Download - Taller Canvas, CIP "crea tu producto"
Taller “Modelo Canvas”Juan Pincheira
Canvas
http://www.businessmodelgeneration.com/
9 Bloques
Mercado de masas,Nichos de mercado, Mercado segmentado, Mercado diversificado, Plataformas múltiples
• Se justifica una oferta distinta
• Se llega a ellos por distintos canales
• Requieren distintos tipos de
relaciones
• Distintas rentabilidades
• Están dispuestos a pagar por
distintos aspectos de la oferta
Segme
ntos de
clientes
1. ¿Qué valor le entregamos a nuestro cliente?
2. ¿Cuál de todos los problemas del cliente estamos ayudando a solucionar?
3. ¿Qué necesidad del cliente estamos satisfaciendo?
4. ¿Qué mix de productos y/o servicios le estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
Propuesta
de valorNovedad
Rendimiento
Customización
“Getting the job done”
Diseño
Marca/status
Precio
Reducción de costos
Reducción de riesgos
Accesibilidad
Conveniencia/usabilidad
Canales• Dar a conocer productos.
• Ayudar a clientes a evaluar propuesta.
• Incentivar compra.
• Entregar propuesta de valor.
• Servicio post-venta.
Relació
n con
Clientes
Asistencia personalAsistencia personal dedicadaAutoservicioServicio automatizado
ComunidadesCo-creación
• Desde personal hasta automatizada.
• Distintas motivaciones:
• Retención de clientes.
• Adquisición de clientes.
• Impulsar las ventas.
1. ¿Qué tipo de relación esperan, cada uno de los segmentos de clientes, que entablemos y mantengamos con ellos?
2. ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
3. ¿Qué tan caras son estas relaciones?
4. ¿Qué tan integradas están las relaciones con nuestro modelo de negocio?
4Fuente de
Ingresos
Venta de activos
Pago por uso
Pago por subscripción
Prestamo / Arriendo / Leasing
Licencias
Comisiones
Publicidad
4 Precios FijosPredefinidos basado en variables
estáticas
Precios DinámicosCambian en relación a las condiciones del mercado
Precios fijos.
Depende del número o calidad.
Depende de las características.
Depende de la cantidad comprada.
Lista de precios:
Dependiente de las características del producto:
Dependiente del segmento de clientes:
Dependiente del volumen:
Negociación:
Gestión del rendimiento:
Mercado en tiempo real:
Subastas:
Negociado entre dos o más aliados.
Depende del inventario al momento de la compra.
Precio establecido dinámicamente basado en oferta y demanda.
Determinado por el resultado de una puja.
1. ¿Cuál es el valor que los clientes están realmente dispuestos a pagar?
2. ¿Por qué cosas están pagando actualmente?
3. ¿Cómo están pagando actualmente?
4. ¿Cómo preferirían pagar?
5. ¿En qué porcentaje cada flujo de ingresos aporta al ingreso total?
FísicosIntelectualesHumanosFinancieros
Recurs
os Claves
Actividades
Claves
Producción
Resolución de problemas
Plataforma/Red
Aliados
Estratégicos
Optimización y economías de escala
Reducción del Riesgo e incertidumbre
Adquisición de un recursos o una actividad
particular
• Alianzas estratégicas entre no-competidores.
• Coopetición: alianzas estratégicas entre
competidores.
• Joint ventures para desarrollar nuevos
negocios.
• Relaciones comprador-vendedor para
asegurar suministros.
1. ¿Quiénes son tus socios claves?
2. ¿Quiénes son tus proveedores claves?
3. ¿Qué recursos claves estamos adquiriendo de socios claves?
4. ¿Cuáles son las actividades claves que realizan nuestros socios?
Dos extremos:•Guiado por costos•Guiado por el valor
Características:
• Costos fijos
• Costos variables
• Economías de escala
• Economías de alcance
Estruct
ura de
costos
9 Bloques
Tu modelo…
diseño
Ideación
Business Model Generation Book.
1.- Definir equipo diversificado.
2.- Inmersión.
3.- Expandir fronteras (innovación).
4.- Prioridades, criterios.
5.- Prototipo.
Business Model Generation Book.
A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir de las necesidades del cliente
A partir de las finanzas.
A partir de múltiples epicentros
Ideación
customers insights
Customer insight
El mapa empáticoBusiness Model Generation Book.
Mapa empático
1. Lluvia de ideas de los posible segmento de clientes.
2. Seleccionar tres candidatos prometedores. Comienza con uno.
3. Comienza dándole al segmento un nombre y características demográficas (sexo, edad, ingresos, estado civil, etc.)
4. Responde las siguientes preguntas:
1. Describe qué ve el cliente en su ambiente. ¿Cómo se ve? ¿Quién los rodea? ¿Quiénes son su amigos? ¿A qué tipo de ofertas se expone diariamente? ¿Qué problemas encuentra?
