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“Para realizar nuestro sueño, lo primero que tenemoslo primero que tenemos que hacer es despertar”
José Antonio Matesanz
Alicia: Qué camino debo tomar?Gato: Eso depende dell h i dó dlugar hacia dónde vayasAlicia: No sé para dónde voyGato: Entonces no importaGato: Entonces, no importacuál camino debas tomar !
Lewis Carroll, 1872
LA GERENCIA DE CRISTOBAL
Cuando salió, no sabía para dónde iba.CRISTOBAL
COLÓN Cuando llego, no sabía dónde estaba.
Cuando regresó, no supo explicar dónde estuvo.
La Planeación es un proceso estructurado para la búsqueda de respuestas a
t it l lpreguntas vitales para el diseño, organización, dirección y operación de unadirección y operación de una organización.
El propósito es tener una isión clara hacia dondevisión clara hacia donde dirigir nuestras acciones.
El proceso de planeación consiste en una secuencia ordenada de tareas mediante las cuales lostareas mediante las cuales los directivos y colaboradores de una organización, establecen y priorizan los objetivos y metas de la entidad, identifican las estrategias mas apropiadas para alcanzarlos yapropiadas para alcanzarlos y definen los indicadores de seguimiento y evaluación.
Ó ÉÓ ÉQUE ES PLANEACIÓN ESTRATÉGICA?QUE ES PLANEACIÓN ESTRATÉGICA?
“El proceso de seleccionar las metas de una organización, determinar las políticas y programas necesarios para lograr los objetivos específicos que conduzcan hacia las metas y ellos objetivos específicos que conduzcan hacia las metas y el establecimiento de los métodos necesarios para asegurarse de que se pongan en práctica las políticas y programasde que se pongan en práctica las políticas y programas estratégicos”.
(James Stoner y Charles Wankel )
“El movimiento planeado desde un presenteincompletamente comprendido hasta el futuro deseado, asícomo probable, con un objetivo a varios años”.
(Karsten G. Hellebust y Joseph Krallinger)(Karsten G. Hellebust y Joseph Krallinger)
M t A líti E li tiMomento Analítico‐Explicativo :¿ Quiénes somos?¿ Qué hacemos y para quién ?¿ En dónde estamos?¿ En dónde estamos?
Formulación Estratégica¿ Qué queremos?¿ Qué queremos?¿ A dónde queremos ir?
Formulación OperativaFormulación Operativa¿ Cómo, cuándo y con qué recursos lo lograremos?
Seguimiento y Evaluación¿ Cómo determinaremos la eficiencia y eficacia en el desarrollo del plan ?del plan ?
ETAPA A. CARACTERIZACION Y ANALISIS DE LA IDENTIDAD INSTITUCIONAL Actividad 1. Análisis de competencia. Función Producto Cliente Actividad 2. Análisis de Efectividad Institucional
ETAPA B. ANALISIS SECTORIAL ETAPA C SEGMENTACIÓN Y EVALUACION DEL MERCADO EMPRESARIALETAPA C. SEGMENTACIÓN Y EVALUACION DEL MERCADO EMPRESARIAL
Actividad 1. Proceso de segmentación de mercado Actividad 2. Evaluación del mercado Actividad 3. Determinación de mercados objetivo
ETAPA D. EVALUACIÓN DE LA GESTION CORPORATIVA ETAPA E. ANALISIS DE PROBLEMAS CRITICOS
ETAPA F. ANALISIS DE PLANES Y POLITICAS SECTORIALES ETAPA G. SINTESIS DIAGNOSTICA
ETAPA A DEFINICION DE LA MISIONETAPA A. DEFINICION DE LA MISION ETAPA B. ANALISIS DEL ENTORNO ETAPA C ANALISIS SITUACIONAL INTERNOETAPA C. ANALISIS SITUACIONAL INTERNO ETAPA D. DISEÑO DEL PORTAFOLIO DE SERVICIOS ETAPA E DEFINICION DE OBJETIVOS DE DESARROLLOETAPA E. DEFINICION DE OBJETIVOS DE DESARROLLO ETAPA F. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS ETAPA G ASIGNACIÓN DE RESPONSABILIDADESETAPA G. ASIGNACIÓN DE RESPONSABILIDADES
ETAPA A. DETERMINACIÓN DE LAS ACCIONES A EJECUTAR ETAPA B PROGRAMACIÓNETAPA B. PROGRAMACIÓN ETAPA C. PRESUPUESTACION ETAPA D PLAN DE INVERSIONES Y ESTRATEGIAS DE FINANCIAMIENTOETAPA D. PLAN DE INVERSIONES Y ESTRATEGIAS DE FINANCIAMIENTO
EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE UNA ORGANIZACIÓNEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE UNA ORGANIZACIÓN
" Una organización que busca la calidadUna organi ación que busca la calidadtotal sin una misión y objetivos claros, escomo un barco en el que todo funciona
bien, pero que no se sabe a dónde va."
Alfredo Acle.
