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De paciente a cl ienteDe paciente a cl ienteUna perspectiva del marketing y la publicidad
en el consultorio.
A la hora de hacer publicidad…
¿A qué clase de clientes debemos tratar de servir?¿Cómo creamos relaciones perdurables con ellos?
pero… ¿qué es marketing?
Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.
¿Realmente conocemos al paciente?
¿En qué forma podemos segmentar el mercado para nuestros clientes?¿Cuáles son las necesidades específ icas de ellos?¿Cuáles de esos segmentos se ajustan a nuestra misión y capacidad?¿Qué es lo que piensan de nosotros? (ventajas y desventajas)¿Cuáles son o se acercan a nuestra competencia?¿Dónde está la competencia?¿Cómo nos podemos diferenciardiferenciar de ellos?¿A qué clase de clientes debemos tratar de servir?
¿Cómo crece el consultorio?
1. Atraer nuevos clientes2. Alentar más ventas (unidades)
a clientes existentes3. Reducir el grado de
rotación4. Fin a las relaciones que no
dejan utilidad5. La recomendación como
principal herramienta
Los clientes mismo como parte del producto
Apariencia Clase de edades Categoría de ingresos Forma de vestir Vienen solos o acompañados Callados o hacen ruido Lentos y activos en sus movimientos Malhumorados o alegres Considerados o descorteses
Los dentistas y médicos hacen marketing de servicios…
1.1. Identif icarIdentif icar los principales segmentos del mercado
2.2. RecomendarRecomendar la “mezcla”3.3. ProporcionarProporcionar a la fuerza de ventas
objetivos claros y metas específicas así como la planeación de la publicidad.
4.4. FijarFijar presupuestos5.5. DarDar seguimiento
El secreto está en unarelación valiosa Para el cliente: Aquella en la que el
este encuentra un valor que excedan considerablemente los costos asociados de obtenerlos.
Para la empresa: Relación lucrativa
¿Cómo podría encontrar una relación valiosa un cliente de la peluquería El Corte Fino?
La recompensa a usuarios frecuentes
Frequent Flyer (American Airlines, 1983)
Altus, Premier, Frecuenta, Milage Plus Convenios internacionales Batalla de millas (promociones
especiales) Perfil del usuario Comunicación con el usuario
En términos generales, ¿Cómo pudiera estar
estructurada un programa de cliente
frecuente para un médico oftalmólogo?
Comunicación para quienes hacen marketing de servicios
Informar a los clientes acerca de la empresa y de sus productosPersuadir a los clientes de que un producto ofrece la mejor solución para sus necesidadesRecordar a los clientes la disponibilidad del producto y motivarlos para que actúen.
Plataforma básica de Publicidad
Publicidad
Ventas Personales
Marketing DirectoRelaciones Públicas
Promociones
PublicidadImpresos y medios electrónicosEmpaquesDentro de paqueteríaPelículasPostersDirectorios telefónicosEspectaculares
AnunciosPuntos de ventasAudiovisualesSímbolos y logotiposVideos
De este menú, asigna 3 para aplicarlas a un Pediatra.
Promociones de ventaConcursosJuegosRifasRegalosMuestras-demostracionesFerias y ExposExhibiciones
CuponesRebajasBajo financiamientoIntercambiosEntretenimientoProgramas de continuidad
De este menú, aplica 3 para un Dentista
Relaciones PúblicasPaquetes de prensaDiscursosSeminariosReportes AnualesDonaciones y actos altruistasPatrociniosPublicacionesRelaciones Comunitarias
LobbyingPublicaciones internasEventos
De este menú, aplica 3 para la una clínica de
Plástica
Ventas personales
Presentaciones de ventaJuntas de negociosProgramas de incentivosMuestrasFerias y Expos Aplica 2 para la tu
asociación de médicos
Marketing directo
CatálogosCorrespondenciaTelemarketingCompras electrónicasTV shoppingFax mailE-mailVoice mail
Aplica 2 técnicas para tu consultorio
Es cuestión de Imagen ! Logotipos Tipografía Esti lo de
publicidad Apariencia de los
empleados Manejo de la
i luminación Color Trato con el
cl iente
¿Qué es imagen?
La imagen es un resultado, y por lo tanto está provocado por algo, es decir, es el efecto de una o varias causas.Varios factores interevienen en la imagen como lo es la reputación, el impacto, la opinión colectiva, etc…
Entonces podemos concluir que una imagen pública será la percepción compart ida que provocará una respuesta colectiva unif icada. Victor Gordoa
Imagen… lo básicoEstímulo + Receptor= PERCEPCIÓN + Mente = IMAGEN
+ OPINIÓN = IDENTIDAD + TIEMPO =
REPUTACIÓN
“La imagen es percepción que se convierte en la identidad y con el tiempo, en reputación” Victor Gordoa
Imagen… lo básicoEs inevitable tener una imagen.
5-12 segundos los más importantes. First impressions, last impressions
El 83% de las decisiones son a través de los ojos.El proceso cerebral.La mente decide en base a sentimientos.
80% sentimientos 20% pensamientos
La imagen es dinámica. Fujimori - Carlos Salinas de Gortari
Respetar la escencia del emisor.La imagen es siempre relat iva.
No se trata de ser bueno o malo, el reto es adecuar la imagen a las necesidades del sujeto, marca o producto y a su entorno
Imagen… lo básicoMetodología.Eficiencia = coherencia de estímulos que se causenConstruir, no reconstruir.Mejor imagen, mayor poder de influencia.El t i tular es la institución.La institución son sus miembros.
Condiciones para hacer imagen
Conocimientos Mercado meta, electores, clientes, pacientes.
CreatividadSensibil idadRespeto de la escencia del cl ienteMetodología
Creando imagen pública
No es ficción cuando decimos que cada vez la competencia y el mercado se complica para los
médicos, para los dentistas y en especial aquellos dedicados a las cuestiones estéticas. Luego de
aprender un poco sobre lo más básico para hacer marketing en tu consultorio te lanzo las siguientes tres
preguntas:
1.-¿Cómo está actualmente posicionado tu negocio?2.-¿Cómo ves a tu negocio dentro de 5 o 10 años?3.- ¿Qué estrategia publicitaria se te ocurre para
aplicarla? (platos)