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PNL
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
Você é capaz de mudar seu comportamento...
SE PENSAR !!!
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PNL “O Homem é uma cidade que tem cinco
portas”
Aprendemos Através
da:
Gustação – 1%
Tato – 1,5%
Olfato – 3,5 %
Audição – 11 %
Visão – 83 %
Fatores de Impacto:
Verbal – 7%
Não Verbal – 93%
sendo:
55% - Face e corpo
38 % - Voz
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PNL O QUE É ?
“ Metodologia que estuda o funcionamento do
cérebro – como ele recebe, codifica e responde
aos estímulos do meio ambiente.”
Criadores: J. Grinder e R. Bandler
Início: Década de Setembro
Onde: Estados Unidos
Objetivo: Compreender melhor o comportamento
humano.
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PNL POR QUE PNL ?
PROGRAMAÇÃO: Porque é registro de sequências do modo de pensar, analisar, sentir e nos adaptar ao mundo.
NEURO:Porque o registro de sequências é decorrente da atividade do nosso sistema nervoso central e periférico.
LINGUÍSTICA: Porque nossos pensamentos podem ser transmitidos através da linguagem.
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INSTRUMENTOS DA PNL
Sincronização
Movimento dos Olhos
Predicados
Calibragem
Bússola da Linguagem
Ancoragem
Estados Interiores
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SINCRONIZAÇÃO
“Estabelecimento de contato íntimo com os níveis “consciente” e
“inconsciente” de um interlocutor.”
Nely Bidot
Bernard Morat
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TIPOS DE SINCRONIZAÇÃO
1. Postural : Reflete a postura de modo geral.
1. Gestual: conjunto de gestos do interlocutor.
3. Vocal: Reprodução da velocidade, volume e ritmo da voz do interlocutor.
4.Microcomportamen-tal:Movimentos da cabeça, rosto e respiração.
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SINCRONIZAÇÃO
Quando Utilizar ?
- No primeiro encontro com pessoas desconhecidas;
- No início de uma conversa (entrevista de trabalho, consulta médica, etc.);
- Para melhorar o trabalho em equipe;
- Para “negociar”.
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MOVIMENTO DOS OLHOS
“ Dizem respeito ao modo de pensar da
pessoa.”
- Para baixo, à direita: O interlocutor fala consigo mesmo.
Está imerso em seus pensamentos.
- Para baixo, à esquerda: O interlocutor lembra ou revive
sentimentos.
- Para cima, à direita: revisita imagens, lembranças
(memória visual)
- Para cima, à esquerda: construções visuais (imaginação
no sentido literal)
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PREDICADOS
“ Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos, advérbios pertencentes ao registro sensorial
usado por uma pessoa quando fala.”
Sistemas de Representação
Visual
Auditivo
Cinestésico (tudo que diz respeito às sensações e emoções. Ex.; sentir calor; sentir-se triste)
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PREDICADOS Para Que Servem ?
Destina-se a compreensão de como nosso interlocutor vivencia o que está falando.
Facilitadores do Diálogo !
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CALIBRAGEM
“ Técnica que consiste em detectar em um
indivíduo os indicadores não verbais de seu
estado interior”
Indicadores:
Gestos
Postura
Rosto
Olhar
Respiração
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CALIBRAGEM
O Que é Possível Calibrar ?
Parâmetros Evidentes:
Postura Geral
Gestos
Expressões Faciais
Parâmetros Sutis:
Coloração da pele
Rugas no Rosto
Brilho nos Olhos
Piscadas
Movimento das Narinas
Movimento Sobrancelhas
Movimento da Cabeça
Voz: veloc., ritmo., volume
Movimentos involuntários
dos lábios
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BÚSSOLA DA LINGUAGEM
Norte
Sul
Oeste Leste
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BÚSSOLA DA LINGUAGEM
“ Conjunto de ferramentas linguísticas que permite
ao comunicador compreender, da forma mais
precisa possível, o modelo de mundo do seu
interlocutor.”
PARA QUE SERVE ?
Impede que se fale e ninguém preste atenção.
Em caso de divergência ou incompreensão
consegue-se voltar aos fatos.
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BÚSSOLA DA LINGUAGEM
• Norte: Onde estão localizados os fatos: quem, o quê, onde, como, quando, etc.
• Sul: Encontram-se as suposições: causa-efeito; leituras de pensamento e equivalentes complexos.
• Leste: Onde localizam-se os julgamentos: bom/ruim.
• Oeste: Onde estão as regras: devemos; é preciso; a lei; etc.
O NORTE é a direção de referência. É para lá que devemos voltar sempre !
Dica: Empregar a bússola somente se for útil, como por exemplo para fazer uma entrevista evoluir, desfazer um mal-entendido, progredir em uma negociação.
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ANCORAGEM
“As manhãs de outono intensamente azuis, o leve sopro de seu frescor e o cair das noites gélidas me remetem aos cálidos tempos de infância, das brincadeiras na
rua, das laranjas, mexericas e poncãs que inundavam o pomar.”
