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Quiero exportar.
¿Cómo puede ayudarmeBanco Sabadell?
_ [en 10 cómodos consejos]
Andreu VilàDirector de Desarrollo de Negocio
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1 _ Citius, altius …[un banco para dar el salto]
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Presencia exterior
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videosesiones,seminarios,
cafés para pyme,in companies,
jornadas…
Liderazgo de mercado
4
~ 25 %
CD EXPORT
know how
+ 250especialistas
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2 _ … fortius[y no solo un banco]
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Exportares complicado
UN MITO
Exportar requiereinformación,profesionales expertos
No todo lotiene que hacerla empresa
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Una respuesta integral,una oferta en cluster
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eBooks
20.00
0 des
carg
as
+30.00
0 ejem
plares
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VideosesionesBancosabadell.tv
9 vídeosesiones
23 píldoras
4 experiencias
+30.000 visionados
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3 _ Conócete a ti mismo
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¿Por qué exportar?
• El 98% del poder de compra no está en España (78% fuera de la UE27)
• Dependencia de los ciclos económicos• Economías de escala• Alargamiento de la vida del producto• Acceso a perfil más amplio de clientes• Diversificación de riesgos• Competitividad en el mercado interior
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Exportar es unamagníficaidea
¿Por qué exportar?
Pero requiere dedicación, esfuerzo, determinación…Y una inversión queno se recupera la primera semana
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¿Preparados para exportar?
DebilidadesDebilidadesDebilidadesDebilidades OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesFortalezasFortalezasFortalezasFortalezasAmenazasAmenazasAmenazasAmenazas
Factores internosFactores internosFactores internosFactores internos
Factores externosFactores externosFactores externosFactores externos
A U T O D I A G N A U T O D I A G N A U T O D I A G N A U T O D I A G N ÓÓÓÓ S T I C OS T I C OS T I C OS T I C OPRODUCTO + SECTOR/MERCADO PRODUCTO + SECTOR/MERCADO PRODUCTO + SECTOR/MERCADO PRODUCTO + SECTOR/MERCADO + EMPRESA + EQUIPO HUMANO+ EMPRESA + EQUIPO HUMANO+ EMPRESA + EQUIPO HUMANO+ EMPRESA + EQUIPO HUMANO
CORRECCIONES, DECISICORRECCIONES, DECISICORRECCIONES, DECISICORRECCIONES, DECISIÓÓÓÓN Y ESTRATEGIAN Y ESTRATEGIAN Y ESTRATEGIAN Y ESTRATEGIA
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Autodiagnóstico exportador
• Producto– diferenciación, posventa, transporte…• Sector y mercado– competencia, entorno, innovación…• Empresa– experiencia, motivación, recursos…• Equipo humano y directivo– implicación, flexibilidad, expectativas…
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Autodiagnóstico exportador
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Mi empresa esdemasiado pequeñapara exportar
Un mito
El 44% de lasexportaciones es de pymes
En la UE es el
61%
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4 _ + quo vadis
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El mercado es el mundo,
pero no podemos empezar por el mundo
Un mito
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Elegir un mercado
• Proximidad geográfica y cultural
• Tamaño del mercado objetivo para el producto
• Evolución de las importaciones del producto en el mercado objetivo (y/o exportaciones españolas)
• Restricciones a la importación (arancelarias, cupos)
• Barreras no arancelarias (homologaciones, culturales, adaptación de producto)
• Situación financiera del país
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Elaborar una estrategia
• ¿Cómo es la demanda?– zonas, nichos, hábitos, made in Spain, adaptaciones
• ¿Cómo es la competencia?– empresas, cuotas, características, importaciones
• ¿Cómo distribuir?– intermediarios, logística, canales
• ¿Con qué precios?– márgenes, condiciones de venta, precios de mercado
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OBJETIVOS
INSTALACIONESORGANIZACIÓN
DOTACIÓN ADAPTACIONES
POSVENTAPRODUCCIÓN
MERCADOSSEGMENTOS
BARRERAS
PERSPECTIVASPOSICIONAMIENTO
PRECIO
PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN
PROTECCIÓN
TRANSPORTE
DOCUMENTOS ALMACENAMIENTO
CONTRATACIÓN
RIESGOS
PRESUPUESTO
COSTES
Elaborar un plan de exportación
