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MODELO DE NEGOCIOS
Juan Pablo Ramoneda F.
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¿Por qué es importante el modelo de negocios?
La empresa que no innova en su modelo de negocios, está des6nada a la muerte
Cambios de comportamiento
Nuevos clientes
Cambios tecnológicos
Reformas regulatorias Cambios en la empresa
Nueva Competencia
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Necesitamos un Modelo Coherente
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¿Vamos por el camino correcto?
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¿Estamos “sacándole el jugo” a nuestros productos?
¿Vamos por el camino correcto?
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¿Vamos por el camino correcto?
¿Estamos posicionando nuestra marca?
¿Dónde invertimos nuestros ahorros?
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Objetivo
• Abre espacios de mejora
• Descubre nuevos mercados
• Permite espacio para reinventarse
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¿QUÉ ES EL MODELO DE NEGOCIOS?
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Modelo de Negocios
Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.
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¿Cómo? U6lizando métodos de diseño El método de lienzo de Alex Osterwalder
Modelos de Negocios Canvas
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Modelos de Negocios Canvas
Bloques de construcción
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Bloques Secuenciales
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Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes
Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Relación con el cliente se establecen y man6enen con cada segmento de clientes
Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.
Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y sa6sfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr
Ac6vidades clave mediante la realización de una serie de ac6vidades fundamentales
Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente
Red de partners Algunas ac6vidades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
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Business Model Genera6on Book.
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Segmento de Clientes
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Segmento de Clientes
Una empresa puede tener un modelo de negocios por cada cliente.
Lo importante es calzar la economía de escala en la estructura de costo, y las correctas separaciones en la gestión de venta.
Define los diferentes grupos a las que les queremos servir
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¿Quién es mi cliente?Quien escucha la oferta
Quien opina
Quien paga y recibe
Quien ve calidad y puede reclamar/opinar por efectos posteriores
Segmento de Clientes
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… en algunos negocios también es muy relevante considerar los grupos de interés (stakeholders)
SociedadTemas valóricos
ComunidadMedioambiente
Educación
Stakeholder es un término inglés u6lizado por primera vez por R. E. Freeman en su obra: “Strategic Management: A Stakeholder Approach”, (Pitman,1984) para referirse a «quienes pueden afectar o son afectados por las ac:vidades de una empresa».
Segmento de Clientes
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Conocer (cercanamente) a quien afecta/llega nuestra oferta de valor, es la piedra fundante del éxito de un negocio.
Ambos son jóvenes, ¿son iguales?...
Segmento de Clientes
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• Joven universitario, que acaba de salir de la universidad de una carrera matemática, ha sido contratado por una gran empresa y comienza a hacer planes con su novia.
• Es meritocrático, tiene opinión política pero es medido para darla, austero, le gustaría viajar, de familia, solidario.
• Lee la Tercera, y ha comenzado a ver la revista Capital, le gusta escuchar opinión de gente técnica. Se informa desde su universidad y su empresa.
• Sus marcas son tradicionales, una estética algo apagada, no le gustan las cosas excesivamente llamativas. Compra en grandes tiendas.
• Es correcto y cumple.• Un dolor es sentirse postergado o que falló con
alguien que confiaba en él, sentirse desleal.• Su éxito es ser reconocido como una buena
persona, justo, capaz, responsable.
Perfil de Clientes
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Perfil de Clientes
¿Qué lo influye? ¿Quiénes lo rodean?
¿Qué dolores iden6ficamos de nuestros clientes?
¿Por qué quiere resolver esa necesidad? ¿Qué los mueve?
¿Qué le impide sa6sfacer su necesidad? (imitaciones)
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Segmento de Clientes
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Propuesta de Valor
Paquete de productos o servicios que crean valor al cliente
• Atractiva e irresistible• La diferenciación debe concidir
con atributos deseados• Sea sostenible (y creíble)• Bien dirigida, con atributos precisos
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Propuesta de Valor
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Propuesta de Valor
¿Qué compra el cliente?
