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Neuromarketing y selección de
alimentos
21ª Edición PASPE XIª Edición Curso de Verano
Cuernavaca, 8-10 de agosto, 2016
Dr Javier Morán Catedrático de Innovación Alimentaria
Director. IIA-Instituto Universitario de Innovación Alimentaria UCAM-Universidad Católica de Murcia
[email protected] - www.ucam.edu
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Nuevos lanzamientos con la declaración “Brain Health”
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Principales ingredientes usados en lanzamientos con la declaración “Brain Health”
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La cafeína se oculta
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Out of the box: Para comer con los dedos!
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Texturas que “engañan” al cerebro
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Chocolate “relajante”
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"El problema con la investigación de
mercado es que la gente no piensa cómo siente, no dice lo que
piensa y no hace lo que dice”.
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Por qué?
Somos más emocionales de lo que creemos
No siempre tomamos decisiones lógicas
Casi todo lo que ocurre en nuestra mente no está bajo control
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ASOCIACIÓN MOTIVACIÓN
INTEGRACIÓN SENSORIO - MOTRIZ INTEGRACIÓN AFECTIVO -
COGNOSCITIVO
INTEGRACIÓN
COGNICIÓN
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El cerebro humano visto por Freud
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INTERIORIDAD HUMANA
Pensamiento Simbólico
Pensamiento Intuitivo
Operaciones concretas
Operaciones formales
DESTREZAS
Post convencional
Convencional
Pre-convencionalSABER
CONOCER SABER SER
SABER CREAR
SABER HACER
HABILIDADES CREATIVAS
CONOCIMIENTOS
Instrumentos Cognitivos
Estrategias Meta-cognitivas
Estilos de Pensamiento
Procesos cognitivos
Inducción
CausalSutil
Psíquico
Homo-HabilisHomo-Sapiens
Homo-Ludens
Homo-Ludens Amans
Homo-Amans Sapiens
Homo-Ludens Demens
Homo-ComputaMutante
Homo-Racional
Narratium
ARCAICO
MÁGICO
MÍTICO
RACIONAL
LÓGICO
PartículasÁtomos
Moléculas
Células ProcarióticasCélulas Eucarióticas
Organismos NeuronalesCuerda Neuronal
Tronco Cerebral
Sistema Límbico
NeoCórtex
Córtex Complejo
Competencias formativas
Competencias Académica s
Competencias productivas
Competencias Profesionales
Competencias Globales
Transversales
Integrativas
Básicas
Fundamentales
Superiores
Estratégicas
Especificas
Genéricas
Conceptos
Proposiciones
Símbolos
Emociones
Impulsos
Percepciones
Sensaciones
Irritabilidad
Holoarquías
Éticas – sociales Tecnológicas Matemáticas Comunicativas Cognitivas
Deducción Abstracción
Analizar Sintetizar
Nociones Proposiciones
Conceptos Categorías Meta- Atención
Meta- memoriaMeta- Comprensión
Lógico - MatemáticoAdmon-Gestión
Humanístico Creativo
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El comportamiento de los otros influencia el nuestro
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Cómo ir más allá de lo que el consumidor dice?
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El mantra del marketing: Think-Feel-Do
• Conciencia
• Conocimiento Piensa
• Gusto
• Preferencia Siente
• Convicción
• Compra Hazlo
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Y las “emociones”?
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La importancia del legado de Descartes
Enfoque mecanicista de la sensación y la acción
La inspiración divina crea la mente lo que conduce a
cuatro disociaciones:
1. Mente/cerebro
2. Funciones cognitivas superiores/sistemas senso-
motores
3. Humano/animal
4. Descriptivo/mecanicista
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Estudios previos: EEG
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Estudios previos: Eye tracking
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fMRI – functional Magnetic Resonance Imaging
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RMNf
¿En qué consiste?
La resonancia magnética funcional mide la cantidad de oxígeno en la sangre (BOLD, Blood Oxigenation Level-Dependent) de zonas
concretas del cerebro. Supuestamente un incremento del oxígeno está relacionado con un incremento de la actividad neuronal en
esa parte determinada del cerebro
Resolución espacial 1-10 mm
Resolución temporal 1-10 segundos (cuanto mejor la resolución espacial, peor la
resolución temporal)
Coste Los escáneres MRI de última generación cuestan
aproximadamente 1 millón de dólares por Tesla y tienen costes operativos anuales de 100.000$-300.000$
Ventajas Ofrece datos sobre estructuras del cerebro que están localizadas
en zonas profundas de éste
Usos
Investigación durante la fase de desarrollo de nuevos productos Identificar necesidades y hábitos
Campañas de salud pública Test de aromas
Test multisensoriales, que impliquen intracción de varios sentidos
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Facial Emotion Encoding
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Visual Attention
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Gut feeling
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Implicit Testing
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Pruebas de comportamiento
Capturar la atención
Compromiso Impacto
emocional
Asociaciones y percepciones
subconscientes
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Nuestras decisiones están fuertemente influenciadas por factores fuera de nuestro conocimiento consciente.
