Download - Pronostico Ventas
Plan Comercial
Plan Comercial
Plan Comercial
Definicin.
Etapas para la elaboracin del plan comercial.
Pronstico de las ventas
Pasos para un buen pronstico
Plan Comercial
Son las acciones que nos permiten llevar los productos al mercado, para lograr los objetivos de la empresa, respondiendo de manera oportuna, eficiente y eficaz para lograr la satisfaccin de las necesidades o deseos de los clientes.
Elaboracin del Plan Comercial
Las etapas para la elaboracin de un plan comercial son:
Diagnstico
Definicin de Objetivos
Diseo del Plan
Implementacin
Medicin de resultados
Plan Comercial
1. Diagnstico
Desarrollo de diagnstico utilizando el anlisis FODA:
Anlisis interno: para la identificacin de la Fortalezas y Debilidades.
Anlisis Externo: para la identificacin e la Oportunidades y Amenazas
2. Objetivos
Determinacin de los objetivos que se desea y puede alcanzar en base al diagnstico desarrollado previamente.
Plan Comercial
4. Implementacin
Organizar las acciones concretas que se deben para hacer realidad la estrategia.
3. Diseo
Teniendo en cuenta los objetivos que a empresa desea alcanzar, se debe definir el mix o la combinacin o combinaciones del producto, precio, promocin y distribucin; apropiadas para cada los segmentos de mercado, planificar, programar, Estimar y pronosticar las ventas.
Plan Comercial
5. Medicin de resultados
Se deben establecer controles usando indicadores que ayuden a medir objetivamente el cumplimiento de los objetivos:
Diferencia en cantidad de clientes atendidos al mes.
Aumento en las ventas. (Ventas del mes / Ventas del mes anterior)
Porcentaje de productos rechazados por los clientes. (Productos rechazados / Productos vendidos)
Satisfaccin de los clientes. (Cantidad de reclamos / Cantidad de ventas)
Cambios en las utilidades.
Pronstico de las Ventas
Los ingresos de las empresas provienen fundamentalmente de las ventas de los productos y servicios que se encuentran dentro de su portafolio.
Estos permiten a la empresa no solamente subsistir (pago de servicios, sueldos y salarios, insumos, materias primas, etc.) sino tambin producir riqueza.
Es importante conocer cual es el comportamiento que tienen las ventas de los productos y/o servicios que se encuentran en su portafolio, es decir cules son la variaciones que se presentan. Afecta a todas la reas, departamentos de la empresa:
Produccin
Logstica
Marketing
Finanzas
RR HH
Pronstico de las Ventas
1.- Pronstico Anual:
Se elabora teniendo en cuenta aspectos:
Internos (Objetivos de la empresa)
Crecimiento,
Metas de venta,
Lanzamiento de productos,
Ingreso a nuevos mercados
Externas:
Crecimiento del mercado
Condiciones econmicas de la poblacin
Competencia
Caractersticas del mercado
Efectos ambientales
Determina el cumplimiento del plan de ventas de la empresa
Pronstico de las Ventas
Pronstico Anual
Estimacin por Mercados
Estimacin por productos:
Lneas,
Presentaciones,
Sabores, etc.
Pronstico Mensual
Pronstico Semanal
Pronstico de las Ventas
2.- Pronstico Mensual:
Es importante descomponer el pronstico Anual en estimaciones mensuales, lo que permite:
Afinar la estimacin,
Mejorar la asignacin de recursos (programacin, presupuestos),
Mejorar el seguimiento y control,
Asegurar el cumplimiento de objetivos.
Pronstico de las Ventas
Sub Estimacin:
Mayores ventas: excede la estimacin,
Incentivo por exceder las cuotas.
Falta de Inventarios,
Costos adicionales.
Sobre Estimacin:
Menores ventas: por debajo de la estimacin,
Disminucin de la motivacin (menores incentivos),
Exceso de inventarios,
Alto costo de oportunidad,
Capital inmovilizado.
Pronstico de las Ventas
Buen Pronstico:
Obtener data histrica
Limpiar la data
Estacionalidad
Tendencia
Factores externos:
Competencia
Factores ambientales
Pronstico de las Ventas
Buena Pronstico:
Obtener data histrica
Se debe recopilar la informacin sobre las ventas de la empresa, con el mayor detalle y precisin posible.
Limpiar la data
Es necesario que se identifique aquellos datos que hayan sido influenciados por hechos que modificaron el comportamiento normal de las ventas y retirarlos.
Estacionalidad
El clima, actividades, fechas especiales, influencian el comportamiento normal de las ventas, es importante identificarlos para tomarlos en cuenta.
Pronstico de las Ventas
Buen Pronstico:
Tendencia
Se debe identificar la tendencia normal, analizando el comportamiento de la venta en periodos de por lo menos 3 meses, el anlisis grfico es muy til.
Factores externos:
Competencia
Es posible identificar acciones que pueden afectar las ventas.
Factores ambientales
Hechos no controlables que influyen en el desempeo de la empresa, en el comportamiento de la venta de los productos como lluvias, huelgas, sismos, etc.
Pronstico de las Ventas