2. Describe cómo el ambiente influye en el consumidor. ¿Qué le dicen sus amigos? ¿Qué influye en él y cómo? ¿Qué cabales de comunicación lo influyen?
Mapa empático
5. ¿Cuáles son sus principales frustraciones? ¿Qué obstáculos hay entre él y lo que necesita? ¿Qué riesgos lo asustan?
6. ¿Qué realmente necesitan? ¿Cómo mide su éxito? Piensa en algunas estrategias que él podría usar para lograr sus objetivos.
3. Tratar de describir qué pasa en la mente del cliente. ¿Qué es importante para él? Imagina sus emociones ¿qué los motiva? ¿qué les quita el sueño?
4. Describe cómo el cliente se comporta en público. ¿Cuál es su actitud? ¿Qué le cuenta a otros? Presta atención a las diferencias entre lo que dice y lo que realmente piensa o siente.
Prototipos
La Discusión - La investigación -La prueba de conceptos
1. Haz un esquema de la idea.
2. Incluye la propuesta de valor.
3. Incluye los flujos de ingreso principales
¿Qué se necesita para que funcione?
Prototipos
1. Elabora un CANVAS completo
2. Haz una estimación del mercado potencial
3. Entiende la relación de los 9 bloques
4. Haz chequeos básicos
Prototipos
Examina viabilidad de la idea!
1. Crea un CANVAS completo
2. Incluye información esencial
3. Calcula costos e ingresos
4. Estima la ganancia potencial
5. Haz correr diferentes escenarios económicos basados en distintos supuestos.
Prototipos
Visual thinkingStorytelling
-Esquematizar MN.
-Dibujar cada componente.
-Definir linea de tiempo.
-Relatar.
Business Model Generation Book.
Storytelling
1. Pueden ser difíciles de explicar y de Entender.
2. Organizan las cosas de formas poco familiares.
3. La Resistencia es una reacción común.
4. Fuerzan a los oyentes a abrir sus mentes a nuevas posibilidades.
Storytelling
Cuenta tu idea- Convence inversores – Motiva empleados – tangibiliza tu idea - clarifica tu idea - atrae gente
Perspectiva de la compañía
Perspectiva del cliente
Escenarios
1. Desarrolla escenarios
futuros basados en dos o
más criterios principales.
2. Describe cada escenario
con una historia.
3. Desarrolla uno o mas MN
paracada escenario.
5Patrone
Modelos de negocios con
características, comportamientos, funcionamiento
y diseños similares.
Ayudarán a entender las dinámicas de los modelos de negocios y servirán de fuente de inspiración para crear nuestro propio modelo de negocio.
Separa
ción
Los tres tipos de negocios pueden coexistir en una
sola empresas, pero lo ideal sería que subdividan
en entidades separadas, generando tres modelos
de negocios en uno, con el fin de evitar conflictos o
compromisos comerciales no deseados.
• Basados en las relaciones con los
clientes
• Basados en las innovaciones de
productos
• Basados en la infraestructuraSeparación
TELCOLas empresas de telecomunicaciones móviles han comenzado la separación de sus negocios. Tradicionalmente compitieron en la calidad de la red, pero ahora están alcanzando acuerdos compartiendo la red con sus competidores, externalizando operaciones en conjunto con los fabricantes de equipos, etc. ¿Por qué = Porque se dan cuenta de que su activo clave ya no es la red sino que es su marca y sus relaciones con los clientes.
Separa
ción
Long Tail
Long TailRequieren de bajo costo de inventario
y de robustas plataformas…
productos de nicho disponibles a los
compradores interesados
El modelo de negocio de larga cola (Long Tails) es simplemente vender menos de más.Se centra en ofrecer una gran cantidad de productos nichos, los cuales se venden en menores volúmenes.
Business Model Generation Book.
Long
Tail
Proveedores de Pago: tarjetas, online, etc.
Proveedores de camisetas , tazas, delantales, etc.
Estampa de objetos personalizados.Diseño Gráfico. Gestión de Diseño y tiendas de terceros.
Tecnología, plotters, estampadoras. Diseñadores.
Tu propia tienda online GRATIS.
Diseña tu propio estampado online (interactivamente) y hazlo estampar.
Camisetas y artículos con diseño más votados.
Digitales, personalizadas.
Spreadshirt.comCourrier
Empresas (uniformes, merchandising).
Diseñadores Gráficos.
Público en general.(regalos, distinción)
Desarrollo de la plataforma.Prog, Diseñadores
Materias PrimasCamisetas, tintas,Personalizaciones
Venta de artículos pre-estampados (los + más votadas)
Comisión a los diseñadores con tiendas online.
