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¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ? Negociamos todos los días y no nos damos
cuenta
Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos
No es fácil negociar, las competencias son escasas
“Manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer
relaciones permanentes y beneficiosas”
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AUNQUE NO QUERAMOS...
1. Somos políticos sanitarios, y hacemos política para identificar y prevenir problemas
2. Hacemos lobby para asignar recursos
3. Evaluamos el uso de los recursos
4. Identificamos brechas de: a) Competenciasb) Infraestructura c) Equipamiento y d) Capacidades institucionales
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EJERCICIO # 1
COMPROMISO DEL FACILITADOR
Lo que pide y lo que promete enfunción de un objetivo superior
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¿ QUÉ QUEREMOS ?
Aplicar un Modelo de Negociación
por Cooperación
GANA GANA
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¿ QUÉ QUEREMOS ?
• Conocer y optimizar sus competencias
• Ver la Negociación en base a posiciones
• Describir la Negociación por cooperación
• Describir y aplicar los siete elementos claves de la Negociación por cooperación
• Identificar situaciones dificiles
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DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo
Es un intercambio de alternativas entredos o más personas que no utilizan nidesean utilizar el poder en su propiobeneficio
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DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra
"La Negociación es un proceso conjunto, en el cua cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro"
ROGER FISHER
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EJERCICIO # 2
BUSCANDO EL
OBJETIVO INDIVIDUAL
“Hagamos un gallito”
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¿ QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?
Nadie gana
Hay desaliento y percepción de maltrato
Alguien gana...pero con alto costo
Todos ganan...¿cuándo?
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EL PROBLEMA “Negociar en base a posiciones”
• Produce acuerdos insensatos• Es ineficiente• Pone en peligro la relación• Es peor en la relación multilateral• Ser amable no es solución• Existe una alternativa
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NEGOCIACION POR COOPERACIÓN
La clave radica en:
• Saber lo que quiere la otra persona• Demostrar la manera de conseguirlo• Al tiempo que uno logra lo que quiere
Adaptado de HERB COHEN, 1985
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¿QUÉ SOMOS?
SOMOS SOCIOS
¡¡ y tenemos un objetivo comun !!
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EJERCICIO # 3
HAGAMOS UN EJERCICIO
DE PRIORIZACIÓN
Para lograr el mejor acuerdo
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HAGAMOS UN ESFUERZO
• Organizar grupos de cinco personas cada uno
• Hacer una lista de 10 problemas de desastres
• Fundamentar la importancia de cada uno
• Elegir al problema más importante
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¿HUBO CONSENSO?
• Acuerdos previos
• Imposición por liderazgos naturales
• Son buenos negociadores
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NO HUBO CONSENSO
• Debemos encontrar una fórmula para ponernos de acuerdo
• Podemos hacer una guerra de posiciones
• Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos:
El más tradicional:VOTACIONES SUCESIVAS
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VOTACIONES SUCESIVAS
• Votar para clasificar cada problema según prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA
• Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%)
• Analizar los problemas con prioridad asimétrica
• Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo
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EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR COOPERACIÓN
• Separa las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones
• Incorpora las percepciones
• Asume las emociones
• Valida las comunicaciones
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SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
• Los negociadores son personas• No confundir relación con problema• Los intereses del negociador:
– El fondo– La forma– El ambiente
Separar el fondo de la forma
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EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES
• Póngase en el lugar del otro• ¿Conoce los temores...propios y
ajenos?• No culpar al otro• Comentar las mutuas percepciones• Ser consistente con los valores y las
percepciones• Involucrarlos en el proceso
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EL MUNDO DE LAS EMOCIONES
• Reconocerlas como legítimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas..
• Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional
• La semiología de los gestos y la comunicación no verbal
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EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN
• Sin comunicación no hay negociación
• Escuche y ...escuche atentamente...
• Hable para que se le entienda
• Hable sobre usted, no sobre ellos
• Hable con un propósito...
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UNA REFLEXION FINAL
• ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero...
• ¿ Estamos preparados para negociar?
• ¿ En que parte de la malla curricular de pre-grado se encuentra Negociación ?
• ¿ De verdad estamos preparados ?
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ADVERTENCIA:
Cualquiera sea la clase de negociación a la que nos enfrentaremos, nuestra mayor y más grave desventaja es:
“LA FALTA DE PREPARACIÓN”
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¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES?
• Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla”
• La preparación ocupa “demasiado tiempo”
• No conocen la forma de prepararse bien
• No aceptan metodologías sistemáticas
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REQUISITOS DE LA PREPARACIÓN
• Abarcar toda la negociación
• Identificar las áreas de mayor utilidad
• Analizar a los negociadores
• Evaluar los escenarios posibles
• Usar una lista de comprobación
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NEGOCIACION POR COOPERACION LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOS
• Los intereses• Las opciones• Las alternativas• La legitimidad• Las comunicaciones• Las relaciones• Los compromisos
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LOS INTERESES
A los negociadores les gustará un resultadoque satisfaga tanto sus intereses explícitoscomo sus intereses implícitos:
“Cosas” que necesitamos
“Cosas” que nos importan
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LAS OPCIONES
Las opciones son posibles acuerdos o son parte de ellos
“Mientras más opciones seamos capaces
de poner sobre la mesa...
...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma satisfactoria”
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LAS ALTERNATIVAS
Un buen resultado debe ser mejor quetodas las alternativas presentadas en lamesa de negociaciones o fuera de ella
“Todas las alternativas fueron consideradas...
...y la decisión tomada es la mejor”
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LA LEGITIMIDAD
No queremos ser tratados en forma injustay tampoco queremos hacerlo con los demás.Para ello:
“Usaremos normas externas...
...para dar garantías”
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LAS COMUNICACIONES
Es imprescindible una comunicación dedoble vía, ya que ambos negociadoresbuscan la forma de influir en el otro
“Debemos pensar por adelantado que es lo
que queremos escuchar......y que vamos a decir”
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LAS RELACIONES
Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo
Debemos pensar en las personas sentadasen la mesa de negociaciones y...
...en nuestra relación permanente con ellas
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LOS COMPROMISOS
Debemos pensar en las promesas concretas
y realistas, que podemos esperar o hacer,
durante o al término de la negociación
“La calidad del resultado se mide en elcumplimiento de las condiciones de
satisfacción”
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EJERCICIO # 4
¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?
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¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?
Instrucciones
1. Leer cuidadosamente cada línea2. Aplicar una nota en la escala3. Sumar los puntos4. Ubicarse en la tabla5. Reevaluarse...por si acaso...
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NEGOCIACIÓN
La verdad...
ES NECESARIOPREPARARSE ..................
................................
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¿CÓMO NOS PREPARAMOS?
• Enfoque sistemático• Historia previa • Construcción de escenarios• Análisis de los negociadores• Dimensionar el mejor resultado a
obtener por ambas partes (MAAN)• Anticipar consecuencias del acuerdo
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INTERESES
¿Nos pelearemos por nuestras demandas?
¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?¿Están priorizados mis temas?¿Qué querría el otro si fuera yo?¿Qué querría yo si fuera el otro?
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OPCIONES
¿Habrá ganador y perdedor?¿Ambos tenemos algo que ganar?¿Hay intereses compatibles?¿Hubo lluvia de ideas?¿Estamos llegando a un puntomuerto?
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ALTERNATIVAS
¿Debo llegar a un acuerdo?
¿Asumí que ellos han de llegar a un acuerdo?
¿Qué haré si no hay acuerdo?
¿Qué harán si no hay acuerdo?
¿Tiene más poder que yo?
¿Soy yo el más poderoso?
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LEGITIMIDAD
¿Me asaltarán?¿Me tratarán injustamente?¿Ayudará si argumento por qué mipropuesta es justa para ellos?¿Tendré que explicar por qué estuve deacuerdo?¿Tendrán que explicar ellos?¿Nos criticarán a uno o a ambos?
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COMUNICACIÓN
¿Sé lo que quiero escuchar?¿Estoy dispuesto a escuchar en formaactiva y empática?¿Son claros mis mensajes?¿He pensado en la forma de hablar paraconseguir que ellos quieran
escucharme?
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RELACIONES
¿Es difícil nuestra relación?¿Se dañará con la negociación?¿Estoy a la defensiva y actuando comoantagonista?¿Es difícil hablar de dinero?¿Se trata de alguien con quién trabajaréen el futuro?
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COMPROMISO¿Tengo clara la clase de compromiso quepuedo esperar?¿Estoy cerca del momento de tomar unadecisión?¿Qué otra cosa hay que hacer después delacuerdo?¿Sé quién tiene en sus manos la autoridadpara comprometerse?
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EJERCICIO # 5Preparémonos para negociar
1. Recordar el problema elegido2. Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno
a favor y el otro en contra3. Preparar la negociación por separado,
utilizando el formulario preparado4. Presentar los argumentos al plenario y
acercar posiciones
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NEGOCIACIÓN EFECTIVA1. El problema
2. El método
3. Las variantes
4. Algunas situaciones extremas
“ De la guerra de posiciones a la cooperación...
...para encontrar un aliado estratégico...” Dr. Perogrullo.