PRINCIPIOSPRINCIPIOSPRINCIPIOSPRINCIPIOS
EL PENSAMIENTO ESTRATEGICOLLEVA A LA PERSPECTIVA
EL PENSAMIENTO ESTRATEGICOLLEVA A LA PERSPECTIVA
LA PLANEACION A LARGO PLAZOLLEVA A LA POSICION
LA PLANEACION A LARGO PLAZOLLEVA A LA POSICION
LA PLANEACION TACTICALA PLANEACION TACTICALLEVA AL RENDIMIENTOLLEVA AL RENDIMIENTO
PLANESPLANESPLANESPLANES
PLANES
GERENCIAGERENCIAESTRATEGICOS
PLANESMANDOSMEDIOS
MANDOSMEDIOS
TACTICOS
PERSONALOPERATIVOPERSONALOPERATIVO
PLANESOPERATIVOSOPERATIVOOPERATIVO OPERATIVOS
COORDINACION DE MENTES
V
CREATIVAS DENTRO DEUNA PERSPECTIVA COMUNQUE PERMITA ABORDAR
VAL
MI V
EL FUTURO POSITIVAMENTE
LOR
SI
ISI ESTRATEGIAR
ES
ON
IONS
VALORES ESTRATEGICOSVALORES ESTRATEGICOS
ALIANZAS ESTRATEGICAS
DIVERSIDAD DESERVICIOESTRATEGICAS SERVICIO
DIVERSIDAD DEMERCADOEXPANSION
COBERTURAGEOGRAFICA
ESTRUCTURA DE LAEMPRESA
COBERTURAPOBLACIONALPOBLACIONAL
LA VISIÓN
Es la imagen viva de un estado viva de un estado futuro ambicioso y deseable, que hemos decididocrear en un tiempo determinado y que determinado y que se prevé mejor que la situaciónactual.
VISIÓN :
La Visión es un sueño puesto en acción.
Las acciones sin visión carecen de sentido.
La visión sin acciones se vuelve ficción.
CARACTERÍSTICAS DE LA VISIÓN :Formulada por los líderes.
Compartida por los colaboradores.
G i d lGuiada por valores.
Positiva y alentadora.
Que oriente la transición de que es a lo queQue oriente la transición de que es a lo que debe llegar a ser una institución
LA MISIÓNLA MISIÓN:
L i ió i dLa misión es un enunciado breve y sencillo que describe la razón de ser o el fin último derazón de ser o el fin último de una organización dentro de su entorno y en la sociedad en general.
Misión es la razón de ser, los objetivos o metas son los estados intermedios que se desea alcanzardesea alcanzar.
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA MISIÓNCARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA MISIÓN
Que exprese el quehacer fundamental (Serecomienda iniciar con un verbo en infinitivo).)
Que sea trascendente y duradera.
Que sea inspiradoraQue sea inspiradora.
Que sea sencilla y comprensible.
Que indique la repercusión o beneficio social.
Que sea entendida y compartida por todos.
“En la fábrica hacemos cosméticos; en las ti d d ”tiendas vendemos esperanza”
Revlon
“Dar a todos acceso a sonido personal portátil”Akio Morita / SonyAkio Morita / Sony
CONCEPTO DE SU
ORGANIZACION
ES BREVEY FACIL DERECORDAR
NATURALEZA INSPIRA Y PLANTEARETOS
RAZON DESER MISION VISION
ES CREIBLE YCONSISTENTE
QUIENES SONSUS USUARIOS
SIRVE COMOPUNTO DECONSENSO
VALORES YPRINCIPIOS
CONSENSO
PERMITEFLEXIBILIDADPRINCIPIOSY CREATIVIDAD
OrientaciónEn un enfoque de marketing se coloca al
OrientaciónAl ProductoA la Producción/operacionesVSconsumidor en el centro
de las actividades de la organización
A la Producción/operacionesA las VentasNo Comercial
VS.
organización No Comercial
Ideas(Investigación y
desarrollo)
Diseño y planeación
Producción u Operaciones
Marketing y ventas
Consumidor
Enfoque orientado al consumidorInvestigaciónde Mercados
DesarrolloProductos
Producción u Operaciones
Promocionesde MarketingConsumidor
Enfoque orientado al consumidor
Enfoque orientado a las ventasEnfoque orientado a las ventas
Los Consumidores no deciden
Trucos para llamar la atenciónLlamadas personal de vendedores
Promoción de incentivosLos Consumidores no deciden comprar un producto a menos que
ellos sean persuadidos de hacerlo mediante el uso activo de técnicas de venta
Promoción de incentivos
Persuadir al consumidor a comprar Persuadir al consumidor a comprar
ahora para obtener una ganga
Objetivos Sociales y
Provisión de instalaciones y Administración Ventas y
M k tiSociales y Políticos oportunidades
socialesy Operación Marketing
?