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ANCORAGEM
O laço estabelecido entre as manhãs de outono e a emoção sentida é chamado de Ancoragem.
É fenômeno natural, porém pode ser usado de forma consciente e estruturada.
Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável.
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ESTADOS INTERIORES
“ É o que se está vivendo naquele exato
momento, o conforto ou o desconforto de
uma situação num instante preciso”
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ESTADOS INTERIORES
TIPOS
Estados de Recursos: São os mais adequados
para se viver uma situação. Ex.: Possuir auto-
confiança para fazer uma apresentação em
público.
Estados Limitantes: São estados inadequados
para se viver uma situação. Ex.: Ter medo de
fazer uma apresentação em público.
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ESTADOS INTERIORES
“Reapropriar-se plenamente de suas
emoções e de seus sentimentos é bem
mais útil do que tornar os outros ou os
acontecimentos responsáveis por eles.”
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ESTADOS INTERIORES
Para Que Servem ?
Construir ou reconstruir seus estados recursos;
Dispor deles à vontade (inclusive com auxílio
de uma âncora);
Detectar seus estados limitantes e aprender a
neutralizá-los.
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VARIÁVEIS BÁSICAS DA
NEGOCIAÇÃO
PODER
TEMPO
INFORMAÇÃO
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PODER
Poderes Pessoais
- Poder de Moralidade
- Poder da Atitude
- Poder da Persistência
- Poder da Capacidade Persuasiva
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PODER DA MORALIDADE
A moral tem relação direta com os usos, costumes e tradições de uma
determinada cultura.
Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros.
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PODER DA ATITUDE
Atitudes que determinarão certos comportamentos.
Dica: Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder da atitude.
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PODER DA PERSISTÊNCIA
É a certeza de onde se quer chegar, consciente de que a consecução de
certos objetivos dependem de determinado lapso de tempo.
Atenção !
Persistência não é Insistência !
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PODER DA CAPACIDADE
PERSUASIVA
Capacidade de convencer sobre a importância de determinado fato ou
decisão.
Ferramentas: Comparações,exemplos, analogias.
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PODER
Poderes Circunstanciais
- Poder do Especialista
- Poder de Investimento
- Poder da Posição
- Poder da Legitimidade
- Poder da Concorrência
Poderes Circunstanciais
- Poder do Precedente
- Poder do Compromisso
- Poder de Conhecer as Necessidades
- Poder de Barganha
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PODER DO ESPECIALISTA
Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação.
Dicas:
- Demonstrar o conhecimento que se tem pode revela-se uma vantagem na negociação.
- A postura pretensiosa decorrente do volume de informação pode afastar a outra parte.
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PODER DO INVESTIMENTO
Investimentos:
Tempo, Energia, Dedicação
Dica: A disposição em negociar aumenta à medida que se realizam conquistas, o que se dá com maior facilidade na abordagem dos pontos mais simples da negociação. Recomendamos deixar para o final as questões complexas ou controversas da negociação. Abordá-las após a outra parte ter investido tempo, energia e dedicação.
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PODER DA POSIÇÃO
Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.
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PODER DA LEGITIMIDADE
Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação.
Dica: É recomendável que o parâmetro seja eleito de comum acordo, para não ser questionado posteriormente.
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PODER DA CONCORRÊNCIA
Aumenta o interesse no produto.
A disputa por algo faz aumentar seu valor.
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PODER DO PRECEDENTE
Atitudes ou decisões tomadas em casos semelhantes.
Facilita o processo de negociação.
É argumento sólido para se conseguir o que se deseja.
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PODER DO COMPROMISSO
Assumir compromissos leva as pessoas a se unirem em prol de um
objetivo comum, além de ser ferramenta eficaz na solução de
conflitos.
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PODER DE CONHECER AS
NECESSIDADES
Conhecer as Necessidades
=
Conhecer os Reais Interesses Envolvidos
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PODER DE BARGANHA
Capacidade de Exercer Influência
É a junção do Poder de Persuasão com o Poder de
Especialização.
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TEMPO
“ O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negócio e consequentemente a satisfação dos envolvidos, além de permitir a conclusão de que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado.”
Martinelli (1998, p.25)
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TEMPO
- Deve ser cuidadosamente analisado.
- Determina o prazo limite para efetivação dos objetivos.
Dica: Possui vantagem quem melhor souber estimar o tempo da outra parte.
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TEMPO
Recomendações:
Ser Paciente
Ser Ponderado
Controlar as Emoções
Não tomar decisões precipitadas
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INFORMAÇÃO
Está diretamente ligada com o poder.
Devem ser obtidas preferivelmente antes de iniciada a negociação.
Afeta as decisões a serem tomadas.
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INFORMAÇÃO
Numa Negociação:
Saber ouvir;
Escutar o que está sendo dito;
Entender o que está sendo omitido;
Observar as manifestações não verbais dos negociadores.