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Segmento de Clientes
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Canales de Distribución
Cómo nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor
• Llegar primero• Con comodidad• En forma exclusiva• Directo al cliente• (mercados que nadie alcanza)
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Canales de Distribución
Cómo nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor
• Cómo dar a conocer• Venta• Entrega
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Canales de Distribución
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Canales de Distribución
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Canales de Distribución
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Canales de Comunicación
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Canales de Comunicación
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Relación con el Cliente
• Comunidad• Brazo derecho• Asistencia personal• Servicios automáticos• Autoservicio• Transparente• Creación colectiva
Fidelización, Lock in
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Fuente de Ingresos
• Productos centrales• Complementarios• Diversificación de la oferta• Definir nuevas fuentes de
ingreso• Precios
¡¡Atreverse a inventar!!
¿Cómo generar nuevos ingresos?
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Larga Cola (Long Tail)
Importante
• Total ingresos mayor • Requiere de bajos costos
de inventario• Plataforma de oferta
potente
El principio de los Modelos Larga Cola es vender menos de más, ofrecer una amplia gama de productos especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas relativamente bajo.
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Plataforma Multilateral
Importante
• Tienen que estar los grupos presentes
• Valor a través de interacción
• Más usuarios, más valor
Las Plataformas Multilaterales reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero independientes.
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heps://joinmosaic.com/
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Gratis
Importante
• Una parte del modelo financia al otro
• Hay un valor “oculto”• Beneficios por masa
En el modelo Gratis, al menos un segmento de mercado se beneficia de una oferta gratuita
3 Modelos• Modelo Gratis• Modelo Freemium • Modelo Cebo y Anzuelo
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Gratis
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Freemium
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Cebo y anzuelo
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Clásico
Importante
• Separar ofertas
• Distintas fuentes de ingreso
Es el modelo de venta más tradicional, el que comúnmente ocupan las empresas, pero con un doble clic.
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Clásico
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Segmento de Clientes
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Recursos Clave
• ¿Qué recursos me acercan a mis clientes? (y me alejan de otros)
• ¿Qué necesito par entregar mi propuesta de valor?
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¿Qué tiene de especial la Fuente
Alemana?
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Actividades Claves
• «Encajes» únicos con el cliente
• Precisión • Calidad • Certeza
Los procesos que me fortalecen, son críticos y estratégicos
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30 MINUTOS EN SU CASA
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Socios/Alianzas Claves
• Velocidad • Acceso • Costo • Visibilidad
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Estructura de Costos
• Seguridad • Eliminación y Control
de Grasa • Costo
CoherenciaSe paga solo por lo que es diferencial en tu modelo
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Relaciones con proveedores Actividades claves Propuesta de Valor Relación con el
ConsumidorSegmento de
Consumidores
Recursos claves Canales
Estructura de Costos Flujos - Ingresos
CREA VALOR DISTRIBUYE VALOR
CAPTURA VALOR
Movimiento del VALOR
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Movimiento del VALOR
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¿Hagamos una pausa?
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Tips para elaborar sus Modelos de Negocios
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Capacitaciones
¿Dónde le encontramos sentido?
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Venta de productos
¿Dónde le encontramos sentido?
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Licitaciones
¿Dónde le encontramos sentido?
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Usar Post Its.Las ideas necesitan ser móviles!
Usar imágenes para explicar el BMC
Tips
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Diseñar modelos alternativos para un mismo producto, servicio o tecnología.
No enamorarse de la primera Idea.
Tips
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Incrementa la claridad de tu
modelo de negocio usando
colores especiales para cada
segmento de clientes. Cuando expliques tu modelo cuenta una historia. Parte de un Canvas en blanco y
llénalo una nota adhesiva a la vez.
Tips
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A crear sus propios Modelos
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Propuesta de Valor
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Segmento de Clientes
1 2
3
4
5
6
7
8
9
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¿Alguien se anima?
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Son 9 supuestos que hay que validar iterativamente
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Business Model Canvas
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90% de las empresas fracasan por la falta de clientes, no por una falla en el desarrollo del producto o tecnología
Datos PYME
¿Dónde esta el error?
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Ejemplos
Solar City
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Ejemplos
iPdo/iTunes
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Ejemplos
LEGO Factory
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