NecesidadesDel
Consumidor
Enfoque requerido por contrataciónDeterminado por el Estado Operado por contrato
Objetivos Sociales y
Provisión de instalaciones y oportunidades
Administracióny Operación
MarketingEspecificadasy sacadas a contratación
Determinado por el Estado Operado por contrato
Políticos oportunidades sociales
y Operación
Necesidades?
contratación
NecesidadesDel
Consumidor
Creativo
PermanenteEs un acuerdo entre diversos actores.Permanente
ContinuoImplica la subordinación de las decisiones a los
Articuladorde las decisiones a los objetivos estratégicos.Implica un proceso de
FlexibleImplica un proceso de aprendizaje.
1 Misión 1 Cuál es nuestro negocio?1. Misión
2. Análisis
3 Planeación
1. Cuál es nuestro negocio?
2. Donde estamos ahora?
3 Donde deberíamos estar?3. Planeación
4. Implementación
5 Control
3. Donde deberíamos estar?
4. Cómo llegaremos allí?
5 Cómo mediremos el éxito?5. Control 5. Cómo mediremos el éxito?
El k ti tá b d i ió d l ó it El marketing está basado en una visión de los propósitos y objetivos de la organización orientada al consumidor … la
planeación delinea el proceso mediante el cual se lograrán esos propósitos.
Cuál es nuestro negocio?
Misión de la Empresa / Estrategia CorporativaMisión de la Empresa / Estrategia Corporativa
Dónde estamos ahora?Dónde estamos ahora?
El ambiente externo
P líti E ó i S i l T ló iMACROFactores
Políticos Económicos Sociales Tecnológicos
Empresa Consumidores Competidores
MACRO
MICRO Empresa Consumidores CompetidoresMICRO
Fortalezas y Oportunidades yFortalezas yDebilidades
Internas
Oportunidades yAmenazasExternas
O iOpcionesEstratégicas
Dónde deberíamos estar?Dónde deberíamos estar?
Decisiones Estratégicas
•Mercados objetivo•Estrategia competitivas a eg a co pe a
•Posicionamiento
Objetivos deMarketingMarketing
Cómo llegaremos allí?Cómo llegaremos allí?
Planes de Acción
Producto Precio Plaza Promoción Personas
ResponsabilidadesCronogramasCronogramasPresupuestosResultadosResultados
Cómo detectamos lo que no está funcionando bien?q
Monitoreo de IndicadoresClave de Desempeño
RetroalimentaciónModificación de Planes
DEMANDA POR UN PRODUCTO / SERVICIO SOCIAL
TiempoDiscrecional
IngresoDisponible
Acceso a Instalaciones
Selección del Consumidorp
FACTORES SOCIALES
FACTORES ECONOMICOS
FACTORES TECNOLOGICOS
FACTORES DE MERCADOSOCIALES
OcupaciónEdad
Estatus familiar
ECONOMICOS
EmpleoIngresos
Costo de vida
TECNOLOGICOS
InnovaciónMultimedia
Equipamentos
DE MERCADO
CompetenciaMediosModaEstatus familiar
Rol de la mujerCosto de vida
Economía globalEquipamentos
TransporteModa
Estilo vida
ImpuestosTasa de Interés
FACTORES POLITICOS Y LEGALESPolítica PlaneaciónSalud y seguridadP líti i d t i l
SubsidiosIVC
íTasa de Interés Política industrialPolítica de Transporte
Política de competencia
"La tierra incluye distancias, grandes y pequeñas; peligro y seguridad; campo abierto y pasos
estrechos; oportunidadesde vida y muerte."
Sun Tsu
La combinación adecuada de los métodos, los medios, los procedimientos, las
ti id d l actividades y las técnicas de tal manera que conduzcan que conduzcan adecuadamente al logro de los objetivoslogro de los objetivos
JOSE RAUL GARCIA
ENTORNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS MATRIZ DE ANALISIS
ESTRATEGIGO
FORTALEZAS F - O F - A
VERDE (Expansión)
AMARILLO
(Diversificación)
EMPR
DEBILIDADES D - O D - A
AMARILLO (Reposicionamiento)
ROJO
(Liquidación / Retirada)
ESA
PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO
Alta Baja D
C E A ESTRELLA DILEMAS R l ? E L C 0 CE L t CU 0 CU - C A o CC + CC + I M D I E B VACA PESO MUERTOI E
MB VACA
LECHERA PESO MUERTO
E A a $ N N j CU + CU 0 T D o CC CCT D o CC - CC - O A
CU : contribución a la utilidad
CC : contribución al crecimiento
Boston Consulting Group
SERVICIOS O TECNOLOGIAS Actuales Nuevos A c PENETRACION DIFERENCIACION t C u (Ganar mayor O L a participación I l en el segmento) DESARROLLO DE E e PRODUCTOS N sN sT E N SEGMENTACIONS u e O DIVERSIFICACION
v o DESARROLLO DE s MERCADOS
SERVICIOS Existentes Modificados Nuevos
1.
Penetración4.
Modificación 7.
Innovación Existentes en el del servicio del servicio
M mercado E R C 2. Expansión 5.
Modificación 8.
InnovaciónA Geográ- Geográfica en mercados geográficaD fico dispersos O SS
3. Nuevos 6. Modificación
9. Innovación
Nuevos Mercados para nuevos total mercados mercados