CASQUILLO DE AIRE 1,000 $44,75 0,07% DM43631010LA FILTRO 2,000 $44,46 0,07% DVTGS-503 TAZA PLASTICA 1,000 $42,97 0,06% SH30504190 EMPAQUES SHAMAL 12,000 $42,12 0,06% SH31100210 BUJE PIE DE BIELA SHAMAL 5,000 $40,97 0,06% DVGTI-0420 AGUJA 2,000 $40,75 0,06% DVBSGA-3 CASQUILLO DE AIRE 2,000 $40,36 0,06% HA E9-12 ELEMENTO FILTRO 1,000 $40,30 0,06% DUJGA-402-FF AGUJA DE FLUIDO 2,000 $39,60 0,06% SH32546000 JUEGO DE EMPAQUES SHAMAL 1,000 $39,51 0,06% SH30502290 EMPAQUE DE PLACA SHAMAL K30 8,000 $39,49 0,06% DVKK-4958-1 KIT 2,000 $39,10 0,06% SH31202240 BULON DE PISTON 10,000 $38,92 0,06% SH14400830 VALVULA SEGURIDAD 10,000 $38,52 0,06% DUAV-650-AC PICO DE FLUIDO 1,000 $38,11 0,06% DUEGA-7 BAFFLE 2,000 $37,91 0,06% HA 05.4170-07 DRENADOR AUTOMATICO 1,000 $37,78 0,06% DUMSP-4102 CARTUCHO 4,000 $37,66 0,06% DVJGN-27 EMPAQUE 20,000 $36,00 0,05% HA E5-12 ELEMENTO FILTRO 1,000 $35,93 0,05% DUPHC-4551 ACOPLE 2,000 $35,32 0,05% DVBFP-718 DEFLECTOR 1,000 $35,01 0,05% DVBFP-580 CABLE ELECTRICO 2,000 $34,27 0,05% SH30501110 EMPAQUE PLACA CILINDRO K-17 13,000 $34,16 0,05% DVBSGA-406 AGUJA DEL FLUIDO SGA-900 G/GHV 2,000 $34,13 0,05%
Descripción de los Problemas 59
SH19100330 TAZA MINI 27101901 FR-180 (PIA 3,000 $34,07 0,05% DUPHC-201 CONECTOR MACHO 4,000 $33,98 0,05% DVQM-1458 GUARNICION DEL TANQUE 2,000 $33,84 0,05% SH31203910 BULON DE PISTON BP 3,000 $33,43 0,05% SH32700340 PLACA VALVULAS SHAMAL 3,000 $33,26 0,05% DVAV-650-EX KIT PICO DEL FLUIDO Y GUARNICI 1,000 $32,29 0,05% DUPHC-4808 ACOPLE 1,000 $31,84 0,05% DVBSGA-402 AGUJA DEL FLUIDO FX SGA-902 2,000 $30,92 0,05% HA 0734-3 CARTUCHO 1,000 $30,85 0,05% SH30504030 EMPAQUE DE CILINDRO SHAMAL 6,000 $30,78 0,05% SH15202030 REGULADOR 1/2 R200 1,000 $30,60 0,05% HA 731-3 CARTUCHO 1,000 $30,47 0,05% DI ABA-603 KIT DE PICO Y BOQUILLA 1,000 $30,31 0,05% SH32546120 JUEGO RINES SHAMAL 6,000 $30,19 0,05% DVK-5036 KIT REPOSICION PICO Y AGUJA 1. 1,000 $29,97 0,04% SH32545110 JUEGO RINES SHAMAL 1,000 $29,74 0,04% DVBFP-747 DESVIADOR 1,000 $29,52 0,04% DI KR-459 TAZA 5,000 $28,17 0,04% DI KK-5044 KIT DE REPARACION. 1,000 $27,65 0,04% DUAGX-4402E CONJUNTO DE PICO Y AGUJA 1,000 $27,59 0,04% DVK-5006 KIT REPUESTOS 1,000 $26,96 0,04% DVBFP-544 VALVULA DEL GATILLO 1,000 $26,82 0,04% DVBSGA-404 AGUJA DEL FLUIDO SGA-600 2,000 $26,71 0,04% DI ABA-419-K KIT DE PICO Y BOQUILLA 1,000 $25,97 0,04% DUKK-5034 KIT DE REPARACION 1,000 $25,97 0,04% SH30504760 JUNTA DE PLACA 6,000 $25,49 0,04% DUAGF-9-K10 PACKING KIT 2,000 $24,98 0,04% DVBSGA-430P VALVULA DE AIRE 5,000 $24,84 0,04% SH13000300 FILTRO REGULADOR 3/8 RPF187 1,000 $24,62 0,04% SH15600270 FILTRO ASPIRACION SHAMAL 2,000 $24,41 0,04% SH30502270 EMPAQUE DE PLACA SHAMAL K30/K6 3,000 $24,25 0,04% DVBFP-550 VALVULA DEL GATILLO 1,000 $23,99 0,04% DVBSK-734 CASQUILLO DE AIRE 1,000 $23,83 0,04% DI ABH-601 AEROGRAFO 1,000 $23,81 0,04% DVBSGA-403 AGUJA DEL FLUIDO EX SGA-900 5,000 $23,62 0,04% DVBSK-1-HP CASQUILLO DE AIRE 2,000 $23,62 0,04% DMK-5005-1 CONJUNTO REPARACION 3,000 $23,38 0,04% DMCAMP-1 TUERCA 26,000 $22,46 0,03% DVAV-2115-FF PICO DEL FLUIDO 1,000 $21,96 0,03% DVPHC-4224 CONEXION 3/8NPS PINT. C/RESORT 2,000 $21,67 0,03% SH32546150 PISTON SHAMAL 1,000 $21,31 0,03% DU42884-214 CEPILLO 5,000 $21,24 0,03% DUHGS-1 NEPLO 1,000 $21,10 0,03% DVBSGA-430 HASTA METALICA 2,000 $20,92 0,03% DVHAF-6 ELEMENTO DE FILTRO 1,000 $20,77 0,03% DVBFP-719 CONJUNTO ANILLO 2,000 $20,66 0,03% SH31102130 BUJE PARTIDO DE BIELA SHAMAL 2,000 $20,63 0,03% SH11100030 BIELA SHAMAL 4,000 $20,38 0,03% SH12700200 PLACA VALVULAS SHAMAL 2,000 $20,34 0,03% SH32545120 JUEGO RINES SHAMAL 1,000 $19,93 0,03% DVVA-5422 "VALVULA ESFERA 1/4""""NPS (M) 1,000 $19,66 0,03% SH32541100 JUEGO RINES SHAMAL 5,000 $19,53 0,03% SH31203090 SEMI-PISTON 1,000 $18,83 0,03% DVBFT-99 ADAPTADOR 2,000 $17,71 0,03% DVK-8078 KIT DE REPOSICION 1,000 $17,64 0,03% SH30504740 JUNTA DE PLACA 6,000 $17,60 0,03% SH31102250 CASQUILLO DE BULON 6,000 $17,60 0,03% SH30504770 JUNTA DE PLACA 6,000 $17,50 0,03% DVGA-288 MANOMETRO 160 LBS 1,000 $17,08 0,03%
Descripción de los Problemas 60
DVBFP-538 VALVULA DEL GATILLO 1,000 $16,65 0,02% SH32700350 LAMINA VALVULA SHAMAL 10,000 $16,56 0,02% SH31106140 BUJE PARTIDO DE BIELA SHAMAL 1,000 $16,29 0,02% DMTAB-02 TORNILLO 8,000 $14,69 0,02% DVK-8102 KIT REPUESTO 1,000 $14,38 0,02% DMMGQ-30361 TUBO 19,000 $14,36 0,02% DVBFP-714 DIFUSOR 1,000 $14,33 0,02% DVBSK-72-FX PICO DEL FLUIDO 1,000 $13,66 0,02% SH36504590 TAPA CONDUCTO DE ACEITE SHAMAL 5,000 $13,50 0,02% DVBSGA-29 LLAVE 3,000 $12,85 0,02% DUHQ-401 ACOPLE 1,000 $12,60 0,02% SH36500110 TAPA CONDUCTO DE ACEITE SHAMAL 10,000 $12,60 0,02% DVBSS-601109 ANILLO "O" 8,000 $12,55 0,02% DVBSGA-421 VALVULA DE AJUSTE DE PRESION 1,000 $12,51 0,02% DVJGA-402-FF AGUJA DEL FLUIDO 1,000 $12,22 0,02% SH15600190 FILTRO DE AIRE 1,000 $12,10 0,02% DVBSGB-16 TUERCA DE RETENCION 2,000 $11,81 0,02% SH10500070 O RING SHAMAL 10,000 $11,70 0,02% DVJGA-402-DEX AGUJA DEL FLUIDO 1,000 $11,27 0,02% DUJGA-402-FX AGUJA DE FLUIDO 1,000 $11,25 0,02% SH3650020A TAPON ACEITE SHAMAL 4,000 $11,02 0,02% SH13500700 POLEA 90ml 1A 1,000 $10,87 0,02% DVBFP-555 ELECTRODO 1,000 $10,13 0,02% DVAV-1 GUARNICION 9,000 $10,04 0,02% SH30500360 JUNTA PLACA K8 6,000 $9,94 0,01% SH30500370 JUNTA CULATA K8 6,000 $9,94 0,01% DVKL-126 EMPAQUE 6,000 $9,83 0,01% DVQN-96 EMPAQUE 1,000 $9,83 0,01% DVBSGB-7 DEFLECTOR 4,000 $9,65 0,01% DV23165-001 ANILLO DE TEFLON 7,000 $9,58 0,01% DMMGQ-30370 RESORTE 32,000 $9,22 0,01% DVJGS-431 VALVULA DEL AIRE 1,000 $8,82 0,01% DUJGA-402C AGUJA DE FLUIDO 1,000 $8,60 0,01% DVBSGB-15 EMPAQUE 11,000 $8,55 0,01% DU42884-215 CEPILLO 2,000 $8,53 0,01% DUPHC-196 CONECTOR HEMBRA 1,000 $8,50 0,01% SH30503740 JUNTA CARTER K50 3,000 $8,35 0,01% SH31206520 PIN DE PISTON SHAMAL 3,000 $8,21 0,01% DVBSGA-416 VALVULA DE AJUSTE DEL ABANICO 1,000 $7,76 0,01% SH19100310 MEMBRANA FILT/REG MINI FR-180 2,000 $7,70 0,01% DVMBC-368 ANILLO DE RETENCION DEL CASQUI 2,000 $7,67 0,01% DUPHC-4527 ACOPLE 1,000 $7,36 0,01% DVBFP-708 VALVULA 1,000 $7,27 0,01% DI ABH-405 VASO 4,000 $7,20 0,01% SH30306030 JUNTA TORICA K100 2,000 $7,20 0,01% SH30502270N EMPAQUE 2,000 $7,20 0,01% DVBSGA-27 GATILLO JGA/SGA 1,000 $7,13 0,01% DVBFP-709 GUIA 2,000 $6,91 0,01% SH30504440 JUNTA NIVEL ACEITE SHAMAL 8,000 $6,91 0,01% SH10500090 EMPAQUE DE PLACA SHAMAL 5,000 $6,84 0,01% SH10500100 EMPAQUE DE PLACA SHAMAL 5,000 $6,84 0,01% HA 23.4427-05 KIT DE CONVERSION 1,000 $6,82 0,01% DVJGA-4036 BAFLE 1,000 $6,70 0,01% DVBFP-EX-C ADAPTADOR 1,000 $6,61 0,01% SH30504070 EMPAQUE SHAMAL 1,000 $6,59 0,01% SH30303730 JUNTA TORICA K50/K100 2,000 $6,55 0,01% SH30502290N EMPAQUE 2,000 $6,48 0,01% DM225-25-1 DISCO VALVULA 1,000 $6,28 0,01% SH30504630 JUNTA CARTER 1,000 $6,23 0,01% DVPHC-4528 """CONEXION MANGUERA (1/4""""N 1,000 $6,19 0,01%
Descripción de los Problemas 61
DVK-5027 CONJUNTO DE REPUESTOS 1,000 $5,96 0,01% SH31203610 PIN DE PISTON SHAMAL 1,000 $5,87 0,01% DVK-8077 KIT DE REPOSICION 1,000 $5,56 0,01% DUKB-25 EMPAQUE 3,000 $5,40 0,01% SH31200260 PIN DE PISTON K-17 2,000 $5,08 0,01% DUSSL-10 LUBRICANTE PARA PISTOLA ROCIAD 1,000 $5,06 0,01% DVJGS-35 PRISIONERO DEL GATILLO 2,000 $4,93 0,01% DVBSGB-26 ANILLO DE RETENCION DEL CASQUI 3,000 $4,91 0,01% DVPMB-51 NEPLO 3,000 $4,81 0,01% DVBSGB-27 ANILLO DE RETENCION DEL CASQUI 1,000 $4,73 0,01% DI CT-1086 ADAPTADOR 1,000 $4,70 0,01% DVKGP-12 GUARNICION TAZA GRAVEDAD 2,000 $4,68 0,01% DVBSGA-16 EJE DEL GATILLO 3,000 $4,59 0,01% SH30300040 JUNTA TORICA 2,000 $4,57 0,01% DVK-5030 CONJUNTO DE REPUESTOS 3,000 $4,48 0,01% DVBFT-104 INYECTOR 1,000 $4,39 0,01% DVSSG-8020 """ANILLO """"O""""""" 4,000 $4,30 0,01% SH19100320 ELEMENTO FILTRO MINI FR-180(P 3,000 $4,10 0,01% SH3050016A JUNTAS SHAMAL 16,000 $4,03 0,01% SH11000020 VENTILADOR SILVER SHAMAL 1,000 $3,67 0,01% SH35600430 CARTUCHO FILTRO K-8 1,000 $3,67 0,01% DVBFP-104 TUBO 1,000 $3,62 0,01% DVBSGB-13 TUERCA DE EMPAQUE 1,000 $3,56 0,01% SH30502300 EMPAQUE 1,000 $3,24 0,00% DVBSGA-405 AGUJA DEL FLUIDO SGA-1HP 1,000 $3,22 0,00% DVBSGB-5 DEFLECTOR 2,000 $3,17 0,00% DVBSGB-14 BOTON DE AJUSTE DE FLUIDO 1,000 $3,11 0,00% DVBFP-198 TUBO DE POLVO 1,000 $3,10 0,00% DVTGC-9 EMPAQUE PARA TAZA TGC 1,000 $2,83 0,00% SHFU50A15HP FUSIBLE 50A 3,000 $2,81 0,00% DVBSK-52 PICO DEL FLUIDO 1,000 $2,66 0,00% SH30501090 EMPAQUE PLACA K-17 1,000 $2,54 0,00% DVBSGB-25 ANILLO DE RETENCION DEL CASQUI 1,000 $2,36 0,00% DVBSGA-49 RESORTE 2,000 $2,27 0,00% DVBSGB-6 DEFLECTOR 2,000 $2,09 0,00% DVMBD-12 RESORTE 2,000 $2,05 0,00% SH36504450 VISOR DE ACEITE SHAMAL 3,000 $2,05 0,00% DUJGA-4040EX BOQUILLA DE FLUIDO 1,000 $1,80 0,00% DVK-5026 CONJUNTO DE REPUESTOS 1,000 $1,73 0,00% DVMB-26 EMPAQUE 3,000 $1,51 0,00% DVJGA-51 TUERCA 1,000 $1,49 0,00% DVH-1973-1 MANGUERA PARA FLUIDO (METRO) 0,150 $1,30 0,00% DVA-42 TORNILLO PRISIONERO DEL GATILL 2,000 $1,15 0,00% DVJGD-14 """ANILLO """"O""""""" 1,000 $1,15 0,00% SHFU02A15HP FUSIBLE 2A 2,000 $0,94 0,00% DVJGA-14 TRABA 7,000 $0,88 0,00% SHFU06A15HP FUSIBLE 6A 2,000 $0,86 0,00% DVCGA-40 RESORTE 1,000 $0,67 0,00% SH37300410 ESPARRAGO SUJECION K-8 1,000 $0,67 0,00% DVSST-8416 ANILLO DE RETENCION 2,000 $0,65 0,00% DI 2207-18 EMPAQUE AGUJA 0,000 $0,00 DI 2207-45 TAZA GRAVEDAD 0,000 $0,00 $66.658,79
