MÓDULO 4
MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
1. DESARROLLAR PROCESO COMERCIAL COMPLETO
Atraer y vender a clientes.
Satisfacer y fidelizar a clientes.
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MÓDULO 4
MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL El proceso de la actividad comercial
Organización de la cartera de clientes
Planificación de clientes
Clasificación de clientes
Preparación de las zonas comerciales
Realización del plan de visitas
Concertación de visitas
Preparación de la visita comercial
Estudio de la ficha de cliente
Planteamiento de objetivos de venta al cliente 3
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MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
Realización de la visita comercial
Presentación al cliente
Determinación de necesidades
Argumentación
Tratamiento de objeciones
Cierre
Análisis de la visita comercial
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MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
2. DISEÑAR PLAN COMERCIAL
Investigación mercado: segmentación (Marketing Relacional)
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MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
3. CONSEGUIR QUE TODOS VENDAN
Desde la primera línea de fuego hasta la retaguardia.
Crear incentivos vinculados a los resultados, en toda la Organización.
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MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
4. DECIDIR QUIÉNES SERÁN MIS CLIENTES
Buena definición mercado, segmentos y canales
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5. SEGMENTAR LA CLIENTELA
clientes AA, clientes B, clientes C,
clientes inactivos, potenciales, perdidos
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6. VISITAS / LLAMADAS A CLIENTES: CUÁNDO Y FRECUENCIA
clientes AA cada 15 días.
clientes A cada 30 días.
clientes B y C cada 60 días
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Módulo 4
Máximas para lograr la excelencia comercial
MÓDULO 4
MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
7. DEFINIR LA VISITA / LLAMADA: EL CÓMO
metodología de visita (rapport)
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8. BUSCAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Clientes satisfechos hacen fidelización: meta final.
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9. PLAN DE FORMACIÓN PERMANENTE
Actitudes, producto, competencia.
Convertir vendedor-producto en vendedor-consultor
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10. SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN UNA O DOS VECES AL AÑO
Iniciativa para autoexaminarse: que nos pasen los
datos de nuestra actividad comercial.
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11. MEJORAR LA COMUNICACIÓN CON EL EQUIPO
Confianza: fomentarla y facilitarla.
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12. SISTEMA DE REMUNERACIÓN INTELIGENTE
estratégico (conseguir objetivos)
justo (no conflictos)
sencillo (permitir autocontrol)
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13. ASPIRAR A UN PLAN DE CARRERA
Evitar situaciones de tensión o desmotivación.
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14. MEJORAR CALIDAD PERSONAL
Que “se quieran” hacer las cosas, además de “que se puedan” hacer.
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MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
15. BUSCAR LA EXCELENCIA EN VENTAS
Significa desarrollar la negociación como profesionales (plantear preguntas abiertas para
detectar perfectamente sus necesidades; personalizar nuestra oferta).
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16. “REALISMO”
Diseñar con marketing un plan de ventas “realista” (por zonas, compañeros, en el tiempo).
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17. FIDELIZACIÓN
Calidad de servicio y fidelización es más importante que vender.
Diseñar un plan de fidelizar clientes. Contar con un programa ayuda a ofrecer al cliente privilegios, que en su condición de “cliente fiel”, aspira a recibir.
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MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
CREAR UNA CULTURA DE VALOR CLIENTE
Una familia que gaste 500 € mes en alimentación y limpieza, gastará 6.000 € año, 60.000 € en diez años y 120.000 € en veinte años, en moneda constante. Descontar estos valores a la tasa de mercado y comprenderemos el daño que causaría una cajera maleducada.
No existen clientes pequeños sino clientes cuya vida hemos de alargar al máximo: mentalizar a toda la empresa para ganar conciencia de lo que supone “perderlos”.
Mejorar nuestra información sobre los clientes.
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18. ESCUCHAR AL CLIENTE
¿Está a gusto? ¿Qué objeciones tiene del producto/servicio, departamento administrativo,
servicio postventa?
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MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
19. CREAR ALERTAS DE DESVINCULACIÓN
Compensaciones o acciones correctivas con el cliente insatisfecho.
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