COMO PARTICIPAR EN UNA EXPOSICION PRODUCTIVA Y RENTABLEMENTE
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NoNo CONTENIDOCONTENIDO PAG.PAG.
1.1. La Mercadotecnia de las Exposiciones.La Mercadotecnia de las Exposiciones. 66
2.2. La importancia del Servicio al Cliente.La importancia del Servicio al Cliente. 2020
3.3. Cómo planear la asistencia a una exposición.Cómo planear la asistencia a una exposición. 3636
4.4. Cómo asistir productivamente a una exposición.Cómo asistir productivamente a una exposición. 3333
5.5. Cómo promover una exposición.Cómo promover una exposición. 4545
6. 6. El StandEl Stand 5151
7. 7. El personal de ventas en el stand.El personal de ventas en el stand. 5757
CONTENIDOCONTENIDO
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LA MERCADOTECNIA DE LA MERCADOTECNIA DE LAS EXPOSICIONESLAS EXPOSICIONES
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CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:
MERCADOTECNIA ES LA ADMINISTRACION DE LAS ACTIVIDADES DIRIGIDAS A SATISFACER NECESIDADES, CARENCIAS Y DESEOS DE UN MERCADO O CLIENTE META, POR MEDIO DE PROCESOS RENTABLES DE INTERCAMBIO COMERCIAL DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, CONSEGUIDOS A TRAVES DEL ADECUADO MANEJO DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, UBICACIÓN, DISTRIBUCION Y SERVICIO.
c
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PRODUCTO PRECIO
PROMOCION PLAZA
CALIDAD DE DISEÑO
CALIDAD DE PROCESO
CALIDAD DE SERVICIO
CALIDAD DE MERCADO
COMPETITIVO
IMAGEN ADECUADA
UBICACIÓN ADECUADA
FACILIDAD DE HACER NEGOCIO
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
MEDIOS DE COMUNICACION
ENTREGA OPORTUNA, COMPLETA Y GENTIL
ATENCION PERSONALIZADA
MERCHANDISING
SERVICIOSERVICIO
QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO ( MARKETING MIX ):QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO ( MARKETING MIX ):
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CALIDAD EN EL DISEÑO
CARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE DOTA AL PRODUCTO O SERVICIO, DERIVADAS DEL ESTUDIO DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE.
CALIDAD EN EL PROCESO ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, LAS ESPECIFICACIONES DISEÑADAS.
CALIDAD EN EL SERVICIO
SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO DE PONER A SU DISPOSICIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO, INCLUYENDO LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA.
CALIDAD EN EL MERCADO MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO EN EL LUGAR EN QUE SE PONE A DISPOSICION DEL CLIENTE
LA NOCION DE CALIDADLA NOCION DE CALIDAD
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EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADOEL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO
PRODUCTO MARCA
MERCHANDISING
ATENCIONPERSONAL
UBICACION
PRECIOBENEFICIO
HORARIO
SURTIDO EMPAQUE
PRESTIGIOEMPRESA
SOLVENCIA DE LA EMPRESA
POLITICAS DE VENTA
POLITICAS DE
SERVICIO
FACILIDADPARA
HACERNEGOCIO
POLITICAS DE
GARANTIA
VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE
DECISION DE COMPRA
ENTREGA OPORTUNA
DOCUMENTACION CORRECTA
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LOS PRINCIPALES MEDIOS DE PROMOCIONLOS PRINCIPALES MEDIOS DE PROMOCION
Publicidad sin costo
Página web
Revistas e insertos
Periódicos
Boletines
Visitas de ventas
Conferencias
Seminarios
Exposiciones
Convenciones
Pegotes en correspondencia.
Envío de publicidad oficial de la institución organizadora de la exposición.
Correo normal
Mensajero electrónico
Correo electrónico
Mensajero electrónico
Directorio telefónico
Directorios especializados
Promoción en Cámaras
Promoción en Asociaciones
Promoción en Escuelas
Promoción en Clubes
Publicidad exterior
Telemarketing
Fax
Publicidad con costo
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LA MARCA Y SU IMPORTANCIALA MARCA Y SU IMPORTANCIA
MARCA es un nombre, término simbólico o diseño gráfico que sirve para IDENTIFICAR Y DIFERENCIAR los productos o servicios de una empresa.
La marca registrada da PROTECCION LEGAL a su propietario.
La marca es un elemento indispensable para llevar a cabo adecuadamente las actividades de PROMOCION Y PUBLICIDAD.
La lealtad a una marca prestigiada por parte del cliente REDUCE LA COMPETENCIA BASADA EN PRECIO Y CREA UNA VENTAJA, ASI COMO UNA BARRERA COMPETITIVA.
Las investigaciones han demostrado que a veces no existen diferencias cualitativas substanciales entre varios productos, sin embargo, la DIFERENCIA EN PRECIO SE DEBE AL PRESTIGIO DE LA MARCA FRENTE A LOS OJOS DEL COMPRADOR.
