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TERRITORIO DE VENTAS
Método de rompimiento
Método de construcción
¿Qué es?
¿Cómo diseñarlo?
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¿QUÉ ES TERRITORIO DE VENTAS?
Es un área geográfica que comprende cierto número de clientes actuales y potenciales y se asigna una fuerza de ventas para atenderlos.
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¿Cómo diseñar un territorio de
ventas?
1. Analizar el perfil del producto o servicio
5. Elegir la estructura de
diseño del territorio.
4. Examinar el territorio
de la competencia
3. El perfil de los clientes actuales
y potenciales.
2. Evaluar la
experiencia de la fuerza de ventas.
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MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN
Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas.
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MÉTODO DE ROMPIMIENTO
Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía, el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía en el.
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Ejemplo
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Pereira
Fabrica
TOLIMA
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N
S
O E
TERRITORIO DE PEREIRA
REALES
POTENCIALES
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Presentado por:
Juan E. FlórezHéctor D. GallegoCatalina GarcíaYeison GarcíaYuliana García