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NEGOCIACION
¿Cómo lograr acuerdosy resolver conflictos?
Universidad de MorónFacultad de Ciencias Económicas
Seminario de Integración Profesional
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1.- Proceso de negociacion
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1.- Proceso de negociacion
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Caso MOL
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1.- Proceso de negociacion
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Caso MOL
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1.- Proceso de negociacion
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Caso 2 TF
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1.- Proceso de negociacion
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Caso 2 Tarifar
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1.- Proceso de negociacion
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Caso 2 Tarifar
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1.- Proceso de negociacion
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Caso 2 Tarifar
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1.- Proceso de negociacion
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Caso 3 DP
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1.- Proceso de negociacion
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Caso 3 DP
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1.- Proceso de negociacion
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Caso 3 DP
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INDICE
¿Que vamos a ver?
1.- Introducción
2.- Consideraciones Estratégicas
3.- Consideraciones Tácticas
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PARTE I
INTRODUCCION
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1.- Introducción
“A veces podemos resolver solos, por las nuestras, pero la mayor cantidad de las veces la Negociación es una posibilidad, y
en muchas, una necesidad”
G. Kennedy, J. Benson, J. McMillan
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1.- Introducción
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Competidores
Instituciones Públicas
ClientesProveedores
Sindicatos
Otros Stakeholders
Proveedores de Servicios
Organismos de Fiscalización
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1.- Introducción
¿Por qué es necesaria?
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1.- Introducción
No tenemos dominio sobre los acontecimientos
Lo que hacen los demás nos afectan
Lo que es necesario para uno es inconveniente para otro
Lo que quieren los demás afecta lo que nosotros tenemos
Etc…
Porque…
POR LA PRESENCIA DE UN CONFLICTO
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1.- Introducción
¿Por qué surgen los conflictos?
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1.- Introducción
“el problemas es, como vemos el problema”
El conflicto es la diferencia percibida de intereses
Stephen R. Covey
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Negociación
Conflicto Acuerdo
1.- Introducción
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1.- Introducción
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Planificación Estratégica
¿Qué negociamos?
¿Cómo negociamos?
¿Cómo incrementamos nuestro poder?
¿Con quien voy a negociar?
¿Quién negocia?
¿Dónde hacer foco?
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PARTE II
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS
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¿Qué negociamos?
¿Cómo negociamos?
¿Cómo incrementamos nuestro poder?
¿Con quien voy a negociar?
¿Quién negocia?
¿Dónde hacer foco?
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1.- Consideraciones Estratégicas
¿Qué se esta negociando?
Bienes
Principios
Territorios
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¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
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¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
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El objetivo será no abordar un conflicto
No aporta ventaja alguna
Se pretende que la otra parte se distancie del conflicto
Es mejor alejarse del conflicto que confrontarlo
“Ponelo en el frízer, si explota vemos”
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¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
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El objetivo será acomodarme a los intereses de la otra parte
Aporta “ventajas” de corto/mediano/largo plazo
Persuasión de largo plazo
“Estas son las reglas de juego, hay que jugar”
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¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
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El objetivo es ampliar mis ganancias a costa de la contraparte
Aporta ventajas de corto plazo
Se implementan herramientas de persuasión
Se busaca dominar la mesa de negociación
Se busca que la otra parte capitule o se retire
“No hay forma que nosotros aceptemos esto”
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¿Como voy a resolver el conflicto?
1.- Consideraciones Estratégicas
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“Les tiene que servir a ustedes, y a nosotros”
El objetivo es ampliar ganancias de ambas partes
Aporta ventajas de largo plazo
Se construyen relaciones
Se busaca consensuar en la mesa de negociación
Se busca que la otra parte aporte alternativas
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¿De que depende el poder de negociación?
Recursos de la empresa
Tamaño de la empresa
Conexiones políticas
Posición en el mercado
Red de contactos
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1.- Consideraciones Estratégicas
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“…el poder de negociación relativo entre dos partes, dependeprimordialmente de lo poco atractiva sea la posibilidad
de no llegar a un acuerdo”
Roger Fisher William Ury
¿De que depende el poder de negociación?
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1.- Consideraciones Estratégicas
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¿Cómo incremento mi poder de negociación?
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1.- Consideraciones Estratégicas
Información
Conocimientos
Inteligencia emocional
Efectuando la primera oferta
Persuadiendo
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Competidores
Instituciones Públicas
ClientesProveedores
Sindicatos
Otros Stakeholders
Proveedores de Servicios
Organismos de Fiscalización
1.- Consideraciones Estratégicas
¿Con quién
voy a negociar?
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¿Quién negocia con quien?
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1.- Consideraciones Estratégicas
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Caso de Negociación 1 – PMD
1.- Consideraciones Estratégicas
Caso de Negociación 2 – Negociación Org. De Fiscalización
Caso de Negociación 3 – Negociación Org. Gubernamental
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PARTE II
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
¿Qué negociamos?
¿Cómo negociamos?
¿Cómo incrementamos nuestro poder?
¿Con quien voy a negociar?
¿Quién negocia?
¿Dónde hacer foco?