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Descripción de los Problemas 62
COSTOS
Inventario Inicial =$71.354,50
Inventario Final = $66.658,79 Rotación = $4.695.71 TOTAL DE ART 419
CUADRO Nº. 22
CLASIFICACIÓN DE INVENTARIOS
CLASIFICACIÓ
N
INVENTARIO
% DE
ARTICULO
S
COSTO
USD
% COSTO %
ACUMULADO
A 24.82 % $54.175,27 81.27 % 81.27 %
B 48.93 % $11.734,63 17.60 % 98.88 %
C 26.25 % $748,89 1.13 % 100 %
TOTAL 100 % $66.658,79 100 %
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
GRAFICO Nº 13
DIAGRAMA DE PARETO
Diagrama Pareto ABC
98,88% 100%81,27%
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
A B C
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
Serie2
Serie1
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
CAPITULO V
DESARROLLO DE LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN.
5.1. Planteamiento de problema
Basados en los resultados de la valoración de los problemas en el capítulo
anterior. La solución estará dirigida a reducir las debilidades internas de misma en
áreas donde mas dificultades se tienen; a fin de evitar las devoluciones por parte
de los clientes y mejorar las ventas basándose en la entrega de los productos
importados de mejor calidad en el menor tiempo posible.
Los problemas que más afectan al desarrollo de la empresa son:
Administración
1. Falta de un programa mediante el cual nos indique la rotación y avise la
falta de stock de los repuestos
2. Falta de coordinación con el departamento de ventas, el margen de
ganancia.
Operacionales
1. Falta de un programa establecido para la capacitación del personal de
Ventas de la empresa Surmaq.
2. Falta de un Tes.-psicológico para analizar al personal contratado y así
evitar la ida del personal (vacante), y volver a capacitar a otra persona
significaría gastos de entrenamiento.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 64
5.5.1. Solución
Diseñar un modelo de plan estratégico en cada uno de los Departamentos que
están ocasionando el deterioro de las ventas en la compañía.
5.1.1. Justificativo de solución
Dentro de nuestras metas a corto plazo vamos a utilizar varias estrategias las
cuales serán mencionadas a continuación:
Vamos a posesionar nuestra imagen como empresa (SURMAQ).
Campaña Institucional dentro y fuera de la Empresa (para darnos a
conocer e incentivar a nuestra fuerza de ventas.
Campaña publicitaria dirigida a nivel Industrial y Profesional.
Reestructurar nuestra cartera de clientes.
Zonificar nuestros clientes.
5.2. Planeación estratégica
Dentro de las operaciones las dividiremos en oportunidades a corto y largo plazo
y las respectivas amenazas.
5.2.1 Oportunidades actuales a corto plazo.
Las oportunidades actuales a corto plazo, es aumentar las ventas en las
regiones donde no tenemos cobertura una vez ya posesionados mantenernos
mientras la empresa sigue en marcha para lograr sus objetivos.
5.2.2 Oportunidades futuras
Introducir muchos productos a nuestra empresa para poder competir y
mantenernos en el mercado.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 65
5.2.3. Amenazas futuras
Dentro de nuestras amenazas tenemos la NO firma del TLC, al pasar eso las
importaciones pueden sufrir retrasos y estos nos causarían problemas con nuestros
clientes, la inestabilidad política que vivimos actualmente puede ocasionarnos
problemas.
5.2.4. Metas
Alcanzar en el 2012 todo lo que nos hemos propuesto pero para ello tenemos
que comenzar a trabajar en nuestro posicionamiento de marca.
Para poder llevar un adecuado análisis y proceso de la información de
marketing utilizando como plataforma tecnológica un Software administrativo
contable llamado Optimus, el cual, nos permite llevar de manera rápida cualquier
información de ventas canales de distribución o de contabilidad.
Para poder realizar nuestro estudio, tendremos que crear un departamento
encargado en las operaciones de investigación de mercados, distribución,
comunicación, precio, y marketing legal. Encargaremos a una persona que será el
Director de Marketing, encargado de dirigir y controlar cada una de las
actividades desarrolladas por cada departamento.
5.2.6. Objetivo General.-
Tras la realización del diagnostico y el pronostico del escenario, se decidirán
los objetivos de la empresa que deberán alcanzarse en los próximos años
Estos objetivos van a ser racionalmente alcanzables a CORTO, MEDIO y
LARGO PLAZO que mas convengan a los intereses de la empresa
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 66
5.2.7. Objetivo Específico
Una vez decidido el ámbito producto-mercado de posible actuación se volverá
a tener en cuenta los factores clave de éxito decidiendo "cuales de las ventajas
diferenciales de la compañía se utilizaran como fuerza principal de impulsión de
las cuales vamos a proponer.
Costos más bajos
Recursos financieros superiores
Amplia y organizada red de distribución
Mejor imagen de productos, etc.
5.3 Plan estratégico de mercado para la empresa surmaq
5.3.1.- Pregunta Orientadora
La pregunta Orientadora se encarga de dar una conceptualización clara del
problema principal de la empresa y del que nos vamos a enfocar para nuestro
análisis.
¿Por qué las Ventas están bajas?
¿Por qué se deja de vender?
Objetivo: Desarrollar estrategia de crecimiento radical de las ventas en Surmaq.
Visión: Vender $1300.000 para el año 2012.
2.- Sistemas
Ventas
Crédito
Marketing
Inventario
Administración
Bodega
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 67
Competencia
Cliente
Productos
Recursos
3.- Factores claves para vender $1300.000 en el año 2012.
A) Información de Mercado
B) Recursos
C) Eficacia
D) Organización
E) Motivación
5.3.2. Mapa mental.
GRAFICO Nº. 14
MAPA MENTAL
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
A
ENTORNO
VISIÓN VENDER $1300.000
EN EL AÑO 2012
MOTIVACIÓN
PROMOCIONES
EFICACIA
INFORMACIÓN
DE MERCADO ORGANIZACIÓ
N
RECURSOS ECONÓMICOS
FINANCIERO
DESCUENTOS
CATALOGOS
PRO DUCTO S
SERVICIOS
REQUISITOS
CLIENTE
TECNOLÓGICOS
GESTIÓN
GESTIÓN DE
CALIDAD
GESTIÓN
EMPRESA
COMPETENCI
A
SISTEMAS DE
PUNTOS
PRESTACIONES
CO MPLEMENTARIAS
CONCURSOS
VACACIO NES
PAGADAS
ASPECTO
LEGAL
B
C
D
E
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 69
5.3.3. Matriz de relación
La matriz de relación la vamos a cuantificar de acuerdo al desarrollo del mapa
mental y calificándola por medio de indicadores de la siguiente manera:
0.- NULA
1.- BAJA
2.- MEDIA
3.- ALTA
CUADRO Nº. 23
INDICADORES DE LA MATRIZ DE RELACIÓN
INDICADOR
ES
A B C D E SA
A 3 0 1 2 6
B 1 3 2 3 9
C 0 2 2 3 7
D 3 3 1 2 9
E 0 0 3 2 5
SP 5 8 7 7 10
SA*SP 30 72 49 63 50
B= 72.
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Como vemos el punto B, que tiene que ver con los recursos es el que tiene
mayor influencia sobre el sistema.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 70
5.3.4. Ordenar los resultados de la matriz
Ordenamos los resultados de mayor a menor para poder desarrollar el gráfico
de efectos de la empresa Surmaq para el 2012.
CUADRO Nº. 24
INDICADORES DE LA MATRIZ DE RELACIÓN
SA SP TOTAL
B 9 8 72
D 9 7 63
C 7 7 49
A 6 5 30
E 5 10 50
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
5.3.5. Grafico de efectos
Para realizar el gráfico de efectos tomaremos el que tuvo mayor influencia
sobre el sistema de la empresa Surmaq.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 71
GRAFICO Nº. 15
GRAFICO DE EFECTOS
Fuente: Dpto. de Ventas
RECURSOS
B
INFORMACION
DE MERCADO
A
ORGANIZACIÓN
D
MOTIVACIÓN
E
EFICACIA
C
3
2
1
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 72
Elaborado por: Marlon Amores L
CUADRO Nº. 25
CLASIFICACIÓN DE EFECTOS
ALTA MEDIA BAJA
A 2 1 2
B 4 2 1
C 3 2 1
D 2 4 2
E 3 3 0
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
5.3.6. Esquema axial
CUADRO Nº. 26
ESQUEMA AXIAL
EJE
AXIAL SA SP
B 9 8
D 9 7
C 7 7
A 6 5
E 5 10
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 73
GRAFICO Nº. 16
CLASIFICACIÓN EJE AXIAL
EJE AXIAL
0123456789
10
0 1,5 3 4,5 6 7,5 9
SUMA ACTIVA
SU
MA
PA
SIV
A
Serie1
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Todos los factores claves son críticos para el logro de la visión de la PEP
5.4. PLAN DE ACCIÓN
5.4.1. Proyecto 1. (B)
Dotación de recursos financieros.
En base a los datos obtenidos de los años 2002 al 2006, se creyó conveniente
utilizar el método de los cuadrados ordinarios para calcular la regresión de ese
conjunto de datos y luego estimar las ventas futuras de la empresa. Los
estimadores de esta regresión se calcularon por medio de la herramienta Análisis
de Datos, y dieron los siguientes resultados:
A
B C
D
E
CRÍTICO
ACTIVO INERTE
PASIVO
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 74
MODEL: MOD_1.
