Download - Mercaderismo y planograma bodegas 23.07.2013
BODEGAS Y MERCADERISMO
MERCADO DE BODEGAS
El crecimiento de bodegas se muestra en un 5%.
Las bodegas y mercados de Lima facturarán este año S/.15 mil
millones, es decir, un 20% más que el año pasado. (Consultora de
Marketing Preciso)
El movimiento económico de estos comercios es el doble de lo
que venden los supermercados, que es de S/.7.500 millones en
promedio. (Consultora de Marketing Preciso)
La informalidad del tipo de canal ha aumentado, debido al
aumento de supermercados.
Las bodegas con mas de 10 años, buscan ampliar el negocio,
convirtiéndose en minimarkets.
La mayoría de bodegas, realiza sus compras al contado.
AMENAZAS:
•Las tiendas de conveniencia, poseen
una propuesta de venta al paso más
atractiva.
•Markets se encuentra en crecimiento.
OPORTUNIDADES:
• Las familias no realiza compras
programadas
• La población percibe ingresos diarios
FORTALEZAS:
•Atención personalizada
•Ubicación preferencial
•Facilidades de pago para los clientes
•Horario de atención extendido.
DEBILIDADES:
•No existe planificación de ventas.
•No hay adaptación a las tendencias
del mercado.
•Niveles altos de informalidad.
•Pocos recursos financieros
CÓMO SON LOS BODEGUEROS?
• Horario de atención de 13 a 15 horas al día, dependiendo si se trata de
día de semana o fin de semana.
• Si observamos el mercado limeño podemos clasificarlos de acuerdo la
variedad de sus productos (tamaño de local: bodega grande, mediana
o pequeña) y la innovación de sus servicios (de atención al cliente,
entre otras).
• Las compras por necesidad inmediata o por impulso son una ventaja
para las bodegas que les permite sobrevivir ante la llegada de los
supermercados en las principales zonas de cada distrito.
• La cantidad de productos que se ofrece no hace referencia al volumen
sino a la variedad que se pueda encontrar (surtido).
• El crédito se basa en la confianza y conocimiento que se puede llegar a
tener a cada uno de sus clientes.
• La compra de la mercadería se da por un distribuidor directo o
comprando el producto a un mayorista.
QUÉ ESPERAN LOS BODEGUEROS DE LAS
EMPRESAS PROVEEDORAS?
Alta valoración de un trato amable y cordial que reciben.
Preocupación en incrementar las ventas de la bodega.
Organización de capacitaciones, en temas puntuales deinterés.
Aporte gratuito de equipos como góndolas, racks y visicoolers
¿Qué busca un
Bodeguero?
¿Qué
acciones
se debe
tomar?
La Medición
Análisis
Externo
Interno
¿Qué busca un Bodeguero?
• Aumentar las ventas
• Aumentar las cantidad de clientes
• Aumentar la rentabilidad
• Aumentar ticket promedio
¿Cómo lo va a lograr?
Mediante la Diferenciación:
- Diferenciación frente a la competencia
- Excelente atención al cliente
- Ganando fidelización
- -Rentabilidad por metro cuadrado (m2)
¿Qué acciones debe tomar el bodeguero?
• Conocer el proceso de compra y recorrido de la bodega. Cómo debería estar distribuida la bodega/panadería/puesto de mercado/cuales son los puntos hot y cuales los puntos frios/ que productos colocar en cada uno?
FLUJOGRAMA
• Variedad de productos. Más cantidad de productos que volumen. El número mágico son 3 unds por PDV.
SURTIDO
• Góndolas abastecidas. Exhibición, branding en el anaquel, precios, jalavistas. Micro lay out dentro de cada uno.
QUIEBRE DE STOCK
• Exhibición estructurada. Macro layout y micro lay out. Y también espacios puntuales para colocar publicidad y/o promociones, afichaje, etc
PLANOGRAMA
¿Qué acciones debe tomar el bodeguero?
• Reponer mercadería, (construcción de reportes, facturas, manejo de RUC y demás, etc), contabilidad (pagos), contabilización y manejo de inventarios, pedidos y ppto., forma de almacenar los productos, limpieza. Reportes de ventas
MANEJO DE
LOGÍSTICA
• Ofrecer promociones internas en su bodega, asi como en AASS, pero esta vez con distintos productos suyos. Estrategia promocional.
VENTAS CRUZADAS
• Fidelización del consumidor, conocerlo, hacerlo parte de la “familia”
Servicio al cliente
• Fidelizar al consumidor final. Rentabilizarlo y aumentar su ticket de compra.CRM
ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS:
ROLES DEFINICIÓN
DESTINO • Ser la primera opción de compra de esta
categoría para el consumidor objetivo
• Ser la categoría de mayor éxito.
