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Disciplina: Técnicas de VendasAula 1
Curso de vendedor
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Programa de Aulas
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Para quem você faz marketing?Para quem você vende?
PESSOAS
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Necessidade x
DesejoO marketing não cria
necessidades, apenas as identifica, para que possam ser
satisfeitas, com soluções adequadas.
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Pessoas consomem por necessidade quando estão interessadas em satisfazer condições básicas à vida
Pessoas consomem por desejo quando estão interessadas em satisfazer suas carências subjetivas
Mas no que as pessoas estão sempre interessadas?
O que você sabe sobre pessoas?
AS PESSOAS ESTÃO INTERESSADAS NOS BENEFICIOS E MAIS NADA.
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O que seu produto faz não importa, o que importa é se ele é capaz de resolver o problema da pessoa e lhe proporcionar benefícios.
É só nisso que as pessoas estão interessadas.
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O marketing deve ser feito: Para pessoas Para atrair pessoas Para comunicar com pessoas Para resolver problemas de pessoas Para entregar benefícios à pessoas Para que as pessoas vivam melhor
Como fazer o Marketing
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As vendas devem ser feitas: Para pessoas Para atender pessoas Para satisfazer pessoas Para resolver problemas de pessoas Para entregar benefícios à pessoas Para que as pessoas vivam melhor
Como fazer Vendas
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Culturais Sociais
Psicológicos Pessoais
Fatores que afetam o comportamento do
consumidor
Comportamento do Consumidor
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Marketing de Massa
Público em Geral
Segmentação de Mercado
Publico Alvo / Target
Nicho
Persona / Avatar
Pra quem você faz marketing?
O consumido
r
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Geográfica: propõe dividir o mercado em unidades geográficas diferentes, como países, estados, regiões, cidades ou bairros;
Demográfica: ocorre quando o mercado é dividido em grupos baseados em variáveis demográficas, como idade, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, renda, ocupação, formação educacional, religião, raça, geração, nacionalidade ou classe social;
Psicográfica: ocorre quando os compradores são divididos em grupos diferentes, baseados em estilo de vida e/ou personalidade.
Segmentação de Mercado
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Ocasiões: os consumidores podem ser diferenciados de acordo com as ocasiões em que sentem uma necessidade, compram ou usam um produto.
Benefícios: os compradores podem ser classificados segundo os diferentes benefícios que buscam em um produto (por exemplo, se viajam com a família ou viajam a negócios);
Status de usuário: os usuários podem ser segmentados em grupos de não-usuários, ex-usuários, usuários potenciais, novos usuários e usuários regulares de um bem (por exemplo, doadores de sangue);
Taxa de uso: podem ser segmentados em pequenos, médios ou grandes usuários de um bem;
Status de lealdade: pode-se segmentar o mercado por padrões de lealdade do consumidores (como aqueles leais à marca Coca-Cola ou McDonald’s).
Variáveis dentro da Segmentação
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1. Definir o nicho ao qual pertence.2. Definir características de personalidade:
sexo, idade, subgrupos demográficos e estilo de vida
3. Definir gostos/preferencias dentro do estilo de vida
4. Descobrir quais são suas aspirações e desejos
5. Descobrir quais são seus maiores temores6. Descobrir quais canais de comunicação ela
utiliza
Definindo quem é a sua persona
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O marketing define um planejamento para atingir o consumidor ideal, a persona, criando táticas para
que vendas possa utiliza-las e realizar as expectativas de vendas dos produtos/serviços para o consumidor certo nas condições planejadas.
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Um Sistema de Informações de Marketing compõe-se de pessoas, equipamentos e procedimentos para coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir informações que sejam necessárias, oportunas e precisas para os tomadores de decisões.
SIMSistema de Informações de Marketing
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Sistema de Registros Internos: são relatórios sobre pedidos, vendas, preços, níveis de estoque, contas a receber, contas a pagar, etc.
A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas
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Sistema de Inteligência de Marketing:
é um conjunto de procedimentos e fontes usados por administradores para obter informações diárias sobre os desenvolvimentos pertinentes no ambiente de marketing. Geralmente buscam inteligência de marketing em livros, jornais e revistas técnicas, conversando com consumidores, fornecedores, distribuidores, funcionários da própria empresa, etc.
A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas
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Sistema de Pesquisa de Marketing:
é o planejamento, coleta, análise e apresentação sistemática de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa.
A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas
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Sistema de Apoio à Decisão de Marketing:
trata-se de um conjunto coordenado de dados, sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de apoio pelos quais a organização reúne e interpreta informações relevantes da empresa e do ambiente.
A informação é a matéria-prima do marketing e de vendas
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Ambiente de
Marketing
Político-Legal
Econômicas
Demográfica
Cultural
Tecnológica
Ambiente de Marketing
P.E.M.Plano Estratégico de Marketing
(Contém as táticas como se farão as vendas)