Independent: Time
Dependent Mth Rsq d.f. F Sigf b0 b1
VENTAS LIN ,336 3 1,52 ,306 345945 13954,3
VENTAS EXP ,319 3 1,40 ,322 347968 ,0349
Utilizando los resultados obtenidos en los estimadores (B0 y B1) se obtiene las
estimaciones de ventas para cada año:
CUADRO Nº. 27
SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
PERIODO Ventas
2002
1 385650,0
2003 2 340759,4
2004 3 403028,6
2005 4 367602,4
2006 5 462185,0
2007 6 370422,0
2008 7 372420,2
2009 8 374159,8
2010 9 375701,0
2011 10 377085,0
2012 11 378341,4
Fuente: Dpto. de Ventas
1
0
BXBVentas
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 75
Elaborado por: Marlon Amores L
GRAFICO Nº. 17
SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL VENTAS
VENTAS
Sequence
6543210
460000
440000
420000
400000
380000
360000
340000
320000
Observed
Linear
Exponential
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Ahora, utilizamos los mismos márgenes de costo de ventas de la empresa
SURMAQ, los cuales suman un total de 51% del las ventas para costos totales.
Aquello nos da un margen de utilidad bruta del 49%, lo cual se presenta en la
siguiente tabla:
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 76
CUADRO Nº. 28
PLAN ESTRATEGICO 2007 - 2012
COSTO TOTAL
PROYECTADO UTILIDAD
AÑOS
VENTAS
ANUALES
(MARGEN 51%
VENTAS) BRUTA
2002 $385.650.00 $ 196.681,50 $ 188.968,50
2003 $340.759.40 $ 173.787,29 $ 166.972,11
2004 $403.028.63 $ 205.544,60 $ 197.484,03
2005 $367.602.41 $ 187.477,23 $ 180.125,18
2006 $462.185.00 $ 235.714,35 $ 226.470,65
2007 $ 554.622,00 $ 282.857,22 $ 271.764,78
2008 $ 665.546,40 $ 339.428,66 $ 326.117,74
2009 $ 798.655,68 $ 407.314,40 $ 391.341,28
2010 $ 958.386,82 $ 488.777,28 $ 469.609,54
2011 $ 1.150.064,18 $ 586.532,73 $ 563.531,45
2012 $ 1.380.077,02 $ 703.839,28 $ 676.237,74
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Dentro de nuestras metas a corto plazo vamos a utilizar varias estrategias las
cuales serán mencionadas a continuación:
Vamos a posesionar nuestra imagen como empresa (SURMAQ).
Campaña Institucional dentro y fuera de la Empresa (para darnos a
conocer e incentivar a nuestra fuerza de ventas.
Campaña publicitaria dirigida a nivel Industrial y Profesional.
Reestructurar nuestra cartera de clientes.
Zonificar nuestros clientes.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 77
Contratar nuevos vendedores, capacitarlos, abrir nuevos mercados donde
nuestra empresa no lo tiene.
5.4.2. Políticas
Se espera que los gastos generales tengan un incremento del
3% anual Se espera que los servicios básicos sufran un incremento
anual del 2% Las comisiones se mantienen en un 4% de las ventas
mensuales Las publicaciones tendrán un incremento de un 5% de su
valor anual
Incrementaremos la publicidad en un 15% Se destinará un 10% mas para capacitación de personal
Se destinará un 10% para cubrir los gastos operacionales que se presentaran
Se destinará un 5% para sueldos de personal Se destinará un 10% más para cubrir impuestos
5.4.3. Objetivos y variables utilizadas
Nuestros objetivos es alcanzar un 20% del postal en estos 5 años, por eso
vamos aplicar estrategias de ventas.
Ver a sus clientes como parte de su equipo y lograr un canal de comunicación
con ellos.
Planificar y desarrollar estrategias que maximicen un impacto del cliente.
5.5. Plan estratégico 2007-2012
CUADRO Nº 29
PLAN ESTRATEGICO 2007-2012
CUADRO Nº. 30
PLAN OPERACIONAL 2007-2012
LÍNEAS
ZONAS
EQUIPOS DE PINTURAS 35% AUTOMAT. NEUMÁTICA 55% COMERCIAL 10%
COSTA $185.770.09 $857.770.09 $857.770.09
SIERRA $1.678.090.18 $1.678.090.18 $1.678.090.18
ORIENTE $550.74 $550.74 $550.74
TOTALES $2.536.411.01 $2.536.411.01 $2.536.411.01
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
PERIO DO S
REGIÓN
2007 2008 2009 2010 2011 2012 TOTAL
COSTA $246.806.79 $296.168.15 $355.401.78 $426.482.13 $511.778.56 $614.134.27 $2.450.771.68
SIERRA $307.260.59 $368.712.71 $442.455.25 $530.946.30 $637.135.56 $764.562.67 $3.051.073.08
ORIENTE $554.62 $665.55 $798.66 $958.39 $1.105.06 $1.380.08 $5.507.36
TOTALES $5.54622 $665.546.41 $798.655.69 $958.386.82 $1.150.046.18 $1.380.077.02 $5.607.352.12
CUADRO Nº. 31
REGIÓN COSTA 2007-2012
LÍNEAS
ZONAS
EQUIPOS DE PINTURAS
36%
AUTOMAT. NEUMÁTICA
44%
COMERCIAL 20% TOTALES
GUAYAS $176.455.56 $215.667.91 $98.030.87 $490.154.34
MANABI $176.455.56 $215.667.91 $98.030.87 $490.154.34
EL ORO $176.455.56 $215.667.91 $98.030.87 $490.154.34
ESMERALDAS $176.455.56 $215.667.91 $98.030.87 $490.154.34
LOS RIOS $176.455.56 $215.667.91 $98.030.87 $490.154.34
TOTALES $882.277.80 $1078.339.55 $490.154.35 $2.450.771.70
CUADRO Nº.32
PROGRAMA GUAYAS
Fuente: Dpto. de Ventas Elaborado por: Marlon Amores L.
MESES
LÍNEAS
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGO STO SEPTIEM NO VIEM DICIEM TO TALES
PINTURA $73.523.15 $73.523.15 $73.523.15 $73.523.15 $73.523.15 $73.523.15 $73.523.15 $73.523.15 $73.523.15 $73.523.15 $73.523.15 $882.277.80
AUTO MAT.
NEUMATICA
$89.861.63 $89.861.63 $89.861.63 $89.861.63 $89.861.63 $89.861.63 $89.861.63 $89.861.63 $89.861.63 $89.861.63 $89.861.63 $1078.339.56
CO MERCIAL $40.846.20 $40.846.20 $40.846.20 $40.846.20 $40.846.20 $40.846.20 $40.846.20 $40.846.20 $40.846.20 $40.846.20 $40.846.20 $490.154.40
TO TALES $204.230.98 $204.230.98 $204.230.98 $204.230.98 $204.230.98 $204.230.98 $204.230.98 $204.230.98 $204.230.98 $204.230.98 $204.230.98 $2.450.771.16
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 80
Para un mejor funcionamiento procedemos a la creación un departamento para
el buen desempeño de área de las ventas y poder así poder cumplir las
proyecciones estratégicas.
CUADRO Nº. 33
ENCUESTA ANUAL DE COMERCIO INTERNO 2003
PRODUCCION Y VALOR AGREGADO, SEGÚN DIVISIONES CIIU
DE ACTIVIDAD ECONÓMICA
(VALORES EN MILES DE DOLARES)
ACTIVIDAD ECONOMICA PRODUCCIÓN VALOR
AGREG.
VENTA DE VEHICULOS AUTOMOTORES 200.297 108.843 108.843 1.042
VENTA DE PARTES, PIEZAS Y ACCES. DE VEHIC. 39.112 20.458 496
VENTA AL POR MENOR DE COMBUSTIBLE PARA VEHIC. 44.611 11.491 413
VENTA AL POR MAYOR ALIMENTOS, BEBIDAS Y TABACO. 188.273 104.027 549
VENTA POR MAYOR OTROS ENSERES DOMESTICOS 338.015 111.168 950
VENTA POR MAYOR DE MAQUINARIA, EQUIPO Y MATER. 111.450 51.436 883
VENTA POR MENOR EN ALMACENES NO ESPECÍFICA. 210.848 103.328 562
OTROS 662.026 299.443
TOTAL 1.794.632 810.194
Fuente: INEC.
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 81
GRAFICO Nº. 18
PRODUCCIÓN Y VALOR AGREGADO
Con respecto a la producción del sector comercial del país, la venta al por
Fuente: INEC.
Elaborado por: Marlon Amores L
Mayor de otros en-seres domésticos; la venta al por menor en almacenes no
especificados y la venta de vehículos
Automotores, son las mas representativas, pues en conjunto, las tres cubren el
51% de la producción total comercial del país.
En lo relacionado con el valor agregado se observa por el contrario, que la
venta al por mayor de otros enseres domésticos; la venta de vehículos automotores
y la venta al por mayor de Alimentos, bebidas y tabaco son las mas significativas,
ya que cubren el 42% del aporte efectivo.
Económico que brindan al interior del sector comercial del territorio nacional.
A nivel regional, la Sierra y la Costa son las regiones que aportan a la
investigación con el mayor número de establecimientos. La primera contribuye
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 82
con 572 (55.4 por ciento); en tanto que la Costa, lo hace con 459 (44.5 por
ciento); correspondiendo la diferencia (0.1 por ciento) al aporte que brinda
oriente.
GRAFICO Nº. 19
UTILIDAD BRUTA
Fuente: Dpto. de Finanzas.
Elaborado por: Marlon Amores L
5.6. Dotación de recursos tecnológicos
Del 2008 al 2012 se proyecta que los costos totales se incrementen en 1.000
dólares anuales aproximadamente. De este incremento, se podría utilizar una parte
para actualizaciones del sistema informático (según la tabla es el 2% del total de
ventas), con lo cual se estaría a la vanguardia con las actualizaciones informáticas
que exigen la cambiante tecnología para el manejo óptimo de la base de datos de
los clientes.
UTILIDAD BRUTA
$ 0,00
$ 50.000,00
$ 100.000,00
$ 150.000,00
$ 200.000,00
$ 250.000,00
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
AÑOS
UT
ILID
AD
UTILIDAD BRUTA
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 83
5.6.1. Dotación de recursos económicos
Se podría tratar de dejar a la empresa en una situación financiera favorable para
abrirla a inversionistas extranjeros que quieran invertir en la misma. La estructura
legal impide la posibilidad de atraer nuevos accionistas, ya que la empresa no es
sociedad anónima sino solamente compañía limitada. Sin embargo, eso no impide
que pueda emitir bonos para financiar futura expansión en regiones en las cuales
SURMAQ tiene poca presencia, como el mercado de la región interandina central.
En todo caso, la principal carta de presentación de la empresa para futuros
inversionistas es su margen de ganancia, el cual ha crecido y se proyecta que siga
incrementándose, según se evidencia en el siguiente gráfico.
5.7. Proyecto 2. (D)
Organización
5.7.1. Estructura organizacional
CUADRO Nº. 34
SUELDOS DEL PERSONAL DE LA EMPRESA
Sueldos del personal de la empresa
Descripcion Sueldos al mes
Sueldos Anuales
Presidente $ 1.200,00 $ 14.400,00
Gerente General $ 1.000,00 $ 12.000,00
Administrador $ 500,00 $ 6.000,00
Contabilidad $ 450,00 $ 5.400,00
Aux. Contable $ 250,00 $ 3.000,00
Recepcionista $ 180,00 $ 2.160,00
Importaciones $ 250,00 $ 3.000,00
Vendedor Comercial 1 $ 200,00 $ 2.400,00
Vendedor Comercial 2 $ 200,00 $ 2.400,00
Vendedor Industrial 1 $ 350,00 $ 4.200,00
Vendedor Industrial 2 $ 350,00 $ 4.200,00
Vendedor Industrial 3 $ 350,00 $ 4.200,00
Vendedor Mostrador $ 250,00 $ 3.000,00
Serv. Pos Venta y Diseño $ 300,00 $ 3.600,00
Mensajero $ 200,00 $ 2.400,00
Bodeguero $ 200,00 $ 2.400,00
Total $ 6.230,00 $ 74.760,00
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 84
Servicios Básicos
Descripcion Sueldos al mes
Sueldos Anuales
Energía Eléctrica $ 83.33 $ 1.000.00
Agua $ 30 $ 360.00
Teléfono $ 41.67 $ 500.00
Útiles de oficinas $ 83.33 $ 1.200.00
Materiales de limpieza $ 83.33 $ 960.00
Gastos de Mant. de Equipos $ 83.33 $ 1.800.00
Total $ 663.33 $ 5820.00
Gastos generales de la empresa
Descripcion Mensual Anuales
Sueldos Generales $ 6.230,00 $ 74.760,00
Servicios Básicos $ 663.33 $ 5.820.00
Total $ 6.893.33 $ 80.580.00
Fuente: Dpto. de Finanzas
Elaborado por: Marlon Amores L
5.8. Proyecto 3. (C)
Eficacia
Plan de marketing
SURMAQ decidió crear el departamento de Marketing para que diseñe el Plan.
El Plan de Marketing nos permitirá definir la forma de dirigirnos a nuestros
clientes actuales y de atraer a otros. También nos ayudará a decidir a que tipos de
clientes debemos orientarnos, cómo ponernos en contacto con ellos y como
realizar un seguimiento de los resultados, con el fin de averiguar los métodos que
contribuirían a un aumentar su volumen de negocios.
