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PROPUESTA DE VALOR PMV
San Salvador, julio 2016
LEAN CANVAS
MODULO II
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Agenda del Taller
08:00 am – 08:20 am Hilo conductor
08:20 am – 09:20 am Lean Canvas paso a paso : Segmento de clientes y problema
09:20 am – 10:00 am Propuesta de valor
10:00 am – 10:15 am RECESO
10:15 am – 11:00 am Solución
11:00 am – 12:00 am Canales
12:00 pm – 01:00 pm ALMUERZO
01:00 pm – 02:45 pm Ingresos y costos
02:45 pm – 03:15 pm Métricas claves
03:15 pm – 03:45 pm Ventaja especial
03:45 pm – 04:00 pm CIERRE
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PROPUESTA DE VALOR PMV
HILO CONDUCTOR
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Bloques de Lean Canvas: Paso a Paso
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Dividir para reinar
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PROPUESTA DE VALOR PMV Los números indican el orden en el que se deben rellenar los bloques
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SEGMENTOS DE CLIENTES:
• Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que se trabajarás, y sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus adaptadores tempranos o usuarios visionarios con los que comenzarías a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para un emprendimiento
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PROPUESTA DE VALOR PMV
No todos los Clientes son iguales: Jerarquía de Clientes según Problemas (S. Blank)
Tiene un Problema
Sabe que tiene un problema
Está buscando activamente una solución
Improvisó una solución propia
Tiene presupuesto para adquirir una solución
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PROPUESTA DE VALOR PMV
PROBLEMAS:
• Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuáles son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos.
• Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes
Actividad 1
• Elabore un Lean Canvas y complete los bloques de problemas y segmentos de clientes, respondiendo a las siguientes preguntas:
30 minutos
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes
• Problemas:
– ¿Cuáles son los tres principales problemas que aborda?
– ¿Qué alternativas existen disponibles para solucionarlos?
• Clientes:
– ¿Cuáles son sus principales segmentos de cliente
– ¿Sabe quienes son sus “adaptadores tempranos”?
30 minutos
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes
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PROPUESTA DE VALOR PMV
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR:
• Deja de forma clara, simple, sencilla y en una frase qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema… fácil de decir y de comprender…
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PROPUESTA DE VALOR PMV
TITU
LO
Que describa el beneficio que ofreces al cliente SU
BTI
TULO
Que detalle muy brevemente lo que ofreces, a quien y porque
3 P
UN
TOS Con los
beneficios o características de tu producto
ELEM
ENTO
VIS
UA
L Video o imagen
ESTRUCTURA BÁSICA DE LA PROPUESTA ÚNICA DE VALOR:
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?
• Ropa de calidad y de diseñadores a un precio accesible
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PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 2: • Elabore y/o revise la propuesta de valor. • Incorpórela en el Lean Canvas.
Lean Canvas: Propuesta de Valor Única
20 minutos
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas: Propuesta de Valor Única
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PROPUESTA DE VALOR PMV
SOLUCIÓN:
• Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias.
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PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 3
• Revise la descripción de los productos y servicios elaborada en el lienzo de Propuesta de Valor.
• Incorpóremela en el bloque de solución del Lean Canvas.
Lean Canvas: Solución
20 minutos
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PROPUESTA DE VALOR PMV
CANALES: • Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo
vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar:
– ¿con una fuerza comercial? ¿mediante redes sociales?
Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
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PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 4:
• Piense e identifique los canales a través de los cuales llegará a sus primeros clientes.
• Incorpore los canales de comercialización que utilizará para hacer llegar su solución al cliente objetivo
Lean Canvas: Canales
20 minutos
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PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO:
• En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu emprendimiento.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: • Modelos de ingresos de VOLUMEN o
de MARGEN?
– De VOLUMEN = de MASAS
El problema es que ese enfoque no tiene en cuenta que los mercados de masas son mercados habitualmente saturados, donde los productos/servicios están saturados, los márgenes suelen ser pequeños y por lo tanto es necesario vender mucho volumen.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: • Modelos de ingresos de VOLUMEN o de
MARGEN?
– De VOLUMEN = de MASAS
• Eso implica un asalto frontal al mercado, algo realmente complicado y costoso a menos que utilicemos una estrategia de entrada muy innovadora.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
EJEMPLOS
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PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO:
• Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN?
– De MARGEN = de NICHOS
• Los mercados pequeños se consideran en la cultura empresarial tradicional pequeños y en los que es difícil acertar y existe poco espacio de crecimiento, aunque pueda resultar más fácil acceder a ellos.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: • Modelos de ingresos de VOLUMEN o de
MARGEN?
– De MARGEN = de NICHOS
• Sin embargo, no tienen en cuenta que actualmente existen cientos de nichos con clientes apenas servidos y que estarían dispuestos a pagar un plus por recibir un servicio más adecuado a sus necesidades.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
EJEMPLO
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PROPUESTA DE VALOR PMV LA RECURRENCIA ES EL FACTOR CLAVE
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PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia
• Modelos de recurrencia:
– ¿Por qué viene la primera vez el cliente? ¿Qué le empuja a comprar?
