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8/13/2019 Merchandising Seminario
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SEMINARIO DEMERCHANDISING
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mailto:[email protected]:[email protected] -
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OBJETIVOS DELSEMINARIO
Que vamos a conocer ? 1) Vamos a conocer el verdadero
concepto de merchandising 2) Vamos a conocer los retos y
desafos que se estn dando en estosmomentos en el mbito mundial
3) Como utilizar el merchandisingcomo herramienta para el aumentode mi competitividad
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QUE ES MARKETING ?
Es el proceso de planear y ejecutarinnovadoramente los conceptos ,Precio, Promocin y distribucin deideas, Bienes y servicios para crearintercambios que satisfaganobjetivos individuales y
organizacionales
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Mezcla de mercadeo. PRODUCTO :
PRECIO:
PLAZA:
PROMOCION:
CALIDAD, CARACTERISTICAS, ESTILOS, BENEFICIOS,MARCA, EMPAQUE, LINEA DE PRODUCTO. GARANTIA,NIVEL DE SERVICIOS
NIVELES, DESCUENTOS Y REBAJAS, CONDICIONES
DE PAGOS (EFECTIVO, CHEQUE, TARJETAS)
CANALES, COBERTURAS, UBICACION P.V., NIVELES YUBICACIN DE INVENTARIO, LOGISTICA DETRANSPORTES.
PUBLICIDAD, VENTA PERSONAL, PROMOCION DEVENTA, MARKETING RELACIONAL, RELACIONESPUBLICAS Y MERCHANDISING
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QUE ES LA VENTA AL DETAL
Es cualquier actividad que impliqueuna compra por parte de unindividuo para uso personal , Familiaro domestico
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Elige ser un Protagonista del
CAMBIOy no un espectadorde la CRI$I$.
La confianza siempre hace milagros.Reflexin del juez y los papelitos.
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Cambios y Desafos de hoy.
Globalizacin: Tendencia de los mercados yde las empresas a extenderse, alcanzando unadimensin mundial que sobrepasa las fronterasnacionales.
Competitividad: Capacidad de competir,Rivalidad para la consecucin de un fin donde solollega uno solo.
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Desafos de hoy.
Fusiones Comerciales: Unin de intereses,ideas o partidos. ||Integracin de varias empresasen una sola entidad, que suele estar legalmente
regulada para evitar excesivas concentraciones depoder sobre el mercado.
Alianzas estratgicas: Pacto o convencin.|| Conexin o parentesco contrado porcasamiento. Anillo matrimonial o de esponsales. ||Unin de cosas que concurren a un mismo fin.
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Desafi 20 07 Franquicia: Concesin de derechos de
explotacin de un producto, actividad o nombre
comercial, otorgada por una empresa a una o
varias personas en una zona determinada.
Polticas Econmicas : forma de direccinde un poder econmico en una empresa o nacin,
que ayudan a estabilizar y potencializar los
recursos de un ente.
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Y que mas cambio hay...
Tratados de libre comercio: Ajuste oconclusin de un negocio o materia, despus de
haberse conferido y hablado sobre ella. ||
Documento en que consta. || 3. Escrito o discursode una materia determinada. A nivel local,
continental o mundial.
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Que estamos viendo hoy enda en las cadenas
La gran tendencia del mercado esque las grandes CADENAS estn
realizando da a da estrategias paracrear habito de compra por parte delos consumidores en estos puntos deventas, No es una tarea fcil pero elgran poder econmico de estosnegocios insistirn hasta lograrlo
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CUALES SON LASPRINCIPALES CADENAS
CADENA OLIMPICA Caractersticaprincipal estrategia de ventas porformatos.
SAO SUPERTIENDAS OLIMPICA
SDO DO PUNTOS A NIVEL NACIONAL 170
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PRINCIPALES CADENAS
XITO CARULLA FORMATOS LEY POMONA VIVEROS SURTIMAX
MERQUEFACIL PUNTOS DE VENTAS A NIVEL NACIONAL245
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PRINCIPALES CADENAS
CARREFOUR PROYECTA TENER AL FINAL DEL
2008 35 PUNTOS DE VENTAS
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HIPERMERCADOS
MAKRO ALKOSTO
CAJAS DE COMPENSACIONCAFAM, COFANDI,COMFIVALLE
,MERCADEFAM,
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GRANDES SUPERMERCADOSREGIONALES
BARRANQUILLA : UNICO, MERKOSTO SANTAMARTA : RAPIMERCAR
CARTAGENA : MEGATIENDAS, LOSCHAGUALOS, GANATIENDAS VALLEDUPAR : MI FUTURO
SINCELEJO : EURO, EL REMATE MONTERIA : UNO A,
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AVANCES TECNOLOGICOSEN LAS CADENAS
1) Codificacin de productos (formato decodificacin)
2)Siembra de producto (formato de
codificacin) 3) Cross Doking (centro de distribucin) :que es el lugar a donde llegan todos losproductos de una empresa a una sola
bodega, Despus ellos se encargan derealizar la respectiva distribucin a cadauno de sus puntos de ventas
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AVANCES TECNOLOGICO ENLAS CADENAS
Hay 3 formas de hacer pedidos enlas cadenas
Directo (del punto de venta al
vendedor) Cross Doking (del punto de venta al
Cross y se consolida 1 sola orden de
compra Cen biz pedido sistematizado(carvajal)
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AVANCES TECNOLOGICOSEN LAS CADENAS
Todas estas formas de pedidostienen de base 3 puntosfundamentales
Inventario del almacn Inventario de la bodega
sugerido
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AVANCES TECNOLOGICO ENLAS CADENAS
Olmpica tiene un programa para elmontaje de pedidos que es manejadopor las empresas Caverneth ,
Carvajal que es el R,A,P (Reposicinadmitida a proveedores) EDI es el programa que permite que
se visualicen y se bajen los pedidosse trabaja una vez se hayanmontado los pedidos en el Cen biz
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AVANCE TECNOLOGICO ENLAS CADENAS
Destellado = aplicacin utilizada paraver que punto son los que hicieronpedido se analiza por el cen biz
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QUE SE LOGRA CON ESTEAVANCE TECNOLOGICO
1) Incrementar ventas
2) Evitar agotados 3) Actualizacin de inventarios 4) Estadsticas de ventas 5) Anlisis de la competencia
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CATEGORIA DE PRODUCTOSEN LAS CADENAS
TIPO A : Excelente rotacin y altarentabilidad
TIPO B : Rotacin regular (producto
en alerta-Establecer plan de accin) TIPO C : Rotacin baja la cadena da
6 meses de plazo para que se tomen
plan de accin de lo contrario esteautomticamente lo descodifica elsistema
ESTRATEGIA
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ESTRATEGIACOMPETITIVAS DE LAS
CADENAS ?
