Download - PRECIO DE EXPORTACION
FORMACION DEL PRECIOFORMACION DEL PRECIODE EXPORTACIONDE EXPORTACION
Como cotizar para competir Como cotizar para competir
FORMACION DEL PRECIOFORMACION DEL PRECIODE EXPORTACIONDE EXPORTACION
Como cotizar para competir Como cotizar para competir
CONTAR CON HERRAMIENTAS TACTICAS Y CONTAR CON HERRAMIENTAS TACTICAS Y ESTRATEGICAS, PARA ESTRATEGICAS, PARA DETERMINAR DETERMINAR
CORRECTAMENTE EL PRECIO DE EXPORTACION, CORRECTAMENTE EL PRECIO DE EXPORTACION, CONSIDERANDO ASPECTOS INTERNOS Y EXTERNOS CONSIDERANDO ASPECTOS INTERNOS Y EXTERNOS
A LA EMPRESA.A LA EMPRESA.
MANEJARMANEJAR TECNICAS DE COSTEOTECNICAS DE COSTEO PARA HACER PARA HACER COMPETITIVA COMPETITIVA UNA COTIZACION INTERNACIONALUNA COTIZACION INTERNACIONAL
INTEGRAR DE FORMA PRACTICAINTEGRAR DE FORMA PRACTICA UNA COTIZACION INTERNACIONALUNA COTIZACION INTERNACIONAL
CONTAR CON UNA VISION INTEGRAL DEL PROCESO DE CONTAR CON UNA VISION INTEGRAL DEL PROCESO DE EXPORTACION Y UBICAR EL PRECIO COMO UN EXPORTACION Y UBICAR EL PRECIO COMO UN
ELEMENTO ELEMENTO DE ESTRATEGIA COMERCIALDE ESTRATEGIA COMERCIAL
IDENTIFICAR LOSIDENTIFICAR LOS GASTOS ASOCIADOS A LA GASTOS ASOCIADOS A LA EXPORTACION,EXPORTACION, CON BASE EN CON BASE EN INCOTERMS, INCOTERMS, ASI COMOASI COMO
LOS COSTOS INTERNOS A CONSIDERARLOS COSTOS INTERNOS A CONSIDERAR
CONOCER LAS TECNICAS DECONOCER LAS TECNICAS DE FIJACION DE PRECIOS FIJACION DE PRECIOS Y Y DETERMINACION DE UTILIDADDETERMINACION DE UTILIDAD
CONOCER Y MANEJAR LOS TERMINOS CONOCER Y MANEJAR LOS TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIOINTERNACIONALES DE COMERCIO
V.- Alternativas para hacer más competitiva una V.- Alternativas para hacer más competitiva una cotización internacionalcotización internacional
II.- II.- Términos Internacionales de Comercio, de la Términos Internacionales de Comercio, de la Cámara Internacional de Comercio.Cámara Internacional de Comercio.
IV.- Integración de Cotización InternacionalIV.- Integración de Cotización Internacional
III.- III.- Gastos asociados a la exportación y Costos Gastos asociados a la exportación y Costos internos de la empresainternos de la empresa
.I.- Conceptos básicosI.- Conceptos básicos
A S P E C T O S B A S I C O SA S P E C T O S B A S I C O SP A R A E X P O R T A RP A R A E X P O R T A R
A S P E C T O S B A S I C O SA S P E C T O S B A S I C O SP A R A E X P O R T A RP A R A E X P O R T A R
C O S T O
P R E C I O
C O T I Z A C I O N