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PARTE III
CONSIDERACIONES TACTICAS
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La Agenda de Negociación
El perfil de los negociadores
Los cuatro principios de negociación
Estilo de negociación
La inteligencia emocional
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3.- Consideraciones tácticasC
La Agenda de Negociación
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1.- Tener en claro los aspectos Estratégicos
2.- Desarrollar mapa de situación
3.- Definir sus ofertas iniciales
4.- Planificar alternativas (MAAN)
5.- Identifique su zona de acuerdo
6.- Confeccione una agenda
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3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
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DOMINANTE DISTANTE DEPENDIENTE
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3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
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DOMINANTES
PERFIL TRATAR
Impacientes, inflexibles y competitivos
No genere concesiones
Agresivos, interrumpen, no escuchan No pierda de vista su objetivo
Uso de los gestos y las posturas Copie su lenguaje corporal
Poca sensibilidad por los sentimientos
Controle sus emociones, sea indiferente
Ignoran opiniones Persuada, y prepare márgenes elevados
Vinculo Simbologista ReconozcaUn dominante disfruta de las negociaciones competitivas
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3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
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¿Que tiene usted para mi?
DISTANTE
PERFIL TRATAR
Metódicos y ordenados Prepare elementos de juicio
Objetivos y lógicos Valla siempre al grano
Aparentan frialdad e indiferencia Busque medios impersonales para negociar
Vinculo Racionalista Resalte las ventajas
Muy formales Demuéstrele que usted también
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3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
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DEPENDIENTE
Cuidado! Ellos hablan mucho y prefieren esquivar los conflictos
PERFIL TRATAR
Flexible, se adapta y coopera Aproveche para construir a largo plazo
Sabe escuchar y comunicar Optimice su tiempo
Suelen ser generosos Cuide de no ser persuadido
Confían en los demás Demuestre sinceridad
Vinculo Materno Filial Centralice en la parte afectiva
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3.- Consideraciones tácticas
Definir el perfil del negociador
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¿Cuál será el mejor perfil para negociar?
Dependerá del poder, y el objetivo
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“Primero los guerreros se hacen invencibles, luego evalúan como
derrotar a su enemigo”
Sun Tzu
3.- Consideraciones tácticas
La Inteligencia Emocional
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El método - Los 4 principios de negociación
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Separe las personas del problema
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Invente opciones de mutuo beneficio
Insista en que los criterios sean objetivos
3.- Consideraciones tácticas
![Page 45: Negociación y Resolución de Conflictos](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022013003/546b66faaf7959df2b8b4983/html5/thumbnails/45.jpg)
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El método - Los 4 principios de negociación
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Separe las personas del problema
“Todos los enfrentamientos se producen entre diferentesperspectivas que iluminan la misma verdad”
Mahatma Gandhi
3.- Consideraciones tácticas
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El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Separe las personas de los problemas
1.- Percepciones
2.- Emociones
3.- Comunicaciones
3.- Consideraciones tácticas
![Page 47: Negociación y Resolución de Conflictos](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022013003/546b66faaf7959df2b8b4983/html5/thumbnails/47.jpg)
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El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
“…los intereses mas poderos son las necesidades humanas básicas”
Roger Fisher William Ury
3.- Consideraciones tácticas
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El método - Los 4 principios de negociación
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Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Seguridad Bienestar Económico Un sentido de pertenencia Reconocimiento Control sobre la propia vida
Pregúntese:
¿Por que?
¿Por que no?
3.- Consideraciones tácticas
![Page 49: Negociación y Resolución de Conflictos](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022013003/546b66faaf7959df2b8b4983/html5/thumbnails/49.jpg)
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El método - Los 4 principios de negociación
2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
POSICION
INTERES
3.- Consideraciones tácticas
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El método - Los 4 principios de negociación
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Insista en que los criterios sean objetivos
Puntualizar
Argumentar
Contar con información
Cuantificar y comparar
3.- Consideraciones tácticas
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3.- Consideraciones tácticas
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3.- Consideraciones tácticas
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3.- Consideraciones tácticas
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4.- Estilo de Negociación
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4.- Estilo de Negociación
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PARTE III
CONSIDERACIONES TACTICAS
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La Agenda de Negociación
El perfil de los negociadores
Los cuatro principios de negociación
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PARTE IV
EL PROCESODE
NEGOCIACION
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4.- Proceso de negociación
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Podemos definir un proceso
Podemos estandarizarlo
Podemos sistematizarlo
Podemos controlarlo
Podemos definir un método
El proceso de negociación…
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PARTE V
NEGOCIACIONINTERCULTURAL
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5.- Negociación Intercultural
“No trates a los demás como te gustaría que te traten a ti”
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Tradición y Costumbres
Concepción del tiempo
Protocolo
Distancia al poder
Historia
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5.- Negociación Intercultural
Negociación con Chinos
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Saluda con estilos formales y en orden jerárquico
Comienza por una relación personal
Importancia de los Regalos
Tarjetas personales
Comidas o eventos
Bajo concepto de aspectos contractuales
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5.- Negociación Intercultural
Negociación con Japoneses
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Prestar atención al protocolo
Evitar contacto físico
Respetar las jerarquías
Ofrecer regalos
Evitar manifestar desacuerdos
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5.- Negociación Intercultural
Un paso en falso, puede ser un negocio perdido, o el inicio de un
conflicto.
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Cuide las formas
Revise su vestimenta
Prepárese para comer cualquier cosa
Cuide los gestos
Revise el protocolo
Averigüe de que tema no se puede hablar
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INDICE
¿Que vamos a ver?
1.- Introducción
2.- Consideraciones Estratégicas
3.- Consideraciones Tácticas
4.- El Proceso de Negociación
5.- Negociación Intercultural
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“No se aprende a nadar afuera del agua”
ANIMOS!!!
SEAN LOS MEJORES
Y RECUERDEN…