Tendencias y exigencias
del mercado internacional
Ing. Fausto Robles R.
Unidad de Agronegocios y Acceso al Mercado
Ministerio de Agricultura
¿Cuál es la situación denuestra agricultura?
� Extrema atomización de la propiedad.
� Agreste geografía y escasa infraestructura vial, fluvial y energética que elevan costos.
� Enorme atraso tecnológico e inexistencia de extensión agraria.
� Individualismo que dificulta la asociatividad.
� Problemas sanitarios endémicos.
� Escaso compromiso de Gobiernos Regionales con el desarrollo de la agricultura.
Competitividad según tamaño
Mediana a alta eficienciaDependencia parcial
Baja eficienciaDependencia deterceros
Alta Tecnología Operaciones internacionales
EmpirismoProducción deautoconsumo
Gran propiedadMinifundio
Agriculturamarginal
Situaciónintermedia
Agricultura competitiva
Pequeña propiedad Mediana propiedad
Extremadependencia
Economía de escala y tecnología
Pequeña agricultura
en la sierra peruana
Gran agriculturaen Homestead,
Florida
Competitividad
Tamaño dela unidad
Tecnología
avanzada
Información
de mercados
Calidad de
producto
Elevada
producción
Bases de la competitividad
Logística de
bajo costo
Bajo costo de
producción
¿Por qué los pequeños
productores deben unirse?
� Los productores constituyen el eslabónmás débil de la cadena de valor.
� Su producción individual es pequeña ycarecen de capacidad de negociación.
� Están muy lejos del mercado y son losmás afectados cuando los precios caen.
� Constituyen el mayor porcentaje de lapoblación económicamente activa y supobreza crea un problema social.
Asociatividad : El axioma de la suma
En el agro asociado el valor
de la producción es siempre
mayor que la suma de las
producciones que pudieran
obtenerse en forma individual
Esquema de comercializaciónpara la pequeña agricultura
Centro deCentro deCentro deCentro deacopioacopioacopioacopio
Empresaexportadora
Agr
icul
tore
s a
soci
ados
Venta porVenta porVenta porVenta porcontratocontratocontratocontrato
Exportación indirecta
COFIDE / PFECOFIDE / PFECOFIDE / PFECOFIDE / PFE
Financiamiento al 100%+ Articulador
Enfoque tradicional en elcomercio de alimentos
“De la chacra al mercado”
El consumidor acepta lo que llega del campo
Enfoque actual en elcomercio de alimentos
“Del supermercado al campo”
El consumidor exige calidad al productor
No es lo mismo ‘producción’que ‘oferta exportable’
Producto desuniforme, en cajones usados de madera y de forma inadecuada
Producto uniforme y en empaque adecuado para el mercado internacional
Retos de la Agroexportación
Ceratitis capitata Wied.
1.- Superar las barreras fitosanitarias
Continúa …
Retos de la Agroexportación
� Subsidios al agro local (UE, USA y Japón)
� Cuotas de importación (azúcar, lácteos)
� Licencias de importación (Venezuela)
� Precios de referencia (Costa Rica)
� Inspecciones en puntos de arribo
� Barreras para-arancelarias vinculadasa condiciones de trabajo (USA, UE)
2.- Proteccionismo en los países desarrollados
Continúa …
Retos de la Agroexportación
3.- Mercados sobreabastecidos
Revolución verde (Años ‘60)
Riego por goteo (Años ‘70) Biotecnología (Años ‘80)
Transgenia (Años ‘90)
4.- Estancamiento demográfico
“Los estómagos no crecen”
Continúa …
� Normas aplicables al manejo de campo exigidas a los productores por las principales cadenas de supermercados de la Unión Europea, interpretando el sentir de los consumidores que desean que los productos que compran no solo tengan calidad sino que además sean inocuos.
Continúa …
Retos de la Agroexportación
5.- Cumplimiento de Buenas PrácticasAgrícolas
Retos de la Agroexportación
� Motivada por el temor a la introducción de
sustancias o gérmenes patógenos a través de
los alimentos, con la intención de genenar
epidemias, muerte y terror en la población.
La psicosisdel Antrax
6.- Ley contra el Bioterrorismo
Continúa…
Retos de la Agroexportación
� Aplicable a productos no ingresados a la UE antes de Mayo de 1997.
7.- Novel foods
Causas de rechazo de losalimentos que exportamos
Salmonella2%
Presencia de sustancias
dañinas1%
Residuos veterinarios
2%Aditivo
inseguro7%
Artículo sucio7%
No registro LACF16%
Información incompleta del proceso
24%
Residuos de plaguicidas
22%Mal
etiquetado19%
Factores de riesgo en los alimentos
� Muchos se consumen crudos, caso de las frutas y ensaladas.