DETERMINACION DE PRECIODETERMINACION DE PRECIOYY
LIMITES DE NEGOCIACIONLIMITES DE NEGOCIACION
DETERMINACION DE PRECIODETERMINACION DE PRECIOYY
LIMITES DE NEGOCIACIONLIMITES DE NEGOCIACION
POLITICAS DE VENTAPOLITICAS DE VENTAY DESCUENTOSY DESCUENTOS
POLITICAS DE VENTAPOLITICAS DE VENTAY DESCUENTOSY DESCUENTOS
TERMINOS DE COMERCIOTERMINOS DE COMERCIOINTERNACIONALINTERNACIONAL
TERMINOS DE COMERCIOTERMINOS DE COMERCIOINTERNACIONALINTERNACIONAL
SEGUN CANAL DESEGUN CANAL DEDISTRIBUCIONDISTRIBUCION
SEGUN CANAL DESEGUN CANAL DEDISTRIBUCIONDISTRIBUCION
PROMOCIONESPROMOCIONESPROMOCIONESPROMOCIONES
ECONOMIAS DEECONOMIAS DEESCALAESCALA
ECONOMIAS DEECONOMIAS DEESCALAESCALA
C.T.=$10C.T.=$10
UTIL=$4UTIL=$4
P: $14P: $14 + $ 7 = $ 21
““COSTING”COSTING”
P: $11P: $11 = $ 7 - $ 18
““P R I C I N G”P R I C I N G”
PRECIO DE MERCADO
MENOS: MARGENES CANALES DISTRIBUCION
MENOS: DERECHOS E IMPUESTOS DE IMPORTACION
MENOS: FLETE Y SEGURO INTERNACIONAL
MENOS: COSTOS DE DESPACHO ADUANAL, DOCUMENTOS Y TRANSPORTE EN EL PAIS EXPORTADOR
MENOS: COSTOS DE EMBALAJE Y MARCADO
MENOS: COMISION S/VENTAS
BENEFICIOS Y UTILIDADES
COSTOS VARIABLES
MAS: CONTRIBUCION A LOS COSTOS FIJOS
1. ANALISIS DE COSTOS1. ANALISIS DE COSTOS1. ANALISIS DE COSTOS1. ANALISIS DE COSTOS
5. ESTRUCTURA DE PRECIOS5. ESTRUCTURA DE PRECIOS5. ESTRUCTURA DE PRECIOS5. ESTRUCTURA DE PRECIOS
3. LIMITES DE PRECIOS3. LIMITES DE PRECIOS3. LIMITES DE PRECIOS3. LIMITES DE PRECIOS
4. OBJETIVOS4. OBJETIVOSDE LA FIJACION DE PRECIOSDE LA FIJACION DE PRECIOS
(Costeo, Precio)(Costeo, Precio)
4. OBJETIVOS4. OBJETIVOSDE LA FIJACION DE PRECIOSDE LA FIJACION DE PRECIOS
(Costeo, Precio)(Costeo, Precio)
C O T I Z A C I O N C O T I Z A C I O N C O T I Z A C I O N C O T I Z A C I O N
2. ANALISIS DEL MERCADO2. ANALISIS DEL MERCADO2. ANALISIS DEL MERCADO2. ANALISIS DEL MERCADO
2b. VENTAS ESTIMADAS2b. VENTAS ESTIMADAS2b. VENTAS ESTIMADAS2b. VENTAS ESTIMADAS
CONOCER Y CONOCER Y MANEJAR LOS MANEJAR LOS
TERMINOS TERMINOS INTERNACIONALES INTERNACIONALES
DE COMERCIODE COMERCIO
I.C.C. 1936 - 2000I.C.C. 1936 - 2000
- NO SON DE USO - NO SON DE USO OBLIGATORIOOBLIGATORIO
““SUBJECT TO INCOTERMS 2000 SUBJECT TO INCOTERMS 2000 FROM International Chamber FROM International Chamber
of Commerce of Commerce (ICC)(ICC)””
I.C.C.: I.C.C.: (55) 5488-26-78, 79, 80 (55) 5488-26-78, 79, 80 http://www.iccwbo.org [email protected]://www.iccwbo.org [email protected]
WTC Mx; Av. De las Naciones 1, Piso 14 ofic. 20, Col. Nápoles,México, D.F.