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EL PROBLEMA
Bueno..........ya lo sabemos
EL PROBLEMA ES LA NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES
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EL MÉTODO
1. Enfrentar los problemas, no las personas
2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
Los intereses:
Definen el problemaPueden ser compartidosPueden ser compatibles
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EL MÉTODO
¿Cómo se identifican los intereses? ¿Por qué? ¿Por qué no? ¿Cómo impacta en mis intereses ¿Impacta en los intereses grupales? Los intereses múltiples de cada
parte
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EL MÉTODO ...los intereses mas poderosos son
las necesidades humanas...
• Seguridad• Bienestar económico• Sentido de pertenencia• Reconocimiento• Control sobre la propia vida
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EL MÉTODO ...concentrarse en los intereses...
• Mis intereses y sus intereses son partes del problema
• El problema, después la respuesta• Mire hacia adelante, no hacia atrás• Sea concreto pero flexible• Duro con el problema y suave con
las personas
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EL MÉTODO ...inventar opciones de mutuo beneficio...
Elementos para el diagnóstico
• Juicio prematuro• La respuesta única• El tamaño del pastel no es fijo • La solución del problema de ellos, no
es solo problema de ellos
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EL MÉTODO ...elementos para la intervención eficaz...
• Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas
• Ampliar las opciones en vez de buscar una respuesta única
• Buscar beneficios mutuos
• Inventar maneras para facilitarle la decisión al otro
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EL MÉTODO ...ampliar las opciones...
Más opciones (de lo particular a lo general)
Mirar desde los ojos de varios expertos
Inventar acuerdos de diferente intensidad
Cambiar el alcance del acuerdo propuesto
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EL MÉTODO...el problema en el mundo real...
• ¿Qué sucede?
• ¿Cuáles son los síntomas?
• ¿Cuáles son los hechos que disgustan?
• ¿Cuál es la situación preferida?
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EL MÉTODO...¿qué se puede hacer?...
• Listar las estrategias de intervención
• Identificar actividades y programasespecíficos para intervenir
• Generar ambientes para acordar lasmejores intervenciones
• Buscar beneficios mutuos
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EL MÉTODO ...buscar beneficios mutuos...
• Identificar los intereses comunes ycomplementar las diversidades (intereses, creencias, valoración del tiempo, aversión al riesgo, previsiones, etc.)
• ¡¡ Pregúnteles que prefieren !!
• Los acuerdos se basan en los desacuerdos
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EL MÉTODO ...que los criterios sean objetivos...
El voluntarismo es costosoEl sentido común y la equidadSer razonable y escuchar razonesNunca ceder ante la presiónProducir acuerdos prudentes y
amistosos
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EL MÉTODO ...recomendaciones prácticas...
• ¿En el lugar de quién?• ¿Cuál decisión?• Escribir borradores de borradores
...Escribirlos bien... ...como si estuviéramos de
acuerdo...
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LAS VARIANTES
¿Qué pasa si son más poderosos?
¿Y si no entran en el juego?
¿Y si juegan sucio?
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LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos son más poderosos?...
Protegerse• Los costos de utilizar un mínimo• Conozca la MAAN
La inseguridad de un MAAN poco conocido
o desconocido
Formular un sistema de alarma
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LAS VARIANTES...utilizar al máximo sus ventajas
• Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder
• Encontrar o inventar su MAAN• Identificar la mejor idea y
convertirla en alternativa real• Seleccionar la mejor opción• Conocer el MAAN de la otra parte
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LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
• ¿Cómo hacerlo para que acepte entrar en los intereses?
• Utilizar el procedimiento basado en un solo texto
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LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Mostrarse abierto a la negociación
• Separar las personas del problema
• Anunciar negociación por principios
• No descalificar
![Page 67: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/67.jpg)
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Evitar hechos amenazantes
• No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte
• Asegurar una buena comunicación
• Las decisiones importantes no se toman de inmediato
![Page 68: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/68.jpg)
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Presentar las razones antes que hacer una propuesta
• Presentar la propuesta como UNA alternativa buena para ambas partes
• Facilitarle la salida a la otra parte • Cerrar la negociación con signos
claros de conciliación
![Page 69: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/69.jpg)
LAS VARIANTES...procedimiento basado en un solo texto
Requiere de un mediador:
• Con autoridad reconocida• Recoge necesidades e intereses de las
partes• Propone una lista de los intereses de
c/u• Entrega propuestas sucesivas• Entrega la propuesta final para SI o
NO
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SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...
• Mentiras• Violencia sicológica• Tácticas de presión• Ilegales• No éticas• Desagradables
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SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...
