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“Somos la Fuerza de Merchandiser de Unilever”
Lic. Rodrigo Pangrazio
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a) LA VENTA
Puntos claves para el éxito
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El Entusiasmo: Poner fogosidad en nuestros actos y en nuestras palabras. Convertirnos en verdaderos entusiastas.
La Venta: puntos clave para el éxito
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La perseverancia: Perseverar es seguir haciendo lo que se ha decidido hacer con una voluntad siempre renovada...¡la voluntad de vencer!.
La Venta: puntos clave para el éxito
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Ser organizado: Nada hay más precioso que el tiempo...no confundir actividad y estado febril.
La Venta: puntos clave para el éxito
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Ser psicólogo: es decir tener el sentido de lo humano, la voluntad de comprender y de ayudar.
La Venta: puntos clave para el éxito
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La Competencia: No solo vender el producto, sino también un servicio. Esto requiere un triple conocimiento: en venta, en técnica y en economía.
La Venta: puntos clave para el éxito
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Ser uno mismo: no imites a otros merchandiser... a no ser algo positivo, trata de superarte cada día, obteniendo las metas mensuales que te imponen en tu Empresa.
La Venta: puntos clave para el éxito
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El Optimismo: “El pesimismo es una cuestión de humor, el optimismo es una cuestión de voluntad” (Tiene mucho que ver con uno mismo y con sus anhelos de cambiar en positivo).
La Venta: puntos clave para el éxito
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La Venta: puntos clave para el éxito
Honestidad-Lealtad: Mantener las promesas...la lealtad hace nacer la fidelidad. (Si es que me comprometí con algo en especial, debo cumplir).
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La Venta: puntos clave para el éxito
La presentación: Nunca tendrás la oportunidad de hacer una segunda primera impresión: tú eres la Imagen de la Empresa.
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La Venta: puntos clave para el éxito
Ser un ganador: Tener la actitud y el espíritu deportivo: estar animado por un ardiente deseo de éxito.
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La Venta: puntos clave para el éxito
Ser fuerte: La firmeza personal provoca la estima y el respeto.
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La Venta: puntos clave para el éxito
El Espíritu de Iniciativa: No es por que haya dificultades por lo que no nos atrevemos. Es de no atrevernos suficientemente, de lo que nacen las dificultades.¡hay que atreverse!.
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Es ejercer cierta influencia sobre la otra persona a fin de llevarla a decidirse a favor de nuestra proposición.
VENDER
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b) MISIONES DEL VENDEDOR
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Misiones del vendedor
3) Investigar las preferencias del cliente.
1)Vender; Saber hacer comprar.
2) Realizar Ventas Rentables.
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Misiones del vendedor
4) Mantener Informado al Cliente.
5) Informar a la Empresa: sobre cualquier dato.
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Misiones del vendedor
6) Asegurar la Promoción.
7) Estudiar las Aplicaciones; descubrir nuevas asociaciones de otras marcas con las de nuestros productos.
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Misiones del vendedor
8) Estudiar los medios de distribución.
Cliente Proveedor Distribuidor
9) Formar y animar una red; hacer aceptar la idea de vender nuestros productos.
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Misiones del vendedor
10) Asegurar la Post venta de la venta; mantener las promesas.
11) Administrar su sector; organizarse en las áreas en donde se desenvuelve.
Sector:Ventas
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c) PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO
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Principios de la gestión del tiempo
• No esperar buenas noticias o resultados sino hacerlos.
• Reagrupar las tareas repetitivas por naturaleza.
• Economizar la fatiga, haciendo el trabajo en forma eficiente.
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Principios de la gestión del tiempo
• Asegurar periódicamente el control del trabajo y el método de trabajo.
• Equilibrar el tiempo entre los trabajos mentales y los de acción.
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d) COMO ENTRAR EN CONTACTO CON EL CLIENTE
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Como entrar en contacto con el cliente
• Ser puntual a la entrada.
• Ser acogedor.
• Tener un apretón de manos franco.
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Como entrar en contacto con el cliente
• Presentarse en forma clara.
• No excusarse de molestar.
• La intervención. ¡no hablar antes de ser escuchado!.
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Como entrar en contacto con el cliente
• No ponderar demasiado porque perderá objetividad y respeto.
• Atención al entorno; negociar en condiciones favorables.
• Atención a las interrupciones, evitar interferencia y volcar total atención al Cliente.
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Como entrar en contacto con el cliente
• Haber preparado una frase de introducción. Esta frase de aproximación debe ser formulada bajo la forma de:
TécnicaPregunta Positiva
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e) REGLAS DE 4 X 20
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Reglas de 4 x 20
1) Influencia de los 20 primeros segundos; un detalle puede hacer perder la venta.
2) Cuidado con las 20 primeras palabras; utilizar palabras positivas.
Crear el Ambiente
Saludar Identificar Presentarse
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Reglas de 4 x 20
3) Cuidado con los 20 primeros gestos; tener un porte que inspire confianza.
4) Los 20 cms. Del rostro; mirar francamente, sonreír, observar el entorno.
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f) 5 REGLAS DE ORO PARA UNA BUENA VENTA.
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5 Cinco reglas de Oro para una Buena Venta.
1) Hacer preguntas abiertas, no hacer 2 o 3 preguntas al mismo tiempo, porque no se lograría una clara comunicación.
2) Escuchar las respuestas del Cliente.
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5 Cinco reglas de Oro para una Buena Venta.
3) Hablar de vendedor profesional a comprador potencial.
4) Fijarse en las reacciones del cliente, observar.
5) Hablar el mismo lenguaje (evitar términos técnicos).
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g) LAS 10 PRINCIPALES DEBILIDADES DEL VENDEDOR
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Las 10 Principales Debilidades del Vendedor
1) No dedicar suficiente tiempo en la “venta activa”.
2) Preparación insuficiente, la planificación es una tarea
más indispensable.
RES
S
P
3) Falta de conocimientos de los productos y aplicaciones.
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Las 10 Principales Debilidades del Vendedor
4) No estar documentado sobre la estructura de la clientela (si opera a créditos, si tiene buenos antecedentes comerciales, etc.)
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Las 10 Principales Debilidades del Vendedor
6) No vende a todos los clientes potenciales, posibles
e interesantes. Porque le vende otro o le va a restar mucho tiempo en visitarle.
5) No conoce a su competencia: personas y productos, es muy grave.
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Las 10 Principales Debilidades del Vendedor
7) Se conforma tomar el pedido del cliente y no lo que el debería vender.
8) Revisar periódicamente como estoy llegando a ofrecer mi gama de mercaderías y pensar en nuevas técnicas de ventas.
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Las 10 Principales Debilidades del Vendedor
9) No hacer bastante preguntas, el vendedor afirma demasiado, no
cansar el oído y la paciencia del comprador.
10) Habla demasiado. Hay que ser astutos y vivos para sacar provecho del diálogo.