Hemos identificado cinco pasos que incluyen la recopilación de información antes
de elaborar el Plan.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 85
Paso 1:
Para empezar nuestro Plan consideramos las 4 “P” de Marketing.
Precio:
A pesar que nuestros precios son razonables en comparación con nuestros
competidores una estrategia de precios nos ayudará a lograr el crecimiento
proyectado.
Promoción:
Una de nuestras debilidades es no haber asignado mayores recursos de
comunicación publicitaría.
Sin embargo en nuestro plan estamos considerando realizar una campaña de
comunicación en revistas especializadas, radio, participación en ferias, etc.
Producto:
La empresa vende compresores, equipos de aplicación de pintura, accesorios,
etc. Para el sector Comercial, Industrial, Minero y Servicios con sus respectivos
repuestos para mantenerlos en buen estado de funcionamiento, éstos repuestos son
diseñados y elaborados en distintas fábricas de otros países, tales como: Italia,
Estados Unidos, Brasil, Taiwán, China, Inglaterra, etc.
Plaza o punto de venta:
SURMAQ se encuentra ubicada en el Puerto de Guayaquil y cubre las
provincias del Guayas, Manabí, los Ríos, Azuay y el Oro
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 86
5. 9. Objetivos del plan:
El objetivo consiste en situar nuestros productos ante los clientes
correspondientes, con el precio apropiado a la hora y los lugares pertinentes, este
estudio fue realizado por medio de una investigación de campo
5.9.1.- Recolección de los datos.
La recolección de los datos se la realizara a los dueños o a la persona
encargada de las diferentes industrias, ferreterías, almacenes, distribuidoras,
comerciales automotrices, y demás establecimientos que vende esta línea de
productos.
La idea es investigar a los clientes directos de la empresa SURMAQ CIA. LTDA.
No con esto se esta tratando de marginar al cliente que hace uso del equipo, o sea
al cliente final.
Para empezar nuestro Plan formularemos las siguientes preguntas sobre nuestra
Empresa y la información de mercado la obtendremos por medio de una encuesta
de campo.
5.10. Proyecto 4. (A)
Información y mercado
Esta información de mercado la hemos desarrollado en las zonas donde ya
tenemos una buena participación, y la hemos desarrollado por vía telefónica, mail,
Casilla y fax, a los clientes que ya que nos están comprando nuestros productos y
a algunos futuros clientes de las siguientes zonas:
Cuenca
Pichincha
Loja
Oriente
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 87
1.- ¿Cuales de las siguiente Equipos para pintar vende en su local?
GRAFICO Nº. 20
ENCUENTA DE EQUIPOS DE PINTURA
96
25 22 24
0
20
40
60
80
100
120
A B C D
TIPOS
# D
E E
MP
RE
SA
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Podemos notar que equipos que mas venden las ferreterías,
importadoras, etc. Son los pulverizadores o arenadores.
NOTA: Hay locales que vende solamente los pulverizadores y no los equipos para
pintar
2.- ¿Con que frecuencia se abastece o compra los equipos de acuerdo con
los literales anteriores?
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 88
GRAFICO Nº. 21
VENTAS DE PULVERIZADORES Y ARENADORES
PULVERIZADORES / ARENADORES
10%
36%
17%
37%
QUINCENAL MENSUAL TRIMESTRAL OCACIONAL
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Podemos notar que Pulverizadores se venden quincenalmente en un
10% del total de 96 locales.
Otro punto que notamos es que ellos compran según como se vallan
quedando sin stock, ya que en un 37 % compran ocasionalmente.
GRAFICO Nº. 22
VENTAS DE PINTURA EN POLVO B
E / PINTURA EN POLVO OPTIFLEX B
6%
28%
17%
49%
QUINCENAL MENSUAL TRIMESTRAL OCACIONAL
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 89
-Aquí notamos que este tipo de equipo lo compran ocasionalmente en
un 49 % de los 25 locales.
GRAFICO Nº. 23
VENTA DE PINTURA EN POLVO F
E / DE PINTURA EN POLVO OPTIFLEX F10%
20%
40%
30%
QUINCENAL MENSUAL TRIMESTRAL OCACIONAL
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
El equipo de pintura en polvo optiflex F lo adquieren en su frecuencia
ocasionalmente en un 40 % del total de 22 locales.
GRAFICO Nº. 24
VENTA DE PINTURA EN POLVO S
E /DE PINTURA EN POLVO OPTIFLEX S9%
14%
23%
54%
QUINCENAL MENSUAL TRIMESTRAL OCACIONAL
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 90
-El equipo de pintura en polvo optiflex S igualmente se lo adquiere
ocasionalmente con un 54 % de un total de 24 locales.
3.- ¿Cuál es el volumen que adquiere de acuerdo con los literales anteriores?
GRAFICO Nº. 25
VENTA DE PULVERIZADORES Y ARENADORES
PULVERIZADORES / ARENADORES
80%
13%
7%
1 - 3 4 - 6 7 - mas
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
- El volumen o lote de compra de los pulverizadores que adquieren los
locales por lo general de 1 a 3 equipos.
GRAFICO Nº. 26
VENTA DE PINTURA EN POLVO B
E / PARA PINTURA EN POLVO OPTIFLEX B
11%
56%
33%
1 - 3 4 - 6 7 - mas
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 91
-El equipo de pintura en polvo optiflex B se venden en cada lote de 4 a
6 equipos.
GRAFICO Nº. 27
VENTA DE PINTURA EN POLVO F
E / PARA PINTURA EN POLVO OPTIFLEX F
10%
37%53%
1 - 3 4 - 6 7 - mas
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
- El lote de adquisición del equipo para pintura en polvo optiflex F es
de más de 7 equipo por cada frecuencia de adquisición.
GRAFICO Nº. 28
VENTA DE PINTURA EN POLVO S
E / PARA PINTURA EN POLVO OPTIFLEX S
14%
36%
50%
1 - 3 4 - 6 7 - mas
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 92
-El equipo de pintura en polvo optiflex S se venden en cada lote de más
de 7 en cada frecuencia de adquisición.
4.- ¿Los Clientes compran los equipos para pintar por la Marca?
GRAFICO Nº. 29
VENTA POR MARCAS
COMPRAN POR MARCA?
SI
91%
NO
9%
SI NO
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
- Podemos notar que los clientes finales, aquellos que hacen uso de los
equipos de pintura en un 91 % del total de los encuestados, prefieren
comprarlos por la marca. Quedando un porcentaje del 9 % para aquellos
que los compran sin importarle la marca.
5.- ¿Qué es lo que sus clientes esperan obtener del producto al comprarlo por
la marca?
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 93
GRAFICO Nº. 30
PREFERENCIAS
PREFERENCIA
20%
52%
15%
5%8%
Precios Acorde al producto Calidad en el producto
Garantía del equipo La facilidad de su uso
Otros:
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
- Lo que el cliente final espera es calidad en el producto recibido en un
total del 52% de los 103 encuestados, en el ítem “otros ellos prefieren
otras alternativas tales como: repuestos al alcance, promociones por su
compra, servicio técnico especializado.
6.- ¿Que servicios adicionales le gustaría obtener de la empresa al vender
nuestros productos?
Esta pregunta fue abierta, de las cuales las respuestas más relevantes fueron:
- Garantía del Equipo,
- Facilidad de pago,
- Promociones o descuento por lote de pedido,
- Asesoramiento técnico especializado.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 94
5.10.1. Interpretación de los datos:
1.- Podemos notar en la repuesta a la pregunta # 1 que, los equipos que mas
compran nuestro mercado directo son los pulverizadores / arenadores (96/103),
con esto podemos afirmar a la vez que ellos también los venden al cliente final en
igual proporción, ya que conforme el cliente final los compre, nuestro cliente
directo también nos comprara el equipo en mención. Igual notamos que el menos
vendido es el “Equipo para pintura optiflexF” (22/103).
Cabe mencionar que en algunos locales únicamente venden 1 solo producto, en
otros locales venden los 4 tipos de producto, y así indefinidamente.
2.- En la segunda pregunta la respuesta es indiferente, ósea ellos compran
ocasionalmente el producto o cuando ya no lo tienen es stock, no tienen un patrón
de compra especificado. En otros caso si llevan un patrón
3.- Lo que se refiere al volumen de compra podemos notar en un gran porcentaje
(80 %) adquieren un lote de 1 -3 unidades por compra, hay que mencionar que
esto habrá que relacionarlo con la frecuencia de compra, y requiere un análisis
mas centrado, ya que este lote de producto (1 -3 unidades) lo pueden adquirir
quincenal, mensual o trimestralmente.
4.-En la respuesta a la pregunta si los cliente finales compran por marca podemos
notar que un 91 % de los clientes reconocen la marca, ya sea por tradición,
reconocimiento o por recomendación de terceros, pero se puede tener en claro que
la marca si esta posesionada en el mercado.
5.- Los clientes finales lo que esperan en el producto es la calidad de ellos, que no
se averíen con facilidad y que tenga durabilidad y lo que menos le interesa o
preocupa es la manipulación o conocimiento de manejo del equipo.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 95
6.- Lo que desearía adicionalmente el cliente directo es la facilidad de pago,
garantías, promociones y asesoramiento.
5.10.2. Conclusión de encuesta:
Como conclusión del Estudio de Mercado podemos mencionar que los Equipos de
pintura en polvo sea este Optiflex tipo B, F ó S, tiene un mercado muy reducido
en comparación con los pulverizadores y arenadores, esto se debe a que el equipo
para pintura lo compran en una solo ocasión, no así los pulverizadores que estos
lo compran con mas frecuencia ya sea por reposición o por obsolencia y referente
a la marca del producto se nota que esta posicionada en el mercado.
Y nos permitirá poder realizar nuestro Plan Estratégico con encuestas de campo.
5.10.3. Recomendación de encuesta:
- Para aumentar aun mas su mercado debería brindar servicios adicionales tales
como: Garantías y Facilidades de pago, Asesoramiento.
- Adiestrar a sus a sus vendedores con conocimientos actualizados de los nuevos
equipos, para que ellos se los transmita a sus cliente.
- Brindar servicios de mantenimiento, repuestos y talleres para todos sus clientes,
ya que para el futuro los servicios serán los de mayor ingreso en el País, “HAY
ESTA EL NEGOCIO”.
Paso 4:
5.11. El Plan de Marketing
Una vez recabadas las opiniones y contando con un esquema, procederemos a
desarrollar nuestro plan de marketing.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 96
Resumimos posición y metas en el mercado.
El siguiente es un plan de marketing típico:
CUADRO Nº.35 GRAFICO Nº. 31
RESUMEN DEL MERCADO ANÁLISIS DE LA
SITUACIÓN
VENTAS AÑO 2006
VENTAS % PARTICIPACIÓN
GUAYAS $ 78.322,14 17%
EL ORO $ 57.724,26 12%
LOJA $ 49.997,52 11%
CUENCA $ 54.328,66 12%
MANTA $ 51.810,81 11%
PICHINCHA $ 50.825,33 11%
ORIENTE $ 37.981,52 8%
OTROS $ 81.194,78 18%
TOTAL $ 462.185,02 100%
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Como podemos ver en el cuadro anterior de ventas con su respectiva participación
en el mercado podemos indicar que las zonas atendidas por nuestros Asesores
externos son las siguientes Guayas, El Oro, Manta, y otros mercados no
especificados que son atendidos por el personal de mostrador, cabe indicar que las
zonas restantes son provincias atendidas vía telefónica por el personal de
mostrador.
VENTAS AÑO 2006
17%
12%
11%
12%11%
11%
8%
18%
GUAYAS
EL ORO
LOJA
CUENCA
MANTA
PICHINCHA
ORIENTE
OTROS
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 97
CUADRO Nº.36 GRAFICO Nº. 32
ZONAS DONDE NO SE VISITA
ZONAS DONDE NO SE VISITA AÑO 2006
CUENCA $ 54.328,66 28%
PICHINCHA $ 50.825,33 26%
ORIENTE $ 37.981,52 20%
LOJA $ 49.997,52 26%
TOTAL $ 193.133,03 100%
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
La participación de estos clientes es considerable, ya que estos clientes no cuentan
con una persona que los esté visitando y asesorando en los productos con los que
cuenta la empresa, y son clientes a los cuales se les realizo la encuesta por los
diferentes medios de comunicación.
CUADRO Nº. 37 GRAFICO Nº. 33
PARTICIPACIÓN
PARTICIPACIÓN
ZONAS VISITADAS 58%
ZONAS NO VISITADAS 42%
TOTAL 100%
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
ZONAS DONDE NO SE VISITA
CUENCA
28%
PICHINCHA
26%
ORIENTE
20%
LOJA
26% CUENCA
PICHINCHA
ORIENTE
LOJA
RESUMEN
ZONAS
VISITADAS;
58%
ZONAS NO
VISITADAS;
42% 1
2
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 98
En el siguiente cuadro resumimos el porcentaje de participación de estos clientes,
que representa una OPORTUNIDAD para la empresa y a la vez una Amenaza, ya
que si no realizamos este plan estratégico podemos perder parte de este segmento
que tiene posesionado nuestra imagen como marca.
