Download - Proceso de influencia 2015
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INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN- 2015
UNIDAD N° VPROCESO DE CONDUCCIÓN E
INFLUENCIA
Prof. Salazar, LorenaProf. Cardini, María Laura
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El proceso de influencia(Ricardo Solana)
DECISIONES ACCIONESPROCESO DE INFLUENCIA
COMUNICACIÓN ACEPTACIÓN
“Las decisiones y consecuentemente los planes, son transformados en acciones a
través del proceso de influencia”
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“Proceso por el cual un organismo (persona, grupo y
hasta entes mecánicos) afecta el comportamiento de otro,
cualquiera sea la forma o grado en que éste sea
afectado” (Federico Frischknecht)
INFLUENCIA
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- PERSUASIÓN- SUGERENCIA- CONVENCIMIENTO- AMISTAD- LIDERAZGO- CONDUCCIÓN- PODER- CONVICCIONES COMPARTIDAS- AUTORIDAD…
Formas de Influencia
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“El subordinado mantiene en suspenso sus propias facultades críticas de
elección, y emplea el criterio formal de recepción de un mandato como base de
su elección” (Herbert Simon)
AUTORIDAD: Poder institucionalizado
Caracteriza el comportamiento de los
individuos de una organización
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Proceso de influenciaCOMUNICACIÓN
ACEPTACIÓN
y
IDENTIFICACIÓN
PODER
y/o
INFLUENCIAValores
Control de recursos
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ACEPTACIÓN
Existe un área de aceptación, dentro del cual,
el subordinado está dispuesto a aceptar las
decisiones que su superior ha tomado por él.(Herbert Simon)
PODERIDENTIFICACIÓN
Origen en dos variables
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ACEPTACIÓN
IDENTIFICACIÓN
Búsqueda de excelencia Respeto mutuo
Responsabilidad Solidaridad
Calidad educativa
“La aceptación se da por la identidad entre los
objetivos de la organización y los fines o
convicciones de sus miembros y/o entre los
miembros entre sí”
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Importancia de la definición y el respeto de los valores de la organización como factores
aglutinantes e impulsores de la identificación.
IDENTIFICACIÓN
ACEPTACIÓN
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IDENTIFICACIÓN
ÁREA DE ACEPTACIÓN
ÁREA DE INDIFERENCIA
Mayor identificaciónDisposición para
obedecerAlta
discrecionalidad
Falta de identificación
Las decisiones se imponen y la
aceptación se da por PODER
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PODERControl sobre los recursos que para los otros tienen valor…
ACEPTACIÓN
Disponer de tales recursos, posibilitará condicionar la conducta de otros, basados en estímulos, recompensas y sanciones…
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“EL PODER ENTRAÑA EL
USO DE LA VIOLENCIA, LA RIQUEZA Y EL
CONOCIMIENTO (en el sentido
amplio)…”
(Alvin Toffler, 1990)
ACEPTACIÓN
PODER
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TIPOS DE PODER (Toffler)
FUERZA BRUTA O VIOLENCIA
Absoluta inflexibilidad: Sólo es posible usarla para castigar.
Poder de mala calidad.
CONOCIMIENTO
Ofrecer recompensas en dinero o en especie.
Puede usarse en forma positiva o negativa (mayor flexibilidad).
Poder de mediana calidad.
ACEPTACIÓN
RIQUEZA
El conocimiento es uno de los tipos de poder más respetados en la organización.
Poder de mejor calidad.
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TIPOS DE PODER (French y Raven)5 Fuerzas o Bases de Poder
1) Poder para recompensar (riqueza)
2) Poder coercitivo (fuerza)
3) Poder legítimo (autoridad)
4) Poder experto (conocimiento)
5) Poder de referencia (liderazgo)
Recompensar a otros por cumplir las indicaciones.
Castigar a otros por no cumplir las indicaciones.Reconocer que algunos sujetos tienen el derecho a ejercer un mandato que guíe las acciones de los demás. Poder institucionalizado o reconocido por todos los miembros de la organización. Una persona acepta las indicaciones de otro por sus conocimientos y experiencia sobre un tema.Una persona acepta las ordenes del líder porque confía en él o acepta su palabra como un dogma.
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TIPOLOGÍA DE PODER SEGÚN ETZIONI
Tipos de Organizacione
s
Tipos de Poder
Control utilizado
Ingreso y permanencia
de los participantes
Compromiso personal de
los participantes
Coercitivas Coercitivo Premios y castigos
Coacción, imposición,
fuerza, amenaza,
miedo
Alienativo (la persona es
obligada a permanecer en la organización)
Utilitarista Remunerativo
Incentivos económico
s
Interés, ventaja
percibida
Calculador(la persona
participa sólo por el salario)
Normativa Normativo Moral y ético
Convicción, fe, creencia,
ideología
Moral (la persona valora a la
organización y se identifica
con ella)
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Tendencias actuales
LOGRAR LA ACEPTACIÓN POR VÍA DE LA IDENTIFICACIÓN
Respetando los valores y la libertad de
elección de los individuos
TIPOS DE PODER MÁS RESPETADOS
CONOCIMIENTO
AUTORIDAD
Metamorfosis en el peso relativo de las bases de poder
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Actividad Práctica1. Según el fragmento de la película "Industria Argentina" (Dirección:
Ricardo Iacoponi; 2011), explica si los trabajadores han aceptado la decisión del jefe por identificación, poder o una mezcla de ambos conceptos.