Si queremos entender los verdaderos impulsores del comportamiento del
consumidor tenemos que ir más allá de lo que la gente dice.
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El interés del Neuromarketing hoy
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Grandes diferencias!
Poder: 20 W
Velocidad: 1.000 Petaflops
Poder: 9,9 millones W
Velocidad: 10 Petaflops
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Dual Process Theory
Implícito
Inconsciente
Energía baja
Impulsivo
Crédulo
Impulsado por emociones
Explícito
Consciente
Lento
Energía alta
Escéptico
Lógico
Racional
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Estimulación de diferentes áreas cerebrales
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Hacia un nuevo marketing
Tradicional
•Consciente
Neuromarketing
•Metaconsciente
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Neuromarketing: Navegar entre las emociones del consumidor y obteniendo con éxito cuáles son sus deseos para poder elegir
producto
Aplicación de técnicas pertenecientes a las
neurociencias al ámbito de la mercadotecnia.
Estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de
comunicación tiene en el cerebro humano.
Tipo especializado de Investigación de
mercados que utiliza mediciones biométricas.
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Cuestionarios vs RMNf
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NEUROMARKETING: Cómo el sabor refuerza nuestro deseo
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Aspectos éticos
Intimidad Invasión
Manipulación Control
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Para qué sirve el Neuromarketing?
Conexión con el consumidor
Conocer las necesidades del
consumidor
Cubrir las necesidades del
consumidor Cerrar la venta
Establecer una relación sostenible con el consumidor
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El futuro?
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Estudio sobre aceptación de distintos niveles de sodio en caldos
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Factores extrínsecos Señales relacionadas con la disponibilidad de alimentos
Factores emocionales Stress, aburrimiento
Factores intrínsecos
Leptina, Insulina, Grelina, PYY, Dopamina
Hipotálamo
Señales que controlan la ingesta de alimentos
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El cerebro “consume” glucosa -> oxígeno.
Un proceso cognitivo
determinado implica un
aumento en el consumo de
oxígeno durante un corto espacio
de tiempo
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El nucleo accumbens y el “circuito de recompensa”
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Descripción del estudio I
OBJETIVO: Conseguir un substituto para el sodio y testar la aceptabilidad
del mismo mediante técnicas de neuroimagen validadas
PROPUESTA: Identificar biomarcadores entendidos como respuestas cerebrales específicas
ante productos complejos (caldos) con distintas proporciones de sodio
SUJETOS: 26 voluntarios (10 mujeres y 16 hombres)
PRODUCTOS TESTADOS:
a) Caldo estándar: Rico en sodio
b) Caldo neutro: Sin presencia de sodio
c) Agua: A modo de línea base y como elemento de “limpieza” entre
estímulos
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Calibración
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Resultados con el producto rico en sal A
CTI
VA
CIÓ
N
El producto rico en sal activa el circuito
mesolímbico relacionado con la
respuesta hedónica ante la ocurrencia de sucesos placenteros. Específicamente se
observa una consistente activación del nucleo accumbens,
una estructura ampliamente conocida por su implicación en la
respuesta de placer y adicción
CO
RR
ELA
CIO
N La activa participación
del núcleo accumbens en el procesamiento de este
tipo de producto (y probablemente en
cualquier producto rico en sal) podría aportar una muy interesante
información relacionada con la dificultad que
supone conseguir que la población reduzca el
consumo de sal
CO
NC
LUSI
ON
Para el interés biosanitario y dada la
necesidad de reducir las cantidades de sodio en
los productos, ello podría indicarnos que
estudios de substitución más que de reducción
deberían resultar mucho más eficaces
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El circuito de la recompensa juega un papel vital en la “adicción”. Adicción vs hábito
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Aplicaciones en Salud Pública
Los atributos de sabor se procesan 195 milisegundos más rápido que los atributos de salud
Las consideraciones sobre la salud van a la zaga al tomar decisiones
El aumento del autocontrol puede producirse mediante la aceleración de procesamiento de la información sanitaria
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Resultados con el producto bajo en sal A
CTI
VA
CIÓ
N
El producto neutro no va asociado en
ningún momento con
la activación de ninguna de las
estructuras que vimos
asociadas al producto rico
en sal
CO
RR
ELA
CIO
N
Sorprendentemente, a pesar de que el
producto no resulta desagradable, la comparación del producto neutro
contra el rico en sal mostró la
activación de la “ínsula”, una
estructura conocida por su implicación en las respuestas
de asco
CO
NC
LUSI
ON
Es necesario establecer un
límite de reducción de sal
que situamos en -30%
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Los tres componentes de la motivación alimenticia: Las opciones hedónicas, homeostáticas e impulsivas
Comida en exceso
Palatabilidad y densidad de
energía
Placer y recompensa
Mayor motivación
Impulsividad y disponibilidad
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La importancia del equilibrio
Liking Wanting
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Descripción del estudio II
OBJETIVO: Eficacia de las características de la ingesta
para modular la acomodación y percepción gástrica en condiciones basales de
ayunas/hambre
PROPUESTA: Utilizar un “tensostato gástrico” para
verificar percepción mediante escalas analógicas
SUJETOS: 30 voluntarios (12 mujeres y 18 hombres)
PRODUCTOS TESTADOS:
a) Caldo estándar: Rico en sodio
b) Agua: A modo de línea base y como elemento de “limpieza”
entre estímulos
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Efecto del caldo sobre la acomodación gástrica
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Efecto del agua sobre la acomodación gástrica
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Efecto del caldo sobre la percepción
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Efecto del agua sobre la percepción
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Efecto del caldo sobre la percepción
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Efecto del agua sobre la percepción
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Resultados
Función gástrica
• El caldo, a pesar de su baja carga calórica, produce un efecto significativo sobre la función gástrica con una relajación mantenida comparado con un producto inerte (agua).