Existen 6 dimensiones principalespara logar por parte de las cadenasque los clientes visiten y compren en
sus puntos de ventas. Estn son :
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DIMENSIONESPRINCIPALES ?
1) UBICACIN 2) MIX DE MERCANCIA
3) PRECIO 4) SERVICIO 5) COMUNICACIN
6) INNOVACION
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COMO NEGOCIAR CON LASCADENAS
PARA LOGRAR UN XITO TANTO ENEL VOLUMEN DE VENTAS COMO ENLA RENTABILIDAD ES MUY
IMPORTANTE TENER EN CUENTAQUE EL MIX DE PRECIO DE LOSPRODUCTOS EN LA CADENA DEBEESTAR AJUSTADO YA QUE PARA LAS
CADENAS HAY 4 BASESESTRATEGICA PARA LA GENERACIONDE SUS RECURSOS
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COMO NEGOCIAR CONCADENAS
1) MARGEN DE RENTABILIDAD QUEDA EL PRODUCTO TENIENDO ENCUENTA EL COSTO DE LA CADENA
VS EL PRECIO DE VENTA ALCONSUMIDOR QUE POR LO GENERALLO REALIZAN CON UN MARGEN DEL
12 AL 18% TENIENDO EN CUENTALA CATEGORIA DEL PRODUCTO
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COMO NEGOCIAR CONCADENAS
2) DESCUENTO CONFIDENCIAL 3) IDC (INVERSION DIRECTA ALA
CADENA ) ES DECIR LA PLATA QUEINVERTIMOS EN COMPRA DE
EXHIBICIONES , PUNTAS DE GONDOLAS ,PUBLICIDAD 4) PARTICIPACION EN SEPARATAS ,
ANIVERSARIO Y EVENTOS COMERCIALES
ESTOS SON LOS 4 PUNTOS BASICOS QUESE DEBEN TENER EN CUENTA PARANEGOCIAR CON LAS CADENAS
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GRAN ABASTOS:A QUE SE DEBE LA PERDIDA DE CLIENTES.?
Actualmente el crecimiento de la ciudad y los cambioshan permitido que el consumidor sea el que decidedonde compra, a esto agregamos la aparicin de tresgrandes superficies de mercados, la guerra de losprecios, la seguridad, la calidad y la comodidad (aireacondicionado) a la hora de comprar.
La tiendaesta sufriendo cambios se esta convirtiendoen autoservicios o simplemente desaparecer.
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FRENTE AL CAMBIO...
Los poderosos y arriesgados:PRODUCEN CAMBIO.
Los previsores y Vencedores:LO ANTICIPAN.
Los inteligentes y ejecutivos:
LO APROVECHAN. Los incompetentes:
SON ABSORBIDO POR EL.
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EN MERCHANDISING EL
PROTAGONISTA ES EL PRODUCTO.
MERCHANDISINGGESTION.
El Mercadeo evoluciona para estimular la intencin de compra; el punto deventa para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a travs de unescenario con una atmsfera adaptada a la mente del consumidor.
Ricardo Palomares B or jaTeora, prctica y estrategia del Merchandising
http://launch%28%27/products/handhelds/demos/blackberry_7200_na.html') -
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Y de donde nace estatcnica?
Esta tcnicas nacen de la cultura popular y plazas demercados y rpidamente es copiado y academizado elconcepto hasta convertirlo en lo que conocemos hoy.
P l t lid d l M h di i i t iti
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Ubicacin preferente de producto. Se trata desituar el producto en lugares donde aumentan lasposibilidades de ser adquirido por el consumidor.
Pero es en la actualidad que el Merchandising intuitivo,estudiado y aplicado en forma tcnica y calculada, se haconvertido en una efectiva herramienta de ventas.
