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Modelos de negocio SaaSMétricas y best-practices para software as a service
About...
Pablo Villalba @micho
Jordi Romero @jordiromero
About...
Pablo Villalba @micho
Jordi Romero @jordiromero
Esta presentación está basada en nuestra experienciaconstruyendo Teambox como un software de suscripción
Hacemos un servicio de colaboración onlineque miles de empresas usan a diario.
Hacemos un servicio de colaboración onlineque miles de empresas usan a diario.
Permite compartir conversaciones, tareas y archivos online.
Hoy aprenderás a....
Reinterpretar tu producto con un modelo de suscripción
Entender las métricas más importantes del SaaS
Mejorar tu funnel de ventas y medir resultados
Licencia
Transaccional
Lead generation
Suscripción
Publicidad
...
Modelos de negocio
Aplicaciones tradicionales (MS Office)
Pago por transacción: Ebay, Paypal
Facebook con sus apps, afiliados
SalesForce, Teambox, Spotify
Google, Yahoo
Licencia
Transaccional
Lead generation
Suscripción
Publicidad
...
Modelos de negocio
Un servicio puede combinar variosmodelos de negocio:
Spotify o Google Apps combina publicidad con suscripción.
Las App Stores combinan lead generation con pagos por transacción y
suscripciones.
Licencia
Transaccional
Lead generation
Suscripción
Publicidad
...
Modelos de negocio
¿Qué modelos puedesaplicar en tu producto?
Modelos de suscripción
A partir de ahora vamos a centrarnos en...
como es el caso de Teambox
Definiendo la oferta
Tiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?GoToMeeting da 30 días de prueba gratis
Definiendo la oferta
Tiempo:
Features:
¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?GoToMeeting da 30 días de prueba gratis
¿Versión completa, o con features de pago?LinkedIn cobra por tener más funcionalidad
Definiendo la oferta
Tiempo:
Features:
Usuarios:
¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?GoToMeeting da 30 días de prueba gratis
¿Versión completa, o con features de pago?LinkedIn cobra por tener más funcionalidad
¿Usuarios ilimitados, o pago por usuario?SalesForce cobra por número de usuarios
Definiendo la oferta
Teambox da un servicio gratuito para siempre 3 proyectos son gratuitos de forma ilimitada
Las cuentas premium tienen más capacidadMás proyectos, almacenamiento y características
Los usuarios son ilimitados, siempreNo se limita el número de usuarios en cada empresa
Definiendo la oferta
Casos típicos
Freemium
Try-and-buy
Shareware / lite
Pay-per-use
Servicio gratuito, pero cuentas pro de pago
Periodo de prueba gratuito antes de comprar
Versión limitada del producto gratuita
Pago por consumo: Llamadas, almacenamiento
¿Por qué comprarán?
Es más fácil comprar algo que nos ayudaa producir dinero, ahorrar o solucionar un problema.
¿Qué aporta tu producto?¿Es una necesidad o un complemento?
(Must have or good to have)
Ponlo en números
¿Puedes cuantificar el retorno para el cliente?
“Los usuarios de Teambox han visto unincremento del 30% en las horas facturables”
“Los usuarios de Salesforce incrementanla facturación por comercial en un 35%”
“La retención de usuarios ha subido un 10%usando nuestro sistema de soporte al cliente”
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
incitar al usuarioa hacer upgrade
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
incitar al usuarioa hacer upgrade
SEO
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
incitar al usuarioa hacer upgrade
incitar al usuarioa hacer upgrade
SEO
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
buscar canalesde distribución
incitar al usuarioa hacer upgrade
incitar al usuarioa hacer upgrade
SEO
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
buscar canalesde distribución
incitar al usuarioa hacer upgrade
incitar al usuarioa hacer upgrade
SEOeducación
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
buscar canalesde distribución
incitar al usuarioa hacer upgrade
incitar al usuarioa hacer upgrade
a/b testing
SEOeducación
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
subir la ventamedia por cliente
buscar canalesde distribución
incitar al usuarioa hacer upgrade
incitar al usuarioa hacer upgrade
a/b testing
SEOeducación
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
subir la ventamedia por cliente
buscar canalesde distribución
incitar al usuarioa hacer upgrade
incitar al usuarioa hacer upgrade
a/b testing
SEOeducación
contactar usuarios
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
subir la ventamedia por cliente
buscar canalesde distribución
incitar al usuarioa hacer upgrade
incitar al usuarioa hacer upgrade
mejor soporteal cliente
a/b testing
SEOeducación
contactar usuarios
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
subir la ventamedia por cliente
buscar canalesde distribución
incitar al usuarioa hacer upgrade
incitar al usuarioa hacer upgrade
mejor soporteal cliente
segmentación
a/b testing
SEOeducación
contactar usuarios
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.
Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
más características
premium!
subir la ventamedia por cliente
buscar canalesde distribución
incitar al usuarioa hacer upgrade
incitar al usuarioa hacer upgrade
mejor soporteal cliente
segmentación
a/b testing
SEOvisibilidadeducación
contactar usuarios
Apliquemos un poco de ciencia
Historia de un cliente
Acquisition Primera visita
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Historia de un cliente
Acquisition
Activation
Primera visita
Crea su cuenta y entiende el servicio
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Historia de un cliente
Acquisition
Activation
Retention
Primera visita
Crea su cuenta y entiende el servicio
Vuelve a su cuenta periódicamente
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Historia de un cliente
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Primera visita
Crea su cuenta y entiende el servicio
Vuelve a su cuenta periódicamente
Invita a otros al servicio
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Historia de un cliente
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
Primera visita
Crea su cuenta y entiende el servicio
Vuelve a su cuenta periódicamente
Invita a otros al servicio
Se convierte en un cliente
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Historia de un cliente
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
Customer Retention
Primera visita
Crea su cuenta y entiende el servicio
Vuelve a su cuenta periódicamente
Invita a otros al servicio
Se convierte en un cliente
Permanece muchos meses como cliente
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Funnel SaaS
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
Customer Retention
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Funnel SaaS
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
Customer Retention
Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure
Adquisición
Generación de demanda
Publicidad, SEM
Posicionamiento SEO
Educación en nichos especializados
Métricas relevantes: Coste de adquisición por visitante
Activación
A/B testing
Experimentación con propuestas e interface
Dar una buena razón para suscribirse
Métricas relevantes: % de visitantes que se suscriben
Retención
Construir un producto notable
Características con valor
Recordatorios, notificaciones
Métricas relevantes: % de usuarios que vuelven periódicamente
Viralidad
Viralidad intrínseca: El uso implica viralidad
Viralidad extrínseca: Por recomendación o visibilidad
Métricas relevantes: Invitaciones enviadas por usuario
Conversiones a cliente
Limitar el producto en ciertos aspectos
Dar más valor a quienes pagan por ello
Pago por uso por encima de ciertos límites
Hacer pagar a quien le aporta más valor
Métricas relevantes: % de usuarios de pago,venta media por cliente
Retención de clientes
Satisfacción del cliente
Ventajas competitivas
Lock-in del producto
Métricas relevantes: Meses que se queda un usuario
Y ahora, las métricas
CAC
LTV
ARPU
Churn
Cohort
Factor de viralidad
Métricas a seguir
Coste de adquisición por cliente
Valor de vida del cliente
Venta media por mes por usuario
Clientes que se pierden al mes
Evolución del churn por antigüedad
Usuarios invitados por usuario
Métricas a seguir
Churn
cancelaciones en un mes / suscripciones
Permite calcular el Average Customer LifetimeACL = 1 / Churn
Ejemplo: Churn = 0.05 → AVC = 20 meses
CohortEvolución del Churn con la antigüedad de los usuarios
ARPUAverage (monthly) Revenue Per User
(∑ ingresos por suscripciones) / suscripciones
Para optimizarlo, es mejor analizarlo segmentando los clientes por categorías
LTVLifetime Value
ARPU x Average Customer Lifetime(Venta media mensual * Tiempo de vida medio)
La manera más eficaz de mejorar el Lifetime Value es reduciendo el Churn
También es útil aumentarel ARPU vendiendo más
CACCustomer Acquisition Cost
Costes de Marketing & Ventas / oportunidades cerradas
Retorno del CAC = CAC / ARPU
Rentabilidad del cliente
LTV - CAC
O sea, lo que pagará durante su vidamenos lo que nos ha costado adquirirlo(suponiendo que no hay coste por mantenerlo)
Relación LTV – CAC
Pricing escalableExpandir features
ViralidadFreemium
Opensource
Churn altoBaja satisfacción del cliente
Proceso de ventas manualOutbound marketing
LTV CAC
Viralidad
Si un usuario invita aun usuario, el servicio triunfa
Usuarios Invitados / Usuarios > 1
Viralidad
Usuarios Invitados / Usuarios > 1
Invitaciones enviadas por usuario * % que se aceptan > 1
http://teambox.com
Pablo Villalba @micho
Jordi Romero @jordiromero
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