Luego de realizar el análisis de la situación hemos detectado que SURMAQ no
cuenta con un plan estratégico, el cual lo vamos a desarrollar con la inclusión de 5
vendedores que se encarguen de atender a este segmento de mercado, realizando
un anuncio publicitario de pre-selección de personal en algunos medios de
comunicación y realizando una inversión publicitaria de los productos que se
comercializan donde vamos a dirigir nuestro plan estratégico.
5.11.1. Panorama de la competencia
Como en toda actividad comercial la competencia es un factor preponderante
que debe ser analizado de forma minuciosa para evitar ser sorprendido y en
muchas ocasiones desplazados.
La competencia se SURMAQ está clasificada en dos grupos: los competidores
directos y los competidores indirectos.
Los competidores indirectos son todos aquellos comercios que se dedican a la
importación de repuestos de modelos similares a bajo costo, actividad que en los
últimos tiempos ha proliferado mucho.
Dentro de los competidores directos podemos señalar a:
1. AINSA ubicado en la ciudad de Guayaquil.
2. COMERCIAL GINATTA, LA LLAVE
3. LA FERRETERA,
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 99
Estas Industrias junto a SURMAQ comparten el mercado nacional siendo entre
ellas AINSA y COMERCIAL GINATTA, LA FERRETERA, las más
preocupantes para SURMAQ, es importante señalar que todas comparten la
misma amenaza.
5.11.2. Comparación de productos y posicionamiento
La empresa SURMAQ se ha posicionado en el mercado Nacional con un 3%. A
continuación se detalla la relación con otras importadoras.
Participación de mercado a nivel Nacional:
1. COMERCIAL GINATTA 87%.
2. LA FERRETERA 5%.
3. AINSA 5%
5.12. Estrategias de anuncio publicitario pre-selección
SURMAQ requerirá para el año 2007 el rubro publicitario para la Pre-
Selección de personal, la cual la vamos a desarrollar en nuestros diferentes medios
escritos a nivel nacional.
CUADRO Nº. 38
ANUNCIOS PUBLICITARIOS
COSTO DE ANUNCIO PUBLICITARIO PARA SELECCIÓN DE PERSONAL
ZONAS MEDIO TIEMPO DURACIÓN
VALOR
UNITARIO COSTO
PICHINCHA ESCRITO 1 FIN DE SEMANA 2 DIAS $ 12,00 $ 24,00
CUENCA ESCRITO 1 FIN DE SEMANA 2 DIAS $ 10,00 $ 20,00
LOJA ESCRITO 1 FIN DE SEMANA 2 DIAS $ 8,00 $ 16,00
ORIENTE RADIO 1 FIN DE SEMANA 2 DIAS $ 7,00 $ 14,00
TOTAL $ 74,00
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Para una mejor participación del mercado por parte de nuestra empresa, es
necesaria que la persona contratada sea nacida en las diferentes ciudades.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 100
Importante Empresa Solicita
Vendedores para Equipos para aire Comprimido y Aplicación de pintura
Ingeniero Mecánico, Industrial, Tecnólogos Mecánicos.
Experiencia: 2 Años (no indispensable)
Edad: 20-35 Años
Buena presencia
Persona que resida en Quito, Cuenca, Loja, Oriente
Se ofrece
Sueldo Básico + Comisiones
Interesados favor enviar Hoja de Vida
e-mail, teléfono, casilla.
CUADRO Nº. 39
PRE – SELECCIÓN Y ENTRENAMIENTO
COSTO DE PRE-SELECCIÓN,ENTRENAMIENTO ( 2 MESES )
ZONAS CANTIDAD SUELDO DIAS ENTRENAM HOSPEDAJE COMIDA VIATICOS SUB-TOTAL
PICHINCHA 2 $ 600,00 60 DIAS $ 840,00 $ 90,00 $ 40,00 $ 1.570,00
CUENCA 1 $ 300,00 60 DIAS $ 420 $ 90,00 $ 16,00 $ 826,00
LOJA 1 $ 300,00 60 DIAS $ 420 $ 90,00 $ 14,00 $ 824,00
ORIENTE 1 $ 300,00 60 DIAS $ 420 $ 90,00 $ 24,00 $ 834,00
TOTAL 5 TOTAL $ 4.054,00
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Una vez realizada la Pre-selección, el costo que nos significaría el
entrenamiento en nuestro Local, que lo vamos a desarrollar en 60 días donde el
vendedor se somete a entrenamiento y reconocimiento de producto, para esto se
reconocerá al personal nuevo un salario básico de $300, y después de dicho
entrenamiento se reconocerá una comisión por montos de ventas cobradas de
$5500 al 4% mensual.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 101
5.13. Estrategias de comunicación
SURMAQ requerirá para el año 2007 el rubro de publicidad para dar a conocer
y promocionar sus productos en las zonas donde con los nuevos vendedores
vamos a realizar nuestro plan, y entre las siguientes estrategias de comunicación
serán las siguientes:
1. Se debe tener en exhibición el producto (máquinas, motores, repuestos).
2. Elaboración de folletos de presentación del servicio y promoción.
3. Para cuñas radiales por 30 segundos, dos veces al día (laborables) en los
meses de promoción del producto (enero, febrero, y junio).
4. Presentar media página del servicio y promoción en revista trimestral.
5. Participar en las cuatro Ferias de mayor importancia, de la provincia del
Guayas,.
5.14. Costo del plan de publicidad
CUADRO Nº 40
PLAN DE PUBLICIDAD
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Publicaciones Meses Cantidad Descripción Costo unitario
($)
Costo total
($)
Folletos de presentación ----- 1000 Maquinaria y
equipos para
construcción
0.56 560.00
Radial (Emisora Cristal) 3 32 Emisión. 7.81 750.00
Revista “Cámara de la
Construcción”
3 ----- Maquinaria. 73.33 220.00
Ferias 1 ----- Área y arreglos. ----- 2512.50
TOTAL $ 4.042,50
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 102
Adicional a esto SURMAQ mandará a producir los siguientes artículos, los cuales
serán entregados a los clientes:
1. Stickers medianos con el logotipo SURMAQ.
2. Llaveros tipo destapador con logotipo SURMAQ y dirección / teléfono,
contacto.
3. Plumas con logotipo SURMAQ.
CUADRO Nº. 41
PLAN DE PUBLICIDAD
Publicidad Cantidad Costo unitario
($)
Costo total ($)
Stickers medianos 1000 0.32 320.00
Llaveros 500 0.60 300.00
Plumas 750 0.71 530.00
TOTAL 1.150,00
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
CUADRO Nº. 42
Cuadro de Resumen de Gastos Propuestos:
Capacitación Personal Costo unitario ($)
Charla de motivación y atención al cliente 300.00
Charla técnica 275.00
Plan de Publicidad del producto 800.00
TOTAL 1.375,00
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 103
5.15. Calendario de marketing
Se procederá a realizar revisiones trimestrales del avance del plan y se
procederá a revisar los resultados del plan tomando los correctivos del caso si
fuera necesario.
1era revisión: Marzo 2007.
2da revisión: junio 2007.
3era revisión: Septiembre de 2007.
4ta revisión: Diciembre 2007.
Paso 5:
Seguimiento de los resultados, actualización del plan.
Los resultados serán medidos mes a mes y en caso de ser necesario
procederemos a realizar actualizaciones y modificaciones del plan.
5.16. Plan estratégico de ventas
5.16.1 Objetivo del plan
Incrementar sostenidamente las ventas en maquinarias y repuestos al 20%
anual hasta el año 2012.
5.16.2 Generalidades del mercado
Un proceso de venta bien definido ayudará al equipo de ventas a identificar y
clasificar oportunidades de ventas, buscar más opciones para la repetición de
operaciones comerciales, negociar, y cerrar más ventas, así como establecer un
proceso de seguimiento posventa para garantizar la satisfacción de los clientes.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 104
El proceso formal de ventas también nos ayudará a comprender las dificultades
específicas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en cada
caso y demostrar en la práctica que su oferta puede responder a las necesidades
que se planteen.
Con el proceso de ventas sólido es posible evaluar de un modo más preciso, el
potencial de ingresos con respecto a un cliente determinado. Por ejemplo, puede
haber información consolidada de todos los clientes en el proyecto de ventas,
posicionar de forma coherente el valor exclusivo que ofrece su empresa en
comparación con la competencia y afianzar las relaciones con clientes y socios
comerciales.
Cinco son los pasos que definen la metodología del proceso de ventas:
determinar posibilidades de negocio, calificar a los clientes, elaborar una
propuesta, facilitar una decisión y asegurar la repetición de operaciones
comerciales. Cada paso consta de varias actividades clave cuyos resultados son
predecibles y cuantificables.
Los pasos establecidos ayudan al personal de ventas a alcanzar el éxito deseado
gracias a lo siguiente:
Dedicación a los principales problemas de negocio que deben afrontar
los clientes.
Desarrollo del valor potencial que pueden obtener los clientes.
Fomento de un firme deseo de parte del cliente de adquirir los
productos y servicios que ofrece la empresa.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 105
Zonificación
La cobertura que mantiene actualmente SURMAQ es a nivel nacional.
La Zonificación de ventas está diseñada de la siguiente manera:
Guayaquil 2
Machala 1
Milagro 1
Libertad 1
Triunfo 1
5.16.3. Responsabilidades de la fuerza de ventas.
Cumplir con las metas establecidas.
Ser eficiente en el cumplimiento de sus actividades.
Mantener una buena presencia y formalidad.
Hacer seguimiento de sus posibles ventas.
Una vez a la semana debe informar al gerente /Financiero/Comercial,
registro de planificación de control diario y semanal.
Coordinar llamadas con clientes.
Cada vendedor debe cultivar su propia cartera de clientes
Llevar acabo un registro de la demanda insatisfecha.
5.16.4 Cobranza
La política financiera de surmaq se ha caracterizado por buscar la satisfacción del
cliente sin dejar de velar por los intereses propios, Surmaq otorga a sus clientes
dependientemente de la cantidad crédito de hasta 60 días con un descuento de
entre 5% al 20% por paga al contado.
La cobranza a nuestros clientes la realiza el responsable de la venta.
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 106
5.16.5. Tecnología: fija y móvil.
La tecnología es la herramienta básica del vendedor actual por tal motivo cada
representante nuestro contará de:
Tecnología Fija y Móvil:
Teléfono en oficina.
Fax.
Impresora.
Email.
Computador personal.
Celula
5.16.6. Información: capacitación
Para toda organización desde la más pequeña hasta la más grande es de mucha
importancia tener capacitado a todo el personal de ventas, ya que son ellos
quienes están en contacto con el cliente y sienten sus necesidades, al no tener una
buena atención y orientada por parte del vendedor, al no saber como dirigirlo en
sus necesidades, el cliente adopta la necesidad de ir en busca de otro lugar que le
brinde la atención debida. Esta capacitación se la realiza cada 3 meses.
5.16.7. Propuesta para alcanzar el objetivo.
CUADRO Nº. 43
ZONAS POR PARTICIPACIÓN PROPUESTA
ZONAS TOTAL CLIENTES % PARTICIPACIÓN
PICHINCHA 5789 49%
CUENCA 1963 17%
LOJA 1536 13%
ORIENTE 2536 21%
TOTAL 11824 100%
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo de las Alternativas de Soluciones 107
Para alcanzar el objetivo de crecimiento del 20% anual hasta el 2012 se lo hará a
través de:
Hacer un incremento anual directo a la base de ventas del 20% por vendedor.
Inversión en medios publicitarios.
Plan de bonificaciones a vendedores por cumplimiento de sus bases de ventas.
Inversión en medios publicitarios.
Vemos que la participación en la zona de Pichincha es apenas del 11% y la
estimada es de un 49%, por eso es factible está propuesta, ya que en el resto de
ciudades la participación se encuentra dentro de un 5% a 13%.
5.16.8. Mediciones.
Las mediciones del cumplimiento del plan se las realizará mes a mes con informes
del cumplimiento de ventas por vendedor.
CAPITULO VI
DESARROLLO DE LA PROPUESTA
PLAN ESTRATÉGICO
6.1. METODOLOGÍA A SEGUIR.
Ya definido el concepto teórico de mercadeo estratégico podemos orientar
nuestros esfuerzos hacia su entendimiento operacional. Podríamos decir que a
diferencia de un mercadeo operacional, el estratégico está ligado al largo plazo
por lo que su responsabilidad estará ligada siempre a los niveles más altos de la
organización. Fundamentalmente el mercadeo estratégico se puede subdividir en
dos grandes áreas: la selección del mercado escogido como meta de la
organización y la creación y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que
satisfaga las necesidades del mercado entendidas éstas como las necesidades
insatisfechas de los consumidores del producto o servicio.
GRAFICO Nº. 34
METODOLOGIA Y DESARROLLO
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo De La Propuesta Plan Estratégico 109
Mercado meta para los equipos industriales
6.2.Definición del mercado.