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HECHOS Y TENDENCIASCONSUMIDORExpuesto a muchos mensajes por interrupcinComprador por impulsoCada vez con ms informacin: caza ofertasGran parte de la decisin de compra se hace en elpunto de ventaUsa el crdito
MEDIOS
Medios interactivosAlta tecnificacin en compra de mediosMedios saturados y competidos
http://www.fiorca.com/images/VIVE_LIMPIE_SOFLAN.gif -
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HECHOS Y TENDENCIASDISTRIBUCION
Grandes cadenas y centros comerciales En Colombia tenemos un nmero de habitantes por
supermercado muy superior al promedio deAmrica latina Las cadenas se han vuelto especialistas en crear
hbito de visita La tienda tradicional sigue teniendo un pesoimportante para el consumidor colombiano
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Es el conjunto de actividades basadas en la
exhibicin (ayudas visuales) y tcnicas deacompaamiento y asesoria para el comprador.
Estas ayudas sirven para estimular e influir
directamente sobre la decisin de compra delconsumidor.
MERCHANDISING
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Adems estas implican imaginacin, creatividad,dinmicacomercializadora, para poner en juegolas fuerzas motivadoras de la compra y que los
productos a la larga se terminen vendiendo por sisolos.
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Merchandising: Es el arte de mostrar para vender. Es una forma de iniciar el cambio de imagen del
negocio. Comunicacin Visual en el P.V. El arte de la exhibicin y el vitrinismo en los P.V.
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MERCHANDISING
Es la forma de presentar el producto para resaltarlo sobrelos dems, destacando sus ventajas a travs de imgenes ymensajes, creando as una oportunidad de compra.
En un mercado cada vez ms competitivo, la imagen queproyectamos de nuestros productos a travs delmerchandising debe ser impecable. De sta maneraaseguraremos una buena rotacin de nuestros
productos.
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Es o no importante elMerchandising?
En la medida que nos da valor agregado. Exhibiciones impactantes. Apariencia fsica de atraccin.
Orden de limpieza impecable
PRINCIPIOS QUE SE CONVIERTEN EN FACTURASDECISIVAS DE COMPRA
La Diferencia que marca la Diferencia frente a lacompetencia.
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Cual es el Objetivo? Su objetivo principal es
acrecentar la rentabilidaddel negocio.
El Merchandising es unode los mayores avances enel campo del mercadeo;por que como tcnicas deventas conoce y se
acomoda al consumidor dehoy en la oferta de bienesy servicios.
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Quienes deben saber estatcnica de mercadeo?
Visitadores mdicos. Vendedores. Publicistas. Psiclogos Comunicadores sociales. Profesionales de otras
reas. Impulsadoras. Mercaderistas. Gerentes de ventas. Directivos.
Qu se puede conseguir con
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Qu se puede conseguir conun buen Merchandising?
Aumentar el volumen de ventas, acelerando larotacin del producto.
Potencializar y afianzar el xito de los productos. Ayudar a los productos no estrellas para que
lleguen a serlo.
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Aportar un valor agregado a nuestra publicidad ypromocin.
Restar ventas a la competencia. Mejorar nuestra posicin en el mercado. Mejorar cualitativamente nuestra imagen
corporativa. Hacernos mas importantes y visibles en el punto
de venta.
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= TRINGULO DEL MERCHANDISING =
CONSUMIDOR
CANAL COMERCIALIZADORPRODUCTO
CONSUMIDOR PRODUCTO CANAL COEMRCIALIZADOR
Tipos de Comportamiento Cualidades Estrategias de ventas
Requiere informacin y Caractersticas Estrategias de Promocin
Control. Stock Presentacin de punto de venta
En la actualidad es ms Beneficios Servicio al cliente
Selecto. Empaque Distribucin
Factores que inciden en Diseo
Su decisin de compra. Cdigo Barras
Eje del mercadeo Presentacin
EL OBJETIVO CENTRAL DEL MERCHANDISING ES :
LARENTABILIDAD
TIPOS DE
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TIPOS DEMERCHANDISING.
VISUAL. GESTION. SEDUCCION.
Darle vida a un producto eincrementar su venta, objetivoprimordial en el Merchandising
PRESENTACIN VISUAL GESTIN SEDUCCIN
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OBJETIVO: Vender OBJETIVO: Rentabilizar OBJETIVO: Fidelizar ACCIONES: ACCIONES: ACCIONES: Planimetra establecimiento Descuentos Ambientacin Organizacin Estudio de clientes Espectculo Presentacin Gestin del surtido Comunicacin
Surtido Anlisis competencia Promociones Iluminacin Evolucin del mercado Animacin Circulacin Investigacin de mercados Juegos reas equilibradas Segmentacin de mercados Rifas Orientacin al cliente Gestin del espacio Orquestas Provocar la compra Eliminacin prodc. No rentables Juegos Infantiles Generar trfico Introduccin de nuevos produc. Convertir el negocio en Llamar la atencin Gestin de stoks un motivador ya que el PILARES FUNDAMENTALES: Utiliz. Sistemas de informacin consumidor percibe los El producto adecuado y tecnologa de punta. Productos a travs de El lugar adecuado Scanner los sentidos: 55% OJOS El tiempo adecuado Cdigos de Barras 18% ODOS, 12% OLFAT La cantidad adecuada Spaceman 10% TACTO, 5% GUSTO. El precio adecuado Lay Out En la forma adecuada Siged
LA IMAGEN VALE MAS QUE
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LA IMAGEN VALE MAS QUEMIL PALABRAS
U t b
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50MERCHANDISINGGESTION.