– ¿Qué puede motivar a mis clientes/usuarios a volver?
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PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia
• Opciones para crear MODELOS DE RECURRENCIA: Servicios adicionales, por ejemplo mantenimiento del coche luego de
hacer la venta, compra de suministros luego de comprar una impresora/copiadora, etc.
Cupones, por ejemplo descuentos futuros si regresa al restaurante, un café gratis luego de 10 cafés, etc.
Membresía, al formar parte de club a cambio de descuentos en productos y servicios.
Conocimiento del cliente y personalización del producto/servicio, conoces tanto al cliente que personalizas menú del restaurante, haciéndole difícil despegarse de pues tu ya sabes lo que el cliente prefiere e irse a la competencia es empezar de cero.
Suscripciones….entre otras
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PROPUESTA DE VALOR PMV
FLUJOS DE INGRESO: • Cuál es la clave?
– Conocer al cliente
– Personalizar y segmentar la propuesta
– Aprovechar cualquier comunicación
– Mejorar la relación y cercanía
– Crear barreras (mejor autogeneradas) de salida
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PROPUESTA DE VALOR PMV
ESTRUCTURA DE COSTOS:
• El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas bajo posible.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
ESTRUCTURA DE COSTOS:
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Costeo de mermeladas
Fuente: CIED. Perú
Fuente: CIED. Perú
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Costeo de mermeladas
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Costeo de mermeladas
IVA
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Fuentes de Ingresos y
Estructura de Costos
• El precio debe ser validado, porque es parte del producto (genera expectativas). El precio también define quienes son tus clientes.
• Recibir un pago es una de las primeras formas de validación.
• Es importante estimar los costos de llevar tu producto al mercado (costos fijos y variables).
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PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 5
• En base al ejercicio anterior, de estimación de PxQ (DIA 1), diga cuánto va a cobrar, cómo va a cobrar y cuándo (qué frecuencia de compra).
• Explique cuáles son los principales costos de llevar el producto al mercado.
• Incorporar en el lienzo Lean Canvas
Lean Canvas: Fuente de ingresos y estructura de costos
90 minutos
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PROPUESTA DE VALOR PMV
METRICAS CLAVE:
• Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de negocio, toca meterse con las métricas.
• Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
v/s
Métricas
irrealistas
Métricas
accionables
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Irrealista
Accionable
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PROPUESTA DE VALOR PMV Las métricas irrealistas son aquellas que
declaran el estado del proyecto, pero no ofrecen ninguna explicación de cómo llegaron a ese
estado o a donde ir.
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PROPUESTA DE VALOR PMV Las métricas accionables unen acciones específicas y repetibles a resultados observados.
- Accionables
- Accesibles
- Auditables
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas Clave
Adquisición
Activación
Retención
Monetización/Ing
resos
Referencias
Mide cómo me encuentra un cliente.
Cómo te conocen tus clientes
Clientes que tuvieron su primera
experiencia positiva (algún tipo de
acción con el producto/servicio)
Clientes que usan/compran
repetidamente
Clientes que pagan por
producto/servicio
Cantidad de compras, pedidos
Cantidad de recomendaciones
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas Clave
Adquisición
Activación
Retención
Ingresos
Referencias
#Clientes interesados
# Clientes registrados, que pasaron la
puerta del negocio, descargaron
aplicación
#Clientes que usan/compran
repetidamente
# Clientes que han comprado y
Cantidad en $$ de compras
# Clientes nuevos que viene por
referecias
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas: Caso Restaurante
Adquisición
Activación
Retención
Referencias
Personas que pasan fuera del
restaurant y se para a mirar
La persona entran al local y viven
una experiencia gratificante.
Clientes que vuelven…1 vez x
mes?(frecuencia)
Cantidad de menús vendidos
(compras)
Cantidad recomendaciones y
referencias
Monetización/Ing
resos
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PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 6.
• Explique cuáles son las principales métricas a observar en la cadena de consumo del cliente.
1. Adquisición.
2. Activación
3. Retención
4. Ingresos
5. Referencias.
Lean Canvas: Métricas Clave
20 minutos
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PROPUESTA DE VALOR PMV
VENTAJA ESPECIAL:
• Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar, y que es fácil que no sepas qué poner al principio.
• Identifica ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo por más.
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Ventaja Especial
• “Una verdadera ventaja injusta es algo
que no pueda ser fácilmente copiado o
comprado”
• Es la parte más difícil de completar en el
Lean Canvas.
• Ser el primero no siempre es una ventaja
• Todo lo que valga la pena de ser copiado,
va a ser copiado.
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PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 7
• Señale cual es su ventaja injusta (si sabe cuál es, o cual cree que puede llegar a ser).
• Incorporela en el lean canvas.
Lean Canvas: Ventaja Especial
20 minutos
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PROPUESTA DE VALOR PMV
PREGUNTAS?
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Programa Nacional de Empresarialidad Femenina
CONAMYPE El Salvador