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EJERCICIO DE ESTRATEGIA COMERCIAL
SEGUNDO MÓDULODeclaración de beneficiosCarta de ventas
Revisemos la tarea:
• 50 características de:– Sus productos– Su empresa– Sus servicios– USTED
• Modelo de negocio– Tendencia– Problema– A quiénes, cuántos, en dónde– Necesidad– Producto– Beneficios, garantías– Quién ofrece lo mismo– Modo de generar las
ventas– Mecanismo que facilita la
venta– Procesos (estratégicos,
operativos y de soporte)– Costos y gastos
¿Cómo muestro beneficios?
• Algo que me es útil , que lo deseo y que estoy dispuesto a comprarlo
• Algo que yo tengo, que lo puedo posicionar y que me diferencia de la competencia
Un ejemplo:
• Característica:Bajo en azúcar:
• Beneficio:Gracias a que nuestro
producto es bajo en azúcar, usted previene la aparición de la diabetes.
Nueva tarea:De esas 50 características,
elegir solo 5 diferenciadoras y
conviértalas en beneficios que pueda posicionar
Raza: PaisaVariedad:
montañerus sapiens
Raza: ???Variedad:
montañerus Emo sapiens
Una ayuda:
¿Qué beneficios quiero posicionar?
¿Cómo puedo posicionar estos beneficios?
¿Cuándo debo posicionar estos beneficios?
¿Dónde quiero posicionar mis beneficios?
¿Cuál es la utilidad de esos beneficios?
¿Quién toma la decisión de aceptación y compra de los beneficios?
¿Por qué creo que esos beneficios son los que debo posicionar?¿Por qué creo que esos beneficios los aceptará la persona objetivo?
¿Y cómo comunico mis beneficios?
¿Usted tiene una carta de
ventas?
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15 aspectos de una carta de ventas:• Titular
• Encadenamiento• Establecer credibilidad• Describir problema y solución.• Producto (¿Qué hace su
producto/servicio?)• Contar anécdota (escenario de
compra)• Aumentar el deseo• Testimonios• Comparar su producto (quitar
objeciones)• Precio• Aumentar el deseo (La puntica no
más)• Riesgo (garantías)• Sensación de urgencia (hasta cuándo
hay papayazo)• Método de compra• Posdata (qué pasa si no compran,
recordar de nuevo beneficios)