Actualmente, el propietario de una marca puede conceder a otra persona o empresa el DERECHO A UTILIZARLA para producir , vender o distribuir un producto o servicio.
Una marca bien posicionada puede ser el mayor ACTIVO INTANGIBLE de una empresa.
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LA IMPORTANCIA DEL LA IMPORTANCIA DEL SERVICIOSERVICIO
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LA IMPORTANCIA DEL SERVICIOLA IMPORTANCIA DEL SERVICIO
ES CIERTO QUE LAS EXPOSICIONES SON UNA EXCELENTE HERRAMIENTA DE COMERCIALIZACION, PERO EL ÉXITO QUE SE TIENE AL PARTICIPAR EN ELLAS, DEPENDE EN UN GRAN PORCENTAJE DEL PERSONAL QUE REPRESENTA A LA EMPRESA EN EL STAND.
ESTUDIOS HECHOS A ESTE RESPECTO, HAN DEMOSTRADO QUE MAS DEL 80 % DE LO QUE RECUERDA UN COMPRADOR AL ASISTIR A UNA EXPOSICION, ES LA ATENCION QUE RECIBIO.
Tomado de “ Sucedió en una Exposición “ . Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEX
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LOS ELEMENTOS DEL SERVICIOLOS ELEMENTOS DEL SERVICIO
OBTENER EN EL PUNTO DE VENTA
LO QUE QUIERO PRODUCTO
DONDE LO QUIERO UBICACION
COMO DESEO OBTENERLO
EXPERIENCIA DE COMPRA
CUANDO LO QUIERO OPORTUNIDAD
RELACION COSTO / BENEFICIO PRECIO
SATISFACCION
COMPRA MAYOR REPETICION DE COMPRA
RECOMENDACION
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LOS ELEMENTOS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTELOS ELEMENTOS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE
SATISFACCION DEL CONSUMIDOR
1. ELEMENTO PRODUCTO.
2. ELEMENTO VENTAS.
3. ELEMENTO POSVENTA.
4. ELEMENTO UBICACIÓN.
6. ELEMENTO CULTURA
5. ELEMENTO TIEMPO.
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1. EL ELEMENTO PRODUCTO1. EL ELEMENTO PRODUCTO
FACTOR GRADO DE EXCELENCIA INDICADORES
1.1 DISPONIBILIDAD Disponibilidad inmediata o antes de una fecha de entrega negociada o prometida. Entrega completa, correcta, oportuna, identificada y bien documentada.
1.2 CALIDAD. Cero defectos durante la vida del producto / servicio.
1.3 PRESENTACION. Empaques adecuados para protección, conservación, transporte , almacenamiento, requisitos legales y fiscales.
1.4 IMAGEN. Imagen concordante con la realidad y que coincida plenamente con el estilo de vida y aspiraciones de los clientes objetivo.
1.5 VALOR POR EL DINERO.
El cliente percibe haber recibido más valor que el costo de la compra. Producto ampliado que agregue valor al producto primario y ésto sea percibido por el cliente.
1.6 CUMPLIMIENTO DE LAS EXPECTATIVAS.
Brindar una satisfacción que supere constantemente las expectativas permanentemente y al primer intento.
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5. EL ELEMENTO TIEMPO.5. EL ELEMENTO TIEMPO.
FACTOR GRADO DE EXCELENCIA CALIF.
1. DISPONIBILIDAD OPORTUNA DEL PRODUCTO O SERVICIO:
Parte esencial de la satisfacción del cliente es la disponibilidad suficiente del producto o servicio en el momento en que el cliente lo necesita.
2. TIEMPO DE CICLO DE COMPRA:
La excelencia en el servicio tiene que medirse en gran parte por la cantidad de tiempo que el cliente invierte en la realización de la transacción comercial.
3. TIEMPO DE CICLO DE ENTREGA:
La entrega oportuna y rápida del producto o servicio es fundamental para el servicio al cliente y tiene que medirse, para ser mejorado continuamente.
4. TIEMPO DE RESPUESTA AL CLIENTE:
Ya se trate de una llamada telefónica, de la contestación a un correo electrónico o de una cotización, el cliente va a percibir la calidad del servicio por la cantidad de tiempo que tarde la respuesta. Tiene que medirse y mejorarse continuamente.
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COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICIONCOMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION
ACTIVIDAD RESPONSABLE FECHA
Prever en el Presupuesto Anual de la empresa una partida para exposiciones.
Conseguir información sobre exposiciones disponibles.
Formar un Comité Interno de Coordinación de exposiciones ( con Jefe de Proyecto y funciones ).
Elaboración de plan y programa general de actividades.
Conseguir información sobre exposición elegida ( número de visitantes esperados, número de stands, planos, precios, requisitos, reglamentos, servicios…)
Definir objetivos para asistir a la exposición.