Un cuento mas sobreLiderazgo empresarial...
La conclusin de este pequeo cuento es que cadauno debemos descubrir nuestras potencialidades yno empearnos intilmente en desarrollar nuestras
limitaciones naturales. Hay que aprender a ser excelente con lo que
tenemos en lugar de martirizarnos con lo que notenemos.
Por muy modestos que sean nuestros potenciales sisabemos usarlos corremos el riesgo de convertirnosen seres excepcionales, el mas Humilde Floreropuede dar albergue a las ms bellas flores delmundo.
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MERCHANDISINGVISUAL.
Como asignan los espacios
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Como asignan los espacioslas cadenas en el puntos de
ventas 1) cantidad de unidades vendidas le
asignan un 30% 2) volumen en pesos de la venta le
asignan un 30% 3) rentabilidad de los productos 40%
Pl i t MERCHANDISING VISUAL.
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Planimetra.
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QUE ES LA PLANIMETRIA ?
Es el estudio integral de los espacios y delas ubicaciones de gndolas en un puntode venta.
La planimetra esta enfocada a realizar elanlisis de la ubicacin de las gndolas yde las respectivas categoras de productosen un punto de venta y al espacio o al
metraje asignado a cada uno de losproductos en las gndolas o estanteras
QUE BUSCA LA
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QUE BUSCA LAPLANIMETRIA
Maximizar la rentabilidad por metrocuadrado por punto de venta Realizar ubicaciones estratgicas de los
productos de tal forma que el cliente
recorra el mayor espacio en el punto deventa. Dar comodidad y desplazamiento al
consumidor
Aumentar las ventas en el punto de venta Aumentar la rentabilidad del negocio Volver las zonas fras en zonas calientes
Claves para exhibiciones
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Claves para exhibicionesexitosa.
Presentacin excelente, Contrastesde colores.
Armona. Centro de atraccin. Dinamismo. Equilibrio.
Iluminacin. Relacin.
MERCHANDISING VISUAL.
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57MERCHANDISING VISUAL.
MERCHANDISING VISUAL.
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EQUILIBRIO PERFECTO EQUILIBRIO INPERFECTO
TIPOS DE EQUILIBRIO
MERCHANDISING VISUAL.
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TIPOS DE EQUILIBRIO
Iluminacin. Colgantes
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Iluminacin. g
MERCHANDISING VISUAL.
= VENTAJAS QUE OFRECE UNA VITRINA
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VENTAJAS QUE OFRECE UNA VITRINAVENDEDORA=
PERMITE COLOCAR LA MERCANCA BIEN DISPUESTA Y
FACILMENTE VISIBLE.
RECUERDA AL CLIENTE HABITUAL LOS PRODUCTOSVENDIDOS.
MANTIENE ACTUALIZADO AL CLIENTE DE LOS PRODUCTOSQUE PODRA OLVIDAR.
ATRAE A POSIBLES NUEVOS CLIENTES.
ACTUA COMO VENDEDOR SILENCIOSO Y EFICAZ.
MERCHANDISING VISUAL.
Zonas fras : son lugares de exhibicin en donde existe poco trafico de
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clientes y en estos lugares generalmente se colocan productos de 2da y 3eranecesidad, es decir, en los ltimos lugares del P.V.Ejemplo los pasillos endonde se encuentran los Betunes, desinfectantes, cepillos etc...
zonas calientes: son lugares en de mucho trafico en donde se colocanproductos de gran liderazgo y generalmente esta cerca de las cajasregistradoras y con gran visibilidad hacia las puertas de acceso.
MERCHANDISING VISUAL.
MERCHANDISING VISUAL.
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Lineales o metraje de exposicin. Es el espacio que tienen losproductos representados por las marcas para mostrarse de cara alcliente.
MERCHANDISING VISUAL.
Publicidad en punto de venta. Expositores o presentadores de
http://es.wikipedia.org/wiki/PLVhttp://es.wikipedia.org/wiki/PLV -
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Publicidad en punto de venta. Expositores o presentadores deproducto de carcter permanente o temporal.
MERCHANDISING VISUAL.
TIPOS DE EXHIBICION
http://es.wikipedia.org/wiki/PLVhttp://es.wikipedia.org/wiki/PLV -
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TIPOS DE EXHIBICIONVISUAL
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COHETES
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EXTENSIONES DE CROSS
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OTROS EJEMPLOSEXTENSIONES DE CROSS
Sealizadores. Indicadores como flechas o lneas en el suelo que
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qsirven para dirigir el trfico y la atencin de los consumidores.
Dumis o inflables. Son globos gigantes con la figura del producto.
MERCHANDISING VISUAL.
Carteles. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el
http://es.wikipedia.org/wiki/Cartelhttp://es.wikipedia.org/wiki/Cartel -
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Carteles. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, elmobiliario o el techo del establecimiento.
MERCHANDISING VISUAL.
Chispa Promocional. Mensajes anunciadores que indican el precio.
http://es.wikipedia.org/wiki/Cartelhttp://es.wikipedia.org/wiki/Cartel -
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Chispa Promocional. Mensajes anunciadores que indican el precio.tambin se conocen como vendedores silenciosos.
P.O.P. point, of pourchase= punto de compra oayuda visual para el punto de venta.
MERCHANDISING VISUAL.