• En cualquier caso, con el agua se observa una cierta relajación debida a la estimulación mecánica de receptores antrales.
Apetito
• El agua disminuye inicialmente el apetito, aunque sin producir saciedad mantenida. De forma paralela, se produce una tendencia a la disminución del bienestar digestivo acompañada de sensación de plenitud, aunque sin molestia o dolor abdominal.
• El efecto del caldo sobre el hambre es más prominente, y se transforma en saciedad con una disminución marcada de la sensación de apetito (escala de comería algún alimento) sin que disminuya el bienestar digestivo. Estos cambios se acompañan de un aumento de la sensación de plenitud, sin molestia o dolor abdominal.
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Efecto sobre la acomodación gástrica: El caldo aumenta la saciedad
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Efecto sobre la percepción: El
caldo promueve bienestar digestivo
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Estudios en curso: La grasa estimula determinadas áreas cerebrales
Estímulo con dietas con grasa Estímulo con dietas sin grasa
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La estimulación de dietas con grasas saludables es similar a la producida por dietas altas en grasa
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El planteamiento de la hipótesis
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La sensación de “recompensa” de la grasa en la boca se traduce al cerebro
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lo que aumenta el sentimiento cerebral de “recompensa ante la comida”
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incluso en obesos, lo que reduce la ingesta calórica
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La RMNf será la mayor aliada de los lípidos en el futuro
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porque los lípidos estimulan áreas cerebrales relacionadas con la “supervivencia” y la “recompensa”
![Page 98: Neuromarketing y selección de - AER Marcajes · Neuromarketing: Navegar entre las emociones del consumidor y obteniendo con éxito cuáles son sus deseos para poder elegir producto](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022052303/5f0edba67e708231d44147ee/html5/thumbnails/98.jpg)
Reducción de Dopamina en obesos: Alteración de los circuitos de recompensa
![Page 99: Neuromarketing y selección de - AER Marcajes · Neuromarketing: Navegar entre las emociones del consumidor y obteniendo con éxito cuáles son sus deseos para poder elegir producto](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022052303/5f0edba67e708231d44147ee/html5/thumbnails/99.jpg)
Una ingesta lipídica saludable modula las respuestas emocionales a los estímulos
SS
In ST
OF
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Algunos ejemplos de Neuromarketing en el mercado
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Los colores que indican micro-nutrientes
Polifenoles Vitaminas y hierro
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Los colores que indican micro-nutrientes
Antocianinas Polifenoles
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Los colores que indican bioactividad
Probióticos Antioxidantes
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Los colores que indican función
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Los colores para calma y actividad
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Los aromas ayudan a identificar y discriminar un producto
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Los aromas ayudan a la “indulgencia controlada”
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Los aromas ayudan a estimular los sentidos (más allá del sabor)
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Los aromas diferencian los alimentos de los suplementos
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Los aromas diferencian edades
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Los aromas ayudan a impedir alergias e intolerancias
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Aromas “out of the box”
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Why are Doritos the number one snack food of all time?
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In this side-by-side comparison, the brain is
much more engaged while watching the Doritos “Live the Flavor” commercial as compared to the Emerald Nuts ad featuring Robert Goulet. (Photo from FKF
Applied Research)
Doritos Commercial & Brain Scan fMRI
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Y el futuro?
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Unir diferentes tecnologías
Experimentos conductuales
Eye-tracking EEG
RMNf GSR Facial Coding
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“HARD”
BIOMARKERS
Well accepted by EFSA.
Includes, among others,
those of PASSCLAIM.
Examples:
Reduction of blood
cholesterol
Reduction of blood glucose
Reduction of glucose post-
prandial
Phosphatidylcholinehydroperoxi
des for DNA oxidation
(accepted in EFSA decisions)
“SOFT”
BIOMARKERS
Biomarkers well known by the
scientific commitee. Must not
be accepted by EFSA if they
are not well validated
Urinary 8OH-DG (rejected in
EFSA decision for Algatrium)
Antiinflammatory agents
(PPAR, TNFalpha, etc)
“NEW”
BIOMARKERS
As defined by ILSI.
Neuroimage technologies
Transcriptomics
Proteomics
Metabolomics
“SAFETY” BIOMARKERS
HOLISTIC APPROACH
Servir a la sustanciación
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Nuevas tecnologías: Bombas de alimentación asistidas por ordenador
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Muchas gracias!!