Nuestro mercado es la venta de Maquinarias Industriales, el mercado meta está
definido sobre la base del numero de Empresas y Maquinarias requeridas por los
sectores productivos.
CUADRO Nº. 44
MERCADO DE METAS
Geográficas Región Costa
Sector Productivo Industrial Comercial
Total de empresas 1510 784
Económicas Período Índice
Tasa de Interés Actual 24.63 %
Inflación Proyectada a Dic. 2007 27%
PIB General Proyectada a Dic. 2007 3.8%
Reactivación del Sector
Productivo.
Proyectada a Dic. 2007 4%
Socio Culturales
Ingreso Per-capita sector Productivo Variable
Estilo de Vida Empresas desarrolladas y compradores
racionales
Personalidad Inversionistas y decididos.
Clase de Empresa Pequeñas , Medianas y Grandes
Beneficios Esperados Servicio eficientes, stock de repuestos,
confianza, disponibilidad de productos,
calidad, garantía, crédito y precio justo.
Grado de Lealtad Condicional
Desarrollo De La Propuesta110
Competidores
Directos Compresores de Aire y Equipos de
Aplicación de Pinturas
Indirectos En crecimiento ( Repuestos Similares)
Rivalidad Alta
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
6.3.Participación en el mercado.
Toda la información referente a la participación de mercado se la obtuvo en el
Departamento de Mercadeo de Surmaq que tienen registrados todas las Máquinas
y Repuestos vendidos por esta y por la competencia.
El siguiente cuadro correspondiente al año 2005 de la región Costa.
CUADRO Nº. 45
ANÁLISIS DE COMPETENCIA
REGION COSTA
EMPRESA PARTICIPACION DE MERCADO
LA LLAVE 87%
LA FERRETERA 5%
AINSA 5%
SURMAQ 3%
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo De La Propuesta111
GRAFICO Nº. 35
IMPORTACIONES AÑO 2005
Fuente: Cámara de Comercio
Elaborado por: Marlon Amores L
6.4.Misión.
Contribuimos al desarrollo del país, satisfaciendo todas las necesidades de sus
clientes, brindándoles un servicio personalizado con el gran respaldo que la
caracteriza y poder alcanzar nuestras meta que será la de incrementar nuestras
ventas en un 20% anual.
6.5. Visión.
Ser líderes en el mercado nacional de Maquinarias y Repuestos Industriales, con
equipos de alta calidad y admirada por sus recursos humanos donde el beneficio
del cliente y del entorno es la meta de todos los que compran los productos y
reciben servicios de gran valor y tecnología de punta.
IMPORTACIONES AÑO 2005
87%
5%5% 3%
LA LLAVE
AINSA
LA FERRETERA
SURMAQ
Desarrollo De La Propuesta112
6.6. Competencia.
Los competidores para la empresa en estudio son todas las empresas dedicadas a
la Importación y venta de Maquinarias y repuestos, a continuación presento las
Empresas que compiten con SURMAQ con su respectiva participación de
Mercado en compresores correspondientes a año 2006. Esta información se la
obtuvo en el departamento de Mercadeo de SURMAQ
CUADRO Nº.46
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO
REGION COSTA
EMPRESA COMPRESORES PARTICIPACIÓN DE
MERCADO (%)
LA LLAVE 680 87 %
LA FERRETERA 39 5 %
AINSA 39 5 %
SURMAQ 24 3 %
TOTAL 782 100 %
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
6.7 Ventaja competitiva en el producto – servicio.
La diferenciación de SURMAQ con respecto a sus competidores es:
Respaldo del servicio de pos-venta, taller y campo.
El respaldo de su stock de repuestos.
Desarrollo De La Propuesta113
6.8 Necesidades del cliente en servicio.
GRAFICO Nº 36
NECESIDADES DEL CLIENTE EN SERVICIO
NECESIDADES
DEL CLIENTE
Calidad
Económico
Bajo precio
Disponibilidad del producto
Servicio eficiente
Confianza
Stock de repuestos
Garantía
Desarrollo De La Propuesta114
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
6.9 Objetivo de la propuesta.
Desarrollar la estrategia que permita elevar el margen de rentabilidad de la
empresa.
CLIENTES
Minero
Comercial
Industrial
Servicios
Servicio pos-venta
Servicio pre-venta
Servicio técnico.
Servicio de taller
Servicio de campo
ALTERNATIVA
S EN SERVICIO
Desarrollo De La Propuesta115
6.10. Diseño de la propuesta.
Revisar y mejorar los procesos desarrollados en SURMAQ.
Implementar un sistema que permita tener más eficiente un mayor control
de stock de Repuestos en bodegas controlando los mínimos y máximos.
Mejorar el tiempo de entrega de las cotizaciones de mostrador.
6.11 Reestructuración de las políticas de venta.
Según la auditoria realizada a SURMAQ se puede indicar que sus políticas
referentes a las ventas, no se encuentran completamente reestructurada, por lo que
se propone reestructurarla de la siguiente manera.
Se espera que los gastos generales tengan un incremento del 3% anual.
Se espera que los servicios básicos sufran un incremento anual del 2%.
Las comisiones se mantienen en un 4% de las ventas mensuales.
Las publicaciones tendrán un incremento de un 5% de su valor anual.
Incrementaremos su publicidad en un 15%.
Se destinará un 10% más para capacitación de personal.
Se destinará un 10% para cubrir los gastos operacionales que se
presentaran.
Se destinará un 5% para sueldo de personal.
Se destinará un 10% más para cubrir impuestos.
6.12 Estrategias generales.
Finalidad.- Aumentar las ventas a un 20% anual por cobertura de mercado y se lo
hará aplicando las siguientes estrategias, tal como se lo indica en cada segmento
de las mezcla de mercadotecnia que presento a continuación:
a) Promoción………………………………………..30
b) Publicidad………………………………………..35
c) Reestructuración de las Ventas…………………..35
Total……………………………………………..100
Desarrollo De La Propuesta116
6.13. Estrategias de crecimiento en ventas surmaq.
Objetivo: Crecer en el 20% anual en venta de maquinaria y repuesto en la pre-
venta, venta y pos-venta.
Estrategias:
Incrementar la fuerza de venta de 6 vendedores en la actualidad a 5 vendedores.
Total de vendedores para el plan = 5.
Pichincha = 2 vendedores.
Cuenca = 1 vendedor.
Loja = 1 vendedor.
Oriente = 1 vendedor.
Para lograr incrementar la participación de mercado y lograr la proyección
del 20% anual de ventas.
Mantener una disponibilidad mínima de repuesto de cadenas y stock para
reparar maquinarias que distribuimos.
Eficiencia en la pre-venta de maquinarias y repuestos, en referencia a la:
a) Cotización de repuestos.
b) Reestructuración de las políticas de venta.
6.14. Disponibilidad del producto.
Para iniciar esta estrategia es necesario calcular la existencia mínima de repuesto
que se debe tener en bodega, ya que para presentar el mercado, se proyecta un
consumo de aproximadamente 3 unidades al mes y el tiempo total de importación
del producto hasta llegar a la bodega de SURMAQ – Guayaquil, es
aproximadamente 90 días laborables. Para esta estrategia se debe aplicar la técnica
del nivel de existencia mínima, quedando de la siguiente manera.
Desarrollo De La Propuesta117
Su fórmula es:
Ex. Min = C x
T
En donde:
Ex = nivel de existencia mínima.
C = consumo o demanda. C = 3 Unidades / Mes
T = tiempo de demora del producto. T = 3 Meses.
Ex Min = 3 Unidades x 3 Meses
Ex Min = 9 Unidades.
Esto indica que en bodega debe existir como mínimo 9 Unidades de los repuestos
antes mencionados.
La Frecuencia del pedido de motores Industriales se la hizo sobre la base de la
historia de venta, relacionando el comportamiento de la demanda en los 3 años
pasados.
6.15. Justificativo de la propuesta.
Aumentar las ventas en un 20% anual, sobre la base del uso de medios
publicitarios.
6.16. Alcance.
Objetivos:
Esta publicidad no es de importancia para un solo departamento de venta de
repuestos, también va a servir para llegar a los clientes disponibles, que conocen
de nuestro producto como la calidad, el precio, las ofertas, descuentos, variedad y
formas de pago como es el crédito revolvente que se otorga a nuestros clientes
frecuentes.
Desarrollo De La Propuesta118
Estrategias:
SURMAQ requerirá para el año 2007 el rubro de publicidad para dar a conocer y
promocionar el producto, las mismas que serán las siguientes:
Se debe tener en exhibición el producto (Compresores, Equipos de pintura
y repuestos)
Elaboración de folletos de presentación del servicio y promoción.
Para cuñas radiales por 30 segundos, dos veces al día (laborables) en los
meses de promoción del producto (Enero, Febrero y Junio).
Presentar media página del servicio y promoción en revista trimestral.
Participar en la Feria de mayor importancia, de la provincia del Guayas.
CUADRO Nº. 47
COSTO DE PUBLICIDAD DEL PRODUCTO
PUBLICIDAD Meses Cantidad Descripción Costo
Unitario
($)
Costo
Total
($)
Folletos de
presentación
----- 1000 Maquinarias
y Equipos
0.56 560.00
Radial
(Emisora
Cristal)
3 32 Emisión 7.81 750.00
Revista
“Cámara de
Construcción”
3 ----- Maquinaria 73.33 220.00
Ferias 1 ----- Área y
arreglos
2512.50 2512.50
TOTAL 4.042,50
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo De La Propuesta119
Adicional a esto SURMAQ mandará a producir los siguientes artículos, de los
cuales serán entregados a los clientes:
Stickers medianos con el logotipo SURMAQ.
Plumas con logotipo SURMAQ.
Llaveros tipo destapador con el logotipo SURMAQ.
CUADRO Nº. 48
PROPAGANDA PUBLICITARIA
PUBLICIDAD Cantidad Costo Unitario
($)
Costo total ($)
Stickers medianos 1000 0.32 320.00
Llaveros 500 0.60 300.00
Plumas 750 0.71 530.00
TOTAL 1.150,00
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
CUADRO Nº. 49
CUADRO DE RESUMEN DE GASTOS PROPUESTOS.
PUBLICIDAD Costo Unitario ($)
Charla de Motivación y Atención al Cliente 300.00
Charla técnica 275.00
Plan de publicidad del producto 800.00
TOTAL 1.375,00
Fuente: Dpto. de Ventas
Elaborado por: Marlon Amores L
Desarrollo De La Propuesta120
6.17. Obtención de recursos
Debido a que la inversión en publicidad no es significativa se solicitó una partida
presupuestaria a finanzas (ver Balance y Estado de Pérdida y Ganancia).
6.18. Cronograma de implantación.
Para llevar a cabo la implantación de la propuesta, así como de cualquier cambio
dentro de una organización es un proceso muy difícil, puesto que existe una forma
arraigada de hacer las cosas, la directiva deberá estar ciento por ciento
comprometida con el proyecto para asegurar el éxito en la implantación y esperar
el desarrollo sostenido.
Los pasos para implementar estos cambios en la empresa SURMAQ son los
siguientes:
Comunicación del objetivo de la propuesta a directivos y mandos medios.
Tiempo promedio: una semana.
Involucramiento de los diferentes departamentos.
Tiempo promedio: dos semanas.
Capacitación de personal necesario en las áreas respectivas.
Tiempo promedio: 2 meses
Distribución de procedimientos en departamentos involucrados.
Tiempo promedio: una semana.
Aprovisionamiento de recursos necesarios.
Tiempo promedio: una semana.
Medición del alcance del programa.
Tiempo promedio: 3 semanas.
Seguimiento del desarrollo del programa.
Tiempo promedio: tres meses.
Desarrollo De La Propuesta121
6.19 Conclusión.
El presente trabajo, cuyo objetivo principal es el de dar una mayor solvencia
económica se puede lograr solamente incrementando los volúmenes de venta vía
PLAN – MERCADEO.
6.20 Recomendaciones.
Incrementar la fuerza de venta en cinco vendedores para ser distribuidos:
Pichincha = 2 vendedores.
Cuenca = 1 vendedor.
Loja = 1 vendedor.
Oriente = 1 vendedor.
Resulta de vital importancia que los directivos consideren las alternativas
propuestas, o en su defecto busquen las opciones necesarias para impulsar la
reactivación de la organización, no se puede permitir que la situación actual se
mantenga sin propiciar los cambios necesarios.
La capacitación debe ser considerada como un mecanismo e imprescindible para
propiciar el crecimiento requerido.
Se debe buscar más interacción con los clientes
URDENOR
ANEXO Nº. 1
LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
ANEXO Nº. 2
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
PRESIDENTE
CONTABILIDAD JEFE
ADMINISTRATIVO JEFE DE VENTAS
ECONOMISTA
AUXILIAR
CONTABLE
BODEGUERO
MENSAJERO
VENDEDOR
MOSTRADOR
VENDEDOR
COMERCIAL
VENDEDOR
COMERCIAL
VENDEDOR
INDUSTRIAL
VENDEDOR
INDUSTRIAL
VENDEDOR
INDUSTRIAL
GRENTE GENERAL
IMPORTACIONES
DIAGRAMA DE GANTTCRONOGRAMA DE IMPLANTACION
Empresa: SURMAQ Cia. Ltda.
