Download - Nuevo Comprador
EL NUEVO COMPRADOR
PROCESO DE COMPRA RACIONAL• Utilidad• Funcionalidad• Ahorro
PROCESO DE COMPRA EMOCIONAL• Emociones• Experiencias• Vivencias• Sensaciones
PROCESO DE COMPRA
En el siglo XXI, Arnold y Reynolds comprueba
n que el amplio
surtido de productos a precios
competitivos, con un
horario extensivo, ya no era Suficiente.
Nace el ENTERTAILI
NG
Burns y Warren
estudian el comportamiento de los consumidor
es que prefieren
desplazarse a centros comerciales de mayor distancia
en búsqueda
de una mayor
sensación de
diversión y un mayor deseo de alargar la estancia
En 1986 se encuentra
que las principales motivaciones para ir
de compras estaban
orientadas a: Adquirir información utilizada
por uno mismo,
para contársela los demás y por puro placer o recreo.
Tauber (1972)
describe por
primera vez que tras la
compra subyacían motivaciones menos visibles que la
racional, razones
emocionales.
Nuevo significado de la compra
Adventure shoppingSocial ShoppingGratification Shopping Idea Shopping
Role Shopping
Value Shopping
Tipologías para entender la compra
La visión funcional o utilitaria de la compra ha quedado en desuso. Ir de compras forma parte
del tiempo y presupuesto destinado al ocio.
Frases utilizadas: «me gusta comprar», «me divierte ir de tiendas», «voy de compras a
distraerme y a relajarme»
PERFIL DEL COMPRADOR ACTUAL
Las redes sociales han transformado no sólo el modo de hacer marketing, sino que han comenzado a modificar el perfil del consumidor.•Con más de 550 millones de personas en Facebook.•65 millones de tweets en twtter cada día.•2.000 millones de videos en You Tuve vistos diariamente.
INFORMADO • PUBLICIDAD
CRITICO • MENSAJES
EMOCIONAL• RESPONSABILIDAD SOCIAL• VALOR DE MARCA
NUEVO COMPRADOR
WEB
CARACTERISTICAS
PRECIO
OFERTAS
Menos fiel pero mas
participativo• Volátil y
cambiante en sus dicciones
Tecnológicamente conectado • Vive en la red
Es un cazador de tendencias
• Dispuesto a adoptar nuevos estilos y tendencias
Individualista en un mercado de
masa Personaliza cada
elección
Placer de Comprar
• Placer que resulta por una decisión de compra
Shoppertinment
• A pesar de tener muy poco tiempo utiliza sus momentos de ocio para realizar comprar de valor.
ProsumidorProfesional que
adquiere información , que le
facilitan a otros consumidores
TIPOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
Diseño de la estrategia ad hoc.
Años 50 era saber quien era el cliente y saber su perfil sociodemográfico.
Años 70 amplio el campo de la conducta del consumidor “actividades y motivaciones.”
Consumidor recreacional
Valora calidad del lugar, espacio, variedad y presencia de servicios.
Disfruta cuando va de compras y lo asimila al ocio como forma de entretenimiento.
No valora el aspecto practico y económico.
Consumidor económico
Valora comodidad y bajos precios.
La compras es un medio para conseguir un objetivo.
Calidad y variedad aspectos secundarios.
Tipología por sexo “Las mujeres viven los hombres lo cuentan”
Los hombres son más proclives.
La mujer se preocupa mas de vivirla y disfrutarla.
Lealtad en experiencia de compras: 30% la mujer leal y el 25% propensa a volver a la tienda.
Tipología por sexo: El salto generacional: baby boomers, generación X y Y
Baby
boomers
• 65 años ( generación madura).• Logros, estatus y rendimiento.• “Emocionales de marcas” se basan en la
confianza, confort y la comprensión de sus necesidades y deseos.
Generación X
• 45 años (grupo concienzudo, tenaz e inteligente).
• Valora sobre todo la imaginación, la creatividad y las relaciones humanas.
• Ve a la familia como precaución y prudencia.
• Se han familiarizado con la tecnología y la utilizan en su justa medida.
Generación Y
• 30 años (millenails).• Responde a la diversión, entretenimiento,
interactividad y a las experiencias.• Inventores de los medios sociales
aplicando las herramientas informativas a los negocios de forma creativa, alentados y dirigidos por sus jefes de la generación Y.
• Target perfecto para las compras online.
Tipología por tendencia de compra en el hogar
Do it for me
e-consumers
Oportunistas o
bargain hunters
Loyalty card fans
Ecotrendies
Under Family
pressure
Green seniors Healthiers
8 tipos
TIPOLOGIAS POR MOMENTOS DE DECISIóN
Reemplazador previsor: consumidor aburrido de sus posesiones, que se preocupa más sobre si las cosas están impecables que de su funcionalidad. Tiene que reponerlo al instante.
Externalizador impulsivo: considera su tiempo muy valioso y no puede molestarse con tareas ligeramente complicadas y que le demanden tiempo, por ello compra o subcontrata todo lo que puede.
Negociador desafortunado: las técnicas de regateo de este consumidor aprensivo consisten en la no confrontación. Nunca discute un precio o un servicio.
Ignorante de la letra pequeña: este tipo de consumidor siempre encuentra la oferta perfecta, pero nunca investiga la letra pequeña ni los detalles del servicio. Solo se preocupa por lo que tiene que pagar para conseguir el producto al momento de la oferta.
Adoptador temprano: es un pionero en la compra de innovaciones. Sus acciones, que pueden parecer valientes, con visión de futuro, sirve para un propósito noble: paga el precio completo para que el resto, sus imitadores termine con equipos o dispositivos más modernos por mucho menos dinero más adelante.