RUTINA • Ayuda a enfrentar a la competencia
• Genera ingreso de caja
CONVENIENCIA • Respaldan la imagen de la tienda.
ESTACIONAL • Brinda un valor oportuno y competitivo
al consumidor.
DESARROLLO • Categorías nuevas pero con potencial
de crecimiento.
•Destino
•Rutina
•Conveniencia
•Estacional
•Desarrollo
Roles
•Tráfico
•Transacciones
•Proteger Territorio
•Generar rentabilidad
•Generar caja
•Crear sensación
•Imagen
•Atracción
•Necesidad
Estrategias
•Política de surtido
•Política de precio
•Política de ubicación y presentación
•Política de promoción
Tácticas
CATEGORY MANAGEMENT
Roles de la
categoría
Destino Pdto motivo por el cual el cliente va a tu tienda. (De todas
maneras exhibirlo).
Rutina Prdto que el cliente de todas maneras va a comprar (lo
tienes en tu almacén, merma poco).
Conveniencia Da margen. Pdtos. Que van a atraer a más consumidores
pero que no rotan mucho.
Estacional Por ej. Panetón, champagne, helado. Mejor ubicación de
la tienda en la estación.
Desarrollo Aplican a más AASS. Son pdtos. Que no te da de ganar
dinero ahorita pero si en el futuro.
ESTRATEGIAS
Estrategias
Tráfico Generar mucho shopper. Usa marcas líderes – promoción,
publicidad.
Transacciones Que generen que compren más.
Proteger
territorio
Ofertas y promociones para que vengan a tu PDV y que no
vayan a otro.
Generar
rentabilidad
Marcas con rentabilidad y poca rotación.
Generar caja Pdtos. Que rotan más. Es decir plata en el bolsillo
Crear
sensación
Imagen
Atracción
Necesidad
Tácticas
Pregunta Concepto
Qué vende? Política de surtido.
A cuánto vendo? Política de Px (a qué pdtos. Poner más mg.
Y a cuáles no
Cómo vendo mejor? Política de ubicación y presentación.
Política de promoción
ROL DE LA
CATEGORÍA
SURTIDO PRECIO EXHIBICIÓN EN
GÓNDOLA
PROMOCIÓN
Destino •Surtido
“Completo”
•Mejor surtido
del mercado
•Marcas
•SKU´s
•Líder
•Mejor valor
•Toda la
categoría
•Mejor ubicación
en tienda
•Alto tráfico
•Alta exposición
•Alto % de la
góndola
•Alto nivel de
actividad
•Alta frecuencia
•Diversos
vehículos
Rutina •“Amplia” variedad
•Competitivo en
el mercado
•Principales
Marcas y SKU´s
•Competitivo /
Consistente
• Igual a la
competencia
•Principales
SKU´s
•Ubicación
promedio en
tienda
•Alta frecuencia
•Alto % de la
góndola
•Nivel medio de
actividad
•Frecuencia media
•Duración media
•Diversos
vehículos
Estacional •Surtido
“Completo”
•Sub-categoría
•Segmentos
•Competitivo /
Estacional
•Cerca a la
competencia
•Principales
SKU´s
•Buena ubicación
en tienda
•Alto tráfico
•Mayor /
Promedio % de la
góndola
•Actividad
estacional
•Diversos
vehículos
Conveniencia •Surtido “limitado”
•Principales
Marcas y SKU´s
•Aceptable
•No más del 15%
de la
competencia
•Disponible en
tienda
•Bajo % de la
góndola
•Bajo nivel de
actividad
•Algunos vehículos
CRM / MKT RELACIONAL
Cuánto significa en soles un cliente en años?
Si se tiene muchos shoppers que ingresan a la
bodega, hay tráfico debemos convertirlos en “buyers”
es decir que compren? De que forma: Merchandizing,
planograma macro y micro layout, category
management.
¿Qué acciones debe tomar el distribuidor?
• Cuantificar cada cliente minorista en el tiempo. Crear relaciones a largo plazo. Acciones de capacitación, de promoción estratégica ad hoc por clientes.
CRM
• Políticas de Cambios/devoluciones, reclamos, quejas, sugerencias.
Servicio al cliente de la
empresa
• Fidelización del consumidor, conocerlo, lo haces parte de la “familia”
Cobertura
• Anaqueles, visicoolers, exhibidores.Herramientas
de trabajo