Fecha: Enero 2007
1º
SEMANA
2º
SEMANA
3º
SEMANA
4º
SEMANA
5º
SEMANA
6º
SEMANA
7º
SEMANA
8º
SEMANA
9º
SEMANA
10º
SEMANA
11º
SEMANA
12º
SEMANA
COMUNICACIÓN DEL OBJETIVO DE LA PROPUESTA A
DIRECTIVOS Y MANDOS MEDIOS
INVOLUCRAMIENTO DE LOS DIFERENTES
DEPARTAMENTOS
CAPACITACION DEL PERSONAL NECESARIO EN LAS
AREAS RESPECTIVAS
DISTRIBUCION DE PROCEDIMIENTOS EN
DEPARTAMENTOS INVOLUCRADOS
APROVISIONAMIENTO DE RECURSOS NECESARIOS
MEDICION DEL ALCANCE DEL PROGRAMA
SEGUIMIENTO DEL DESARROLLO DEL PROGRAMA
ANEXO Nª 3
PRIMER MES SEGUNDO MES TERCER MESETAPAS DEL
CRONOGRAMA DE IMPLANTACION
TIEMPO
Tecles Eléctricos
Soldadoras eléctricas
Arrancadores magnéticos
Arrancadores magnéticos tecles y
soldadoras eléctricasBambozzi
Tubos y conexiones
Válvulas neumáticas
Control de flujo
Componentes de vacio
Preparacion de aire comprimido
Cilindros neumáticos
Automatizacion neumatica
Completo stock de repuestos
Secadores
Compresores portátiles
Compresores lubricantes
Compresores de velocidad regulada
Compresores rotativos sin aceite
Compresores de Tornillo de 5.5 a 600
Hp
PRODUCTOFAMILIAFABRICANTE
Tecles Eléctricos
Soldadoras eléctricas
Arrancadores magnéticos
Arrancadores magnéticos tecles y
soldadoras eléctricasBambozzi
Tubos y conexiones
Válvulas neumáticas
Control de flujo
Componentes de vacio
Preparacion de aire comprimido
Cilindros neumáticos
Automatizacion neumatica
Completo stock de repuestos
Secadores
Compresores portátiles
Compresores lubricantes
Compresores de velocidad regulada
Compresores rotativos sin aceite
Compresores de Tornillo de 5.5 a 600
Hp
PRODUCTOFAMILIAFABRICANTE
ANEXO Nº. 4
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Pistolas, airless y airless assited
Bombas eléctricas
Bomba neumáticas
Equipos airlessTitan
Filtro lubricador/regulador de 1/4" a 2"
Lubricadores de 1/4" 2"
Filtros reguladores de 1/4" a 2"
Reguladores de presión de 1/4" a 2"
Filtros coalescentes de 1/4" a 2"
Filtros de uso general de 1/4" a 2"
Unidad de acondicionamiento de
aire comprimido
Master pneumatic -
detroit, inc
Purificadores de aire para respiración humana
Separadora de agua-aceite
Drenadores eléctricos y mecánicos
Secadores refrigerativos y de membrana
Secadores de disecante
Filtros de aire
Postenfriadores
Tratamiento de aire comprimidoHankison
PRODUCTOFAMILIAFABRICANTE
Pistolas, airless y airless assited
Bombas eléctricas
Bomba neumáticas
Equipos airlessTitan
Filtro lubricador/regulador de 1/4" a 2"
Lubricadores de 1/4" 2"
Filtros reguladores de 1/4" a 2"
Reguladores de presión de 1/4" a 2"
Filtros coalescentes de 1/4" a 2"
Filtros de uso general de 1/4" a 2"
Unidad de acondicionamiento de
aire comprimido
Master pneumatic -
detroit, inc
Purificadores de aire para respiración humana
Separadora de agua-aceite
Drenadores eléctricos y mecánicos
Secadores refrigerativos y de membrana
Secadores de disecante
Filtros de aire
Postenfriadores
Tratamiento de aire comprimidoHankison
PRODUCTOFAMILIAFABRICANTE
ANEXO Nº. 5
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Pistola para aplicación de esmalte cerámico
Sistema automático líquido
Pistola electrostatica líquida
Equipo de disco
Tanque de presion
Reciprocante
Equipos de pintura en polvo Optiflex S
Equipos de pintura en polvo Optiflex F
Equipos de pintura en polvo Optiflex B
Equipos para pintarITWGema De
VILBISS
balanceado y alineación
Elevadores y equipo de desenllantado,
Pulverizadores y arenadores
Infladores y medidores
Línea automotrizAcme - Amflo
Cabinas industriales para liquido y polvo
Area de preparación
Cabinas hornos para repinte Automotriz
Granalladora
Cámaras
Sand blasting y accesorios
Equipos de Tratamientos de superficies
y cabinas
Cmv - McAir -
Usiitalia
PRODUCTOFAMILIAFABRICANTE
Pistola para aplicación de esmalte cerámico
Sistema automático líquido
Pistola electrostatica líquida
Equipo de disco
Tanque de presion
Reciprocante
Equipos de pintura en polvo Optiflex S
Equipos de pintura en polvo Optiflex F
Equipos de pintura en polvo Optiflex B
Equipos para pintarITWGema De
VILBISS
balanceado y alineación
Elevadores y equipo de desenllantado,
Pulverizadores y arenadores
Infladores y medidores
Línea automotrizAcme - Amflo
Cabinas industriales para liquido y polvo
Area de preparación
Cabinas hornos para repinte Automotriz
Granalladora
Cámaras
Sand blasting y accesorios
Equipos de Tratamientos de superficies
y cabinas
Cmv - McAir -
Usiitalia
PRODUCTOFAMILIAFABRICANTE
ANEXO Nº. 6
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Rachas
Amoladores
Lijadoras
Esmeriladores
Llaves de impacto
Taladros
Herramientas Neumáticas
Traductores e indicadores digitales de presión
Manómetros y termómetros
y eléctrico
Válvula 2/2, 3/2, 4/2, 5/2, 5/3 mando manual
Válvula de bronce y acero inoxidable
Tubos flexibles
Mangueras para aire, aceite, pintura, diluyente
Acoples de bronce de 1/8" a 1"
Conectores quick
Acoples rápidos para manguera de 1/4" a 1"
Accesorios para aire comprimido
Partes y repuestos
Cabezales
Compresores de pistón de 1 a 25 Hp
Compresores de Piston, partes y
repuestosShamal
PRODUCTOFAMILIAFABRICANTE
Rachas
Amoladores
Lijadoras
Esmeriladores
Llaves de impacto
Taladros
Herramientas Neumáticas
Traductores e indicadores digitales de presión
Manómetros y termómetros
y eléctrico
Válvula 2/2, 3/2, 4/2, 5/2, 5/3 mando manual
Válvula de bronce y acero inoxidable
Tubos flexibles
Mangueras para aire, aceite, pintura, diluyente
Acoples de bronce de 1/8" a 1"
Conectores quick
Acoples rápidos para manguera de 1/4" a 1"
Accesorios para aire comprimido
Partes y repuestos
Cabezales
Compresores de pistón de 1 a 25 Hp
Compresores de Piston, partes y
repuestosShamal
PRODUCTOFAMILIAFABRICANTE
ANEXO Nº. 7
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
ANEXO Nº. 8
EQUIPOS PARA PINTAR
MARCAMARCAMARCA
ANEXO Nº 11
ORDEN DE PEDIDO
ANEXO Nº 12
FACTURA COMERCIAL
ANEXO Nº 13
NOTA DE ENTREGA
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
V EN TA S $462 .185.00 $ 554 .622 ,00 $ 665.546 ,40 $ 798 .655,68 $ 958 .386 ,82 $ 1.150 .064 ,18 $ 1.380 .077,02
M enos:Costo de Ventas $ 235.714,35 $ 282.857,22 $ 339.428,66 $ 407.314,40 $ 488.777,28 $ 586.532,73 $ 703.839,28
Ut ilidad en ventas $ 226.470,65 $ 271.764,78 $ 326.117,74 $ 391.341,28 $ 469.609,54 $ 563.531,45 $ 676.237,74
GA STOS OPER A TIV OS
GA STOS GEN ER A LES
Gastos administrat ivos $ 3.102,34 3.195,41 3.291,27 3.390,01 3.491,71 3.596,46 3.704,36
Gastos legales y profesionales $ 2.560,00 2.636,80 2.715,90 2.797,38 2.881,30 2.967,74 3.056,77
Gastos bancarios $ 600,00 618,00 636,54 655,64 675,31 695,56 716,43
Depreciaciones de act ivos $ 9.000,00 9.270,00 9.548,10 9.834,54 10.129,58 10.433,47 10.746,47
Suministros de of icina $ 1.200,00 1.236,00 1.273,08 1.311,27 1.350,61 1.391,13 1.432,86
Suministros para limpieza $ 960,00 988,80 1.018,46 1.049,02 1.080,49 1.112,90 1.146,29
Telefono $ 500,00 525,00 551,25 578,81 607,75 638,14 670,05
Libros, formularios $ 200,00 206,00 212,18 218,55 225,10 231,85 238,81
Reparaciones, cortes $ 600,00 618,00 636,54 655,64 675,31 695,56 716,43
M antenimiento de vehiculo $ 800,00 824,00 848,72 874,18 900,41 927,42 955,24
Gastos de viaje $ 1.900,00 1.957,00 2.015,71 2.076,18 2.138,47 2.202,62 2.268,70
Varios $ 500,00 515,00 530,45 546,36 562,75 579,64 597,03
GA STOS D E V EN TA S
Comisiones $ 12.550,64 $ 13.052,67 $ 13.574,77 $ 14.117,76 $ 14.682,47 $ 15.269,77 $ 15.880,56
Comision a Terceros $ 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00
Publicaciones $ 1.000,00 1.050,00 1.102,50 1.157,63 1.215,51 1.276,28 1.340,10
Publicidad $ 550,00 632,50 727,38 836,48 961,95 1.106,25 1.272,18
Capacitación al personal $ 300,00 330,00 363,00 399,30 439,23 483,15 531,47
GA STOS D E OPER A C ION
Impresiones y copias $ 420,00 462,00 508,20 559,02 614,92 676,41 744,06
Implementos de computacion $ 860,00 946,00 1.040,60 1.144,66 1.259,13 1.385,04 1.523,54
SU ELD OS Y B EN EF IC IOS SOC IA LES
Sueldos $ 74.760,00 103.028,63 141.986,32 195.674,90 269.664,48 299.368,99 350.213,66
Bono navideno $ 600,00 787,50 1.033,59 1.356,59 1.780,53 2.336,94 3.067,24
Bonif icacion especial $ 400,00 525,00 689,06 904,39 1.187,02 1.557,96 2.044,82
B EN EFIC IOS SOC IA LES
Aporte Patronal IESS $ 8.335,74 $ 15.077,60 $ 20.778,81 $ 28.635,80 $ 39.463,71 $ 43.810,78 $ 51.251,58
Vacaciones $ 6.230,00 $ 11.268,76 $ 15.529,75 $ 21.401,94 $ 29.494,55 $ 32.743,48 $ 38.304,62
Fondo de reserva IESS $ 6.230,00 $ 11.268,76 $ 15.529,75 $ 21.401,94 $ 29.494,55 $ 32.743,48 $ 38.304,62
Atencion al personal $ 480,00 $ 630,00 $ 630,00 $ 630,00 $ 630,00 $ 630,00 $ 630,00
GA STOS GEN ER A LES
Agua $ 360,00 $ 360,00 $ 360,00 $ 360,00 $ 360,00 $ 360,00 $ 360,00
Energia Electrica $ 1.000,00 1.020,00 1.040,40 1.061,21 1.082,43 1.104,08 1.126,16
Vigilancia $ 1.400,00 $ 1.400,00 $ 1.400,00 $ 1.400,00 $ 1.400,00 $ 1.400,00 $ 1.400,00
Impuestos M unicipales $ 150,00 165,00 181,50 199,65 219,62 241,58 265,73
Patente M unicipal $ 195,21 195,21 195,21 195,21 195,21 195,21 195,21
Contribucion Superintendencia de Cias. $ 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00
Gastos no deducible $ 250,00 250,00 250,00 250,00 250,00 250,00 250,00
TOTA L GA STOS $ 138.843,93 $ 185.889,62 $ 241.049,07 $ 316.524,07 $ 419.964,09 $ 463.261,92 $ 535.805,00
INGRESOS NO OPERACIONALES
Intereses ganados $ 1.500,00 1.923,10 2.223,10 2.523,10 2.823,10 3.123,10 3.423,10
TOTA L IN GR ESOS N O OPER A C . $ 1.500,00 1.923,10 2.223,10 2.523,10 2.823,10 3.123,10 3.423,10
GA STOS OPER A C ION A LES
Perdida de Inventario $ 250,00 257,50 265,23 273,18 281,38 289,82 298,51
Comisiones y gastos bancarios $ 250,00 257,50 265,23 273,18 281,38 289,82 298,51
Comisiones tarjetas de credito $ 300,00 309,00 318,27 327,82 337,65 347,78 358,22
Varios $ 1.200,00 1.236,00 1.273,08 1.311,27 1.350,61 1.391,13 1.432,86
TOTA L D E GA STOS N O OPER A C . $ 2.000,00 $ 2.060,00 $ 2.121,80 $ 2.185,45 $ 2.251,02 $ 2.318,55 $ 2.388,10
U TILID A D PR ESEN TE EJER C IC IO $ 8 7.12 6 ,72 $ 8 5.73 8 ,2 6 $ 8 5.16 9 ,9 7 $ 75.154 ,8 5 $ 50 .2 17,53 $ 10 1.0 74 ,0 8 $ 14 1.4 6 7,74
SURMAQ CIA.LTDA.