- E = Exit- E = Exit
- F = Free- F = Free
- C = Cost- C = Cost
- D = Delivered- D = Delivered
RESPONSABILIDADRESPONSABILIDADESES
VV CC
EXW EXW DDPDDP
<< <<
>> >>
DAFDAFFCAFCAFOBFOB
CIP - CPTCIP - CPTCIF - CFRCIF - CFR
ASPECTOS QUE REGULAN
DOCUMENTACION
R I E S G O S
C O S T O S
GASTOS DE GASTOS DE EXPORTACIONEXPORTACION
EmbalajeEmbalaje -Transporte -Transporte ^Paso Puerto M^Paso Puerto M
CargaCarga -Seguro ^Trámite Aduana -Seguro ^Trámite Aduana MM
Envío FronteraEnvío Frontera ^Envío Almacen^Envío Almacen
Trámites Aduana XTrámites Aduana X ^Descarga ^Descarga AlmacenAlmacen
Paso Puerto XPaso Puerto X
F I J O SF I J O S
V A R I A B L E SV A R I A B L E S
S E M I V A R I A B L E SS E M I V A R I A B L E S
S E M I F I J O SS E M I F I J O S
C.T. = C.F. + C.V.C.T. = C.F. + C.V.
I = P * QI = P * Q
M = P - C.V.M = P - C.V.
P.E. = C.F. total
P - C.V. unit.
P.E. = P.E. = C.F. total + (C.V. unit. * Q)C.F. total + (C.V. unit. * Q)
A UNA FABRICA DE GALLETAS LE SOLICITAN 20 TON A UNA FABRICA DE GALLETAS LE SOLICITAN 20 TON EN E.U.A.; PARA SURTIRLAS REQUIERE INVERSIONES EN E.U.A.; PARA SURTIRLAS REQUIERE INVERSIONES
QUE REPRESENTAN UN C.F. DE $17,600/MES Y EL QUE REPRESENTAN UN C.F. DE $17,600/MES Y EL C.V. ES DE 7 $/KGC.V. ES DE 7 $/KG
CUAL SERA SU PRECIO SI QUIERE OBTENER 10% DE CUAL SERA SU PRECIO SI QUIERE OBTENER 10% DE UTILIDAD SOBRE SU COSTO TOTAL?UTILIDAD SOBRE SU COSTO TOTAL?
P.E. = $157,600 / 20,000 KGP.E. = $157,600 / 20,000 KG
P.E.= 7.88 $/KGP.E.= 7.88 $/KG
PRECIO = 7.88 $/KG + 10%PRECIO = 7.88 $/KG + 10%
PRECIO = 8.68 $/KGPRECIO = 8.68 $/KG
DESPUES DE ALGUNOS MESES, LA COMPETENCIA DESPUES DE ALGUNOS MESES, LA COMPETENCIA REACCIONA Y REDUCE PRECIOS, EL MERCADO NACIONAL REACCIONA Y REDUCE PRECIOS, EL MERCADO NACIONAL ENTRA EN CRISIS Y BAJAN LAS VENTAS POR LO QUE LE ENTRA EN CRISIS Y BAJAN LAS VENTAS POR LO QUE LE
SOBRA CAPACIDAD. ASIGNANDO UN SOBRA CAPACIDAD. ASIGNANDO UN C.F. ADICIONALC.F. ADICIONAL (QUE (QUE USABA PARA EL MDO. NAC.) DE USABA PARA EL MDO. NAC.) DE $5,000 /MES$5,000 /MES, PUEDE , PUEDE
EXPORTAR HASTA 200 TON.EXPORTAR HASTA 200 TON.
SU CLIENTE LE PAGA MAXIMO SU CLIENTE LE PAGA MAXIMO $7.50 /KG$7.50 /KG
CUAL SERIA EL VOLUMEN MINIMO DE VENTAS PARA ESTAR CUAL SERIA EL VOLUMEN MINIMO DE VENTAS PARA ESTAR EN PUNTO DE EQUILIBRIO, UTILIZAR SU PLANTA Y NO EN PUNTO DE EQUILIBRIO, UTILIZAR SU PLANTA Y NO
DESPEDIR PERSONAL?DESPEDIR PERSONAL?
P.E. = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 P.E. = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por KG P.E.= $22,600 / 0.50 $/KGpor KG P.E.= $22,600 / 0.50 $/KG
P.E. = 45,200 KGP.E. = 45,200 KG
ARRIBA DE ESTE VOL., LA UTILIDAD ES DE ARRIBA DE ESTE VOL., LA UTILIDAD ES DE $0.50 POR CADA KG. ADICIONAL$0.50 POR CADA KG. ADICIONAL
1.- UNIDAD DE COTIZACION: MANGO CAL. 10 EN CAJA DE 5 KG.