Definir productos a exponer.
Definir tipo y espacio requerido ( stands ).
Explorar y conseguir apoyos institucionales públicos y privados ( financieros, comerciales, tramitología y logística, fiscales…).
Elaboración del presupuesto para asistir a la exposición.
Elección de ubicación de stand, reservación ( contratación ) y registro.
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Realizar ventas: directamente en el stand y por medio de seguimiento a prospectos localizados en la exposición.
Introducir nuevos productos y servicios: Deben representar un determinado porcentaje de las ventas totales que se logren ( estadísticamente 56 % de expositores aprovechan exposiciones para introducir productos nuevos ).
Abrir nuevos canales de ventas y distribución ( cuántos, en qué zonas, qué capacidad de ventas potenciales deben representar…).
Número de contactos con posibles compradores que se espera conseguir ( prospectación ).
Hacer Bechmarking con la competencia ( con quienes, en qué materias, con qué formato o guía de observación…).
Investigar el mercado ( qué aspectos, en qué zonas, en qué segmentos…).
Contactar proveeduría ( de qué, en qué zona, de qué tipo…)
COMO FIJAR LOS OBJETIVOS DE ASISTENCIA A UNA EXPOSICION:COMO FIJAR LOS OBJETIVOS DE ASISTENCIA A UNA EXPOSICION:
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I.- PRIMERA ETAPA: ejemplo
1. Cálculo de asistencia total ( consulta Comité Organizador y estadísticas ) 30, 000
2. Número de personas interesadas en comprar 4 % ( registros de la empresa ): 1,200
3. Horas totales de exposición abiertas al público. 32 horas
II. SEGUNDA ETAPA:
1. Con base en experiencias pasadas calcular el porcentaje de interesados que se convirtieron en pedidos:
20 %
2. Monto promedio de pedidos ( registros de la empresa ): US 500
III. TERCERA ETAPA:
1. Cálculo de número de visitas promedio por hora de exposición ( es decir 1200 interesados en comprar entre 32 horas de exposición abierta al público):
37.5
2. Número de ventas esperadas ( 20 % de 1200 interesados ):
( usted debe tener suficiente personal en stand para atender este nivel esperado )
240 ventas
3. Rendimiento promedio esperado ( 240 ventas por US 500 ): 120.000
US
COMO CALCULAR METAS DE LA EXPOSICION ( APROX. )COMO CALCULAR METAS DE LA EXPOSICION ( APROX. )
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CONCEPTO PRESUPUESTO REAL DIFERENCIA
I. ALQUILER DEL ESPACIO:
1. Espacio del stand:
2. Alojamientos:
II. DISEÑO Y CONSTRUCCION:
1. Diseño del stand:
2. Construcción:
3. Diseño de empaque:
4. Exhibidores.
5. Montaje y desmontaje:
III. TRANSPORTE:
1. Fletes:
2. Almacenaje:
3. Aduanas:
4. Seguros:
IV. SERVICIOS DE LA EXPOSICION:
1.Electricidad.
2. Teléfono.
EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:
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CONCEPTO PRESUPUESTO REAL DIFERENCIA
3. Seguridad
4. Equipos:
5. Mobiliario y decoración:
6. Instalaciones ( agua, gas…)
V. PERSONAL:
1. Salarios:
2. Personal adicional temporal.
3. Comidas y alojamiento.
4. Ropa y uniformes.
VI. PROMOCION Y PUBLICIDAD:
1. Publicidad impresa:
2. Correo:
3. Teléfono y fax.
4. Medios electrónicos.
5. Promociones en stand:
6. Publicidad en medios.
TOTAL:
EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:
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COMO PROMOVER UNA COMO PROMOVER UNA EXPOSICIONEXPOSICION
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1. El Comité Organizador de una exposición realiza programas promocionales para CREAR TRAFICO Y DENSIDAD de visitantes a la misma.
2. Pero el atraer gente con el perfil de comprador a su stand en particular, depende de USTED.
3. Por ello, las actividades de promoción que usted lleve a cabo, deben abarcar tres tiempos diferentes:
PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION.
PROMOCION EN LA EXPOSICION.
PROMOCION EN EL STAND.
COMO PROMOVER UNA EXPOSICIONCOMO PROMOVER UNA EXPOSICION
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FACTORES
1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades:
2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero:
3. Reducción de gastos:
4. Favorecer la rotación del inventario:
5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ):
6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía:
7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo:
8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones...
9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio:
10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas.
11. Aumentar el número de clientes de la empresa.
12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes.
13. Reportar de inmediato los productos faltantes.
14. Tratar de hacer siempre la venta adicional o la venta relacionada
15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.
QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR
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COMO CONSEGUIR EL MATERIAL DE ESTE CURSO COMPLETO:COMO CONSEGUIR EL MATERIAL DE ESTE CURSO COMPLETO:
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