� Frecuentemente se producen y empacan en ambientes contaminados.
� El transporte agrega riesgo de contaminación.
� Hay nuevos patógenos y se incrementa su virulencia.
� Nuevos productos implican nuevos riesgos.
� Tendencia al consumo naturista aumenta las oportunidades de contaminación.
Los trabajadores pueden ser vectores de patógenos
Manipulación antihigiénica de pepinillos para conserva
Manipulación correcta de paltas para exportación
¿En qué consisten las BPA?
� Manipulación y almacenamiento de estiércol.
� Exclusión de animales domésticos y salvajes.
� Programas de capacitación del personal.
� Salud y protección de los trabajadores.
� Instalaciones sanitarias y de lavado.
� Procedencia del agua, control del riego y drenaje.
� Manipulación y aplicación de plaguicidas.
� Desinfección de herramientas y equipos.
� Manejo de la cosecha y postcosecha.
� Estrategias para la administración de crisis.
� Rastreabilidad de todo el proceso.
Uso del agua de riego
� Emplear filtros o barreras en los cauces de ingreso
al predio para detener la basura.
� Proteger los pozos y áreas de bombeo para
prevenir su contaminación.
� Optimizar el uso del agua y reducir las pérdidas
por percolación y desagües.
� No arrojar restos de plaguicidas ni envases a los
canales de regadío.
� No utilizar aguas servidas de poblaciones sin
previo tratamiento.
Protección del cultivo
� Priorizar el Manejo Integrado de Plagas
(Control Biológico) sobre el químico.
� Los agentes biológicos para el control de
plagas deben estar registrados en el
SENASA.
� El uso de plaguicidas debe ser racional y
plenamente justificado.
� Utilizar solo plaguicidas registrados para el
cultivo, prefiriendo los de etiqueta azul.
Protección del cultivo
� La compra de plaguicidas deber ser realizada en
establecimientos que aseguren su calidad y
período de vigencia .
� Dar capacitación a los operarios sobre el
manejo de los equipos y la forma correcta de
hacer las aplicaciones.
� Verificar y ajustar los equipos de aplicación
antes de usarlos y calibrarlos anualmente.
Continúa …
Protección del personal
� Brindar condiciones sanas y seguras en el trabajo de campo y de proceso.
� Dar capacitación sobre los peligros para la salud que entrañan los plaguicidas.
� Evaluar periódicamente por un médico la salud de los operarios que trabajan con plaguicidas.
� Dar estricto cumplimiento a la legislación laboral vigente.
� Proporcionar viviendas habitables y con servicios adecuados a los trabajadores.
Letrinas y rótulos instructivos
Letrina fija con lavamanosChulucanas, Piura
Rótulo en plantaEmpacadora. Ica
Características del mercado internacional
� Cadenas de supermercados con enorme poder de compra (30 cadenas compran a 50.000 vendedores).
� Abastecimiento a través de grandes proveedores transnacionales.
� Demanda de abastecimiento seguro y permanente durante todo el año.
� Exigencia de canales de abastecimiento de bajo costo, en especial de transporte.
� Sobrevivencia de exportadores ligada a la gran escala en las operaciones.
Productor / Exportador
Broker
Importador
Distribuidor / Mayorista
Supermercados
Canales de distribución de alimentos
Más frecuente …. Menos usual
1 U.S.A 284.00 4.190
2 Francia 90.30 8.926
3 Alemania 70.10 2.169
4 Holanda 64.50 8.062
5 R. Unido 62.20 907
6 U.S.A. 49.00 2.354
7 U.S.A. 36.80 2.533
8 U.S.A. 35.80 1.688
Los gigantes del mercado
Fuente: The Food Institute Report
Rango Compañía País US $ bill . Tiendas
Billones de US Dólares
2839
1249
666480 455
EstadosUnidos
Japón China Francia UK
Fuente: Retail Planet – Año 2005
Ventas de los supermercados
¿Qué productos interesan alos supermercados?
� Los de marcas líderes en el mercado, que cuentencon respaldo publicitario y sean conocidos por elgran público.
� Los que sean novedosos, de buena calidad y bajosprecios para garantizar alta rotación.
� En otras palabras, quesean competitivos frente a sus similares.
� Crecimiento poblacional.
� Aumento del ingreso familiar
� Origen étnico del cliente
� Educación e información
� Proceso de urbanización
Factores que determinan la demanda de alimentos
¿Cómo son los consumidores en los países desarrollados?