Las reacciones:• Tolerancia• Las mismas herramientas Los resultados:• Una de las partes se rinde• Ruptura de las negociaciones
![Page 72: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/72.jpg)
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...
• Reconocer la táctica• Explicitar el problema• Separar la persona del problema• Concentrarse en los intereses• Inventar opciones de mutuo
beneficio• Usar criterios objetivos
![Page 73: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/73.jpg)
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...engaño deliberado...
• Información falsa• Autoridad ambigua• Intenciones dudosas• Algo menos que la verdad total no
es lo mismo que una mentira
![Page 74: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/74.jpg)
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...guerra sicológica...
• Situaciones personales y ambientales tensas
• Ataques personales• El juego del bueno y del malo• Amenazas
![Page 75: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/75.jpg)
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...tácticas de presión...
• Negativa a negociar• Exigencias exageradas y crecientes• Tácticas de atrincheramiento• El socio inconmovible• Demoras premeditadas• Tómelo o déjelo
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NEGOCIACIÓN
El objetivo central de su
preparación para negociar es
DEFINIR SU META
![Page 77: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/77.jpg)
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...
1. Sea mejor que nuestro MAAN(Mejor alternativa antes de negociar)
2. Satisfaga los INTERESES:Los nuestros: BienLos de ellos: AceptableLos de otros: Tolerable
![Page 78: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/78.jpg)
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...
3. Sea la mejor OPCIÓN entre muchas
4. Sea LEGÍTIMO para todos
5. Incluya COMPROMISOS realistas,suficientes y operativos
![Page 79: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/79.jpg)
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...
6. El proceso sea eficaz, es decir, que exista una buena
comunicación
7. El proceso mejore la RELACIÓN
![Page 80: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/80.jpg)
NEGOCIACIÓN
PARA ALCANZAR SU META
![Page 81: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/81.jpg)
PARA ALCANZAR SU META...
1. Sea constructivo con la RELACIÓN
2. Promueva una COMUNICACIÓN eficiente y clara
![Page 82: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/82.jpg)
3. Busque INTERESES debajo de las posiciones
4. Invente muchas OPCIONES para maximizar las ganancias
5. Utilice criterios de LEGITIMIDAD
![Page 83: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/83.jpg)
6. Considere su MAAN (mejor alternativa
antes de negociar)
7. COMPROMÉTASE solo después de inventar opciones
![Page 84: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/84.jpg)
POR ULTIMO
PARA SALIR BIEN DE LASEMERGENCIAS. . . .
...SE NECESITAN ALGUNAS AYUDAS. . . .
![Page 85: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/85.jpg)
• Permanecer abiertos a la negociación“Por favor, corríjame si estoy equivocado..
• Separar las personas del problema“...Le agradezco que...
Anunciar que negociaremos con principios
“...Queremos lo justo...
![Page 86: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/86.jpg)
• Insistir en la negociación por principios“...Queremos un arreglo basados en normas independientes y no en lo que uno pueda hacerle al otro...
• No descalificar
“...El problema aquí no es de confianzas... • Evitar hechos amenazantes
“..¿Podría hacer algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?...
![Page 87: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/87.jpg)
• No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte“...¿Qué principios inspiran sus actos?...
• Asegurar una buena comunicación
“...Permítame ver si entiendo lo que me está diciendo...”
• Las decisiones importantes no se
toman de inmediato“...¿Podemos volver a conversar?...
![Page 88: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/88.jpg)
• Presentar todas sus razones antes de hacer una propuesta“...Quisiera decirle cuales son los puntos de su razonamiento que me cuesta entender”
• Presentar la propuesta como UNA
alternativa buena para ambas partes
“...Una de las soluciones justas podría ser...”
![Page 89: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/89.jpg)
• Facilitarle la salida a la otra parte “...Si estamos de acuerdo...si estamos en desacuerdo...”
• Ponerse, nuevamente, en el lado de
la otra parte“...Nos gustaría...cuando sea más conveniente para ustedes...”
• Cerrar la negociación con signos
claros de conciliación“..Ha sido un placer...”
![Page 90: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/90.jpg)
Gracias...por la invitación
Bueno.......también por la paciencia
![Page 91: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/91.jpg)
AH !!...pero...
•Antes de terminar...es necesario precisar:
LOS ONCE TEMAS DE LA FAMA
![Page 92: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/92.jpg)
PREGUNTAS CLAVES:
JUSTICIA Y
NEGOCIACIONES
![Page 93: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/93.jpg)
1. ¿Hay circunstancias en la que tenga sentido negociar por una posición?
• ¿Es importante evitar un resultado arbitrario?