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS CONSOLIDADO(PROYECTADO 5 AÑOS)
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2006
ANEXO Nª 9
ANEXO Nº. 10
2.006 2.007 2.008 2.009 2010 2011 2012
CUENTAS
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
DISPONIBLE
Caja Bancos 252.000,00 315.123,32 415.396,12 480.698,71 600231,51 670122,29 720111
Caja General 50.000,00 68.321,12 70.384,31 73.978,69 70265,11 75562,13 75661,56
Banco Pacifico-1 95.560,00 110.789,01 120.384,73 170.247,11 190540,32 198528,15 220547,85
Banco Produbanco 45.000,00 60.582,85 72.326,41 93.000,07 90888,12 110281,35 120564,98
TOTAL ACTIVO DISPONIBLE 442.560,00 554.816,30 678.491,57 817.924,58 951.925,06 1.054.493,92 1.136.885,39
EXIGIBLE
Cuentas por Cobrar 120.000,00 108.000,00 110.325,63 125.321,11 129950,31 140856,31 150396,15
Reserva para incobrables 24.200,44 12.200,00 15.312,51 15.963,28 15631,25 15899,31 15899,31
Otras Cuentas Por cobrar 50.000,00 55.000,00 50.000,23 60.358,38 60825,14 70857,44 75896,31
Cuentas por cobrar empleados 2.200,00 3.500,00 4.001,62 4.200,00 4200 5000 5621,4
TOTAL CTAS. POR COBRAR 147.999,56 154.300,00 149.014,97 173.916,21 179.344,20 200.814,44 216.014,55
OTROS ACTIVOS CORRIENTES
Impuestos Anticipados 3.500,00 5.000,00 7.213,52 8.203,50 9745,33 10897,45 12879,63
Retención en la fuente 1% 4.600,00 5.546,23 6.655,46 7.986,50 9583,86 11.500,64 13800,77
Anticipos Impto Renta 12.000,00 10.000,00 13.000,00 14.000,00 15000 16000 17856,4
Iva retenido 24.260,00 29.384,00 32.215,00 39.357,11 39987,99 55748,63 62548,32
TOTAL OTROS ACTIVOS CORRIENTES 44.360,00 49.930,23 59.083,98 69.547,11 74.317,18 94.146,72 107.085,12
Importaciones varias 600.000,00 750.000,00 800.000,00 935.325,11 1050999 950700 1050999
TO TAL IMPO RTACIO NES EN TRANSITO 600.000,00 750.000,00 800.000,00 935.325,11 1050999 950700 1050999
ACTIVO REALIZABLE
Inventario Guayaquil 66.658,79 80.361,26 85.621,96 90.963,14 112568,71 12000,11 150000
TOTAL ACTIVO REALIZABLE 66.658,79 80.361,26 85.621,96 90.963,14 112568,71 12000,11 150000
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 1.301.578,35 1.589.407,79 1.772.212,48 2.087.676,15 2.369.154,15 2.312.155,19 2.660.984,06
ACTIVOS FIJOS
Terreno 600.000,00 600.000,00 600.000,00 600.000,00 600.000,00 600.000,00 600.000,00
Edificaciones 900.000,00 900.000,00 900.000,00 900.000,00 900.000,00 900.000,00 900.000,00
Mobiliarios y enseres 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00
Equipos de Comp. Y Software 350.000,00 350.000,00 350.000,00 350.000,00 350.000,00 350.000,00 350.000,00
Vehiculos 82.500,00 82.500,00 82.500,00 82.500,00 82.500,00 82.500,00 82.500,00
Herramientas 33.200,00 33.200,00 33.200,00 33.200,00 33.200,00 33.200,00 33.200,00
TOTAL ACTIVO FIJA 2.165.700,00 2.165.700,00 2.165.700,00 2.165.700,00 2.165.700,00 2.165.700,00 2.165.700,00
Deprec. Acumulada
Depreciacion de Edificaciones 81.000,00 162.000,00 243.000,00 324.000,00 405000,00 567000,00 810000,00
Mobiliario y Enseres 36.000,00 72.000,00 108.000,00 144.000,00 180000,00 36000,00 72000,00
Vehiculos 14.850,00 29.700,00 44.550,00 59.400,00 74250,00 14850,00 29700,00
Equipos de Computo 105.000,00 210.000,00 315.000,00 420.000,00 105000 210000,00 315000,00
Herramientas 5.976,00 11.952,00 17.928,00 23.904,00 29880,00 5976,00 11952,00
TOTAL DEPRECIACION ACUMULADA 242.826,00 485.652,00 728.478,00 971.304,00 1.456.956,00 833.826,00 1.238.652,00
NETO ACTIVOS FIJOS 1.922.874,00 1.680.048,00 1.437.222,00 1.194.396,00 708.744,00 1.331.874,00 927.048,00
OTROS ACTIVOS
Cuentas por liquidar 6.000,00 12.000,00 10.000,00 15.231,15 18000,11 13111,21 15128,99
Inversiones en acciones 15.000,00 20.000,00 25.000,00 30.000,00 35987,62 40105,23 45879,63
TOTAL OTROS ACTIVOS 21.000,00 32.000,00 35.000,00 45.231,15 53.987,73 53.216,44 61.008,62
TOTAL DE ACTIVOS 3.245.452,35 3.301.455,79 3.244.434,48 3.327.303,30 3.131.885,88 3.697.245,63 3.649.040,68
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
CUENTAS POR PAGAR
Proveedores locales 1.350.000,00 1.174.698,00 970.532,12 904.913,34 927192,65 1039924,59 1064071,2
Cuentas por liquidar 200.000,00 250.000,00 262.978,34 270.215,25 220389,99 260631,31 30852,11
Anticipos de clientes 150.000,00 173.251,00 180.231,02 189.634,21 179321,54 183689 198356,12
Accionistas a corto plazo 450.500,00 520.000,00 510.687,14 499.987,54 225356 450895 359987,72
TOTAL DE CUENTAS POR PAGAR 2.150.500,00 2.117.949,00 1.924.428,62 1.864.750,34 1.552.260,18 1.935.139,90 1.653.267,15
IMPUESTOS POR PAGAR
Iva por Pagar 21.260,00 29.697,15 38.213,17 39.555,55 45687,31 59932 65213,35
Retenciones en la fuente 1% 46.218,50 55.462,20 66.554,06 79.865,60 95838,6 11564,18 13800,77
Retenciones en la fuente 1/000 6.114,60 5.546,11 6.655,40 7.986,51 9583,86 11564,18 13800,77
Retenciones de Iva 100% 22.450,00 21.231,25 25.000,99 31.111,11 28213,4 40325 42398,18
Retenciones de Iva 70% 12.900,00 10.986,00 13.200,00 9.823,11 8665,24 9681,34 10113,06
TOTAL IMPUESTOS POR PAGAR 108.943,10 122.922,71 149.623,62 168.341,88 187.988,41 133.066,70 145.326,13
RETENCIONES IESS POR PAGAR
Aporte patronal y personal 8.335,74 8.752,53 9.190,15 9.649,66 10132,14 10638,75 11170,69
TOTAL RETENCIONES POR PAGAR 8.335,74 8.752,53 9.190,15 9.649,66 10132,14 10638,75 11170,69
GASTOS ACUM.POR PAGAR
Vacaciones 6.230,00 6.541,50 6.868,58 7.212,00 7572,6 7951,23 8348,8
Fondo de Reserva 6.230,00 6.541,50 6.868,58 7.212,00 7572,6 7951,23 8348,8
Participacion 15% utilidades 9.171,98 14.902,07 21.313,10 29.193,05 38762,679 50467,326 64643,8965
Impuesto a la Renta Personal 5.980,00 7.101,35 8.521,25 8.654,40 9871,25 11500,64 13800,77
Impuesto a la Renta por pagar 41.260,74 52.632,10 62.567,99 79.865,50 95838,68 115064 138007
TOTAL GASTOS ACUM. POR PAGAR 68.872,72 87.718,52 106.139,50 132.136,95 159.617,81 192.934,43 233.149,27
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 2.336.651,56 2.337.342,76 2.189.381,89 2.174.878,83 1.909.998,54 2.271.779,78 2.042.913,24
PASIVOS A LARGO PLAZO
Cuentas por Pagar Socios Matriz 12.600,00 13.125,30 14.568,78 15.000,77 15888 20000 22325,66
TOTAL PASIVOS A LARGO PLAZO 12.600,00 13.125,30 14.568,78 15.000,77 15888 20000 22325,66
TOTAL DE PASIVOS 2.349.251,56 2.350.468,06 2.203.950,67 2.189.879,60 1.925.886,54 2.291.779,78 2.065.238,90
PATRIMONIO
Capital Social 726.994,00 726.994,00 726.994,00 726.994,00 726.994,00 726.994,00 726.994,00
Reserva legal 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00
Reserva facultativa 8.500,00 8.500,00 8.500,00 8.500,00 8.500,00 8.500,00 8.500,00
Reserva de capital 25.000,00 25.000,00 25.000,00 25.000,00 25.000,00 25.000,00 25.000,00
Aportes a futura capitalizacion 16.000,00 20.000,00 28.555,31 30.222,01 35000,14 40105,15 45899,63
Utilidades ejercicio anteriores 48.560,22 61.146,57 99.347,16 142.087,34 142087,34 258417,86 336448,84
Utilidad presente ejercicio 61.146,57 99.347,16 142.087,34 194.620,35 258417,86 336448,84 430959,31
TOTAL CAPITAL Y RESERVAS 896.200,79 950.987,73 1.040.483,81 1.137.423,70 1.205.999,34 1.405.465,85 1.583.801,78
TOTAL DE PASIVOS Y PATRIMONIO 3.245.452,35 3.301.455,79 3.244.434,48 3.327.303,30 3.131.885,88 3.697.245,63 3.649.040,68
BALANCE CONSOLIDADO
SURMAQ CIA. LTDA.
AL 31 DE DICIEMBRE
BIBLIOGRAFÍA
Libros de Consulta:
o Benjamín W. Niebel, Andris Freivalds, Ingeniería Industrial
(Métodos, Estándares y Diseño del Trabajo) 11 ava Edición, editorial Alfaomega, México 2005, Pag. 21
o Cultural de Ediciones, Dirección de Marketing y Ventas,
Tercera Edición 2002 - méxico, Cultural S.A. Pag. 31.
Páginas Web, de Google:
http://es.wikipedia.org/wiki/Diagrama_de_Ishikawa
http://www.monografias.com.
http://www.wikilearning.com/bibliografia-wkccp-14750-10.htm
http:/emerge.galeon.com http://www.openmind.com.pe/
http://arellanoim.com/espanol/index.htm
http://www.amai.org/
http://www.calandria.org.pe/
http://www.clase-ejecutiva.com/
http://www.estadistico.com/
GLOSARIO
Anuncio:
Resultado de la técnica publicitaria materializada en un soporte determinado que
transmite, de la mejor manera posible, la información más relevante sobre un producto o servicio para promover su compra o utilización.
Atributo Del Producto:
Conjunto de beneficios que se asocian a un producto. Estos beneficios pueden ser
tangibles, funcionales o psicológicos. También se han de incluir como atributos de producto su denominación y los valores proporcionados por el envase. Cada una
de las características intrínsecas o extrínsecas, tangibles o intangibles, que identifican un producto y que contribuyen a formar una imagen definida en los consumidores.
Beneficio:
Cada una de las ventajas propias o inherentes a un producto, o que le son
otorgadas por el consumidor. Diferencia entre el ingreso total y el coste total.. Con esta definición más económica se ven los diferentes significados que una misma
palabra puede tener en diferentes campos
Competencia:
Conjunto de empresas que concurren en un mismo mercado y ofrecen productos servicios parecidos. Sistema de interacciones económicas entre diferentes agentes
que contienden haciendo ofertas en un mismo mercado o peticiones hacia una misma fuente de abastecimiento, dando lugar a una repartición del mercado real. Los competidores pueden serlo a diferentes niveles:
Logística:
Conjunto de actividades, técnicas y recursos relacionados con el flujo de
materiales, desde el origen de la primera materia hasta el suministro de productos acabados a los consumidores finales.
Foda:
Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la
empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.