Revisión Microsoft
Actividades Realizadas
• Establecimiento de modelo de distribución• Visibilidad y posicionamiento en canal especializado• Promoción y entrenamiento de producto a canal y prospectos
– 5 campañas de e-mail blast– Creación y manejo de procedimiento para registro de prospectos de partner– 3 sesiones especiales de reclutamiento de partners– 1 evento de lanzamiento conjunto con HP México– Participación en 2 eventos ScanTeach (sin presencia del fabricante)– Entrenamiento regular en 12 países– Cursos especializados de RMS en Miami, México y PR
• 25 participantes• 8 solicitudes de autorización temporal• 7 nuevos partners ya ordenando productos
• Presentación de RMS en 8 nuevos países– +70 Clientes han recibido Kit de Bienvenida RMS
Actividades Realizadas• Actividades pre y post-venta
– Creación, traducción y distribución de material de mercadeo– Organización de entrenamientos (invitaciones, material, lugar, certificados)– Coordinación de versión español para versión 1.3a– Anuncios a partners– Visitas y presentaciones a clientes finales
– Reclutamiento de partners de importancia y visibilidad: Columbus IT Andino, GrupoMAS, Tecnasa, The Wizz
– Respuestas y asistencia a preguntas comerciales y técnicas de pre y post-venta– Solución de problemas de “partnership”, registro, y Servicio al Cliente
• Registro de partners y usuarios finales• Asignación de licencias en VOICE• Estatus de envío de Kit de Bienvenida• Dongles dañados o perdidos• Revisión de cotizaciones y precios especiales
Más de 1800 e-mails sobre RMS procesados en últimos de 6 meses
Análisis de Ventas
Transactions YOY
0
500
1000
1500
Mar - Dec '05 YTD '06
Customers YOY
55
60
65
70
Mar - Dec '05 YTD '06
Sales YOY
$440,000
$460,000
$480,000
$500,000
$520,000
$540,000
Mar - Dec '05 YTD '06
Active Customers per Quarter
0
5
10
15
20
25
30
Q205 Q305 Q405 Q106 Q206 Q306 TD
Sales per Quarter
$-
$50,000
$100,000
$150,000
$200,000
$250,000
$300,000
$350,000
Q205 Q305 Q405 Q106 Q206 Q306 TD
Análisis de Ventas
Transactions per Quarter
0
100
200
300
400
500
600
Q205 Q305 Q405 Q106 Q206 Q306 TD
…después deReducción dePrecios (Sept. 05)
$990,995 en ventas totales CTD
($692,973 pre-SSLA)
Análisis de Ventas
Quarterly Sales by Country/Region
$(20,000)
$-$20,000
$40,000
$60,000
$80,000$100,000
$120,000
PR Trinidad Caribbean Honduras CentralAmerica &
Guyana
Mexico USA
Q205
Q305
Q405
Q106
Q206
Q306 TD
Análisis de Ventas
SSLA ha contribuido con 57% de los 42 clientes activos actuales de RMS…
…aunque los clientes de Microsoft todavía constituyen el mayor porcentaje de las compras de RMS
Sales per Customer Group
75%
14%
11%
Microsoft Customers
ScanSourceCustomers
MIC-SSLA Customers
Customer Distribution
16
24
2
Microsoft Customers
ScanSourceCustomers
MIC-SSLA Customers
Análisis de Ventas
$-$50,000
$100,000$150,000$200,000$250,000$300,000$350,000$400,000
Bus
ines
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Inc.
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achi
nes
Jul 04 - Mar 05 (Pre SSLA)
Jul 05 - Mar 06
Abr 05 - Sep 06
• 11 de los 16 mayores clientes de Microsoft redujeron sus compras de RMS en 62% promedio (07/04 – 03/05 vs. 07/05 – 03/06)
• 50% de los mayores clientes de Microsoft aún no igualan/exceden nivel de compras de 07/04 – 03/05, incluyendo los 3 mayores clientes
Análisis de Ventas
Comparativamente los clientes tradicionales han estado comprando menos RMS…
…pero la tendencia ha ido mejorando.
Proporción Crecimiento - Decrecimiento Ventas Clientes Tradicionales Microsoft
Pre-SSLA vs. Post-SSLA (Jul '04 - Mar '05 vs. Abr '05 - Sep 06)
53%47%
Clientes conCrecimiento
Clientes conDecrecimiento
Proporción Crecimiento - Decrecimiento de Ventas Clientes Tradicionales Microsoft
Jul '04 - Mar '05 vs Jul '05 - Mar '06
29%
71%
Clientes conCrecimiento
Clientes conDecrecimiento
Problemas/Limitaciones• Ausencia de Soporte Técnico local de Microsoft
– Existente para US, UK, Australia
• Soporte limitado para nuevos partners para “ramp-up”– Distribuidor RMS del año 2005 ofrece dicho servicio bajo suscripción
• Ausencia de Soporte Técnico post-venta de SSLA– SSUS lo ofrece con 4 técnicos propios, 2 de ellos certificados en RMS
• Deficiencias en materiales de mercadeo– Inexistencia de material impreso de mercado– Inexistencia de material de mercadeo en español
Problemas/Limitaciones
• Críticas a precios por parte de partners:– Costo aparentemente alto para mercado centroamericano, aún con la
reducción de precios actual– FF calculado sobre precio de lista anterior– Partners MBS existentes compran otros productos MBS a 50% del costo
US • Costo FF de los mismos calculado sobre precio local
• Problemas con versión 1.3– Inexistencia de lenguaje español – Ausencia de comunicación de liberación de versión “Refresh”– Eliminación de documentación impresa
Propuestas y Solicitudes hechas a Microsoft
Propuesta/Solicitud Respuesta
• Material Mercadeo • Acceso directo a VOICE • Soporte inicial a cuenta de fondo de reserva • Presencia en evento MIC-HPC México • Reducción costo FF • Respuesta a anuncio de Bluestar • Venta a partners de US• Precio Especial Centroamérica• Iniciativa Soporte Pre-Venta
NO
NO
NO
NO
NO
NO
NO
NO
NO
Plan de acción• Nuevos Mercados
– Reclutamiento de partners adecuados– Entrenamiento y soporte para certificación
• Organización de sesiones en Argentina y Centroamérica• Seguimiento más cercano para lograr certificación
– Ofertas especiales para nuevos partners• Extensión de incentivo a nuevos partners certificados
• Soporte Pre-venta– Iniciativa de soporte pre-ventas (No apoyada por Microsoft)– Contacto Bi-Semanal con partners mayores– Presentación junto con partner a clientes potenciales durante visita a países– Kit idioma español en FTP de SSLA
• Mercadeo– Obtención de material impreso y CDs de evaluación– Traducción de material impreso en formato electrónico– Participación junto con partners en Trade Shows