• ¿Son complejos los asuntos relacionados?• ¿Es importante mantener una buena relación
laboral?• ¿Cuáles son las aspiraciones de la otra parte
y cuán difícil será modificarlas?• ¿En qué punto de la negociación se
encuentra usted?
![Page 94: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/94.jpg)
2. ¿Qué hacer cuando la otra parte cree en una norma de
justicia diferente?
No es necesario llegar a un acuerdo
sobre la mejor norma
![Page 95: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/95.jpg)
3. ¿Debo ser justo aunque no necesite serlo?
• ¿Cuánto representa la diferencia para usted?
• ¿Será duradero ese resultado injusto?• ¿Cuánto daño por un resultado injusto
les causaría a esa relación o a otras?• ¿Le dejará en paz a su conciencia?
![Page 96: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/96.jpg)
PREGUNTAS CLAVES:
COMO TRATAR
A LAS PERSONAS
![Page 97: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/97.jpg)
4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?
• Desarrollar una relación sin considerar acuerdos y desacuerdos es de alto riesgo
• Despejar asuntos sustantivos: Plazos, precios, condiciones, fechas, cifras, obligaciones
• Despejar temas relacionales: equilibrios entre la razón y emoción, simpatía y antipatía, confianza y desconfianza, facilidad de comunicación
![Page 98: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/98.jpg)
4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?
• Negociar la relación
• Diferenciar entre la manera de tratarlo usted a su oponente y la manera de tratarlo él a usted
• Razonable ante lo que le parezca irracional
![Page 99: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/99.jpg)
5. ¿Cuándo es lógico no negociar?
• ¿Negociar con terroristas?
• ¿Negociar con alguien como Hitler?
• ¿Negociar cuando las personas actúan por convicciones religiosas?
• ¿Cuándo?
![Page 100: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/100.jpg)
6. ¿Cómo debo adaptar mi manera de negociar frente a las diferencias de
género, personalidad, cultura y otras?
• Sintonizarse con la otra parte
• Adaptarse a la situación específica
• Darle importancia a las costumbres y a la manera de pensar
• Escuche activamente y cuestione sus suposiciones a priori
![Page 101: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/101.jpg)
PREGUNTAS CLAVES:
ALGO ACERCA DE LAS TÁCTICAS
![Page 102: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/102.jpg)
7. ¿Cómo decidir sobre algunos aspectos básicos?
• Donde reunirse
• Quien hace la primera oferta
• Cifras iniciales
• La estrategia y la táctica depende principalmente de la preparación
![Page 103: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/103.jpg)
8. ¿Cómo pasar de inventar alternativas a contraer
compromisos?
• Desde el principio piense en el cierre• Diseñe un acuerdo-marco de referencia• Avance gradualmente hacia el compromiso• Persista en velar por los intereses pero no
en mantener tercamente una determinada posición
• Haga una oferta• Generoso hasta el final
![Page 104: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/104.jpg)
9. ¿Cómo puedo poner en práctica estas ideas sin correr
mucho riesgo?
• Comience en pequeño
• Haga una inversión
• Revise su desempeño
• Prepárese
![Page 105: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/105.jpg)
PREGUNTAS CLAVES:
ALGO
ACERCA DEL PODER
![Page 106: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/106.jpg)
10. ¿Mi forma de negociar puede cambiar las cosas cuando el otro tiene
más poder?
• Hay cosas que no se pueden conseguir• Su manera de negociar puede hacer la diferencia• Recursos no es igual que Poder de Negociación• No pregunte quien es más poderoso• Equilibrar entre causas perdidas y testimonios• Las fuentes del poder de negociación son muchas• Hay que ser optimista
![Page 107: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/107.jpg)
11. ¿Puedo mejorar mi poder de negociación?
Las fuentes del poder de negociación son muchas
Hay que ser optimistaDesarrollar una buena relación laboral Comprender los intereses del otroInventar una opción eleganteRecurrir a normas externas de legitimidad
Tener un buen MAAN Establecer un compromiso bien pensado Aproveche al máximo su potencial
![Page 108: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/108.jpg)
TRES RECOMENDACIONES
•Cuidado con : YA LO SABÍA
•Aprenda haciendo
•Ganemos todos
![Page 109: NEGOCIACION](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062814/56816831550346895ddddadc/html5/thumbnails/109.jpg)
REFLEXIÓN FINALCuando la otra parte es más poderosa, si tienemejores fusiles que Usted....
....Usted no querrá que la negociación se convierta en una balacera...por lo tanto...
Mientras más fuerte parezca ser la otra parte, en cuanto a poder físico o económico,
más le conviene a usted negociar con base a los méritos de la cuestión