� Son más viejos.
� Son étnicamente más diversos.
� Son más ricos.
� Tienen menos tiempo.
� Desean más variedad.
� Están más informados.
� Son más exigentes.
� Cocinan menos.
� Saludables:Frescos y sanos.Orgánicos y nutritivos.Con pocos aditivos, sal, azúcar y grasas saturadas.
� Inocuos: Libres de contaminación. Sin residuos químicos.
� Relación calidad / precio:Buenos y baratos.
¿Qué quieren los consumidores?
Continúa . . .
� Prácticos y convenientes:Listos para consumir.En porciones pequeñas.Trozados y congelados.Para microondas.De larga vida en el hogar.
� Innovadores:Exóticos.Nuevas presentaciones.Nuevas mezclas y sabores.Comidas étnicas.
¿Qué quieren los consumidores?
1960 1970 1980 1990 2000
BAJO MEDIO ALTO
1960 1970 1980 1990 2000
BAJ MEDIO ALTO
Tubérculos y raíces
0
10
20
30
40
50
60
70
Carnes
010
20
3040
50
60
7080
90
100
1960 1970 1980 1990 2000
BAJO MEDIO ALTO
Cereales
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
Frutas y hortalizas
0
50
100
150
200
250
1960 1970 1980 1990 2000
BAJO MEDIO ALTO
Consumo según ingresos
AltoAltoAltoAlto AltoAltoAltoAltoMedioMedioMedioMedio BajoBajoBajoBajo MedioMedioMedioMedio BajoBajoBajoBajo
Evolución hacia productos con mayor valor agregado
70
30 34
66
0
20
40
60
80
Com
erci
o (%
)
1980 2000
Productos Básicos Productos Alto valor
La obesidad: Una pandemia
� Una de cada cuatro personas en el mundo es demasiado obesa.
� También ocurre en los países pobres.
Fuente: The Economist
Campañas a favor de la salud
5 Porciones
de frutas yhortalizas
frescas al díapara una mejor
salud
Sociedad de Lucha contra el Cáncer de los Estados Unidos
Pan
Pescado congelado
Verduras congeladas
Leche
Jugos
Aves
Yogurt
Pescado
Verduras
Frutas
Tendencias del consumo en la próxima década
Marcada preferencia haciafrutas y hortalizas frescas
Fuente: Frutiérrez S.A.
Ventajas comparativasque debemos aprovechar
� El Perú tiene las mejores condiciones del mundo para lograr alta productividad y calidad superior en sus productos.
� Todo el país se extiende dentro del trópico sur, recibiendo la mayor radiación solar del planeta.
� Su privilegiada ubicación geográfica le permite ingreso a los mercados de contraestación antes que los demás países del hemisferio sur, con la ventaja adicional de lograr mejores precios.
La intensidad de la radiación solar es la mayor ventaja
La luz solar es la energía de la fotosíntesis,proceso por el que las plantas sintetizan azúcares y compuestos superiores.
La fórmula más elemental es:
6CO2 + 12H2O + Luz = C6H12O6 + 6O2 + 6H2O
Fotosíntesis es sinónimo de productividad y calidad
Efecto de la temperatura enla fotosíntesis
� Bajo la intensa luz deltrópico la fotosíntesis es más intensa.
� A menos de 10ºC no hay fotosíntesis y a más de 30ºC los estomas secierran para evitar quela plante se deshidrate.
Criterios para la selección de productos
� Aprovechar las ventajas comparativas.
� Elegir productos de alto valor unitario.
� Emplear variedades nuevas y atractivas.
� Posibilidad de diferenciarse por calidad.
� Resistencia a largas travesías marítimas.
� Productos con mercados en crecimiento.
� Requerir empleo de mano de obra.
� Agroindustria basada en productos con
demanda en fresco.
Confianza de los mercados ensus abastecedores
AltaMediaBaja
EstadosUnidos,Israel
Unión Europea,
Japón
Australia,Canadá,
N. ZelandaBajo
Brasil,Argentina,
Chile
Europa Oriental,México
Centro ySudamérica
(Perú)Medio
China,Rusia,
Ucrania
India,Pakistán,Turquía
AfricaSub-Sahara(ecuatorial)
Alto
Rie
sgo
Confianza
¿Dónde están los mercados?
Donde haya consumo de energía habrá siempre unmercado con ricos consumidores
Foto satelital. NASA
Mercados potenciales(Millones de consumidores)
381 425464 524 548 562
453
696
958
774
1050
1327
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Norteamérica Europa Asia Sur Asia Este
2000 2010 2020Fuente: Promar S.A.