Displaysy Exhibidores.Muebles adicionales que sel d l d l d
http://es.wikipedia.org/wiki/Displayhttp://es.wikipedia.org/wiki/Display -
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usan para centrar mas la atencion del ojo del consumidory as poder identificar el producto desde lejos.
MERCHANDISING VISUAL.
Pilas y exposicionesmasivas de producto. Dan sensacin
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de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en loscompradores.
MERCHANDISING VISUAL.
St d i l E bl bi t d
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Stand promocional. Es un mueble muy bien presentado querepresenta la imagen corporativa de la empresa y sirvepara las exposiciones del producto, degustacin, toma dedatos del cliente etc.
MERCHANDISING VISUAL.
Sucursales mviles Adems el este tipo de exhibidor de
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Sucursales mviles. Adems el este tipo de exhibidor deimpulso tambin es til para la presentacin del productoen ferias.
MERCHANDISING VISUAL.
Islas Son muebles aislados que sirven para reforzar los
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Islas.Son muebles aislados que sirven para reforzar losartculos que ya estn exhibidos, creando una recordacinde marca.
MERCHANDISING VISUAL.
Gndolas y punta de gndola.
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=G%C3%B3ndola_%28de_supermercado%29&action=edithttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=G%C3%B3ndola_%28de_supermercado%29&action=edit -
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77MERCHANDISING VISUAL.
Puntas de gndolasExtensiones de lineal
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Extensiones de lineal.Disposiciones extensibles dela estanteras destinada a
hacer sobresalir un producto
del resto.MERCHANDISING VISUAL.
Buzones de rifas.Conjunto de acciones promocionales quese celebran en un establecimiento durante un tiempo
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se celebran en un establecimiento durante un tiempodeterminado con el objetivo de entregar un premio a travsde concursos.
MERCHANDISING VISUAL.
Juegos Promocionales. Conjunto de acciones que buscaacercar el producto al cliente con una estrategia de
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acercar el producto al cliente con una estrategia depersuasin a travs de regalos e incentivos (valoresagregados)
MERCHANDISING VISUAL.
Revistas promocionales de apoyo. Mensajes que anuncian lasf i d l i di l i l l i
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ofertas y promociones del mes que indican el articulo, el precio a unnivel Psicolgico.
Es parte tambin de los vendedores silenciosos.
MERCHANDISING VISUAL.
MERCHANDISING VISUAL.
MERCHANDISING VISUAL.
MERCHANDISING VISUAL.
Rompetrafico.Conjunto de acciones publicitaria que sirvepara impactar al consumidor y desviarlo del camino hacia
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para impactar al consumidor y desviarlo del camino haciaun punto de atencion.
MERCHANDISING VISUAL.
LOS 7 ERRORES MS FRECUENTES
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LOS 7 ERRORES MS FRECUENTESDEL MODELO TRADICIONAL
1. Combinar varios negocios en uno.2. El ruido visual, producido por la mala
distribucin y organizacin de la oferta.3. La baja diversidad de productos.4. Ubicar el punto de pago cerca de las vitrinas.5. El reducido nmero de empleados, que lleva a
que una sola persona desempee variasfunciones y descuide el servicio.
6. Ubicar la oferta lejos del cliente.7. Tener el cuarto de almacenamiento y el taller
en el mismo lugar o este ltimo dentro delpunto de venta.
MERCHANDISING VISUAL.
Ti d t d t
MERCHANDISING VISUAL.
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Tipos de puntos de ventas.
Supertiendas Supermercados. Hipermercados.
Tiendas pordepartamentos.
Plazas demercados.
Almacenes. Tiendas de barrio. Almacenes
especializados. Oficinas mviles. Mercado virtual.
Minoristas.
MERCHANDISING VISUAL.
Modelos de Autoservicios.
Panorama del Sector en Colombia
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Participacion sobre ventas segn formato
38,00%
13,80%
48,20%
supermercados y
almacenes de cadena
cajas de
compensacion,
comisariatos y afines
Minimercados,
tiendas tradicionalesy negocios menores
Completamente, Consistentemente,
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Completamente, Consistentemente,Adecuadamente.
Hay que cambiar la mentalidad deGallina para convertirse en guilas.
MERCHANDISINGGESTION.
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MERCHANDISINGDE GESTION.
MERCHANDISING DE
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MERCHANDISING DEGESTION.
Se le denomina merchandising de gestin, y se entiende que comprendelas acciones administrativas relacionadas con la rentabilidad del localcomercial y sus resultados financieros. Algunas de las formas que adoptala gestin se menciona a continuacin:
Gestin de las existencias.Gestin del ambiente.Gestin del espacio.Gestin por Categoras.Gestin de relaciones con el cliente.
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P l d t d t
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Personal de punto de venta.
Mercaderistas. Impulsadoras. Jefe bodega.
Auxiliar de bodega. Vendedores. Cajeros.
Supervisores depiso.
Decoradores. Jefe de lneas. Gerentes P.V.
Publicistas. Locutores. Operadores
logstica. Vendedores.
MERCHANDISINGGESTION.
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS.
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3. MADUREZ. 2. CRECIMIENTO.
4. DECLIVE. 1. INTRODUCCION.
Publicidad informativa.
Publicidad persuasiva.Publicidad recordativa.
Publicidad informativa.MERCHANDISINGGESTION.
