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Precios
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Precios en la estrategia de marketing
Perspectiva del vendedor
Ve los precios mas altos de la
realidad del mercado
Costos DemandaValor delcliente
Precioscompetidores
Perspectiva delcomprador
Ve los precios másbajos de la realidad del
mercado
Valor percibidoSensibilidad de
los precios
V. Percibido=beneficios delcliente/Costos
del cliente
Rpre
M
NegoBuen
Reducciprecio
mayparticipde mer
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Factores que determinan la estrategia dprecios
Utilidades
Volumen
Demanda del mercado
Participación del mercado
Flujo de efectivo
Comparación competitiva
Prestigio
Status Quo
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OFERTA Y DEMANDA
RELACIÓN INVERSA:
Aumenta el precio - demandabaja (Oferta)
Aumenta la demanda - aumentael precio (demanda).
EXPECTATIVAS DEL CLIENTE:
Lo que el cliente espera pagar endeterminadas circunstancias
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ESTRUCTURA DE COSTOS
Establecer el precio únicamente por costos, se puedestablecer un precio alto o bajo.
Si los costos son altos, la empresa deberá aceptar márgde utilidad mas bajos, para competir en el mercado
Si los precios son bajos no significa que el precio debebajo.
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ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA
ESTRACTURASBASICAS
Vigilar los preciosque cobran lacompetencia demarca y genéricos.
m
p
e
a
p
a mercado ilimitado devendedores ycompradores,
intercambianproductoshomogéneos,
Fácil entrar en elmercado.
Ninguno influye en elprecio
m
p
e
a
d
m
o
o
. - Muchos v
y comprad
Intercambproductosrelativameheterogén
Diferenciaproductosde merca
Cierto conlos precio
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ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA
Oligopolio.-
• Pocos vendedores que controlan la oferta
• Ninguno de ellos controla el mercado.
• Los precios de una empresa afecta las ventas de lasempresas competidoras.
• Se apresuran a igualar los cambios del precio de loscompetidores.
• Reducen precios sabiendo que la competenciaimitará
Monopolio.-
• Mercado dominado por un solo vende
• No tiene sustitutos parecidos
• Mayor flexibilidad de precios
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCIÓN
• Mercado poco sensible al precio - Precio inicial alto para recuperar la inversión y utilidades mayorcrecimiento.
• Mercado sensible al precio - Precio igual al de la competencia o más bajo para ganar un lugar en(estrategia de precio de penetración)
CRECIMIENTO
• Reducción gradual de precios, por la mayor competencia y economías de escala
MADUREZ
• Precios siguen bajado por una intensiva competencia, eliminación de empresas deficientes,
• Ahorro de costos,
• Sinergias en la producción, promoción y distribución, para mantener el nivel de utilidades.
DECLIVE
• Precios bajan hasta que quedan pocas empresas o una sola,
• Los precios empiezan a estabilizarse o elevarse aprovechando las últimas utilidades
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OTROS ELEMENTOS DE LA MEZCLAPRODUCTO:
Incremento en la calidad de producción o características - Aumento de preciospenetración)
DISTRIBUCIÓN
Imagen de la tienda – mayor precio
Distribución exclusiva _ mayor precio
Distribución en tiendas detallistas – menor precio
PROMOCIÓN
Cupones, combinación de precio y promoción, estimulan las ventas
En los servicios el precio llena la capacidad que no se utiliza. Asientos vacíos de avióno sala de cine en temporada baja.
DECLIVE
Precios bajan hasta que quedan pocas empresas o una sola
Los precios empiezan a estabilizarse o elevarse aprovechando las últimas utilidades
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Elasticidad de la demandaQUE ES ? Respuesta o sensibilidad de los clientes a los cambios en el precio.
Impacto relativo de la demanda de un producto frente a un aumento o redu
DEMANDAINELÁSTICA(- 1)
Aumento/Reducción de precio = No afecta la cantidad demandada.
DEMANDA
ELÁSTICA(+ 1)
Aumento en el precio = La demandada y los ingresos disminuyen
Reducción en el precio = subirá la demanda y los ingresos
DEMANDAUNITARIA(=1)
Los cambios en el precio y la demanda se compensan
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SITUACIONES QUE AUMENTAN LASENSIBILIDAD DE PRECIOS
D I S P O N I B I L I D A D D E
P R O D U C T O S S U S T I T U T O S
Mas productossustitutos, elclientes es massensible al precio
Pocadiferenciación delproducto principal
Precios mas bajo
G A S T O S T O T A
L E S A L T O S
Si los gastos paracomprar y usar elProducto es alta,mas elástica serála demanda.
D I F E R E N C I A S
N O T O R I A S
Productos que sepromueven muchosu precio, lademanda es maselástica.
C O M P A R A C I Ó
N F Á C I L D E
L O
S P R E C I O S
Clieprecom
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SITUACIONES QUE REDUCEN LA SENSIBILIDPRECIOS
NECESIDADESREALES O
PERCIBIDAS
Productos de primeranecesidad (alimentos,
agua, salud, cigarrillos),tienen una demanda
muy inelástica.
Si el precio sube elcliente continúaconsumiendo.
FALTA DE
SUSTITUTOS
El cliente tiene pocasopciones en el mercado,son menos susceptibles
al precio
Cuanto mas exclusivo seael Producto mas pagarán
los clientes
PRODUCTOSCOMPLEMENTARI
OS
Si el precio de un P baja,el clientees menos
sensible al precio de los
bienes complementarios.