2. Explica qué tipos de poder reconoces en el citado fragmento, según las tipologías desarrolladas por:
a) French y Raven: Poder para recompensar (riqueza); Poder
coercitivo (fuerza); Poder legítimo (autoridad); Poder experto (conocimiento); Poder de referencia (liderazgo)
b) Etzioni: 1- Poder coercitivo (coacción, imposición, fuerza, amenaza, miedo); Poder normativo (convicción, creencia, ideología); Poder remunerativo (interés, ventaja percibida)
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“Industria Argentina”
Tipología de poder según Etzioni
Alienante Calculador Moral
Tipos de participació
n
Tipos de Poder
Coercitivo
Utilitario
Normativo
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Tipología de poder según French y Raven
“Industria Argentina”
1. Poder para recompensar (riqueza)
2. Poder coercitivo (fuerza)
3. Poder legítimo (autoridad)
4. Poder experto (conocimiento)
5. Poder de referencia (liderazgo)
Recompensar a otros por cumplir las indicaciones.
Castigar a otros por no cumplir las indicaciones.
Reconocer que otros tienen el derecho a ejercer un mandato
sobre otros.Una persona acepta las
indicaciones de otro por sus conocimientos y experiencia
sobre un tema.Una persona acepta las ordenes del líder porque confía en él o
acepta su palabra como un dogma.
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Proceso de influenciaCOMUNICACIÓN
ACEPTACIÓN
y
IDENTIFICACIÓN
PODER
y/o
INFLUENCIAValores
Control de recursos
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Es la transferencia y comprensión de significados.
No se requiere consentimiento de las partes (Robbins)
INTERPERSONAL: Entre 2 o más personas
ORGANIZACIONAL: Todos los patrones, redes y sistemas de comunicación en una organización…
COMUNICACIÓN
Es inherente a los fenómenos comunicacionales que pueden estudiarse sistemáticamente, como la comunicación
formal e informal, el flujo de la comunicación y las redes de
comunicación…
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FUNCIONESCOMUNICACIÓN
Control(Formal/informal)
Motivación(metas, mejorar)
Expresión emocional(interacción social, alivia)
Información(decisiones)
Funciones de lacomunicación
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PROCESO DE COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
COMUNICACIÓN
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EmisorReceptorMensaje : propósito que debe transmitirse.Codificación: conversión del mensaje en
símbolos.CanalDecodificación: retranscripción del mensaje
que hace el receptor.Ruido: alteración que crea distorsión en
cualquier punto del proceso de comunicación.
7 elementos de comunicación interpersonal
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…TRANSFERENCIA DE SIGNIFICADO DE UNA
PERSONA A OTRA.
Resultado…
Proceso sujeto a RUIDO
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ESCRITURA ININTELIGIBLE, ESTÁTICA TELEFÓNICA, FALTA DE ATENCIÓN, SONIDOS, …
RUIDO:Cualquier cosa que interfiera en la comprensión puede ser un
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Métodos de comunicación interpersonal
Cara a cara Telefónica Reuniones de grupo Presentaciones formales Memorando Correo postal Fax Publicaciones de los empleados Boletines Cintas de audio y video Correo electrónico Conferencia por computadora Correo de voz Teleconferencias Videoconferencias
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Comunicación No Verbal
Comportamientos
Vestimenta y entorno físico
Lenguaje corporal: gestos, expresiones faciales y otros movimientos corporales…
Entonación verbal: énfasis a determinadas palabras o frases para transmitir un significado.
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COMUNICACIÓN INTERPERSONAL EFECTIVA
Actitud defensiva
Emociones
Comunicación interpersonal
Filtrado
BARRERAS DISTORSIONAN EL PROCESO DE COMUNICACIÓN
Lenguaje
Cultura nacional
Sobrecarga de información
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Superar las barreras para la comunicación interpersonal efectiva
Utilizar la retroalimentación.Simplificar el lenguaje.Limitar las emociones.Vigilar las señales no verbales.Escuchar activamente.
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Comunicación organizacional
Comunicación formalSigue la cadena oficial de mando, y es requerida para la realización del trabajo.
Comunicación informal◦No está definida por la jerarquía
estructural.◦ Permite a los empleados satisfacer su
necesidad de interacción social.◦ Puede mejorar el desempeño de la
organización (canales más efectivos y rápidos)
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DIRECCIÓN DEL FLUJO de la comunicación
Horizontal
Diagonal
Hacia
abajo
Hacia
arriba
Informarlos, dirigirlos, coordinarlos y evaluarlos.
Informarlos de sus progresos, necesidades y de cómo pueden mejorar.
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TIPOS DE REDES DE COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
CriteriosVelocidadPrecisiónPresencia del líderSatisfacción de miembros
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RADIOPASILLO
RED INFORMAL DE COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
Siempre PRESENTEFUENTE importante
FILTRADOUTILIZARLO
Minimizarlo con Comunicación:ABIERTA
COMPLETAY HONESTA