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Psicologa delconsumidor
MERCHANDISINGGESTION.
Por que se pierden los
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1% Por que se mueren. 3% Por que se mudan. 5% Por que se hacen amigos de otros. 9% Por precios mas bajos que la competencia. 14% Por la Calidad del Producto.
68%Debido a la indiferencia y mala atencin delpersonal de Lnea, Representante de venta,recepcionistas, Secretaria, cobradores, mensajeros y
toda las personas que se encuentran en contactodirecto con los clientes.
q pclientes?
QUINES SON NUESTROS CLIENTES?
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ES LA PERSONA MSIMPORTANTE PARA LAORGANIZACIN Y CUMPLECON EL PROCESO DEEVALUAR / ADQUIRIR /
USAR O CONSUMIRBIENES O SERVICIOS..
Q
MERCHANDISINGGESTION.
EL TALENTO HUMANO DEL SER
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POSEE 5 CENTROS:
Intelectual.
Motriz.
Instintivo.
Emocional.
Sexual.
MERCHANDISINGGESTION.
EL XITO EN LAS VENTAS SE
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DEBE A:
MERCHANDISINGGESTION.
52%del xito en las ventas se realizan por la actitud adecuada,Empatia La gracia, habilidades personales Emocional
37%de las Ventas se realizan por el conocimiento profundo delProducto.(Caractersticas, beneficios, Ventajas competitivas y/oelemento diferencial ), habilidades en las ventas (Manejo eficaz de
objeciones frente al cliente.) Intelectual
4%de las ventas se deben a la persuasin de cupido en donde lorelevante es la modelo o el modelo de venta y no el producto.sexual
5%alas ventas en fro Motricidad 2%Se atribuye al factor suerte. instintivo
Investigacin desarrollada por Nilsen de colombia
QU IDEA ESTA VENDIENDOUSTED?
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USTED? Un sabor o una Sensacin. Una cama o un Sueo grato. Un colchn o un buen Descanso Un celular o Comunicacin. Una casa o unHogar. Una ciruga plstica o un autoestima Una medicina o la Salud.
Una fotografa o un Recuerdo. Internet o Diversin. Ropa o Moda. Un libroo un Conocimiento. Una crema Dental o la Sonrisa sana Un prstamo bancario o la
Realizacin de tus sueo. Un crucifijo o la fe... Un carro o un transporte. Una toalla higinica o Proteccin
No vendemos
productos/servicios sino
beneficios.
Los clientes pagan por los
beneficios...MERCHANDISINGGESTION.
TRANSFORME TODO EN
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BENEFICIOS Y VENTAJAS
TODOS LOS CLIENTES INCLUIDOSLOS COMPRADORES
PROFESIONALES COMPRA POR UNOO VARIOS DE ESTOS MOVILES...
MERCHANDISINGGESTION.
SEGURIDAD:EVITAR TEMORES, PREOCUPACIONES, MIEDOS,INSEGURIDADES, GARANTIAS...
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AFECTO:AFECTO, AMOR, AMISTAD, SIMPATIA.
BIENESTAR:COMODIDAD, CONFORT, UTILIDAD, SALUD, AHORRODE TIEMPO, SERVICIO, EVITAR ESFUERZO,MEJORAR NIVEL DE VIDA.
ORGULLO:ALTIVEZ, VANIDAD,ENVIDIA, EMULACION, AMORPROPIO, PRESTIGIO, SER MAS...
NOVEDAD:MODA,SER EL PRIMERO EN UTILIZARALGO,DEMOSTRAR QUE SE ESTA AL DIA.
ECONOMIA:GANAR DINERO, BENEFICIOS, MEJORARRENDIMIENTOS, AHORRAR...
MERCHANDISINGGESTION.
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Motivos de Los motivos de compra son las razonespor los cuales un cliente adquiere un
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Compra.producto o servicio.
Toda persona al adquirir un productotiene algo en comn con otras a pesarde tener distintas personalidades,problemas y hbitos de compra.
A veces la compra obedece a una claranecesidad, pero tambin existe el deseo.
Los deseos se satisfacen al punto en quelos ingresos del comprador lo permitan,
ej: los productos de diversin. Laspersonas no compran por el valor sinopor la satisfaccin de poseerlos outilizarlos. El cliente compra artculos querepresentan beneficios, utilidades para el
mismo, para su familia o amigos. MERCHANDISINGGESTION.
COMO ASI EL IMPULSO?
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Los elementos se conjugan para crear
atmsferas coercitivas de transferencia
Lograr que el consumidor que busca un producto,
genere un impulso
Y si es lo contrario?
Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso,
busque mi producto.
Realidades o Tendencias
MERCHANDISINGGESTION.
Crear y mostrar sunecesidad
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ynecesidad.
La necesidad o deseo de unproducto existe en formalatente en los clientes puedehallarse en estado Activo opotencial
Si es activo el clienteadvierte la necesidad y lasatisface. Y si es potencial,
el cliente no se da cuenta deque tiene una necesidad y sele crea.
MERCHANDISINGGESTION.
Vendedor es cualquiera pero
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Consultor comercial pocos. Es por eso que la
tarea del asesor demercadeo es la delocalizar motivos los
motivos de la comprade sus clientes.
Cometas cometas y
mas cometas en unapoca donde no haybrisa.
MERCHANDISINGGESTION.