DIFERENCIACIÓN
DE PRODUCTOS
La meta es hacer que lademanda de un producto
sea mas inelástica.
La diferenciación reduceel número de sustitutos.
Cómo lograrlo , conlealtad de marca
BENEFICIOSPERCIBIDOS DEL
PRODUCTO
Para ciertos clientes elproducto vale su precio.
Productosque no son decompra cotidiana: spa,
chocolates, vinos, elcliente no nota el
incremento de precios olo ignoran.
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•Establecer un precio mas alto que la competencia.
•Descremar las utilidades del nivel mas alto del mercado
•Se aplica durante las primeras etapas del ciclo de vida del P
•Recupera los gastos de I&D y de marketing•El producto ofrece beneficios únicos o nuevos
DESCREMADO DE PRECIOS
•Meta: maximizar las ventas, ganar aceptación en el mercado, captar con mayor participación en el mercado.
•Establece un precio relativamente bajo•Los clientes son susceptibles al precio
•Los gastos de I&D y marketing son bajos•BENEFICIOS:
•La competencia no se siente motivada ingresar en el mercado
•Implementar estructura de costos y economía de escala•Requiere de un alto volumen de ventas
PERECIOS DE PENETRACIÓN
•Promueve una imagen de exclusividad y calidad superior
•Ejm discurso del presidente Bush 100.000, De un profesional $ 5000PRECIOS DE PRESTIGIO
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS
• Precios relativamente bajos, productos de alta calidad y adecuados servicios.
• Los precios no son los mas altos del mercado pero tampoco son los mas bajos.
• La empresa debe ser muy eficiente en sus operaciones y marketing
• Los precios son consistentes en el tiempo.
• Los descuentos y ofertas se aplican con poca frecuencia
PRECIOS BASADOS EN EL VALOR
• Igualar los precios y los cambios de precio de la competencia.
• Se basa en dos factores competitivos: los P son iguales el precio es igual, igualar elprecio es un medio de sobrevivencia.
IGUALAR A LA COMPETENCIA
• Producto se diferencia con éxito
• El cliente considera importantes las características diferenciadoras.
• La competencia no puede imitar
• El mercado no es sensible al precio.
ESTRATEGIAS QUE NO SON DE PRECIOS
ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE BASE.-
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS
•Entrega de ofertas para atraer clientes
•Cobro de precios altos todos los días y entrega una oferta en un dia especial.•Desventaja: el cliente se puede acostumbrar y esperan que llegue la oferta.
DESCUENTOSPROMOCIONALES
•Comparan el precio real con el precio de referencia
•A menudo los clientes tienen poca experiencia con ciertos P., en este caso el precio externo es importante.
•Ej. TV precio regular 399, ahora $ 349.
•El precio de referencia debe estar presente un tiempo limitado
•Precios ligeramente bajos que de la competencia
PRECIOS DEREFERENCIA
•Rara vez se establecen en Nos cerrados: desayuno $ 3.95
•Razones: a)Baja peña de la demanda $ 45,95 a $ 49,95. Baja mayor de la demanda cuando $ 49,95 a $ 50. bCliente percibe que el vendedor hizo lo posible para ofrecer un mejor precio, $47 y no 40 mas o menos.
PRECIOS SINREDONDEAR
•Precio basado en un producto principal y uno complementario, todo incluido.
•El precio es menor que si la empresa vendiera por separado
•P. que se mueven poco se vende en paquete con los que mas se vende.
PAQUETE DEPRECIOS
AJUSTE DE PRECIOS EN LOS MERCADOS DE CONSUMIDOR.-
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS
DESCUENTOSCOMERCIALES
•Fabricantes reducenel precio paraciertosintermediarios.
•Los descuentos sonmas altos para losmayoristas,paracompensarfunciones como:
almacenar,transportar, riesgos
DESCUENTOS YCONCESIONES
•Reciben otrosdescuentos en elprecio, descuentopor: pago enefectivo, porvolumen, portemporada,participar enprogramas
publicitarios, yapoyo a las ventas.
PRECIOSGEOGRÁFICOS
•Reducciones oincrementos porcosto de transporte,o la distancia entrevendedor ycomprador,
•Tipos: preciouniforme, preciospor zona
PRECIOS DETRANSFERENCIA
•De una unidad denegocios a otraunidad de negocios
TRUEQUE
•Pago en productosen lugar del efectivo
•Intercambio de B/Sentre dos empresaso países
Discriminade precios
•Distintos predistintos clie
•Los costos dvender a uny otro son d
AJUSTE DE PRECIOS EN LOS MERCADOS EMPRESARIALES
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ASPECTOS LEGALES Y ÉTICOS DE LOS PRECIOS
DISCRIMINACIÓNDE PRECIOS
• No es ilegal sise prueba quelos costosreales sondiferentes.
• Cliente recibeuna oferta amenor precio a
fin de igualar elprecio de uncompetidor
FIJACIÓN DEPRECIOS
• Acuerdo entrecompetidores
PRECIOSPREDATORIOS
• Se cobraprecios muybajos, con laintención deeliminar a lacompetencia.
• Después losprecios vuelven
a la normalidad• Son ilegales
pero difíciles deprobarles enuna corte
PRECIO
• Engañclientemanerintenc
• Descuesuperfpreciorefere
engañ