2.- UNIDAD DE MANEJO: CAJA DE CARTON DE 5 KG.
3.- MEDIDAS DE UNID. MANEJO: 40 * 30 * 13.5 CM.
4.- VOLUMEN Y PESO DE UNID. MANEJO: 5KG = 0.0162 M3
5.- TRANSPORTE A USAR: CONTAINER 40’ REFRIGERADO
6.- CAPACIDAD DEL CONTENEDOR: 26 TON. ó 55 M3
7.- UNIDS. MANEJO POR CONTENEDOR = 49.50 / 0.0162= 3,055 CAJAS
8.- BASE DE COTIZACION POR CONT. : 3,000 CJ. = 15 TON.
FABRICAR Y VENDER 10,000 PANTALONES EN MEXICO FABRICAR Y VENDER 10,000 PANTALONES EN MEXICO OCACIONA UN COSTO TOTAL DE OCACIONA UN COSTO TOTAL DE $100,000 USD$100,000 USD Y Y PRODUCIR PARA EXPORTAR PRODUCIR PARA EXPORTAR 5,000 PANTALONES5,000 PANTALONES
MAS REQUIERE UN MAS REQUIERE UN INCREMENTO DE $15,000 USDINCREMENTO DE $15,000 USD..
EL EL “TARGET PRICE”“TARGET PRICE” PARA EXPORTAR ES DE PARA EXPORTAR ES DE $5.00 USD POR PANTALON.$5.00 USD POR PANTALON. EXPORTARIA? EXPORTARIA?
MDO. NACIONAL:MDO. NACIONAL:
$100,000 / 10,000 pant. = $10.00 por pant.$100,000 / 10,000 pant. = $10.00 por pant.
MDO. NACIONAL MAS EXPORTACION:MDO. NACIONAL MAS EXPORTACION:
($100,000 + $15,000) / 15,000 pant. = $7.67 /pant.($100,000 + $15,000) / 15,000 pant. = $7.67 /pant.
MDO. EXPORTACION:MDO. EXPORTACION:
$15,000 / 5,000 pant. = $3.00 por pant.$15,000 / 5,000 pant. = $3.00 por pant.
COSTEO MARGINAL MIXTOCOSTEO MARGINAL MIXTO
- TASAS DE INTERES USD VS M.N.- TASAS DE INTERES USD VS M.N.
- TASAS PREFERENCIALES A LA - TASAS PREFERENCIALES A LA “X”“X”
- PITEX - PITEX (IMPUESTOS E IVA A LA “M”)(IMPUESTOS E IVA A LA “M”)
- DIFERENCIALES CAMBIARIOS- DIFERENCIALES CAMBIARIOS
- PREFERENCIAS ARANCELARIAS- PREFERENCIAS ARANCELARIAS
COSTEO MARGINAL MIXTOCOSTEO MARGINAL MIXTO
- TASAS DE INTERES USD VS M.N.- TASAS DE INTERES USD VS M.N.
- TASAS PREFERENCIALES A LA - TASAS PREFERENCIALES A LA “X”“X”
- PITEX - PITEX (IMPUESTOS E IVA A LA “M”)(IMPUESTOS E IVA A LA “M”)
- DIFERENCIALES CAMBIARIOS- DIFERENCIALES CAMBIARIOS
- PREFERENCIAS ARANCELARIAS- PREFERENCIAS ARANCELARIAS
E S T R A T E G I A SE S T R A T E G I A SDE COSTOS:DE COSTOS:
- - ABSORBENTEABSORBENTE- MARGINAL- MARGINAL
DE PRECIOS:DE PRECIOS:- - BENEFICIOS L.P / C.P.BENEFICIOS L.P / C.P.- RENTABILIDAD MINIMA- RENTABILIDAD MINIMA- PARTICIPACION DE MDO.- PARTICIPACION DE MDO.
DE COTIZACION (INCOTERMS):DE COTIZACION (INCOTERMS):- EXPERIENCIA PREVIA- EXPERIENCIA PREVIA- COMPETENCIA- COMPETENCIA- SOLICITUD O PREFERENCIA- SOLICITUD O PREFERENCIA- COMPETITIVIDAD- COMPETITIVIDAD- INFRAESTRUCTURA- INFRAESTRUCTURA