Tipos de motivos para la
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compra. Motivos emocionales :amor ,miedo vanidad,prestigio, deseo de comodidad (aparentar, imitar A
los vecinos y buscar distincin)
Motivos racionales : la razn y el juicio ( economa,calidad, duracin, ahorro de espacio y dinero.
Motivos del producto: la marca y el beneficio.
Motivos de clientela: preferencia del cliente haciaun sitio ej: preferir un sper mercado que una tienda( el ahorro la formalidad y el extenso surtido quepermite comprar todo de una vez.)
MERCHANDISINGGESTION.
Es importante considerar los diferentes tipos
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de compras, por que el consumidor o usuarioresponde a cada uno de ellos en diferente
forma:
LA COMPRA PREMEDITADA.
LA COMPRA SUGERIDA.
LA COMPRA IMPULSIVA Y COMPULSIVA.
MERCHANDISINGGESTION.
Capacidad de Compra de los
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Colombianos
Solo el 2.2%de la poblacin agrupa el 24%delpoder de compra; el 7.7%en la escala inmediatatiene el 33.6%;el 37.2%de la escala siguientealcanza el 33%de la capacidad de compra; y un
abrumador 52.7%restante de la poblacin tieneapenas el 12.8%de esa capacidad.
MERCHANDISINGGESTION.
Capacidad de Compra en Colombia
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Capacidad de Compra de los Colombianos
24,00%
33,60%30,00%
12,80%
2,20% 7,70% 37,20% 52,70%
Porcentaje de la Poblacion
Poderde
Compra
Poder de Compra
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ANLISIS DE LOS
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ANLISIS DE LOS
TIPOS DECOMPRAS
MERCHANDISINGGESTION.
LA COMPRA PREMEDITADA.
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Se realiza bsicamente de acuerdo con lo que se tiene previsto en cuantoal producto, tamao marca y cantidad. Hay en este como en los demstipos de compra unos aspectos que definitivamente deben considerarse:
decisin madura.( son personas con seguridad y poder,sostiene lamirada, ninguna causa externa lo mueve en su decisin).
Actitud afirmativa. ( es muy equilibrado sale de su casa mentalizado acomprar lo que el quiere mas no lo que le insinan).
Predisposicin al no cambio(lealtad de marca)
MERCHANDISINGGESTION.
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COMPRA IMPULSIVA Y
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COMPULSIVA. Es toda una sorpresa. Se adquiere lo que no se tiene previsto, por que
intervienen:
una decisin de compra repentina.. Una actitud impulsiva( compulsiva,instintiva las decisiones se toman
para satisfacer el Ego y no lo racional)
una predisposicin que no existe a nivel consciente pero si puedeexistir a nivel subconsciente.
MERCHANDISINGGESTION.
SERVICIOS MS SOLICITADOS POR LOSCONSUMIDORES
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C =CALIDADA = ATENCINS =SERVICIOS =SURTIDOA =ACOGIDAC =COMODIDADI =INFORMACINA =ASESORAMIENTO
PARQUEADEROS CMODOS GRATIS Y CON VIGILANCIIA.
CARRITOS Y CANASTILLAS EN BUEN ESTADO COLOCADOS A LA ENTRADA.
HORARIOS DE APERTURA Y CIERRE MS AMPLIOS.
INFORMACIN DE OFERTAS EN LA ENTRADA CON BUENA VISIBILIDAD.
PTIMO SERVICIO AL CLIENTE (QUEJAS / RECLAMOS) DEL CLIENTE INTERNO.
ASEO Y LIMPIEZA.
MERCHANDISINGGESTION.
SERVICIOS MS SOLICITADOS POR LOSCONSUMIDORES
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PRECIOS LEGIBLES DE LOS PRODUCTOS (CLAROS Y EN SU LUGAR)
LECTOR DE PRECIOS DE CDIGOS DE BARRAS (VISUAL-MANUAL)
SURTIDO VARIADO Y COMPLETO DE PRODUCTOS EN EL P.V
PROMOCIONES PERMANENTES.
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS (ELABORACIN PUDINES / SERVICIOA DOMICILIO).
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
SEALIZACIONES PARA PRODUCTOS NUEVOS (FLECHAS/SEMFOROS).
MERCHANDISINGGESTION.
Psicologa del color y sui fl i l d
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influencia en la conducta. Rojo : despierta lo pasional y emocional
despierta inters, y estimula los sentidos.Ejemplo: Davivienda, colpatria, santander,y los productos que estn relacionados conel amorcomo preservativos Rosas etc.
Amarillo : produce hambre y/o sed,tambin produce hiperactividad, alegra, esun color clido (da la sensacin de calor)
Ejemplo: American Broasted chicken, Mcdonalds, piko rico, Mac mondongoaguardiente cristal,Gatorade.
MERCHANDISINGGESTION.
Azul: color que prefiere la mayora de las personas, sugierefrialdad y serenidad.. La tranquilidad que produce podra explicar
f i j l d l i l d
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esa preferencia. que mejor que el del cielo para dar unasensacin de tranquilidad y sosiego, tambin produce excitacin.ejemplo : un reciente estudio revelo que los moteles y residenciaspintaban las paredes de sus habitaciones de estos tonos para ayudar a susclientes a una mejor relajacin y con la intencin comercial de permanecermas tiempo en ese lugar.
