Download - Presentacion proceso de compra
PROCESO DE DECISION DE COMPRA
QUE ES UNA DECISION?
El proceso de decisión de compra es un elemento de análisis muy importante para poder identificar de manera clara y precisa, el mercado disponible, los mercadologos pueden estudiar las compras de los compradores y encontrar respuestas pues las respuestas con frecuencia están enterradas en la mente del consumidor
QUE ES EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA?
DECISIONES EN LA COMPRA
Compras de alto nivel de involucramiento
1. toma de decisiones compleja
2. Habito y compra repetida por satisfacción
Compras de bajo nivel de involucramiento
1. Toma de decisiones limitada
2. inercia
TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISION DE COMPRA
Comportamiento complicado para comprar
Comportamiento que busca la
variedad al comprar
Comportamiento que reduce la disonancia al
comprar
Comportamiento habitual al
comprar
Diferencias significativas entre marca
Pocas diferencias entre marcas
Gran involucramiento
Bajo involucramiento
ACTORES DE LA COMPRA
DECISION DE COMPRAR
INICIADOR
INFLUENCIADOR
DECISORCOMPRADOR
USUARIO
PROCESO DE DECISION DE COMPRA
RECONOCER LA NECESIDAD
IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
DECISION
COMPORTAMIENTO POSCOMPRA
FACTORES INFLUYENTES
PROCESO DE DECISION DE
COMPRA
FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO:• CULTURA
• SUBCULTURA• CLASE SOCIAL
GRUPO DE REFERENCIA
• FAMILIA Y UNIDADES FAMILIARES
• FACTORES PSICOLOGICOS:
• MOTIVACION• PERCEPCION • APRENDIZAJE
• PERSONALIDAD • ACTITUD
• FACTORES SITUACIONALES:
• CUANDO COMPRAN?
• DONDE COMPRAN?
• PORQUE COMPRAN?
• CONDICIONES
MOTIVACIÓN PORQUE UN INDIVIDUO REALIZA UNA ACCION?
PUEDES DECIRME LA PIRAMIDE DE LAS NECESIDADES DE MASLOW?
ASI ENTONCES TENEMOS:
MOTIVO: Es una necesidad lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar satisfaccion.Hay tres niveles
1
Están dispuestos a hablar de sus
motivos
2 Conocen las razones por las
que compran pero no las admiten
3No saben lo que
los impulso a realizar la compra
PERCEPCION
COMO ES SELECTIVO EL PROCESO DE PERCEPCION?
PERCEPCION ENTONCES TENEMOS: ATENCION SELECTIVA:
nos quedamos solo con lo que nos llama la atención
DISTORSIÓN SELECTIVA: comparar la nueva información con los conocimientos del sujeto
RETENCIÓN SELECTIVA: retenemos solo una parte de lo percibido
APRENDIZAJE Tener una percepción
favorable de un producto no es suficiente para comprarlo además es necesario que no s acordemos de el en el momento de comprar desde el punto de vista del marketing el aprendizaje del consumidor es aquel donde se adquiere le conocimiento de compra y consumo
PERSONALIDAD
Patrón de rasgos de determinado individuo que lo caracterizan y diferencian de los demás
AGRESIVODOMINANTE
AMISTOSOTIMIDO
ACTITUDES
PARA UN MERCADOLOGO DE LAS SIGUIENTES CUAL ES LA MAS IMPORTANTE :
A. COMO SE FORMAN?
B. QUE FUNCIONES DESEMPEÑAN?
C. COMO SE PUEDEN MODIFICAR?
D. TODAS LAS ANTERIORES
E. SOLO A Y C SON CORRECTAS
las actitudes son aprendidas
las actitudes tienen un objeto
las actitudes tiene dirección e intensidad
tienden a ser estables y generalizadas
CARACTERISTICAS
FACTORES SOCIALES
LA FAMILA
Jóvenes solteros
Casados de edad mediana con hijos en el
hogar
Jóvenes casados sin
hijos
Jóvenes casados con hijos
Casados de edad mediana con hijos
fuera del hogar
Madre soltera joven
Grupos de personas que influyen en nuestras actitudes valores y conductas• Grupos de pertenencia• Grupos de interacción
Es una clasificación dentro de una sociedad
Son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conductuales especiales
A QUE HAGO REFERENCIA?
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR ANTE PRODUCTOS NUEVOS:
EL PRODUCTO NUEVO
conocimiento
interés
Evaluación
prueba
aceptación
Eta
pas
del pro
ceso
de
ace
pta
ción
La innovación esta sujeto a 5 características
La ventaja relativa
comunicabilidad
La divisibilidad
La complejidad
La compatibilida
d
PROCESO DE DECISION DE COMPRA EN LAS EMPRESAS
PROCESO DE COMPRA
1.Reconocimiento del problema
5.Comportamiento de
poscompra
2.Identificacion de alternativas
3.Evaluacion de
alternativas
4.Decision de compra
usuariosinfluenciadore
s
decisores porteros
compradores
• Compra directa• Convenios de
reciprocidad• Expectativa de
servicio•Seguridad de la oferta• arrendamiento
ACTORES
PATRONES DE COMPRA