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Un plan de exportación
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5 _ I + D + i2[la fuerza de la segunda (i)]
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I + D + 2i
Investigación + desarrollo + innovación
ECOMASA
Fabricante de calderas de biomasa
Ve oportunidades de venta en áreas rurales de Turquía
Un caso
+ internacionalizaci+ internacionalizaci+ internacionalizaci+ internacionalizacióóóónnnn
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“Internacionalizarse” es plural
- Exportación indirecta (mediante distribuidores)
- Exportación directa
- Agentes y comisionistas
- Franquicias
- Consorcios exportadores (agrupaciones, clubes)
- Delegación comercial
- Sucursal
- Empresa mixta (joint venture)
- Filial productiva
com
prom
iso
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Los riesgos del vendedor
• Cancelación unilateral de contrato
• Impago
– Crédito documentario / Garantía
– Crédito documentario / Garantía
– Forfaiting / Factoring sin recurso
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Los riesgos del vendedor
• Transporte
• País
• Cambio
– BS Protección Transportes
– Crédito documentario confirmado / Forfaiting
– Seguro de cambio / Opciones
– Forfaiting
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6 _ Objetivo cobrar
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Primeros pasos
Por crédito documentario – producto que requiere know-how y experienciaBanco Sabadell es el banco de referenciapara créditos documentarios
[32% de los créditos documentarios recibidos de Turquía lo han hecho a través de Banco Sabadell, en 2012] [China: 23% - India: 27% - Corea: 29% - Brasil: 27% -Argelia: 22% - Vietnam: 28% - Cuba: 68% … ]
Vender con seguridad
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30
Naturaleza legal del crédito documentario
• Promesa bancaria
• Abstracta
• Independiente
• Documentaria
• Regulada por normas de la CCI
=
garantía
bancaria
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INTERES
VENDEDOR
(la OBLIGACIÓN DE PAGO
del BANCO DEL COMPRADOR)
INTERES
COMPRADOR
(la DEMANDA DE EVIDENCIA BASADA EN
DOCUMENTOS )
El crédito documentario:un intento de equilibrio
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7 _ Edificar sobre la roca
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Un primer pie en Turquía
Oficina de Representación en Estambul–Apoyo y colaboración de nuestra OR.–Primer banco español en Turquía
[Vocación pionera: primer banco español en China, India, Argelia, Dubai y Marruecos]
Un banco en Turquía
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Un primer pie en Turquía
Primeras ventas sin crédito documentario.Pero: mantener riesgos controlados y acceso a financiación en España
Ganando confianza
BS Factoring = Gestión de cobros + clasificación de deudores + garantía de insolvencia + anticipo de fondos
[BS es el 3er banco español en volúmenes de factoring internacional]
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El contratoLa base para evitar y resolver disputas
• Equilibrio entre las distintas facetas del contrato, relacionadas:
–con la mercancía o servicio –con la entrega, el cobro y las garantías–Incoterms, –detalles del crédito documentario,–garantías de entrega / pago
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36
• INternational COmmercial TERMS
• Reglas internacionales que aclaran a las partes que hacer respecto a
– Punto donde se produce la entregaentregaentregaentrega
– Quién soporta el riesgoriesgoriesgoriesgo de transporte
– Distribución de gastosgastosgastosgastos y costes
– Responsabilidad de trtrtrtráááámitesmitesmitesmites aduaneros
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locales vendedor
+ entrega a transportista
+ contratar transportista
+ contratar seguro
EXW
FCA FAS FOB
CPT CFR
CIP CIF
DAT DAP DDP
+ entregaen destino
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El contratoLa base para evitar y resolver disputas
• Antes de la disputa: medidas preventivas[muchas situaciones son previsibles = controlables]
–El contrato (=obligaciones y derechos) lo deciden las partes–Autonomía de la voluntad
– Identificar las partes–Conocimiento de moralidad y solvencia
–Describir el objeto
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El contratoLa base para evitar y resolver disputas
• Antes de la disputa: medidas preventivas (y 2)
–Documentar el contrato–Contrato preciso (evitar lagunas)–Condiciones generales venta (o compra)