Venta de camisetas diseñadas por usuarios comunes (longtail)
Modelo de
Negocio
Plataformas
múltiples
Estos modelos de negocios basados en plataformas múltiples, tienen como fin reunir a dos o más grupos interdependientes y distintos de clientes. Estas plataformas son de valor para un grupo determinado de personas sólo si los otros grupos de clientes también están presentes.
La plataforma crea valores, facilitando la interacción entre los diferentes grupos.
A su vez éstas plataformas se robustecen cuando se extiende atrayendo más usuarios, (efecto Red).
Platafor
mas
múltiple
s
Patrones
Modelo de
Negocio
Proveedores de Pago- Paypal- Tarjetas, etc.
Internet Services Providers
Anuncios OrientadosGoogle Adwords Publicistas.
PlataformaGestión de TalentoDiseño de Nuevos Servicios APIExpandir búsquedas (motores, arañas)Usabilidad
Talento, GeeksMotor de búsqueda
Desarrollo de Plataforma.Programadores. Incubación.Talento I + D
Subasta de Palabras Claves
Win WinLove Mark
Google.com
Búsquedas GRATIS
InternautasGRATIS
GRATIS
Monetizar ContenidosGogle AdSense
Propietarios de Contenidos
Comisiones AdSense
Gratis
Los modelos de negocios ¨Gratis¨ están basados en que un segmento importante de clientes pueden beneficiarse del producto o servicio de manera gratuita continuamente.
Diferentes modelos hacen posible la oferta gratuita, y los clientes que no pagan son financiados por un menor segmento de clientes.
Grati
s
mismo patrón… tres tipos
Patrones
Modelo de
NegocioProveedores de Pago- Paypal- Tarjetas, etc.
Distribuidores:- Proveedores de
internet- Courrier
pauriculares
Proveedores TELCOPara Skypeout
Desarrollo de Software I + D
Desarrolladores, ingenieros, programadores, RRHH
Lenguajes y otros Software
Desarrollo de Software I + D
Gestión de Reclamo
Llamadas Bajo costo a TeléfonosSkypeout
Masa a Medida
Gente que quiere bajar costos en llamadas a Teléfonos
Skype.comCourrier p/hardware
SkypeOut (prepago o suscripción)Ventas de Hardware.
Llamadas y Videos Llamadas GRATIS
Usuarios WEBGlobales
GRATIS
5 años en el mercado400 millones de usuarios 100 billones de llamadas gratis realizadasLos ingresos del 2008 fueron de U$S 550 millones
Patrones
3
(también llamado el de los productos atados). Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios excesivos por los recambios .
Ejemplos : Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos)
Modelo del cebo y el anzuelo
Gratis
Abiert
os
Los modelos de negocios abiertos, están siendo aplicados por las empresas para crear y capturar valor a partir de la colaboración con los clientes y socios externos.
Este proceso puede darse tanto desde adentro hacia afuera, explorando nuevas ideas propuestas por la empresa en conjunto con sus clientes y partners. O de afuera hacia adentro aplicando dentro de la empresa ideas externas.
Business Model Generation Book.
Abiert
os
4
El Bulli (Adriá) no invierte en publicidad sino en I + D y en el Restaurante como laboratorio.
El restaurante no es rentable pero es el recurso clave para otras áreas si rentables de su modelo de negocio y concentrar sus fans.
Abiertos
4Modelo de
NegocioEscuelas de Ciencias Universidades HarvardIngenieros Científicos
I + DExperimentosGastro. MolecularRecetas únicasGestión del conoc.Configuración de Alimentos
Restóorant como laboratorio y testingPersonas diversas, degustaciones.Tecnología
Restaurante = Laboratorio, I + D
Cheffs,Edición de Libros, RRHH
Co-Branding = Aceites, productos variosConocimientos = LibrosFast Good = NH + Iberia Menú, etc
Love MarkEstrecha con los co-brandersRed Social (Telefónica)
CheffsRestaurantes
Hoteles
Empresas que quieran incorporar
a El Bulli como sello de innovación
gastronómica
RestorantCo-BrandingJoinVenturesWeb Red Social
Innovación GastronómicaConocimiento I + DMarca Como Sello de Calidad e Innovación
Post it: http://www.juliavu.com/school.htmlBerries: http://www.chilecrece.cl/2010/05/indap-apoya-a-pequenos-productores-de-berries-de-osorno-2Ovejas: http://www.flickr.com/photos/foxypar4/1852428153/sizes/l/in/photostream/Ola: http://www.flickr.com/photos/philipgibbs/5632845625/sizes/l/in/photostream/Abierto: http://www.flickr.com/photos/ecstaticist/3946598419/sizes/l/in/photostream/Hoja de cálculo: http://hojadecalculocvd.blogspot.com/2012/03/hoja-de-calculo.htmlMapa mental: http://www.r-e-m.co.uk/logo/?comp=twp
Imágenes
Taller “Modelo Canvas”Juan Pincheira