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ESCUELA DE VENTAS DIRECTV
MODULO:
NOMBRE:
SEGUNDO
Santiago Castro
TEMA: COMUNICACIÓN Y P.N.L EN VENTAS
FECHA: Julio 2011
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FASES DEL PROCESO DE VENTA
a) Preventa.- Esta fase comprende la preparación del vendedor con relación a los tres elementos involucrados en su acción personal y profesional: conocimientos, habilidades y actitudes. Las acciones o principios que se recomiendan para fortalecer esta fase son:
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Las acciones o principios que se recomiendan para fortalecer esta fase son:
1)Póngase en acción
2) Planificación diaria
3) Marketing personal
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b) Venta.- Vamos a considerar como venta la
interacción del vendedor con su cliente, desde el momento que el cliente entra al almacén/oficina/empresa hasta el momento en que el cliente sale del mismo.
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1) Ofrecer valor, no precio.2) Quién toma la decisión.3) Haga preguntas correctas.4) Alegría.5) Creatividad.6) Identifique y elimine los obstáculos.
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c) Postventa.- Vamos a definir como postventa a
todas las actividades que se realizan posteriores a la compra del producto y salida del cliente del almacén/oficina/empresa.
1) Clientes satisfechos.2) Actitud vendedora constante.3) Sea su propio jefe.
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V A K O G
EXPERIENCIA PRIMARIA (CUERPO-SENSACIONES)
EXPERIENCIA SECUNDARIA (LÓGICA – PALABRAS)
COMPORTAMIENTO(MORAL)
APROXIMACIÓN AL MUNDO
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FIJACIÓN Y MODIFICACIÓN DE FILTROS
1. FILTROS FISIOLÓGICOS
VISIÓN > 700 nm18 db > AUDICIÓN > 130 db
KINESTESIA (limitación de los sentidos)
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2. FILTROS APRENDIDOS
CREENCIASVALORES
EMOCIONESDEFINICIONES
HISTORIASGENERALIZACIONES
OMISIONESDISTORSIONES
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S ALUDO
PREGUNTAU NA
CAPTADORES DE ATENCION
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M ISTERIO
A LABANZA
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D ECLARACIONSORPRENDENTE
I DEA NUEVA
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N OMBREIMPORTANTE
E XHIBICION
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R EFERIDO
O BSEQUIO
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SEÑALES DE ACCESO
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CLAVES DE ACCESO OCULAR
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MODALIDADES DE ACCESOMODALIDADES DE ACCESO
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TIPOS RAPPORTTIPOS RAPPORT
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La construcción más importante del ser humano es la palabra. La palabra ha sido forjada con el fuego de la emoción y con el
reposo de la razón. Como toda arma, la palabra tiene un doble
efecto: trascendencia o estancamiento. La influencia de la
palabra es tan intensa que la calidad de tu vida está
determinada por la calidad de tu comunicación.
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UNIDAD DE CONVICCION
UC = DATO + PUENTE + BENEFICIO
DATO O CARACTERISTICA: Lo que tiene o hace el producto.
PUENTE: Enlaces verbales (lo que hace, lo que permite, de esta manera, es decir que, etc).
BENEFICIO: Lo que hace el producto, el resultado final de la característica.
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DATOS Y BENEFICIOS DE MIS PRODUCTOS Y
SERVICIOS• DATOS • BENEFICIOS
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CONDICIONES DEL LENGUAJEEl lenguaje, cualquiera que sea, es impreciso y busca en
cierta medida
establecer puntos de coincidenci
a significativ
a
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INSERTAR UNA ORDEN DE ACCIÓN
1)Insertar con un mensaje negativo
2)Insertar redirigiendo la atención (Modelo Milton)
3)Aprovechar la desconcentración natural
4)Insertar dividiendo la frase
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CONSERVAR LA EXPERIENCIA POSITIVA
1)Recrear la experiencia
2)Responder anticipadamente a las dudas