–Cláusulas de resolución de disputas–ley aplicable
–arbitraje / tribunal competente–(mediación)
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8 _ Llegar, ver y vender
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Los dos pies en Turquía
Adquisición 60% de TÜRKIYE EKOMASSPréstamo de Banco Sabadell por línea ICO-Internacionalización :
- Hasta 10 millones a 20 años con 2 de carencia,a tipo ICO + 2,30%
- Inversión en activos nuevos productivos en el exterior
[Cuota BS: 66,32% línea ICO Internacionalización]
Inversión en Turquía
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Los dos pies en Turquía
La matriz (ECOMASA) desea una gestión centralizada de la tesorería.Servicio BS Cash pooling internacional- Gestión remota de cuentas por medio de banca electrónica BS Online
Gestionar tesorería multipaís
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Saltar desde Turquía
ECOMASA decide expandirse al área de influencia turca de Asia central:
Azerbaiján, Kazajstán, Turkmenistán, Uzbekistán, Kirguizistán, Tayikistán
70 millones de personas + alto crecimiento + muchas necesidades
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Saltar desde Turquía
- Obligación primera e incondicional depago por parte de Banco Sabadell
- Facilidades de confirmación con los Trade Facilitation Programmes
- Banco Sabadell tiene acuerdo TFP con BERD, BAsD, CFI y BID, y en todos ellos puede actuar de banco confirmador.
Crédito documentario confirmado
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Saltar desde Turquía
ECOMASA acudirá a una licitación, necesitaráfinanciación inmediata y sin riesgo. Cobrará por crédito documentario confirmado.- Emisión de garantías de licitación: servicio experto y de proximidad.
Un gran proyecto en Kazajstán
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9 _ Todo cambia [para que todo siga igual]
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Saltar desde Turquía
ECOMASA acudirá a una licitación, necesitaráfinanciación inmediata y sin riesgo. Cobrará por crédito documentario confirmado.- Emisión de garantías de licitación: servicio experto y de proximidad.
- Opción tipo compound en USD: paga ¼ de prima a la contratación y el resto si obtiene la licitación.- Anticipo del crédito documentario (o forfaiting de pagarés): elimina riesgo comercial y de cambio.
Un gran proyecto en Kazajstán
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El riesgo de cambio
• El que se produce en función de las oscilaciones de los tipos de cambio de las divisas
• Actitudes ante el riesgo• No cubrir nada
– altamente especulativo• Cubrir todo
– elimina riesgo transacción pero incorpora coste de oportunidad
• Cobertura selectiva– requiere gestión altamente especializada
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Mercado de divisas a plazoForward
• Contratos a plazo (= seguros de cambio )
• Contratos de compra o venta de divisas a plazo:
• Compra o venta de una divisa hoy (fijando su precio) para entregar o recibir en una fecha futura (al precio fijado)
• El precio queda fijado en el momento de la compraventa
• El precio al vencimiento es irrelevante
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10 _ Take the money and run
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Financiación bancaria
Financiar remesas, créditos o facturas
Financiar importaciones y exportaciones
Financiar importaciones
Financiar adquisición de activos en el
exterior
CobrosPagos / CobrosPagosInversiones
Corto plazoCorto plazoCorto plazoMedio/Largo plazo
Anticipo de cobrosDisposiciones y
amortizaciones a medida
Amortización única
Amortizaciones periódicas
AnticiposCréditosPréstamos
Basada en solvencia de balance
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Financiación bancaria
Anticipo LCForfaitingConfirmingFactoringLeasing
Pago comprometido por
el financiador
Operación singular
Sin recurso
Pago firme al acreedor
Carteras recurrentes
Con o sin recurso
Opción de compraMejor fiscalidad
Liquidar un crédito
documentario
Comprar un derecho de
cobro
Gestionar pagos
Anticipar cobros
Gestionar cobros
Anticipar cobros
Financiar activos fijos
Corto plazoMedio/largo plazoCorto plazoCorto plazoMedio/largo plazo
Anticipo de obligaciones
Cesión de derechos de cobroArrendamiento del activo
Financiadores el
deudorFinanciador se convierte en propietario del activo
Basada en la operación
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Gracias por suatención
El banco de las mejores empresas. Y el tuyo.