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Administración de VentasAdministración de Ventas
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PRONOSTICOS DE VENTASPRONOSTICOS DE VENTAS
METODOS NO CUANTITATIVOS: METODOS NO CUANTITATIVOS: SE SE BASAN FUNDAMENTALMENTE EN EL BASAN FUNDAMENTALMENTE EN EL CRITERIO O EN LA OPINIONCRITERIO O EN LA OPINION
METODOS CUANTITATIVOS: METODOS CUANTITATIVOS: SE SE UTILIZAN TECNICAS ESTADISTICAS UTILIZAN TECNICAS ESTADISTICAS CON DIVERSOS GRADOS DE CON DIVERSOS GRADOS DE DIFICULTADDIFICULTAD
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METODOS NO CUANTITATIVOSMETODOS NO CUANTITATIVOS
METODOS DE JUICIO: METODOS DE JUICIO: 1.1. JUICIO DE LA OPINION EJECUTIVAJUICIO DE LA OPINION EJECUTIVA2.2. METODO DELPHIMETODO DELPHI3.3. COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTASCOMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS METODOS DE CONTEO:METODOS DE CONTEO:1.1. ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DE ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DE
COMPRA DE LOS CONSUMIDORESCOMPRA DE LOS CONSUMIDORES2.2. MERCADOS DE PRUEBAMERCADOS DE PRUEBA
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METODOS CUANTITATIVOSMETODOS CUANTITATIVOS
PROMEDIOS MOVILES:PROMEDIOS MOVILES: St+St-1…St-n+1St+St-1…St-n+1Ft+1: Ft+1: nn
Donde:Donde:Ft+1: Ft+1: Pronóstico para el siguiente periodoPronóstico para el siguiente periodoSt:St: Ventas en el periodo presenteVentas en el periodo presenteSt-1: St-1: Ventas en el periodo anteriorVentas en el periodo anteriorn: n: Cantidad de periodos en el promedio móvilCantidad de periodos en el promedio móvil
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PRONOSTICO DE VENTAS PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE PROMEDIOS MOVILESMEDIANTE PROMEDIOS MOVILES
VENTAS PROYECTADASVENTAS PROYECTADAS
MESMES VENTAS REALESVENTAS REALES PROMEDIO PROMEDIO MOVIL 3 MESESMOVIL 3 MESES
PROMEDIO PROMEDIO MOVIL 6 MESESMOVIL 6 MESES
11 10021002
22 13801380
33 11901190
44 20162016 11911191
55 18421842
66 15231523
77 13281328
88 12761276
99 17621762
1010 19811981
1111 14901490
1212 12061206
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EJEMPLO PARA ABRILEJEMPLO PARA ABRIL
1190+1380+10021190+1380+1002 F4= = F4= = 1190.71190.7 33
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SUAVIZACION EXPONENCIALSUAVIZACION EXPONENCIAL
Ft+1= Ft+1= ∞∞St+(1-St+(1-∞∞)Ft)Ft
Donde:Donde:Ft+1:Ft+1: Periodo a pronosticarPeriodo a pronosticar ∞∞:: Alfa, o la constante de suavizaciónAlfa, o la constante de suavizaciónSt:St: Ventas reales del periodo actualVentas reales del periodo actualFt:Ft: Ventas pronosticadas del periodo actualVentas pronosticadas del periodo actual
ALFA:ALFA: PESO QUE SE LE APLICA A LAS VENTAS REALES DEL PESO QUE SE LE APLICA A LAS VENTAS REALES DEL PERIODO ACTUAL, REPRESENTA EL ESTIMADO DEL PERIODO ACTUAL, REPRESENTA EL ESTIMADO DEL PRONOSTICADOR DE LA IMPORTANCIA RELATIVA.PRONOSTICADOR DE LA IMPORTANCIA RELATIVA.
SE LE ASIGNA UN VALOR ENTRE SE LE ASIGNA UN VALOR ENTRE 0.0 Y 1.00.0 Y 1.0
VENTAS REALES ESTABLES:VENTAS REALES ESTABLES: VALOR ALFA MENORVALOR ALFA MENORVENTAS REALES FLUCTUANTES:VENTAS REALES FLUCTUANTES: VALOR ALFA MAYORVALOR ALFA MAYOR
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PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE SUAVIZACION EXPONENCIALSUAVIZACION EXPONENCIAL
VENTAS PROYECTADASVENTAS PROYECTADAS
MESMES VENTAS VENTAS REALESREALES = 0.2= 0.2 = 0.4= 0.4 = 0.8= 0.8
11 10021002
22 13801380 10021002 10021002 10021002
33 11901190 10781078
44 20162016
55 18421842
66 15231523
77 13281328
88 12761276
99 17621762
1010 19811981
1111 14901490
1212 12061206
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F3= (0.2)(1380)+(0.8)(1002)= F3= (0.2)(1380)+(0.8)(1002)= 10781078
EJEMPLO PARA MARZOEJEMPLO PARA MARZO
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REGRESION SIMPLEREGRESION SIMPLE
y= a+bxy= a+bx
a= y-bxa= y-bx
nnΣΣxy-xy-ΣΣxxΣΣyyb= b= n(n(ΣΣxx²²)-()-(ΣΣx)x)²²
VARIABLE INDEPENDIENTE: TIEMPO XVARIABLE INDEPENDIENTE: TIEMPO XVARIABLE DEPENDIENTE: VENTAS YVARIABLE DEPENDIENTE: VENTAS Y
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PRONOSTICO DE VENTAS PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE REGRESION SIMPLEMEDIANTE REGRESION SIMPLE