Verde: da la sensacin de reposo, evoca la primavera, el verdor del
pasto y de las plantas en flor, tambin crean en el consumidor unasensacin de tranquilidad y paz. Ejemplo: las silletera y camasde hospitales, de oficinas, remedios naturistas,bebidas energticaetc.
Anaranjado: tambin es un color clido, tambin produce unaimpresin sensual en las personas, y tienen similitud con el otoo.Ejemplo: por eso que la gaseosa mas vendida en los climas fros deColombia es la naranja Postobon.
MERCHANDISINGGESTION.
El negro:se asocia con la depresin, pero tambin el comercio lo usaporque da sensacin de refinamiento elegancia, riqueza etc..
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porque da sensacin de refinamiento elegancia, riqueza etc..
Blanco: simboliza la pureza, la integridad, la divinidad.
El Gris y el tostado: son colores complementario y producenreacciones agradables en lo verbal y fsico, es un color que activa en elser humano principios sumisin.
MERCHANDISINGGESTION.
LAS MOTIVACIONES DE COMPRA
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119MERCHANDISING
GESTION.
La Jerarqua de Necesidades
http://es.wikipedia.org/wiki/Imagen:Maslow.jpg -
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http://es.wikipedia.org/wiki/Imagen:Maslow.jpg -
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Cdigos de Barras EANUCC
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Los nmeros de identificacinEAN/UCC y otros datos estndares
son traducidos en formato de cdigosde barras y pueden ser capturadosautomticamente por los scanners.Los scanners transmiten datos a lascomputadoras para posteriorprocesamiento
2345678908
5412345678908
Cdigos de Barras EANUCC
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ITF-14
54123456789(0 1) 0 5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8
7 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 4
EAN-13 UPC-A
UCC/EAN-128
5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8 >
EAN-13 y EAN-8
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Los nmeros EAN/UCC que identificanproductos pueden estar representados
por un cdigo EAN/UPC. El cdigo debarras puede estar integrado al diseodel envase o impreso en una etiquetaautoadhesiva.
EAN-13EAN-8
(para productos muy
pequeos)
< 1 2 3 4 5 6 7 0 >1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 8 >
UPC-A y UPC-E
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Los smbolos UPC son utilizados
principalmente en estados unidos yCanad pero son totalmentecompatibles con los smbolos EAN.
y
UPC-AUPC-E
(para productos muy
pequeos)
01234501
Cdigo de barras.
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3 primeros nmeros: cdigo pas. (loasigna la EAN)
5 nmeros subsiguientes: cdigoEmpresa. (lo asigna la IAC - Colombia)
4 siguientes nmeros: cdigo producto.(lo asigna el productor)
ultimo nmero: digito de verificacin. (secalcula y sirve para control del inventario)
EJEMPLO:
EAN/UCC LOGISTICS LABEL
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CONTENT :
0541234 567890 8
BATCH :
879654
COUNT :
64
SSCC :
2 541234 0089765002 4
( 0 2 ) 0 5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8 ( 3 7 ) 6 4 ( 1 0 ) 8 7 9 6 5 4
( 0 0 ) 2 5 4 1 2 3 4 0 0 8 9 7 6 5 0 0 2 4
PARA QUE TRABAJA USTED?
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Los perdedores y fracasados pican piedra ypegan ladrillos.
Los resignadosse ganan unos pesos.
LOS GANADORES Y EMPRENDEDORESconstruyen Grandes Catedrales (Caminante sehace camino solo al andar).
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MERCHANDISINGDE SEDUCCION.
Lograr ambiente atractivo, agradable,deseable y sofisticado.
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Lograr ambiente atractivo, agradable y deseable.Desde la entrada y desde el principio...
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ENTRETENIMIENTO EN ELP V
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P.V.
Las Recreaciones dirigidas en cualquier punto de
venta, generan un sin nmeros de bienestares alas familias, tanto que se vuelve el Planesparcimiento para los fines de semana .
ENTRETENIMIENTO EN ELP V
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P.V.
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Decoracin de acuerdo a laTemporada
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Temporada.
Fiestas de los Carnavales.
MERCHANDISING
SEDUCCION.
Decoracin de acuerdo a laTemporada
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Temporada.
Semana Santa.
MERCHANDISINGSEDUCCION.
MERCHANDISINGSEDUCCION.
MERCHANDISINGSEDUCCION.
Decoracin de acuerdo a laTemporada
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Temporada.
San Valentn / Amor y amistad
MERCHANDISINGSEDUCCION.
MERCHANDISINGSEDUCCION.
Decoracin de acuerdo a laTemporada
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Temporada.
Da de la Madre.
MERCHANDISING
SEDUCCION.
Decoracin de acuerdo a laTemporada
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Temporada.
Da de los Nios.
MERCHANDISING
SEDUCCION.
MERCHANDISINGSEDUCCION.
Decoracin de acuerdo a laTemporada
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Temporada.
Navidad y ao Nuevo.
MERCHANDISING
SEDUCCION.
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http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=6745http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2730http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1421http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=3111http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2567http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1303http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2296http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=13727http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2638 -
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!LAS OPORTUNIDADES SON CALVAS
COLOMBIA NECESITALIDERES
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LIDERES
Que desafen almundo actual y se
atrevan a construirun maana deExcelencia.
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8/13/2019 Merchandising Seminario
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GRACIAS!
JORGE VISBALCONFERENCISTA